DMV nr. 5.708/07.12.2004 De la: Catre: Referitor: Directia de Marketing si Vanzari Comitetul Executiv Avizarea Planului de Marketing pentru anul 2005, conform art. 34.8, lit. a.a, din Actul Constitutiv

Planul de marketing al bancii reprezinta cadrul general de orientare, implementare si coordonare a activitatii de marketing la nivel central si teritorial, prin care sunt corelate oportunitatile de piata, cerintele clientilor si potentialul bancii, in vederea realizarii obiectivelor strategice ale acesteia. Fundamentarea Planului de marketing s-a realizat pe baza: - prevederilor cuprinse in Strategia bancii in perioada 2004 2007, atat in ceea ce priveste corelarea obiectivelor cantitative, cat si a promovarii cu prioritate a produselor/serviciilor cu potential semnificativ de crestere; - evaluarii mediului financiar-bancar in anul 2004 si a principalelor tendinte conturate pentru anul 2005, privind strategiile bancilor concurente de abordare a unor segmente de clienti, de diversificare a ofertei de produse/servicii si de dezvoltare de canale de distributie alternative; - analizei SWOT a bancii. Structura Planului de marketing pentru anul 2005 cuprinde urmatoarele capitole: I. Tendinte in mediul financiar-bancar intern in anul 2004 a. Principalele evenimente din sistemul bancar romanesc b. Caracteristicile pietei bancare si strategiile bancilor concurente II. Tendinte in sistemul financiar-bancar in anul 2005 III. Analiza SWOT a BCR IV. Principale directii de actiune care vizeaza activitatea de marketing in anul 2005, corelate cu obiectivele strategice ale bancii V. Cercetari de marketing VI. Produse/servicii cheie pentru segmentul retail a. Produse de creditare b. Instrumente de economisire c. Alte produse/servicii: Transferuri rapide de fonduri; eBCR

VII.

VIII. IX. X. XI. XII.

Produse/servicii cheie pentru segmentul corporate a. Produse de finantare b. Instrumente de economisire c. Electronic-banking Carduri si servicii conexe Dezvoltarea activitatii de marketing prin canale alternative de distributie Linii strategice in abordarea brand-ului BCR in anul 2005 Bugetul de marketing pentru anul 2005 Evaluarea si controlul activitatii de marketing

Pentru capitolele VI, VII si VIII s-au prezentat urmatoarele subcapitole: piata produselor/serviciilor bancare, evolutii in 2004 si tendinte pentru 2005; concurenta pe produse, evolutia vanzarilor si a cotelor de piata, strategii de marketing in functie de etapa din ciclul de viata al produselor, mixul de marketing si programele de actiune pentru promovarea produselor/serviciilor cheie. Stabilirea actiunilor de marketing pentru promovarea produselor/serviciilor bancii s-a realizat in mod diferentiat, tinand cont de specificul produsului, al segmentului tinta caruia i se adreseaza si de mediul concurential, astfel incat rezultatul promovarii sa aiba un impact maxim, care sa se reflecte in cresterea vanzarilor de produse/servicii, fidelizarea clientilor si intr-un castig de imagine si notorietate a brandului bancii. Supunem avizarii Comitetului Executiv: - Planul de Marketing pentru anul 2005 - Bugetul de Marketing aferent

Director executiv,

Director executiv adj.,

Daniel Pana Roxana Ganovici Cap. I Mediul financiar-bancar intern in anul 2004 Principalele evenimente din sistemul bancar romanesc a) Intrarea in vigoare, incepand cu 1 februarie 2004 a Normelor BNR nr.15 si 16/2003, care au avut ca rezultat limitarea creditarii de consum si o interpretare si implementare neuniforma a acestora de catre bancile comerciale; b) Constituirea Biroului de Credit, avand ca principala atributie monitorizarea riscului de credit prin: - informatii negative despre clientii bancilor (restante de peste 30 zile, fraude, declaratii false); - informatii pozitive legate de toti clientii bancilor si toate creditele acordate de acestea (incepand cu aprilie 2005); - imagine sintetica asupra comportamentului clientilor bancilor;2 DMV nr. 5.708/07.12.2004

c) Implementarea sistemului IBAN (International Bank Account Number), care permite identificarea in mod unic, la nivel international, a contului unui client la o institutie, cont utilizat pentru procesarea platilor in cadrul sistemelor de plati sau prin schemele de tip banci corespondent; d) Realizarea sistemului national de plati electronice TransFond, aflat in faza de testare finala, structurat pe 3 componente: - RTGS: sistemul de decontare bruta in timp real finalizat in noiembrie; - ACH: casa de compensatie automata implementarea este prevazuta a demara in februarie 2005; - GSRS: sistemul de inregistrare si decontare a titlurilor de stat implementarea este prevazuta a demara in martie 2005; e) Stabilirea de catre BNR a nivelului minim pentru capitalul social pe care o banca trebuie sa-l detina, la 370 mld. lei (cca. 11 milioane USD); f) Majorarea de la 25% la 30% a rezervei minime obligatorii aferente depozitelor in valuta, in vederea incurajarii astfel a imprumuturilor in moneda nationala; g) Stabilirea de noi reglementari privind activitatea de creditare Legea nr. 289/iunie 2004 privind regimul juridic al contractelor de credit pentru consum, destinate consumatorilor persoane fizice; h) Supravegherea solvabilitatii si expunerilor mari ale institutiilor de credit, prin aplicarea cu 1 septembrie a.c. a Normelor BNR nr. 12/2003; i) Centrala Riscurilor Bancare din BNR solicita raportarea de catre banci si a creditelor cu o valoare mai mica de 200 mil lei; j) Fondul de garantare a depozitelor din sistemul bancar, prevede, incepand cu semestrul al II-lea: - introducerea unor noi institutii de credit reglementate legal (casele centrale ale cooperativelor de credit, inclusiv cooperativele de credit afiliate acestora, precum si alte institutii de credit cele autorizate sa primeasca depozite de la persoane fizice si juridice, inclusiv sucursalele acestora care functioneaza in strainatate); - includerea in categoria deponentilor garantati si a persoanelor juridice, inclusiv entitati cu personalitate juridica, cu exceptia: fondurilor mutuale, societatilor de investitii, fondurilor de pensii, autoritatilor publice centrale si locale, regiilor autonome, companiilor si societatilor nationale, societatilor comerciale mari; - extinderea obiectului de activitate al fondului - posibilitatea de a fi desemnat administrator special sau lichidator al unei institutii de credit; - majorarea plafonului de garantare a depozitelor printr-o abordare graduala a nivelului acestuia (incepand cu 1 iulie a.c. plafonul este stabilit la echivalentul in lei a 6 mii EUR; in 2007 nivelul prevazut este de 20 mii EUR).3 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Caracteristicile pietei bancare si strategiile bancilor concurente Numarul institutiilor de credit din Romania este de 41, din care: 1. banci universale 27; 2. sucursale ale bancilor straine 8 ; 3. institutii de credit specializate 6: Raiffeisen Banca pentru Locuinte (credite pentru achizitionarea si constructia de locuinte), CEC (credite pentru persoane fizice, IMM-uri si administratia publica), Banca de Microfinantare Miro Bank (finantarea IMM-urilor), Porsche Bank Romania (credite destinate achizitionarii de autoturisme), Banca de Export Import a Romaniei EXIMBANK SA (finantarea operatiunilor de comert exterior), Creditcoop Casa Centrala (creditarea membrilor organizatiei cooperatiste). La nivelul anului 2004 s-au inregistrat urmatoarele tendinte in mediul bancar concurential romanesc: - Cresterea preocuparilor bancilor pentru asigurarea surselor de finantare prin emisiuni de obligatiuni pe piata interna si internationala (BCR, Raiffeisen Bank, BRD - GSG). Patrunderi pe piata romaneasca a unor puternice banci europene regionale, cum ar fi OTP Bank, prin preluarea integrala, in luna aprilie, a pachetului majoritar de actiuni la RoBank. Achizitia de catre BERD si IFC a 25% din pachetul de actiuni BCR si a 14,56% din actiunile Banc Post (achizitie aprobata de AGA in luna octombrie a.c.). Infiintarea bancilor specializate Raiffeisen Banca pentru Locuinte (specializata in economisirea si creditarea in sistem colectiv pentru domeniul locativ) i Porsche Bank (specializata in finantarea achizitionarii marcilor de autovehicule ale Grupului VW Volkswagen, Audi, Skoda, Seat si Porsche). Intensificarea competitiei intre toate bancile pentru castigarea unei cote de piata cat mai mari din segmentul de retail populatie si IMM-uri; repozitionare a bancilor straine, precum ING Bank (prin reteaua ING Office) si Citibank (prin reteaua Citifinancial), care sunt preocupate de schimbarea perceptiei clientilor asupra lor, din banci elitiste in banci apropiate de clienti, prin furnizarea de servicii de cea mai inalta calitate, ajustate cerintelor acestora. In plus, ABN Amro Bank, care activa doar in zona clientilor corporate, a intrat pe piata de retail la sfarsitul lunii septembrie, prin lansarea Diviziei de Consumer Banking, chiar daca se adreseaza unui segment de clienti bine delimitat, cu un plafon minim al veniturilor de 300 EUR/luna.

-

-

-

4 DMV nr. 5.708/07.12.2004

-

Ultimele luni ale anului 2004 au insemnat pentru "culoarul" retail-banking si ascutirea concurentei prin implementarea de catre banci a unor solutii automatizate, expresie a tehnologiilor de ultima ora, care au condus atat la rezolvarea unor aspecte de eficienta, cat si la adevarate schimbari de imagine pe piata a bancilor respective (Self Bank ING, automate de schimb valutar BCR, Raiffeisen Bank). Piata masinilor care au inceput sa ia locul functionarilor bancari a ajuns, potrivit opiniei specialistilor, la 10 milioane de EUR in anul 2004. Cresterea preocuparii bancilor pentru segmentul private banking (BCR, BRD-GSG, HVB, Raiffeisen Bank) prin aparitia primelor oferte mai sofisticate de produse/servicii pe piata bancara romaneasca, dupa ce, un numar buni de ani singurul jucator de pe piata a fost ING Bank. Lansarea conceptului de vanzare directa a produselor bancare de catre ABN Amro Bank, prin intermediul unei echipe de 50 persoane care vizeaza, in prima faza, atragerea salariatilor companiilor aflate in portofoliul sau de clienti. Profilul clientului vizat de ABN si de ING (prioritar) este dat de urmatorii parametri: este foarte ocupat, calatoreste mult in strainatate, conduce o masina la standarde europene, vrea sa locuiasca in propria casa, este mult mai interesat de calitatea serviciilor decat de produse, cauta un anumit statut si recunoasterea acestuia si pune mare pret pe relatiile interumane. Remodelarea sucursalelor in vederea realizarii unor spatii deschise, prietenoase si accesibile, de discutii cu clientii si de consiliere a acestora (Raiffeisen Bank, BCR, BRD-GSG). Inaugurarea in luna iunie in Bucuresti, in vecinatatea Agentiei Dorobanti, a BT Cafe, prima cafenea de afaceri din Romania. Lansari de produse/servicii formatoare de piata: 1. economisirea si creditarea in sistem colectiv pentru domeniul locativ (Raiffeisen Banca pentru Locuinte); 2. carduri adresate segmentului de tineri: elevilor (14-18 ani) care pleaca in strainatate in scop turistic sau pentru studii (Banca Tiriac) si studentilor (Cardul 10 emis de BRD); 3. serviciul electronic Self Bank (ING), in convergenta cu tendinta europeana de promovare a masinilor multi-service sau a conceptului de self-service; 4. instalarea de catre Raiffeisen Bank a primelor ATM-uri "drive-in" din Romania (McDonald's Otopeni si OMV Cluj Napoca). Dublarea numarului de utilizatori ai produselor de tipul internet-banking, home-banking sau mobile-banking fata de anul trecut (28.000 utilizatori ai cel putin unui instrument de acest tip, fata de 14.000), 21 din cele 39 banci active pe piata romaneasca punand la dispozitia clientilor 28 instrumente de plata cu acces la distanta. Cresterea numarului de utilizatori subliniaza potentialul de piata ridicat al produselor de acest tip. Dezvoltarea unor programe de investitii considerabile pentru dezvoltarea retelei teritoriale si a domeniului IT&C:5 DMV nr. 5.708/07.12.2004

