1

Plan de Marketing

HAIDUC Anca

FACULTATEA DE CONSTRUCTII DE MASINI

SECTIA INGINERIE SI MANAGEMENT IN AFACERI

UNIVERSITATEA TEHNICA DIN CLUJ-NAPOCA

2

CUPRINS 1. Introducere ................................................................................................................................ 3

1.1. Scurt Istoric........................................................................................................................ 3

1.2. Despre PrimaLact ............................................................................................................... 3

2. Ghid Rezumativ ......................................................................................................................... 4

2.1. Viziune .............................................................................................................................. 4

2.2. Misiunea ............................................................................................................................ 4

2.3. Obiective strategice ............................................................................................................ 4

2.4. Competente distinctive ....................................................................................................... 4

3. Analiza dinamica a rezultatelor activitatii firmei „Primalact” ..................................................... 5

4. Radiografia generala a pietei ...................................................................................................... 6

4.1. Piata produselor Lactate in Romania................................................................................... 6

4.2. Segmentul de piata urmarit de compania „Primalact” ......................................................... 6

4.3. Distributie .......................................................................................................................... 6

4.4. Clienti: ............................................................................................................................... 6

5. Analiza si identificarea riscurilor ................................................................................................... 7

5.1. Analiza PEST (politic, economic, sociocultural si tehnologic) ................................................. 7

5.2. Analiza ADOP a companiei „Primalact” ................................................................................. 7

6. Metode de analiza a portofoliului ................................................................................................... 8

7. Strategiile si obiectivele generale de marketing ............................................................................ 10

8. Buget ........................................................................................................................................... 12

3

1. Introducere

1.1. Scurt Istoric

Înfiintată în 1998 ca o afacere de familie, "Primalact" a reusit ca prin multă muncă şi

perseverenţă sa devină în prezent o marcă cunoscută şi apreciată pe piaţa lactatelor

Situată la intretăierea Someşului cu Tisa şi străjuită de culmile semete ale Munţilor Oaşului,

milenara cetate a Satmarului, este locul în care "Primalact" a ales să-şi desfăşoare activitatea.

Cadrul natural de o rară frumuseţe, clima blandă şi oamenii harnici, au facut posibil ca in

acest minunat colţ de ţară, laptele să aibă un gust inconfundabil, regasit in produsele

"Primalact".

1.2. Despre PrimaLact

Înalta calitate a produselor "Primalact", se datorează profesionalismului, experienţei şi

pasiunii specialistilor, controlului riguros al parametrilor pe intregul parcurs al fabricaţiei,

ambalării în condiţii de maximă igienă şi siguranţă, precum şi preocupării constante in

găsirea unor soluţii care să imbine tradiţia cu tehnologia modernă.

"Primalact" produce o gamă diversificată de produse lactate proaspete şi brânzeturi:

- produse proaspete: lapte de consum, smântană, brânză de vaci;

- brânzeturi: cascaval şi specialităţi din cascaval, cascaval afumat, mozzarella, brânză

telemea, brânză burduf, branză topită, cremă de unt, etc.

Sub brandul "La Ferma" gustul natural din Ardeal s-a lansat in anul 2007 o gamă de produse

care cuprinde în prezent lapte, smântană, cascaval, cascaval afumat, brânză telemea şi brânză

burduf. Produsele "La Ferma" sunt concepute în spiritul unui stil de viaţă sănătos.

Acesta este şi mesajul pe care numele şi grafica deosebită a produselor "La Ferma" îl

transmite...un pământ binecuvântat in care tihna vieţii şi inţelepciunea oamenilor, linistea şi

armonia locului te indeamnă sa te opreşti o clipă şi sa te bucuri de gustul natural al laptelui şi

produselor proaspete de la "Primalact".

4

2. Ghid Rezumativ

2.1. Viziune

Viziunea companiei este urmatoarea:

„PrimaLact sa devina unul dintre cel mai important producator de lactate din Romania.”

