curs master drept negocierea

download curs master drept negocierea

of 49

  • date post

    09-Apr-2018
  • Category

    Documents

  • view

    231
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of curs master drept negocierea

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    1/49

    UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU

    FACULTATEA DE DREPT

    NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE

    Conf. univ. dr. Ioana Duca

    BUCURETI

    2010

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    2/49

    1. Abordri conceptuale

    2. Strategii si tactici de negociere comerciala

    3. Procesul de negociere comerciala 4. Stiluri de negociere in practica comerciala

    internationala

    5. Personalitatea negociatorului comercial

    STRUCTURA CURSULUI

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    3/49

    1. Abordri conceptuale

    n sens larg, negocierea este o form concentrat iinteractiv de comunicare interuman n care dou saumai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o

    nelegere care rezolv o problem comun sau atinge unscop comun. Prin negociere nelegem orice form de confruntare

    nearmat, prin care dou sau mai multe pri cuinterese i poziii contradictorii, dar complementare,

    urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai cruitermeni nu sunt cunoscui de la nceput.

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    4/49

    1. Abordri conceptuale

    n raport cu zona de interes, putem facedistincie ntre mai multe forme specifice denegociere:

    - negocierea afacerilor sau negocierea comercial (sefinalizeaza prin contracte/parteneriate, de tip vanzare-cumparare, nchirieri, concesiuni, franchising-ul etc.)

    - Negocierea politica

    - Negocierea sindicala, salariala, etc

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    5/49

    1. Abordri conceptuale

    Negocierea comerciala este o form particular de negociere,centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de oparte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte.

    Negocierea comercial devine necesar i este posibil cand sunt

    ndeplinite trei condiii: existena unor interese complementarentre dou sau mai multe pri,ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu,dar care nu corespund ntru totul; exist dezacord, dar nu unul defond;

    existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acordpentrucare sunt dispuse s-i fac, reciproc, concesii;

    lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatoriisau lipsa uneiautoriti care s impun acordului peste voina acestora. Astfel,prile sunt nevoite s creeze n comun condiiile de realizare aacordului.

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    6/49

    1. Abordri conceptuale

    Principalele trasaturi ale negocierii comerciale sunt: proces organizat - ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje,

    contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, curespectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic,

    cultural, politic i economic determinat proces competitiv - pornind de la baza intereselor comune, prileurmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacereaintereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. ;

    proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselordistincteale prilor astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilordintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos ;

    proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheiereaunei afaceri concrete;

    ! Poate fi: bilaterala si multilaterala (ex:

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    7/49

    1. Abordri conceptuale

    Situatii diverse: Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala

    (brevetele, licentele, marcile) Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si

    de know-how (necesari specialisti n transfer detehnologie, n drept international, etc) Negocierile de distributie (conditiile de depozitare, de

    durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, decantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, demodalitatile de motivare)

    Negocierile bancare. Negocierile publicitare si de relatii publice, de utilizare

    a imaginii

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    8/49

    1. Abordri conceptuale

    Principii cheie ale negocierii:- Avantajul reciproc (win-win) - acordul este bun atunci

    cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici

    una ceva de pierdut (compromis satisfacator).Legea psihologica a reciprocitatii: orice form de negociere este guvernat de

    principiul aciunilor compensatorii (Dac mai dai tu, mai las i eu )

    - Moralitate si legalitate - trebuie s se evite folosireaabuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i

    comunicare (uneori subliminal) care scap complet sauparial controlului contient al partenerului

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    9/49

    1. Abordri conceptuale

    Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere: negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau

    victorie/nfrngere)- este cea de tip ori/ori, corespunde unui joc cusum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte

    s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Rezultatul depinde deraportul de forte. Este dura si tensionata, compromite relatia umana ntre tacticile de negociere distributiva, pot fi amintite: polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic

    de la subiect, atacul n for i intimidarea,

    manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor,ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului, descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea

    n derizoriu.

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    10/49

    1. Abordri conceptuale

    negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie)- este acea n care sunt respectate aspiraiile i intereselepartenerului. Se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor, respectreciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii. Avantaje:se ajunge la soluii durabile, se evita conflictul, relaiile dintre pri seconsolideaz.

    negocierea raional - este aceea n care prile nu-i propun doars fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negocieresubiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziieobiectiv. Sunt definite clar interesele mutuale, n cadrul uneitransparene i sinceriti totale. Algoritmul raionalitii nseamn

    deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutareasoluiilor.! In practica nu se pot identifica forme pure ale tipurilor de negociere, ci

    predominante

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    11/49

    2. Strategii si tactici de negociere comerciala

    ! Nu exist reele sau doctrine care s garantezeobinerea succesuluintr-o negociere comerciala, dargndirea strategic i aciunea tactic multiplic anselede reuit.

    O linie strategic este alctuit din nlnuirea mai mult saumai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau reaciispontane.

    Strategia trebuie sa fie dinamica si adaptabila, folosind attlogica argumentelor raionale, ct i energia psihologic aemoiilor i sentimentelor.

    Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura depia, de personalitatea i moralitatea negociatorilor,precum i de relaiile dintre pri.

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    12/49

    2. Strategii si tactici de negociere comerciala

    Strategii de negociere:

    - Directe, decisive, de pe pozitii de forta

    - Indirecte sau laterale, atunci cand pozitia este

    deficitara- Competitive - acelea n care se caut s se obin

    avantaje, fr a face concesii n schimbul lor.

    - Cooperative - care urmresc un echilibru ntreavantaje i concesii, i care evit conflictul deschis,refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune(promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele)

    negocieri sindicale.

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    13/49

    2. Strategii si tactici de negociere comerciala

    Tactica lui DA, DARDa, dar este genul de tactic verbal care permite formularea opiniei proprii ca pe o

    continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opinieiacestuia.Diplomaii nu spun aproape niciodat NU MARCO POLO

    Tactica dac, atunci -Formula introduce i combin doupropoziii n care, cea de-a doua folosete pe prima ca punct deplecare. Prima propoziie este o afirmaie precis asupra unei ipotezeimprobabile, care face ca cea de-a doua propoziie s par i maiimprobabil. Prima propoziie promite un avantaj, iar a doua cere oconcesie. Ex: negocierea de tarife de consultanta

    Piciorul-n-prag tehnica de manipulare minora (Ben Franklin)Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca

    ua s rmn ntredeschis.

    Biat bun biat ru folosita in negocierile sindicale de catre patronateTactica erorilor deliberate de exemplu nlocuirea unor cuvinte cu altelecare aduc avantaje n plus: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prinexclusiv TVA; cu adaos prin fr adaos; cu transport prin frtransport etc.

  • 8/7/2019 curs master drept negocierea

    14/49

    2. Strategii si tactici de negociere comerciala

    Tactica ostaticului (conditionarii) - Poate fi un document, oinformaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficientde important pentru a fora mna adversarului. Ex: livrare echipamentefara consumabile. Este non-etica.

    Trntitul-uii-n-nas se solicita intai ceva mai important,suntem refuzati, apoi revenim la cererea initiala, mai rezonabila.

    Mizeaza pe legea psihologica a contrastului Tactica falsei oferte - cumprtorul face vnztorului o ofert de

    pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derulareatranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Ex: achizitie apartament

    Intoxicarea statistic - studii, extrase din pres, selecii dinmanuale, prospecte, brouri, oferte, cataloage etc., care slujescexclusiv propr