PLAN DE MARKETING

S.C COMSIG AUTOMOBILE S.R.L

Student:Preda Daniel

Bistrița 2013

Facultatea de Studii Europene

Management

I Analiza fimei S.C COMSIG AUTOMOBILE S.R.L

1. Informații generale privind compania

Comsig Automobile SRL Bistriţa a fost înfiinţată în anul 2005 prin Hotarârea Adunării Generale

Rombat SA, cu scopul obţinerii statutului de distribuitor autorizat de autovehicule marca

Volkswagen pentru judeţul Bistriţa-Năsăud sub denumirea de Rombat Automobile SRL.In anul

2011 firma a fost vândută către compania SC COMSIG GRUP S.R.L , totodata fiindu-i schimbată

denumirea în SC COMSIG AUTOMOBILE S.R.L.

Obiectul principal de activitate al firmei este comercializarea autoturismelor şi autovehiculelor

comerciale, comercializarea de piese, accesorii şi service auto, societatea având perfectate în acest

sens contracte de distribuţie şi de “partener service” cu Porsche România.

Investiţia în complexul Volkswagen din Bistriţa, a fost finalizată în anul 2006.

Amplasamentul unităţii este în intravilanul Municipiului Bistrita, lângă principala arteră rutieră de

intrare dinspre Cluj, accesul clienţilor fiind deosebit de facil şi uşor de identificat. Complexul

deţine o suprafaţă de teren de 8.643 de mp, cu un front la strada Libertăţii de 60 de metri şi de o

clădire cu suprafaţa desfăşurată de 3117 mp, fiind proiectat şi construit, potrivit informaţiilor

furnizate de conducere, după cel mai recent model arhitectural al mărcii Volkswagen.

Complexul COMSIG AUTOMOBILE a fost conceput să prezinte intr-un singur

loc cele mai bune soluţii pentru necesităţile unui actual sau viitor proprietar de autoturisme:

- consiliere profesională în privinţa achiziţionării de autoturisme Volkswagen;

- consultanţă, intreţinere şi reparaţii auto;

- montare accesorii auto

- vânzare piese originale.

2.Structura tehnico-funcţională a unităţii este următoarea:

Showroom pentru expunere autovehicole în vederea comercializării, compartimentat adecvat şi dotat cu utilităţile necesare.

Atelierul de reparatii generale Receptia service, subunitate care este dotată cu elevator dublu cu platforma si coloane Staţia ITP autorizată RAR dotat cu analizor de gaze Bosch, detector de jocuri in articulatii Escon,

stand computerizat pentru verificarea sistemului de frânare şi suspensii, de tip Arena, cu kit 4x4. Atelierul de tinichigerie Vopsitoria Sector administrativ-logistic ce include spaţii destinate activităţii compartimentelor

funcţionale constituite conform organigramei de structură aprobată de conducere.

Marca Volkswagen beneficiază de o imagine foarte bună în România şi în Transilvania în

mod special, fiind comercializată de grupul Porsche.Volkswagen AG, ca mărime este al patrulea

grup de producători de automobile din lume, după GM, Toyota și Ford.Pe piaţa locală, în judeţul

Bistriţa Năsăud, marca Wolkswagen s-a situat constant în ultimii ani în fruntea unităţilor de profil

auto, sub aspectul volumului de vânzări, aşa cum atestă datele APIA. Activitatea de întreţinere şi

reparaţii beneficiază de asemenea de notorietate atât datorită dotărilor tehnice de excepţie cât şi

calificării personalului care o desfăşoară.

Misiunea firmei S.C. COMSIG AUTOMOBILE SRL Bistrita este să asigure în

mod eficient asistenţă tehnică auto, vânzări şi servicii auto pentru clienţii din Bistrita şi județele

învecinate, fiind orientată spre satisfacerea exigenţelor clienţilor, oferind valoare, calitate,

comoditatea abordării, siguranţa şi o bună comunicare, astfel încât rentabilitatea alegerii să o

menţină în fruntea preferinţelor clienţilor.

Pentru a reprezenta în mod credibil acest „nucleu” al marcii Volkswagen, atât pe plan

intern cât şi pe plan extern, am ales să definim cinci valorii proprii mărcii Volkswagen care o

deosebesc şi care s-au perpetuat în cadrul companiei noastre încă de la înfiinţarea acesteia:

Inteligenţă

Fiabilitate

Profesionalism

Aspect atractiv

Devotament

Atât sloganul central cât şi valorile proprii mărcii reprezintă un puternic potenţial pentru viitor

în diferenţierea şi poziţionarea mărcii Volskwagen faţă de mărcile concurente.

