UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU

FACULTATEA DE DREPT

NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE

Conf. univ. dr. Ioana Duca

BUCURETI2011

1. Abordri conceptuale2. Strategii si tactici de negociere comerciala3. Procesul de negociere comerciala4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala5. Personalitatea negociatorului comercial6. Comunicarea in negociere STRUCTURA CURSULUI

1. Abordri conceptualen sens larg, negocierea este o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.

1. Abordri conceptualen raport cu zona de interes, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere: - negocierea afacerilor sau negocierea comercial (se finalizeaza prin contracte/parteneriate, de tip vanzare-cumparare, nchirieri, concesiuni, franchising-ul etc.)Negocierea politica (rezultat: acorduri, aliante, etc)Negocierea sindicala, salariala, etc (conditii superioare de munca, beneficii suplimentare, etc)

1. Abordri conceptualeNegocierea comerciala este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte. Negocierea comercial devine necesar i este posibil cand sunt ndeplinite trei condiii:existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, dar care nu corespund ntru totul; exist dezacord, dar nu unul de fond;existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s-i fac, reciproc, concesii;lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti care s impun acordului peste voina acestora. Astfel, prile sunt nevoite s creeze n comun condiiile de realizare a acordului.

1. Abordri conceptualePrincipalele trasaturi ale negocierii comerciale sunt:proces organizat - ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat proces competitiv - pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care s asigure avantaje proprii preponderente. ;proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor astfel nct acordul de voin s devin reciproc avantajos ;proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete;! Poate fi: bilaterala si multilaterala

1. Abordri conceptualeSituatii diverse: Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala (brevetele, licentele, marcile)Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how (necesari specialisti n transfer de tehnologie, n drept international, etc)Negocierile de distributie (conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare)Negocierile bancare.Negocierile publicitare si de relatii publice, de utilizare a imaginii

1. Abordri conceptualePrincipii cheie ale negocierii:Avantajul reciproc (win-win) - acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut (compromis satisfacator). Legea psihologica a reciprocitatii: orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii (Dac mai dai tu, mai las i eu )Moralitate si legalitate - trebuie s se evite folosirea abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i comunicare (uneori subliminal) care scap complet sau parial controlului contient al partenerului

1. Abordri conceptualeSe poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere:negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere)- este cea de tip ori/ori, corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Rezultatul depinde de raportul de forte. Este dura si tensionata, compromite relatia umanantre tacticile de negociere distributiva, pot fi amintite:polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect,atacul n for i intimidarea,disimulare, mascarea inteniilor, ascunderea adevrului, culpabilizarea adversarului,descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu.

1. Abordri conceptualenegocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) - este acea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului. Se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor, respect reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii. Avantaje: se ajunge la soluii durabile, se evita conflictul, relaiile dintre pri se consolideaz. negocierea raional - este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv. Sunt definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale. Algoritmul raionalitii nseamn deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor. ! In practica nu se pot identifica forme pure ale tipurilor de negociere, ci predominante

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

! Nu exist reele sau doctrine care s garanteze obinerea succesului ntr-o negociere comerciala, dar gndirea strategic i aciunea tactic multiplic ansele de reuit.O linie strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau reacii spontane. Strategia de negociere trebuie sa fie dinamica si adaptabila, folosind att logica argumentelor raionale, ct i energia emoiilor i sentimentelor.Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri.

2. Strategii si tactici de negociere comercialaStrategii de negociere: Directe, decisive, de pe pozitii de fortaIndirecte sau laterale, atunci cand pozitia este deficitara (solutii de uzura, efect surpriza)Competitive - acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor (unic furnizor). Cooperative - care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune (se utilizeaza promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele) negocieri sindicale.

2. Strategii si tactici de negociere comercialaTACTICI DE NEGOCIERETactica lui DA, DARDa, dar este genul de tactic verbal care permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia. Diplomaii nu spun aproape niciodat NU MARCO POLOTactica dac, atunci - Formula introduce i combin dou propoziii n care, cea de-a doua folosete pe prima ca punct de plecare. Prima propoziie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Ex: negocierea de tarife de consultantaTactica Piciorul-n-prag tehnica de manipulare minora (Ben Franklin)Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca ua s rmn ntredeschis. Biat bun biat ru folosita in negocierile sindicale de catre patronateTactica erorilor deliberate de exemplu nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje n plus: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prin exclusiv TVA; cu adaos prin fr adaos; cu transport prin fr transport etc. (usor neloiala)

2. Strategii si tactici de negociere comercialaTactica ostaticului (conditionarii) - Poate fi un document, o informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. Ex: livrare echipamente fara consumabile. Este non-etica.Trntitul-uii-n-nas se solicita intai ceva mai important, suntem refuzati, apoi revenim la cererea initiala, mai rezonabila. Mizeaza pe legea psihologica a contrastuluiTactica falsei oferte - cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Ex: achizitie apartamentIntoxicarea statistic - studii, extrase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv propriului punct de vedere.

2. Strategii si tactici de negociere comercialaTactica de bazar tehnica orientala bazata pe legea contrastului si cea a reciprocitatii. Se solicita initial preturi exorbitante, care sunt refuzate, apoi se scade progresiv (false concesii)Vnzarea n trei pai Pasul 1. Se propune, mai nti, un produs de calitate bun, dar cotat la un pre ridicat. Reacia cea mai probabil a clientului: prea scump!. Pasul 2. Se revine cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceast dat, dar de calitate slab. Reacia cea mai probabil a clientului: preferam calitatea celuilalt. Pasul 3. Se propune un al treilea produs, de calitate apropiat de a primului, dar oferit la un pre intermediar. Reacia cea mai probabil a cumprtorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie. Tactica stresarii au rolul de a incomoda si tracasa partenerul (disconfort fizic)Tactica mituirii (atentie la diferenta intre protocol/cadou si mita)

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Tactica reprezentantului - se bazeaz pe ideea conform creia, negocierile pot fi conduse pana la un punct. n mandatul de negociere sunt nscrise limitele minime i maxime n care negociatorul poate lua decizii. urmrete f