7/31/2019 Tipuri de Situatii de Cumparare

1/2

II. Principalele tipuri de situatii de cumparare: Cumparatorul de pe piata deafaceri trebuie saia multe decizii atunci cand face o achizitie. Numarul lor depinde de tipul situatieide cumpararein care se gaseste. P. J. Robinson si alti specialisti considera ca exosta trei tipuridiferite desituatii de cumparare, pe care ei le numesc generic, clase de cumparare:Cumpararea repetata directa Este specifica situatiei in care compartimentuldeaprovizionare repeat comenzile pe baza unei rutine. Cumparatorul alege unfurnizor de pelista aprobata in functie de satisfactia produsa de achizitia anterioara. Furnizoriiaflatipe aceasta lista sunt preocupati de mentinerea si imbunatatirea continua a calitatiiprodusului si servirii. Furnizorii din afara listei incearca sa ofere ceva nou sau saspeculeze insatisfactia cumparatorului, astfel incat acesta sa achizitioneze o parte

dinprodusele necesare de la ei.Cumpararea repetata modificata Este caracterizata situatiei in carecumparatorul dorestesa modifice caracteristicile produsului, preturile, conditiile de livrare sau alte clauzecontractuale. De obicei, acest lucru implica un numar sporit de participanti de luareadeciziilor de ambele parti. Furnizorii agreati devin nelinistiti si incearca sa seprotejeze, intimp ce furnizorii neagreati vad in aceasta o ocazie de a propune o oferta maibuna.

Sarcina noua Este caracteristica situatiei in care cumparatorul achizitioneazapentruprima oara un produs sau serviciu. Cu cat sunt mai mari costurile si riscurileimplicate, cuatat creste numarul participantilor la luarea deciziei, sporeste necesitateainformariiprealabile si, implicit, creste timpul necesar luarii unei decizii definitive. Aceastasituatieeste cea mai buna ocazie pentru marketer, dar implica si cele mai multe dificultati.El va

incerca sa intre in contact cu cati mai multi factori de decizie, oferindu-le sprijinul siinformatiile necesare. Ca urmare a complexitatii procesului de vanzare, specificacesteisituatii, multe firme apeleaza la asa-numitele forte de vanzare misionare, formatedin ceimai buni agenti de vanzare ai lor. Cumpararea, privita ca o sarcina noua, sedesfasoara peparcursul mai multor etape. U. B. Ozanne si G. A. Churchill au identificat existentaurmatoarelor etape: informarea, interesul, evaluarea, testarea si adoptarea.Cercetarilelor au scos in evidenta faptul ca eficienta instrumentelor de comunicare estediferita de la

o etapa la alta. Mass-media are cea mai mare importanta in prima etapa, cea deinformare,

7/31/2019 Tipuri de Situatii de Cumparare

2/2

personalul de vanzare are cea mai mare importanta in etapa de interes, iar surseletehniceau cea mai mare importanta in etapa de evaluare. In concluzie, marketerii trebuiesaapeleze la instrumente diferite in fiecare etapa a fiecarui nou proces de cumparare.