1. Sumar managerial

Afacerea:

Denumirea societatii: S.C. SIMEX S.A.Sediul societatii: Simleu Silvaniei, str. Cehei, nr.100Anul infiintarii: 1991Forma juridica: Societate pe actiuni

Obiective generale

Obiectul lucrarii consta in acordarea de consultanta ca urmare a largirii gamei de produse, prin introducerea in fabricatie a unui nou produs : « scaun din lemn ».

Strategii recomandate

S.C. SIMEX S.A. se axeaza pe urmatoarele sase surse importante de dezvoltare a unei strategii concuretiale :

1. concentrare asupra clientului2. accentul pe calitate3. atentia la convenienta4. concentrare asupra inovarii5. orientare asupra serviciilor clienti6. satisfacerea acestora si rapiditatea operatiunii

Puncte fundamentale ale programului de marketing

Elemente / variabileProdus Pret Plasament Promovare Personal

- planificare- dezvoltare- varietate- marca- design- calitate- garantie

- prêt de baza- rabaturi- reduceri- conditii de plata- conditii de creditare- preturi diferentiate

- canale de distributie- retele de distributie- acoperirea pietei- sortimente- logistica- forta de vanzare

- reclama- publicitate- actiuni promotionale- promovarea vanzarilor - relatii cu publicul

- competenta manageriala- competenta profesionala- reputatia- seriozitate

2. Obiective

Misiunea intreprinderii

Misiunea S.C. SIMEX S.A. este urmatoarea :

S.C. SIMEX S.A. este o firma cu capital autohton, avand ca obiect de activitate productia de mobilier pentru birou, magazine si a altor tipuri de mobilier precum si comterul intermediar cu materiale lemnos si de constructii.

Prin solutiilr tehnice si economice propuse oferim partenerilor posibilitatea atingerii unor standarde ridicate de desing, calitate si performanta.

S.C.SIMEX isi propune sa-si consolideze pozitia de lider in sectoarele sale de activitate prin : Extinderea retelei de distributie Imbunatatirea gamei de servicii si produse Largirea pietei pe plan international

Obiective generale ale intreprinderii

Obiectivele strategice ale intreprinderii sunt : Organizarea si managementul societatii la nivel comparabil cu cel din Uniunea

Europeana S.C. SIMEX S.A. sa fie lider recunoscut la nivel european S.C. SIMEX S.A. sa devina organizatie model S.C. SIMEX S.A. sa fie initiatoare de proiecte inovatoare S.C. SIMEX S.A. sa ofere servicii si produse in spiritul unui parteneriat durabil

Obiective de marketing

Obiective la nivelul produsului :

Abandonarea produselor cu un nivel redus de perfomanta Modificarea /imbunatatirea pentru produsele care nu asigura nivelul de performanta

vizat Dezvoltarea noului produs Imitarea produselor concurente care si-au dovedit viabilitatea

Obiective la nivelul pietei   :

Tendinta de a detine un segment de 60% din piata productiei de mobilier aferenta zonei

Consolidarea segmentului de piata a productiei de materiale lemnos si de constructie

Obiective la nivelul marcii   :

Sa fie originala si distinctiva Sa evoce calitatile si caracteristicile produsului Sa fie acceptata si preferata de consumatori, intermediari si personalul intreprinderii

3. Caracteristicile produsului/pietei

Produse/Servicii (obiectul activitatii generatoare de venit)

Succinta descriere :

Productia de cheresteaProductia de mobilierPrelucrarea materialului lemnos propriu sau al clientuluiProducerea de semifabricate din lemn necesare constructiei de cladiriProductia de piese de stolerie sau tamplarieMontarea acestor piese la cererea clientului

Activitatile care se intentioneaza a se realiza pentru a mari calitatea/valoarea produselor sunt urmatoarele :

Largirea gamei de produse Ambalarea Etichetarea

Previziunea vanzarilor pentru fiecare produs pe luna :

Produse/serviciiCantitatea estimata

(luna)Valoarea

estimata (luna)Contributie la total

venituri, %Prelucrarea materialului lemnos propriu sau a clientului

300 30.000 10

Productia de cherestea 2000 150.000 20Productia de semifabricate din lemn necesare constructiei de cladiri

2500 150.000 20

Productia de mobila 250 300.000 40Productia de piese de stolerie sau tamplarie

1500 30.000 10

TOTAL 660.000

PIATA

Cumparatorii produselor si piata de desfacere

Activitatea societatii se incadreaza in sfera productiei de mobilier din lemn, focalizinduse pe segmental consumatorilor cu pretentii. Conditia de competitivitate intr-un astfel de sector o reprezinta satisfacerea exigentelor clientilor printr-o calitate ireprosabila a produselor livrate, care sa asigure un ambient placut, sa satisfaca cerintele acestora in raport cu ”moda” si sa respecte cu promtitudine termenele de livrare stabilite in contracte. Produsele realixate de societate sunt destinate in proportie de 70% exportului, restul produselor fiind vindute in tara. Principalii clienti externi sunt:

Tara Firma

Italia Z.E.N.Franta E.T.S.