2.2. Misiunea

Misiunea companiei este urmatoarea:

„PrimaLact sa devina principalul producator de lactate din Satu Mare.”

2.3. Obiective strategice

Primalact doreste sa dezvolte bradul „La Ferma”. Sub brandul "La Ferma" gustul natural din

Ardeal s-a lansat in anul 2007 o gamă de produse care cuprinde în prezent lapte, smântană,

cascaval, cascaval afumat, brânză telemea şi brânză burduf. Prin acest brand se doreste

participarea la concursuri nationale si internationale.

Ca raspuns la creşterea cererii de produse lactate pe piaţă, dar mai ales al succesului

inregistrat de brandurile "Primalact" şi "La Ferma" s-a decis mărirea capacităţii de

procesare. În acest scop, "Primalact" derulează în prezent un proiect pe fonduri europene în

valoare de aproape 4 milioane euro, la finalizarea căruia capacitatea de procesare va fi de

100.000 litri de lapte /zi.

Proiectul are două componente :

- o nouă hală de producţie cu o suprafaţă de 1800 mp. şi echipament tehnologic de ultimă

oră ;

- o nouă linie de fabricare a brânzeturilor cu pastă oparită, cu cea mai modernă tehnologie;

Această investiţie va avea ca rezultat mărirea capacităţii de procesare a laptelui si obţinerea

unor produse la cele mai inalte standarde de calitate europeană.

In scurt timp, produsele "Primalact" se vor găsi pe pieţele altor ţări europene.

2.4. Competente distinctive

Fideli strategiei “Un stil de viaţă sănătos“ şi atenţi la tendinţele pieţii, specilaistii

"Primalact" au anticipat că preferinţele românilor se vor indrepta in scurt timp spre

produse tradiţionale naturale.

Am ales sa rămânem "tradiţionalisti" şi să utilizăm în procesul de fabricaţie numai lapte

proaspăt şi natural, pentru că nimic nu poate înlocui gustul şi beneficiile acestuia!

5

3. Analiza dinamica a rezultatelor activitatii firmei „Primalact”

Indicator 2011 2010 2008

Cifra de afaceri (lei) 5,585,069 5,585,069 6,654,371

Profitul net (lei) 16,888 16,888 16,592

Pierdere net (lei) 0 0 0

Profit brut (lei) 25,853 25,853 19,752

Pierdere brut (lei) 0 0 0

Salariati (angajati) 43 43 35

6

4. Radiografia generala a pietei

4.1. Piata produselor Lactate in Romania

Industria de fabricare a produselor lactate este unul din sectoarele prioritare ale unei ţări,

datorită importanţei sale pentru alimentarea populației. Activitățile industriei de fabricare a

produselor lactate ţin de prelucrarea termică a laptelui, a produselor auxiliare şi a produselor

finite din lapte.

Piata lactatelor din Romania in care ruleaza anual 800 milioane de euro siin care s-au investit

peste 300 milioane de euro in vederea cresterii si diversificarii productiei, a luat amploare in

ultimii ani. Piata romaneasca a lactatelor este un sector in plina dezvoltare, care va depasi un

miliard de euro, in urmatorii trei ani, dupa cum spun specialistii.

Concurenta pe piata este acerba si intensificata de multitudinea de noi branduri sau produse

lansate sub acelasi brand care invadeaza rafturile, cosurile, televizoarele si frigiderele

consumatorilor. Unul dintre acestea este grupul Albalact, care a lansat brandurile devenite

deja celebre, Fulga si Zuzu.

Si vanzarile de produse Milli, marca care apartine grupului Friesland Romania, au ajuns in

acest an la 40 de milioane de euro. Friesland Food Romania, cel mai mare producator de pe

piata laptelui de consum din Romania, se axeaza pe investitii majore pentru modernizarea

liniei de productie, si implicit pe diversificarea gamei de produse.

