Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

download Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

of 54

Transcript of Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    1/55

    Academia de Studii EconomiceFacultatea de Marketing

    Plan de marketing pentru lansarea

    Hotelului Romanesc

    Dobrescu CarmenStanoiu Alina

    Suciu AdinaSerban Dragos

    Grupa 1766, seria C, an IV

    Bucuresti

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    2/55

    2007

    CUPRINS

    Introducere..3

    Capitolul 1.Expunere introductiva..4Capitolul 2.Analiza mediului de marketing9

    2.1.Piata turismului montan9

    2.2.Analiza PEST..13

    2.2.1.Mediul Politic...13

    2.2.2.Mediul Economic..15

    2.2.3.Mediul Ecologic17

    2.2.4.Mediul Socio-cultural...182.2.5.Mediul tehnologic.19

    2.3.Vanzari.Cote de piata.Concurenta...20

    Capitolul 3.Analiza SWOT22

    3.1.Analiza SWOT-Vatra Dornei..22

    3.2.Analiza SWOT-Hotel Romanesc.24

    3.3.Analiza SWOT-Produs turistic25

    Capitolul 4.Obiective de marketing..26

    Capitolul 5.Mix-ul de marketing27

    5.1.Politica de produs.27

    5.2.Politica de pret.31

    5.3.Politica de distributie...33

    5.4.Politica de promovare..34

    5.5.Politica de impachetare39

    5.6.Politica de programare.41

    5.7.Politica de parteneriat..425.8.Politica de personal..43

    Capitolul 6.Bugetul de marketing..49

    Capitolul 7.Programul de marketing..50

    Capitolul 8.Revizie si control....51

    2

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    3/55

    Concluzii52

    Bibliografie53

    INTRODUCERE

    Acest proiect prezinta programul de marketing pentru lansarea Hotelului Romanesc

    pe piata turistica din Romania.Acesta se situeaza in statiunea montana Vatra Dornei.

    Lansarea acestui proiect a presupus realizarea unor numeroase cercetari de piata, dar

    si studii privind preferintele si exigentele consumatorilor de turism montan.

    Acest nou complex construit a fost lansat in toamna anului 2007, si reprezinta

    rezultatul unei munci depuse de o echipa dornica sa creeze tendinte si produse noi in

    turismul romanesc.

    Hotelul Romanesc se regaseste intr-un peisaj pitoresc situat in Vatra Dornei. Estedesemnat pentru ca stilul rustic si mai mult de 2.000 de metri patrati de gradina, sa

    combine savorile padurii si istoriei cu cele ale confortului international si mai mult pura

    traditie romana.

    Hotelul este un stabiliment cordial, cu o personalitate diferita, ce combina

    exclusivitatea a 60 camere distincte cu multiple ambiante ce include frumos Restaurant

    Excelsior, Salon Vanatoresc, centru de agrement,o grotta cu jacuzzi, sauna si o piscina

    sarata, asa ca terasele si alte spatii, interioare si exterioare, gandite pentru distractie saurelaxare. Acesta poate oferi clientilor sai momente inedite de liniste si recreere.

    3

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    4/55

    Capitolul1.Expunere introductiva

    Vatra Dornei este asezata in nordul Romaniei, in sud-estul judetului Suceava.a)Conditii naturale

    Orasul se afl ntr-o depresiune intramontan, la altitudinea de aproximativ 810 m, la

    confluenta Bistritei Aurii cu Dorna, ctre care converg culmile Muntilor Calimani (sud) -

    2100m, Suhard (nord-vest) - 1932m, Giumalau (nord-est) - 1857m. La aproximativ 19

    km spre est pe Valea Bistritei strjuieste creasta crenelata a Muntilor Bistritei (1791m).

    Temperatura orasului se situeaza n jurul

    cifrei de +5,2 C, osciland ntre -6 nianuarie si +15C n iulie, cu precipitatii

    de aprox. 800 mm pe cmp. Presiunea

    atmosferica medie este de 690 mm.

    Densitatea precipitatiilor este maxima n

    iunie si iulie ns si precipitatiile din

    cursul iernii sunt destul de dense,

    realizand un strat de zapada de 1,1-1,6 m grosime.Vegetatia preponderenta n Bazinul Dornelor este cea din familia coniferelor,

    alternand spre albiile raurilor cu cele de foioase. Flora n general este de natura alpina. La

    altitudinea de 1550m creste jneapanul, langa tufisuri de afine, merisoare, ienupar. In

    rezervatia de la Moara Dracului si Poiana Stampei se ntalneste floarea carnivora numita

    Roua cerului. Muntii Dornelor adapostesc numeroase specii de animale. Intre acestea se

    afla cerbi, caprioare (capra neagra si muflonul au disparut din cauza vanatului excesiv),

    ursi, rasi, lupi, vulpi, mistreti, jderi, dihori, bursuci. Dintre pasari nu trebuie uitat cocosul

    de munte, cocosul de mesteacan, gainusa, iar dintre pesti pastravul, lipanul, mreana si

    cleanul.

    4

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    5/55

    b)Cai de acces

    Vatra Dornei se afla la 105 km departare de municipiul Suceava (aproximativ 2 ore

    transport auto si 3 ore transport feroviar), 40 km de Cmpulung Moldovenesc

    (aproximativ 40 minute transport auto si 1 or transport feroviar), 85 km de municipiul

    Bistrita (aproximativ 1 ora transport auto si 5 ore transport feroviar). Cel mai apropiat

    aeroport se afla n municipiul Suceava. Accesul se mai poate face si pe Valea Bistritei pe

    soseaua ce leaga municipiul Piatra Neamt de Vatra Dornei (165 km - aproximativ 3 ore

    transport auto).

    c)Reteaua hidrografica

    Vatra Dornei se afla la confluenta

    raurilor Bistrita Aurie si Dorna care au

    urmatoarele debite:

    - Raul Dorna : 6,35 mc./s

    - Raul Bistrita: 11,6 mc./s

    - Praie : Argestru, Chilia, Colacelu, Rosu, Negresti

    d)Formatiuni geologice

    - Geologia teritoriului este n ntregime formata din sisturi cristaline

    * Muntii Suhard (N) sunt formati din sisturi cristaline

    * Muntii Calimani (S) sunt de natura vulcanica

    ISTORIE:

    O istorie a orasului Vatra Dornei bazata pe documente scrise, nu exista si singurele

    informatii incomplete si ele, apartin lucrarii "Monografia Moldovei" tiparita in 1899 de

    George de Catargi, Eduard Fischer si Ladislaus Zurkowski, sau in Topografia Bucovinei"

    5

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    6/55

    de dr. Daniel Verenca. Mai exista de asemenea Istoricul Ocolului Campulung, tiparit in

    1960 de Teodor Balan. In Monografia Bucovinei, George de Catargi, Eduard Fischer, si

    Ladislaus Zurkowski precum si in Topografia Bucovinei, dr. Daniel Verenca, sustin ca in

    aceste parti, pe la inceputul secolului al XII-lea, adica pe la 1120, ar fi fost o mica

    republica romaneasca independenta, ca parte constitutiva a Ocolului Campulung, care cu

    232 de ani mai tirziu adica prin anul 1352, a devenit dependenta de noul principat al

    Moldovei intemeiat de Dragos Voda confirmand, ca populatia acestui teritoriu a sporit cu

    emigrantii veniti din Ardeal.

    Dimitrie Onciu in al doilea volum de istorie din 1915, vorbeste ceva despre existenta

    unui voievodat in aceste parti dinainte de intemeierea Moldovei, amintind ca aici a fost

    primul centru al descalecatorilor din tara de peste munti sau, cum sustine C.Giurescu, "o

    veche forma de organizare" -poate cnezat- dupa supunerea caruia locuitorii si-au pastrat oparte din drepturi si altceva nimic. Pana in anul 1595 nu se vorbeste nimic de Dorna, dar

    asta nu inseamna ca ea n-a existat, caci dupa acesta data existenta ei este foarte des

    amintita in documente, locuitorii ei fiind implicati in mari neintelegeri cu bistritenii si

    apoi, dupa 1775 in documentele care vorbesc despre suferintele la care i-a supus

    stapanirea austriaca.

    O explicatie plauzibila a numelui deDorna bazata pe inscrisuri, este greu de

    oferit cititorului. Originea sa celtica, asa

    cum sustin unii, e greu de dovedit. De

    altfel numele "Dorna" sau nume

    asemanatoare acestuia se intilnesc si in

    toponimia altor tari. O localitate Dorna se afla in provincia germana Reusz, o alta Dorna

    exista si in Turingia, si un Doern in Olanda. In limba daca se numea "Dzerna", iar la

    romani "Durnacum". Slavii au numit-o "Durna" , iar la romani a ajuns "Dorna".Slavii

    numeau -dolina- o vale cu apa si acest cuvant se pare ca a devenit Dorina prin rotacism si

    eliminarea literei "i", cuvantul Dor(i)na a devenind Dorna.

    Dictionarul limbii romane editat de Academia R.P.R. in 1958, explica cuvantul

    "Dorna" prin vartej, valtoare, bulboana, deci tot o vale cu apa. Intre istoricii mai vechi

    6

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    7/55

    numai Dimitie Cantemir a fost preocupat de existenta acestor locuri, in lucrarea sa

    "Descrierea Moldovei", pe care le aseaza intr-o categorie cu cele din Vrancea si Tigheci,

    sustinand ca existau tarani care se bucurau de o anumita libertate republicana, deci Ocolul

    Campulung ar fi fost o republica romaneasca independenta pa la inceputul secolului al

    XII-lea.

    In sprijinul parerii sale

    D.Cantemir lansand informatia ca

    taranii exercitandu-si dreptul de

    tarani liberi, destituiau din cand in

    cand pe domnul tarii, adoptand

    stapanirea polona. Informatia nu

    se confirma, sa banuie ca se refera la cazul izolat din domnia parintelui sau.Dacalocuitorii plateau bir domnului Moldovei, nu mai putea fi vorba de "stat in stat" sau

    "republica".

    Hotelul Romanesc se regaseste intr-un peisaj pitoresc situat in Vatra Dornei. Este

    desemnat pentru ca stilul rustic si mai mult de 2.000 de metri patrati de gradina, sa

    combine savorile padurii si istoriei cu cele ale confortului international si mai mult pura

    traditie romana.Hotelul este un stabiliment cordial, cu o personalitate diferita, ce combina

    exclusivitatea a 60 camere distincte cu multiple ambiante ce include frumos Restaurant

    Excelsior, Salon Vanatoresc, centru de agrement,o grotta cu jacuzzi, sauna si o piscina

    sarata, asa ca terasele si alte spatii, interioare si exterioare, gandite pentru distractie sau

    relaxare. Acesta poate oferi clientilor sai momente inedite de liniste si recreere.

    Misiunea este ca Hotelul Romanesc sa devina o marca a calitatii in industria

    turistica bucovineana, oferind caldura , stil si consistenta serviciilor pentru oaspetii sai.

    In aplicarea acestei filosofii se asigura ca dorintele oaspetilor sunt intotdeauna

    anticipate si indeplinite, construind o atmosfera de incredere, respect si lucrul in echipa.

