Negocierea internationala

download Negocierea internationala

of 25

  • date post

    19-Dec-2015
  • Category

    Documents

  • view

    8
  • download

    2

Embed Size (px)

description

Negocierea internationala - XII

Transcript of Negocierea internationala

NEGOCIEREA INTERNAIONAL

Cuprins:Capitolul I:Specificul tranzaciilor de comer exteriorI.1. Natura tranzaciilor de comer exteriorI.2. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare

Capitolul II:Ptrunderea pe pieele externeII.1. Studiul de piaII. 2.Organizarea misiunilor comerciale n strintateII.3. Stabilirea legturilor de afaceri

Capitolul III:Negocierea comercial internaionalIII.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturiIII.2. Tehnici de negociereIII. 3.Tactici de negociereIII.4. Procesul negocierii comerciale internaionaleIII.5. Finalizarea negocierii

Stiudiu de caz

BibliografieCapitolul I: Specificul tranzaciilor de comer exterior Tranzaciile de comer exterior reprezint o component a sferei afacerilor (sau tranzaciilor) internaionale, n raport cu care se particularizeaz prin natura obiectului, calitatea participanilor i mecanismele de realizare. Principala form a tranzaciilor de comer exterior o reprezint exportulimportul de mrfuri, bunuri corporale. Aceste operaiuni se pot realiza sub forma exportului direct fcut de productori sau prin implicarea caselor de comer i a firmelor de comer exterior. Firmele care desfoar tranzacii de comer exterior i elaboreaz strategii i i organizeaz structuri specifice pentru aceste domenii, urmrind valorificarea resurselor umane i materiale potrivit exigenelor pieei internaionale. Afacerile internaionale se precizeaz ntr-o lucrare de specialitate american reprezint o carier tulburtoare i un fel de chemare romantic, ce devine irezistibil pentru muli ntreprinztori care vor s nceap o afacere sau s se angajeze ntr-un domeniu de maturitate profesional [1]. I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare I.1.1. Sfera afacerilor internaionale n termeni generali, o afacere (business) poate fi definit ca o form de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) n scop lucrativ, adic pentru obinerea de ctig (profit). Realizarea unei afaceri implic reunirea mai multor condiii: - interaciunea agenilor economici i ncheierea de nelegeri/tranzacii (business deals); - crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor n scopuri lucrative firme (business firms); - asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiile caracterului complex al mediului economic, politic, instituional n care se realizeaz afacerea; - asigurarea sustenabilitii procesului, adic a relurii continue a acestuia i remunerrii celor implicai.n funcie de obiectul ei, afacerea este calificat drept:- afacere industrial, cnd este vorba de procese de transformare a unorresurse (factori de producie) n produse finite; aici intr activitile economicedin sectoarele primar (agricultur) i secundar (industria propriu-zis); undomeniu aparte l reprezint serviciile materiale, care includ turismul,transporturile .a.- afacere comercial, cnd este vorba de procese de schimb, respectiv ceeace se nelege n general prin comer;- afacere financiar, respectiv valorificarea direct a fondurilor bneti pentruobinere de profit (n sectorul bancar i cel al pieei de capital).Clasificarea de mai sus are n vedere natura dual a economiei: pe de oparte, economia real, n care au loc procese de transformare i de schimb; pe dealt parte, economia simbolic (financiar), n care au loc procese de valorificare abanilor.Din punctul de vedere al mediului n care se realizeaz, afacerile pot fi:- interne, cnd se deruleaz n cadrul unui spaiu naional determinat;- internaionale, cnd implic state diferite, adic se deruleaz n mediulmondial.n sfera afacerilor internaionale se delimiteaz, din punctul de vedere alconinutului lor, dou componente: afacerile economice (industriale i comerciale) iafacerile financiare.Afacerile financiare internaionale (tranzaciile financiar-valutare internaionale)au drept motivaie atragerea i valorificarea fondurilor bneti pe piaainternaional a creditului i pe piaa internaional de capital. Principalele forme subcare se realizeaz acestea sunt: acordarea/primirea de credite pe termen scurt,mijlociu i lung; plasamente n valorile mobiliare primare: aciuni, obligaiuni etc.;plasamente n valori mobiliare derivate: futures, options etc.; operaiuni pe pieelevalutare.Afacerile economice internaionale (tranzaciile economice internaionale)se deruleaz n economia real i au drept motivaie valorificarea resurselor(materiale, financiare i umane) n procese de schimb (comer) i transformare(producie).n domeniul afacerilor economice internaionale, se disting tranzaciilecomerciale internaionale, respectiv operaiunile internaionale n sfera comerului ioperaiunile internaionale n sfera produciei, n principal investiiile strine directe.Din punctul de vedere al raporturilor de interdependen dintre pri, afacerileeconomice internaionale cuprind: operaiunile comerciale internaionale (operaiunile de comer exterior n sens restrns), alianele strategice icooperrile internaionale i implantrile n strintate. Aceste forme de tranzaciiinternaionale corespund diferitelor stadii de internaionalizare a afacerilor firmei.