Pe segmentul lactatelor proaspete principalele companii sunt Danone, Albalact, Friesland

Foods si Dorna.

Produsele de lactate se adreseaza unor segemente de piata variate de la copii, scolari,

adolescenti, adulti si batrani.

4.2. Segmentul de piata urmarit de compania „Primalact”

Targetul principal al companiei il reprezinta gospodinele, bucatarii amatori si profesionisti

care doresc sa gateasca sanatos . Tinta finală de atins, către care tinde întreaga activitate este

de a atrage cât mai mulţi consumatori şi de a le satisface nevoile. Credem că şi consumatorii

vor deveni mai interesati de ofertele din campanie, informându-se din reclamele televizate

sau panouri publicitare. Consumatorii mai informaţi sunt mai educaţi şi aleg ceea ce este mai

bun pentru sănătatea lor. Produsele lactate „Primalact” se adreseazǎ tuturor categoriilor de

vârstǎ, urmǎrind îndeplinirea funcţiilor principale de alimentaţie şi sǎnǎtatea întregii familii.

4.3. Distributie

Produsele Primalact sunt prezente la nivel naţional, pe toate canalele de vânzare ale pieţii, in

retailul modern şi tradiţional, în food service si reţeaua HORECA. Deasemenea firma a

deschis un magazin propriu cu produse la pret de producator in Satu Mare, P’ta Libertatii

nr.6.

4.4. Clienti:

S.C. CARREFOUR Romania S.A

S.C. Romania HYPERMARCHE S.A

S.C BILLA Romania S.R.L.

7

S.C. Real-Hypermarket Romania S.R.L

5. Analiza si identificarea riscurilor

5.1. Analiza PEST (politic, economic, sociocultural si tehnologic)

a) Factori politico-legislativi

- norme si reglementari ale statului roman: OG nr. 21/1992 privind protecţia consumatorilor,

Lege nr. 148/2000 privind publicitatea, Legea nr. 296/2004 privind Codul Consumului,

Ordonanţa de Guvern 99/2000 privind comercializarea produselor şi serviciilor pe piaţă,

Hotărârea de Guvern 106/2002 privind etichetarea alimentelor, Hotărârea Guvernului nr.

947/2000 privind modalitatea de indicare preţurilor produselor oferite consumatorilor spre

vânzare;

- norme si reglementari UE: Principii ale protecţiei consumatorului în UE, Directive

europene legate de siguranţa produselor

- reglementari sanitare obligatorii prin lege;

-aprobari pentru extindere;

b) Factori economici:

- criza economica;

- atragerea de finantari pentru noi investitii

c) Factori socio-culturali

- gustul oamenilor pentru produse traditionale

- obiceiuri de sarbatori

d) Factori tehnologici

- utilajele folosite pentru realizarea si procesarea produselor sunt de ultima generatie

- distributia dar si furnizarea se face cu masini frigorifice care mentin prospetimea laptelui

5.2. Analiza ADOP a companiei „Primalact”

a) Puncte tari (avantaje)

Deţinerea unei game diversificate de produse pe piaţa românească, cu 40 de

sortimente de produse lactate ;

Calitate superioară a laptelui colectat de la ferme şi populaţie,

Distanţa mică faţă de punctele de colectare a laptelui, deci costuri minime cu

transportul;

Clienti ca Hypermarketurile: Carrefour, Cora, Billa, Real.

