Analiza comunicarii de marketing a firmei Euromall Pitesti

Descriere Euromall:Euromall Pitesti este situat la mai aproximativ 10 minute de mers pe jos de Primaria

orasului Pitesti, fiind amplasat langa viitoarea autostrada Bucuresti-Pitesti-Arad.

Euromall Pitesti include o zona pentru cumparaturi de peste 100 de magazine si un supermarket cu o suprafata de peste 2.600 de metri patrati, restaurante si terase moderne, farmacie, Food Court, zona de distractii si o parcare de peste 700 de locuri, cladirea avand o suprafata totala de 32.000 metri patrati si fiind construita pe 2 niveluri.

Cover Story:Moshe Turgeman, directorul general al firmelor care dezvolta proiectele Euromall: „Bucurestiul este locomotiva, iar provincia vine puternic din urma. Chiriile pot fi la acelasi nivel precum in Bucuresti, in functie de calitatea locatiei, a constructiei si a chiriasilor. O parte dintre retailerii centrelor comerciale Euromall vor lasa proprietarilor intre 7% si 10% din veniturile obtinute, in timp ce restul companiilor vor achita o chirie pe metrul patrat, varianta cea mai des intalnita pe piata locala, spune Moshe Turgeman, directorul general al firmelor care dezvolta proiectele Euromall.

"Pentru o parte din companiile aflate in centrele comerciale Euromall vom percepe intre 7% si 10% din cifra de afaceri, dar nu mai putin de o suma stabilita la semnarea contractului", spune el.

Moshe Turgeman spune ca in contextul actual al pietei imobiliare este riscant ca un dezvoltator sa inceapa un proiect la un randament sub 15% pe an. "Costurile cu materialele de constructie cresc, iar in piata se observa un deficit important de muncitori in constructii, factor care duce la cresterea costurilor", spune Turgeman.

Astfel, la un randament de 15% pe an, veniturile din exploatarea centrelor comerciale Euromall ar putea ajunge la 33 de milioane de euro, dupa finalizare, tinand cont de valoarea cumulata a investitiilor (220 de milioane de euro).

Potrivit informatiilor din piata, dezvoltatorii imobiliari luau in calcul randamente de aproximativ 12%.

Sub brandul Euromall vor fi dezvoltate patru centre comerciale in Pitesti, Galati, Ploiesti si Craiova. Primul dintre cele patru mall-uri va fi livrat la inceputul lunii mai a acestui an la Pitesti, proiect care va cuprinde spatii comerciale pe o suprafata de peste 20.000 de metri patrati.

Costurile cu forta de munca precum si cu materialele de constructii se afla pe un trend puternic ascendent, motiv pentru care dezvoltatorii imobiliari iau in calcul la inceperea dezvoltarilor randamente mai mari, pentru a preintampina cheltuielile suplimentare care pot aparea pe parcurs.

Principalul investitor in proiectele Euromall este Bernard Braka, actionar al companiei Gigastore, care opereaza o retea de 27 de centre comerciale in Franta.

In Romania, dezvoltatorii au evitat demararea unor proiecte comerciale in Bucuresti, optand pentru investitii in provincie, unde chiriile sunt mai mici decat in Bucuresti, in medie, cu doar circa 2 euro/ metrul patrat, potrivit directorului Euromall.

"Bucurestiul este locomotiva, iar provincia vine puternic din urma. Chiriile pot fi la acelasi nivel precum in Bucuresti, in functie de calitatea locatiei, a constructiei si a chiriasilor", spune Turgeman.

Moshe Turgeman are 47 de ani si a fost director al mai multor fabrici de aluminiu, otel si constructii din Israel, pentru ca in 2004 sa vina in Romania, unde a inceput dezvoltarea proiectelor comerciale.

Cele patru centre comerciale aflate in dezvoltare sub brandul Euromall, Pitesti (35 mil. euro), Galati (45 mil. euro), Craiova (65 mil. euro) si Ploiesti (75 mil. euro), vor totaliza o suprafata construita de peste 180.000 de metri patrati, finalizarea celor mai recent incepute proiecte (Craiova si Ploiesti) fiind programata in decursul anului 2009.

Cover story: Vanzatorul de mall-uriZiarul Financiar  Omul de afaceri israelian Moshe Turgeman, seful operatiunilor dezvoltatorului imobiliar Euromall, a simtit potentialul de crestere al pietei imobiliare locale inca din 2001, cand a inceput sa cumpere, alaturi de partenerul sau Tomer Barhom, zece apartamente in centrul Bucurestiului, pe care le-a vandut la un pret dublu in mai putin de un an. Ulterior, s-a reorientat catre dezvoltarea de centre comerciale si a vandut in ultimii doi ani trei mall-uri, dar la o alta dimensiune financiara: 200 de milioane de euro.  Moshe Turgeman, directorul companiei de dezvoltare Euromall, care a anuntat investitii de 500 de milioane de euro in proiecte imobiliare, vede piata centrelor comerciale in doar doua culori: alb si negru, motiv pentru care, dupa ce si-a securizat investitiile, este foarte precaut cu inceperea altor proiecte, pe fondul aglomerarii numarului de investitori.

Cu toate acestea, Turgeman nu se gandea la intrarea pe piata locala ca va deveni unul dintre cei mai importanti dezvoltatori de mall-uri.

