TEMA: PERSONALUL COMPARTIMENTULUI DE MARKETING.

1. FACTORII DETERMINANŢI ÎN ALEGEREA PERSONALULUI DE MARKETING

Orice acţiune de marketing trebuie luată şi realizată pornind de la ideea: CE ESTE MARKETINGUL CA ACTIVITATE UMANĂ?. Drept afirmaţie ar fi marketingul prezintă: creativitate, libertate în acţiune, comunicare, desing, schimbare, lucruri realizate cu dăruire şi multă muncă, frumos,acţiune.

Factorii de care trebuie să se ţină cont în mare parte de un angajat în activitatea de marketing sunt grupaţi în mai multe grupe, acesta în funcţie de specificul lor. Astfel, stabilim următorii factori:

b) Factorii organizaţionali: propriile obiective, politici, proceduri, structuri şi sisteme ale organizaţiei cumpărătoare;

c) Factori interpersonali: au o influenţă subtilă şi, ca şi dinamica colectivă, sunt foarte dificil de evaluat.

d) Factori individuali: fiecare participant la procesul de cumpărare al organizaţiei vine cu motive, percepţii şi preferinţe personale.

Figura 1. Factori importanţi în realizarea procesului de marketing de

angajaţi

Comportamentul unui angajat de, marketing este dirijat de anumite elemente de natură internă şi externă, printre care menţionăm :

A. Nevoi, dorinţe şi cerereaNevoia este conceptul elementar al ideii de marketing şi ea se defineşte prin conştientizarea unei senzaţii de lipsă. Dorinţa reprezintă forma pe care o iau nevoile umane modelate de cultura şi personalitatea individului.Când sunt susţinute prin putere de cumpărare, dorinţele devin cereri.

B. Oferta de marketing :

Oferta de marketing este o combinaţie oarecare de produse, servicii, informaţii, experienţe sau idei.

C. Valoare şi satisfacţieValoarea pentru client este diferenţa dintre valorile pe care le

câştigă clientul prin deţinerea şi utilizarea unui produs, pe de o parte, şi costurile de obţinere a produsului respectiv, pe de altă parte.

Satisfacţia clientului faţă de o achiziţie făcută depinde de cât de mult se ridică performanţa produsului la înălţimea aşteptărilor lui.

D. Schimb, tranzacţii şi relaţii Schimbul este acţiunea de a obţine de la cineva un obiect dorit,

oferind ceva în contrapartidă. Tranzacţia este operaţiunea de transfer reciproc de valori între două

părţi, în condiţii convenite de comun acord şi la o dată şi un loc agreat de părţi. În sensul cel mai larg cu putinţă, marketerul încearcă să declanşeze

o reacţie la o ofertă de marketing, prin acţiuni care vor conduce şi vor întreţine relaţii de schimb.

E. PiaţaO piaţă reprezintă, din punctul de vedere al marketerilor, mulţimea

tuturor cumpărătorilor efectivi şi potenţiali ai unui produs, serviciu, idee, experienţă ş.a

Drept răspuns la aceste aspecte un marketer va folosi pe de o parte, propriile capacităţi şi imboldurile ce vin la moment ca reacţie de răspuns la activităţile şi procesele realizate, pe de altă parte se va baza pe posibilităţile şi situaţia companiei, ca limite de acţiune, precum şi va manevra şi manipula cu elementele mix-ului de marketing, ca mijloace prin care poate acţiona.

Progresele tehnologice, globalizarea rapidă, permanentele mutaţii sociale şi economice provoacă schimbări profunde în structura pieţei. Aceste evoluţii ale pieţii sunt, în principal, urmarea fenomenului numit conectare, ce poate fi realizată spre mai multe direcţii şi prin intermediul mai multor obţiuni.

1. Conexiunile cu clienţii sunt primele. Companiile de ieri se concentrau pe marketingul de masă, care se îndrepta către toată lumea, fără o selecţie şi păstrând o anumită distanţă faţă de clienţi. Companiile de astăzi caută să-şi creeze relaţii cât mai directe şi de durată cu clienţi cât mai atent selectaţi.

2. Conexiunile cu partenerii de marketing presupun schimbări ale modului în care marketerii intră în legătură cu alte entităţi din interiorul şi din exteriorul companiei, pentru a furniza împreună mai multă valoare clientului:a) conectarea în interiorul firmei – formarea unei „echipe de dezvoltare a

clientului”;b) conectarea cu partenerii din exterior - formarea unor reţele de activităţi

complementare bazate în foarte mare măsură pe parteneriate cu alte firme.3. Conexiunea cu lumea din jur are loc în contextul manifestării următoarelor tendinţe: - gradul sporit de globalizare;- gradul sporit de preocupare socială şi ecologică;- gradul sporit de utilizare a marketingului de către organizaţiile din sectorul non-profit şi din sectorul public.

2. CARACTERISTICILE, CALITĂŢILE ŞI FUNCŢIUNEA DE BAZĂ A PERSONALULUI DE MARKETING

Specialistul de marketing

- posesor de temeinice cunoştinţe de specialitate;- numeroase calităţi, oglindite în profesiograma specialistului;- specialişti de mai multe profesii:

- economişti;- informaticieni;- ingineri;- sociologi etc.