SOVIGNETSpania CASA NOVA

CASA GRANDIA

Societatea isi propune sa lanseze pe piata noi modele de scaune, destinate in principal consumatorilor interni. Pentru noile produse de mobilier principalii clienti vor fi cei de pe piata interna . O destinatie potentiala a produselor este reprezentata de scoli, gradinite, camine culturale si chiar unele obiective de cult prin achizitii de produse de stolerie, scaune, mese, dulapuri etc. In plus pentru clientii care doresc prelucrarea lemnului propriu, poate fi oferit tipul de prelucrare solicitat. Deasemenea in cazul produselor de stolerie si tamplarie pot fi oferite si servicii de transport, montare si reparatii ale acestora.

Piata pentru produsele noastre este: In crestere

Motivarea afirmatiei de crestere a pietei :

Putem afirma ca piata produselor si serviciilor este in crestere din aceleasi motive pentru care acest tip de activitate a fost considerata o prioritate : existenta resurselor necesare, cresterea activitatii de constructie de case pentru persoanele care se intorc in mediul rural, desfasurarea de actiuni de reabilitare a caselor existenta, a cladirilor care apartin diferitelor institutii cu caracter socio cultural, inexistenta unei concurente in zona, distanta relativ mare de centrele urbane importante etc.

4. Analiza SWOT

Punte tari (Strenghts)

- capacitare mare de productie;- eperienta in domeniu;- adaptibilitate la cererea clientului;- echipa de conducere experimentata si unita;- amplasament favorabil;- servicii variate si de calitate;- raport pret/calitate favorabil.

Puncte slabe (Weaknesses)

- executia produselor preponderant pe baza de comenzi cu termene de finalizare de la 15-30 zile;- solicitarea de avansuri pentru inceperea productiei;- distributia prin magazine specializate care cresc pretul prin adaosul comercial.

Oportunitati(Opportunities)

- posibilitati de obtinere a unor fonduri Phare;- crestere macroeconomica prognozata;- cadru legislativ favorabil pt. IMM;- utilizarea la scara tot mai larga a internetului(comenzi prin e-mail).

Amenintari (Threats)

- extinderea unor firme cu profil asemanator;- preturi mai mici aplicate de firmele concurente;- conflicte intre Patronat si Guvern pe seama politicii guvernamentale;- posibilitatea introducerii unor taxe pe proprietatea imobiliara.

5. Analiza de marketing

5. 1. Caracteristicile si tendinţele mediului de marketing

Influenta macromediului:Componentele macromediului exercita asupra activitatii intreprinderii, influente

de o intensitate diferita. Evolutia cursului de schimb. are o influenta directa asupra intreprinderii din cauza faptului ca aceasta este antrenata in exportul de produse. Deasemenea evolutia rapida a tehnologii1or afecteaza intens intreprinderea, determinind necesitatea inovarii intr-un scurt timp si uzura morala rapida a echipamentelor.

Mediul demografic inf luenteaza dimensiuni le , par t icular i ta t i le cerer i i manifestate pe piata si comportarnentul consumatorilor. In fundamentarea unei strategii de

marketing se au in vedere urmatoarele caracteristici demografice: marimea populatiei. Structura pe sexe si pe varste, densitatea si mobilitatea populatiei. rata natalitatii, locul de rezidentaa (urban sau rural), educatia, ocupatia etc.

Mediul economic - situatia economica atat a tarii noastre cat si a partenerilor de afaceri externi. influenteaza direct resursele de care dispun clientii si consumatorii pe care le utilizeaza pentru cumpararea unui produs. Principalele variabile economice monitorizate si analizate in vederea fundamentarii strategiei de marketing sunt:

A. Distributia veniturilor — nivelul veniturilor reprezinta un important criteriu de segmentare a pietei. Puterea de cumparare a consumatorilor este dependenta de nivelul veniturilor curente, a preturilor, economillor, nivelul dobanzi lor s i d isponibi l i ta tea credi te lor . Avind in vedere spec i f icul produsului nostru mobilier de lux, consumatorii cu un nivel redus al venitului sunt sensibili la pret in timp ce consumatorii cu venituri ridicate sunt dispusi sa plateasca un pret mai ridicat pentru un produs de calitate superioara.

B. Fiscalitatea -- nivelul impozitelor si taxelor (impozitul pe profit si pe salariu. t a x a p e v a l o a r e a d a u g a t a ) i n f l u e n t e a z a p u t e r e a d e c u m p a r a r e a consumatorilor. In fundamentarea politicii fiscale, este necesar sa se gaseasca un echilibru intre marimea resurselor bugetare atrase prin impozite si taxe si marimea veniturilor lasate la dispozitia agentilor economics care vor fi utilizate pentru cheltuieli de consum si investitii,

C. Politica bancara — creditele transfera puterea de cumparare din viitor in prezent. Apeland la credite consumatorii au posibilitatea achizitionarii unor bunuri cu valoare ridicata in prezent. In perioada rambursarii creditului si dobinzilor aferente, consumatorul va dispune insa de un nivel mai redus al venitului disponibil pentru cheltuielile curente. 0 rata ridicata a dobanzii va descuraja consumatorij sa se imprumute,. va stimula econoniiiie si achizitia bunurilor de valoare redusa.

4

Mediul natural

Societatea isi desfasoara activitatea intr-un cadru natural determinat fapt care creaza anumite oportunitati si totodata constringeri. pentru ca materia prima folosita cu prioritate este lemnul.

