Negocierea in Vanzari Imobiliare

19

Transcript of Negocierea in Vanzari Imobiliare

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 1/19

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 2/19

Cuprins

0 1. Conceptul de negociere

0 Caracterizare generala

0 Importanta personalitatii negociatorului

0 Etapele procesului de negociere

0 2. Forta de vanzare  – concept, obiective si atributii

0 3. Strategii de vanzare

0 4. Stabilirea relatiei cu clientii

0 5. Arta negocierii pretului unei locuinte

0 6. Studiu de caz: Vanzarea unui apartament in Bucuresti

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 3/19

1. Conceptul de negociere 

1.1. Caracterizare Generala

 Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva decomunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflatein dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere menita sa rezolve

o problema comuna.0 In practica s-a dovedit ca multe afaceri au esuat datorita unor 

conceptii gresite privind negocierea. Dintre acestea seremarca urmatoarele:

- totul este sa obtii ceea ce ti-ai propus (incheiereavanzarii) fara sa tii cont de dorintele si nevoile

cumparatorului (un punct de plecare in procesul devanzare si negociere il reprezinta tocmai nevoileefective ale cumparatorului);

- totul este sa obtii pretul cel mai bun (pretul nu inseamnatotul in vanzari!);

- totul este sa-ti invingi partenerul, sa castigi cu orice pret.

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 4/19

1.2. Importanta personalitatii

 negociatorului 0 Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra

modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere.

0 Orice abilitate intelectuala a unui individ este determinata sau influentata detemperamentul si trasaturile de caracter ale acestuia. Urmatoarele trasaturi sunt

considerate caracteristici personale ale unui negociator de succes:

0 - Dorinta de a castiga si nu de a imparti castigurile in mod egal;

0 - Puterea de a convinge sa creeze situatii prin care poate obtine unele concesii

0 - Simt al momentul ui potr ivit cand sa aduca in discutie un subiect

0 - Apti tudinea de a ascul ta activ ;

0- Abil itatea de a controla discuti il e in functie de context;

0 - Apti tudinea de a obtine avantaje din aproape orice situatie;

0 - M emorie structurata sistemic pe nivelul logic si afectiv;

0 - Abil itate dezvoltata in problemele fi nanciare ;

0 - Gr ij a permanenta de a exista un dialog atat verbal, cat si nonverbal

0 - Abil itatea de a fi coerent in idei si se exprima clar si concis;

0 - Prestanta si puterea de negociere necesare convingerii partenerului

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 5/19

1.3. Etapele procesului de 

 negociere 

0 a. Faza de prenegociere. Este etapa in care cumparatorul trebuie sa se informeze cat

mai exact cu privire la situatia vanzatorului. Este presat de timp? A mai avut oferte? Cand

a fost listata proprietatea pe piata? Un consilier imobiliar profesionist cunoaste toate

raspunsurile la aceste intrebari. 

0 b. Jocul negocierii. Toate tatonarile, toate strategiile, toate acceptarile si renuntarile se

desfasoara in cadrul acestei faze. Este important sa ai o atitudine de business man,cumpararea unei locuinte fiind pana la urma o afacere. trebuie sa inspiri incredere, trebuie

sa-ti stapanesti emotiile, trebuie sa vorbesti putin si sa faci mult. Fii deschis la propuneri,

insa nu uita ca la orice concesie facuta sa ceri una in schimb.

0 c. Lansarea ofertei. Este momentul de tensiune

maxima din cadrul negocierilor. Pentru a castiga

trebuie sa faci o oferta conform planului taudinainte stabilit, insa oferta trebuie sa fie corecta,

ferma si sa tina cont de lucrurile punctate in

fazele anterioare. Sfat: ofera un pret peste oferta

concurentilor, chiar daca asta inseamna un efort

suplimentar pentru tine. O locuinta buna isi

merita banii si nu duce lipsa de clienti!