"Am intrat pe piata locala in luna octombrie anului 2001, fara a avea o prea mare experienta

pe piata imobiliara. Am cumparat circa zece apartamente in centrul Bucurestiului, in zone precum Bratianu, Mgheru sau Natiunile Unite, pe care dupa ce le-am renovat, le-am vandut la un pret dublu", isi aminteste Turgeman, managerul grupului Euromall, controlat de investitori francezi si israelieni, primul contact cu piata imobiliara locala. Pretul apartamentelor cu doua camere in zone centrale ale Capitalei era cuprins in 2001 intre 18.000 si 22.000 de dolari, pentru ca la sfarsitul anului 2002 aceleasi apartamente, dar renovate, sa coste 40.000-42.000 de dolari.

"Aceleasi apartamente se vand azi la circa 140.000 de euro", spune Turgeman.

Experienta cu apartamentele din Bucuresti a fost benefica deoarece le-a permis oamenilor de afaceri israelieni sa "invete sistemul" si sa cunoasca oameni pentru a avansa la afaceri mai complexe, dar care implicau si sume mai mari de bani.

Pe piata Capitalei erau la vremea respectiva doar doua centre comerciale - Bucuresti Mall si Unirea Shopping Center, iar israelienii intuiau inca de atunci potentialul acestei piete, dar nu la dimensiunea reala.

"Terenul pe care se afla acum City Mall-ul era scos la vanzare pentru 1,85 milioane de dolari. Cand am vrut sa-l cumparam, proprietarul ne-a intrebat ce vrem sa facem pe el. Auzind ca vrem sa facem un mall, vanzatorul a inteles potentialul afacerii si a propus sa-l facem impreuna", povesteste Turgeman cum a inceput constructia celui mai tranzactionat mall de pe piata locala.

Lucrarile de constructie au inceput in 2003, oamenii de afaceri impartindu-si sarcinile intre ei si atragand totodata alti investitori in afacere.

"In 2004, cand lucrarile de constructie erau finalizate in proportie de 80%, iar 90% dintre contractele de inchiriere a spatiilor erau deja semnate, am decis sa iesim din afacere fara sa obtinem profit", afirma Turgeman, care sustine ca tot ce a castigat din City Mall a fost experienta care l-a indemnat sa realizeze un nou concept - Euromall.

City Mall a fost vandut atunci pentru ceva mai mult de 20 de milioane de euro catre un consortiu format din compania elena Jaguar Development si grupul Villar din Israel. Ulterior, acestia au renuntat la mall in favoarea companiei Victoria Holding, controlata de mai multi investitori eleni si britanici, care la randul lor au renuntat anul trecut la City Mall in favoarea australienilor de la APN/UKA Fund.

Cea mai recenta tranzactie a depasit 100 de milioane de euro, de cinci ori mai mult decat suma pe care firma condusa de Turgeman o incasase cu doi ani in urma.

Euromall Pitesti, cea mai buna afacere

Dupa aceste doua experiente, pe care oamenii de afaceri le apreciaza "benefice", dar in care potentialul afacerilor nu a fost valorificat la maxim, Turgeman a mai facut o mutare strategica pe care astazi o considera gresita.

"Dupa formarea grupului Euromall, in care am atras investitori francezi si italieni, am luat

decizia sa iesim din Bucuresti, deoarece aici existau deja patru mall-uri, dupa ce se deschisese si Plaza, precum si un nou hipermarket - Carrefour Orhideea. Astazi pot spune ca a fost o decizie gresita, deoarece nu ne-am dat seama ca Bucurestiul mai poate absorbi atatea mall-uri (sunt anuntate proiecte pentru circa zece noi mall-uri in Capitala - n.r.). Nimeni nu anticipa ca orasul se va dezvolta in felul in care s-a dezvoltat", spune Turgeman.

Activitatea sub brandul Euromall a inceput in Pitesti, la sfarsitul anului 2004, inceputul anului 2005, cand a fost cumparat terenul pe care se afla astazi primul centru comercial Euromall de pe piata locala.

Lucrarile de constructie au inceput in septembrie 2005, proiectul fiind livrat in mai 2007, cand, de altfel, a si fost cumparat de catre fondul austriac de investitii Immoeast.

"La vremea respectiva alegeai cu cine sa lucrezi, astfel ca am vrut sa lucram cu cei mai buni - Bog'Art antreprenor general, Musat pe partea de consultanta, marketingul a fost facut la inceput de noi, dupa care am semnat cu Colliers. In doi ani, tinand cont de numarul de proiecte si de dezvoltatori de pe piata, s-a ajuns la stadiul in care colaboratorii te aleg pe tine", remarca Turgeman modificarile din piata.

Turgeman spune despre Euromall Pitesti ca este un proiect bun, "chiar daca in primul an trece printr-o perioada de asezare, in care chiriasii slabi aleg sa plece, fiind inlocuiti de altii mai puternici".

De altfel, Euromall Pitesti a fost poate cea mai profitabila afacere facuta in Romania, in conditiile in care dupa investitii de circa 40-45 de milioane de euro, mall-ul a fost vandut la un pret dublu - aproximativ 85 de milioane de euro.

Piata s-a schimbat si din punctul de vedere al retailerilor, tot mai atrasi de Romania, dar care au o problema diferita in momentul de fata.

"Inainte nu veneau in Romania pentru ca nu aveau decat doua-trei centre comerciale in care sa deschida magazine. Astazi, sunt anuntate atat de multe proiecte, incat nu stiu pe care sa le aleaga. Si asta s-a intamplat in doar doi ani", constata managerul Euromall.

Colaborarea cu Immoeast, actualul proprietar al Euromall Pitesti si cel mai agresiv jucator de pe piata locala de real estate, nu s-a rezumat la acel proiect, astfel ca si Euromall Galati a fost preluat de catre austrieci intr-un contract de tip forward-purchase.

