Negocierea afacerilor - cursuri

download Negocierea afacerilor - cursuri

of 21

  • date post

    24-Sep-2015
  • Category

    Documents

  • view

    13
  • download

    1

Embed Size (px)

description

Cursuri ”Negocierea afacerilor„

Transcript of Negocierea afacerilor - cursuri

Negocierea afacerilor 26.02.2014 Conf. Univ. Dr. Ec. Eftimie Mariana Curs 1 Sapt.1

Nota: Cursul 4 din data de 19.03.2014 nu s-a facut.Punctaj:Nota seminar: oficiu 1pct., prezenta 1 pct., activitate 2 pct., prezentare 6 pct.Nota finala: 50% nota seminar si 50% nota examen.

Prezentare non-formala in echipa de 3 persoane.Tematica orientativa pentru prezentari:1. Comunicarea interpersonala.2. Stilul de negociatori.3. Legile negocierii.4. Tactici de negociere.5. Situatiile dificile in negociere.6. Limbajul paraverbal si nonverbal in negociere.7. Manipularea in negociere.8. Negocierea bazata pe diferentele de: traditii diferite, gen barbat-femeie, varsta, etc.9. Strategiile in negociere.10. Negocierea diverselor tipuri de contracte comerciale.11. Comunicarea in situatii de criza.12. Puterea in negociere.13. Timpul de negociere.14. Informatia in negociere.15. Starile conflictuale in negociere.16. Arta compromisului in negociere.

