Negocierea Unui Contract

download Negocierea Unui Contract

of 43

  • date post

    08-Jul-2016
  • Category

    Documents

  • view

    52
  • download

    1

Embed Size (px)

Transcript of Negocierea Unui Contract

Prefa

NEGOCIEREA UNUI CONTRACT DE PRESTARI SERVICII

BUCURETI 2009 Cuprins I. Introducere......................................................................................................4

II. Partea I...........................................................................................................5Capitolul I: Negocierea ca obiect de studiu.......................................................51.1 Abordri Conceptuale..........................................................................51.2 Componentele Procesului de negociere..............................................7

Capitolul II: Personalitatea negociatorului.....................................................112.1 Portretul negociatorului ideal............................................................112.2 Caliti necesare n contextul proceselor moderne de negociere...142.3 Influene culturale..............................................................................162.4 Strategii, tehnici, tactici.....................................................................192.5 Tipuri comportamentale....................................................................20

III. Partea a II-a: Studiu de caz.......................................................................24Capitolul III: Negocierea unui contract de prestri servicii ntre companiile Mailers i Readers Digest................................................................................243.1 Compania Mailers..............................................................................243.2 Compania Readers Digest................................................................263.3 Negocierea MailersReaders Digest................................................283.4 Cele dou companii pe timp de criz................................................37

IV. Concluzii......................................................................................................38

V. Bibliografie..................................................................................................40

VI. Mulumiri....................................................................................................42 Introducere

Acest studiu i propune s cerceteze tipurile de negociatori existeni in zilele noastre, factorii determinani ai personalitii acestora, calitile negociatorului ideal, precum i stilurile individuale de negociere abordate. Astfel, teza sa susine ideea conform creia succesul oricrei negocieri depinde n mare msur de personalitatea negociatorului. Pentru a demonsta acest fapt, capitolul I are menirea de a a prezenta un scurt istoric al negocierii ca obiect de studiu si aplicabilitatea sa in alte domenii, de a identifica importana actului de negociere pentru afacerile economice naionale i internaionale, precum i de a delimita etapele procesului de negociere i importana factorului uman in cadrul acestuia. Totodat, Capitolul 2 i propune s contureze portretul negociatorului ideal, nfind calitile care l definesc, factorii de influen i importana fiecaruia dintre acetia.Urmrind acelai demers, Capitolul 3 analizeaz stilurile si jocurile negociatorilor slab, dominant i echilibrat, precum i influenele care contribuie la conturarea portretelor lor: naionalitatea i tipul de comportament. Capitolul 4 are menirea de a descrie un proces de negociere, ntre reprezentanii companiei S.C. Mailers Serv S.R.L. i cei ai Readers Digest, obiectul acestei ntlniri fiind reprezentat de stabilirea unui contract de prestari servicii, accentul punndu-se pe decrierea comportamentului fiecruia dintre participani.Astfel, se poate afirma c acest studiu a fost realizat folosind att metoda calitativ ct i pe cea cantitativ, ntruct descrie desfurarea unui proces de negociere i n acelai timp prezint caracteristicile i stilul fiecaruia dintre negociatori. Totodat, informaia uzitat n aceast lucrare a fost obinut cu ajutorul lecturrii diferitelor cari i periodice ale cror titluri sunt prezente n bibliografie, a Internetului i a altor publicaii care au servit drept surs secundar de informaie realizrii prezentei lucrri.

Partea I

Capitolul I Negocierea ca obiect de studiu

Activitatea negocierii este una des ntlnit n mai toate practicile sociale, astfel nct este considerat c reprezint un act firesc al oricrui tip de relaie inter-uman, nefiind supus niciunei analize sau bariere de competen i avnd abilitatea de a se produce ntr-un mod firesc i natural. Tocmai de aceea, din cele mai vechi timpuri, capacitatea de a negocia a fost considerat o calitate, un talent nnscut, de aici pornind i ideea c ea este o art.[footnoteRef:1] [1: DEAC Ioan, Introducere n Teoria Negocierii, Paideia, Bucureti, 2002,106 pagini, pag. 10;]

1.1. Abordri conceptuale

Astfel, termenul i are originea n secolul al 6-lea .e.n., n vremea cnd plebeii bogai, ceteni liberi ai Imperiului, care se ocupau de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii publice, negau stilul de via al patricienilor, denumit i otium, astfel ncct au ajuns s-i considere activitile ca fiind neg-otium (negarea otium-ului). n acest sens negotium presupunea c aduce nu numai o anumit satisfacie celui care o practica, datorit posibilitii de a dobndi bunuri, ci i satisfacie, ntruct nu presupunea un efort istovitor[footnoteRef:2]. [2: BONCU tefan, Negocierea i medierea: Perspective Psihologice, Institutul Eropean, Iai, 2006, 210 pagini, pag. 12;]