In cazul acestei resurse guvernul a promovat initiative legislative menite sa descuraieze un consum abuziv al acestora, incercandu-se protejarea padurilor si a

solurilor.

Mediul poli t ic s i juridicIn luarea deciziior de marketing. o influents puternica este exercitata de mediul

politic. Principalele forte prin care mediul politic influenteaza organizatiile sunt legile guvernamentale si diversele grupuri de presiune.

Influenta micromediuluiPrincipalele forte ale micromediului cu care se confrunta intreprinderea sunt:

clientii, furnizorii. intermediarii, concurentii si publicul.

Clientii Puterea contractuala a clientilor este cu atat mai ridicata cu cat sunt mai putini la

numar. cumpara un volum mai ridicat de produse, reprezinta o pondere, ridicata in volumul vanzarilor, produsele curnparate, au un nivel redus dc diferentiere. costurile de transfer spre produsele altui furnizor sunt reduse si posibilitatea for de integrare in amonte este ridicata.

FurnizoriiIn procesul aprovizionarii societatea are la dispozitie mai multe alternative: a produce de pe piata resurselor necesare: a apela la un singur furnizor sau la mai multi..

In selectia furnizorilor societatea are in vedere un ansamblu de criterii:* standarde de calitate, nivelul tehnologiei si al produselor ;

* nivelul pretului, reducerile de pret acordate pentru cantitate sau pentru o anumita modalitate de plata, condidile de plata oferite ;

* termenele si punctualitatea livrarilor;

* capacitatea de a adopta rapid inovatii de produs si de proces.Societatea se aprovizioneaza in proportie de 90% de la furnizorii interni. Acestia

sunt:1. SLOV FOREST – Simleu;

2. FERONERIA S,A. - Satu Mare;

3. PEFROFLAX – Piatra Neamt;

4. VASO FOREST– Brasov;

5. KOBER - Piatra Neamt;

6. SEA – Satu Mare;

7. ATROM – Baia Mare;

8. FEROCHIM – Targu Mures;

9. UTIGIAS – Oradea;

10. ARABESQUE – Galati

IntermediariiIntermediarii sunt reprezentati de organizatiile implicate in distributia, vanzarea

si promovarea produselor unei intreprinderi.

Pentru produsele pe care firma le realizeaza. conducerea a elaborat o strateg,ie de distributie in care s-a tinut seama de urmatoarele:

1. Natura. produsului:

2. Insusirile clientelei vizate:3. Structura consumului:4. Numarul si capacitatea concurentilor;5. Costurile distributiei.

In pol i t ica de dis t r ibut ie f i rma ut i l izeaza urmatoare le ca tegor i i de beneficiari:

Utilizatorii finali -- beneficiarii directi al produselor societatii; Distribuitorii- f i rme care comercial izeaza acest gen de produse catre utiliozatorii finali; Comisionarii - firme romanesti care comercializeaza produsele firmei catre clientii externi.

In vederea realizarii unei distributii cat mai eficiente, care sa conduca in mod real la satisfacerea c1ientilor societatea a elaborat un plan de masuri care au rolul sa corecteze si sa imbunatatesca continuu sistemul de distributie. Cele mai importante masuri cuprinse in acest plan si urmarite de catre conducerea societatii sunt:

Utilizarea unei distributii intensive pentru acele produse care nu ridica probleme speciale ; utilizarea unei distributii selective pentru acele produse cautatate in mod special pentru calitatea si designul lor ; alegerea unor intermediari care ofera garantia unei distributii eficiente.

Proiectul de viitor al societatii este dotarea cu noi capacitati de productie, atat hale, spatii de depozitare. cat si utilale noi, performante. Acesta investitie va aduee la marirea productiei realizata lunar, reducerea timpilor „morti” de lucru si obtinerea de produse de calitate superioara.

Procesul tehnologic va respecta in principal aceiasi structura ca si procesul actual. fara modicarile necesare se vor efectua pe parcurs in functie de necesitati.

Se vor efectua amenajari interioare si exterioare la cladirile deja existente din fondurile proprii ale firmei, se va aplica planul de investitii conceput la nivelul unitatii cu respectarea procesului tehnologic.

Print punerea in aplicare a planului stabilit, cfectul asupra mediului va fi fara implicatii majore. deoarece hala de productie va fi dotata cu instalatii de exhustare si alte accesorii aferente pentru desfasurarea activitatii in conditii optime si un maxim de

siguranta.

ConcurentaConcurenta poate fi apreciata ca fiind destul de intensa in acest domeniu, la nivelul

orasului Simleu fiind in jur de 10-15 societati (intre care si uncle ateliere mestesugaresti) care au ca obiect de activitate productia de mobilier din lemn si pal.

Din acest motiv S.C. Simex incearea sa se diferentieze si vine cu o oferta cat mai variabila, la preturi accesibile, pastrind standarde de calitate cu care si-a castigat un segment de piata bine definit.

