NegociereaNegocierea

Calancea VeronicaCalancea Veronica

Cuprins:

1. Cum sa convingi in 5 pasi simpli?2. Nonverbalul in negocieri: limbajul ochilor3. Negociere – Tehnica asocierii constiente si subliminale4. Strategii de negociere: pierzatoare sau cistigatoare5. Negociere: 10 tips and triks6. Negocierea cu orgoliu: Invinge-i cu armele lor7. Diversiuni, subversiuni si cacialmale in negociere8. Concluzii9. Biografie

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui Maslow. Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste

securitatea3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in

acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta

4. Convinge-l ca ii ofera un plus fata de ceilalti

5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.

Recomandari:

1. Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5 )

2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta

la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja

convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux). De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este

foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca „ieftin” in cazul de fata intra usor in

contradictie cu treapta 4 si 5.

Nonverbalul in negocieri: limbajul ochilor

Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si reverificare.Asadar, retine pentru inceput, partea stanga a creierului este asociata cu ce este, iar partea drepata cu ce ar putea fi.Ochii sunt indreptati in STANGA SUS: Amintire vizuala. Oamenii privesc astfel cand isi amintesc ceva ce au vazut.Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS: Constructie vizualaDe regula, atunci cand privim in acest fel ne inchipuim cum va arata un anumit lucru sau ne imaginam ceva.Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: VizualizareOchii sunt indreptati in STANGA LATERAL: Amintire auditivaOchii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie auditivaOchii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog internOchii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii

Recomandari:

1. O sa vezi ca atunci cand pui o intrebare, primul instinct este sa-si arunce privirea in stanga sus (cauta raspuns),

iar daca are un raspuns aici, ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns, in cel mult doua secunde isi va muta privirea in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate.

2. Daca tine numai putin privirea in drepta sus, cel mai probabil nu minte, se gandeste cum sa formuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de cinci secunde

cu privirea in drepta sus, nu prea este de bine.

Negociere – Tehnica asocierii constienteMotivul pentru care functioneaza este simplu: odata ce creierul a facut o asociere, nu mai face disocierea cand apar situatii aemanatoare. Trebui sa incerci astfel ca relatiile tale cu partenerii sa fie presarate de momente placute. Cu cat vor fi mai multe momente placute cu atat relatia se consolideaza. In cazul in care sunt momente placute, ASOCIATE CU TINE, ori de cate ori vei intra in legatura cu el, vor fi activate intr-o masura oarecare si sentimentele din trecut, atunci cand a avut de-a face cu tine. Gasiti mai jos 12 tips & triks in negociere reprezentative pentru tehnica asocierii pentru a va putea face o idee asupra aplicarii ei:1.Masa in oras2.O plimbare cu barca3.Reclamele4.Discutiile5.Vestimentatia si igiena6.Insotitorii7.Locul intalnirii8.Masina9.Florile si micile cadouri10.Atitudinea ta111.Pildele tale12.Non-verbalul in timpul discutiei

Strategii de negociere: pierzatoare sau cistigatoare

1.STRATEGIA LOSE – LOSE. Este situatia nefericita in care nimeni nu castiga nimic. Se manifesta de cele mai multe ori atunci cand ambii parteneri vor sa adopte strategia numarul 3, anume fiecare dintre ei sa castige si celalalt sa piarda.

2. STRATEGIE LOSE - WIN (TU PIERZI - EL CASTIGA) Strategia Lose - Win este acea strategie in care tu iesi in pierdere, iar partenerul tau iese in castig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose - Win se transforma in Lose - Lose. Este usor sa aruncam vina pe celalalt, insa este mai realist sa dam dovada de atentie maxima

3. STRATEGIA WIN - LOSE (EU CASTIG - EL PIERDE) Win - Lose este atunci cand tu esti multumit, iar partenerul tau are un regret ca a facut afacerea cu tine fie pentru ca a simtit ca nu ai meritat banii, fie pentru ca nu te-ai tinut de cuvant privind asistenta post achizitionare, fie pentru ca produsul de dovedeste sub calitatea asteptata.

4. STRATEGIA WIN - WIN (CASTIG - CASTIG) Daca vrei sa construiesti, sa dezvolti relatii de lunga durata si sa-ti construiesti o buna reputatie trebuie sa regandesti putin strategia, astfel incat sa gasesti acea situatie in care castigi si tu, dar si partenerul tau. In acest caz un bun negociator experimentat, nu trebuie neaparat sa obtina pretul cel mai bun, ci sa afle exact de ce anume are nevoie partenerul de negociere.

Negociere: 10 tips and triks1. Numele Partenerului de negociereTrebuie sa retinem

ca este important sa folosim numele celui cu care vorbim, dar mai ales in finalul discutiei, iar daca se poate, numele acestuia sa fie chiar ultimul cuvant.