    Scopul este ca turistul sa beneficieze de un sejur minunat si sa revina ori de cate

    ori simte nevoia de relaxare si evadare din cotidian.

    Obiective

    7

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    8/55

    Proiectele de viitor ale hotelului sunt exprimate prin viziunea sa. Viziunea este

    inta pe care acesta dorete s o ating n viitor, depunnd toate eforturile n acest sens.

    Aceast viziune reprezint definiia hanului pentru succesul pe termen lung. Viziunea

    poate fi rezumat astfel:

    Hanul Romanesc va deveni un nume important in turismul bucovinean, oferind

    servicii care pastreaza si promoveaza traditiile zonei.

    Valorile Hanului Romanesc definesc atitudinea pe care angajaii trebuie s o

    adopte, direcionnd astfel hanul ctre intele sale directe, clienii i succesul. Valorile

    sunt urmtoarele:

    Orientare ctre client

    Integritate

    Respect pentru fiecare individ n parte Angajament

    Munc n echip

    Asimilarea i practica acestor valori vor face parte din procesul de evaluare a

    managementului i vor fi considerate instrumente n atingerea performanei manageriale

    hanul reusind astfel sa ofere servicii de inalta calitate.

    8

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    9/55

    Capitolul 2.Analiza mediului de marketing

    2.1.Piata turismului montan

    ncepnd cu jumtatea anilor 1960, Romania a cunoscut o dezvoltare semnificativ a

    capacitilor de cazare turistic. Capacitatea de cazare este semnificativ n Romnia

    (280.000 locuri de cazare), comparativ cu alte ri cu realizri remarcabile n domeniul

    turismului (Cehia, Croaia, Polonia, Ungaria .a.). Practicarea unui turism de mas ns, a

    fcut s predomine unitile de cazare de categorii inferioare (ponderea hotelurilor de 1-2

    stele pe litoralul romnesc depete 80%).Procesul de privatizare n acest sector a fost

    foarte lent: n anul 2000 numai 41,1% din unitile de cazare erau proprietate privat.

    ncepnd cu anul 2000, turismul romnesc a intrat pe o pant ascendent, prin

    privatizarea aproape integral a structurilor de cazare aflate n patrimoniul statului (92%),

    datorit investiiilor realizate i a programelor naionale de dezvoltare lansate de

    Ministerul Turismului. Numrul unitilor de cazare a crescut n ultimii zece ani cu

    aproximativ 25%, n special datorit apariiei unor noi forme de cazare (pensiuni rurale,

    urbane i agroturistice, hoteluri pentru tineret i hosteluri). Cu toate acestea, numrul

    locurilor de cazare pe toate tipurile de uniti i categorii, n ultimii zece ani, a sczut cuaproape 7% datorit retrocedrii imobilelor naionalizate (n special vile turistice) i

    schimbrii destinaiei unor structuri. n 2002, Romnia dispunea de 272.596 locuri de

    cazare.

    Circa 42,7 % din capacitatea de cazare turistic a Romniei se afl n staiunile de pe

    litoralul Mrii Negre, 16,3% n Bucureti i oraele reedin de jude (exclusiv Tulcea),

    15,7% n staiunile balneare, 11,5% n staiuni montane, 0,8% n Delta Dunrii i 12,9%

    din locurile de cazare n alte trasee i destinaii turistice.

    9

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    10/55

    Capacitatea de cazare pe forme de turism-locuri

    n Romnia, practicarea turismului montan are condiii foarte bune de dezvoltare

    datorit potenialului oferit de cele trei catene muntoase ale Carpailor. ntre tipurile de

    turism montan, turismul pentru schi dispune de un potenial natural ridicat pentru

    dezvoltare. Pentru ca Romnia s fie recunoscut pe plan internaional ca o destinaie

    turistic pentru practicarea sporturilor de iarn este necesar mbuntirea infrastructurii

    generale, a ofertei pentru sporturile de iarn, refacerea i dezvoltarea infrastructurii

    turistice pentru turismul montan (amenajarea de noi prtii de schi cu instalaiile detransport pe cablu aferente, instalaii i echipamente de producere a zpezii artificiale i

    de ntreinere a prtiilor), precum i dezvoltarea, modernizarea i diversificarea

    structurilor de primire.

    In Romania, turismul si calatoriile vor genera afaceri in valoare totala de 24,6

    miliarde de lei (RON) in 2006 si, totodata, se estimeaza o crestere de 86,3 miliarde in

    2016.

    In 2006, se asteapta ca economia diversificata a turismului si calatoriilor sa contribuie

    cu 4,8% din PIB-ul tarii si sa reprezinte 485.000 de locuri de munca, adica 5,8% din

    totalul angajarilor, se arata in raportul organizatiei mondiale. Astfel, in urmatorii 10 ani

    este prevazut ca turismul si calatoriile in Romania sa atinga o rata reala anuala de crestere

    de 6,7%, exprimata in PIB, si de 1,6% exprimata in angajarea in acest sector. De

    asemenea, pana in 2016, aceasta va avea un procent de 5,8% din PIB, respectiv de 6,9%

    10

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    11/55

    din totalul angajarilor.

    Romania ramane totusi in urma in ceea ce priveste activitatea turistica. Ea este una

    dintre tarile cu turismul cel mai putin dezvoltat, situandu-se pe locul 162 din totalul de

    174 de tari, exprimat in contributia la PIB. In ciuda acestui lucru, prognozele de crestere

    sunt mult peste media europeana si mondiala, care prevad dezvoltarea turismului si a

    calatoriilor.

    In pofida cresterii economice sanatoase din ultimii ani, populatia Romaniei este inca

    una dintre cele mai sarace din Europa. De aceea, turismul si calatoriile pot fi un

    catalizator pentru imbunatatirea nivelului de trai in toata tara si a fost identificat ca un

    punct central in Planul National de Dezvoltare. Aceasta recunoastere a contributiei

    potentialului industriei turismului este un pas in directia buna, desi exista inca o lipsa de

    constientizare des intalnita despre valoarea economica si potentialul segmentului deturism si calatorii printre toate nivelurile guvernamentale si ale populatiei largi.

    O atentie deosebita ar trebui acordata imbunatatirii si extinderii infrastructurii

    turistice, modernizarii si imbunatatirii structurilor hoteliere si a celorlalte facilitati

    turistice, precum si sporirii competitivitatii capitalului sau uman. Numai asa Romania

    poate sa atraga o parte din cresterea cheltuielilor vizitatorilor, contribuind la marirea

    exporturilor tarii si la imbunatatirea balantei comerciale.

    Bugetul de promovare al Autoritatii Nationale pentru Turism (ANT) va fi majorat cu3,7 milioane de euro, suma care va fi utilizata in special pentru diminuarea impactului pe

    care informatiile despre gripa aviara le au asupra sectorului turistic.

    Guvernul a aprobat alocarea a 5 milioane de euro pentru dezvoltarea serviciilor

    turistice si promovarea pe piata interna si externa, in scopul de a evita o eventuala

    reducere a numarului de turisti din cauza gripei aviare. Actiunile prevazute de catre

    Executiv se refera in principal la difuzarea materialelor promotionale si instruirea

    personalului pentru cresterea calitatii serviciilor.

    Segmentarea reprezinta procesul de divizare a unei colectivitati in grupuri omogene,

    in functie de unul sau mai multe criterii. Prin segmentare se urmareste o fragmentare a

    pietei relevante in unitati omogene, respectiv piete partiale in vederea unei prelucrari

    diferentiate a acesteia. Obiectivul principal in reprezinta definirea pietei de referinta din

    11

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    12/55

    punct de vederea al consumatorului si nu al producatorului. Pentru a realiza acest obiectiv

    trebuie luate in considerare 3 componente:

    nevoile sau combinarea nevoilor care trebuie satisfacute

    grupul de consumatori potentiali

    tehnologiile aferente realizarii produselor in conformitate cu nevoile

    consumatorilor, element care se afla intr-o continua dinamica

    Strategia de segmentare aplicata pentru lansarea Hotelului Romanesc este cea de

    specializare pe clienti in care hotelul se concentreaza asupra unei categorii de clienti

    carora le ofera o gama completa de produse si servicii.

    Publicul tinta

    Hotelul Romanesc aplica o strategie de marketing concentrat prin care publicul tinta

    este foarte bine definit, iar hotelul isi contreaza eforturile si cheltuielile asupra acestuia.

    Elementele luate in considerare in aplicarea unei astfel de strategii sunt:

    marimea resurselor avute la dispozitie pentru investitia realizata;

    etapa din ciclul de viata a hotelului;

    variabilitatea conditiilor care actioneaza pe piata;

    strategiile competitorilor care nu trebuie trecute cu vederea;

    Hotelul se adreseaza clientilor cu venituri medii si ridicate, din mediul urban, cu un

    mediu de viata activ,ce iubesc traditiile romanesti si istoria romaneasca. Clientul tinta

    cauta experiente inedite si originale, este deschis la noutate si aventura. Serviciile trebuie

    sa fie de calitate superioara pentru a indeplini exigentele clientilor.

    Pozitionarea desemneaza modul in care programul de marketing este perceput de

    consumator fata de marketingul aplicat de principalii competitori, adica modul in care

    produsele sunt pozitionate fata de competitori in ceea ce priveste mixul de marketing.

    Pozitionarea este analizata in functie de:

    identitate autenticitate

    unicitate

    imagine

    12

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    13/55

    Hotelul se identifica prin numele ales, sugestiv pentru serviciile oferite, Hotelul

    Romanesc, incercand sa reinvie traditiile, valorile si obiceiurile stramosesti.

    Autenticitatea este data de faptul ca specificul hotelului tine de tot ceea ce inseamna

    romanesc, prin oferirea de servirea de servicii autentice si gastrononie traditionala.

    Hotelul este singurul hotel de 4 stele din statiunea Vatra Dornei. De asemenea, clientii se

    pot bucura numai in acest resort de un centru de agrement in care se predau cursuri de

    echitatie cat si de plimbari calare prin statiune. Imaginea promovata reflecta specificul

    hotelului, ce combina luxul cu traditionalul romanesc.

    2.2.Analiza PEST

    2.2.1 Mediul politic

    Schimbrile n structura politic, a deciziilor politice i apariia de evenimente

    neateptate au implicaii majore asupra distribuiei turistice montane i uneori astfel de

    situaii nu pot fi controlate de industria turismului rii respective.

    Liberalizarea turismului n Romnia dup 1989, precum i a rilor din Europa de Est,

    au mrit interesul turitilor pentru aceast arie geografic, n special pentru obiectivele

    turistice legate de prbuirea comunismului. Democratizarea fostelor ri comuniste i

    reforma turistic a acestora pot avea un impact major asupra cererii turistice din Europade Vest.

    Anumii factori politici i guvernamentali pot avea o importan semnificativ asupra

    modului n care cererea pentru servicii de turism montan evolueaz pe plan intern i

    internaional. Astfel, regulile i legile privind protecia consumatorului pot decide trendul

    cererii turistice montane, precum i legile anti-trust n stabilirea unei piee competitive.