-

-

-

-

-

-

1. 30-40 mil EUR, pentru modernizarea bancii in domeniul informaticii, cardurilor si formarii/perfectionarii personalului (BRD-GSG); 2. circa 20 mil USD, investitii IT destinate sistemelor software si hardware aferente solutiilor pentru clienti (Raiffeisen Bank). Investitiile IT ale Raiffeisen au totalizat 70 mil EUR in ultimii 3 ani; 3. 447 mld lei, destinate informatizarii, cursurilor de perfectionare a salariatilor si achizitionarii unor masini blindate pentru transport numerar (CEC); 4. minim 8,5 mil. USD, pentru dezvoltarea unor proiecte ce vizeaza: implementarea noului sistem informatic, perfectionarea ofertei de produse/servicii, extinderea retelei de unitati si modernizarea bancii (Banca Transilvania); 5. 2 mil EUR, pentru extinderea retelei teritoriale, dezvoltarea activitatii de carduri si achizitionarea a 30 bancomate (Banca Carpatica); 6. 1,2 mil EUR, aferente dezvoltarii activitatii, in primul rand pentru imbunatatirea sistemului informatic si alinierea la necesitatile TransFond (Mindbank Bank). Extinderea structurii de Grup financiar-bancar a bancilor Banc Post, Raiffeisen Bank, Banca Transilvania, CEC, HVB, Raiffeisen Bank, Banca Romexterra. Dezvoltarea retelei bancare teritoriale in 2004 a fost rezultatul: a) necesitatii de acoperire teritoriala a unor zone in care bancile nu erau prezente (majoritatea bancilor comerciale) b) unor strategii coerente si intensive de extindere, pe baza unui anumit concept: "punct de lucru la fiecare colt de strada" (Banc Post); "proximitate fata de clientela potentiala, simplitatea si rapiditatea operatiunilor si confortul clientului" (BRD Express); "totul la indemana dvs., aproape de casa sau de serviciu" ("Self Bank" ING Bank).Extinderea retelei de unitati bancare pana la 30.11.2004 - 24 unitati, din care 8 in Bucuresti - 26 unitati, din care 11 in Bucuresti - 3 unitati, din care 2 in Bucuresti si una in tara - 14 unitati in tara - 4 unitati, din care 2 in Bucuresti - 4 unitati, din care 1 in Bucuresti - 5 unitati, din care 3 in Bucuresti - 20 unitati, din care 9 in Bucuresti - 3 unitati in tara - 2 unitati, din care 1 in Bucuresti - 33 unitati, din care 4 in Bucuresti - 3 unitati, din care 2 in Bucuresti - 19 unitati ING Office, din care 16 in Bucuresti Total retea la 30.11.2004 310 206 12 56 5 12 14 201 32 27 107 31 32 Banca BCR BRD-GSG Citibank Romania Banca Carpatica Daewoo Bank HVB Bank Volksbank Raiffeisen Bank Banca Romexterra Banca Romaneasca Banca Transilvania UniCredit ING Bank

-

-

Derularea unor programe destinate studentilor cu rezultate deosebite in vederea formarii lor ca specialisti financiar-bancari in scopul potentialei lor recrutari ca angajati ai bancilor (Raiffeisen Trainee, Bursa Raiffeisen, Programul ABN Valori Europene, Proiectul Tau: Viitorul dezvoltat de Citibank) sau a unor programe de fidelizare a studentilor utilizatori de produse bancare (Loteria Burselor EUROM Bank).6 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Tendintele anului 2004 in publicitatea financiar-bancara Anul 2004 se poate intitula anul asaltului asupra segmentului de retail, si cum orice asalt caracterizeaza o lupta, aceasta se desfasoara in principal prin publicitate si este ilustrata cel mai bine in cifre. Astfel, in sectorul financiar-bancar, cresterea investitiilor brute in publicitate (exprimata in rate card), pe principalele canale de comunicare (TV si presa scrisa), in primele noua luni ale anului 2004 fata de perioada similara a anului trecut, este de 51%. Astfel, anul acesta s-a caracterizat prin urmatoarele aspecte generale: - fondurile investite in publicitate depasesc cu mult pe cele similare aferente anului trecut; - campaniile ATL si BTL la produsele financiar-bancare prezinta o atitudine mai prietenoasa, deschisa; mesajele comunicate de banci au inceput sa se distinga iesind din stilul traditional rigid, asta si pentru simplul fapt ca segmentul de clienti persoane fizice este mai mare ca numar si in acelasi timp mai variat; - accentul nu a mai fost pus, ca in anii anteriori, pe prezentarea caracteristicilor produsului/serviciului bancar, ci pe avantajele obtinute de client; - astfel, in acest an s-a atins o etapa superioara promovarea brand-urilor; - se constata o similitudine a campaniilor pentru promovarea produselor bancare cu cele din domeniul Fast Moving Consumer Goods (ex. in perioada sarbatorilor de iarna exista oferte promotionale care reduc efortul necesar obtinerii unui credit de consum); - in ceea ce priveste optiunea pentru canalele de comunicare utilizate, exista banci care au ales TV-ul ca principal canal de comunicare (Raiffeisen Banca pentru locuinte, ING Group, HVB Group, Raiffeisen Bank, Banc Post) si altele care au folosit presa scrisa (BCR, ABN Amro Bank, BRD-GSG); - de asemenea, anumite banci au utilizat cu succes outdoor-ul: HVB Group prin derularea proiectului cu referire locala - Ardeal, axat pe elementul care diferentiaza banca-singura banca germana; BRD-GSG pentru cele 33 de unitati noi; ABN Amro Bank cu prezenta in toate orasele in care are sucursale; - ca element de diferentiere ING Bank a folosit medii diverse de comunicare, unele fiind utilizate in premiera (ex. balonul ING); - cele mai mari cresteri, in primele trei trimestre din 2004 fata de anul precedent, in ceea ce priveste investitia pe principalele canale de comunicare au inregistrat ING Group pe TV (280,4%), HVB Group pe Reviste (213,3%) si Banca Tiriac pe Ziare (430,8%). Aspectele concurentiale referitoare la piata produselor se regasesc dezvoltate in capitolele VI, VII si VIII.

7 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Cap. II - Tendinte in sistemul financiar-bancar in 2005 Anul 2005 va aduce cateva schimbari majore pentru sistemul financiarbancar: - scaderea inflatiei sub 10%, fiind prevazuta, prin Proiectul de buget pe anul 2005 o tinta de 7%; denominarea monedei nationale (reglementata prin Legea nr. 348/2004), incepand cu 1 iulie 2005; supravegherea solvabilitatii si a expunerilor mari pe baza consolidata; liberalizarea contului de capital (programata pentru aprilie 2005), fapt ce va crea o presiune in ceea ce priveste competitia intre banci si pretul activelor; flexibilitate mai mare a cursului valutar care va atrage o crestere a riscului creditului in valuta; finalizarea sistemului national de plati electronice - ceea ce va insemna armonizarea cu cadrul legislativ al UE in domeniul platilor; introducerea unui nou indicator de rating bancar: senzitivitatea la riscul pietei, in concordanta cu reglementarile Basel II; noi reglementari in domeniul creditelor ipotecare, incluse intr-un pachet legislativ ce va fi emis de BNR, cuprinzand patru legi: legea modificata privind creditul ipotecar, legea obligatiunilor ipotecare, legea bancilor de credit ipotecar si legea privind securitizarea creantelor; extinderea conceptului de grup financiar - bancar; consolidarea domeniului asigurarilor, piata care se va apropia tot mai mult de activitatea bancara; dezvoltarea bancilor de nisa, cum sunt Porsche Bank sau Raiffeisen Banca pentru Locuinte, HVB anuntandu-si intentia de a infiinta o banca similara RBL; retail banking-ul va continua sa reprezinte cea mai mare provocare pentru bancile din Romania; pe acest segment tendinta care se contureaza cel mai mult este distributia multicanal; in cadrul pietei de retail, anul 2005 va continua tendinta manifestata in decursul anului 2004, aceea de abordare de catre banci (BRD, HVB, Raiffeisen Bank si BCR) a segmentului de private banking; extinderea in mediul rural, ceea ce va permite castigarea de cota de piata (prin privatizarea CEC de catre una din bancile care si-au anuntat intentia de a-l cumpara: Bank Austria Creditanstalt, Erste Bank, Raiffeisen Bank);8 DMV nr. 5.708/07.12.2004

-

-

-

-

-

-

extinderea fortei de vanzari prin acceptarea intermedierii de catre agentii de asigurari (RBL); extinderea retelei de unitati teritoriale:

9 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Strategie 2005 retea unitati bancare - intensificarea prezentei in orasele mari (amplasarea a 11% din unitati) si foarte mari, mai ales in Bucuresti (35%) - deschiderea a cca. 15 unitati in Bucuresti - intensificarea prezentei bancii in cartierele de locuinte - deschiderea unor unitati de tip Self- service - deschiderea de noi agentii tip BRD Express, astfel incat numarul acestora sa ajunga la 100, la finele anului; acestea vor fi situate in zone intens circulate, universitati, campusuri si spatii comerciale - deschiderea a cel putin 10 unitati - deschiderea a 4-6 unitati - deschiderea a peste 10 unitati in tara - retea de unitati extinsa substantial (100 unitati in urmatorii 5 ani) - extinderea retelei de unitati teritoriale, continuand politica de abandonare a concentrarii regionale - reasezarea retelei in functie de eficienta si reamenajarea unitatilor

Banca Raiffeisen Bank

BRD - GSG HVB Bank Volksbank Citibank OTP Bank Banca Transilvania Banc Post

10 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Strategie 2005 retea unitati bancare - deschiderea a 5 unitati in Bucuresti, Brasov si Cluj

Banca Miro Bank (ProCredit indepand cu dec 2004)

11 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Ca elemente de strategie a bancilor concurente pe segmentul retail, declarate pana in prezent enumeram: - cresterea cotei de piata pe segmentul consumer banking (ABN Amro Bank); - dublarea volumului creditelor acordate si a depozitelor atrase (Volksbank); - transformarea intr-unul dintre jucatorii importanti in sectorul distributiei, in urmatorii 2-3 ani (Citibank); - crearea unei forte de vanzari puternice, restructurarea departamentului de clienti corporate si refinantarea produselor pe termen mediu prin linii de credit acordate de banca mama, lansarea de produse retail (OTP Bank); - tinta de business: cota de 10% din piata de retail si 10% din totalul activelor din sistem, in urmatorii doi ani (ING Bank). Cap. III Analiza SWOT a BCR Puncte tari: - Importanta retea de unitati, atat din punct de vedere numeric (310 la 30.11.a.c.), cat si al distributiei teritoriale; Noul concept de deschidere completa in beneficiul clientului care asigura o noua abordare a relatiei cu clientii persoane fizice pentru optimizarea activitatii in zona de retail; Prima banca din sud-estul Europei care a implementat sistemul de management al calitatii in conformitate cu referentialul ISO 9001:2001, pentru toate sucursalele judetene, SMB, sucursale de sector din Capitala, si sucursalele Libertatii si Unirea, pentru serviciile de proiectare si dezvoltare produse bancare, atragere/plasare/transfer resurse banesti de la /catre persoanele fizice, emitere si acceptare carduri, evaluare garantii si studii de fezabilitate/planuri de afaceri; Imbunatatirea rating-urilor: 1. de solvabilitate pe termen lung, de la B la B+, acordat de agentia Standard&Poors; 2. pe termen lung la BB plus( de la BB minus) si reafirmarea ratingurilor: pe termen scurt B ;individual D ;pentru sprijin , 3 de catre agentia Fitch Ratings. Cea mai mare investitie romaneasca in spatiul Uniunii Europene, prin fuziunea prin absorbtie realizata intre Anglo-Romanian Bank Limited Anglia (ARB) si Frankfurt Bukarest Bank AG - Germania, cu mentinerea sucursalei din Romania; Este lider: 1. pe piata cardurilor de debit - cardul BCR VISA Electron obtinand punctajul cel mai mare in topul celor mai bune banci de retail intocmit de revista Capital; 2. in privinta: - transferurilor internationale rapide de bani;12 DMV nr. 5.708/07.12.2004