Principalii concurenti ai societatii sunt:

S.C. Micro SRL ; SC Cesimex SRL Cehu Silvaniei ; SC Nordsimex SRL Satu Mare

Aceste firme realizeaza produse similare cu ale noastre dar avand in vedere faptul ca exista si relatii de colaborare si parteneriat in special pentru pietele externe nu suntem intr-o competitie neloiala. In majoritatea cazurilor segmentele de piata sunt de comun acord impartite pe fiecare produs si firma in parte. Analizand potentialul acestor concurenti din punct de vedere al capacitatii de productie. al calitatii si al preturilor practicate firma noastra are avantaje competitive in ceea ce priveste pretul si calitatea pentru anumite produse. Prezentam in continuare o analiza comparativa pe cele trei elemente prezentate mai sus realizata de catre firma noastra pe baza informatiilor obtinute de pe piata:

Nr.crt. ConcurentaCapacitatea de productie

Prêt Calitate

1. S.C. Micro SRL Mai mica Mai mare Comparabila

2. SC Cesimex SRL Cehu Silvaniei Mai mare Mai mare Comparabila

3. S.C. Nordsimex SRL Satu Mare Mai mare Mai mare Comparabila

1. Segmentarea pietei

Piata produselor noastre este piata specifica productiei de mobila si mobilier. Aproape intreaga productie este livrata pe piata internationala,

datorita relansarii acestora in special pentru productia de mobila si mobilier din lemn masiv.

Piata produselor noastre este impartita astfel :

Piata occidentala (Olanda, Germania, Suedia) in special mobila si mobilier din lemn masiv

Piata esteuropeana (Cehia, Ungaria si fostele tari din URSS) – mobila din lemn masix, si mobila combinata (lemn masiv si pal).

Din punct de vedere al clientilor segmentarea acestora trebuie privita diferentiat, astfel :

Clientii de pe piata internationala – firme mari specializate in vanzarea mobilei si mobilierului prin retele de magazine direct catre utilizatorul final

Clientii de pe piata interna – pot fi impartiti in doua categorii :

Parteneri (SC Micro Sri) – care exporta o parse din produsele noastre impreuna cu produsele lor.

Intermediari si comisionari – firme care exporta catre clientii lor de pe piata externa produsele noastre

Pozitionarea produselor noastre pe aceasta piata specifica s-a stabilit tinand cont de modul in care percep clientii nostri calitatea produselor si accesibilitatea preturilor. In urma acestei analize s-a concluzionat ca pozitia in crestere a produselor noastre pe piata se datoreaza calitatii ridicate si utilizarea unor preturi atractive pentru clienti.

Analizand potentialul si cerintele pietei externe am constatat ca mobila si mobilierul din lemn masiv au o pozitie avantajoasa pe piata occidentala (cererea este intr-o continua crestere. Iar mobila combinata are o pozitie buna pe piata est-europeana in special in tarile fostei URSS).

Potentialul pietei pentru mobila si mobilier in special pe piata internationala este in crestere.

Cu toate acestea tendintele pietei sunt orientate in special spre urmatoarele aspecte:

f )- Exigenta tot mai mare in ceea ce priveste , calilatea

produselor – consumatorii se orieaza spre produsele cu calitatea cea mai ridicata ;

Atractia pentru mobila si mobilierul din lemn masiv in special pe piata occidentala, precum si interesul pentru noutate si diversilatea gamei sortimentale – satisfactia consumatorilor nu consta numai in calitate ci si in realizarea de produse noi, fiabile, ca aspect natural si design atractiv. Pentru prosperitatea economica a afacerii un bun manager” nu asteapta imbunatatirea produselor”.

Investitiile efectuate in ultimii ani in cadrul firmei vor permite adaptarea produselor la tendintele pietei si exigentei cererii. Prin dotarile existente si personalul calificat firma are capacitatea de a se adapta la schimbarile ce pot avea loc pe piata. De asemenea conducerea firmei are elaborata si o strategie de marketing care raspunde prin obiectivele propuse la necesitatile si tendintele pietei actuate si potentiale.

6 Strategii de marketing

6. 1 Pietele / segmentele de piata avute in vedere

In vederea promovarii produselor noastre pe piata in special pentru producatorii de mobila si mobilier din regiune, firma a elaborat o strategie de marketing in care politica de pret si politica de produs vor avea un rol important in dezvoltarea societatii.

Politica de produs va urmari realizarea a trei criterii importante in atingerea ohictivelor strategice ale afacerii:

2. Masura in care aceste produse raspund ohiectivelor strategice stabilite in strategia de dezvoltare a firmei:

Castigarea unei pozitie avantajoase pe pinta regionala; Realizarea unei capacitati competitive pentru semifabricatele din lemn; Realizarea unei imagini favorabile in randul consumatorilor.

3. Satisfacerea cerintelor consumatorilor din punct de vedere al accesibilitatii preturilor si diferentierii fata de alte oferte:

Accesibilitatea preturilor va fi una din obtiunile strategice de baza ale administratorului. Practic preturile la aceste produse vor fi concurentiale.

Diferentierea fata de alte oferte va consta in detalierea pana la cele mai mici amanunte ale aspectului produsului solicitat de catre clienti ( calitate, dimensiuni, grad de uscare, etc.).

4. Prefigurarea sanselor de dezvoltare a afacerii plecand de la configuratia pietei actuale : Estimarea duratei de viata a produsului tinand seama ca cererea pentru aceste

produse depaseste capacitatea previzionata a se realiza prin utilajele achizitionate. Administratorul va trebui sa aiba in vedere extinderea si diversificarea ofertei ;

Atragerea unor noi segmente de piata prin asigurarea unei calitati inalte a produselor ;

Cresterea rentabilitatii afacerii prin cresterea volumului productiei si calitatii produselor.