    Exist un factor important care are influen asupra turismului:

    1. Legea transporturilor

    n cazul transportului aerian, acesta poate influena rutele i liniile aeriene, numrul

    de zboruri, capacitatea locurilor i preurile acestora. Taxele de aeroport reprezint de

    asemenea o problem, ntruct sunt pltite de turiti. Modernizat i reorganizat,

    transportul feroviar rspunde, n acest moment, tuturor exigenelor pasagerilor, mai ales

    pe rutele deservite de trenuri InterCity sau rapide. n completarea acestora, trenurile

    13

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    14/55

    accelerate permit accesul vizitatorilor n aproape toate staiunile sau oraele Romniei. n

    acelai timp, conexiunile cu liniile internaionale nlesnesc utilizarea facilitilor

    internaionale pentru diferite tipuri de legitimaii de cltorie.

    Transportul auto, att cel intern, ct i cel internaional, cu microbuze sau autocare,

    s-a dezvoltat foarte mult, n ultima perioad de timp acoperindu-se n ntregime teritoriul

    romnesc (rute interjudeene, dar i judeene sau locale), ct i rute internaionale. n

    acest sens, exist curse-linii permanente, care fac legtura dintre Romnia i alte ri:

    Marea Britanie, Italia, Austria, Germania, Spania, Olanda, Frana etc.

    Toate reedinele de jude, principalele orae, respectiv staiuni turistice din Romnia,

    sunt legate printr-o reea dens de transport auto n comun, care se realizeaz att cu

    autocare moderne, ct i cu microbuze.

    ntre porturile romneti ale Dunrii fluviale nu exist relaii de transport fluvialregulat de persoane. Exist, n schimb, rute de transport de pasageri ntre Romnia i

    Bulgaria sau Romnia i Iugoslavia ori rute de transport de autovehicule. Din pcate, nu

    exist curse regulate de feribot n acest moment pe Marea Neagr, cu plecare din

    porturile romneti. n timpul sezonului se pot face plimbri de agrement, cu plecare din

    portul turistic Tomis, Constana, cu navele Euxin, Tomis i Condor, nave pregatite pentru

    acest gen de programe.

    Exist i anumite programe de reabilitare i restructurare a Cilor Ferate Romne(CFR) cofinanat de BIRD, BERD, Guvernul Romniei i Comisia European n vederea

    mbuntirii confortului cltorilor, creterea siguranei acestora i a eficientizrii

    transportului de marf n vederea alinierii sistemului naional de transport la sistemul

    european.

    Totodat se are n vedere maximizarea efectelor pozitive asupra mediului i

    minimizarea impactului global i local pe care activitile de transport le genereaz i

    sunt axate n general pe:

    stoparea degradrii infrastructurii i meninerea n exploatare a sistemului de

    transport;

    aducerea n parametrii de funcionare i valorificare a capacitilor existente prin

    repararea i modernizarea infrastructurilor;

    14

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    15/55

    nlturarea sau prevenirea apariiei restriciilor de circulaie i eliminarea

    blocajelor i aglomerrilor;

    promovarea tehnologiilor de transport ecologice;

    integrarea drumurilor de interes local n reeaua de infrastructur naional.

    Cltoriile aeriene se efectueaz n conformitate cu reglementrile internaionale

    referitoare la condiiile generale de transport aerian al pasagerilor i bagajelor, precum i

    n baza condiiilor de transport nscrise pe biletele de avion, iar taxele pltite de pasager

    sunt cele impuse de autoritaile guvernamentale sau de operatorul aeroportuar.

    Numrul companiilor internaionale i naionale de nchiriere a autoturismelor a

    crescut considerabil n ultimul timp. Dintre companiile care i desfoar activitatea pe

    piaa romneasc amintim: Avis, Hertz, Sixt, Budget, Francocar, Autorent, majoritatea cu

    reprezentane n Bucureti i aeroportul Henri Coand.

    2.2.2Mediul economic

    Mediul economic este un factor semnificativ, care influeneaz industria turismului

    montan dintr-o ar att din punct de vedere al cererii, ct i al ofertei. Din punct de

    vedere turistic, factorii care pot influena comportamentul de consum sunt rata dobnzii,

    cursul de schimb, disponibilitatea creditului, creterea i stabilitatea economic i rata

    inflaiei, precum i structura economic a industriilor relevante turismului montan iprofitabilitatea lor (costul capacitii de cazare, costul cltoriilor etc).

    Preurile, care reprezint costuri pentru consumatori, au cea mai semnificativ

    influen asupra puterii acestora de cumprare. De aceea, preul unei destinaii turistice

    rmne cel mai important factor asupra cererii turistice. n acelai timp, preurile pot avea

    efecte negative, n sensul c acestea pot fi influenate de cursul de schimb ntre ara de

    origine i ara de destinaie, precum i de nivelul de inflaie.

    n cazul Romniei, puterea lirei asupra leului este foarte puternic, putnd avea efecte

    pozitive asupra cererii pentru servicii turistice montane, ntruct costurile cu

    transporturile i cazarea sunt relativ mici, cu excepia Bucuretiului unde costul unei

    camere pe noapte este de cel puin 25$, iar preul unei mese n ora este de cel puin 5$.

    Cu toate acestea, costul unei vizite la muzeu sau cltoria cu autobuzul sau cu trenul este

    foarte mic.

    15

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    16/55

    Potentialul economic al orasului Vatra Dornei are ca trasatura specifica faptul ca

    activitatea economica se intemeiaza pe resursele zonei intr-o proportie foarte ridicata.

    Dintre aceste resurse se remarca :

    resurse de pajisti naturale de calitate superioara (graminee si leguminoase), ceea ce

    permite dezvoltarea zootehniei

    resurse de ape minerale in exploatare, folosite in scop terapeutic in cura interna si

    externa in statiunea Vatra Dornei, precum si imbuteliate ca ape de masa si bauturi

    racoritoare cu caracter de unicat pe teritoriul judetului.

    Prelucrarea laptelui este reprezentata de intreprinderile DORNA LACTATE,

    DORNA, DORNA BRANZETURI , CAMY LACT, producatori remarcabili pe piata

    interna a cascavalului, svaiter-ului si a diverselor preparate din lapte. Vatra Dornei este

    caracterizata de existenta unui mare numar de izvoare cu ape minerale. Asa se explicanumarul mare de intreprinderi ce imbuteliaza apa minerala. Cele mai importante sunt: SC

    DORNA APEMIN VATRA DORNEI SA, SC BUCOVINA MINERAL WATER SA,

    SC CRISTALINA SA.

    Fiind o localitate inconjurata de paduri, Vatra Dornei si-a dezvoltat inca din vechime

    o retea impresionanta de exploatare si prelucrare a lemnului. La inceput lemnul a fost

    comercializat folosindu-se in acest scop caile de apa, raurile Bistrita si Dorna.

    Astazi industria forestiera din bazinul dornelor se desfasoara in doua faze: Exploatarea si transportul materialului lemnos

    Prelucrarea - industrializarea lemnului

    Exploatarea padurilor necesita mai multe operatiuni, printre care: taiatul copacilor;

    apoi se curata bustenii de cepuri si scoarta; urmeaza olaritul adica rotunjitul buzei

    copacului doborat pentru a luneca mai usor pe uluce la malul apei. Daca nu este posibila

    realizarea ulucelor, caci la acestea se cere o anumita panta pentru coborare, transportul

    pana la rampa se face cu tractoarele tip TAF, urmand apoi ultima operatie , depozitatul in

    stiva pe malul apei sau la rampa.

    Municipiul Vatra Dornei prezinta atractivitate pentru efectuarea de investitii,

    constituind una din cele mai bune alternative pentru investitorii autohtoni sau straini, in

    domeniul turismului , infrastructurii, industriei alimentare, mbutelierea apelor minerale,

    prelucrarea superioara a lemnului si a industriei usoare.

    16

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    17/55

    2.2.3 Mediul ecologic

    Ministerul Apelor, Pdurilor i Proteciei Mediului a fost nfiinat n 1990 i are ca

    responsabiliti monitorizarea factorilor ecologici i promovarea msurilor stricte de

    protecie a mediului nconjurtor, precum i reprezentarea Guvernului Romniei n relaie

    cu organizaii internaionale de specialitate.

    Printre alte responsabiliti se numr promovarea i coordonarea unor programe de

    cercetare n domeniul proteciei mediului nconjurtor i administrarea apelor i

    pdurilor. Ministerul controleaz 41 de agenii de protecie a mediului nconjurtor

    regionale, autoriti locale care aplic politica i strategia referitoare la mediul

    nconjurtor pe o scar local, precum i Administraia Rezervaiei Biosferei DeltaDunrii.

    A fost creat, de asemenea, un program de strategii de promovare a managementului

    apelor i pdurilor i a proteciei mediului. Dezvoltarea modalitilor de aciune privind

    protecia mediului s-au bazat pe analiza mediului natural din Romnia ce conine dou

    documente: Conferina Naiunilor asupra Mediului i Dezvoltrii (UNCED) i Strategia

    Romn privind Mediul nconjurtor, creat n colaborare cu un numr mare de

    organizaii internaionale, precum Banca Mondial, Comunitatea European, BancaEuropean, Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare (EBRD). Strategia

    forestier se bazeaz pe Conferina de la Helsinki privind protecia pdurilor din Europa,

    iar cantitatea de lemn tiat a fost limitat la 15 milioane cubi metrici.

    n concordan cu obiectivele incluse n strategie, au fost identificate 14 zone majore

    i anumite strategii au fost puse n aciune pentru prevenirea i reducerea polurii. n

    afar de investiiile locale sau ale celor alocate din bugetul statului pentru aceste zone, au

    fost oferite resurse financiare suplimentare din partea Ministerului Mediului nconjurtor,

    reprezentnd aproximativ 3000 milioane lei pentru accelerarea rezolvrii unor probleme

    serioase de poluare.

    Totodat, Romnia este singura ar din Europa Central i de Est care a fost invitat

    la consiliul minitrilor mediului nconjurtor din unele state europene. n colaborare cu

    statele din regiune i cu ajutorul unor comuniti internaionale, Romnia se va implica n

    17

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    18/55

    derularea unor programe importante de protecie a mediului nconjurtor la nivel naional

    i regional n ceea ce privete conservarea calitii apei Mrii Negre, program finanat de

    Banca Mondial prin Fondul Global al Mediului nconjurtor. Tot att de important este

    programul PHARE privind promovarea sistemelor integrate de mediu desfurate n

    Romnia.

    2.2.4 Mediul socio-cultural

    Modificrile din mediul socio-cultural pot determina noi oportuniti sau ameninri

    pentru turismul montan. Principalele schimbri socio-culturale care ar putea avea un

    impact asupra turismului montan naional sunt:

    - schimbri n structura familiei i reducerea natalitii;

    - schimbri n structura vrstei pe piaa turistic;- schimbri n stilul de via i nevoia de detaare din rutina de zi cu zi;

    - schimbarea atitudinii fa de calitatea vieii i creterea nevoii de a nva lucruri

    noi manifestat de noi regiuni i culturi;

    - creterea numrului de turiti bine informai ca urmare a colarizrii i a

    mijloacelor de comunicare.