0.1 Analiza sociala Arges

STRUCTURA ADMINISTRATIVA

NR SUPRAFATA

Total orase si comuneMunicipii si orase din care:MUNICIPIICOMUNE

996393

6826313384814584648783

COMUNELE CUPRIND 577 DE SATE

Situat in partea central – sudica a tarii, judetul Arges are suprafata de 6826 km p ce reprezinta 2,9 % din suprafata tarii.

Populatia judetului la 1 iulie 2008 era de 673153 locuitori din care 343822 femei si 329331 barbati.

Din totalul acesteia 48,1 % locuiau in municipii si orase si 51,9 % in comune. Structura pe grupe de varsta a populatiei este urmatoarea:

0 – 14 ani – 122140 persoane (18,1 %) 15 – 59 ani – 430207 persoane (63,9 %) peste 60 de ani – 120806 persoane (18,0 %)

In judet majoritatea locuitorilor sunt de nationalitate romana. Potrivit datelor recensamantului uman la 7 ianuarie 1992 din populatia totala de 673764 locuitori sunt de nationalitate romana – 98,9 % iar 7442 apartin altor nationalitati – 1,1 %, din care 6477 tigani, 404 maghiari, 184 germani si 371 altor nationalitati.

Densitatea populatiei este de 98,6 locuitori pe km p.

Populatia pe unitati administrativ-teritoriale la 1 iulie

Anul 2009 mii (locuitori)1 Pitesti 187.1192 Campulung 43.432 3 Curtea de Arges 34.599Total municipii 673.153

1.0 Fundamentare

Pentru a atinge scopul propus am utilizat ca instrument de analiza studiul de marketing. Am ales acest instrument de analiza deoarece nu exista un sistem de supraveghere si evaluare a mediului de cumparare la nivel local.

Pentru a realiza acest studiu de marketing am alcatuit mai intai un plan de marketing, care cuprinde cinci etape:

Etapa 1. Am generat interesul si recunoasterea cetatenilor in ceea ce priveste conceptul de Mall bazandu-ne pe ipoteza ca vanzarile vor propulsa profitul. S-a constatat ca multi dintre cetatenii Argesului nu fac o diferentiere buna intre conceptul universal de Mall si un hypermarket. In studiul am incercat urmarirea evaluarii celor patru elemente specifice marketingului:

a) produsul (in cazul nostru, Mall-ul ar trebui sa fie compatibil cu piata existenta, mai exact cu mediul de afaceri, respectiv cu starea economica a cetatenilor); b) pretul (Mall-ul prin definitie se adreseaza unor anumite categorii sociale; in acest caz produsul sau serviciul prezent in Mall ar trebui vandut clientilor pe o suma care sa le spuna acestora ca fac o afacere buna);c) promovarea (este deja cunoscut faptul ca pentru a avea o afacere de succes trebuie creata o perceptie adecvata asupra ceea ce inseamna Mall-ul; activitatea de promovare trebuie continuata prin multiple canale de comunicare, incluzand afise, e-mail-uri, pliante, brosuri, carti postale, spoturi T.V. si radio, anunturi in ziare sau reviste, pe Internet etc.);d) locul (avand in vedere ca locatia EuroMall-ului se afla la intersectarea drumurilor care duc fie inspre Valcea si Sibiu, fie inspre Bucuresti, si ca zona Podul Viilor este o zona de intrare spre cartierele argesene accesul clientilor in Mall nu presupune parcurgerea unei distante suplimentare insemnate);

Etapa 2. Am stabilit forma a doua chestionare (vezi Anexa nr.1, Anexa nr.2), unul destinat persoanelor fizice iar celalalt persoanelor juridice. Aceste chestionare:

a) vor contribui la aflarea nevoilor cetatenilor din diferite categorii sociale;b) permit prezentarea Mall-ului cu tot ceea ce presupune acesta;c) vor genera rezultate ce ne pot permit sa raspundem la intrebarile legate de utilitatea locatiilor din EuroMall (suprafata, parcare, locuri destinate servirii mesei etc);

Etapa 3. Am stabilit punctele tari, punctele slabe, oportunitatile de dezvoltare si amenintarile ce pot aparea in ceea ce priveste posibilitatea de dezvoltare a Euromall-ului. (analiza SWOT- Anexa 3)

Etapa 4. Pentru a avea o privire de ansamblu asupra conditiilor pietei si a clientilor am stabilit grupul-tinta in cadrul personelor fizice si juridice.

In cazul persoanelor fizice, categoriile cele mai interesate de prezenta in cadrul Mall-ului au fost patura sociala de mijloc si cea cu venituri peste medie. Aceste persoane provin din mediul bancar, din invatamant, din domeniul serviciilor, din domeniul administratiei publice. Varsta acestora este cuprinsa intre 16-50 de ani. Fiecare dintre acestia vine la Mall

pentru lucruri diferite (supermarket, entertainment, magazine de profil si de marca etc), de aceea Mall-ul trebuie sa aiba o oferta diversificata compatibila cu dorintele clientilor.

In cazul persoanelor juridice cele mai interesate firme de a intra in cadrul Mall-ului sau de a se promova in interiorul acestuia au fost firme din domeniul bancar, asigurari, din domeniul serviciilor si din domeniul comertului, mai ales cu produse de marca.Avand in vedere ca Mall-ul presupune o strategie pe termen lung dumneavoastra va veti stabili in viitor diferite strategii competitionale. Trebuie sa retineti in acest sens faptul ca pana la aparitia competitiei veti avea posibilitatea sa atrageti clientii si sa-i transformati in clienti fideli.