2. 2. Asezarea in incapere.In principiu, pozitia cea mai dezavantajoasa este cu spatele la usa si cu fata la geam.Negociatorii care vor dori sa te puna in dificultate te vor aseza fix in aceasta pozitie.

3. 3. Asezarea la masa. Pozitia cea mai putin comunicanta este fata in fata. Evitati pe cat posibil pozitiile opuse. Pozitia in diagonala faciliteaza comunicarea. Cercetarile au aratat ca cea mai „comunicativa” pozitie dintre doi parteneri de negociere este cea alaturata.

4. 4. Marturiile. Cu cat mai multe marturii, cu atat mai bine. In cazul in care doresti o strategie pe termen lung roaga-l sa scrie ceva si despre tine ca om, nu doar despre companie.

5. 5. Onestitatea. Prima tendinta in negociere este aceea de a lua de la un partener mai mult decat are el de oferit. Fii onest cu celalalt si nu-i vinde ceva de care acesta nu are nevoie.

Negociere: 10 tips and triks

6. Intreruperile. Aceste intreruperi sunt bune in momentul in care negocierea a luat o directie pe care nu ti-o doresti si te dezvantajeaza foarte mult.

7. Concluziile comune preliminare. Aceasta maniera este utila mai ales cand ai un partener care a deviat cam mult de la subiect si a trecut superficial pe peste anumite lucruri.

8. Schimburile. Schimbul sau simplul fapt ca-ti ofera ceva creeaza bune premise psihologice in cadrul intalnirii.Daca nu ai ceva material pentru a-i oferi, fa-i o promisiune sau ofera-i o vorba buna, un compliment sau o apreciere.

9. Confidentialitatea. Atunci cand ii vei cere partenerului de negociere sa pastreze confidentialitatea asupra celor ce urmeaza sa fie discutate acesta va lua mult mai in serios discutia.Trebuie sa ai grija ca in timpul discutiei sa se justifice confidentialitatea

10. Punctul comun. Un negociator experimentat nu incepe negocierea pana nu a gasit unul sau doua puncte comune cu partenerul.Inconstient sau nu, partenerul de negocieere, odata ce vei identifica puncte comune, iti va acorda mai multa incredere decat in mod obisnuit.

Negocierea cu orgaliosii: Invinge-i cu armele lor!Trebuie sa-l bati cu propriile arme, trebuie sa-l prinzi in propria plasa. Trebuie sa te adaptezi persoanei si situatiei. Ori de cate ori cere ceva trebuie sa identifici orgoliul lui si sa-l pui sa lucreze in favoarea ta!Este o linie foarte fina. Atentie, in replicile prezentate mergem cu o treapta mai sus de a-i gadila orgoliul si incercam sa-i punem orgoliul la treaba. A ramane in stadiul de gadilat orgoliul, nu recomand, pentru ca va incerca sa te umileasca apoi, crezand-se mult prea frumos si destept.Atentie de asemenea ca nu trebuie gadilat orgoliul din senin si sa-i facem complimente dupa complimente; trebuie sa facem observatii constructive, care sa-l provoace, sa-l puna in miscare si sa aiba legatura tocmai cu spusele lui, sa fie un fel de continuare, pe care sa n-o poata nega… pentru ca si-ar nega orgoliul! De remarcat ca aceasta tehnica poate fi valabila si cand nu avem de-a face cu un Orgolios; aceasta tehnica, a apelului la competentele si abilitatile lui poate sa dea roade deosebite in multe situatii. Este o tehnica care dezarmeaza interlocutorului si te inarmeaza pe tine cu armele lui!

Diversiuni, subversiuni si cacialmale in negociereAmanarea si/sau ridicarea de la masa este unul din mijloacele prin care continui sa negociezi, mai ales atunci cand vrei sa stii care sunt conditiile si oferta finala.

O cacealma e buna daca tine

Poti oricand sa te razgandesti! Nici o negociere nu este finalaOrice greseala de comunicare/organizare din partea partenerului de negociere este un prilej de obtinere a intereselor noastre proprii.

Cheia unei negocieri de succes este concentrarea asupra intereselor si nu asupra pozitiilor.

O alta tactica ce va da succes in situatii de persuasiune si manipulare este tactica increderii. Daca vrei ca cealalta persoana sa-ti ofere incredere, acorda-i mai intai tu deplina incredere si ascunde ceea ce faci intr-o maniera foarte vizibila.

Reversul aceste tehnici este de a pastra “secret” ceea ce vrei sa afle toata lumea.

Concluzie:

Negocierea e un teatru. Ceea ce obtii intr-o negociere nu poate fi mai mult decat ceea ce ai cerut. Asa ca cere tot ce vrei. Ba in plus, cere mai mult decat ceea ce vrei, daca vrei

sa obtii macar ceea ce vrei!

Bibliografie:

1. Mielu Zlate, Leadership si management, Ed. Polirom, Bucuresti, 2008, p. 240

2. Mafred Kets de Vries, Leadership: Arta si maestria de a conduce, Ed. Codecs, p. 375