In ceea ce priveste politica de pret firma va tine seama atat de costuri ( in sensul de a acoperi cheltuielile si a obtine profit ), cat si de cerere si concurenta. Anticipand tendintele competitorilor firma va incerca sa ia deciziile cele mai inspirate, cu efecte benefice pe termen mediu si lung. Astfel firma va utiliza preturi comparabile cu ale competitorilor acolo unde calitatea produselor sale este mai ridicata fata de a concurentei. In cazul produselor in care calitatea este comparabila cu cea a concurentilor, preturile produselor noastre vor fi mai mici fata de ale

concurentei.Pentru atragerea de noi clienti de pe alte piete se vor utiliza in prima faza asa numitele ‘

preturi de penetrare’ respectiv preturi mai mici decat ale concurentei aflate pe aceste piete.

Pozitionarea produselor noastre pe piata s-a stabilit tinand cont de modul in care vor percepe clientii nostri calitatea produselor si accesibilitatea preturilor.

Analizand potentialul si cerintele pietei am constatat ca atat productia de mobilier din lemn masiv cat si productia noilor modele de scaune din lemn este in crestere fapt ce ne determina sa estimam ca produsele noastre vor dobandi o pozitie avantajoasa pe piata locala si regionala. Cu toate acestea tendintele pietei sunt orientate spre o exigenta tot mai ridicata in ceea ce priveste calitatea produselor.

Tehnologia performanta pe care firma o va utiliza si existenta unui personal calificat vor conferi firmei capacitatea de a se adapta la schimbarile ce pot avea loc pe piata. Deasemenea conducerea societatii are elaborata si o strategie de marketing care raspunde prin obiectivele propuse la necesitatile si tendintele pietei actuale si potentiale.

Principalii clienti potentiali :

FIRMA PRODUSULZEN – Italia Scaun lemnCASA NOVA – Spania Scaun lemnPCASA GRANDIA - Spania

Mobilier lemn masiv

6.2. Bazele avantajului concurential

Pentru noile produse realizate, mobilier din lemn masiv si scaune din lemn, principalii concurenti care realizeaza si ei aceleasi produse sunt:

S.C. Cesimex SRL Cehu Silvaniei: situata in Cehu Silvanieio Profil de activitate: fabricarea mobileio Principalele produse: mobila stil si clasicao Piata de desfacere: piata Rusiei, Germaniei,o Numar de angajati: 260,o Acest concurent realizeaza semifabricate similare cu ale noastre doar pentru

productia proprie de mobila. S.C. Oviprod SRL Zalau: situata in Zalau

o Profil de activitate: fabricarea mobileio Principalele produse: grupe de colto Piata de desfacere: piata interna si piata europeanao Numar de angajati: 200o Aceasta firma realizeaza semifabricate in cantitatea necesara acoperirii

propriei productiei de mobilier.

Avantajul societatii noastre fata de principalele concurente consta in faptul ca S.C. Simex SA isi realizeaza singura semifabricatele necesare productiei proprii de mobila, determinand totodata un cost de productie mai scazut in comparatie cu concurenta.

6.3. Pozitionarea produsului

Analiza strategiilor care se vor lua pentru fiecare grupa de produse din cadrul firmei s-a facut cu ajutorul modelului General Electric.

Etapele de lucru in utilizarea metodei sunt:1) S-au ales cele sase domenii de activitate ale societatii si s-au introdus notatiile

urmatoare:- prelucrarea materialului lemons propriu sau a clientului – U1;- productia de mobilier – U2;- productia de cherestea – U3;- montarea pieselor de mobilier la cerea clientului - U4;- productia de scaune – U5;- productia de obiecte de stolerie sau tamplarie – U6.2) Fiecare domeniu este evaluat in raport cu doua grupe de criterii:- atractivitatea industriei – A- pozitia competitionala - P3) Se idenifica factorii principali din fiecare categorie, care se vor reprezenta in tabelul de

mai jos; Atractivitatea industriei (A) este determinata de factori ca: - segment de piata – A1;- largirea gamei de produse –A2;- avantaje de pret – A3;- calitate manageriala – A4.Pozitia competitionala (P) este determinata de factori ca: - marimea industriei – P1;- rata de crestere a industriei – P2;- diversitatea pietei – P3.4) Se stabileste importanta fiecarui factor identificat prin acordarea unui coeficient de

importanta corespunzator (pondere), asfel incat suma acestor coeficienti la nivelul fiecarei grupe sa fie egala cu 1.

5) Se apreciaza “consecinta” fiecarui factor pentru fiecare domeniu ( U ),adica a nivelului factorului. In acest scop se poate utiliza, de pilda o “scala de apreciere” cu note de la 1 la 10 (“1” pentru “total neatragator”si “10” pentru “foarte atragator”; nota “1” pentru potential competitiv foarte slab, respective “10” pentru potential foarte ridicat.).