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 6/19

2. Forta de vanzare – concept,

obiective si atributii

0 Forta de vanzare este alcatuita din vanzatori care incearca sa vanda unor consumatori bunuri, servicii, idei, apeland in acest sens la tehnici de comunicare si tehnici de

vanzare in acelasi timp.

0 Pentru a reusi in aceasta activitate de vanzari se impune respectarea unor reguli de

 baza:0 - intotdeauna se va porni de la cunoasterea nevoilor clientilor, asa incat

 produsul/serviciul oferit acestuia sa corespunda nevoii sale si sa-i confere

 beneficii;

0 - ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clientilor si nu produsele/serviciile;

0 - intre cele doua parti implicate, vanzatorul si cumparatorul, trebuie sa existe un

 proces de comunicare bine construit si care sa functioneze perfect;

0 - meseria de vanzator trebuie privita ca o adevarata arta sau chiar ca un mod de

viata, deoarece solicita implicare maxima;

0 - satisfacerea clientului este un punct central in activitatea de vanzare. Orice

actiune va fi intreprinsa cu scopul de a atinge acest obiectiv, urmarindu-se un

 plan de satisfacere a acestuia bine pus la punct;

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 7/19

0 relatia care se construieste intrevanzator si cumparator trebuie sa fie o relatie de tipcastig-castig, in care ambele parti implicate obtin beneficii;

0 niciodata clientul nu trebuie inselat! Daca vanzatorul nu este convins de calitatea

 produsului/serviciului, de beneficiile oferite de acesta, atunci acest lucru va fi

“comunicat” clientului si acesta va fi neincrezator, nehotarat. Mai mult, promisiunile

care nu pot fi indeplinite vor conduce la destabilizarea relatiei dintre cei doi parteneri;

0 vanzatorul trebuie sa zugraveasca imagini clare si cat mai reale care sa-i permita

clientului sa ia decizia de cumparare;

0 tehnicile de vanzare utilizate trebuie sa conduca catre obtinerea vanzarii, dar desi

acestea sunt adevarate scenarii de vanzare nu trebuie sa manipuleze clientul;

0 reputatia vanzatorului este un atu forte acestuia si de aceea, aceasta trebuie construita

in timp, in mod constient si activ;0 comunicarea dintre cei doi parteneri se bazeaza atat pe transmiterea informatiilor (in

ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorintelor si nevoilor clientului;

0 obiectiile clientului se trateaza cu mare atentie , utilizandu-se tehnici speciale;

0 onestitatea, lipsa exagerarii, flexibilitatea, creativitatea, perseverenta, initiativa sunt

doar cateva dintre cele mai importante caracteristici cerute unui agent de vanzari.

2. Forta de vanzare – concept,

obiective si atributii

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 8/19

0 Meseria de vanzator trebuie privita, si este intr-

adevar, una dintre cele mai vechi si respectabile

meserii. Unul dintre cei mai renumiti specialisti in

vanzari, Zig Ziglair, considera ca: “cea mai grea si

cea mai bine platita munca din lume este in

vanzari, si cea mai usoara si mai prost platitamunca din lume este tot in vanzari!” 

0 Obiectivele fortelor de vanzare pot fi privite ca

 parte a obiectivelor de marketing urmarite de catre

organizatie. Intre obiectivele de vanzari,

obiectivele de marketing si obiectivele generale ale

organizatiei exista o legatura directa si puternica,

deoarece prin coordonarea obiectivelor corporative

si a obiectivelor de marketing cu cele de vanzari

sansele de reusita ale organizatiei cresc

considerabil.

2. Forta de vanzare – concept,

obiective si atributii

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 9/19

3. Strategii de vanzare  0 Conform studiilor de specialitate, in mai mult de 90 % din cazuri, proprietatile

sunt vandute cu ajutorul unui agent imobiliar.