    Pieele poteniale pentru turismul internaional, dar i intern sunt influenate de

    numrul de persoane cu venit mare, timp liber i mobilitatea de a genera i susinecreterea pieei turistice montane pentru urmatoarea decad. Din punct de vedere al

    marketingului, un factor important l reprezint atitudinile i comportamentul

    potenialilor turiti fa de cltoriile turistice n comparaie cu celelalte servicii de

    recreare.

    Un alt factor semnificativ n generarea cererii turistice montane l reprezint

    atitudinea fa de protecia mediului nconjurtor sau cel puin exercitarea standardelor

    minime de reducere a polurii i aglomerrii staiunilor turistice.

    Mediul socio-cultural al statiunii Vatra Dornei este reprezentat de :

    a)festivaluri

    Februarie- Serbarile iernii

    Mai- Festivalul de folclor Comori de suflet romanesc

    8-9 Iunie- Festivalul national al teatrelor de papusi Casuta din povesti

    18

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    19/55

    Iunie- Festivalul de muzica usoara Muziritm

    29-30 Iulie- Festivalul international de folclor Intalniri bucovinene

    27-28 Decembrie- Festivalul de datini si obiceiuri de iarna Porniti plugul feti

    frumosi

    b) muzee

    Muzeul de stiinte ale naturii si cinegetica prezinta intr-o forma expozitional

    interesant, exemplare din flora si fauna zonei Dornelor, precum si valoroase trofee

    cinegetice recoltate de-a lungul anilor din aceasta regiune a Carpatilor.

    Expozitia de etnografie organizata in cladirea primariei (monument de

    arhitectura-construit in 1897), ilustreaza printe altele exemplare de o rara frumusete ale

    portului popular bucovinean.

    2.2.5 Mediul tehnologic

    Dezvoltrile tehnologice, n special telecomunicaiile i procesarea informaiilor pot

    determina creteri ale vnzrilor n industria turismului montan.

    Factorii tehnologici cu influen major asupra cererii turistice includ:

    creterea activitii promoionale i de distribuie prin intermediul World Wide

    Web de ctre sectorul public i privat i ageniile de turism, incluznd vnzareaon-line i folosirea Internetului pentru vnzrile de ultim or;

    dezvoltarea bazei de date de consumatori n sistemele informatice de marketing;

    marketingul de relaie.

    Romanian Tourism este una din companiile care au creat un portal profesional de

    turism care combin promovarea ofertei turistice cu vnzarea i rezervarea de pachete

    turistice prin Internet. Acest portal are ca parteneri Asociaia Naional a Ageniilor de

    Turism (ANAT), Asociaia Naional pentru Turism Rural, Ecologic i Cultural(ANTREC), Federaia Industriei Hoteliere din Romnia (FIHR), Federaia Patronal din

    Turism (FPT), Organizaia Patronal a Turismului Balnear din Romnia (OPTBR) i

    Romanian Convention Bureau (RCB) i este singurul portal inclus n ECTAA Grupul

    Naional al Ageniilor de Turism i al Asociaiilor de Tur-operatori din Uniunea

    European.

    19

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    20/55

    Prin aceast tehnologie de transfer se are n vedere dezvoltarea pieei turistice

    naionale i regionale din Romnia i valorificarea produselor turistice de ctre

    companiile de turism i tur-operatori.

    2.3 Vanzari.Cote de piata.Concurenta

    Vanzarile sunt diferite in serviciile hoteliere fata de sectorul FMCG de exemplu

    si se calculeaza dupa gradul de ocupare al locatiei. Se estimeaza ca in timpul anului

    Hotelul Romanesc va avea un grad de ocupare de 50% in extrasezon, vara si iarna va

    avea un grad de ocupare de 80%, iar de sarbatori (Craciun, Anul Nou) sa fie de 100%.

    Veniturile aduse de cazare vor avea un procentaj de 65%, iar veniturile din serviciile

    adiacente prestate sa fie de 35%. Profit se va obtine dupa 5 ani cand pragul de

    rentabilitate va trece spre pozitiv.Cota de piata relativa expresia procentuala a vanzarilor unei firme fata de

    vanzarile liderului de pe piata respectiva.

    Liderul local este Hotel Maestro ce inregistreaza o cifra de afaceri de 30 milioane

    euro. Se estimeaza ca vanzarile Hotelului Romanesc vor fi de 4 milioane de euro. Se

    doreste o cota de piata in regiunea Vatra Dornei de 10% si o cota de piata relativa de

    80%.

    Concurenta pentru Hotelul Romanesc trebuie impartita in trei zone de actiune:concurenta locala, concurenta regionala si concurenta nationala.

    Concurenta locala este constituita din competitorii cei mai apropiati din punct de

    vedere geografic. Orasul Vatra Dornei este o regiune turistica bine dezvoltata ce are

    multe pensiuni si hoteluri care se intrec in oferte cat mai bune pentru clienti. Astfel

    concurenta locala este cea mai acerba si este formata din hotelurile din apropiere, de pe

    aceeasi strada si nu numai, cum ar fi : Hotel Carol, Hotel Maestro si Hotel Alpin.

    Concurenta regionala este constituita din toate hotelurile si orasele care se gasesc

    in regiunea Moldovei. Orasul Vatra Dornei are un avantaj din punct de vedere turistic

    fata de celelalte orase din regiune datorita publicitatii care s-a facut in mass-media. Este

    perceputa de clienti drept o regiune turistica montana care poate oferi o vacanta reusita

    pe timp de iarna prin sporturile pe care turistii le pot practica, dar si vara prin drumetiile

    20

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    21/55

    pe care le pot face. Concurenta regionala este formata din localitatea Oglinzi, si alte sate

    montane, dar si de regiunea Bucovina sau cetatile Sucevei.

    Concurenta nationala este un factor ce trebuie analizat din mai multe perspective.

    Zonele de turism montan sunt delimitate si bine cunoscute in Muntii Apuseni, Muntii

    Meridionali si Muntii Orientali. Fiecare zona isi are specificul ei si incearca sa atraga

    clientii regionali, din apropiere. Orasul Vatra Dornei gazduieste turisti romani din regiune

    ce pot ajunge relativ usor si intr-un timp scurt, dar constituie si o alternativa la Valea

    Prahovei, locatie ce atrage o forta financiara majora a tarii si anune Bucurestiul.

    In ultimii ani nu se mai observa o regionalizare atat de pronuntata a turismului in

    Romania datorita cresterii veniturilor populatiei ce doreste sa calatoreasca si sa viziteze si

    cele mai indepartate locuri ale tarii. Astfel orasul Vatra Dornei devine o destinatie

    turistica din ce in ce mai cautata pentru clientii din Muntenia si nu numai, rezultand oconcurenta pronuntata a turismului montan national.

    21

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    22/55

    Capitolul 3.Analiza SWOT

    Pentru realizarea planului de marketing se vor realiza 3 analize SWOT pentru

    statiunea Vatra Dornei, pentru Hotelul Romanesc si pentru serviciile oferite de acesta.

    3.1Analiza SWOT Vatra Dornei

    PUNCTE FORTE

    Zona cu bogata mostenire istorica Existenta unei baze tehnico-materiale

    moderne Potentialul natural caracterizat prin

    frumusetea zonei

    Posibilitatea de a atrage turiti n regiunen toate anotimpurile

    Poziionarea staiunii turistice inapropierea orasului Suceava, lucru carefaciliteaz accesul turitilor n zon;

    Potenialul turistic natural deosebit,staiunea beneficiind de: relief montan,monumente ale naturii,

    Condiii climaterice favorabile: bioclimattonic-stimulent care creaz condiii pentru climatoterapie; persistenastratului de zpad pn n luna aprilieceea ce favorizeaz practicareasporturilor de iarn;

    Vegetaie caracterizat prin pduri derinoase i pajiti alpine; faun bogat nspecii cu valoare cinegetic (urs, cerbcarpatin, cprior, mistre, lup, vulpe,etc)

    Posibilitatea practicrii diverselor formede turism: turism de odihn i recreeredatorit bioclimatului stimulent cu efecte pozitive asupra organismului datoritaeroionizrii negative, a aerosolilor

    PUNCTE SLABE

    Dotrile tehnico edilitare i de

    infrastructura general;

    Existena unor probleme legate de

    colectarea i transportul deeurilor;

    22

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    23/55

    rinoi, condiii ce creeaz cadrulfavorabil realizrii climatoterapiei profilactice sau curative n tratareadiverselor afeciuni: nevroz, surmenajfizic i intelectual, stri de debilitatehipertiroidian, turism de cunoatere

    tiinific i drumeie n masivelemontane din zon, alpinism favorizat deexistena de trasee omologate pentrucrat i escalad.

    Practicarea de turism pentru sporturi deiarn prin posibilitile de practicare nzon a schiului alpin i sniuului;

    Practicarea de turism pentru vntoare npdurile din zon.

    OPORTUNITATI

    Dezvoltarea pietei turistice in Romania

    Interesul crescut al turistilor straini de acunoaste istoria si vechile traditiiromanesti

    Sprijinul acordat de autoritatiprogramelor de promovare a zonei

    Posibilitatea de a atrage turiti n regiunen toate anotimpurile

    Numeroase cai de acces(feroviar, rutier siaerian)

    AMENINTARI

    Suspiciunile turistilor straini in ceea ce priveste calitatea serviciilor de turismoferite de destinatiile din Romania

    Concurenta care o exercita alte statiunimontane din Romania

    n urma analizei SWOT efectuate, se poate desprinde concluzia c zona Vatra Dornei

    dispune de un potenial natural bogat i variat care, mpreun cu resursele antropice

    existente fac din aceasta una din destinaiile turistice deosebit de pitoreti ale rii,

    capabil s atrag anual un numr mare de turiti romni sau strini.