În general s-a demonstrat că calităţile de bază a unui manager de marketing se referă la:

♠ Imbold – acesta fiind baza capacităţii de convingere, şi a împlinirilor umane, succesul fiecărui marketer depinde de energia şi entuziasmul de care este capabil , combinate cu dorinţa de a influenţa lumea înconjurătoare şi de a o face mai bună.

♠ Competitivitate şi încredere în sine - competitivitatea având două direcţii de manifestare în interiorul firmei şi în exterior, iar încrederea bazată pe dorinţa de a face ceva.

♠ Ambiţia – aceasta din dorinţa de a-şi asigura succesul, cuplată cu elementul de sârguinţă şi relaţii sociale.

Referitor la angajaţii din departamentul marketing, aceştia trebuie să întrunească următoarele calităţi:

- să fie la curent cu ultimele noutăţi de pe piaţa produselor firmei şi să aibă cunoştinţe cât mai detaliate despre acestea;

- să fie comunicativi;- să fie familiarizat cu problemele pe care le au de obicei

consumatorii în utilizarea produselor firmei;- să aibă abilitatea de a menţine bune relaţii cu toţi clienţii

firmei (e mai ieftin să păstrezi un client decât să găseşti unul nou);- flexibilitate.Activitatea principală a acestora constă în:☺ participarea la toate evenimentele (târguri, prezentări,

expoziţii etc.) pentru a nu scăpa nici una din oportunităţile de a întâlni noi clienţi precum şi pentru a păstra legătura cu cei vechi;

☺ - să dea informaţii (la telefon, prin poştă, e-mail, faţă în faţă etc.) clienţilor despre detaliile de utilizare ale produselor, încercând să rezolve orice problemă pe care o au clienţii în utilizarea produselor firmei;

☺ - să se informeze tot timpul astfel încât să fie mereu la curent cu ultimele noutăţi legate de activitatea firmei;

☺ - să fixeze întâlniri cu posibili viitori clienţi etc.;☺ - să întreţină (dacă există) site-ul pe internet al firmei;☺ - să se ocupe de toate modalităţile prin care îşi face

publicitate firma;☺ - să efectueze sau să obţină studii de piaţă care ar putea

interesa firma etc.

3. PERFECŢIONAREA PERSONALULUI DE MARKETINGNevoia de perfecţionare a personalului la toate nivelurile nu

mai trebuie privită ca o opţiune lipsită de importanţă, amânată pentru alte situaţii, ci este o necesitate de prim rang pentru supravegherea organizaţiei.

Procesul de perfecţionare a angajaţilor companiei reiese din mai multe considerente:

1. EVOLUŢIA ECONOMICĂ;2. OBIECTIVELE COMPANIEI;

Obiectivele procesului de perfecţionare a personalului de marketing trebuie să se bazeze pe următoarele:

1. consolidarea conducerii companiei şi contribuţia la îndeplinirea şi stabilirea strategiei şi a companiei2. creşterea productivităţii şi eficienţii3. îmbunătăţirea comunicării4. diversificarea sarcinilor de lucru5. sporirea şansei de promovare6. crearea structurii flexibile şi perfecţionarea cadrelor, actualizarea şi modernizarea cunoştinţelor şi capacităţilor7. extinderea rezervorului de cunoştinţe şi aptitudini! Realizaţi un debate referitor la: pro sau contra

circulaţiei masive a cadrelor din companii.

Principiile de bază a procesului de perfecţionare a personalului de marketing se pot referi la:

Procesul trebuie să fie în concordanţă cu cultura companiei şi stilul managerial;Compania trebuie să ofere posibilitate şi oportunităţi angajatului: de perfecţionare, avansare, dezvoltare, instruire;Fiecărui obiectiv necesar de realizat trebuie să i se ofere resurse şi să se stabilească cerinţe;Managerii trebuie să se supună ei singuri procesului şi să se implice în proces;Programele conform căreia se realizează procesul de perfecţionare necesită permanent să fie modernizat şi actualizat la cerinţele companiei şi evoluţiile de mediu;Programele trebuie să fie eficiente la nivelul relaţiei cost-rezultat;

Procesul de perfecţionare a personalului de marketing poate fi realizat prin mai multe metode şi anume.

Cursuri teoretice Pregătirea personalului: discuţii dintre manager şi subordonat, îmbunătăţindu-i performanţele, Instruirea formală: cursuri organizate în cadrul sau înafara companiei; Apartenenţa la diferite cluburi, asociaţii şi organizaţii de profesionişti;

Rotaţia postului – presupune extinderea cunoştinţelor şi a capacităţilor, prin succesiuni temporale sau creşterea responsabilităţii postului – bazate pe creşterea responsabilităţii; Monitorizarea sau urmărirea activităţii de către un superior sau a unei persoane cu experienţă, Instruirea la locul de muncă; Învăţământ deschis sa la distanţă; Pregătirea la aer liber; Managementul de proiect; Diplome şi clasificări Lectura; Schimburile de experienţă;

De menţionat că fiecare din aceste metode comportă anumite caracteristici şi corespund anumitor etape de realizare, de aceea e binevenită folosirea lor separat sau în combinaţii după similaritate, iar de cadrul de desfăşurare a cestui proces depinde mărimea şi concepţia despre organizaţie.