0 Iata cateva strategii folosite in vanzarile imobiliare:

0 Implicarea in procesul de vanzare

0 Un vanzator abil de proprietati imobiliare, care isi cunoaste atat interesul, cat si

situatia pietei imobiliare la momentul in care decide sa scoata la vanzare o

 proprietate, isi va planifica cu atentie toate etapele care decurg dintr-un astfel de

 proces, va alege, atunci cand este posibil, perioada cea mai favorabila pentruvanzare, va evalua si lista pe piata proprietatea in concordanta cu vanzarile cele mai

recente de proprietati similare, va fi stapan pe sine, va solicita ajutor profesionist ori

de cate ori este nevoie si-si va aloca suficient timp pentru a gestiona toate

activitatile de mai sus.

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 10/19

0 Apelarea la un agent imobiliar

0 Conform studiilor de specialitate, in mai

mult de 90 % din cazuri, proprietatile sunt

vandute cu ajutorul unui agent imobiliar. In

cazul in care nu aveti o experienta

semnificativa in ceea ce priveste vanzarea de

 proprietati si nici cunostinte solide

referitoare la legislatia aplicabila in

domeniu, cel mai intelept este sa fiti consiliat

de un profesionist.

3. Strategii de vanzare  

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 11/19

 

0 Luarea in calcul a impactul de ordin estetic al proprietatii asupra

potentialilor cumparatori

0 Un vanzator constient de demersul pe care intentioneaza sa il intreprinda

va apela la un inspector din domeniul funciar pentru o evaluare completa a proprietatii, inainte de a o scoate la vanzare. Acesta este in masura sa

determine care sunt punctele nevralgice ale proprietatii, ce anume trebuie

corectat in zonele de integritate a structurii ori in ceea ce priveste

reparatiile sau lucrarile de intretinere necesare.

3. Strategii de vanzare  

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 12/19

 

0 Pretinderea unui pret corect de prima oara

0 Daca prima regula care guverneaza tranzactiile imobiliare se refera lalocatie, cea de-a doua are in prim-plan pretul. Unul dintre motivele

 principale pentru care multe proprietati nu se vand in decursul unor 

 perioade rezonabile de timp este acela ca sunt incorect evaluate si, in

consecinta, scoase la vanzare la un pret nejustificat, de obicei, mai mare

decat cel corect. Drept urmare, dupa ce o anumita proprietate a ramas

nevanduta mult timp dupa ce a fost scoasa la vanzare, vanzatorul incepesa devina ingrijorat si sa se intrebe ce este in neregula cu ea. Iar tactica

obisnuita este sa mai reduca din pret.

3. Strategii de vanzare  

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 13/19

 

0 Planificarea momentului vanzarii

0 Cu siguranta, nu oricine isi permite luxul de a

 planifica vanzarea unei proprietati astfel incat sa

 beneficieze de cele mai favorabile conditii de pe

 piata, cum la fel de sigur este si faptul ca vanzarile

de proprietati imobiliare au loc pe tot parcursul unui

an. Cert este ca, deseori, vanzatorii care dispun de

avantajul de a-si programa cu exactitate momentul

efectuarii tranzactiei imobiliare asteapta momentul

 propice.

0 Daca sincronizarea dintre momentul in care scoateti

la vanzare o proprietate imobiliara si conditiile cele

mai prielnice de pe piata pentru acest lucru vi se

 pare greu de realizat, solutia consta tot in suportul de

care puteti beneficia apeland la un consultant de

specialitate. 

3. Strategii de vanzare  

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 14/19

0 Crearea unor conditii prielnice pentru a va face cunoscuta proprietatea

0 Regula de aur: daca vreti sa vindeti o proprietate, trebuie ca aceasta sa fie

disponibila in orice moment pentru a permite vizitarea sa de catre eventualicumparatori. Acest lucru inseamna ca agentul de vanzari care se ocupa de

 proprietatea in cauza sa aiba usor acces, pentru a inlesni vizionarea proprietatii de

catre cumparatorii interesati.

0 Acordarea intaietatii cumparatorilor 

0 Atunci cand un proprietar primeste o oferta din partea unui potential cumparator de

achizitionare a proprietatii pe care o detine, un factor trebuie luat in considerare

inainte de toate, si acesta nu este pretul in sine al proprietatii. Ci raspunsul la

intrebarea daca posibilul cumparator este in masura, din punct de vedere financiar,

sa finalizeze tranzactia.