Etapa 5. In urmarirea si interpretarea rezultatelor am utilizat metode de evaluare a gradului de confidenta pentru a reda cat mai realist situatia societatii argesene si dorinta/capacitatea acesteia de a frecventa Mall-ul.

Cele doua chestionare (Anexa nr.1 si Anexa nr.2) au fost concepute pentru a oferi raspunsuri indirecte la intrebarile care se ridica in legatura cu frecventarea in mod repetat a Mall-ului. Ulterior aceste raspunsuri vor fii interpretate pe baza lor, putandu-se stabili masuri mult mai concrete de promovare a EuroMall catre diferitele tipuri de clienti.

2.0 Analiza situatiei existentePentru atingerea unei cote maxime de succes a Mall-ului argesan, conceptul universal de Mall trebuie adaptat contextului realitatilor romanesti si, mai apoi celor argesene.

Pentru societatea occidentala, Mall-ul a devenit de mult timp o parte a unui stil de viata comod, usor, stil care aduce oamenii in Mall (in special la sfarsit de saptamana) fara ca acestia sa doreasca - la modul de necesitate - ceva anume in mod stringent. In occident, odata cu faza “capitalismului tarziu” s-a ajuns la urmatoarea observatie de tip economic: cererea de pe piata este foarte mare si, aproape orice s-ar produce, s-ar vinde destul de repede.

Acest fenomen duce, prin efect direct si la cresterea rapiditatii cu care fluxurile de intrare a bunurilor si a serviciilor au ajuns sa se succeada, lucru dictat de aceeasi piata, care acum se confrunta cu o rata a imprumuturilor ce depaseste cu mult cresterea economica inregistrata de orice societate occidentala in ultimii ani.

Dar toate aceste lucruri au fost si sunt durabile numai pentru ca, aceeasi societate a reusit in ultima perioada de istorie economica (care se intinde pe ultimii 65 de ani) sa dinamizeze economia, sa creasca profitabilitatea intreprinderilor si, astfel sa ridice nivelul salariilor in mod real si durabil.

Pentru a putea realiza o punte de legatura eficienta intre investitor, agentii economici expozanti si cetateni, trebuie, sa pornim de la definirea conceptului de mall.

2.1 Caracteristicile pietei locale si regionale Studiul nostru a fost fundamentat pe o cercetare a realitatilor judetului Arges, cercetare care a fost efectuata prin studierea datelor statistice, factologice, precum si a trendului general de dezvoltare, al Municipiului Pitesti si a localitatilor limitrofe.

Asadar, societatea occidentala este una a bunurilor usor perisabile, adica a consumerismului excesiv, unde se produce si se vinde aproape orice, o societate a masivelor imprumuturi bancare.

Comparativ cu aceasta, societatea romaneasca este una a economiei de piata emergente, unde chiar daca 3 milioane de oameni din totalul de 4,5 milioane reprezentand forta de munca ocupata a tarii, (BNR martie 2009) se indatoreaza, o face in limitele minime si pe termen lung. Acest lucru este posibil datorita solvabilitatii reduse a populatiei, dar si politicii active a Bancii Nationale, care a conditionat in ultima perioada accesibilitatea populatiei la creditele de consum, datorita faptului ca, insasi economia romaneasca nu poate sustine o asa mare rata a imprumuturilor.

Astfel, conform BNR, “creditul acordat populatiei a ajuns sa reprezinte 29,4 % din creditul neguvernamental, ponderea acestuia scazand numai in primele 10 luni ale anului 2008 cu 7 puncte procentuale, comparativ cu 3,7 puncte procentuale in intreg anul 2007.” Creditul acordat populatiei a depasit ca valoare atat creditele de productie, cat si pe cele de investitii ale firmelor.

Daca la inceputul anului componenta in lei a creditului acordat populatiei era dominanta, componenta in valuta a recuperat aproape integral decalajul, astfel incat in luna octombrie cele doua ponderi erau relativ egale.

Pe categorii de credite, componenta in lei predomina in cazul creditului de consum (peste 60 la suta), iar cea in valuta in cazul creditului ipotecar – peste 90 la suta. Dupa comprimarea suferita in anul 2006, ponderea in creditul acordat populatiei si-a reluat expansiunea, ajungand la 64% in luna octombrie 2010, in timp ce ponderea asociata creditului imobiliar-ipotecar s-a restrans. Cinci banci din sistem detineau la sfarsitul lunii octombrie 2009 circa 75 la suta din creditele acordate persoanelor fizice.

Pe plan national, s-a observat faptul ca oamenii desi au venituri reduse) sunt dispusi sa cheltuiasca o suma destul de importanta pentru a petrece timpul liber (acesta incluzand si mersul la Mall).

Aceasta suma alocata petrecerii timpului liber depaseste ca procent, suma pe care occidentalul este dispus spre a o cheltui.

Aceasta discrepanta nu se bazeaza pe cresteri economice reale. Mai precis spus, economia nationala si cea argeseana mai ales a crescut in ultimii ani intr-un ritm mult mai lent decat insusi veniturile strict salariale ale populatiei.

In plus, anul trecut Guvernul Romaniei a anuntat o rata a cresterii economice de aproximativ 5% si un salariu minim pe economie cuprins intre 500 RON Ianuarie 2008 si 700 RON dupa Iunie 2008. In data de 10 mai 2009, Institutul National pentru Statistica a publicat ceea ce s-ar putea numi „starea de bine” din punct de vedere economic a cetatenilor Romaniei. Conform studiului, numai 53% din totalul populatiei active a Romaniei se limiteaza numai la veniturile obtinute strict din salarii pentru a estima bugetul propriu.