-

-

-

-

cotelor de piata la 30.06.2004 pentru: total active (28,73%); profitul net (38,32%); piata creditului (25,56%); piata economisirii (31,01%); - numarului de ATM-uri (808 la 31.10.2004) si POS-uri (3.912 la 31.10.2004) 3. pe piata obligatiunilor municipale din Romania, cu o cota de peste 60% (circa 400 mld. lei). BCR Leasing a lansat cea mai mare emisiune de obligatiuni corporative din Romania; Produse/servicii noi lansate: 1. Cardul de credit in valuta BCR MasterCard GOLD (lansat in premiera pe piata in luna martie); 2. Serviciul e-commerce 3D Secure; 3. Pachetul integrat Confort plus destinat finantarii investitiilor imobiliare/ipotecare pentru persoane fizice (solutie unica pe piata bancara interna); 4. Maxicont cont de economii in lei sau valuta; 5. Creditul de trezorerie nenominalizat garantat cu garantii reale pe 10 ani (cel mai avantajos produs pe piata din punct de vedere al sumei si termenului de acordare); 6. Linii de credite pentru persoane fizice autorizate (nu se ofera de catre alte banci); 7. SMART IMM, produs de asigurari complex destinat in exclusivitate IMMurilor; 8. Call Center InfoBCR; 9. Serviciul de schimb valutar prin automate bancare. Implementarea unor noi aplicatii informatice in domeniul cardurilor, la standarde internationale de calitate; Cele mai multe conventii incheiate cu furnizorii de utilitati, pentru plata facturilor prin ATM; Parteneriate cu autoritatile locale pentru intermedierea ofertelor publice de obligatiuni municipale (Targu Mures, Sebes, Oradea, Bacau).

-

Premii primite in cursul anului 2004: 1. Premiul eWeek Romania, acordat de Agora Media, la categoria finantebanci pentru contributie la modernizarea sectorului financiar-bancar din Romania, prin implementarea de solutii informatice; 2. Premiul e-finance, la sectiunea e-impact, pentru promovarea platii facturilor prin reteaua proprie de bancomate, contribuind la dezvoltarea regimului de plati electronice in anul 2003; 3. Premiul de excelenta, la sectiunea clienti ordonatori, pentru institutia bancara care a sprijinit demersurile BRM in anul 2003, acordat de Bursa Romana de Marfuri; 4. Premiul Cel mai semnificativ client al industriei IT & C in anul 2003 pentru introducerea semnaturii electronice in procedurile operationale din cadrul bancii;

13 DMV nr. 5.708/07.12.2004

5.

6. 7. 8.

9.

Cea mai buna banca in finantarea comertului si Cea mai buna banca corespondenta din Europa de Sud-Est, acordat de revista britanica Emerging Markets; este singurul lider bancar cu vocatie regionala, caruia i s-au decernat doua premii; Cea mai buna banca din Romania, pentru performanta, soliditate si calitatea managementului, premiu acordat, pentru al doilea an consecutiv, de revista britanica Euromoney; Premiul Balcanic pentru contributia la Excelenta in Management acordat la Forumul Balcanic privind Calitatea, organizat in Bulgaria, in luna iunie 2004; Cea mai dinamica banca din piata cardurilor in anul 2003 in cadrul Galei NO-CASH, detinand primul loc la urmatorii indicatori: carduri emise, produse lansate si noi conturi de card deschise de clientela bancii; a obtinut premiul pentru Cel mai vandut card de debit (BCR Maestro 287.000 carduri) si Cel mai vandut card de credit (BCR EuroCard MasterCard 26.000 carduri); cardul de credit pentru IMM Visa Business Electron, primul card de credit pe piata cardurilor in anul 2003, dedicat exclusiv micilor intreprinzatori, a fost premiat la categoria Premiera anului. Desemnarea Centrului de contact InfoBCR dezvoltat de compania Softwin pentru BCR proiectul anului 2004 in domeniul financiar-bancar, in cadrul Galei premiilor de excelenta IDG Romania.

Puncte slabe: - Nefinalizarea sistemului informatic integrat, fapt care, in momentul de fata, reprezinta un minus din punct de vedere al avantajului competitiv pe piata, care nu poate fi compensat prin gasirea de alte solutii de contracarare a concurentei; - Solicitudine limitata a personalului bancii din front-office, in relatia cu clientul; - Aglomeratie ridicata la ghisee, fluctuatie ridicata a personalului din sucursale. Oportunitati: - Piata de retail are cea mai mare perspectiva de crestere, data de un grad de bancarizare redus (de 2,6 ori mai mic decat tarile invecinate Cehia, Ungaria si de 4,2 ori mai mic decat tarile din UE); - Existenta unui potential de crestere a portofoliului de clienti in mediul rural, tinand seama de faptul ca 47,3% din populatia Romaniei traieste in mediul rural; - Tendinta de crestere a salariului mediu lunar peste 150 EUR; - Gradul scazut de indatorare a populatiei (de cca 5 ori mai mic decat in UE), va determina o cerere crescuta de produse de creditare; - Populatia invata rapid sa cumpere produse si servicii bancare; - Factori care vor duce la maturizarea pietei de retail din Romania: 1. crearea unei piete a economiilor pe termen mediu si lung; 2. modificarea comportamentului populatiei, astfel incat sa se diminueze preferinta pentru lichiditati si tranzactii in numerar; 3. dezvoltarea pietei financiare, care sa permita sustinerea unor fonduri de investitii sau de pensii.14 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Amenintari: - Dezvoltarea pietei de retail prin: 1. Accentuarea concurentei intre jucatori care: a) dispun deja de o retea importanta de unitati (BRD-GSG, Raiffeisen Bank, Banc Post, CEC); b) sunt nou sositi pe piata (OTP Bank) si investesc in retail la nivel de informatica, in paralel cu deschiderea de noi agentii; c) dispun de o tehnologie a informatiei ridicata (ING, Citibank, ABN Amro Bank). 2. Accelerarea ritmului de lansare de noi produse/servicii cu focalizare pe aceleasi segmente de clienti. Intensificarea concurentei pe segmentul IMM-uri prin derularea de programe de finantare externa (HVB, Alpha Bank, Banc Post, UniCredit). Resursele atrase de bancile straine care activeaza in Romania de la bancile mama au un rol important asupra pietei, creand un avantaj competitiv in fata bancilor autohtone, care dispun preponderent de resurse atrase de pe piata romaneasca. Scaderea ecartului dobanzilor va duce la intensificarea preocuparilor bancilor pentru a creste volumul de afaceri in vederea mentinerii/cresterii profitabilitatii. Acordarea de facilitati in cadrul unor programe de fidelizare care au ca scop mentinerea clientilor si construirea unei relatii pe termen lung cu acestia. Consolidarea grupurilor financiare, bancile incercand sa-si dezvolte in acest fel noi oportunitati pentru cross-selling. Specializarea in continuare a activitatii unitatilor teritoriale: 1. adresata segmentului de potentiali clienti cu patrimoniu si resurse financiare importante( BRD); 2. in acordarea de credite pentru persoane fizice (CitiFinancial - Citibank, RBL- Raiffeisen Group); 3. oferirea de informatii ce pot ajuta clientul in cumpararea sau construirea unei case (Centrul Alpha Housing - Alpha Bank).

-

-

-

Cap. IV Principale directii de actiune care vizeaza activitatea de marketing in anul 2005, corelate cu obiectivele strategice ale bancii Consolidarea pozitiei de lider in sistemul bancar romanesc prin Promovarea pe piata a brand-ului Grupul BCR a) O prezenta mai intensa pe canalele TV, radio si outdoor prin derularea unor campanii de publicitate care sa vizeze promovarea brand-ului in15 DMV nr. 5.708/07.12.2004

b) c)

d)

e)

vederea accentuarii atributelor de flexibilitate, apropiere fata de client, dinamism, care sa-l completeze pe cel de leadership, deja detinut de banca si unanim recunoscut. Schimbarea design-ului Portalului de Internet al Grupului BCR prin apelarea la serviciile unei firme specializate si remodelarea continutului informational al acestuia. Continuarea Proiectului de literatura de produs pentru acele produse care nu beneficiaza inca de materiale de promovare, prin respectarea conceptului umbrela, care sa redea o unitate din punct de vedere al formei si continutului pentru toate materialele de promovare ale produselor Grupului BCR. Continuarea actiunilor de participare cu standuri la evenimentele de amploare deja consacrate, dedicate segmentului retail si corporate (FINFAIR, TIBCO, TIB, TIMM), precum si la alte evenimente care pot constitui oportunitati pentru banca. Achizitionarea de kit-uri pentru evenimente, care sa asigure o imagine standardizata, unitara a bancii in piata. Sustinerea strategiei de extindere a retelei teritoriale a bancii, prin campanii de drop mail si de publicitate, care sa anunte clientilor deschiderea unitatilor si oferta de produse/servicii a bancii. produselor/serviciilor destinate segmentului Retail

Promovarea banking

a) Promovarea mai accentuata a creditelor de consum BCR in lanturile de magazine cu care banca are incheiate parteneriate. b) Intensificarea abordarii segmentului studenti, prin oferirea de produse adaptate nevoilor acestora, prin colaborare cu organizatiile studentesti si cu institutii ce ofera produse destinate acestui segment (GTS International Romania), prin dezvoltarea de produse co-branded. c) Continuarea parteneriatelor cu organizatiile internationale emitente de carduri (VISA si MasterCard), cu operatorii de telefonie fixa si mobila (Romtelecom, Orange, Connex), cu furnizorii de servicii de tip Mobile Banking (SmartTel) si cu organismele specializate in transfer de fonduri (MoneyGram, Travelex, Smith&Smith). d) Continuarea derularii unor programe de fidelizare pentru anumite segmente de clienti si produse (carduri) si propunerea de programe de fidelizare, in functie de profitabilitatea anumitor produse si segmente de clienti. e) Derularea unor campanii integrate de promovare pentru produsele/serviciile nou lansate (instrumente de economisire, credite) si pentru produsele deja existente in oferta (credite pentru investitii imobiliare, sejururi, plati facturi ATM) utilizand diverse canale: presa, TV/radio, direct mailing, Internet, outdoor, alese in functie de specificul produsului, segmentul tinta si mesajul care urmeaza a fi comunicat. f) Dezvoltarea si promovarea conceptului de Private banking.