3. Strategii de vanzare  

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 15/19

 

0 Negocierea in mod inteligent

0 Ati facut totul ca la carte si aveti in fata o oferta de pret

 pentru proprietatea pe care vreti sa o vindeti. Urmeaza

etapele urmatoare ale tranzactiei, care depind de pretul

in sine, de termenii si conditiile impuse si, nu in ultimul

rand, de cumparator.

3. Strategii de vanzare  

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 16/19

 

0 Participarea in mod activ la toate etapele procesului de vanzare a unei

proprietati

0 Este o realitate verificata aceea ca marea majoritate a vanzatorilor de

 proprietati imobiliare are convingerea ca tot ceea ce trebuie sa faca pentru a

vinde un bun imobiliar este sa-si puna semnatura pe contract si restul va veni

de la sine. De fapt, acest proces implica o multitudine de detalii pe care doar 

 proprietarul le poate rezolva, astfel incat sa beneficieze de o sincronizare

 perfecta, de o tranzactie lipsita de probleme si de o finalizare fericita.

0 Specialistul imobiliar il va consilia pe durata intregului proces, insa rezultatul

de ansamblu va fi cel mai bun doar in conditiile in care vanzatorul va fi pe

deplin familiarizat si implicat in toate aspectele care deriva de aici.

3. Strategii de vanzare  

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 17/19

4. Stabilirea relatiei cu clientii

0 Pasii care trebuie urmati pentru stabilirea unei relatii cu clientii sunt urmatorii:

0 prospectarea . Presupune localizarea si clasificarea clientilor potentiali (prospecti).

0 abordarea in itiala . Presupune obtinerea unei intrevederi cu prospectii

0 abordarea .  Presupune intalnirea cu prospectii si realizarea prezentarii focalizate peclient.

0 prezentarea. Dupa descoperirea nevoilor clientului se prezinta beneficiile produsului

0 incheierea de proba . Presupune cunoasterea opiniei prospectilor in timpul si dupa

realizarea prezentarii.

0 obiectiile. Trebuie descoperite eventualele obiectii ale clientilor vis-à-vis de produs.

0 conf runtarea cu obiectiil e . Se incearca rezolvarea obiectiilor in mod satisfacator.

0 incheierea de proba . Presupune aflarea opiniei clientilor dupa rezolvarea fiecarei obiectii

in parte.

0 incheierea . Se “aduc” clientii la concluzia de a cumpara produsul.

0 urmari rea si service-ul . Se ofera anumite servicii clientilor dupa vanzarea produsului. 

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 18/19

5. Arta negocierii pretului unei

locuinte  0 Totul ia nastere odata cu prezentarea ofertei tale vanzatorului. Indiferent

daca faci oferta verbala sau scrisa, aceasta trebuie sa fie ferma si explicita.Asa cum am precizat mai sus, exista 3 raspunsuri pe care le poti primi laoferta ta si, deci, 3 tipuri de reactii din partea ta:

0 A. Acceptul vanzatorului0 B. Contraoferta

0 C. Refuzul ofertei. 

7/28/2019 Negocierea in Vanzari Imobiliare

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-in-vanzari-imobiliare 19/19

6. Concluzii

0 Negocierea pe scurt:

0 - Daca nu cumperi prin agentie negociaza pretul tinand cont si de valoarea

comisionului pe care l-ar fi luat agentia (standard 3%).

0 - Tine cont de etajul la care se afla imobilul (parterul si ultimul etaj tind sa fie

aproximativ 2000 de euro mai ieftine)

0 - Propune un pret mai mic. Totusi nu gandi negocierea ca o targuiala in piata. Adu

argumente pentru cererea ta.

0 - Creaza o relatie buna cu proprietarul pentru ca tranzactia sa decurga in conditii

 bune. Te poti folosi de concesii minore pentru aceasta.

0 - Esti intr-o pozitie avantajoasa daca nu esti presat de timp.