Factor Pondere Punctaj ScorU1 U2 U3 U4 U5 U6

Aractivitatea industriei (A)A1A2A3A4

0,200.350,150,30

4356

8798

2241

3234

910910

4556

Pozitia competitionala (P)

P1P2P3

0,250,300,45

565

846

888

376

9810

121

6) Calcularea valorii actractivitatii industriei si a potentialului competitiv pentru fiecare domeniu (U):

U1: :A = 0,20*4+0,35*3+0,15*5+0,30*6 = 4,8P = 0,25*5+0,30*6+0,45*5 = 5,45

U2:A = 0,20*8+0,35*7+0,15*9+0,30*8 = 8,1P = 0,25*8+0,30*6+0,15*9+0,30*8 =5,56

U3:A = 0,20*2+0,35*2+0,15*4+0,30*1 = 2,25P = 0,25*8+0,30*8+0,45*8 = 8,0

U4:A = 0,20*3+0,35*2+0,15*3+0,30*4 = 3,15P = 0,25*3+0,30*7+0,45*6 = 5,70

U5:A =0,20*9+0,35*10+0,15*9+0,30*10= 9,55P = 0,25*9+0,30*8+0,45*10 = 8,85

U6:A = 0,20*4+0,35*5+0,15*5+0,30*6 = 5,2P = 0,25*1+0,30*2+0,45*1 = 1,45

7) Precizarea coordonatelor fiecarui domeniu (U) in Matricea Genrral electric:

U1 (4,80; 5,45) U4 (3,15; 5,70)U2 (8,10; 5,60) U5 (9,55; 8,85)U3 (2,25; 8,00) U6 (5,20; 1,45)

8) Pozitionarea fiecarui domeniu (U) in Matricea General Electric: Valorile globale ale celor doua criterii au valori intre 1 si 10.

A 10 9,55 U5

8,1 U2

7

5,20 U6 4,80 U1

4

3,15 U4 2,25 U3

1 1,45 4 5,45 5,6 5,7 7 8 10 P

9) Concluzii: U1 si U3 respectiv prelucrarea materialului lemons propriu sau a clientului si

productia de cherestea se afla in zona de interes mediu. Decizia: mentinere protejare si selectivitate.

U2 si U5 respectiv productia de mobilier si productia de scaune se afla in zona cea mai favorabila. Decizia: Devoltare.

U4 si U5 respectiv montarea pieselor de mobilier la cererea clientului si productia obiectelor de stolerie sau timplarie, se afla in zona cea mai nefavorabila. Decizia: fructificare-exploatere si eliminare.

7. Previziunea vanzarilor si rezultatelor

Volum de vanzari / Cota de piata

Previziunea vanzarilor pentru fiecare produs pe luna:

Produse / serviciiCantitate estimata

mc.

Valoare estimata - ron -

Contributie la total venituri, %

Prelucrarea materialului lemnospropriu sau a clientului.

300 30.000 10

Productia de cherestea 2.000 150.000 20Productia de semifabricate din lemn necesare constructiei de cladiri.

2.500 150.000 20

Productia de mobila. 250 300.000 40Productia de piese de stolerie sau tamplarie

1.500 30.000 10

TOTAL 600.000 100

In continuare va prezentam volumul vanzarilor atat cantitativ cat si valoric pentru semifabricatele din lemn ( fag, stejar ) pe urmatorii 3 ani.

Perioada Vanzari estimate Vanzari estimate

mc ( ron )Anul 1 1.100 11.000Anul 2 1.150 12.650Anul 3 1.200 13.800

60% din productia de semifabricate va fi utilizata de catre S.C. Simex S.A pentru productia proprie de mobila si mobilier.

8. Programul de marketing

Necesitatea reorganizarii societatii, stabilirea unor obiective si elaborarea unei strategii pentru atingerea obiectivelor are la baza dorinta actionarilor societatii de a obtine profit prin realizarea de performanta in toate domeniile de activitate ale societatii. In vederea atingerii obiectivelor propuse societatea a elaborat urmatorul program de masuri:

Nr.crt. Mixul de marketing Responsabilitati Termene1. Politica de produs

- Stabilirea gradului de adaptare a produselor la nevoile consumatorilor; - imbunatatirea serviciilor destinate clientilor;- Pertinenta structurii gamei;- Notorietatea produselor;- Imbunatatirea imaginii de marca.

Director de marketing,Managerii de produs. 0 – 2 ani

2.

Politica de pret

- Minimizarea costurilor;- Competitivitatea preturilor ( raportul calitate / pret );- Adoptarea strategiei pretului de „prestigiu”

Directorul comercial 0 – 1 ani

3.

Politica de distributie

- Prezenta intreprinderii in canale de distributie care se dezvolta tot mai puternic;- Raporturile cu distribuitorii;- Controlul asupra distribuitorilor;- Importanta marjelor si avantajelor acordate distribuitorilor;- Comparatia intre forta de vanzare proprie si cea a concurentei.

Managerul de piata 0 – 2 ani

4.

Politica de comunicare

- Compararea bugetului de comunicare cu cel al concurentei;- Eficacitatea comunicarii in realizarea obiectivelor de marketing;- Calitatea relatiilor societatii cu agentia de publicitate.

Responsabilul cu promovarea produselor

0 – 1 ani

10.Control si evaluare

Pentru a identifica rezultatele obtinute prin implementarea planului de masuri, departamentul de marketing a elaborat un diagnostic care include: controlul rezultatelor, auditul proceselor societatii, analiza mediului, a obiectivelor, strategiilor si politicilor anterioare.