4.Obiectivele firmei

Obiectivele principale ale firmei sunt , in primul rand, satisfacerea cu profesonalism a celor mai

exigente cerinte ale clientilor, dezvoltarea serviciilor îndeplinind cele mai înalte standarde de

calitate si totodata urmarește sa fie lider local la vânzarea mașinilor de import.

Conform directorului de vânzări al firmei, obiectivele firmei pentru anul 2014

sunt creșterea profitului din vânzarea de autovehicule noi de la 65 000 euro ,profit estimat pentru

anul 2013, la suma de 85 000 de euro.

Pe termen lung, obiectivele firmei sunt creșterea cotei de piață pâna la 40% cât și

pătrunderea pe alte piete din Romania.

5.1Piața auto în România

"Volumul vânzărilor de autovehicule noi pe piaţa din România a scăzut, în primele zece luni ale

anuluicurent , cu 9,8%, din care 8,3% numai la autoturisme, în comparaţie cu aceeaşi perioadă din

2012, potrivit datelor publicate de APIA."1

"La autoturisme, topul vânzărilor pe mărci este condus de către Dacia - cu 18.518 unităţi vândute

(33,4% din total). Pe locurile următoare se clasează Volkswagen (6.204 unităţi /11,2%), Skoda

(4.393 unităţi/7,9%), Renault (3.232 unităţi/5,8%), Ford (2.951unităţi/5,3%) şi Opel (2.292

1 http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/vanzarile-de-autovehicule-noi-au-scazut-cu-98-in-primele-zece-luni-ale-anului-189084.html

unităţi/4,1%). În octombrie 2013, raportul a rămas favorabil achiziţiilor realizate de către

persoanele juridice (cu 71% din total)."2

5.2 Piața țintă

Conform datelor existente la Directia Regim Permise de Conducere si Inmatriculare a

Vehiculelor din cadrul Ministerului Administratiei si Internelor, din totalul de 50.419 autoturisme

înmatriculate în judetul Bistrita Nasaud, un număr de 12.083 sunt marca Volkswagen, din care 230

sunt mai noi de 2 ani, 1061 au vechime între 3 si 5 ani, iar 3.858 între 6 si 10 ani3. Marca

Volkswagen beneficiază de cea mai bună piaţă de service la autoturisme. Autovehiculele

comerciale marca Volkswagen au de asemenea o buna poziţie în piaţa de service în judeţ.

5.3 Clienți existenți/potențiali

În opinia Directorului de vânzări al unităţii, o posibilitate de mărire a cifrei de afaceri şi a

marjelor ar fi extinderea activităţii în domeniul Weltauto (masini rulate), spaţiul pentru o astfel de

dezvoltare fiind disponibil în judeţ. In plus, aceasta ar aduce creşterea cifrei de afaceri atât din

vânzarea de maşini noi cât şi din activitatea de service.

Conform rapoartelor APIA, cea mai bine vândută marcă de autoturisme import din judet

a fost Volkswagen şi, ţinând cont de strategia de dezvoltare a producatorului de a deveni lider

mondial până în anul 2018, se poate estima un potenţial bun de dezvoltare pentru dealerii mărcii.

Informaţiile obţinute de la personalul din sectorul comercial privind

impedimentele care au stat în faţa unităţii în dezvoltarea până acum a domeniului weltauto nu au

fost edificatoare, opinia noastră fiind că aceasta s-a datorat situaţiei financiare constant precare,

stocul de maşini pe acest palier fiind practic zero.

Teritoriul de responsabilitate al unităţii , din punct de

vedere comercial este judetul Bistrita Nasaud. Potrivit documentelor de strategie ale unităţii,

aceasta îşi propune:

2 http://www.finantistii.ro/stiri/piata+auto+20133 Informaţie furnizată de Directorul Comercial

Menţinerea pozitiei de leader pe piaţa locală de autoturisme import.

Realizarea unei cote de piaţă de min 30% din piaţa de import în teritoriul de responsabilitate

5.4 Factori care influențează piața

a. Factori economici

În ansamblul lor, factorii economici formeaza mediul economic. Acesta reprezintă baza

de sustinere a puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali.

Pentru caracterizarea mediului economic se pot avea în vedere: nivelul PIB-ului, structura pe

ramuri a economiei nationale, nivelul de dezvoltare al fiecarei ramuri, gradul de ocupare a fortei

de munca, situatia financiar -; valutara a tarii, fiscalitatea, inflatia, evolutia preturilor, evolutia

economiilor populatiei și solicitarilor de credite, ratele dobanzilor, evolutia și distributia

veniturilor pe diferite categorii sociale etc. Influenta factorilor de mediu economic se oglindeste

direct sau indirect în evolutia pietei, mai concret în evolutia nivelului și structurii ofertei de

marfuri, în evolutia marimii și structurii cererii, în miscarea preturilor și nivelul concurentei.

