Negocierea Comerciala carte

Click here to load reader

  • date post

    14-Jun-2015
  • Category

    Documents

  • view

    3.892
  • download

    7

Embed Size (px)

description

Negociere comerciala

Transcript of Negocierea Comerciala carte

CAPITOLUL I ROLUL NEGOCIERILOR N DEZVOLTAREA AFACERILOR

Introducere

Dilema care se ntlnete uneori n literatura de specialitate const n faptul dac negocierea este o art sau o tiin i voi ncerca s gsesc rspunsuri. Opiunea tranat spre un rspuns sau altul, este deosebit de riscant. Consider c negocierii i se pot atribui caracteristicile artei dac se ia n considerare rolul important al talentului nativ al negociatorilor, al flerului i intuiiei acestora, acestea fiind haruri care pot s conduc prin ele nsele la succese spectaculoase. Pe de alt parte, numrul mare i complexitatea ridicat a politicilor pe care le presupun afacerile economice internaionale, mobilitatea mediului tehnic i cea a celui social economic care frizeaz n mod curent instabilitatea cu riscuri formidabile, necesit n mod obiectiv cunotine temeinice de specialitate, cerine i reguli clare de pregtire i desfurare a tratativelor, de luare a deciziilor. Cu alte cuvinte, n epoca pe care o parcurgem, s-a format n mod cert un set de instrumente i metode care stau la baza pregtirii i desfurrii negocierii, aceasta a devenit o tiin. n special n ultimele trei decenii, cercettorii au devenit extrem de preocupai de acest subiect abordndu-l din diverse puncte de vedere ca urmare complexitii i diversitii sale. Seriozitatea cu care trebuie privit negocierea ca proces i dobndirea abilitilor de a corespunde ca individ cerinelor sale, i gsesc expresia n aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seam specialiti n domeniu, care consider c epoca noastr este cea a negocierilor (The 50 percent solution, 1976) . n acelai timp, ali autori remarc faptul c negocierea a existat din totdeauna fiind la fel de veche ca i omenirea, i constituind ,,articulaia unei enorme varieti de activiti , ( A. Strauss, Negotiations, 1978) trezind mirarea c un asemenea subiect nu a fost abordat de cercettori cu mult nainte. Circumstanele ce determin necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse i numeroase. ncercnd s rspund de ce negocierea este necesar i se manifest n viata individului nc de la natere, H. Calero (Winning the Negotiations, 1979) evoc: ,,pentru c

1

exist o problem, pentru c este necesar explorarea unei situaii, a unei virtualiti, pentru c este nevoie s te aliezi contra unui ter, pentru c trebuie s influenezi, s convingi sau s motivezi un interlocutor, pentru c trebuie s iniiezi, s adaptezi, s continui i n final s pui capt unei relaii, pentru c e nevoie de un intermediar etc. . Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, diversitatea afacerilor de toate felurile pe care le deruleaz agenii economici, indiferent de natura capitalului, fac ca negocierea s se impun drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor economice, diplomatice, n special. Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie.

1.1. Definiia negocierii

Negocierea , ca metod de dialog, ca mod de armonizare a vieii oamenilor, n cele mai diverse domenii are rdcini n vremuri foarte ndeprtate. Ea a fost folosit fie n scopul rezolvrii unor diferende aprute ntre indivizi sau ntre grupe de indivizi, fie n scopul ncheierii unor contracte de cstorie sau cu caracter comercial, fie n scopul creerii unor condiii prielnice pentru o mai strns colaborare n variate domenii ntre ri i popoare. Tocmai aceast mare diversitate a direciilor i a domeniilor n care poate fi abordat negocierea duce la dificulti n a defini acest fenomen. Exist deosebiri ntre prerile specialitilor care abordeaz aceste activiti n funcie de domeniul n care i desfoar activitatea. Astfel, negocierea diplomatic este definit ca ,,managementul relaiilor internaionale prin negociere(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situaiei ntre prile interesate (Arthur Lall).