Procesul internaionalizrii afacerilor se realizeaz n mai multe stadii, fiecrui stadiu corespunzndu-i forme de tranzacii i raiuni specifice. Totodat, n funcie de resursele i obiectivele sale, o firm poate s se angajeze mai mult sau mai puin profund i durabil n mediul de afaceri internaional. Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor l reprezint inter-naionalizarea procesului de comercializare a mrfii. Acestui stadiu i corespund, n planul formelor de tranzacii internaionale, operaiunile comerciale. Este vorba, n primul rnd, de exportul de mrfuri, bunuri i servicii, dar i de operaiunile combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de implantare comercial n strintate (crearea de birouri comerciale). Un al doilea stadiu al dezvoltrii afacerilor internaionale l reprezint inter-naionalizarea produciei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de aliane i cooperri internaionale, care vizeaz: transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n strintate a mrfii (liceniere, francizare, vnzare de know-how etc.); delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i internaional (producie n lohn, sub-producie etc.); crearea n strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul societilor mixte. Un al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor pe plan internaional este inter-naionalizarea firmei. n acest caz, principala cale de realizare a internaionalizrii o reprezint investiiile directe, iar forma pe care aceasta o mbrac este cea a implantrii n strintate. Procesul implantrii are, de regul, un caracter stadial, mergnd de la crearea n strintate a unor filiale de montaj i prelucrare pn la implantarea complet, industrial i comercial. n cazul societilor transnaionale, se ajunge la integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional unitar, gestionarea afacerilor fiind realizat la scar global. Corespondena dintre stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale este ilustrat mai jos.

Procesul internaionalizrii afacerilor se realizeaz n mai multe stadii, fiecrui stadiu corespunzndu-i forme de tranzacii i raiuni specifice. Totodat, n funcie de resursele i obiectivele sale, o firm poate s se angajeze mai mult sau mai puin profund i durabil n mediul de afaceri internaional. Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor l reprezint inter-naionalizarea procesului de comercializare a mrfii. Acestui stadiu i corespund, n planul formelor de tranzacii internaionale, operaiunile comerciale. Este vorba, n primul rnd, de exportul de mrfuri, bunuri i servicii, dar i de operaiunile combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de implantare comercial n strintate (crearea de birouri comerciale). Un al doilea stadiu al dezvoltrii afacerilor internaionale l reprezint inter-naionalizarea produciei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de aliane i cooperri internaionale, care vizeaz: transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n strintate a mrfii (liceniere, francizare, vnzare de know-how etc.); delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i internaional (producie n lohn, sub-producie etc.); crearea n strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul societilor mixte. Un al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor pe plan internaional este inter-naionalizarea firmei. n acest caz, principala cale de realizare a internaionalizrii o reprezint investiiile directe, iar forma pe care aceasta o mbrac este cea a implantrii n strintate. Procesul implantrii are, de regul, un caracter stadial, mergnd de la crearea n strintate a unor filiale de montaj i prelucrare pn la implantarea complet, industrial i comercial. n cazul societilor transnaionale, se ajunge la integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional unitar, gestionarea afacerilor fiind realizat la scar global. Corespondena dintre stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale este ilustrat mai jos.

Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale

I. Internaionalizarea comercializrii

Operaiuni comerciale internaionale: - exportul/importul de mrfuri

II. Internaionalizarea produciei

Aliane i cooperri internaionale: -licenierea, francizarea, subproducia, societile mixte

III. Internaionalizarea firmei Implantri n strintate: - investiiile directe n producie i comercializare.

Operaiunile comerciale internaionale includ:- comerul internaional cu bunuri (mrfuri fizice), respectiv exportul i importul de mrfuri;- comerul internaional cu servicii comerciale, numit i comer invizibil, cuprinznd turismul internaional, serviciile conexe operaiunilor de export-import (transporturile, asigurrile etc.) .a.;- operaiunile comerciale combinate, respec