Controlul obiectivelor presupune urmatoarele aspecte si raspunsul la intrebarile:

Evaluarea globala a politicii de marketing:- A permis politica pusa in aplicare sa atinga obiectivele fixate?- Obiectivele sunt realiste?- Exista coerenta intre politica de produs, pret, distributie, pe de o parte si forta de

vanzare si comunicare pe de alta parte?- Soliditatea sau vulnerabilitatea situatiei actuale a intreprinderii in raport cu

concurenta.

Aprecierea obiectivelor:- Obiectivele sunt fixate autoritar sau participativ?- Exista obiective cantitative pentru fiecare categorie de produse?

o – volum vanzari;o – valoarea vanzarilor;o – cota de piata;o – profit.

- Obiectivele fixate sunt indeplinite?

Aprecierea sistemului informational de marketing:- Informatiile de marketing aflate la dispozitia intreprinderii sunt suficiente ca

numar?- Informatiile sunt de buna calitate?- Intreprinderea dispune in permanenta de informatii asupra pietei si consumatorilor

sai?

Aprecierea sistemului de control:- Rezultatele din vanzari sunt controlate?- Controlul vanzarilor se realizeaza periodic?- Controlul serveste pentru luarea unor masuri corective?- -Rotatia personalului de vanzare este supravegheata?- Eficacitatea stimularii agentilor de vanzari este controlata?- Rentabilitatea produselor este supravegheata?

- Rentabilitatea clientilor este controlata?

11.Aspecte operationale

Necesarul de personal

Conducerea operativa a societatii este asigurata de catre o echipa echilibrata, si bine inchegata cu experienta si succese inregistrate in activitatea anterioara. Singurul membru nou al echipei este domnul Oros Avram care va ocupa pozitia de sef al noii hale de productie. Componenta acestei echipe se prezinta astfel:

a.) Ion Abrudan (45 ani) – manager general, ocupa aceasta functie din anul 1996.De profesie economist, absolvent al facultatii de stiinte economice, are o experienta de 20 de ani in activitati de conducere.Pentru a-l stimula si a-i rasplati eforturile depuse pana acum i-au fost atribuite 3% din actiunile Simex.

b.) Vasile Pop(38 ani) – director economic, ocupa de 2 ani aceasta pozitie.a absolvit Facultatea de Finante Contabilitate in cadrul ASE Bucuresti si este membru CECAR de 10 ani.Dispune de o experienta de 15 ani in domeniul sau de activitate din care 4 ani contabil-sef la Feroneria Satu Mare si 4 ani director la SEA Satu Mare.

c.) Racolta Adriana (36 ani) – director de marketing , angajata pe aceasta functie de aproape 2 ani.

d.) Oros Avram (42 ani) – sef al noii sectii, si actual inginer in cadrul societatii de peste 10 ani.

Dupa rolul pe care il au in procesul de productie distingem : - categorii de muncitori;- personal de administratie.

Muncitorii formeaza categoria cea mai numeroasa de salariati din intreprindere,in cadrul acestora distingem:

muncitori direct productivi mucitori indirect productivi

Muncitorii direct productivi (de baza) realizeaza produsele ce dau profilul firmei; acestia actioneaza direct asupra obiectelor muncii, cu uneltele masinile, instalatiile pe care le au la dispozitie.

Muncitorii indirect productivi actioneaza indirect asupra obiectului muncii, deplasindu-l in vederea prelucrarii si livrarii.

Personalul din administratie se refera la personalul ce desfasoara activitati administrative, cum ar fi personalul de conducere al compartimentelor functionale, personalul de conducere al unitatii si personalul de conducere si paza.

In functie de forma de salarizare, categoriile de muncitori si o parte din personalul administrative sunt platite in regie adica in raport cu timpul de munca lucrat.

In functie de natura contractului de munca se disting: persoane cu contract de munca pe perioada nedeterminata; persoane cu contract de munca pe perioada determinate (3, 6 luni); persoane cu contract de prestari servicii.

Evaluarea performantelor si promovarea resurselor umane se impune sa aiba loc la anumite intervale,o data sau de doua ori pe an; aceasta are un caracter formal si presupune un contact direct intre managerul general asistat eventual de un specialist de resurse umane si salariat.

In cadrul acestor evaluari se consemneaza impresiile si observatiile privind performanta salariatilor.Sistemul de evaluare presupune urmatoarea succesiune:

productivitate → evaluarea performantei → recompense.

Structura personalului din noua sectie se prezinta astfel:

Pozitia ocupata Nr. salariati Salar individual net-RON-

Sef sectie 1 1000Maistru 1 800Muncitori direct productivi

16 650

Muncitori indirect productivi

6 550

Pentru realizarea proiectui de investitii – consructia halei de prductie, si dotarea cu mijloace fixe necesare, societatea identifica un necesar de finantare de 200.000 euro, suma care se argumenteaza astfel:

Nr.crt.

