Negocierea comercială internaţională - Ioan Popa

download Negocierea comercială internaţională - Ioan Popa

If you can't read please download the document

  • date post

    29-Oct-2015
  • Category

    Documents

  • view

    1.103
  • download

    78

Embed Size (px)

description

da da

Transcript of Negocierea comercială internaţională - Ioan Popa

  • 7/14/2019 Negocierea comercial internaional - Ioan Popa

    1/135

    ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI

    FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE

    MASTER N AFACERI INTERNAIONALE 2012-2013

    NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

    = Suport de curs =

    Autor: Prof. univ. dr. Ioan POPA

    BUCURETI

    2013

  • 7/14/2019 Negocierea comercial internaional - Ioan Popa

    2/135

    2

    Cuprins:

    Capitolul I:

    Specificul tranzaciilor de comer exterior

    I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare

    I.1.1. Sfera afacerilor internaionale

    I.1.2. Natura tranzaciilor de comer exterior

    I.1.3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare

    I.2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior

    I.2.1. Exportul direct

    I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii)

    I.2.3. Exportul indirect (Comercianii)

    Capitolul II:

    Ptrunderea pe pieele externe

    II.1. Pregtirea prospectrii

    II.1.1. Studiul de pia

    II.2. Managementul activitii de prospectare

    II.2.1. Etapele prospectrii

    II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate

    II.2.3. Participarea la manifestri comerciale internaionale

    II.3. Stabilirea legturilor de afaceri

    II.3.1. Contactarea partenerilor

    Capitolul III:

    Negocierea comercial internaional

    III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi

    III.2. Strategii, tehnici i tactici de negociere

    III.2.1. Strategii de negociere

    III.2.2. Tehnici de negociere

    III.2.3. Tactici de negociere

    III.3. Procesul negocierii comerciale internaionale

    III.3.1. Pregtirea negocierii

    III.3.2. Debutul negocierii

    III.3.3. Desfurarea tratativelor

    III.3.4. Finalizarea negocierii

  • 7/14/2019 Negocierea comercial internaional - Ioan Popa

    3/135

    3

    Capitolul IV:

    Contractarea comercial internaional

    IV.1. Definirea contractului comercial internaional

    IV.2. Contractarea prin negociere

    IV.2.1. Faza precontractual

    IV.2.2. Proiectul de contract

    IV.2.3. Redactarea contractului

    IV.3. Contractarea prin coresponden

    IV.3.1. Oferta

    IV.3.2. Formarea contractului

    IV.3.3. Corespondena comercial: form, coninut

    IV.4. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional

    IV.4.1. Introducere, anexe

    IV.4.2. Clauzele eseniale

    IV.4.3. Clauzele de executare

    Capitolul V:

    Negocierea contractului de vnzare internaional

    V.1. Marfa

    V.1.1. Definirea produsului

    V.1.2. Cantitatea

    V.1.3. Calitatea

    V.1.4. Ambalajul, marcarea

    V.2. Preul

    V.2.1. Stabilirea preului de ofert

    V.2.2. Negocierea i contractareapreului

    V.2.3. Riscul de pre

    V.3. Condiiile de livrare

    V.3.1. Termenul de livrare

    V.3.2. Condiiile de livrare: Incoterms 2000

    V.4. Condiiile de plat

    V.4.1. Moneda de plat, riscul valutar

    V.4.2. Tehnicile de plat, garanii

    V.4.3. Termenul de plat

  • 7/14/2019 Negocierea comercial internaional - Ioan Popa

    4/135

    4

    Capitolul I:

    Specificul tranzaciilor de comer exterior

    I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare

    I.1.1. Sfera afacerilor internaionale

    I.1.2. Natura tranzaciilor de comer exterior

    I.1.3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare

    I.2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior

    I.2.1. Exportul direct

    I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii)

    I.2.3. Exportul indirect (Comercianii)

  • 7/14/2019 Negocierea comercial internaional - Ioan Popa

    5/135

    5

    Capitolul I:

    Specificul tranzaciilor de comer exterior

    Tranzaciile de comer exterior reprezint o component a sferei afacerilor(sau tranzaciilor) internaionale, n raport cu care se particularizeaz prin naturaobiectului, calitatea participanilor i mecanismele de realizare.

    Principala form a tranzaciilor de comer exterior o reprezint exportul-importul de mrfuri, bunuri corporale. Aceste operaiuni se pot realiza sub formaexportului direct fcut de productori sau prin implicarea caselor de comer i afirmelor de comer exterior.

    Firmele care desfoar tranzacii de comer exterior i elaboreaz strategiii i organizeaz structuri specifice pentru aceste domenii, urmrind valorificarearesurselor umane i materiale potrivit exigenelor pieei internaionale.

    Afacerile internaionale se precizeaz ntr-o lucrare de specialitateamerican reprezint o carier tulburtoare i un fel de chemare romantic, cedevine irezistibil pentru muli ntreprinztori care vor s nceap o afacere sau s seangajeze ntr-un domeniu de maturitate profesional [1].