    23

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    24/55

    3.2.Analiza SWOT Hotelul Romanesc

    PUNCTE FORTE

    Pastrarea si promovarea traditiilor

    moldovenesti

    Camere dotate la standarde de 4

    Restaurant traditional moldovenesc Centru de agrement, in care clientii au

    posibilitatea de a invata sa calareasca

    Organizarea de evenimente cu specific

    romanesc (spectacol in restaurantul

    hotelului cu cantareti de muzica

    populara)

    Posibilitatea de a realiza numeroase

    activitati in timpul liber (practicare de

    sporturi de iarna, drumetii, vizitarea

    obiectivelor istorice)

    PUNCTE SLABE

    Parcare de mica dimensiune

    Existenta unui numar mic de cai in centrul de

    agrement obliga clientul sa-si programeze si

    sa plateasca lectia de calarit inca dinmomentul realizarii unei rezervari la hotel

    Nu detine o sala speciala pentru realizarea de

    evenimente de afaceri

    24

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    25/55

    OPORTUNITATI

    Posibilitatea de a promova valorile si

    obiceiurile pure moldovenesti ;

    Dezvoltarea economiei si a nivelului de

    trai din Romania;

    Posibilitatea de a deveni o marca ce

    reprezinta zona moldoveneasca

    Interesul crescut al turistilor straini de a

    cunoaste istoria si vechile traditii

    romanesti

    Dezvoltarea comunitatii locale din punct

    de vedere economic, social, cultural

    AMENINTARI

    concurenta puternica existenta in regiune

    3.3.Analiza SWOT - Produsul turistic oferit de Hotelul Romanesc

    PUNCTE FORTE

    Calitate buna a serviciilor la un pretreciproc avantajos

    Diversitatea serviciilor oferite

    Orientare ctre client

    Seriozitate

    Respect pentru fiecare individ n

    parte

    Angajament Munc n echip

    PUNCTE SLABE

    Nu s-a incheiat o colaborare cuconducerea partiei de ski

    Fiind un hotel recent lansat,

    serviciile oferite nu sunt cunoscute

    de consumatori

    OPORTUNITATI

    Crearea unor locuri de munca

    AMENINTARI

    Nu exista un control absolut in

    25

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    26/55

    Dorintele clientilor romani de a se

    reintoarce catre traditie si istorie

    oferirea serviciului, acest lucru

    depinzand de fiecare angajat in

    parte

    Capitolul 4.Obiective de marketing

    Pentru lansarea hotelului Romanesc se are in vedere strategia portofoliului

    operational denumit de Ansoff, care este realizat pe baza a patru indicatori:vectorul de

    crestere, avantajul concurential, sinergia intreprinderii si flexibilitatea strategica aportofoliului strategic.Dintre acesti indicatori cel care defineste modelul lui Ansoff este

    vectorul de crestere, care indica in ce directie intentioneaza sa utilizeze strategia

    portofoliului operational, si este definit in functie de misiunea firmei, dar si de piata de

    referinta.

    In cazul stabilirii obiectivelor de marketing ale Hotelului Romanesc s-a adoptat

    strategia dezvoltarea produsului, prin care se lanseaza un produs nou, Hotelul

    Romanesc, pe o piata actuala.

    Obiectivele pe care le urmrete hotelul sunt obiective pe termen mediu (pe 2

    ani). Acesta vizeaz n primul rnd creterea numarului de clienti din regiunea Bucovinei

    i sporirea cotei sale de pia. n acelai timp se urmrete i creterea cotei relative de

    pia, s creasc volumul vnzrilor pentru produsele companiei cu 10% n primii 2 ani,

    numrul de clienti s depaseasca 10000 de persoane n primul an de la deschidere.

    26

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    27/55

    Hotelul Romanesc vizeaz creterea gradului de informare a potenialilor clieni la

    70%. Acest lucru se va realizeaza prin distribuirea de cataloage, pliante i alte tiprituri.

    Obiectivele cele mai importante urmarite sunt:

    S formeze o imagine ct mai bun a hotelului pe piaa romaneasca

    S creasc notorietatea mrcii

    S atrag noi clienti i s menin fidelitatea celor deja existeni

    S se creeze o imagine ct mai bun a hotelului n rndul clientilor

    S satisfac cerinele clienilor oferindu-le produse de calitate nalt

    S-si consolideze poziia pe pia.

    Sa promoveze valorile si traditiile stramosesti

    Capitolul 5.Mix-ul de marketing

    5.1.Politica de produs

    Produsul este elementul esential al mixului de marketing si reprezinta

    materializarea eforturilor firmei in vederea satisfacerii nevoii turistice. Faza de concepere

    i de pregtire a lansrii pe pia se poate realiza prin proiectarea unui produs care s se

    adreseze i s penetreze o pia-int creia i poate satisface cu succes nevoile i

    motivaiile de cltorie a segmentelor respective de turiti.

    Astfel, produsul turistic cuprinde si combina atractivitatea unei destinatii date,

    facilitatile si caile de acces, pe care turistul le cumpara ca o combinatie de activitati si

    aranjamente.In cazul de fata, produsul turistic s-a format prin valorificarea unor resurse

    naturale si special create, in conditii specifice de productie care au inclus o serie de

    activitati ce au permis transformarea lor in marfa, aceasta urmand a fi vanduta

    consumatorului turistic in forme specifice

    27

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    28/55

    Produsul turistic oferit de firma SC Dorna SRL inglobeaza atat servicii de

    cazare si de masa dar si multiple variante de agrement, intregul complex construit

    incercand sa ofere servicii turistice de calitate

    superioara.

    Astfel, complexul pune la dispozitia

    clientilor, prin Hotelul Romanesc de 4 stele, 60

    camere, din care 54 camere duble, (20 camere

    cu pat matrimonial, 34 camere twin), i 6

    apartamente. Camerele sunt climatizate, dotate

    cu minibar, seif, televizor, telefon, acces

    internet. Bile sunt dotate cu cada baie, uscator pr, telefon, priz pentru aparat brbierit.

    Sunt disponibile camere destinate nefumtorilor, i camere special dotate pentrupersoanele cu deficiene motorii.

    De asemenea, referitor la spatial de cazare, hotelul vine in intampinarea nevoilor

    clientilor sai cu o serie de servicii ajutatoare:

    Telefon Xerox / Fax / Procesare text

    Concierge

    Transport al bagajelor la si de la camera

    Depozitare temporara a bagajelor

    Pastrarea valorilor

    Pastrarea si restituirea obiectelor uitate

    Carti de credit Apel la ora solicitata

    Corespondenta

    Informatii turistice.

    28

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    29/55

    Restaurantul Medieval a fost special amenajat pentru a prezenta clientilor o

    alta lume, incercand o incursiunea in istorie. Are o capacitate de 150 de persone,

    putand astfel gazdui si evenimente speciale.

    Preparatele servite in restaurant sunt cu specific traditional romanesc, insa in

    meniu se pot gasi si mancaruri din bucataria internationala. Micul dejun se serveste in

    sistem bufet intre orele 8.00 10.00, dupa ora 12.00 restaurantul fiind deschis pana la

    ultimul client.

    Un punct de atractie deosebit e reprezentat de Salonul Vanatoresc, ce are o

    capacitate de 30 de locuri, unde se afla o expozitie de animale autohtone. De asemenea

    29

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    30/55

    exista posibilitatea de a lua masa intr-o atmosfera special creata, cu preparate pe baza de

    vanat.

    In imediata apropiere a hotelului a fost construit un centru de agrement. Pentruamatori si pasionati de cal si echitatie se ofera cursuri teoretice de ingrijire si cunoastere a

    calului, cursuri de initiere si perfectionare in practica calariei, iar pentru avansati circuite

    calare pe trasee in grupuri de 2 pana la 5 persoane, plimbari cu trasura cu sania individual

    sau in grupuri de 5-17 persoane, teren de minifotbal sau drumetii sau plimbari cu

    bicicleta in imprejurimi. Centrul contine un Club House : spatiul de primire, informare

    si documentare, gazduieste intruniri intre prieteni si pasionati ai calului, are spatii de

    lucru si detenta a cailor: 3 padocuri si 2 terenuri si ofera antrenament in aer liber,

    ferma:grajduri pentru cai si ponei, selarie, punct sanitar si un Centru special pentru copii.

    30

    http://www.dracul.ro/pictures/agrement_cal_dracul_danes/cal_agrement_dracul_danes4.jpg
  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    31/55

    Un spatiu total inedit il reprezinta grota cu jacuzzi, sauna si o piscina sarata,

    aflate in complexul construit. Turistii pot beneficia astfel de o experienta unica, spatiul

    fiind atent amenajat pana in cele mai mici detalii: vestiar, o sala pentru piscina acoperita,

    doua sali pentru sauna si grota cu jacuzzi. Ceea ce uimeste si atrage cel mai tare este

    contrastul creat aici intre lux reprezentat de amenajare si servicii si pitorescul zonei.

    De asemenea, pentru a oferi cat mai multe momente de recreere si relaxare, hotelul

    detine:

    Gradina de 2.200 m cu cascade, izvoare, banci, terasa pentru 30 de persoane,

    gratar

    Amfiteatru in aer liber pentru 30 de persoane, ideal pentru cursuri (training),

    sedinte profesioniste sau familiar

    Teatru Excelsior in aer liber, cu o deschidere de scena de 9 metri

    Magazin de Suveniruri la dispozitie

    Circuit inchis de securitate cu 24 de camere video exterioare si interioare

    Serviciu de Biblioteca gratuit pentru clientii cazati la hotel

    Politica de produs in cazul Hotelului Romanesc se poate concretiza ntr-o prim

    etap, prin alegerea strategiei de stabilire a gamei de servicii preconizate pentru

    atragerea segmentului int a cererii i, odat ctigat acest segment, s asigure

    competitivitate i prestigiu produsului proiectat.

    Odat implementat produsul, se poate adopta strategia diversificrii gamei de

    servicii care urmrete s nuaneze mobilitile de satisfacere a cererii creia i se

    adreseaz produsul i s duc, pe aceast cale, la lrgirea pieei acestuia.

    Aceste strategii pot fi completate pe parcurs cu strategia perfecionrii produsului

    prin mbuntirea periodic a calitii i a componentelor acestuia.

    n concluzie, se poate afirma c asigurarea succesului penetrrii unui produs pe

    piaa turistic const n depistarea i selectarea acelor segmente specifice de pia, crora

    31

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    32/55

    serviciilor oferite le pot face fa n ct mai bune condiii economice i pentru o perioad

    de timp ct mai ndelungat.

    5.2.Politica de pret

    Este ntr-o coresponden permanent cu celelalte politici : produs, distribuie i

    promovare, dar i un element acorporal al produsului. Preul este, nainte de toate,

    variabila care justific nsi existena schimbului i, n termeni monetari, variabila care

    genereaz venituri pentru vnztor, toate celelalte variabile (produsul, distribuia i

    promovarea) genernd cheltuieli.

    Responsabilitile marketingului n ceea ce privete preurile sunt

    numeroase, dintre acestea remarcndu-se:

    monitorizarea preurilor concurenei;

    dezvoltarea unor strategii de preuri distincte pentru fiecare linie de produse;

    asigurarea unor preuri promoionale care s contribuie la creterea vnzrilor;

    stabilirea unui nivel al preurilor care s aduc profit ntreprinderii;

    optimizarea raportului calitate pre.

    n contextul existenei i manifestrii unei economii de tip

    concurenial i

    avnd n vedere faptul c preul reprezint un element intrinsec al

    schimbului,

    stabilirea nivelului acestuia reprezint, pentru ntreprindere, o

    problem esenial.

    De fapt, la nivelul ntreprinderii se pune problema definirii i

    conturrii unei

    strategii de pre care s corespund obiectivelor pe care aceasta i le-

    a propus.

    n cadrul politicii de marketing a ntreprinderii, preul reprezint

    o

    variabil extrem de important, supus nu doar unor influene interne,

    cum ar fi

    32

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    33/55

    restriciile generate de costuri i de rentabilitate, ci i unor influene

    externe,

    generate de puterea de cumprare sau de preurile produselor

    concurente.