Prin urmare, se poate spune ca aceasta categorie a populatiei care se limiteaza numai la ceea ce obtine ca urmare a incasarii salariului, nu a cunoscut in ciuda declaratiilor Guvernului, o asa

mare crestere salariala, putini cetateni incadrandu-se in ceea ce putem numi clasa de mijloc romaneasca.

In mod evident, standardul de viata individual se imbunatateste simtitor ca urmare a castigurilor extra-salariale.

Intrand in amanuntul vietii economice argesene, respectiv al tendintelor generale de dezvoltare ale Argesului, vom observa ca PIB-ul per capita, calculat pentru perioada 2007-2008 arata ca, in regiune se remarca o scadere a sectorului constructiilor si o tendinta de crestere in sectorul serviciilor. Ca urmare a acestor tendinte, rata somajului a scazut de la 8,4 cat era in 2007, la 6,3% in 2008 (Anuarul Statistic din 2009), iar salariul mediu net lunar in Pitesti, la nivelul anului 2007, fata de 2008 a crescut de la €103.45 la €171.22/persoana. O mare parte a acestei scaderi a somajului se datoreaza evolutiei industriei si a migratiei fortei de munca in strainatate.

Cel mai productiv sector in municipiul Pitesti este cel al constuctiilor industriale, corelat cu o crestere a industriei usoare. La nivelul Judetului Arges cea mai mare pondere o are sectorul auto (Dacia Mioveni) precum si sectoarele conexe acesteia.

Analiza pe termen scurt a cifrei de afaceri din activitati comerciale, evidentiaza o evolutie sezoniera a cifrei de afaceri din comertul cu amanuntul, dupa cum urmeaza:• in cursul anului se constata o usoara crestere a cifrei de afaceri in comertul cu amanuntul, pana catre luna noiembrie, cand cifra de afaceri scade usor, crescand din nou in luna decembrie, cand se atinge nivelul maxim al valului de sezonalitate („luna cadourilor”); nivelul minim al aceluiasi val se atinge de regula, in luna imediat urmatoare, respectiv in ianuarie;• in ceea ce priveste vanzarea, intretinerea si repararea autovehiculelor si comertul cu amanuntul al carburantilor – se constata o scadere a cifrei de afaceri in primele doua luni ale anului, comparativ cu luna precedenta, dupa care cifra de afaceri creste usor fata de lunile precedente pana spre sfarsitul anului cand, revine evolutia de tip descendent, un posibil motiv constand in majorarea preturilor autovehiculelor si carburantilor, similar inceputului de an;• in privinta serviciilor de piata prestate populatiei, cifra de afaceri nu inregistreaza evolutii pozitive sau negative majore de la o luna la alta, putandu-se sesiza o scadere explicabila in ultimele doua luni ale anului.(Antrepact 2008)

Volumul creditelor acordate de banci. Activitatea bancara in judetul ArgesAnaliza sistemului bancar in profil teritorial, respectiv in regiunea sud – est, surprinde o distributie neregulata, cu diferente insemnate de la un judet la altul. Aceasta se explica prin decalajele majore care exista intre judete in general la care se mai adauga si disparitatile existente intre zonele rurale si urbane din punct de vedere economic, activitatea bancilor concentrandu-se in marile orase. Judetul Arges se situeaza, in general, pe locul al cincilea sau al saselea la majoritatea indicatorilor luati in calcul, fiind in urma judetelor Constanta si Galati.

Cresterea volumului creditelor acordate pe termen mediu si lung in 2008 fata de 2007, semnifica si orientarea politicii agentilor economici catre proiecte de investitii, de dotare cu mijloace fixe, utilaje. In cadrul regiunii sud – est, judetul Arges ocupa locul 3 in ceea ce priveste creditul pe termen mediu si lung acordat clientilor, desi pentru ceilalti indicatori analizati ocupa in medie locurile 4-5. Acest lucru poate fi explicat avand in vedere activitatea

economica din judet, care a cunoscut o dezvoltare sensibila in multe domenii in perioada ultimilor doi ani mai ales. (Buletin informativ BCR, Octombrie 2008)

Totusi, se constata in continuare o diferentiere importanta intre judete, in cadrul regiunii, Arges situandu-se si in anul 2007 si in anul 2008 pe locurile 4-5 la acesti indicatori. Diferentele dintre judete intre ponderea depozitelor in lei si a celor in valuta se aplatizeaza la nivel regional, regiunea sud – est ocupand pe plan national locul 3 la nivelul anului 2008. Cu toate acestea, reducerea dobanzilor la depozitele in lei si valuta va incuraja clientii sa apeleze la instrumente alternative de investitii, ca de exemplu: actiuni, plasamente in valori mobiliare, asigurari, leasing, investitii in titluri de stat.

In cazul Argesului este bine sa se plece de la ideea ca Mall-ul va trebui/va fi necesar sa atraga din orice punct de vedere – fie ca este vorba despre locurile de parcare care trebuiesc construite pentru a satisface aceasta nevoie si nu pentru a o exploata, riscand prin multitudinea acestora nerecuperarea investitiei, fie ca este vorba despre spatii comerciale cat mai diverse dar calibrate pe realitatea argeseana, fie ca se doreste constructia chiar si a unui centru de afaceri sau spatii incapatoare de distractie pentru cetatenii orasului.