Aceste variabile economice - pe care specialistii în marketing trebuie să le urmareasca cu atentie -,

analizate în corelatie cu factorii demografici și culturali, pot oferi elementele necesare pentru o

corecta evaluare și chiar anticipare a potentialului de piaţă pe care poate conta intreprinderea.

b.Factori politico-juridici

Factorii economici evidentiati mai sus rezulta, de obicei, din initiativele politice menite să

imbunatateasca performantele economiei și bunastarea oamenilor, insa influenta guvernului este

resimtita și prin legislatia introdusa.

Legislatia care supravegheaza afacerile, urmareste, în general, trei obiective:

protejarea consumatorilor;

protejarea concurentei;

protejarea societatii.

Legislatia privind protectia consumatorilor are că scop impiedicarea firmelor să profite de

pe urma lor. În esenta, aceasta legislatie are în vedere: asigurarea unui standard minimal al

produselor și serviciilor; controlarea modalitatilor de vanzare și a informatiilor oferite

cumparatorului despre produsele oferite; evitarea inducerii în eroare a cumparatorului în ceea ce

priveste pretul; condamnarea practicii necinstite pentru eventuale accidente, în scopul compensarii

daunelor produse altora. O astfel de legislatie creaza, pe de o parte, oportunitati, iar, pe de alta

parte, pentru marketing reprezinta amenintari. Cei care respecta cu strictete aceasta legislatie au

avantaj asupra concurentei, desi le poate spori costurile.

c. Factori tehnologici

Pentru specialistii în marketing noile tehnologii sunt importante din urmatoarele motive:

Creaza noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor.Modifica modelele cererii. Tehnologiile

auto sunt din ce în ce mai indreptate spre costuri mici privind taxele și impozitele scazandu-se

cilindreea și pastrandu-se caii putere.Evolutia pietei auto se indreapta spre motoare supra

alimentate cu consumuri mici .

6.Analiza SWOT a firmei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL

Puncte tari

Service care corespunde conceptului de Service Total cu facilitǎţi de : Mecanicǎ, Tinichigerie,

Vopsitorie, Electrica, ITP.

Personal calificat şi cu experienţa atât la nivel de productiv cât şi tesa,

Echipa de vânzǎri stabila de peste 7 ani ;

Showroom și service complet în valoare de peste 2 mil de euro

cel mai bun raport calitate-pret

mecanici profesionisti,participa fregvent la traing-uri de calificare pentru noile tehnologii aparute

in industria auto

Puncte slabe

Dificultate în angajarea de personal cu experienţǎ;

Angajati nemultumiti

credit bancar in valaore de 1 milion de euro

Oportunități

Dezvoltarea serviciului Buy back masini de ocazie preluare franciza Welauto.

Amenajarea unei parcari pe nivel

Amenințări

Legislaţie restrictiv în probleme de mediu: deşeuri, vopsitorie , etc;

Scaderea nivelului

Schimbarea regimului de finantare și creditare - reducerea creditelor de consum de la 10 ani la

5 ani

Criza economică

Cresterea taxelor pentru inmatriculare,a impozitelor pe mașini, creșterea RCA-ului și a accizelor

pe carburanți

4. Analiza GAP

Analizând informațiile prezentate mai sus putem identifica punctul in care se situează firma

COMSIG AUTOMOBILE SRL. Deși are doar 8 ani de când a intrat pe piața automobilelor din

Bistrita, firma a reusit sa se claseze pe locul 2 in ce priveste cota de piata. Compania necesita o

adaptare continua la cerintele mediului economico-social si cel tehnologic in care isi desfasoara

activitatea pentru realizarea unei activitati eficiente si recâstigarea cotei de piata pe care o detinea

inain Elaborarea strategiei de piata a intreprinderii presupune identificarea misiunii societatii si

analiza factorilor exogeni si endogeni ( identificarea obiectivelor, formularea strategiei, elaborarea

si operationalizarea programului de marketingte inceperii crizei economice.

II Planul anual de marketing

Misiunea firmei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL, asa cum declară directorul general

este de a asigure în mod eficient asistenţă tehnică auto, vânzări şi servicii auto pentru clienţii din

Bistrița şi județele învecinate, fiind orientată spre satisfacerea exigenţelor clienţilor, oferind

valoare, calitate, comoditatea abordării, siguranţa şi o bună comunicare, astfel încât rentabilitatea

alegerii să o menţină în fruntea preferinţelor clienţilor4.

