Negocierea - Forma de Comunicare

download Negocierea - Forma de Comunicare
  • date post

    01-Jul-2015
  • Category

    Documents

  • view

    501
  • download

    2

Embed Size (px)

Transcript of Negocierea - Forma de Comunicare

TCNA - Cap 1 - Negocierea forma de comunicare 53

Page 1 of

CAPITOLUL I NEGOCIEREA - FORM DE COMUNICARE I Definirea negocierii Pentru definirea termenului negociere se poate opta pentru utilizarea unor definiii negative (adic definiii care definesc ceva prin ceea ce nu este), ct i pentru utilizarea unor diverse puncte de vedere care ncearc s sublinieze coninutul noiunii. I. 1 Ce nu este negociere? 1. Negocierea nu este tiin exact. Negocierea nu este o tiin exact, deoarece rezultatele ei nu pot fi previzibile cu claritate. Prile implicate n negociere au obiective, interese, nevoi, etc. proprii, pe care caut s le rezolve prin aceast activitate, ns nu au certitudinea realizrii acestui lucru. Acest fapt este determinat de dou tipuri de cauze: - componentele implicate n procesul de negociere (interese, fore, nevoi, etc.) nu sunt cuantificabile, ci poart expresia subiectivitii (ce este important pentru una din prile Tehnici de negociere i comunicare n afaceri implicate n negociere poate fi nesemnificativ pentru cealalt). De exemplu, un furnizor are interesul de a vinde cantiti ct mai mari dintr-un produs pe care l realizeaz, n timp ce cumprtorul este interesat de obinerea unor termene de plat ct mai lungi posibil; - regulile dup care va fi purtat negocierea nu sunt dinainte determinate, cunoscute, anunate ci ele apar i se manifest n timpul procesului de negociere. Nici un negociator nu va anuna cealalt parte cum va aborda discuiile i nici ce strategie de abordare are pregtit. 2. Negocierea nu este un joc. Negocierea nu se bazeaz doar pe noroc sau pe hazard, care adesea sunt factori hotrtori ntr-un joc. De asemenea, miza negocierii nu este exprimat doar n bani sau n putere, ca n cazul unui joc. A alege un program de televiziune ntr-o familie la care s se uite toi membrii ei poate s nsemne o negociere, dar miza ei este de a ncerca mulumirea tuturor. Implicarea n negociere implic cunotine, informaii, pricepere, talent, art, etc. i nu doar ans. 3. Negocierea nu este o lupt deschis, sub forma unui rzboi. Chiar dac poate urmri rezolvarea unor conflicte de interese, negocierea nu urmrete eliminarea sau distrugerea prii adverse. Deseori interesele unui vnztor sunt diferite de cele ale unui cumprtor, ceea ce poate duce la apariia unor divergene. ns, interdependena dintre cei doi (nici unul nu poate s-i exercite activitatea fr cellalt) i determin s caute o rezolvare amiabil a acestora. 4. Negocierea nu este simpl tocmeal. Tocmeala presupune discutarea preului unui bun sau a tarifului unui serviciu pentru a obine un rezultat ct mai favorabil. Dar banii nu intervin ntotdeauna ntro negociere, ca miz a acesteia, dup cum am ilustrat n exemplu cu alegerea postului de televiziune. Totui, tocmeala este o metod de negociere, care se utilizeaz n anumite circumstane, mai ales n domeniul comercial.1

TCNA - Cap 1 - Negocierea forma de comunicare 53

Page 2 of

5. Negocierea nu nseamn simpla rezolvare a unei probleme. Rezolvarea problemei presupune adoptarea unei atitudini consensuale, convergena scopurilor i intereselor pentru gsirea celei mai bune soluii posibile. ntr-un astfel de demers nu apar jocuri de putere care s urmreasc apropierea poziiilor de plecare ale prilor implicate spre ncheierea unui acord, cum se ntmpl ntr-o negociere. 6. Negocierea nu se confund cu o simpl dezbatere. Dezbaterea are scopul de a convinge pe cineva de justeea unui punct de vedere, printr-un schimb de argumente. Negocierea nu are ca obiectiv s determine cine are dreptate ntr-o anumit privin, ci este orientat spre decizie. Este evident ns faptul c dezbaterea poate s intervin naintea, n timpul i dup terminarea negocierii. I.2 Domenii de implicare a negocierii Mult vreme negocierea a fost perceput ca un instrument de rezolvare a unor divergene intervenind doar atunci cnd acestea ncepeau s se manifeste. Iniial domeniile care implicau negocierea erau cel militar, politic i comercial. n prezent, concepii referitoare la negocierii au evoluat spre considerarea acesteia ca un instrument managerial, ca un instrument de dialog i ca un instrument de progres. Negocierea se poart n prezent nu numai pentru a rezolva divergene, ci i pentru a atinge un scop comun. Se trece de la ceea ce se numete negociere conflict la negociere - proiect. Un exemplu n acest sens poate fi cel al unei colaborri recente ntr-o campanie promoional ntre Coca - Cola i IBM. Consumatorii de Coca Cola puteau deveni ctigtorii unor calculatoare portabile IBM. Negocierea este prezent n orice domeniu n care apar oamenii: n familie, la serviciu, la coal, n relaiile cu clienii, furnizorii, diversele organisme publice i private, n domeniul militar, n politic, n domeniul cultural - sportiv, etc. Negocierea reprezint o activitate social, deoarece necesit punerea n contact a unor entiti umane, indiferent sub ce form (cel mai adesea contact fa n fa), care se refer la dou sau mai multe persoane, la dou sau mai multe grupuri, la dou sau mai multe delegaii. I.3 Puncte de vedere privind negocierea n accepiunile vechi, negocierea era privit ca o activitate persuasiv menit s rezolve problemele ntr-o situaie de conflict. Este o interpretare care limiteaz negocierea strict la intervenia n cazul existenei unor divergene ntre prile implicate. Literatura nou prezint negocierea ca pe un proces de decizie i ca pe un instrument de management. Din multitudinea de opinii i definiii referitoare la negociere am reinut dou, care n concepia autorului au un coninut operaional fiind prezentate mai jos. Negocierea este o activitate voluntar, care pune n interaciune dou sau mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile.2