    I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare

    I.1.1. Sfera afacerilor internaionale

    n termeni generali, o afacere (business) poate fi definit ca o form deactivitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) n scoplucrativ, adic pentru obinerea de ctig (profit).

    Realizarea unei afaceri implic reunirea mai multor condiii:

    - interaciunea agenilor economici i ncheierea de nelegeri/tranzacii(business deals);

    - crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor nscopuri lucrative firme (business firms);

    - asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiilecaracterului complex al mediuluieconomic, politic, instituional n care se

    realizeaz afacerea;- asigurarea sustenabilitii procesului, adic a relurii continue a acestuia i

    remunerrii celor implicai.

    n limba romn, noiunea de afacereare (nc) o anumit accepiune particular,consacrat i de Dicionarul explicativ al limbii romne, DEX, 1996: tranzaciefinanciar, comercial sau industrial, bazat, de obicei, pe specul sau speculaii.Aceast conotaie negativ tinde, n ultimul timp, s dispar, noiunea de afaceredevenind echivalentul romnesc al termenului de businessdin limba englez.

    n limba englez (BBC English Dictionary, Harper Collins Publishers, 1993) termenul

    businessare mai multe nelesuri, dintre care dou sunt relevante pentru domeniu:a) Business is a work relating to the production, buying and selling of goods and

  • 7/14/2019 Negocierea comercial internaional - Ioan Popa

    6/135

    6

    services;

    b)A business is an organization which produces and sells goods or provide services.

    De remarcat c n aceste definiii nu se fac referiri la ceea ce reprezint esenansi a afacerii: urmrirea ctigului i asumarea riscului investiiei.

    n dicionarele americane (ex.: Dictionary of Business Terms, Jack P. Friedman,Barrons, 1987) prin business se nelege commercial entreprise, profession, ortrade operated for the purpose of earning a profit by providing a product or service;also called business entreprise i, mai departe, Business are created byentrepreneurs who put money at risk to promote a particular venture for the purposeof a profit. Deci, afacerea este o ntreprindere/activitate cu caracter lucrativ.

    n funcie de obiectul ei, afacerea este calificat drept:

    - afacere industrial, cnd este vorba de procese de transformare a unorresurse (factori de producie) n produse finite; aici intr activitile economice

    din sectoarele primar (agricultur) i secundar (industria propriu-zis); undomeniu aparte l reprezint serviciile materiale, care includ turismul,transporturile .a.

    - afacere comercial, cnd este vorba de procese de schimb, respectiv ceeace se nelege n general prin comer;

    - afacere financiar, respectiv valorificarea direct a fondurilor bneti pentruobinere de profit (n sectorul bancar i cel al pieei de capital).

    Clasificarea de mai sus are n vedere natura dual a economiei: pe de oparte, economia real, n care au loc procese de transformare i de schimb; pe dealt parte, economia simbolic (financiar), n care au loc procese de valorificare abanilor.

    Din punctul de vedere al mediului n care se realizeaz, afacerile pot fi: - interne, cnd se deruleaz n cadrul unui spaiu naional determinat;- internaionale, cnd implic state diferite, adic se deruleaz n mediul

    mondial.

    n sfera afacerilor internaionale se delimiteaz, din punctul de vedere alconinutului lor, dou componente: afacerile economice(industriale i comerciale) iafacerile financiare.

    Afacerile financiare internaionale (tranzaciile financiar-valutare inter-naionale) au drept motivaie atragerea i valorificarea fondurilor bneti pe piaainternaional a creditului i pe piaa internaional de capital. Principalele forme subcare se realizeaz acestea sunt: acordarea/primirea de credite pe termen scurt,mijlociu i lung; plasamente n valorile mobiliare primare: aciuni, obligaiuni etc.;plasamente n valori mobiliare derivate: futures, options etc.; operaiuni pe pieelevalutare.

    Afacerile economice internaionale (tranzaciile economice internaionale)se deruleaz n economia real i au drept motivaie valorificarea resurselor(materiale, financiare i umane) n procese de schimb (comer) i transformare(producie).

    n domeniul afacerilor economice internaionale, se disting tranzaciilecomerciale internaionale, respectiv operaiunile internaionale n sfera comerului ioperaiunile internaionale n sfera produciei, n principal investiiile strine directe.

    Din punctul de vedere al raporturilor de interdependen dintre pri, afacerileeconomice internaionale cuprind: operaiunile comerciale internaionale

  • 7/14/2019 Negocierea comercial internaional - Ioan Popa

    7/135

    7

    (operaiunile de comer exterior n sens restrns), alianele strategice icooperrile internaionalei implantrile n strintate.Aceste forme de tranzaciiinternaionale corespund diferitelor stadii de internaionalizare a afacerilor firmei.

    Procesul internaionalizr