Pe termen mediu și lung firma urmărește majorarea profitului cu peste 40%, vânzarea a

peste 140 de autovehicule pe an ,creșterea cotei de piața pâna la 40% și dotarea service-ului cu

tehnologie avansată cât și existinderea acestuia.

SC COMSIG AUTOMOBILE SRL a declarat prin politica în domeniul calităţii și pentru a-și

îmbunătăți imaginea in randul clienților actuali cât și pentru atragerea unor noi clienti, că

urmăreşte satisfacerea cerinţelor clienţilor şi îmbunătăţirea calitatii,produselor și serviciilor

furnizate.

Măsuri stabilite pentru satisfacerea cerintelor clienților5:

1. procese prin care se asigură identificarea și analiza cerinţelor clienţilor în cadrul firmei;

2. analiza activitatilor și proceselor operationale interne, coordonarea interdepartamentala care să

conduca la realizarea de servicii conform cu cerintele clienților;

3. procese prin care se măsoară satisfacţia clienţilor şi se întreprind acţiuni corective în caz de

abateri,

4. procese de comunicare și cu clientii;

5. procese de invatare continua și perfectionare a angajatilor

4 Politica de Calitate a companiei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL , varianta revizuita 2013, pg. 25 Politica de Calitate a companiei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL , varianta revizuita 2013, pg. 5

6. activitati și procese de monitorizare a concurentei;

7. corelarea obiectivelor firmei cu nevoile şi aşteptările clienţilor.

8. procese prin care se masoara și se monitorizeaza informaţiile privind satisfacţia clientului în

scopul îmbunătăţirii acesteia.

Unul dintre obiectivele generale ale firmei îl reprezintă îmbunătăţirea continuă prin care:

- se asigură instruirea personalului,

- sunt stabilite obiective privind îmbunătăţirea la toate nivelurile firmei,

- se măsoară îmbunătăţirea prin monitorizarea obiectivelor şi a indicatorilor de performanţă a

proceselor,

2.1. Mixul de marketing (4P)Mixul constituie setul de instrumente tactice ale firmelor necesar stabilirii unei poziţii solide

pe piaţa ţintã. Un program de marketing eficient combinã elementele mixului astfel încât sã

permitã atingerea obiectivelor firmei. El asigurã antrenarea resurselor în proporţii diferite,

grupându-le în jurul celor patru elemente cunoscute în literatura de specialitate ca cei 4P(produs,

preț plasament sau distribuție și promovare).

2.1.1 Produs

 Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea referitor la

dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale

activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele

manifestate de ceilalti concurenti.Produsul reprezintă elementul esenţial al mixului de marketing

care trebuie să satisfacă cât mai concret nevoile consumatorului, niciunul  din celelalte 

elemente ale mixului de marketing neputând îmbunătăţi performanţa acestuia.

Gama de automobile Volkswagen nu trebuie privită, însă ca un produs fizic.Marca de

automobile Volskwagen , reprezintă pe lângă produsul fizic propriu zis, o sumă de satisfacții care

sunt legate de modul de infățișare, garanții,tehnologie de vârf ,fiabilitate, rezistența,

performanță,profesionalism și servicii post vânzare pe care le oferă clienților care optează pentru

un autoturism marca VW.

Pentru a satisface cât mai bine dorințele și nevoile clientilor și pentru a câștiga o cotă de

piață tot mai mare, SC COMSIG AUTOMOBILE SRL ofera o gamă extinsa de autovehicule:

autovehicule de oraș

autovehicule comerciale

autovehicule sport

autovehicule de teren

Pe lângă gama largă de autovehicule comercializate, calitatea accesoriilor si a serviciilor

oferite si perfecționarea continuă a personalului reprezintă principalele atuuri ale firmei prin care

reușește să se diferențieze de concurență și să facă fată pieței aflate in continuă schimbare.

2.1.2 Preț

Volkswagen este simbolul soluţiilor inteligente, al detaliilor ergonomice şi a unui bun

raport preţ/valoare. Unitatea nu ne-a pus la dispoziţie (probabil nu deţine) serii dinamice cu

preţurile practicate pe modele în ultimii ani calendaristici, în schimb preturile practicate la servicii

sunt cele mai atractive de pe piața existând permanent pachete promotionale.

Potrivit relatării Directorului comercial, în ultimele perioade de gestiune nu s-au

înregistrat reduceri semnificative de preţurilor practicate de furnizorul principal datorită crizei

economice. Pentru stimularea vânzărilor există totuşi frecvente “acţiuni” (oferte speciale care

scad preţul de listă cu câteva mii de Euro în functie de model) de vânzare pentru fiecare model.