Curs 1.Specificul si structura negocierii comerciale.I. Procesul de negociere; abordare teoretica;II. Specificul negocierii comerciale;III. Structura negocierii comerciale.I. Procesul de negociere; abordare teoretica.Negocierea comerciala poate fi definita prin prisma mai multor abordari:1. Negocierea este un proces de decizie prin care partile incearca sa ajunga la o solutie comuna.2. Negocierea este o forma de comunicare interpersonala; este un proces dinamic de ajustare, de stabilire a acordului prin care doua sau mai multe parti isi mediaza pozitiile diferite pentru a ajunge la o intelegere reciproc satisfacatoare.3. Negocierea este un proces prin care partenerii intre care exista interdependenta, dar si divergente, opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.4. Negocierea este un proces complex, care este centrat pe comunicarea dintre parteneri, dar implica un sistem larg de relatii.Partile la o negociere fac ca aceasta sa poata fi de doua tipuri: Bilaterala (doua persoane, sau doua echipe); Multilaterala sau de grup (mai multe persoane, sau mai multe echipe).Principalele motive care ii determina pe oameni sa in teractioneze sunt: Natura sociala a fiintei umane; Satisfacerea unor interese proprii; Satisfacerea nevoilor de baza (de hrana, de siguranta), sau a celor superioare; Atractivitatea interpersonala.In cazul negocierii interdependenta provine din participarea partilor la un proiect comun, sau la rezolvarea unei probleme comune.Proiectul comun reprezinta o actiune a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugale: Ex. doua firme infiinteaza o societate mixta, doua state doresc sa stabileasca relatii de natura economica, culturala, etc.Problema comuna exista atunci cand apare o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti si anumite obstacole care trebuie depasite: Ex. schimbarea termenului la o lucrare importanta din dispozitia conducerii firmei, aglomerarea spatiului de parcare din fata blocului.II. Specificul negocierii comerciale.Negocierea comerciala se deosebeste de alte tipuri de negocieri (diplomatica, sociala, militara), prin obiectul sau, respectiv realizarea unei afaceri ca si prin tipul de relatii care se stabilesc intre parti, respectiv relatii de vanzare-cumparere, sau relatii de asociere.Principalele cerinte ce trebuiesc respectate intr-o negociere comerciala sunt:1. In relatiile dintre parti atitudinea de cooperare trebuie sa prevaleze asupra celei de confruntare. Partile trebuie sa mentina un dialog deschis, continuu, bazat pe intelegere si incredere si sa manifeste disponibilitate pentru concesii si compromisuri in vederea realizarii acordului;2. Derularea negocierilor trebuie sa se bazeze pe regulile consacrate de conduita in afaceri precum politetea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La sfarsitul negocierii fiecare dintre parti trebuie sa aiba sentimentul ca interesele iau fost satisfacute;3. Este necesara o abordare constructiva a negocierii care sa dea prioritate acordului cu partenerul. In respectivul acord se vor regasi obiectivele principale ale fiecarui partener.In practica principalele reguli de desfasurare a negocierilor sunt:a) o oferta nu poate fi retrasa daca aceasta ar cauza un prejudiciu nejustificat partenerului;b) o negociere nu poate fi abandonata brusc fara un motiv bine intemeiat;c) angajamentele reciproce trebuie sa fie definite intr-un limbaj clar si pe intelesul tuturor;d) continutul contractului trebuie sa fie echilibrat si sa nu favorizeze partea mai puternic economica;e) partea mai slab economica trebuie sa cunoasca riscurile pe care si le asuma si garantiile de care poate beneficia.Concluzii:Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte:1. In practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament si de limbaj, anumite uzante in comunicari, ce trebuiesc cunoscute de negociator;2. Este necesara respectarea normelor deontologice referitoare la initierea unei afaceri, respectarea obligatiilor asumate, conduita profesionala, etc.;3. Negocierea este un proces formal care presupune un spatiu special amenajat, un calendar in derulare, un programa convenit de parteneri, etc.III. Structura negocierii comerciale.Negocierea comerciala si in special cea internationala are un caracter complex, fiind influentata de diferentele culturale, diferentele in ceea ce priveste sistemele politico-administrative, diferentele de sisteme juridice.Negocierea internationala presupune cel putin cinci dimensiuni:1. Mediul negocierilor (politic, economic, cultural);2. Caracteristicile negocierilor (obiective, interese comune, interese conflictuale, raportul de forta);3. Caracteristicile negociatorilor (nr. acestora, pe cine reprezinta, capacitatea de exprimare, etc.);4. Optiunile strategice (cooperare sau conflict, ofensiva sau defensiva, fermitate sau flexibilitate, durata lunga sau durata scurta);5. Rezultatele negocierii (factor, blocaj sau ruptura).Orice proces de negociere presupune existenta partilor, obiectului, contextului si rezultatului. Partile sunt reprezentate de unul sau mai multi negociatori care actioneaza pentru indeplinirea propriilor obiective. Acestia se caracterizeaza prin: Pozitia pe care o detin in negociere; Trasaturi de personalitate; Nevoile si mobilurile in activitate; Zestrea culturala (valori, credinte, optiuni).Partenerii intr-o negociere se afla intr-un anumit raport de forte, una sau cealalta dintre parti putand detine superioritatea d.p.d.v. economic. In practica raportul de forte este dinamic, in continua schimbare, balanta puterii putand sa incline si intr-o parte si in cealalta.Forta sau puterea sunt definite de un ansamblu de mijloace materiale sau imateriale, pe care o persoana le poate utiliza pentru a determina alta persoana sa adopte un comportament determinant. Principalele surse ale puterii sunt: Legea; Autoritatea; Forta economica; Competenta; Coercitia (executarea de presiuni).Obiectul negocierii se refera la afacerea care constituie finalizarea tratativelor, materializata intr-un contract. Pozitiile in negociere, sau obiectele, sau punctele negocierii sunt de doua tipuri: De fond atunci cand exprima valorile si interesele reale ale unei parti; De forma atunci cand au caracter conjunctural si ratiuni tactice.Pentru existenta unei negocieri trebuie intalnite trei conditii:1. Partile sa aiba pozitii diferite, dar negociabile;2. Sa fie animate de vointa de a ajunge la un rezultat,3. Sa existe un obiectiv comun si o marja de manevra pentru fiecare dintre parteneri.Contextul sau mediul in care se desfasoara negocierea are urmatoarele componente: O componenta politica (natura relatiilor politice dintre tari, tipul de regim politic, stabilitatea politica); O componenta economica (tipul de economie, nivelul de dezvoltare economica, rolul relatiilor externe in economie); O componenta juridica si institutionala (legislatia referitoare la acorduri si contracte economice); O componenta culturala (modelele existentiale si de comportament).Rezultatul negocierii: Ambele parti castiga (negociere de tip WIN WIN); O parte castiga, cealalta parte pierde (negociere de tip WIN LOSE); Nu se incheie contractul; Ambele parti pierd (negociere de tip LOSE LOSE).

Negocierea afacerilor 05.03.2014 Curs 2 Sapt.2 Curs 2.Comunicarea in negociere; Comunicarea verbala.I. Cerinte ale comunicarii verbale;II. Conditii ale comunicarii verbale;III. Tipuri de comunicari verbale; IV. Zvonul; modalitatea comunicarii verbale. I. Cerinte ale comunicarii verbale.Comunicarea verbala este cea mai directa forma de comunicare realizata prin intermediul cerintelor avand ca scop esential schimbul direct si rapid de informatii intre persoane.Principalele caracteristici: Modalitatea bidirectionala de comunicare permite emitatorului sa verifice rapid cum a fost primit mesajul de catre receptor; Permite modificarea continutului mesajului in functie de reactiile receptorului in sensul repetarii modificarii sau anularii acestuia; Permite folosirea unor alternative de exprimare a mesajelor, respectiv expunerea, convorbirile. Satisface o cerinta importanta si anume aceea de a convinge.Pentru ai asigura comunicarii verbale coerenta si claritate inainte si pe timpul desfasurarii acesteia, sunt necesare urmatoarele: Sa fie clarificate ideile ce fac obiectul comunicarii; Sa se stabileasca cu precizie obiectivul urmarit de mesaj; Sa se stabileasca limbajul si tonul; Sa se insiste pe expunerea faptelor; Sa se ut