16 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Promovarea produselor/serviciilor destinate segmentului Corporate banking a) Derularea unor campanii de promovare pentru produsele/serviciile nou lansate destinate acestui segment: facilitatea de credit multiprodus, factoring intern in valuta, decontarea electronica a datoriei vamale, alte produse/servicii care urmeaza a fi lansate in cursul anului 2005. b) Proiectarea si derularea unor campanii de promovare a produselor/serviciilor destinate agentilor economici cu activitate de export (factoring extern, creditul pentru prefinantarea exporturilor, forfetare, acreditive, incasso). c) Promovarea produselor de creditare in cadrul unor parteneriate specifice: Protocolul incheiat cu Uniunea Nationala a Consiliilor Judetene din Romania si cu Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii din Romania. d) Demararea unei campanii de promovare a cardurilor de tip business, produse cu potential de crestere pe piata. e) Continuarea actiunilor de contactare a agentiilor de turism, agentiilor imobiliare, agentiilor de plasare a fortei de munca, in vederea incheierii de protocoale pentru vanzarea de produse/servicii specifice; incheierea unor parteneriate cu ANAT (Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism din Romania), ANTREC (Asociatia Nationala de Turism Rural, Ecologic si Cultural). f) Redactarea buletinului trimestrial INFO BCR destinat clientilor strategici ai bancii, cu scopul informarii acestora privind evenimentele importante care marcheaza activitatea bancii: lansari de produse/servicii, imbunatatiri ale celor existente, extinderi ale retelei, premii obtinute etc. Marketing intern a) Derularea unui program trimestrial privind concursuri interne de idei legate de crearea unor produse si servicii noi/imbunatatiri ale celor existente. b) Dezvoltarea si actualizarea informatiilor de pe Portalul Intranet al bancii, ca instrument important de eficientizare a comunicarii interne. c) Redactarea buletinului Infomarketing, destinat personalului bancii. d) Organizarea de intalniri semestriale cu ofiterii de marketing in vederea aprecierii eficientei activitatii si identificarii directiilor de imbunatatire. Imbunatatirea relatiilor de front-office cu clientii a) Continuarea furnizarii unui suport logistic personalului din front-office, prin intermediul fiselor de produs actualizate in permanenta, a manualelor de vanzare a produselor/serviciilor de retail si a manualelor de campanii de promovare. b) Proiectarea si organizarea unui concurs pentru stimularea angajatilor din front-office si a unitatilor BCR pentru cresterea calitatii servirii. c) Externalizarea monitorizarii calitatii servirii de tipul "mystery shopping" catre firme specializate in cercetarea de marketing. d) Instruiri ale fortelor de vanzare pe plan local privind produsele/serviciile bancii si servirea clientilor.17 DMV nr. 5.708/07.12.2004

e) Instruiri ale personalului unitatilor nou deschise cu privire la modul de derulare si urmarirea actiunilor rezultate in urma campaniilor de drop mail. Cresterea satisfactiei clientilor prin furnizarea de servicii de cea mai buna calitate Proiectarea si derularea unor cercetari interne de marketing pentru determinarea gradului de satisfactie a clientilor referitor la oferta de produse/servicii existenta, in vederea formularii de propuneri/sugestii de imbunatatire pentru adaptarea in permanenta a ofertei la cerintele clientilor. a) Derularea unor cercetari externe de marketing pentru evaluarea gradului de satisfactie a clientilor referitor la modul de servire si pentru pozitionarea ofertei de retail a BCR comparativ cu bancile concurente. In vederea monitorizarii gradului de satisfactie a clientilor, aceste cercetari se vor derula cu o periodicitate semestriala si se vor realiza cu firme specializate, de renume, pentru a beneficia de o reprezentativitate cat mai buna a esantionului si grad de obiectivitate ridicat. b) Proiectarea si derularea unor cercetari interne de marketing pre-lansare produse/servicii noi, pentru determinarea intentiei de utilizare a acestora, conform fluxului privind Planul de creare produse/servicii noi. c) Proiectarea si derularea de sondaje pe canalele alternative Internet si Call Center cu privire la perceptia clientilor si/sau gradul de satisfactie referitor la oferta bancii. Monitorizarea concurentei si a mediului de afaceri a) Continuarea actiunilor de monitorizare a pietei concurentiale (presa, site-uri, vizite la sediul bancilor, utilizarea informatiilor de la fortele de vanzari), atat din punct de vedere al tendintelor manifestate, cat si al produselor, in scopul formularii de propuneri de imbunatatire a ofertei bancii. b) Continuarea monitorizarii schimbarilor intervenite in mediul de afaceri (economice, legislative, de politica monetara, etc.), pentru adaptarea ofertei bancii in concordanta cu modificarile din piata. Dezvoltarea canalelor alternative de furnizare de produse/servicii a) Dezvoltarea platformei de Internet prin preluarea cererilor de produse/servicii online si dezvoltarea zonei myBCR, in vederea oferirii de informatii personalizate utilizatorilor autorizati ai Portalului. b) Dezvoltarea platformei Contact Center prin automatizarea apelurilor de tipul "outbound". Acest proiect va contribui la cresterea eficacitatii executiei campaniilor in vederea atragerii de noi clienti si fidelizarii celor existenti. c) Din punct de vedere al informatiilor oferite clientilor, InfoBCR se va extinde catre noi segmente de clienti si produse (segmentul IMM-uri si produsele/serviciile oferite de subsidiarele Grupului). d) In vederea intensificarii promovarii produselor/serviciilor bancii, se vor insera link-uri pe site-uri specializate de stiri, business, turism.18 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Cap. V - Cercetari de marketing si monitorizarea pietei financiar bancare Strategia BCR in perioada 2004-2007 prevede atat derularea unor cercetari de marketing pe baza carora se va fundamenta dezvoltarea de noi produse, dar si "monitorizarea bancilor concurente pentru: - cunoasterea noilor initiative ale acestora pe piata, astfel incat banca sa poata raspunde prin actiuni eficiente menite sa contracareze efectele asuopra clientelei bancii si a afacerilor proprii; - urmarirea in mod special a evolutiei si comportamentului bancilor cele mai apropiate de pozitia BCR: BRD-GSG, ABN Amro, Raiffeisen, ING si Banc Post; - obtinerea de informatii privind clientela si in ce masura exista un proces de interes sporit sau de migrare a clientelei si motivele acestor fenomene; - stabilirea mediilor de afaceri in care aceste banci se concentreaza; - cunoasterea politicilor adoptate in dezvoltarea retelei proprii; - obtinerea de informatii privind oferta de produse, dobanzi si comisioane practicate". In acest sens, Planul de marketing pentru anul 2005 se detaliaza pe urmatoarele activitati:

19 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Categorii de activitati 1) Cercetari interne ocazionale sau periodice, initiate la nivelul DMV sau pe baza solicitarilor altor directii -

Obiectiv Identificarea intentiei de utilizare, de catre clientii existenti, a noilor produse si/sau testarea conceptului de produs propus de catre directiile de dezvoltare produse (conform Planului privind fluxul de creare produse/servicii noi)

Periodicitat e Lunar

Stabilirea perceptiei clientilor existenti si a gradului de satisfactie a acestora, privind caracteristici ale unor produse din oferta bancii, aflate in diverse etape ale ciclului de viata Evidentierea impactului aplicarii unor masuri de optimizare a activitatii bancii. asupra clientilor existenti Evaluarea gradului de satisfactie a clientilor bancii privind produsele/serviciile din oferta bancii si calitatea servirii Actiuni de tipul Mystery shopping la nivelul unitatilor bancii Evidentierea elementelor care diferentiaza BCR de bancile concurente din Romania, sub aspectul produselor/serviciilor lansate sau imbunatatite, politicilor adoptate in ceea ce priveste extinderea structurii de grup, dezvoltarea teritoriala, dezvoltarea de canale alternative de distributie, abordarea de noi segmente de clienti si fidelizarea clientilor, taxelor si comisioanelor practicate, intrarea pe piata de noi jucatori

2)

Cercetari externe punctuale sau de tip iterativ (tracking) realizate cu cu firme specializate in domeniu 3) Monitorizarea bancilor concurente

Semestrial

Trimestrial Lunar

20 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Cap. VI Produse/servicii cheie pentru Segmentul Retail Familii de produse/servicii: 1. Produse de creditare in lei si valuta 2. Instrumente de economisire in lei si valuta 3. Alte produse/servicii:Transferuri rapide de fonduri; e-BCR Produse de creditare in lei si valuta 1.1 1.2 1.3 1.4 Credit ipotecar Credit imobiliar (credit imobiliar+punte+amenajari + achizitionare materiale de constructii) Credite pentru bunuri de folosinta indelungata (credite pentru bunuri de uz casnic si personal + credite pentru achizitionarea de vehicule) Credite nevoi temporare (credite nenominalizate + credite pentru petrecerea de sejururi in tara si in strainatate + credite pentru studii + credite pentru participarea la simpozioane, conferinte in strainatate + credite pentru plata unor tratamente medicale)

A) Piata produselor de creditare: Evolutie in anul 2004: Cresterea exploziva a creditelor inregistrata in anul 2003 (anul 2003, anul creditului de consum) a fost temperata prin reglementarile BNR: Normele 15, 16/2003, intrate in vigoare la 1 februarie 2004; acestea au limitat valoarea creditelor acordate populatiei la un nivel determinat de veniturile solicitantilor. Pentru a mentine atractivitatea imprumuturilor, bancile au identificat solutii ca: includerea in produs a unei polite de asigurare, majorarea duratei de rambursare Daca in anul 2003 cele mai vandute credite de consum erau cele in lei, in 2004 imprumuturile in valuta s-au situat pe primul loc. Preferinta populatiei catre imprumuturile acordate in valuta fata de cele in lei a fost determinata de faptul ca la acelasi nivel al venitului si pe acelasi termen de rambursare, volumul creditului obtinut in valuta era mai mare de cca 2,5 ori comparativ cu cel obtinut in lei, echivalent valuta

-

Bancile si-au extins canalele de distributie privind acordarea creditelor: astfel, unele banci au apelat la agenti de vanzare (CitiFinancial, ING, Raiffeisen), altele au utilizat retelele de magazine, acestea din urma actionand ca intermediari intre banci si clienti (BCR, Raiffeisen, BRD-GSG, Banc Post)

Tendinte pentru anul 2005: Liberalizarea contului de capital programata pentru aprilie 2005 este posibil a induce fluctuatii ample ale leului fata de principalele valute, ceea ce va determina o expunere ridicata a clientului la riscul creditelor in devize straine In acest context, se previzioneaza o crestere a creditarii in lei Cea mai mare cerere din partea persoanelor fizice va fi pentru creditele de consum in lei, dar in acelasi timp se va majora si finantarea acordata de banci pentru achizitia de locuinte Nevoile de finantare pentru achizitionarea de locuinte vor creste in continuare, avand in vedere trendul general de majorare a preturilor, mai rapid decat cel al puterii de cumparare; studiile arata ca peste opt milioane de romani doresc sa-si imbunatateasca situatia locativa, fie prin renovare, fie prin cumpararea altei locuinte Crearea cadrul legal pentru dezvoltarea pietei creditului ipotecar prin aparitia unei noi categorii de institutii de credit specializate in acordarea de credite ipotecare si care vor emite obligatiuni ipotecare pentru asigurarea surselor de finantare Creditele pentru petrecerea de sejururi reprezinta o piata cu potential important B) Concurenta. Principalii competitori ai BCR pe piata creditului se regasesc in graficele de mai jos din care reiese Pozitionarea ofertei BCR pe piata creditului. Ca metodologie de lucru, oferta bancilor a fost evaluata din punct de vedere al costurilor (dobanda, comision analiza, gestiune si rambursare anticipata) si al termenului de rambursare. Fiecare criteriu a fost apreciat cu un punctaj pe o scala de la 1 la 5 (1 foarte nefavorabil, 5 foarte favorabil); cu cat punctajul este mai mare, cu atat pozitia ocupata de banca este mai buna. Astfel:

22 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Pozitionarea creditului ipotecar BCR fata de bancile concurente din punct de vedere al term enului de ram bursare si al costurilor (dobanda si com isioane)25 20 18 15 15 12 10 16 20 20 18 17 15 15 15 14 12 14 17 17 15 ROL USD EUR 17

20

19

Principalii competitori Creditului ipotecar: USD Alpha Bank EUR Volksbank ROL Piraeus Bank

ai

BCR

in

cazul

Obs: acolo unde in grafic apare valoarea 0, inseamna ca banca nu acorda credit in moneda respectiva

5 0 0 0 BCR Alpha Piraeus BT BP Unicredit ING VLKB 0 0

Pozitionarea creditului im obiliar BCR fata de bancile concurente, din punct de vedere al term enului de ram bursare si al costurilor (dobanda si com isioane)20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 BCR BRD Raiffeisen BT I NG HVB Piraeus 17 15 13 12 ROL USD EUR 13 17 17 17 19 16 19 17

Principalii

competitori

ai

BCR

in

cazul

18 15 15

18 18

Creditului imobiliar: USD Piraeus Bank EUR Raiffeisen Bank, HVB ROL ING

23 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Obs: ING, HVB si Piraeus nu acorda acest tip de credit imobiliar in toate cele trei monede

Pozitionarea creditului destinat achizitionarii de bunuri de uz casnic si personal BCR fata de principalele banci concurente, din punct de vedere al termenului de rambursare si al costurilor (dobanda si comisioane)25 21 20 22 19 16 15 13 17 17 18 19

ROL21

Principalii competitori ai BCR in cazul Creditelor de consum acordate in lei, cu dobanda fixa: Volksbank, Banca Transilvania Principalii competitori ai BCR in cazul Creditelor de consum acordate in lei, cu dobanda variabila: Banc Post, BRD Obs: acolo unde in grafic apare valoarea 0, inseamna ca banca nu acorda credit cu dobanda respectiva

10

Dobanda variabila Dobanda fixa

5 0 0 BCR BRD Raiffeisen BT Volksbank Banc Post 0

Pozitionarea creditului MAXICREDIT BCR fata de principalele banci concurente, din punct de vedere al term enului de ram bursare si al costurilor (dobanda si com isioane)22

20

19

20

15

15

Principalii competitori ai BCR in cazul Creditelor nenominalizate acordate in lei si valuta; punctajul calculat este acelasi pentru ambele valute: Banca Romaneasca, BRDEUR ROL

10

5

240BCR BRD Banc Post Banca Romaneasca

DMV nr. 5.708/07.12.2004

C) Evolutia Vanzarilor creditelor BCR, in lei si valuta Gradul de realizare a tintelor de vanzari si a soldului creditelor in lei si valuta la 31.12.2004 au fost determinate prin estimarea trendului inregistrat in perioada martie octombrie 2004. In cazul creditelor BCR destinate segmentului retail gradul de realizare a tintelor a inregistrat o crestere continua, pe parcursul anului 2004. Astfel, se estimeaza pentru 31.12.2004 un grad de realizare de 102,2%, comparativ cu gradul de realizare de 89% inregistrat la 31.03.2004. Soldul estimat pentru finele anului 2004 este de 32.317.123 mil. lei, valoarea absoluta a acestei cresteri fiind de 8.481.597 mil. lei, fata de finele trimestrului I 2004. Din analiza situatiilor comparative ale gradului de realizare a tintelor pe cele patru trimestre ale acestui an, se observa un trend continuu ascendent pentru creditele in valuta, in timp ce la imprumuturile in lei remarcam o scadere constanta: Creditele BCR in valuta destinate persoanelor fiziceEvolutia gradului de realizare a tintelor de vanzari la creditele in valuta destinate persoanelor fizice10000

2140,6

1000 Grad realizare tinte (%)

1485,8

326,1 100,3 87,1 104 81,4 116,7 98,6 155,2 100,2 79,5

credite ipotecare 182,1 101 77,8 credite imobiliare credite bunuri de consum credite pentru nevoi personale estimare 31,12,2004

100

Caracteristica pietei creditelor se regaseste si in cazul BCR. Astfel, in structura creditelor BCR acordate persoanelor fizice, cele in valuta detin cea mai mare pondere, gradul estimat de realizare pentru 31.12.2004 fiind de 176,8% cu un sold previzionat de 18.854.471 mil. lei la sfarsitul trimestrului IV 2004, fata de gradul de realizare la 31.03.2004 de 97,16%.

10

1,7 1 Trim. I aprilie mai Trim. I I iulie august Trimestre Trim. I I I octombrie noiembrie Trim.IV

25

DMV nr. 5.708/07.12.2004

Dinamica de crestere se mentine la majoritatea creditelor in valuta, dupa cum urmeaza: - creditele ipotecare vor inregistra o crestere previzionata in sold de 1.102.764 mil. lei, gradul de realizare mentinandu-se relativ constant, in jurul valorii de 100% - soldul creditelor imobiliare va creste cu aproximativ 1.974.852 mil. lei, realizand o performanta in ceea ce priveste gradul de realizare estimat, de 182% pentru finele anului 2004 - creditele pentru achizitionarea de bunuri de consum nu au inregistrat cresteri semnificative in sold, cresterea estimata pentru 31.12.2004 fiind de 21.426 mil. lei; in ceea ce priveste gradul de realizare se previzioneaza o evolutie descendenta, de la 87,1% cat s-a inregistrat la 31.03.2004, la 77,8% pentru 31.12.2004 - creditele pentru nevoi temporare au inregistrat o crestere spectaculoasa pe parcursul primelor 10 luni, evolutie care a condus la o estimare a soldului de 6.849.000 mil lei pentru finele anului 2004, fata de un sold de la 4.763 mil. lei inregistrat la 31.03.2004 Credite BCR in lei destinate persoanelor fiziceEvolutia gradului de realizare a tintelor de vanzari la creditele in lei destinate persoanelor fizice100 93,3 90 80 70 60 50 40 30 20 13,6 10 0 Trim. I aprilie mai Trim. II iulie august Trim. III octombrie noiembrie Trim.IV 13,2 11,7 10,1 58,3 53,8 45,7 37,1 84,1 89,7 84,9 80,3 77,3 69,3 67,8 credite ipotecare credite imobiliare credite bunuri de consum credite pentru nevoi personale estimare 31,12,2004

Creditele in lei acordate persoanelor fizice au inregistrat pe parcursul anului 2004 o scadere continua atat ca sold, cat si din punct de vedere al gradului de realizare. Astfel, daca la finele primului trimestru se inregistra un volum al creditelor de 14.924.215 mil. lei, cu un grad de realizare de 84,8%, pentru finele celui de al IV-lea trimestru al anului 2004, soldul previzionat va atinge valoarea de 13.462.857 mil lei, ceea ce va corespunde unui grad de realizare de 64,3%.

Grad realizare tinte (%)

Trimestre

26 DMV nr. 5.708/07.12.2004

In structura, trendul descendent caracterizeaza toate categoriile de credit in lei destinate persoanelor fizice, astfel: - Creditele ipotecare vor continua sa scada in sold, la o valoare previzionata pentru 31.12.2004 de 105.457 mil lei, fata de 120.017 mil lei cat s-a inregistrat la 31.03.2004; nivelul previzionat pentru gradul de realizare 10,1% la 31.12.2004, fata de 13,6%, nivel atins la 31.03.2004 - Pentru Creditele imobiliare estimam pentru finele anului 2004 un sold de 388.150 mil lei, in scadere cu 124.670 mil lei fata de soldul existent la finele trimestrului I 2004; gradul de realizare estimat pentru 31.12.2004 este de 37,1%, fata de 58,3% la 31.03.2004 - Creditele pentru bunuri de consum se vor diminua in sold de la 4.439.276 mil lei (31.03.2004), la 4.259.350 mil lei (31.12.2004); gradul de realizare previzionat fiind de 67,8%, in scadere fata de 84,1% cat s-a inregistrat la 31.03.2004 - Creditele pentru nevoi temporare vor scadea atat in sold, cat si in ceea ce priveste gradul de realizare a tintelor; astfel, daca la finele trimestrului I 2004 gradul de realizare era de 93,3%, la finele trimestrului IV a.c. gradul de realizare va fi de aproximativ 69,3%. Analizand evolutia produselor de creditare in intervalul ianuarie - septembrie 2004 apreciem ca acestea se afla in urmatoarele etape din ciclul de viata:Tip credit BCR Credit ipotecar in valuta Etapa din ciclul de viata Crestere (fara ca vanzarile sa inregistreze o crestere rapida) Crestere (fara a inregistra un ritm intens de crestere a vanzarilor) Crestere Cu toate ca realizarile nu au fost la nivelul obiectivelor cantitative estimate, pe acest segment de credite, BCR a inregistrat o crestere a cotei de piata (de la 9,25% la 31.03.2004, la 28,3% la 30.09.2004). La aceasta crestere importanta de Cota de piata a contribuit creditul nenominalizat garantat cu garantii reale, lansat de catre BCR in iulie 2004 (in situatia prezentata de catre BNR privind comportamentul financiar al populatiei, in categoria credite de consum sunt incluse toate tipurile de credite, exclusiv27 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Vanzari/Cote de piata Desi gradul de realizare a obiectivelor cantitative in cazul creditelor pentru investitii imobiliare (ipotecar+imobiliar) a cunoscut o crestere relativ constanta, BCR a cedat Cota de piata pe tot parcursul anului 2004 (de la la 45% la 31.03.2004, la 38% la 30.09.2004)

Credite imobiliare in valuta

Credite in valuta bunuri de consum

pentru

Credit ipotecar in lei* Credite imobiliare in lei* Credite in lei pentru bunuri de consum*

Crestere Crestere Crestere

cele destinate investitiilor imobiliare) Evolutia cotelor de piata privind aceste tipuri de credite s-a incadrat pe acelasi trend cu cel al gradului de realizare a obiectivelor cantitative, respectiv descendent. Astfel, Cota de piata pentru aceasta categorie de credite a scazut cu 1,16 puncte procentuale, ajungand la 14,91% la sfarsitul trimestrului III 2004 Cota de piata pentru aceasta categorie de plasamente a scazut de la 29% cat detinea BCR la 31.03.2004, la 25,4% la 30.09.2004

* Pentru creditele in lei se estimeaza o tendinta de scadere a dobanzilor, fapt ce poate induce orientarea populatiei catre acestea, in detrimentul celor in valuta. Apreciem ca vanzarile nu au atins nivelul maxim, iar pentru anul 2005 aceasta piata prezinta un potential important de crestere. Deoarece creditele acordate in valuta se afla, conform evolutiei vanzarilor in etapa de crestere din ciclul de viata, pentru a sustine pe o perioada cat mai lunga ritmul de crestere se impune a actiona in urmatoarele directii: - Imbunatatirea calitatii creditelor, adaugand atribute ce raspund cerintelor consumatorilor: a) extinderea termenului de rambursare de la 1 an la 3 ani in cazul creditelor pentru studii, tratamente; b) acordarea unei perioade de gratie in cazul creditelor pentru studii; c) crearea unui pachet pentru cumpararea de locuinte care sa cuprinda atat instrumente de economisire, care in prima faza sa asigure sumele necesare completarii avansului, cat si produse de creditare pentru finantarea diferentei de pret. Intrarea pe noi segmente de piata sau mai putin abordate (ex: Persoane Fizice Autorizate care desfasoara activitati liberale: avocati, medici, arhitecti PFA). Utilizarea aplicatiei OFSA pentru identificarea segmentelor de clienti abordati printr-o distributie intensiva. Astfel, pentru 2005 Directia Credite Retail persoane Fizice si Mici Intreprinzatori (DCPF) si Directia Depozite si Dezvoltare Produse Retail (DPR) au in lucru: lansarea CreditPlus: credit pentru refinantare pe o perioada de 20 de ani Alte propuneri ce vizeaza segmentul PFA: a) crearea unui pachet cu urmatoarea componenta: credit pentru achizitionarea de autoturisme, credit pentru achizitionarea de echipament de lucru/aplicatii informatice in functie de specificul activitatii, solicitantii imprumuturilor beneficiind de o perioada de gratie b) extinderea perioadei de creditare la imprumuturile acordate pentru autoturisme, echipamente de lucru c) alte facilitati: eliminarea solicitarii de documente justificative, de garantii in cazul creditelor de pana la 5.000 EUR

Directiile de specialitate au in lucru: a) lansarea MAXICREDIT PLUS: credit cu doua componente: linie de credit si credit garantat cu garantii reale;28 DMV nr. 5.708/07.12.2004

b) asigurarea acordarii imprumuturilor pe card de credit atat pentru creditele privind achizitionarea de bunuri, cat si pentru cele nenominalizate; Intrarea/dezvoltarea de noi canale de distributie: incheierea de parteneriate cu agentii imobiliare, de turism, magazine de desfacere bunuri de folosinta indelungata (inclusiv auto). Punerea la dispozitia acestora a instrumentelor necesare intocmirii dosarului de creditare + comision aferent intocmirii dosarului + materiale de promovare credite BCR (pliante cu adeverinta salariu, postere, stickere, pliante/reviste/brosuri). Reducerea costurilor creditului in vederea atragerii segmentului de cumparatori sensibili la pret.