Peste aceasta se suprapune dorinta oamenilor de a cheltui pe activitati de shopping, recreere si distractie. Dorinta este exagerata din punctul de vedere al veniturilor romanilor, venituri care nu ating - pentru cei mai multi - plafonul salariilor celor din tarile mai dezvoltate. Acest ritm, se poate observa este unul propriu societatilor in dezvoltare, fiind si mai accelerat in conditiile in care societatea romaneasca si argeseana in speta, se deschid tentatiilor vestului.

2.1.2. Nevoia pietei

Analiza nevoii pietei poate fi realizata printr-o cercetare de teren, cu ajutorul Chestionarelor adresate catre doua grupuri tinta: persoane fizice (Anexa 1) si persoane juridice (Anexa 2).Esantionul de cercetare la nivel de Municipiu Pitesti (Municipiul Pitesti are cvea mai mare pondere ca numar de persoane si in general influenteaza tendintele de cumparare) trebuie sa fie format din 2300 de persoane fizice si 100 de persoane juridice.

2.1.3. Tendinte de piata Investitia propusa beneficiaza de influenta unor tendinte de piata specifice:

Explozia creditelor de consum . Concurenta din ce in ce mai mare pe piata bancara a condus la aparitia unor credite de consum cu durate si dobanzi atractive. Astfel, desi veniturile populatiei sunt destul de reduse, exista o pronuntata tendinta pentru achizitia de bunuri de folosinta indelungata prin apelarea la instrumente de credit bancar.

Noi investitori . Datorita politicilor de dezvoltare ale administratiei publice locale si judeteane, Judetul Arges a devenit in ultimii doi ani o zona deosebit de atractiva pentru investitori. Trendul pozitiv al pietei este generat de investitiile in curs de realizare si cele prognozate pentru urmatorii ani, din care aminitim zona de aglomerare urbana Pitesti.

Integrarea in UE. Aderarea Romaniei la UE are implicatii majore asupra nivelului de trai si modului de viata a persoanelor. Desi pe termen scurt mediul concurential generat de Piata Unica genera somaj, pe termen mediu si lung nivelul de viata al populatiei va creste, datorita relansarii economice, pe de o parte si liberului permis la munca in tarile membre, pe de alta parte. Trendul pozitiv generat de Integrarea in UE este determinat si de schimbarea cutumelor si atitudinii populatiei ca urmare a liberei circulatii in tarile UE, unde shopping-ul este o activitate de relaxare.

2.2. Analiza SWOT

2.2.1. S - Puncte tari

Proiectul de investitie propus reprezinta primul Mall la nivel local dupa ce in ultimii 2 ani au fost deschise 3 hypermaket-uri.

Pe termen scurt si mediu va fi singurul Mall atat la nivel local cat si regional – in Pitesti se va mai deschide in perioada urmatoare un hypermaket Carrefour - intre Pitesti si Bucuresti

Mediul economic local a cunoscut in ultimii 2 ani o tendinta pozitiva cu efecte directe asupra cresterii nivelului de trai al populatiei dupa o perioada de declin de cativa ani incepand din 1997

Spatiul avut in vedere pentru amplasare prezinta caracteristici optime in context local din punct de vedere al amplasarii, accesului, utilitatilor si nu in ultimul rand din punct de vedere comercial .

Investitia se va coordona strict dupa criterii comerciale specifice unei piete libere nefiind un parteneriat PPP

2.2.2. W-Puncte slabe

Locatia avuta in vedere nu va permite extinderi spatiale ulterioare in cazul in care acestea vor fi necesare ci doar reamenajari si adaptari la situatiile concrete ce vor aparea

Datorita faptului ca Mall-ul reprezinta o noutate in peisajul economic local va fi necesara o campanie de promovare adecvata atat a conceptului cat si a facilitatilor, produselor si avantajelor oferite de Mall.

Nu au fost inca amenajate sala de cinema si salile de jocuri, acest lucru contribuind la scaderea numarului de clienti

Gama restransa de magazine, orientata doar pe produse de marca.

2.2.3. O-Oportunitati de dezvoltare Noul Centru Comercial Mall va putea se se adapteze perfect realitatilor oferite de piata neavand pentru inceput o concurenta reala la nivel local si regional.

Fiind primul centru de acest tip va stabili reperele in ceea ce priveste standardele si isi va putea crea si consolida o pozitie si o cota de piata de tip lider

Avand in vedere pozitia geografica a Argesului la nivel regional – vor putea fi atrasi clienti si din Municipiile Valcea, Brasov.

Realizarea unei Sali de cinema si a salilor de jocuri vor atrage noi clienti care cauta posibilitati de petrecere a timpului liber pe care nu le gasesc in oras.

2.2.4. T-Amenintari

Amanarea realizarii investitiei, in contextul in care la momentul actual mai multe firme mari sunt interesate de realizarea unei astfel de investitii poate duce la pierderea avantajului de a obtine pozitia de lider de piata.

Nerespectarea calenadrului investitiei si finalizarea investiei cu abateri de termen si financiare fata de previziunile initiale avute in vedere (acest lucru ar scadea profitabilitatea pe termen lung a Euro mall)

Exista concurenta din partea Hypermarketurilor pe segmentul de populatie care vrea sa frecventeze si mall-ul.

2.3 Concurenta

La nivel local, concurenta este practic nula, deoarece in acest moment nu exista nici un Mall functional in zona Arges, concurenta fiind data doar de hyermarketurile care ofera si servicii de petrecere a timpului liber, in acelasi timp, tipul de magazine fiind destinat unei categorii de populatie cu venituri sub medii.