TCNA - Cap 1 - Negocierea forma de comunicare 53

Page 3 of

Elementele de baz ale acestei definiii sunt: interaciunea, divergenele, interdependena i soluia reciproc acceptabil. Interaciunea presupune aspectul relaional dintre prile implicate, care de cele mai multe ori are forma unei ntlniri fa n fa. Divergenele pot merge de la forme uoare manifestate sub aspectul unor interpretri, percepii, interese , etc. diferite la forme mai grave, care pot s se manifeste ca interese opuse, conflicte de valori sau conflicte declarate. Interdependena const n faptul c nici una din pri nu poate aciona fr cealalt parte, deoarece ele au un interes comun (s realizeze un proiect, s ncheie un contract, s ias dintr-un conflict, etc.). Acordul reciproc acceptabil nu nseamn stabilitatea i adeziunea total a prilor fa de soluia gsit. Negocierea este o form de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri cu interese complementare i / sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau s ating un scop comun. Aceast definiie are o accepiune mai larg, implicnd negocierea nu doar n situaii de criz, de conflict, ci i n cazul unor proiecte. II Etapele negocierii Negocierea const n ncercarea prilor implicate de a ajunge la un aranjament, n cursul uneia sau mai multor ntlniri succesive. Orice negociere se desfoar pentru a ajunge la un rezultat, chiar dac acesta este bun sau ru, mai mult sau mai puin satisfctor. Schema procesului de negociere se prezint ca mai jos, in Figura 1:

II. 1 Pregtirea negocierii Pregtirea negocierii este o etap premergtoare negocierii n care se desfoar o serie de activiti, cum ar fi: - identificarea participanilor la negociere; - evaluarea raportului de fore; - definirea marjei de negociere; - pregtirea argumentrii; - anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate;3

TCNA - Cap 1 - Negocierea forma de comunicare 53

Page 4 of

- compunerea delegaiei, etc. II. 2 Derularea negocierii Derularea negocierii este etapa ntlnirii dintre prile implicate i n care se desfoar activiti cum ar fi: - definirea obiectului negocierii, a modalitilor de negociere, a ordinii de zi; - formularea propunerilor i contrapropunerilor, purtarea discuiilor; - cutarea compromisurilor reciproce, etc. II. 3 Rezultatul negocierii II. 3. 1 Concesia Concesia reprezint o cedare efectuat de una din prile implicate n negociere asupra unuia sau mai multor puncte de interes fr reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca rezultat al raportului de fore dintre parteneri (mijloace, informaii, statut, putere, etc.). Acest rezultat conduce spre o situaie de ctig pierdere. Legea psihologic a reciprocitii, care const n rspunsul ntr-o manier asemntoare la o aciune a cuiva, determin indivizii caracterizai prin moral, ca la o concesie s rspund cu alta. Totui, negociatorii trebuie s identifice dac concesia este una real sau fals. Falsa concesie reprezint o tehnic de negociere, care are scopul de a obine concesii reale, asupra unor puncte importante de interes, prin acordarea unor concesii false. II. 3. 2 Compromisul Compromisul reprezint renunri bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu scopul de a armoniza interesele prilor. Prin compromis se apr esenialul intereselor negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil ntr-o negociere, la care se ajunge prin ajustri succesive, consultri, discuii, etc. II. 3. 3 Consensul Consensul reprezint cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizeaz prin construirea n comun a acordului, prin adeziunea total fa de soluia gsit i prin susinerea unanim a rezultatului la care s-a ajuns. II. 3 . 4 Dezacordul Dezacordul poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzut iniial. Dezacordul este obiectiv cnd negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns la o situaie de nenelegere i admit divergenele dintre ei fr a dori s fac eforturi pentru a le elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual cnd negocierea a luat o direcie greit, cnd divergenele iau forma unor probleme personale manifestate prin nencredere, agresivitate, lips de respect, violen de limbaj i de gesturi, etc. Dezacordul conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzut iniial cnd negociatorii stabilesc s se