Chiar i aa, Roger Fisher si William Ury, autorii crii Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In[footnoteRef:3], opiniaz c negocierii ca obiect de studiu nu i-a fost dat o atenie deosebit pn acum zece ani, de cnd au nceput s fie publicate studii de specialitate, studii de caz i lucrri teoretice. Astfel, dac pn acum zece ani universitile la care se ineau cursuri de negociere erau foarte puine, astzi aproape nu mai exist facultate de profil economic n cadrul creia acest domeniu s nu fie studiat. Acest lucru este datorat, n primul rnd anvergurii vieii socio-economice i politice contemporane, ct i faptului c relaiile inter-statale ce privesc aceste aspecte au devenit tot mai strnse iar preocuparea pentru meninerea lor la un nivel diplomatic tot mai intens. Totodat, aceste relaii economice i politice tind s fie bazate pe nite principii corecte i meninute cu ajutorul dialogului ntre pri, care la rndul su promoveaz negocierea. [3: FISHER Roger URY William, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin Books, Toronto, 1991, 197 pagini, pag. 13;]

Astfel, se poate spune c negocierile servesc ntr-o ct mai mare msur eforturilor de a da rspunsuri la probleme complexe ce deriv din nevoia obiectiv a adncirii cooperrii dintre firme i dintre ri. Ideea nsi de colaborare economic internaional reciproc-avantajoas nu poate fi concretizat n afara negocierilor, a dialogului[footnoteRef:4] [4: PUIU Alexandru, Management n Afacerile Economice Internaionale, Editura Independena Economic, 1992, 344 pagini, pag. 1;]

O alt abordare a acestui obiect de studiu provine din necesitatea abordrii sale n cadrul diferitelor domenii, precum social, diplomatic sau economic. n aceste condiii, dei negocierea este prezent n mai toate aspectele vieii umane de zi cu zi, o clasificare contemporan distinge ntre negocierea diplomatic i cea comercial, cele dou avnd att elemente comune, ct i particulariti.[footnoteRef:5] Alte clasificri mpart negocierile n interstatale sau interguvernamentale i neguvernamentale iar n funcie de numrul de membri ele pot fi bilaterale sau multilaterale. [5: Ibidem 4;]

Indiferent de categoria n care se nscriu, negocierile au cteva trsturi comune: sunt fenomene sociale, ce constituie instrumente i metode de conlucrare, de colaborare, ce implic consensul de voin, sunt procese competitive, partenerii urmrind satisfacerea att a unor interese comune, ct i a unora contradictorii, care reclam n mod logic eforturi spre un compromis. Totodat, scopul oricrei negocieri este acela de a evita confruntarea, viznd ajungerea la soluii reciproc avantajoase cu ajutorul comunicrii, presupunnd deci i o cunoatere n profunzime a caracterului uman[footnoteRef:6]. [6: Leigh L. Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator, Prentice Hall 0ct.2000, 367 pagini, pag. 14;]

Mai mult dect att, exist dou mari tipuri de abordri n cadrul negocierilor: abordarea avocatului i negocierea de tip win-win.Astfel, n cadrul primei abordri, se presupune c un negociator experimentat joac rolul avocatului uneia dintre pri, ncercnd s obin cele mai multe avantaje pentru partea pe care o reprezint. n acest caz, un negociator eficient ncearc s afle numrul minim de compromisuri pe care partea advers este capabil s l fac i, n acord cu preteniile lor, s-i formuleze cerinele. Totodat, succesul n cadrul acestui tip de negociere este obinut atunci cnd negociatorul obine cele mai multe avantaje pentru partea pe care o reprezint, fr a determina ns partea advers s renune la negociere. Acest tip de negociere mai este numit i win-lose, deoarece presupune atingerea unui el fix, i anume ctigarea anumitor beneficii de ctre o persoan, n detrimentul prii adverse.Abordarea de tip win-win sugereaz n schimb c un compromis poate fi atins dac prile implicate las deoparte poziiile de la care se pleac, urmrindu-i n schimb interesele i cerinele. Aceste idei au fost subliniate i de academicieni precum Mary Parker Follett sau gerard I. Nierenberg[footnoteRef:7]. [7: Negotiation, la http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation;]

1.2. Componentele procesului de negociere

Avnd n vedere cele menionate mai sus, negocierea poate fi definit ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic de ajustare, de stabilire