Alocari fonduri ValoareEuro

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10

Teren 450 mp.ConstructieGater – 1 bucSrung lemn.Circular – 2 buc.Masina de debitat -1 buc.Agregat de scobit – 1buc.Presa hidraulica – 1 buc.Compresor – 1 buc.Alte utilaje

25.000150.0005.00010.0004.0008.0007.5006.0002.5006.000

11. Total necesar 235.00012. Acoperit din surse proprii 35.00013. Necesar de finantare 200.000

Se intentioneaza ca necesarul de finantare astfel obtinut sa fie acoperit prin obtinerea unui credit din partea unei institutii specializate. Previziunile financiare s-au facut prin obtinerea unui imprumut pe termen lung de 200.000 euro, a carui rambursare se va face in 5 ani prin rate egale si dobinda calculate la sold. Rata dobinzii creditului in valuta este de 12%. S.c. Simex va garanta imprumutul primit printr-un contract de gaj si ipoteca asupra activelor societatii.

ANEXA 1

DETALIILE ANALIZEI SWOT

Analizarea societatii sub aspectele juridic, comercial, contabil financiar, tehnologic si a mijloacelor fixe scoate in evidenta unele puncte tari si puncte slabe:

Puncte tari:

Capacitatea mare de productie; Existenta titlurilor de proprietate asupra imobilului si mijloacelor

fixe; Valabilitatea licentelor; Neexistenta litigiilor cu alte persoane juridice; Utilajele si instalatiile permit o folosire mai eficienta a materiilor

prime, reducerea timpului de fabricatie si reducerea costurilor; Existenta unor programe de calificare si pregatire profesionala

privind personalul societatii; Existenta unui sistem de premiere in functie de implicatia si

performantele realizate; Soliditatea intreprinderii in raport cu concurenta; Procesul de onoare a comenzilor este satisfacator; Procedurile de transport si de livrare minimizeaza erorile; Conditiile de vanzare sunt adaptate clientilor.

Puncte slabe:

Existenta unor creante de incasat de la clientii externi; Lipsa diversificarii de mobilier si schimbarea designului unor

produse; Remuneratia neta este redusa avand in vedere profilul societatii; Existenta unor obligatii fiscale si taxe restante; Nerespectarea unor contracte de imprumut; Intreprinderea nu dispune in permanenta de informatii asupra pietei

si consumatorilor sai.

ANEXA 2

IPOTEZE SI RISCURI MAJORE:

1. Care sunt ipotezele principale pe care le-ati folosit in elaborarea proiectului dv. de investitii?

Principalele ipoteze care au stat la baza elaborarii proiectului si realizarii unei investitii in cadrul firmei in Simleu Silvaniei sunt urmatoarele:- diminuarea costurilor de productie pentru mobila si mobilier;- asigurarea unei calitati mai bune a produsului finit ( mobila ) pe care

firma noastra il exporta pe piata internationala;- cresterea cererii pe piata locala si regionala pentru acest gen de

produse din partea producatorilor de mobila;- cresterea cifrei de afaceri a firmei prin livrarea unei cote parti a

semifabricatelor si altor beneficiari;- existenta unei forte de munca disponibila pe plan local si capabila sa se

adapteze la noul flux de productie;- posibilitatea diversificarii activitatilor firmei.

2. Care sunt riscurile majore pe care le anticipati in cadrul afacerii/ investitiei dv.?

Odata ce firma a luat decizia sa exploateze o oportunitate existenta pe piata, se pune si problema controlarii nivelului de risc pe care aceasta si-l asuma. In acest sens un rol important in dezvoltarea afacerii il are capacitatea managerilor de a identifica riscurile majore care pot sa afecteze afacerea.Din punct de vedere al importantei, ierarhizarea riscurilor majore anticipate de conducerea societatii ar fi urmatoarea:

Scaderea surselor de materii prime si posibilitatea cresterii pretului la materia prima;

Accelerarea schimbarilor tehnologice in domeniul fabricarii produselor din lemn;

Cresterea costului la energia electrica; Existenta unor competitori cu experienta pe piata regionala; Necesitatea adaptarii la clienti noi de pe piata regionala; Presiunea inflationista; Intensificarea interventiilor guvernamentale in

managementul resurselor naturale.

3. Ce puteti face pentru a minimiza primele trei riscuri dintre cele mai serioase?

Strategia de dezvoltare a firmei prevede si masuri de evitare sau reducere a riscurilor prezentate si care ar afecta negativ dezvoltarea afacerii:

Scaderea surselor de materii prime si posibilitatea cresterii pretului la materia prima va fi evitata prin urmatoarele masuri:

- constituirea unui stoc tampon de materie prima care sa permita functionarea la capacitatea normala a utilajelor pe o perioada de minim 60 zile;- identificarea si stabilirea de contacte cu furnizori de materie prima si din celelalte judete ale regiunii de nord vest;

Accelerarea schimbarilor tehnologice in domeniul fabricarii produselor din lemn – utilajele si echipamentele ce urmeaza a fi achizitionate sunt noi si corespund tehnologiilor moderne din acest domeniu de activitate. Asa cum rezulta si din previziunile financiare, activitatea va fi profitabila. Strategia de dezvoltare a firmei pe termen mediu si lung prevede ca profitul realizat sa fie an de an reinvestit in modernizarea utilajelor existente si achizitionarea de noi tehnologii performante;

Cresterea pretului la energia electrica – utilajele fiind performante s-a estimat o profitabilitate foarte buna a afacerii. Profitul estimat va fi singurul indicator care poate fi afectat de catre acest risc. Datorita calitatii estimate a semifabricatelor, firma va putea sa aplice o crestere minima pe semifabricate care ii va permite sa acopere cheltuielile cu cresterea costurilor la energia electrica.