2

Din punct de vedere al celor care i desfoar activitatea n domeniul comerului, negocierea const n ,,tratativele, discuiile i trguielile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile de afaceri (Dicionarul Webster) sau ,,arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract(Lamon Lee). n definirea conceptului de negociere se remarc mai multe deosebiri n funcie de poziia de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privit drept forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrns al noiunii de negociere, acesta fiind si cel mai des utilizat. n sens larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii n scopul de a ajunge la o nelegere. De altfel i n ,,Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este privit drept ,,o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. sau ,,o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Alte lucrri includ n conceptul de negociere ,,orice forme de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte. Privind lucrurile din aceast perspectiv, trebuie precizat c n via omul este un negociator continuu, fr a-i da seama ns de acest lucru. Zilnic, omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societii i, de ce nu, chiar ale lui nsui. n ultim instan, oriunde apar divergene: n familie, la locul de munc, n mijloacele de transport n comun, cu ocazia cumprturilor, rezolvarea problemelor controversate presupunnd n mod eficace comunicare, dialog, negociere. Fenomen complex, negocierea a fcut posibil existena a numeroase interpretri i moduri de a o defini. Cele mai simple o definesc ca ,,o serie de ntrevederi, demersuri ntreprinse pentru a se ajunge la un acord, pentru a se ncheia o tranzacie (Dicionarul Micro Robert, 1971, pag 704); altele, mai complexe, ca aceea a lui W. Zartman (The Negotiation Process, 1976) consider negocierea o decizie colectiv (cel puin bilateral) bazat pe interaciune, orientat spre un rezultat, implicnd o deplasare spre cellalt, ndreptat spre complementaritate sau transformarea valorilor i centrat spre gsirea unei formule rezultat din interdependen. Circumscriind negocierea n domenii specifice de activitate, definirea acesteia este diferit. Astfel, ,,Dicionarul de economie politic definete noiunea de negociere colectiv, pe care o prezint n sensul de ,,tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun , n timp ce ,,Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prin prisma acestei importante activiti, respectiv ,,funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai 3

important i eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor internaionale, independent de natura i amploarea acestora. Ajungnd n domeniul economicului, n general, a comerului, n special, negocierile trebuie privite n sensul de ,,tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale. Pornind de la considerentele prezentate, Gheorghe Pistol definete negocierea ca fiind ,,o form principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n contracte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor nelegeri. Conform altor definiii, negocierea poate fi abordat dintr-un punct de vedere instrumental, adic al rezultatului urmrit, i n acest caz, negocierea poate fi definit ca un sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord, n loc de a aciona conform unei voine unilaterale. O abordare foarte interesant i bine structurat o realizeaz Cristophe Dupont considernd negocierea din punct de vedere procesual, i din aceast perspectiv, definind-o ca o ,,aciune care plaseaz fa n fa doi sau mai muli parteneri care, confruntai att cu divergene ct i cu interdependene consider oportun s gseasc n mod voluntar o soluie reciproc acceptat care s le permit s creeze, s menin i s dezvolte -cel puin temporar o relaie. n crile de specialitate1 gsim alte dou definiii care susin c negocierea ,,este un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fiecare cu obiectivele sale proprii, discut mpreun pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare pe baza interesului comun. Iar cea de-a doua o definete ca fiind ,, o aciune n care se confrunt cererea cu oferta n vederea ajungerii la o nelegere reciproc avantajoas, respectiv la semnarea unui contract de vnzare-cumprare. ntr-o negociere sunt necesari urmtorii pai: identificarea punctelor convergente i finalizarea lor; descoperirea punctelor n divergena i negocierea lor; fixarea unui obiectiv comun posibil de atins; colaborarea celor dou pri pentru aducerea la ndeplinire a obiectivului comun (semnarea contractului).1

Toma Georgescu Tehnici de comer exterior Negocierea afacerilor - Uzane i protocol , vol. V, Editura Sylvi, Bucureti, 1997, pag. 9 .

4

Cooperarea n cadrul negocierilor este necesar, iar prin cooperare nelegem analiza comun efectuat de echipele de negociere a diferitelor ipostaze i argumente, ptrunderea reciproc n esena argumentelor i intereselor comune, ajungndu-se pn la ajutorarea reciproc. De asemenea, cooperarea nsemn i schimbul reciproc de informaii i materiale documentare. Pe tot parcursul negocierii trebuie s existe un climat de cooperare i ncredere reciproc ntre cele dou pri. Se va avea n vedere urmtoarele: a. b. c. d. e. f. asc