Existenţa unui sistem de transport propriu pentru distribuirea produselor lactate ;

Experienţă vastă în domeniu ;

Capacitatea de a crea noi produse (brânzeturi);

Personal bine pregătit, prin organizarea de trainning-uri ;

8

Resurse financiare suficiente ;

Dotări cu utilaje şi echipamente performante ;

Bogată experienţă în domeniu a personalului angaja

b) Puncte slabe (Dezavantaje):

Existenta unor campanii publicitare insuficiente

Situarea pe locul 3 in topul firmelor de profil cu sediu in Satu Mare si pe locul 59 in

topul national

c) Oportunitati

Fidelitatea Clientilor

Adoptarea unei politici intense de inovare

Participarea la targuri cu caracter traditional si la concursuri nationale si internationale

d) Amenintari (Pericole)

Anumite boli ale alnimalelor care ar putea ameninta desfasurarea normala a activitatii

Existenta a altor 8 firme pe plan local, producatoare si fabricatoare de produse lactate

si branzeturi

6. Metode de analiza a portofoliului

Produsele firmei sunt urmatoarele:

Lapte „La Ferma”: semidegresat si integral standardizat;

Smantana „La Ferma”: fermentata 15%, 25%;

Cascaval din lapte de vaca: Dalia, Rucar, Penteleu, La Ferma;

Cascaval afumat;

Rulada de Cascaval: cu verdeturi si cu sunca;

Mozzarela;

Branza Telemea: „La Ferma”;

Branza de Burduf;

Branza de Vaci;

Branza topita cu smantana, cu sunca, cu verdeata;

Crema de unt.

9

10

i. Dilemele, produsele aflate in faza de lansare sunt produsele aparute mai nou.

Deocamdata firma nu are astfel de produse, ea urmand sa dezvolte o serie de

iaurturi.

ii. Vedetele, produse care se afla pe piata in crestere rapida, acestea sunt produsele

din gama „La Ferma”, acestea fiind considerate in concordanta cu trendul care a

aparut acum pe piata si anume acela de a consuma produse traditionale.

iii. Vaca de muls: sunt produsele precum cascavalul, branza de burduf si laptele

acestea sunt la mare cautare in prezent.

iv. Pietre de moara, momentan compania nu are produse aflate in faza de declin.

7. Strategiile si obiectivele generale de marketing

Obiectivele companiei sunt acelea de a intra pe o piata noua (in strainatate) cu produse

existente si de a-si largi piata existenta prin produse deja existente. Aceste obiective vor fi

atinse prin urmatoarele strategii:

a) Strategii de Produs

Specialistii „Primalact” urmeaza deviza „Un stil de viata sanatos”, de aceea produsele

traditionale „La Ferma”, dar si celelalte produse ale companiei au inregistrat un succes

impresionant. In componenta produselor se foloseste doar lapte proapat si natural .

b) Strategii de pret

Firma vinde produsele la pretul mediu al pietei iar in magazinul propriu din Satu Mare vinde

preoduse la pret de producator.

c) Strategii de distributie

Costul distributie este mic deoarece firma are propria sa retea de distributie, produsele ajung

proaspete la clienti cu ajutorul masinilor frigorifice. Produsele Primalact sunt prezente la

nivel naţional, pe toate canalele de vânzare ale pieţii, in retailul modern şi tradiţional, în food

service si reţeaua HORECA.

d) Strategii de promovare/comunicare

Metoda principala este sit-ul web: www.primalact.ro, unde sunt afisate toate produsle

companiei, stirile in legatura cu investitiile in derulare sau cu clientii si magazinele in care se

pot gasi produsel primalact. Deasemenea au fost realizate afise postate in magazinele

11

distribuitorilor si in ziarele locale. Compania participa cu rigurozitate la targurile traditionale

organizate de municipalitate dar si la nivel de judet si transilvania.

12

8. Buget

Venituri totale 5.615.618

Cheltuieli Totale din care: 5.589.765

Materii prime si materiale directe 2.399.765

Combustibil, energei 100.000

Salarii directe 200.000

Alte cheltuieli directe 500.000

Reclama 800.000

Mijloace de transport 1.000.000

Asigurari 200.000

Dobanzi si comisioane bancare 200.000

Telefoane 20.000

Consumabile 10.000

Intretinere si reparatii 200.000

Amortizari 400.000

Alte cheltuieli indirecte 60.000

Profit Brut 25.853

Impozit pe profit 4136,48

Profit net 21716,52