    Determinarea preului este o operaiune extrem de delicat,ce

    se realizeaz n funcie de trei elemente eseniale, i anume:

    costuri;

    cerere;

    concuren

    Pentru Hotelul Romanesc costurile vor fi mari (cheltuieli cu

    personalul, costuri de distributie,promovare), dar si cererea mare

    avand in vedere unicitatea locatiei si dotarile de patru stele in conditii

    de concurenta medie spre slaba.

    Se va adopta strategia preturilor inalte, Hotelul Ronamesc

    adresandu-se turistilor cu venituri medii si ridicate care stiu sa

    aprecieze traditiile si cultura romanesca.

    Astfel o camera dubla cu pat matrimonial costa 280 ron, iar cu twin

    costa 250 RON, un apartament intre 300-380 ron pe seara in timpul

    anului.Hotelul ofera turistilor sai si o oferta de toamna ceea ce inseamna

    perioada 15 septembrie-15 decembrie astfel:

    Camera dubla-260 RON

    Apartament(2-3-4 pers)-280-300-340 RON

    WEEKENDURI GRATUITE : Vineri si sambata. Duminica gratuita

    SEJURURI LUNGI :20% discount pentru 5 nopti sau mai multe

    COPII IN CAMERA : Pana la 2 ani, Gratuit. Pana la 9 ani, 30 % din pretulcamerei.

    DEMIPENSIUNE (Cina): 70 Ron / pers.

    2 feluri de mancare cu o bautura inclusa PENSIUNE COMPLETA : 100 Ron / pers.

    Cina: 2 feluri de mancare cu o bautura inclusa.

    33

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    34/55

    Pranzul: 3 feluri cu o bautura inclusa.

    Hotelul Romanesc organizeaza atat Craciunul cat si Revelionul pentru clientii sai.

    Oferta de preturi pentru Craciun este:

    Pret de persoana in camera dubla sau apartament: 350 Euro

    Discount pentru copii in camere:

    o Pana la 2 ani de zile, gratuit.

    o Pana la 9 ani de zile, 40% din pretul pachetului, sau 260 Euro total.

    o Pana la 14 ani de zile, 30% din pretul pachetului, sau 330 Euro total.

    Preturile practicate pentru oferta deRevelion a hotelului Romanesc se prezinta astfel:

    In camera dubla la nivelul 3, cu priveliste spre munti: 580 euro.

    In apartament cu 2 bai complete, pentru 4 persoane: 580 euro.

    A treia persoana in camera dubla: 435 euro.

    Reducere pentru copii in camera dubla:

    o Pana la 2 ani de zile, gratuit.

    o Pana la 9 ani de zile, 40% din pretul pachetului, sau 348 euro total.

    o Pana la 14 ani de zile, 30% din pretul pachetului, sau 406 euro total.

    Clientul este obligat de asemenea sa plateasca 50% din totalul de plata la rezervari

    si 50% restant inainte de sosire.

    5.3.Politica de distributie

    Hotelul Romanesc va avea parte de beneficiile distributiei atat prin canale scurte cat

    si prin canale lungi. In cazul distributiei prin canale scurte este preferata vanzarea directa.

    Aceasta este realizat de catre:

    departamentul de rezervari

    personalul de la receptie

    personalul din departamentul comercial (direct, prin corespondenta sau prin

    tehnici moderne ca telemarketingul/vanzarea la telefon, comertul electronic).

    34

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    35/55

    Se vor alege si canale lungi, prin folosirea tour-operatorilor si agentiilor de turism. Cu

    toate ca acesta metoda duce la o diminuare a venitului incasat, avantajele de a face

    cunoscuta oferta hotelului catre potentiali turisti justifica efortul financiar.

    Trebuie notat ca, mai mult decat pentru orice alt produs, in turism si in special n

    serviciile hoteliere nu se poate vorbi de o separare intre vanzari si marketing sau intre

    diferitele componente ale mixului de marketing. In turism, mai mult decat in oricare alta

    activitate economica, orice om angajat in procesul de producere sau vanzare a produsului

    trebuie sa aiba o viziune de marketing asupra serviciului pe care il furnizeaz clientului.

    Spre deosebire de domeniul bunurilor de consum, turistul trebuie s calatoreasc pentru a

    obtine prestatia turistica. Este de la sine inteles c accesul la produsul turistic este inlesnit

    de posibilitatea rezervarii si este mijlocit din ce n ce mai mult de utilizarea la scara cat

    mai mare a retelei Internet. Aceasta ofera posibilitatea informarii, alegerii, rezervarii sichiar a platii prestatiei dorite.

    5.4.Politica de promovare

    Prin politica de promovare adoptata se urmareste promovarea imaginii hotelului

    Romanesc.

    Acest hotel este o marc noua aparuta pe piata turismului montan si se bazeaza penelegerea consumatorului i pe exprimarea sensului emoional al produsului incluznd

    elemente execuionale mijloace i instrumente de lucru ale politicii promoionale.

    Programul creat este eficient n domeniul comunicrii integrate i este construit pe idei

    creative, elementul central al acestei comunicri, fiind marca. O politic de marc

    nelept construit aduce avantaje:

    ofer siguran i ncredere n aceast marc cu o atitudine favorabil;

    crete prestigiul hotelului;

    ajut la segmentarea pieei i la construirea unei imagini distincte pentru aceast

    staiune;

    asigur loialitatea publicului.

    35

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    36/55

    Promovarea Hotelului Romenesc este adaptat n sensul transmiterii de mesaje

    menite s informeze publicul int asupra punctelor de atracie ale hotelului, s le

    dezvolte o atitudine pozitiv despre imaginea acestei marci noi aparute pe piata.

    Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare referitoare la acest produs

    lansat, includ toate mijloacele promoionale clasice i neconvenionale, realizndu-se o

    bun informare de mas, ce convinge i impresioneaz.

    Modalitile concrete de promovare a produsului turistic sunt prezentate n

    continuare.

    A. Publicitate neconvenional: relaii publice, internet, materiale promoionale,

    manifestri promoionale, pachete/oferte speciale.

    a) Relaii publice

    n ideea promovrii Hotelului Romanesc se va organiza un eveniment specialHotel Romanesc O DESTINAIE DE NEUITATcu o durat de 3 zile la care vor fi

    invitai reprezentani ai unor importante agenii de turism, personaliti ai presei politice

    i culturale, ct i reprezentani ai presei interne.

    Conferin i declaraii de pres. Pentru a marca evenimentul vor fi invitai

    reporteri de la canalele naionale de televiziune romneti i posturile locale

    pentru a lua interviuri factorilor de conducere i decizie implicai n realizarea

    proiectului; ntlnirea tour - operatorilor i agenilor de turism (dornici s includ acest

    nou hotel n oferta lor) se vor purta dezbateri pe teme de interes turistic;

    Coktaildup conferin;

    Cadouri promoionale ghidul staiunii, hri detaliate ale traseelor turistice

    din zona Vatra Dornei, albumul promoional cu seturi de fotografii din

    complexul hotelier

    De asemenea hotelul Romanesc va fi sponsorul oficial al evenimentelor realizate

    de statiunea Vatra Dornei:Festivalul de datini si obiceiuri de iarna, Porniti plugul feti

    frumosi, zilele municipiului si Serbarile iernii.

    b) Internet

    n cazul Internetului, principalul mijloc de promovare este site-ul. Acesta practic

    ofer o imagine virtual, pe reea, a produsului.

    36

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    37/55

    Site-ul va avea mai multe pagini:

    pagina de ntmpinare va avea n partea superioar mesajul Traieste istoria!

    scris n format dinamic, de culoare albstruie, ntr-o grafic reprezentativ, iar

    n centru un colaj de imagini reprezentative din toate locurile complexului

    hotelier (camere, restaurant, grota, gradina, zona de agrement)sugestiv pentru

    oferta turistic a hotelului. Pe aceast imagine se va suprapune un fond sonor,

    sugernd sunete din muzica traditionala romaneasca;

    urmtoarea pagin, care va fi format din mai multe cadre. Cadrul din partea

    stng este realizat pe un background cu butoane pentru linkuri:

    - - scurt istoric al hotelului Romanesc;

    - - accesibilitate;

    - - cazare (condiii oferite, tarifele practicate, modul de rezervare al camereloretc.), alimentaie (prezentarea restaurantelor, meniuri oferite, rezervri

    etc.) i agrement (detalii despre cursuri de calarit , tarife, rezervare);

    - - distractie si cultura(obiective turistice din regiune, cluburi, program

    partie);

    - - trasee turistice;

    - - informaii utile (informaii meteo, case de schimb valutar, rent a car,

    mijloace de transport, agenii de turism, cluburi etc.).n cadrul din dreapta va fi prezentat harta statiune , precum i date generale de

    localizare a hotelului Romanesc.

    c) Materiale promoionale

    Se vor distribui atat la evenimentul de lansare, cat si clientilor la terminarea perioadei

    de cazare:

    produse personalizate agende, pixuri, fulare, cciuli, tricouri;

    ambalaje, felicitri, cri potale;

    d) Manifestri promoionale

    Se va participa la manifestri cu caracter expoziional, care se realizeaz prin organizarea

    de pavilioane sau standuri proprii la trguri de turism. Afiele, brourile, pliantele se vor

    distribui n ageniile de turism, i cu ocazia manifestrilor promoionale.

    e) Pachete/oferte speciale

    37

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    38/55

    Turistii care sosesc la hotelul Romanesc au posibilitatea de a face urmatoarele trasee

    turistice in Bucovina

    Traseul 1:Vatra Dornei-Zugreni-Rarau-Campulung Moldovenesc-Vama-VatraMoldovitei-Sucevita-Marginea-Putna-Radauti-Arbore-Cacica-Manastirea Humorului-

    Voronet-Slatioara-Campulung Moldovenesc-Pasul Mestecanis-Vatra Dornei

    Lungimea traseului=335 Km

    Traseul 2:Vatra Dornei-Pasul Mestecanis-Campulung Moldovenesc-Slatioara-Manastirea Humorului-Cornu Luncii-(Malini,Slatina,Baia)-Falticeni-Suceava-

    Dragomirna-Gura Humorului-Voronet-Ostra-Brosteni-Zugreni-Vatra Dornei

    Lungimea traseului=330 Km\

    Traseul 3: municipiul Campulung Moldovenesc (620 m)

    Marcaj: punct rosu Durata: 4 5 oreDiferenta de nivel: 900 m

    Caracteristici: traseu accesibil tot timpul anului; sosea modernizata (14 km).