Deoarece Mall-ul reprezinta o capacitate care integreaza activitatea economica cu petrecerea in mod placut a timpului liber, nu este adecvat sa vorbim despre concurenta pe sectoarele de activitate dezvoltate in acest spatiu (ex: inchiriere spatii comerciale si de alimentatie publica, parking, inchiriere spatii de locuit, inchiriere sala de conferinte, cinematografe)

Pe termen mediu sau lung este probabila aparitia unor capacitati similare in zona definita, ceea ce implica nevoia unei strategii de combatere a concurentei.

3.0 Strategia de marketing

Strategia de marketing se bazeaza pe analiza celor patru elemente specifice marketingului: Produsul (Mall-ul); Pretul ; Promovarea; Locatia.

3.1. Produsul (Mall Pitesti)

Facand o analiza de jos in sus (atat in plan arhitectural, cat si al intelegerii nevoilor viitorilor agenti economici prezenti in Mall, dar si clienti), la momentul actual putem contura liniile mari ale Euro Mall.

Schema de tip „U” este in general varianta preferata. Aceasta se poate explica din mai multe motive:

a) permite o asezare a spatiilor comerciale pe tot cuprinsul Mall-ului lasand din acest punct de vedere foarte putine spatii neutilizate;

b) ofera clientilor o dispunere logica a magazinelor, astfel incat oriunde ar intoarce capul acestia ar avea ceva de vazut, fara ca imaginea sa fie una agresiva;

c) s-ar realiza un flux continuu si nestingherit al oamenilor prin Mall fara a se aglomera unele zone, in timp ce altele ar ramane dezavantajate, ceea ar ar fi si in avantajul agentilor economici.

Daca gandim Mall-ul ca fiind cel mai mare centru de distractii si cumparaturi din Pitesti, atunci asezarea constructiei pe nivele si dispunerea un „U” este cea mai buna solutie.

3.3. Strategia de promovare

Este deja cunoscut faptul ca pentru a avea o afacere de succes, indiferent de profilul acesteia, trebuie creata o perceptie adecvata asupra conceptului afacerii; in cazul de fata asupra conceptului de Mall.

In mod cert, intr-o lume in care centrele comerciale de tip Mall s-au internationalizat deja, doar cele care au o strategie clara de marketing s-au dovedit intr-adevar profitabile. Conceptele arhitecturale raman in continuare destul de importante dar ca o parte dintr-un intreg mult mai cuprinzator. Succesul cere mai mult decat atat. Clientul este cel in jurul caruia trebuie sa graviteze activitatea desfasurata in cadrul Mall-ului, pentru ca odata cu satisfacerea dorintelor/nevoilor acestuia succesul este garantat. Doar atunci centrul va deveni un brand cu o oferta de servicii clar perceptibila. Inconsistenta nu va aduce niciodata profit. Importanta pentru acest brand este alegerea strategica a tipului de centru comercial cu insistenta cerut si adaptat realitatilor locale.

Intrand in amanuntul vietii economice argesene, respectiv al tendintelor generale de dezvoltare ale Argesului, vom observa ca in regiune se remarca, pe perioada 2008-2009 o crestere a procentului reprezentat de sectorul constructiilor industriale si o tendinta de crestere

in sectorul industriei si a serviciilor conexe. Ca urmare a acestor tendinte, rata somajului a scazut de la 8,4 cat era in 2006, la 6,3% in 2008 (Anuarul Statistic din 2008), iar salariul mediu net lunar in Pitesti, la nivelul anului 2007, fata de 2008 a crescut de la €103.45 la €171.22/persoana. O mare parte a acestei scaderi a somajului se datoreaza evolutiei industriei dar si a migratiei fortei de munca in strainatate.

Promovarea Mall-ului se poate realiza pe patru planuri:a) individual/pe tipul de produse sau servicii oferite, de catre agentii economici prezenti in cadrul

Mall-ului. Agentii economici vor utiliza in aceasta faza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vanzarile grupate, jocuri, concursuri si demonstratii pentru a castiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Acest instrument urmareste cresterea vanzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de a cumpara;

b) per total, Mall-ul va trebui sa insumeze analize, strategii, servicii pentru a se promova pe sine ca brand pe piata argeseana si nu numai; de asemenea, acelasi Mall devenit brand va ajunge in final sa poata vinde aproape de unul singur produsele si serviciile oferite de agentii economici prezenti in Mall;

c) Constructia EuroMall beneficia de o locatie des tul de interesanta (confluenta drumurilor care duc inspre Bucuresti, Valcea, Sibiu), locatie care va auto-promova Mall-ul.

d) Web-Site (pentru a atrage consumatorii tineri)

Promovarea va fi realizata partial prin intermediul marketingului direct, dar aceasta activitate va trebui continuata prin multiple canale de comunicare:

● mass-media (spoturi TV si Radio, anunturi in ziare si reviste); ● Internet (e-mail-uri si chiar site-uri);● afise, pliante, brosuri, carti postale;● billboard-uri;● insertii newsletter.

Cu ajutorul unei anumite strategii de promovare se vor urmari urmatoarele obiective: - influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat.

● Aceasta influenta poate conduce la: - cresterea consumului;- reducerea atitudinii negative pe care clientul o poate manifesta in fata unei eventuale cresteri a preturilor;- informarea distribuitorilor si agentilor de vanzari pentru ca acestia sa fie stimulati in a cauta cat mai multi clienti pentru bunul mers al afacerii personale dar si a trainiciei Mall-ului per ansamblu;

- imbunatatirea imaginii Mall-ului.

Mai mult, aceasta promovare ar trebui sa se desfasoare pe termen lung. Acest lucru este foarte important deoarece astfel cetatenii se vor familiariza cu acest concept de „Mall pentrru petrecerea timpului liber”si nu vor mai manifesta reticenta.