-

Obiectivele BCR privind produsele de creditare pentru 2005: - cota de piata: 30-32% (conform strategiei BCR pentru 2004-2007) - ritm mediu anual de crestere: 15% (conform strategiei BCR pentru 2004-2007) D) Strategia de marketing BCR in cazul creditelor in lei si valuta urmareste consolidarea pozitiei concurentiale a bancii si asigurarea premiselor mentinerii cotelor de piata si este orientata astfel: Piata tinta: Varsta: 25-60 ani Tip localitate: oras mijlociu, mare, mediu rural Venit pe gospodarie: peste venitul mediu (8 mil lei) Venit personal: salariul mediu (6 mil lei) Educatie: studii medii si superioare Pozitionare: Oferta diversificata de credite, la preturi accesibile, competitive in piata Pret: stabilit in functie de politica bancii si de preturile pietei; se va urmari practicarea unor preturi in cazul creditelor in lei usor sub cele ale principalilor competitori pentru a contracara nivelul mai ridicat al pretului creditelor in valuta Promovare: campanie de publicitate care sa sprijine strategia de pozitionare a creditelor pentru investitii imobiliare si a celor pentru nevoi temporare; evidentierea in reclame a dobanzilor scazute la creditele in lei Publicitate: Tiparirea de materiale de promovare utilizate in unitatile BCR (locuri special amenajate) si la manifestarile cu caracter expozitional urmarind cresterea prezentei bancii la astfel de evenimente29 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Cercetare: Pe parcursul anului 2005 DMV va organiza, impreuna cu firme de specialitate, cercetari de determinare privind gradul de satisfactie al clientilor BCR fata de oferta de produse/servicii a bancii (inclusiv produse de creditare) Monitorizare: DMV va urmari permanent activitatea principalilor competitori pe segmentul de creditare E) Programele de actiune:Program de actiune in cazul creditelor in lei si valuta pentru investitii imobiliare: Tip credit Actiuni Credite imobiliare investitii 1. Participarea la manifestari expozitionale conform programului stabilit la nivel central si local: Targul de Vile martie, 2005 septembrie Perioada Participanti DMV DCOM SMB/SJ Canale de distributie Unitatile BCR Partenerii BCR existenti si potentiali din sectorul imobiliar/agentii imobiliare Portalul Grupului BCR InfoBCR

(credit ipotecar+credit imobiliar+punte+amenaj ari+ achizitionare materiale de constructii )

ExpoInvest FINFAIR TIBCO TIB, Zilele BIZ 2. Relatii publice: Conferinte, intalniri pe teme financiare/specifice:

mai, octombrie 2005 mai 2005 iunie 2005 octombrie 2005 DCOM DMV DCPF DPR SMB/SJ iunie 2005

Retail Banking

MMP, subsidiara a Grupului Hachette Distribution Services&ASV: puncte de difuzare a presei in Hoteluri de 5 stele Mariott, Hilton etc, aeroporturi, hipermarket-uri Orhideea, Cora, Gara de Nord etc.

3. Reclama/publicitate (logo/oferta creditare/scheme rambursare etc. dupa caz) prin: Materialele firmelor partenere

DMV DCPF SMB/SJ Agentii 30

DMV nr. 5.708/07.12.2004

Tip credit

Actiuni Reviste/site-uri de specialitate (ex Cataloagele de calitate EURISKO; in cazul site-urilor se pot realiza link-uri cu portalul Grupului BCR) Asigurarea de materiale promovare credite investitii imobiliare la sediul firmelor de specialitate cu care BCR are incheiate parteneriate Outdoor in marile orase: Bucuresti, Timisoara, Cluj, Constanta, Brasov 4. Vizite la clienti existenti si potentiali persoane juridice (cu ocazia acestor vizite va fi prezentata si oferta de produse/servicii BCR pentru persoane fizice 5. Campanie* prin: Direct mailing (25.000 scrisori)

Perioada

Participanti imobiliare DMV DCPF SMB/SJ DMV SMB/SJ Agentii imobiliare DMV SJ Agentie de specialitate DMV DCPF DPR SMB/SJ

Canale de distributie

Conform planului de vizite SMB/SJ

martie-aprilie 2005

DMV SMB/SJ Agentie de specialitate Macheta in presa DMV DCOM SMB/SJ Agentie de specialitate Spot radio DMV DCOM SMB/SJ Agentie de specialitate Spot TV (Spotul de promovare a creditelor pentru investitii DMV imobiliare+urari Sarbatori Paste) 1,2 luni DCOM DCPF SMB/SJ Agentie de specialitate * Clientii care contracteaza un imprumut pentru investitii imobiliare vor participa la o tragere la sorti; premiile promotiei se vor stabili in limita bugetului de marketing disponibil Logistica pentru promovarea creditelor destinate investitiilor imobiliare: 31 DMV nr. 5.708/07.12.2004

-

Brosuri credite destinate persoanelor fizice si PFA Brosuri credit ipotecar Pliante credite: investitii imobiliare, Pachet Confort Plus Fluturasi credit ipotecar Postere Pachetul Confort Plus Obiecte promotionale personalizate BCR pentru nivel mediu; se vor inmana impreuna cu CD-urile cu oferta de: creditare+instrumente de economisire+carduri si servicii conexe+serviciul e-BCR (in punga hartie personalizata BCR) Prezentare pe calculator (inclusiv simulari scheme de rambursare); Manuale de vanzare; Fise de produs Display-uri montate langa casele de marcat din centrele de difuzare a presei din reteaua MMP

Program de actiune in cazul creditelor in lei si valuta pentru bunuri de folosinta indelungata: Tip credit Actiuni Perioada Credite pentru bunuri de folosinta indelungata (credite pentru bunuri de uz casnic si personal + credite pentru achizitionarea de vehicule) 1. Participarea la manifestari expozitionale programului stabilit la nivel central si local: TIBCO conform iunie 2005

Participant i DMV DCOM SMB/SJ

Canale de distributie Unitatile BCR Partenerii BCR existenti si potentiali: magazine de desfacere bunuri de folosinta indelungata, vanzatori autorizati in comercializarea vehiculelor InfoBCR Portalul Grupului BCR MMP, subsidiara a Grupului Hachette Distribution Services&ASV: puncte de difuzare a presei in Hoteluri de 5 stele Mariott, Hilton etc, aeroporturi, hipermarketuri Orhideea, Cora, Gara de Nord etc.

FINFAIR TIB, Zilele Biz 2. Reclama/publicitate (logo/oferta creditare/scheme rambursare etc dupa caz) prin: Materialele magazinelor partenere

mai 2005 octombrie 2005

DMV DCPF SMB/SJ

Reviste/site-uri de specialitate (in cazul site-urilor se pot realiza link-uri cu portalul Grupului BCR) Asigurarea de materiale promovare credite la sediul magazinelor cu care BCR are incheiate conventii 32 DMV nr. 5.708/07.12.2004

DMV DCPF SMB/SJ DMV SMB/SJ

Tip credit

Actiuni 3. Vizite la clienti existenti si potentiali persoane juridice (cu ocazia acestor vizite va fi prezentata si oferta de produse/servicii BCR pentru persoane fizice

Perioada Conform planului de vizite SMB/SJ

Participant i DMV DCPF DPR SMB/SJ

Canale de distributie

Logistica pentru promovarea creditelor pentru achizitionarea bunurilor de folosinta indelungata: Brosuri credite destinate persoanelor fizice si PFA Pliante credite: bunuri de uz casnic si personal, achizitionare auto Obiecte promotionale personalizate BCR pentru nivel mediu; se vor inmana impreuna cu CD-urile cu oferta de: creditare+instrumente de economisire+carduri si servicii conexe+serviciul e-BCR (in punga hartie personalizata BCR Prezentare pe calculator (inclusiv simulari scheme de rambursare); Manuale de vanzare; Fise de produs Program de actiune in cazul creditelor in lei si valuta pentru nevoi temporare: Tip credit Actiuni Perioada Participan Canale de ti distributie Credite pentru nevoi 1. Participarea la manifestari expozitionale conform DMV Unitatile BCR temporare programului stabilit la nivel central si local: DCOM SMB/SJ (credite nenominalizate + Targul National de Turism, Bursa de Turism aprilie, Agentii de turism credite pentru petrecerea de septembrie sejururi in tara si in 2005 strainatate + credite pentru studii + credite pentru participarea la simpozioane, conferinte in strainatate + credite pentru plata unor tratamente medicale) FINFAIR mai 2005 Portalul Grupului BCR TIBCO iunie 2005 InfoBCR TIB, Zilele BIZ octombrie 2005 MMP, subsidiara a 2. Relatii publice: Grupului Hachette Conferinte, intalniri pe teme financiare/specifice: DCOM Distribution DMV Services&ASV: DCPF puncte de DPR difuzare a presei SMB/SJ in Hoteluri de 5 stele Mariott, Retail Banking iunie 2005 Hilton etc, 33 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Tip credit

Actiuni 3. Reclama/publicitate (logo/oferta creditare/scheme rambursare etc. dupa caz) prin: Materialele asociatiilor profesionale (medici, avocati, arhitecti etc.) Reviste/site-uri de specialitate (in cazul site-urilor se pot realiza link-uri cu portalul Grupului BCR) 4. Vizite la clienti existenti si potentiali persoane juridice (cu ocazia acestor vizite va fi prezentata si oferta de produse/servicii BCR pentru persoane fizice 5. Campanie prin: Direct mailing (promovarea creditelor pentru petrecerea de sejururi in tara si in strainatate) 250.000 scrisori Macheta in presa

Perioada

Participan ti DMV DCPF SMB/SJ A DMV DCPF SMB/SJ DMV DCPF DPR SMB/SJ DMV SMB/SJ Agentie de specialitate DMV DCOM SMB/SJ Agentie de specialitate DMV DCOM SMB/SJ Agentie de specialitate

Canale de distributie aeroporturi, hipermarket-uri Orhideea, Cora, Gara de Nord etc.