    Traseul 4: municipiul Campulung Moldovenesc (642 m) pe sub Vrful Bodea (1037 m)

    Poiana Sihastriei (950 m)

    Marcaj: triunghi galben pana n Poiana lui Mandrila (890 m)

    triunghi albastru pana n Poiana Sihastriei

    Durata: 4 oreDiferenta de nivel: 878 m

    Caracteristici: traseu accesibil tot timpul anului

    Traseul 5: municipiul Campulung Moldovenesc (642 m)

    Valea Seaca Poiana Sihastriei (950 m)

    Marcaj: triunghi albastru pana n Poiana Sihastriei

    Durata: 4 ore

    Diferenta de nivel: 878 m

    Caracteristici: traseu accesibil tot timpul anului

    Traseul 6: comuna Pojorata (700 m)

    Varful Prasca (978 m) Munceii Raraului

    Marcaj: punct rosu pna n Varful Prasca sub Varful Muncelul (1577 m)

    Durata: 5 ore

    38

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    39/55

    Diferenta de nivel: 820 m

    Caracteristici: traseu accesibil numai vara

    Traseul 7: comuna Pojorata (700 m) valea Izvorului Giumalau

    Valea paraului Colbu saua Fundu Colbului (1285 m)

    Cabana Zugreni prin Colbu Zugreni

    Marcaj: cruce galbena saua Fundu Colbului cabana Zugreni

    banda rosie: saua Fundu Colbului

    Durata: 4 ore Motel Rarau

    3,5 ore cabana Zugreni

    Diferenta de nivel: 820 m

    Caracteristici: drum forestier, accesibil pentru turisti numai vara; circa 17 km lungime

    Traseul 8:municipiul Campulung Moldovenesc (620 m) paraul Valea Caselor

    Paraul Moara Dracului saua Ciobanilor (1550 m)

    Varful Rarau (1651 m)

    Marcaj: cruce rosie

    Durata: 5 ore

    Diferenta de nivel: 900 m

    Caracteristici: traseu accesibil numai vara

    Traseul 9: localitatea Pojorata Izvor Giumalau, Paraul ChiliaVrful Chilia

    Marcaj: punct rosu pna la Varful Chilia

    punct albastru intre Varful Chilia Varful Giumalau

    Durata: 4-5 ore

    Caracteristici: traseu accesibil vara

    Traseul 10: Cabana Zugreni Varful Pietrosul Bistritei Rusca

    Marcaj: banda rosie

    Durata: 8 ore

    B. Publicitate clasic: televiziune, pres, radio, panotaj.

    a) Televiziune

    39

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    40/55

    Mesajul va fi expus pe toat perioada campaniei TV, dar frecvena de inserarea a

    spoturilor va varia. Posturile TV care vor insera spoturile sunt: TV Romnia, PROTV,

    Antena1 i PrimaTV. Reclamele vor fi plasate n orele de maxim audien pentru

    publicul int (17.00 21.00), precum i n programele ce trateaz ca subiect turismul.

    b) Pres

    Ca suport de susinere a campaniei TV se recomanda folosirea presei.

    Anunurile n pres privind relansarea Hotelului Romanesc vor fi legate de numele

    unor personaliti culturale i din lumea politic n cotidianele Adevrul, Naional,

    Libertatea i Ziua Turistic.

    Ca i n cazul ziarelor, n prezent, exist o mare diversitate de tipuri de reviste,impunndu-se o selecie atent a acestora, cum ar fi inserarea mesajului acestui produs n

    revistele de specialitate turism (Vacane & Cltorii, Voiaj Magazin).

    C. Publicitate exterioar prezentarea hotelului prin panouri, bannere, panouri

    mobile amplasate pe drumuri naionale i europene din regiune si din tara.

    D. Publicitate interioar

    - - Postere, afie se vor

    expune n capitalele judeelor din ar i municipiulBucureti (n uniti culturale, n interiorul mijloacelor de transport urban,

    staiilor de metrou, gri i aeroport, cabinelor telefonice), care trebuie s

    conin ilustraii, iar textul s fie concis i informativ.

    - - Pliante de prezentare- Traieste istoria, care sa contina imagini

    suggestive din interiorul hotelului si din imprejurimi.

    - - Declanarea unor aciuni promoionale de amploare prin includerea ofertei

    turistice a hotelului n cataloagele marilor firme tour-operatoare.

    5.5.Politica de impachetare

    40

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    41/55

    Pentru ca oferta Hotelului Romanesc in ceea ce priveste produsul turistic are un

    caracter sezonier, s-a ales sa se prezinte politica de impachetare in timpul sarbatorilor de

    iarna.

    Craciunul 2007 la Hotelul Romanesc :

    PROGRAMUL SEJURULUI

    23 decembrie 2007, duminica

    - Primirea turistilor si acomodare. Cina.

    24 decembrie 2007, luni

    - Mic dejun.

    - Program liber de vizitare a hotelului si a Vamei.

    - Buffet Suedez de Pranz- Ora 18.00 Concert de colinde si obiceiuri de Craciun.

    - Seara: Plecarea spre Manastirea Moldovita pentru participarea la

    slujba de la miezul noptii.

    25 decembrie 2007, marti

    - Ora 10:00 Participare la Slujba de Craciun.

    - Ora 13:00 Dejun Festiv de Craciun cu preparate traditionale.

    - Ora 20:00 Cina Festiva de Craciun cu programa artistic, muzica

    live: artist invitat al cantecului popular din zona Dornei.

    26 decembrie 2007, miercurea

    - Mic dejun.

    41

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    42/55

    - Ora 14.00 Plimbare cu sania (sau caruta dupa caz) trasa de cai.

    - Ora 19:00 In gradina hotelului foc de tabara cu vin fierbinte.

    - Ora 21:00 Cina Vanatoresca servita la Restaurant Medieval si in Salonul Vanatoresc.

    27 decembrie 2007, joi

    - Ora 10.00 mic dejun. Plecarea turistilor.

    PRETUL INCLUDE :

    - 4 nopti cazare in camera dubla sau apartament;

    - Mic dejunuri; un pranz; trei cine (inclusa Cina Festiva de Craciun

    cu invitat special si muzica live)

    - Concert de colinde de Craciun si obiceiuri specifice- Dejun festiv de Craciun;

    - Plimbare cu sania trasa de cai sau dupa caz, cu caruta trasa de cai;

    - Cina vanatoreasca in natura cu lautari, balmos si bauturi: afinata,

    tuica fiarta si vin fiert.

    - Foc de tabara.

    - In fiecare zi, de la 20:00 pana 22:00 hs: Jacuzzi si Sauna gratuite in Grotta

    - In fiecare zi: Piscina la dispozitie in Grotta.- Magazin de Suveniruri la dispozitie.

    - Serviciu de Biblioteca gratuit pentru clientii cazati la hotel.

    - Room Service la dispozitie incepand la 07:00 hs. pana la 23:00 hs.

    5.6.Politica de programare

    Orasul Vatra Dornei este o localitate ce gazduieste pe parcursul intregului an activitati

    gen festivaluri de datini si serbari ale zapezii. Amplasarea Hotelului Romanesc faceposibila desfasurarea activitatii de cazare turistica in conditii foarte avantajoase.

    Astfel in perioada 3-5 august cand se desfasoara Zilele adolescentului si Festivalul de

    muzica usoara pentru tineret Muzritm se doreste sa se incheie contracte cu scolile de

    muzica din Iasi pentru cazarea studentilor in cadrul Hotelului Romanesc, campania fiind

    sponsorizata de Consiliul Judetean. Tot in luna august in orasul Vatra Dornei au loc

    42

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    43/55

    tabere de creatie (pictura, grafica, sculptura) si se doreste sa se acorde un premiu

    participantului care castiga locul 1 la concursul de pictura inscriindu-ne astfel printre

    sponsorii evenimentului.

    O atentie aparte se va acorda Festivalului de datini si obiceiuri de iarna Porniti

    plugul feti frumosi ce are loc in fiecare an in Vatra Dornei. Avand in vedere specificul

    traditional al hotelului, se va participa la acest festival ce promoveaza valorile traditional

    romanesti si se va incerca o atragere cat mai masiva a turistilor ce vor veni in perioada

    respectiva.

    Perioada 6 ianuarie-25 februarie este cea in care au loc Serbarile Iernii. Atunci se

    va intensifica promovarea hotelului in toate mediile: bannere la intrarea in oras, reclama

    murala in magazinele de echipament de iarna, fluturasi, updatarea saptamanala a site-ului.

    5.7.Politica de parteneriat

    Practica a demonstrat c nu exista organizatii productive prospere care sa nu acorde

    atentia cuvenit partneneriatelor, in special cu furnizorii de servicii sau produse necesare

    obiectului de activitate.Aprovizionarea firmelor turistice presupune: stabilirea necesarului

    de aprovizionat, alegerea furnizorilor, negocierea si derularea contractelor

    (transportul, receptia, depozitarea, plata furnizorilor etc.) s.a. Avand in vederecomplexitatea achizitiilor efectuate, angajatii insarcinati pentru activitatea de

    aprovizionare vor forma un compartiment, distinct organizat si se vor plasa n subordinea

    managerului.

    Pentru a-si indeplini activitatea, Hotelul Romanesc trebuie sa incheie partneriate cu

    furnziori de:

    echipament turistic si hotelier (mobilier, aparatur electric si electronica pentru care

    conducerea hotelului a incheiat contracte cu EAST EUROPEAN TRADE SRL,

    MUHLBOCK GMBH din Austria)

    masini si utilaje necesare prestatiilor din sectorul alimentatiei (masini de gatit si de

    pastrare a alimentelor si bauturilor, mobilier pentru servirea mesei etc. pentru care

    conducerea hotelului a incheiat contracte cu producatorul Gorenje, dar si cu o companie

    prestatoare de servivii de intretinere a acestor ecjipamente)

    43

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    44/55

    materii prime si materiale necesare realizarii preparatelor culinare, pentru care se

    incheie contracte cu fermieri cat mai apropiati ca locatie pentru ca toate produsele sa fie

    aduse cat mai proaspete si naturale;

    marfuri vandute n cadrul procesului de prestare a serviciilor (dulciuri, bauturi alcoolice

    si nealcoolice, produse din tutun, efecte postale s.a pentru care compania incheie

    contracte cu o companie de vanzari en-gros);

    echipament pentru agrement si divertisment;

    - conducerea hotelului a incheiat parteneriate cu agentii de turism pentru a-l introduce in

    circuitul lor;

    - s-a incheiat un parteneriat cu o firma de transport persoane din localitate,care ofera

    autocarele necesare pentru eventualele excursii organizate de grupuri mai mari de turisti

    sositi la hotel.Parteneriatele cu insitutiile locale sunt de asemenea de mare importanta, dat fiind

    faptul ca sunt necesare autorizari pentru toate tipurile de activitati derulate de catre

    conducerea hotelului. Astfel, Primaria statiunii Vatra Dornei este un exemplu foarte bun

    in vederea realizarii evenimentelor specifice zonei.

    5.8.Politica de personal

    Politica de personal se refera la instruirea, recrutarea, promovarea si perfectionarea

    angajatilor.

    Politica de personal, practicile, regulile si instructiunile trebuie sa-i asigure pe

    angajati ca toate numirile, promovarile, salariile si alte conditii vor fi bazate pe principiul

    meritului.

    Principiul meritului cere ca toate actiunile de personal sa fie bazate pe valoarea

    fiecarui angajat, si nu pe considerate de partizan, de politica sau alte avantaje nelegate

    direct de actuala performanta a muncii.Esential e ca fiecare angajat sa se simta sigur ca

    politicile practice de personal sunt corecte, echitabile si consistente.

    Hotelul Romanesc urmareste prin politica sa de personal sa aiba angajati

    competenti, proactivi, dinamici, flexibili, transparenti, loiali si capabili sa lucreze in

    echipa.

