Negocierea Contractelor Comerciale

download Negocierea Contractelor Comerciale

of 49

  • date post

    30-Dec-2015
  • Category

    Documents

  • view

    55
  • download

    1

Embed Size (px)

description

Negocierea Contractelor Comerciale

Transcript of Negocierea Contractelor Comerciale

  • UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU

    FACULTATEA DE DREPT

    NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE

    Conf. univ. dr. Ioana Duca

    BUCURETI2011

  • 1. Abordri conceptuale2. Strategii si tactici de negociere comerciala3. Procesul de negociere comerciala4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala5. Personalitatea negociatorului comercial6. Comunicarea in negociere STRUCTURA CURSULUI

  • 1. Abordri conceptualen sens larg, negocierea este o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.

  • 1. Abordri conceptualen raport cu zona de interes, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere: - negocierea afacerilor sau negocierea comercial (se finalizeaza prin contracte/parteneriate, de tip vanzare-cumparare, nchirieri, concesiuni, franchising-ul etc.)Negocierea politica (rezultat: acorduri, aliante, etc)Negocierea sindicala, salariala, etc (conditii superioare de munca, beneficii suplimentare, etc)

  • 1. Abordri conceptualeNegocierea comerciala este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte. Negocierea comercial devine necesar i este posibil cand sunt ndeplinite trei condiii:existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, dar care nu corespund ntru totul; exist dezacord, dar nu unul de fond;existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s-i fac, reciproc, concesii;lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti care s impun acordului peste voina acestora. Astfel, prile sunt nevoite s creeze n comun condiiile de realizare a acordului.

  • 1. Abordri conceptualePrincipalele trasaturi ale negocierii comerciale sunt:proces organizat - ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat proces competitiv - pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care s asigure avantaje proprii preponderente. ;proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor astfel nct acordul de voin s devin reciproc avantajos ;proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete;! Poate fi: bilaterala si multilaterala

  • 1. Abordri conceptualeSituatii diverse: Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala (brevetele, licentele, marcile)Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how (necesari specialisti n transfer de tehnologie, n drept international, etc)Negocierile de distributie (conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare)Negocierile bancare.Negocierile publicitare si de relatii publice, de utilizare a imaginii

  • 1. Abordri conceptualePrincipii cheie ale negocierii:Avantajul reciproc (win-win) - acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut (compromis satisfacator). Legea psihologica a reciprocitatii: orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii (Dac mai dai tu, mai las i eu )Moralitate si legalitate - trebuie s se evite folosirea abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i comunicare (uneori subliminal) care scap complet sau parial controlului contient al partenerului

  • 1. Abordri conceptualeSe poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere:negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere)- este cea de tip ori/ori, corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Rezultatul depinde de raportul de forte. Este dura si tensionata, compromite relatia umanantre tacticile de negociere distributiva, pot fi amintite:polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect,atacul n for i intimidarea,disimulare, mascarea inteniilor, ascunderea adevrului, culpabilizarea adversarului,descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu.

  • 1. Abordri conceptualenegocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) - este acea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului. Se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor, respect reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii. Avantaje: se ajunge la soluii durabile, se evita conflictul, relaiile dintre pri se consolideaz. negocierea raional - este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv. Sunt definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale. Algoritmul raionalitii nseamn deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor. ! In practica nu se pot identifica forme pure ale tipurilor de negociere, ci predominante

  • 2. Strategii si tactici de negociere comerciala

    ! Nu exist reele sau doctrine care s garanteze obinerea succesului ntr-o negociere comerciala, dar gndirea strategic i aciunea tactic multiplic ansele de reuit.O linie strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau reacii spontane. Strategia de negociere trebuie sa fie dinamica si adaptabila, folosind att logica argumentelor raionale, ct i energia emoiilor i sentimentelor.Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri.

  • 2. Strategii si tactici de negociere comercialaStrategii de negociere: Directe, decisive, de pe pozitii de fortaIndirecte sau laterale, atunci cand pozitia este deficitara (solutii de uzura, efect surpriza)Competitive - acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor (unic furnizor). Cooperative - care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune (se utilizeaza promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele) negocieri sindicale.

  • 2. Strategii si tactici de negociere comercialaTACTICI DE NEGOCIERETactica lui DA, DARDa, dar este genul de tactic verbal care permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia. Diplomaii nu spun aproape niciodat NU MARCO POLOTactica dac, atunci - Formula introduce i combin dou propoziii n care, cea de-a doua folosete pe prima ca punct de plecare. Prima propoziie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Ex: negocierea de tarife de consultantaTactica Piciorul-n-prag tehnica de manipulare minora (Ben Franklin)Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca ua s rmn ntredeschis. Biat bun biat ru folosita in negocierile sindicale de catre patronateTactica erorilor deliberate de exemplu nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje n plus: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prin exclusiv TVA; cu adaos prin fr adaos; cu transport prin fr transport etc. (usor neloiala)

  • 2. Strategii si tactici de negociere comercialaTactica ostaticului (conditionarii) - Poate fi un document, o informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. Ex: livrare echipamente fara consumabile. Este non-etica.Trntitul-uii-n-nas se solicita intai ceva mai important, suntem refuzati, apoi revenim la cererea initiala, mai rezonabila. Mizeaza pe legea psihologica a contrastuluiTactica falsei oferte - cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Ex: achizitie apartamentIntoxicarea statistic - studii, extrase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv propriului punct de vedere.

  • 2. Strategii si tactici de negociere comercialaTactica de bazar tehnica orientala bazata pe legea contrastului si cea a reciprocitatii. Se solicita initial preturi exorbitante, care sunt refuzate, apoi se scade progresiv (false concesii)Vnzarea n trei pai Pasul 1. Se propune, mai nti, un produs de calitate bun, dar cotat la un pre ridicat. Reacia cea mai probabil a clientului: prea scump!. Pasul 2. Se revine cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceast dat, dar de calitate slab. Reacia cea mai probabil a clientului: preferam calitatea celuilalt. Pasul 3. Se propune un al treilea produs, de calitate apropiat de a primului, dar oferit la un pre intermediar. Reacia cea mai probabil a cumprtorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie. Tactica stresarii au rolul de a incomoda si tracasa partenerul (disconfort fizic)Tactica mituirii (atentie la diferenta intre protocol/cadou si mita)

  • 2. Strategii si tactici de negociere comerciala

    Tactica reprezentantului - se bazeaz pe ideea conform creia, negocierile pot fi conduse pana la un punct. n mandatul de negociere sunt nscrise limitele minime i maxime n care negociatorul poate lua decizii. urmrete f