Conform planului de vizite SMB/SJ mai 2005

Spot radio

Logistica pentru promovarea creditelor destinate unor nevoi temporare: Brosuri credite destinate persoanelor fizice si PFA Pliante credite personale cu destinatie multipla (trezorerie nenominalizate, linii de credit), excelenta profesionala (studii, simpozioane), tratamente medicale Obiecte promotionale personalizate BCR pentru nivel mediu; se vor inmana impreuna cu CD-urile cu oferta de: creditare+instrumente de economisire+carduri si servicii conexe+serviciul e-BCR (in punga hartie personalizata BCR) Prezentare pe calculator (inclusiv simulari scheme de rambursare); Manuale de vanzare; Fise de produs

34 DMV nr. 5.708/07.12.2004

2. Instrumente de economisireA) Piata instrumentelor de economisire

Evolutie in anul 2004: - S-a mentinut preferinta populatiei pentru a economisi in special pe termen scurt. Majoritatea persoanelor fizice constituie depozite pe termen de 1 luna si 3 luni. - Nivelul mediu al dobanzilor pasive la lei a avut o tendinta relativ ascendenta, mentinandu-se continuu real pozitive si incurajand astfel economisirea in moneda nationala. - Dobanzile la depozite s-au incadrat pe un trend relativ descendent, fapt ce a contribuit la cresterea economiilor in lei ale populatiei. Exceptie, bancile cu cote de piata scazute pe segmentul resurselor atrase de la populatie, care au practicat dobanzi mai atractive decat media pietei bancare. - Dezvoltarea de catre banci a ofertei de instrumente de economisire prin: a) conturi de economii, ca urmare a cererii populatiei de a dispune de instrumente de economisire care sa asigure randamente avantajoase in conditii de acces nerestrictionat (Raiffeisen Bank, Banca Tiriac, BRD, ING, BCR) b) depozite cu termene lungi (2-3 ani) pentru care populatia beneficiaza fie de dobanzi diferentiate, fie de prime in cazul prelungirii scadentei (Raiffeisen Bank, Banc Post, Banca Romaneasca). c) Introducerea conceptului economisire/creditare (Raiffeisen Bank Banca pentru Locuinte, HVB Conturile de economii)35 DMV nr. 5.708/07.12.2004

-

Plafonul de garantarea depozitelor in sistemul bancar s-a dublat aproape in semestrul II 2004 (echivalentul in lei a 6.000 EUR) si acopera in prezent atat plasamentele populatiei cat si pe cele ale persoanelor juridice.

Tendinte in anul 2005: - Orientarea populatiei catre conturile de economii care confera posesorului o flexibilitate in utilizarea sumelor disponibile in conditiile unei dobanzi atractive. Aceste produse au rolul de a incuraja economisirea, fiind totodata o modalitate de a atrage clientii si de a-i determina ulterior sa-si plaseze disponibilitatile pe scadente mai lungi. - Pentru a imbina necesitatea bancilor de a mari scadenta la sumele atrase, un produs care ar avea o cerere mare in viitor ar fi cel care imbina depozitele pe termene mai lungi cu posibilitatea de obtine un credit in conditii avantajoase. B) Concurenta. Principalii competitori ai BCR pe piata instrumentelor de economisire: In cazul depozitelor la termen in lei si valuta situatia este prezentata in graficul de mai jos. Precizam ca pozitionarea BCR fata de principalii competitori s-a realizat pentru depozitele in lei si valuta constituite la termen de 3 luni, acesta fiind termenul cu ponderea cea mai mare in randul depozitelor clientilor BCR:Dp e ozite la term d 3 lu i, c p en e n u lata d oban la scad zii enta20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0

1 9 1 6 12 1 3 1 0 10 1 3 1 0 1 1 1 1 1 5 1 4 15

1 8

18 1 3 15 1 5 RO L E R U UD S

B

C

R if fe is e

n

B

a

n

k B R D B a n c Po

st T ra n

si

l

va

n

ia ca T ir

ia

c

R

a

B

a

n

ca

B

a

n

Principalii competitori in cazul depozitelor la termen de 3 luni: ROL Banca Transilvania, Raiffeisen Bank EUR Banca Transilvania, Banca Tiriac USD Banca Transilvania, Banca Tiriac, Banc Post

36 DMV nr. 5.708/07.12.2004

In ceea ce priveste oferta de Certificate de Depozit cu Discount (CDD) in valuta, BCR este in acest moment singura banca ce are o astfel de oferta. Graficul de mai jos indica pozitionarea BCR in cazul CDD in lei:Certificatul de depozit cu discount em in lei is 25 20 15 10 5 0 BCR Banca Rom neasc CEC

23

21 14

Cont de econom in lei si valuta ii

3527

30 25 20 15 10 5 0

23 23 24

22

27 25

25

28

29 24

21

23 22

Principalii competitori in cazul contului de economii si valuta: ROL BRD, HVB EUR HVB, BRD USD HVB, BRD

ROL EUR USD0 BCR 0 BRD HVB Bank 0 0 Banca Tiriac

Raiffeisen Bank

ING Bank

37 DMV nr. 5.708/07.12.2004

C) Evolutia Vanzarilor instrumentelor de economisire BCR, in lei si valuta Gradul de realizare a tintelor de vanzari si a soldului la 31.12.2004 pentru instrumentele de economisire in lei si valuta au fost determinate prin estimarea trendului inregistrat in perioada martie octombrie 2004. Resurse in lei atrase de la populatie: - In urma analizei evolutiei soldului pentru depozitele constituite in lei, s-a remarcat existenta unui trend ascendent, manifestat si in comportamentul gradului de realizare. Astfel, daca la data de 31.03.2004 gradul de realizare a tintei era de 100,4%, pentru 31.12.2004 acesta se previzioneaza a fi de 105,9%. Soldul estimat pentru sfarsitul anului 2004 va fi de 38.566.200 mil lei, fata de 33.230.323 mil lei la 31.03.2004. - Certificatele de depozit in lei* vor manifesta o usoara crestere atat in sold cat si din punct de vedere al gradului de realizare, pornind de la un sold de 9.840.830 mil lei la 31.03.2004, si ajungand la aproximativ 11.650.000 mil lei la 31.12.2004; gradul de realizare va evolua de la 95,5% cat se inregistra la 31.03.2004, la 100,8% la 31.12.2004. * datele cuprind Certificate de depozit cu discount pentru persoane fizice si juridice + Certificate de depozit cu parola Resurse in valuta atrase de la populatie: - Desi soldul Depozitelor in valuta a crescut, gradul de realizare a tintelor a inregistrat o evolutie descendenta, pe parcursul primelor 1o luni ale anului 2004, pe baza carora s-au determinat valorile de sold si grad de realizare; astfel, de la un grad de realizare de 111% la finele primului trimestru, se previzioneaza un grad de realizare de 103% pentru sfarsitul trimestrului IV 2004. - Certificatele de depozit cu discount in valuta* au inregistrat o crestere spectaculoasa, conducand la o estimare a gradului de realizare a obiectivelor cantitative de la 136,2% la 31.03.2004, la 175% la 31.12.2004. * datele cuprind CDD pentru persoane fizice si juridice Analizand evolutia resurselor atrase de la populatie in intervalul ianuarie septembrie 2004 apreciem ca acestea se afla in urmatoarele etape din cliclul de viata:Tip credit BCR Depozite la termen in lei Depozite la termen in valuta Certificate de depozit in lei Etapa din ciclul de viata Maturitate Maturitate Maturitate Vanzari/Cote de piata Desi vanzarile s-au inscris pe un trend ascendent, Cota de piata BCR a inregistrat o scadere de la 32,9% (31.03.2004) la 31,2% (30.09.2004) Concomitent cu cresterea soldului la depozitele la termen in valuta, Cota de piata a BCR a crescut de la 38,1% la sfarsitul lunii martie 2004, la 39,2% la finele lunii septembrie a.c. Vanzarile in crestere usoara, iar Cota de piata a cunoscut un trend invers proportional38 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Certificate valuta

de

depozit

in

Crestere

cu evolutia soldului si a gradului de realizare: 31.03.2004 cota de piata detinuta de BCR era 76,6%, la 30.09.2004 aceasta era de 72,6% Daca vanzarile la CDD in valuta au inregistrat cresteri spectaculoase, Cota de piata detinuta de BCR pe acest segment a crescut de la 65,6% la 31.03.2004, la 66,3% la 30.09.2004

In cazul Depozitelor la termen in lei si valuta si al Certificatelor de depozit aflate in etapa de maturitate evolutiva a ciclului de viata, caracterizata prin incetinirea ritmului de crestere a vanzarilor, trebuie actionat in urmatoarele directii: - Modificarea caracteristicilor produsului, aducand imbunatatiri in materie de calitate/atribut in vederea cresterii performantei functionale a produsului. Astfel, pentru 2005 Directia Depozite si Dezvoltare Produse Retail (DPR) are in lucru: a) extinderea termenelor la 24/36 luni pentru depozitele in lei si valuta b) acordarea de dobanzi fixe in cazul depozitelor la termen de 6 /12 luni Alte modificari ce se pot opera in vederea cresterii calitatii produselor: a) bonificarea in trepte in cazul mentinerii depozitelor in valuta pe o perioada mai mare de timp; b) bonficarea unor dobanzi superioare celor aferente depozitelor la termen, in cazul depozitelor de vacanta/pensii; c) introducerea cupiurii de 500.000 lei in cazul certificatelor de depozit cu parola. - Lansarea de produse noi de economisire. Intrarea pe noi segmente/nise de piata. DPR va lansa Pachetul BCR Activ/BCR Forte in vederea atragerii segmentului reprezentat de persoane fizice din mediul urban care au venituri ridicate , persoane care aleg produse caracterizate prin gradmai mare de flexibilitate si complexitate.

In cazul Certificatelor de Depozit cu Discount (CDD) strategia de marketing pentru anul 2005 este cea corespunzatoare produselor aflate in etapa de crestere a ciclului de viata si presupune: - Campanii de publicitate care au drept obiectiv crearea preferintei pentru produs. In cadrul pietei de retail, anul 2005 va continua tendinta manifestata in decursul anului 2004, aceea de abordare de catre banci (BRD, HVB, Raiffeisen Bank si BCR) a segmentului de private banking. Clientii romani de private banking sunt incadrati la urmatorul profil: - prefera investitiile conservatoare, gen depozite bancare sau obligatiuni de tara - reticenti fata de fondurile mutuale, fata de risc in general, fiind dispusi de a face mai degraba investitii imobiliare39 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Cu toate acestea, anul 2005 va induce o concurenta mai puternica intre banci si pe acest segment. In acest context, DMV: - va tipari mapa de prezentare a conceptului Private Banking - va asigura promovarea acestui concept in reviste cu un profil specific al cititorilor acestora: Caesar, Best Magazin, Capital editia Top 300, Banii nostri. Obiectivele BCR privind instrumentele de economisire pentru 2005: - cota de piata: 35-38% (conform strategiei BCR pentru 2004-2007) - ritm mediu anual de crestere de 5% (conform strategiei BCR pentru 2004-2007) D) Strategia de marketing BCR in cazul instrumentelor de economii: Piata tinta: Varsta: 25-60 ani si peste 60 ani Tip localitate: oras mare/mijlociu, mediu rural Venit pe gospodarie: peste 6 mil lei Educatie: studii medii si superioare Pozitionare: Oferta diversificata de instrumente de economisire, la preturi accesibile, competitive in piata Pret: stabilit in functie de politica bancii si de preturile pietei Promovare: campanie de publicitate care sa sprijine strategia de pozitionare a unor instrumente de economisire cum sunt: CDD, Maxicont; evidentierea in reclame a dobanzilor ridicate la CDD-urile in lei Publicitate: Tiparirea de materiale de promovare utilizate in unitatile BCR (locuri special amenajate) si la manifestarile cu caracter expozitional urmarind cresterea prezentei bancii la astfel de evenimente Cercetare: Pe parcursul anului 2005 DMV va organiza, impreuna cu firme de specialitate, cercetari de determinare privind gradul de satisfactie al clientilor BCR fata de oferta de produse/servicii a bancii (inclusiv instrumente de economisire) Monitorizare: DMV va urmari permanent activitatea principalilor competitori pe segmentul de resurse atrase de la populatie E) Programele de actiune:40 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Program de actiune in cazul instrumentelor de economisire in lei si valuta: Produs/Grupa Actiuni Depozite la termen in lei si valuta 1. Participarea la manifestari expozitionale conform programului stabilit la nivel central si local: FINFAIR Certificate de depozit in lei si valuta (certificate de depozit cu parola, certificate de depozit cu discount) Cont de economii in lei si valuta, Maxicont Zilele Biz Targul de Turism, Bursa de Turism 2. Relatii publice Conferinte, intalniri pe teme financiare/specifice: Retail Banking etc. 41