    44

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    45/55

    Fiecare angajat beneficiaza de specializare functionala, de un nivel de perfectionare,

    scopul final fiind obinerea unui personal antrenat, puternic motivat, contient de rolul

    su n construirea imaginei hotelului.

    Pe langa pregatirea profesionala, angajatii trebuie sa intruneasca un cumul de alte

    calitati necesare indeplinirii cu success a sarcinilor incredintate.

    Dinamism si reactie rapida-dinamismul si promtitudinea in decizii lucreaza in

    tandem cu flexibilitatea si abilitatea de adaptare la schimbare.

    Increderea in tineri-Hotelul Romanesc are incredere in tineri si este pregatit sa

    investeasca in ascensiunea si dezvoltarea acestora. Persoanele recrutate trebuie sa

    aiba o mentalitate flexibila, sa fie deschise catre inovatie si schimbare. Angajatii

    hotelului trebuie sa-si doreasca sa se dezvolte intr-o companie care tinteste sa

    devina cel mai lider pe piata.

    Responsabilitate individuala-fiecarei persoane i se cere sa fie responsabila pentru

    propriile decizii la nivelul sau organizational, acceptand recompensele si

    consecintele rezultate in urma deciziei luate.

    In selectia personalului hotelului, viitorii angajati trebuie sa treaca anumite teste care

    urmresc cunoaterea punctelor slabe ale candidatului, care pot fi restrictii pentru postul

    respectiv, i stabilirea unei anumite ierarhii a aptitudinilor candidatului, evideniindu-se

    acelea care sunt cerute de post.Cele mai folosite teste n selecia de personal sunt:

    testele de inteligen - evalueaz aptitudinea unei persoane de a desfura o gam larg

    de activiti, ntr-o diversitate de situaii;ele se folosesc mai ales n cazul angajrii

    persoanelor tinere, fr experien, dar i a cadrelor de conducere;

    testele de abiliti specifice - se utilizeaz pentru msurarea altor aptitudini, cum ar fi

    cele motrice, senzoriale, necesare n desfurarea unor activiti anume;

    testele de cunotine - sunt folosite atunci cnd este necesar o triere "masiv" a

    candidailor, iar informaiile cuprinse n curriculum vitae nu sunt suficiente pentru

    departajare; sunt utile atunci cnd este necesar evaluarea cunotinelor acumulate de

    ctre candidat, ns ele pot fi aplicate i n cazul seleciei unor manageri; n aceast

    categorie intr i probele de lucru;

    45

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    46/55

    testele de personalitate - au drept scop stabilirea trsturilor care sunt direct legate de

    succesul ntr-o anumit activitate; ele includ ntrebri deschise, dnd posibilitatea

    angajatului s exprime o prere despre o anume situaie sau s explice cum ar reaciona n

    diferite situaii;

    testarea comportamentului de grup sau discuiile de grup ("assessment") - sunt

    utilizate pentru a evalua comportamentul individului n cadrul unor edine de grup,

    modul de comunicare i de analiz i contribuia la generarea comportamentului de grup;

    testele medicale - sunt, n unele cazuri, cerute de lege ;ele se impun n special acolo

    unde postul cere anumite caliti fizice - for, o vedere bun, auz,capacitate de a sta

    continuu n picioare, rezisten - i oriunde sntateai sigurana clienilor sau a

    partenerilor de munc sunt implicate.

    Conducerea societatii se realizeaza prin urmatoarele structuri de putere si decizie: Consiliul de Administratie, compus din 5 administratori alesi de Adunarea

    Generala, pe o perioada de 4 ani. Acesta se intruneste cel putin o data pe luna si ori de

    cate ori este necesar pentru a analiza si decizii privind problemele importante ale

    hotelului.

    Adunarea Generala a Actionarilor

    Comitetul director, compus din: director general, director adjunct si director

    economic, asigura conducerea operativa a hotelului in limitele obiectului de activitate si aimputernicirilor date de Consiliul de Administratie. In plus, elaboreaza regulamente de

    functionare, propune drepturi si obligatii pentru personalul salariat, prezinta in consiliul

    de administratie rapoarte de activitate.

    Comisia de cenzori, aleasa de Adunarea Generala si are misiunea de a

    controla gestiunea societatii.

    Metoda de conducere practicata este conducerea prin obiective.

    Organizarea generala a hotelului este astfel stabilita incat sa permita fiecarui salariat

    sa cunoasca cu precizie definirea activitatii din societate, nivelul de responsabilitate si de

    decizie.

    De asemenea, se pot constata urmatoarele aspecte:

    sistemul organizatoric este cunoscut la toate nivelurile sale

    46

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    47/55

    responsabilitatile si obiectivele sunt clar definite, precizate si cunoscute pe

    toate nivelurile

    sistemul de comunicatie intre verigi este eficient in cadrul domeniului de

    administrare directa

    posturile sunt ocupate de persoane competente

    numarul de nivele de decizie este minim.

    Personalul

    Hotelul Romanesc detine un numar de 117 angajati., dintre care: (pe categorii)

    -manager general

    -manager vanzari si marketing

    -control financiar

    -manager intretinere-manager resurse umane

    -manager cazare

    -manager restaurant

    -manager training

    -contabil sef

    - bucatar sef

    - ajutor bucatar-spalator intretinere

    -barman

    -chelneri

    -cameriste

    -bagajist

    -sofer

    -receptioner

    -portar

    -instructor calarie

    -gradinar

    Structura personalului in functie de pregatire este urmatoarea:

    - studii superioare: 6,8 %

    47

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    48/55

    - studii medii: 31,2 %

    - scoala generala sau profesionala: 62 %.

    Structura in functie de varsta este:

    - 20-30 ani: 13,4 %

    - 30-45 ani: 54,9 %

    - 45-55 ani: 24,9 %

    - peste 55 ani: 6,8 %.

    Se observa deci ca predomina personalul tanar si cu experienta, intre 30-45 ani (55%) .

    Structura pe sexe se reprezinta astfel:

    - femei: 85 % =68

    - barbati: 15 % = 12

    Sistemul de remunerare este flexibil, asigurand corespondenta intre salarii siperformantele realizate.

    Pe langa performante, un alt criteriu la salarizare este vechimea. Vechimea medie in

    activitate de 15 de ani in domeniu este garantia experientei dar si expresie a

    imobilismului.

    Insa, prin modul de calcul si nivelul realizat salariul nu reprezinta deocamdata o

    parghie importanta a politici de motivare si antrenare practicata de Hotelul Romanesc.

    48

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    49/55

    Capitolul 6.Bugetul de marketing

    Pentru construirea complexului Hotelului Romanesc s-au facut investitii de catre

    SIF Moldova in valoare de 18 milioane de euro, restul de 2 milioane de euro provenind

    din profitul reinvestit al societatii comerciale SC Dorna SRL, cea care detine lantul

    hotelier.

    Societatea SIF Moldova a fost selectata datorita multiplelor investii realizate de

    catre aceasta in sectorul turistic, un exemplu fiind investitia in hotelurile din Tusnad ,

    Oglinzi, Targu Neamt, Covasna, dintre care cea mai mare investitie fiind de 35 milioande

    de euro.

    Bugetul a fost calculat pentru o perioada de 2 ani. Stabilirea bugetului promotional

    destinat activitatii de lansare are la baza metoda obiectivelor. Prin aceasta metodaspecialistii in marketing isi stabilesc bugetul promotional, pornind de la obiectivele

    specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor biective

    si estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.

    Bugetul alocat actiunilor de marketing nu va depasi 3% din cifra de afaceri

    previzionata. Acesta va fi in valoare de 600000 .

    Cheltuielile prognozate sunt urmatoarele :

    cheltuieli cu cercetarea pietei-5000 euro

    cheltuieli cu realizarea conferintei-10000 euro

    cheltuieli cu realizarea intalnirii cu tour operatorii si agentiile de turism-10000 euro

    cheltuieli cu realizarea de cadouri promotionale-5000 euro

    sponsorizarea :-Festivalul de datini si obiceiuri de iarna- 15000 euro

    49

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    50/55

    -Porniti plugul feti frumosi -20000 euro

    -Zilele municipiului Vatra Dornei- 20000 euro

    - Serbarile iernii 15000 euro

    cheltuieli cu realizarea site-ului 1000 euro

    cheltuieili cu realizarea si impartirea de :

    - produse personalizate agende, pixuri, fulare, cciuli, tricouri-7000 euro

    -ambalaje, felicitri, cri potale-3000 euro

    cheltuieli cu participarea la Targul de Turism al Romaniei-80000 euro

    cheltuieli cu realizarea si difuzarea spot-ului TV-250000 euro

    cheltuieli pentru articolele din presa-100000 euro

    cheltuieli pentru panouri, bannere, panouri mobile-40000euro

    cheltuieli pentru cataloare, postere , afise si pliante de prezentare-10000euro

    50

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    51/55

    Capitolul 7.Program de marketing

    51

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    52/55

    Capitolul 8.Revizie si control

    Controlul programului de marketing aplicat pentru Hotelul Romanesc are scopul de a

    stabili masura in care au fost realizate in timp actiunile cuprinse si evaluarea rezultatelor.

    In acest sens se va urmari modul in care s-au folosit resursele, stabilirea corecta a

    fiecarei actiuni, repartizarea corespunzatoare a sarcinilor, respectarea duratelor

    operatiunilor.

    In prima instanta, se vor analiza cheltuielile si incasarile dupa primul an de

    functionare, realizandu-se o evaluare globala a efortului depus si a beneficiilor obtinute,

    un bilant al profiturilor si pierderilor. Analiza se va realiza la nivel de destinatie turistica

    tinandus-se cont de piata turistica dar si de sezon.In al doilea rand, se va analiza eficienta activitatii de marketing intreprinse, efectuata

    in functie de nivelele stabilite, utilizand si indicatori atat de ordin calitatativ cat si

    cantitativ.

    Cand indicatorii cantitativi, se vor lua in considerare cota de piata si numarul

    vizitatorilor, iar ca indicatori calitativi se va utiliza formarea si imbunatatirea imaginii

    hotelului dar si formarea notorietatii pe piata.

    Acesti indicatori influenteaza sau sunt rezultatul unor subindicatori, cum sunt

    fidelizarea c1ientelei pana la ajungerea la exclusivitate, cresterea gradului de satisfactie a

    clientului fidelizat fata de prestatia turistica etc. Un alt element esential in aprecierea

    ofertei de catre consumator il reprezinta raportul calitate-pret, ce trebuie imbunatatit in

    permanenta.

    52

  • 8/8/2019 Plan de Marketing Pentru Lansarea Hotelului Romanesc

    53/55

    CONCLUZII

    In urma realizarii planului de marketing pentru lansarea Hotelului Romanesc, echipa

    implicata considera ca proiectul implementat poate avea un real succes pe piata turistica

    din Romania, datorita noului concept propus.

    Hotelul Romanesc isi propune prin serviciile oferite sa promoveze o imagine

    favorabila a statiunilor montane romanesti, altele decat