2.1.3 Politica de distribuție

Politica de distribuţie este un element cheie în marketing. Distributia sau plasamentul este

o variabila de marketing care integreaza canalele si reșelele formate din acestea care sunt puse la

dispoziția clienților, produsele si serviciile, precum si fluxurile pe care acestea le genereaza.6

Canalul de distribuţie poate fi caracterizat prin trei dimensiuni: lungime, lăţime şi adâncime.

6 Constantin Bratianu, Management si marketing, Curs universitar, 2007, p. 149

Amplasamentul firmei lângă o arteră de circulație importantă,la intrarea in oraș,

faciliteaza accesul clienților la showroom și la serviciile de reparație și întreținere auto.

Distribuţia în cadrul companiei se realizeaza atât prin canale directe (fără intermediar între

producător şi consumator cât şi prin canale lungi cu unul sau mai multi intermediari.

Canalele de distribuţie sunt:

distribuţia prin reprezentanţa proprie, direct din showroom

service gratuit pe o perioada de 2 ani.

posibilitatea achiziționăriii şi prin internet

trnasportul autoturismului sau al altor produse catre client de catre un intermediar

2.1.4 Promovare

În zilele noastre doar mărcile cu adevărat puternice reuşesc să supravieţuiască pe pieţe de

desfacere atât de diferite între ele.

În ultimii ani au survenit modificări considerabile pe piaţa de desfacere a

automobilelor, aceasta tinzând să se globalizeze tot mai mult, iar competiţia devine din ce în ce

mai transparentă şi mai acerbă. În aceste condiţii, clienţii se confruntă cu o ofertă de vehicule fără

precedent. Pentru a perpetua povestea de succes a mărcii

Volkswagen ,intreprinderea SC COMSIG AUTOMOBILE SRL trebuie să-şi perfecţioneze

imaginea şi să formuleze o ofertă atractivă şi diversă pentru a servi drept ghid tuturor activităţilor

proprii în anii ce vor urma.

Publicitatea ocupă un rol semnificativ în realizarea scopului companiei şi de aceea sunt

folosite diverse metode de promovare a firmei:

publicitatea prin mass-media( televiziune, radio, reviste,ziare)

publicitatea pe internet

promovarea la locul vânzării prin cataloage si broşuri

sponsorizarea de evenimente

 participarea la târguri şi expoziţii locale și naționale

direct, trimiterea ofertelor disponibile direct clientilor prin email

Un aspect important al promovarii vanzarilor il constituie fidelizarea clientilor prin

oferirea de discounturi persoanelor care achizitioneaza accesorii auto apeleaza la serviciile

acestora pentru intreținere si reparație auto.Persoanele juridice care opteaza pentru achizitionarea a

cel putin 2 autoturime , primeste un discaunt de până la 15% din prețul masinei si service gratuit

timp de 3 ani.

2.2 Bugetul de marketing

Bugetul de marketing necesar pentru anul următor este propus de cătrea Departamentul de

marketing,prin inaintarea unui raport de activitate pentru anul anterior si strategia de publicitate

pentru anul urmator.Raportul intocmit de către Departamentul de marketing este dezbătut în

ședință de Adunarea generala a actionarilor la finele fiecarui an si totodată se stabilește bugetul de

promovare pentru anul următor.

Bugetul de marketing pentru anul 2013 a fost de 6000 euro fara TVA,bugetul nu include și

cheltuielile necesare participării la târguri și expozitii.

2.3 Implementarea şi controlul acţiunilor de marketing

Stabilirea termenelor aferente fiecărei acţiuni;

Identificarea schimbărilor impuse de implementarea planului;

Stabilirea modalităţilor de control, a frecvenţei controlului:

Rapoarte intermediare

Controlul eficientei acțiunilor de marketing se face periodic, la 3 luni de către directorul de

vânzări analizân situația vânzărilor si intervievand clientii pentru a afla care estea ceam mai

eficienta metoda de marketing folosită.

Bibliografie

1. http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/vanzarile-de-autovehicule-

noi-au-scazut-cu-98-in-primele-zece-luni-ale-anului-189084.htm

2. http://www.finantistii.ro/stiri/piata+auto+2013

3. Informaţie furnizată de Directorul Comercial

4. Politica de Calitate a companiei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL ,

varianta revizuita 2013, pg. 2

5. Politica de Calitate a companiei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL ,

varianta revizuita 2013, pg. 5

6. Constantin Bratianu, Management si marketing, Curs universitar, 2007,

p. 149