Perioada

Participanti DMV DCOM SMB/SJ

Canale de distributie Unitatile BCR Portalul Grupului BCR InfoBCR

mai 2005 octombrie 2005 aprilie, septembrie 2005 iunie 2005 DMV DCOM SMB/SJ

DMV nr. 5.708/07.12.2004

Produs/Grupa

Actiuni 3. Articole in publicatii de specialitate (central/local) 4. Vizite la clienti existenti si potentiali persoane juridice (cu ocazia acestor vizite va fi prezentata si oferta de produse/servicii BCR pentru persoane fizice 5. Campanie prin: Direct mailing (CDD, Maxicont) 25.000 scrisori

Perioada permanent Conform planului de vizite SMB/SJ februarie 2005

Participanti

Canale de distributie

DMV DPR SMB/SJ DMV SMB/SJ Agentie specializata in actiuni de direct mailing DMV DCOM SMB/SJ Agentie de specialitate DMV DCOM SMB/SJ Agentie de specialitate

Machete in presa (atat pentru CDD in lei, cat si pentru Maxicont in lei)

Spot radio

Logistica pentru promovarea instrumentelor de economisire: Brosuri instrumente de economisire destinate persoanelor fizice; Pliante depozite la termen in lei si valuta; Pliante depozite speciale; Fluturasi CDD; Fluturasi CDP; Fluturasi Maxicont; Prezentare pe calculator; Manuale de vanzare; Fise de produs Obiecte promotionale personalizate BCR pentru nivel mediu; se vor inmana impreuna cu CD-urile cu oferta de: instrumente de economisire+credite+carduri si servicii conexe+serviciul e-BCR (in punga hartie personalizata BCR)

Alte produse/servicii

Transferuri rapide de fonduri A) Piata produselor de transferuri rapide Evolutie in anul 2004: - Principalele mari sisteme care functioneaza in lume, le regasim si la noi: MoneyGram si Western Union - Veniturile obtinute de catre BCR din comisioanele incasate in urma sumelor transferate prin intermediul a 3 sisteme: MoneyGram, Smith&Smith si Travelex au fost in continua crestere in anul 2004.42 DMV nr. 5.708/07.12.2004

-

Pentru a mentine atractivitatea transferurilor rapide, BCR a introdus moneda EUR ca moneda acceptata MoneyGram (in data de 25.05.2004). Pentru a-si diversifica oferta, BCR a lansat in luna mai a.c. serviciul de transferuri rapide Travelex. Unele banci au incheiat acorduri, cu firme din strainatate, care au sucursale in mai multe tari, in scopul de a atrage persoanele fizice aflate la munca sau la studii in strainatate (Ex. Alpha Bank Romania a incheiat un acord cu o firma spaniola Money Exchange Company).

Tendinta 2005: - Pe viitor se intentioneaza introducerea posibilitatii de a lucra cu doua monede, adica expeditorul sa poata trimite EUR/USD, iar destinatarul sa primeasca lei. In alte tari se accepta ambele monede, EUR/USD si cea locala. In prezent, un client care doreste sa trimita EUR/USD in strainatate si nu dispune decat de lei, va trebui sa efectueze schimbul valutar. - SE vor semna acorduri intre banci din tara si din strainatate in scopul de a atrage persoanele fizice aflate la munca sau la studii in strainatate. - Transferurile rapide se vor putea opera si prin intermediul Internetului, chiar de acasa de pe orice calculator conectat la Internet - asa numitele transferuri online (Western Union). B) Concurenta. Principalii competitori ai BCR pe piata transferurilor rapide sunt : BRD-GSG si Raiffeisen Bank, banci ce colaboreaza cu Western Union. C) Programele de actiune:Tip produs MoneyGra m Smith&Smi th Travelex Actiuni 1. Participarea la manifestari expozitionale conform programului stabilit la nivel central si local : Perioada Participanti DMV DCOM SMB/SJ mai 2005 iunie 2005 octombrie 2005 DMV 43 DMV nr. 5.708/07.12.2004 Parteneri existenti si potentiali din cadrul sectorului Agentiilor de Canale de distributie Unitatile BCR

FINFAIR TIBCO TIB, Zilele BIZ 2. Reclama/publicitate (logo/oferta transferuri rapide, dupa caz) prin : Reviste/site-uri de specialitate (in cazul site-urilor se pot realiza

link-uri cu portalul Grupului BCR) Asigurarea de materiale de promovare a transferurilor rapide la sediul Agentiilor de plasare a fortei de munca in strainatate

3. Vizite la agentiile de plasare a fortei de munca in strainatate, la societatile de constructii care au muncitori plecati la munca in strainatate, agentiile de impresariat artistic 4. Campanie Smith&Smith prin: - Macheta de presa in Actualitatea Romaneasca ziarul romanilor din diaspora distribuit in 7 tari

Conform planului de vizite SMB/SJ martie aprilie 2005 iulie august 2005

DGBO SMB/SJ DMV SMB/SJ Agentii de plasare a fortei de munca in strainatate DMV DGBO SMB/SJ DMV SMB/SJ Smith&Smith

plasare a fortei de munca in strainatate Portalul Grupului BCR

InfoBCR

- Distribuire fluturasi la toate birourile proprii ale Smith&Smith, Ambasade, Consulate si Centre Culturale etc 5. Campanie lansare serviciu nou ESPRO prin: ianuarie 2005 - Macheta de presa in publicatia Romanian Global News, precum si in ziarele locale, in special din zona de Nord, care prezinta numarul cel mai mare de plecari in strainatate - Distribuire fluturasi la agentiile de plasare a fortei de munca in Spania, la Oficiul pentru Migratia Fortei de Munca, la Ambasade (in special Ambasada Spaniei), in Aeroportul Bucuresti-Otopeni, in Autogarile din Bucuresti cu destinatia Spania etc Logistica pentru promovarea trasferurilor rapide: Fluturasi MoneyGram; Fluturasi Smith&Smith; Fluturasi EsproPrezentare PowerPoint; Manuale de vanzare; Fise de produs

DMV DPR SMB/SJ

e-BCR A) Piata serviciilor de tip electronic banking Evolutia in anul 2004: - e_BCR este un serviciu atractiv pentru clientii care vor sa aiba acces facil la produsele/serviciile bancare si la plata furnizorilor de utilitati; destinat segmentului de clienti pentru care timpul a devenit o resursa din ce in ce mai scumpa si apreciaza eficienta serviciului - valoarea tranzactiilor electronice la distanta a crescut semnificativ ca urmare a cresterii numarului utilizatorilor de internet banking.44 DMV nr. 5.708/07.12.2004

Tendinte pentru anul 2005: - cresterea numarului utilizatorilor ca urmare a: usurintei in navigare, rapiditatii de accesare si de raspuns la tranzactiile efectuate, asigurarii securitatii operatiunilor, precum si a confidentialitatii; - noua tehnologie asigura un confort sporit clientilor in efectuarea tranzactiilor bancare contribuind la cresterea performantei in relatia cu clientul cat si la cresterea eficientei organizatiei bancare, fara a diminua rolul relatiei clasice directe, fizice dintre banca si client.B) Program de actiuniActiuni Perioada Participant i Canale de distributi e Unitatile BCR Portal BCR InfoBCR 0801 0801 227

1. Marketing direct: -abordarea unor companii importante care isi desfasoara activitatea in domenii inovative, moderne (software, telefonie mobila, publicitate, arhitectura, proiectare, consultanta etc.) si care acorda importanta culturii organizationale, fiind dispusi sa ofere salariatilor accesul la aplicatia e-BCR prin internetul de la sediul companiei. - continuarea abordarii primariilor locale pentru incheierea de contracte, in vederea achitarii taxelor si impozitelor, prin intermediul internetului. - identificarea clientilor potentiali 2. Publicitate: - publicitate la locul vanzarii (tiparituri) - reclama/articole in publicatii de specialitate 3. Participarea la Evenimente 4. Relatii publice: Conferinte, intalniri pe teme financiare/specifice Logisticapentru promovarea serviciului e-BCR: brosura Prezentare pe calculator; Manual de vanzare; Fise produs/serviciu

semestrul I 2005

DINF DMV SMB/SJ

permanent permanent permanent

conform programului de manifestari la nivel central si local

Cap. VII Produse/servicii cheie pentru Segmentul Corporate Familii de produse/servicii: 1. Produse de finantare45 DMV nr. 5.708/07.12.2004

1.1. Credite 1.2. Operatiuni de factoring 1.3. Programe de finantare externa 1.4. Credite in valuta din linii de finantare externa 2. Instrumente de economisire 3. Servicii de Electronic Banking 1. Produse de finantare 1.1. Credite A) Piata produselor de creditare destinate segmentului corporateEvolutie in anul 2004:

-

s-a remarcat tendinta bancilor de a finanta proiectele de investitii ale agentilor economici cu capital privat si de dispersare a riscului, prin orientarea catre toate domeniile de activitate, cu preponderenta insa spre creditarea proiectelor de investitii in industrie si servicii orientarea agentilor economici catre creditarea in valuta, datorita dobanzilor pasive mari la creditele in lei orientarea bancilor catre finantarea administratiei publice locale (BCR, ABN Amro Bank, Raiffeisen, CEC, BRD) a crescut importanta acordata de banci creditarii segmentului IMM-urilor creterea creditelor acordate segmentului corporate a fost mai lenta comparativ cu dinamica creditelor acordate segmentului retail s-a manifestat, in continuare, o reticenta a bancilor in privinta finantarii societatilor nou infiintate, deoarece creditarea acestora presupune un cost ridicat de oportunitate pentru banci

Tendinte pentru anul 2005: se previzioneaza o crestere a creditarii agentilor economici ca urmare a trendului general descendent al ratei dobanzii in lei, efectelor generate de liberalizarea contului de capital si influenta evolutiei nivelului rating-ului de tara asupra atragerii de investitii straine; cu toate acestea, evolutia pietei creditului este, in continuare, influentata de starea generala a economiei, modificarile legislative, infiintarea unor fonduri de investitii orientate spre anumite categorii de clienti (IMM-uri), dezvoltarea unor produse alternative/substituibile creditelor (leasing-ul, factoring-ul, etc.) un domeniu de interes pentru bancile mari va ramane cel al finantarii infrastructurii, in cadrul parteneriatelor publicprivat46 DMV nr. 5.708/07.12.2004

-

-

adoptarea unei legi a obligatiunilor ipotecare va determina dezvoltarea creditului ipotecar in Romania in privinta creditarii autoritatilor administratiei publice locale, tendinta generala este de scadere a creditelor in valuta acordate aces