Aceasta campanie de promovare trebuie sa fie persuasiva fara a deveni agresiva pentru a evita producerea efectului natural de respingere din partea eventualilor clienti.

Avand in vedere ca Mall-ul doreste atragerea tuturor categoriilor de varsta si este adresat unor anumite categorii sociale (patura de mijloc si peste medie) acesta trebuie sa vina cu o

strategie mixta. Cand spunem acest lucru ne referim la faptul ca, in cadrul cererii se manifesta o anumita diversitate, iar oferta ar trebui adaptat in asa fel incat sa satisfaca cererea.

3.4. Locatie Avand in vedere ca locatia stabilita pentru construirea Mall-ului se afla la intersectia drumurilor nationale in directia Bucuresti, Valcea si Brasov si ca zona Podul Viilor este o zona de confluenta spre cartiere argesene accesul clientilor in Mall nu presupune parcurgerea unei distante suplimentare insemnate. Totusi trebuiesc create linii speciale de transport spre si de la locatia Mall-ului

3.5. Strategia de preturi

Tarifele luate in calcul pentru justificarea veniturilor si cheltuielilor sunt considerate initial la nivelul celor practicate in zona tinta, fiind indexate anual cu rata inflatiei (5%).

Tarifele utilizate se afla sub standardele Uniunii Europene si vor ramane in aceste limite si dupa momentul aderarii la UE, cand nu se asteapta o evolutie semnificativa a acestora, tinandu-se totodata seama si de capacitatea de suportabilitate a populatiei si firmelor din zona tinta.

Justificarea cheltuielilor:

S-au luat in considerare doar cheltuielile fixe enumerate mai sus, deoarece heltuielile de intretinere se considera a cadea in sarcina celor de inchiriaza spatiile in Mall.

Asigurari constructie

In estimarea cheltuielilor cu asigurarile, s-au considerat preturile pietei pentru acest tip de constructii.Valoarea totala a cheltuielilor de asigurare luata in calcul in cadrul analizei este de 30.000 Euro/an.

Cheltuieli cu activitatea de paza

S-a considerat ca activitatea de paza va fi externalizata, iar valoarea anuala ce va fi suportata de proprietar va fi de 20000 Euro.

Cheltuieli pentru publicitate Pentru promovarea produselor si serviciilor precum si pentru elaborarea studiilor de piata se prevad cheltuieli lunare, in primul and de cca 10.000 Euro.

Cheltuieli curatenieActivitatea de curatenie trebuie sa fie externalizata, prognozandu-se cheltuieli lunare de 4.000 Euro.S-a luat in considerare faptul ca in primii 3 ani de la punerea in functiune a Mall-ului nu se vor ocupa in totalitate spatiile destinate inchirierii de catre agentii economici, si am considerat pe

aceasta perioda de 3 ani un flux de venituri de 75 % din totalul capacitatatii ce va fi disponibila .

4.0. Concluzii

In ceea ce priveste suprafata Mall-ului: Din studiu a reiesit ca agentii economici locali ar putea sa inchirieze 8480 mp (suprafata efectiva a spatiului comercial+culoar de acces).

Trebuie avut in vedere ca aceasta suprafata de 8480 mp se refera doar la suprafata destinata spatiilor comerciale si a spatiilor commune de trecere. La aceasta suprafata s-ar adauga doua-trei cinematografe cu 40 de locuri, deci o suprafat de 180-190 mp.

Avand in vedere ca spatiile in care se poate servi masa sunt foarte importante estimam ca 2 restaurante, 3 fast-food-uri si 2 food-court-uri vor reusi sa acopere cererea.

Spatiul necesar restaurantelor, anexelor si dependintelor acestora ar atinge 540 mp, cel destinat fast-food-urilor 150 mp, iar cel food-court-urilor va trebui sa fie cam de 250-300 mp.

Spatiile de agrement necesita o suprafata de cca 650 mp (o sala de bowling, un salon de infrumusetare, o sala de biliard, un spatiu destinat copiilor).

La toate acestea care insumeaza 11.770 mp se mai adauga spatiile de acces, poate un punct medical in caz de urgente, toaletele destinate accesului public, depozitele, spatiile comerciale pentru alti eventuali agenti economici, un hypermarket, scarile, parcarea subterana de 160 de locuri si cea supraterana de minim 100 de locuri si maxim 200.

In privinta parcarii, parcarea este considerata necesara fiind, in limita a 350 de locuri si acoperitoare a nevoilor pe termen mediu si lung a brailenilor; variantele initiale de minimum 160, respectiv 560 locuri (parcarea supraterana constituind restul de 400 de locuri) de parcare ingradesc, pe de o parte accesul oamenilor si aprovizionarea in timpul saptamanii, iar pe de cealalta parte se risca nerecuperarea investitiei prin supraevaluarea cererii de locuri de parcare cu plata.

Deoarece cetateni doresc sa vina la Mall in primul rand pentru a-si face cumparaturile, in cadrul Mall-ului exista un supermarket, el deservind toata cererea.

In ceea ce priveste posibilitatile de dezvoltare

Este necesara terminarea cinematografului si a spatiilor de jocuri, acestea fiind unul din principalele atractii ale unui mall in general

Este necesara diversificarea promovarii Euro-mall prin metode de comunicare eficiente, sustinute pe termen lung

Promovare media Promovare prin site (actualizare site) Promovare directa in cadrul mall

Realizarea unei sali de conferinte de maxim 100 de locuri pentru atragerea clientilor din mediul de afaceri.