Noiuni introductive

Planul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii voastre. El constituie mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie s se bazeze pe nelegerea clar a obiectelor de marketing ale firmei, a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv n viitor.

Un astfel de plan va ajuta s identificai aciunile specifice activittii de marketing, s le organizai i s le coordonai. Elaborarea acestui plan va obliga s evaluai ceea ce se ntampl pe piaa i ce impact are aceasta asupra activitii firmei. De asemenea, v ofer un punct de referin pentru evaluri ulterioare.

Multe companii cu produse cerute pe pia au falimentat din cauza slbiciunii strategiei de marketing sau datorita lipsei acesteia.

Planul de marketing repezint un document scris n care sunt prezentate direcia pe care o va urma compania, activitpile concrete care vor da direcia aleas, precum i argumentele pe baza crora s-a optat pentru aceast direcie.

Trebuie sa menionm faptul c una din cele mai importante pari ale planului de afaceri o constituie seciunea planului de marketing. Aceast seciune trebuie s fie captivant i provocatoare. Ea nu trebuie doar s explice un concept, ea trebuie sa vnd o afacere planificat ca o oportunitate de investiie i care e grevat de un risc bine echilibrat.

Pentru a fi eficient, este necesar ca planul de marketing s fie construit n corelaie cu planificarea i gestionarea general a bugetului. Planul de afaceri cuprinde mai mult dect planul de marketing, i anume: locaii, personal angajat, finane, aliane strategice etc. Cuprinde viziunea, cuvintele care transpun ntr-un limbaj entuziast scopurile firmei.

Planul de marketing ndeplinete urmtoarele funcii:

Identificarea resurselor avantajului competitiv al firmei pe pieele pe care opereaz;

Orientarea activitii organizaiei n funcie de mutaiile din mediul intern i extern;

Diminuarea sau evitarea impactului nefavorabil al unui mediu instabil sau turbulent; Stabilirea clar, n termeni financiari i nefinanciari, cantitativi i calitativi, a obiectivelor viitoare;

Coordonarea eforturilor depuse de serviciile, compartimentele, departamentele firmei pentru ndeplinirea obiectivelor de marketing i generale ale companiei;

Cresterea gradului de implicare a personalului, prin specificarea sarcinilor pe care le vor ndeplini i a intervalelor de timp aferente;

Alocarea resurselor pentru diferite activiti de maketing, n funcie de contribuia lor la ndeplinirea obiectivelor stabilite;

Asigurarea ndeplinirii unitare, de catre toi managerii i specialitii firmei, a obiectivelor, strategiilor i programelor de aciune;

Oferirea unor puncte de referin pentru evaluarea rezultatelor obinute, n vederea adoptrii msurilor necesare de amplificare a rezultatelor pozitive i de corectare a aspectelor negative.Un plan general de marketing al unei firme poate fi alctuit din mai multe planuri de dimensiuni mai mici, corespunztoare unor produse sau domenii individuale.Planul de marketing este cel mai mportant document:

Pentru a asigura o activitate eficient i bine direcionat a departamentului de marketing;

Pentru a stabili activitile departamentului de marketing n cursul unui an financiar.

Planul de marketing poate fi folosit la:

Pregtirea unei argumentaii pentru a introduce un nou produs;

Regndirea abordrii de marketing pentru produsele existente;

Construirea unui ntreg plan de marketing pentru un departament, compartiment sau firma, pentru a fi inclus n planul de afaceri.

Planul de marketing are i unele limite de care trebuie sa tinei cont n fundamentarea planului unei afaceri:

Nu este un instrument ce-i permite managementului s prezic viitorul cu precizie exterm;

Nu va feri managementul de posibilitatea unor greeli;

Nu va oferi ci de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar;

Analiza critic la momentul respectiv va rmne o cerin de baz;

Nu va rmne neschimbat pe parcursul duratei planificate; vor fi necesare corecturi n corcondanta cu evoluia real a mediului economic.

Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar nelegerea deplin a urmtoarelor aspecte:

Produsele i serviciile pe care le oferii; caracteristicile i avantajele acestora;

Cerinele clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface;

Piaa-int i trsturile comportamentale n calitate de cumprtor;

Produsele sau serviciile de concuren; cele existente sau poteniale.

Tipuri de planuri

n funcie de intervalul de timp la care se refer, planul de marketing poate fi strategic sau tactic. Planul strategic acoper un interval de timp mai mult de un an, fiind de regul ntocmit pentru intervale cuprinse intre 3-5 ani, iar planul tactic acoper un interval de timp de pn la un an, fiind de regul asociat anului fiscal.n practic, planul strategic este defalcat anual n planuri tactice, care sunt mai detaliate i n acelai timp pot sa cuprind eventualele corecii ale acestuia.

Dei cuprinde o structur formal, planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial), fie informal (de lucru), caracteristic fiindu-i flexibilitatea.

n cadrul planului de marketing este examinat situaia curent a companiei (elementele relevante pentru funcia de marketing), sunt identificate oportunitile i problemele ce pot s apar n mediu, punctele tari i punctele slabe, sunt formulate obiectivele, sunt definite strategiile, este prezentat detaliat programul de aciune pentru atingerea obiectivelor i sunt specificate procedurile de control i de adaptare din mers a planului.Etapele elaborrii planului de marketing sunt:

Clarificarea i notarea a ceea ce anume dorii s realizai. Aceast etap v ofer cteva idei la care s reflectai i ntrebri la care sa raspundei pentru a v permite clarificarea i precizarea rezultatului dorit; Evaluarea rezultatului dorit. n aceast faz se va evidenia importana identificrii profitului i a cifrei de afaceri, elemente cu rol important n ceea ce privete aprobarea planului sau obinerea finanrii;

Identificarea consecinelor pe care le va avea planul de marketing;

Stabilirea pieei tin;

Evaluarea comportamentului consumatorilor vizati;

Stabilirea punctului forte;

Stabilirea modalitilor de comunicare cu audien int;

Stabilirea bugetului de marketing;

Evaluarea eficienei planului de marketing.

Forma nu este att de elaborat pe ct este elaborarea; aceasta din urm este un proces care va obliga s formulai obiectivele activitii i s stabilii strategia acesteia din perspectiva obiectivelor.

Planul de marketing este conceput de ctre compartimentul de marketing; utiliznd informaiile celorlalte compartimente, orientat dup obiectivele specifice ale firmei i misiunea ei, i cuprinde urmtoarele seciuni: rezumatul, zona de activitate i descrierea pieei, auditul de marketing, concurena, analiza SWOT, obiectivele de marketing, strategiile de marketing, controlul i adaptarea acestuia, precum i anexele.Singura regul strict referitoare la structura planului de marketing este ca nu exist reguli stricte. Planul de marketing variazp n funcie de domeniul de activitate, de mrimea firmei i de stadiul evoluiei acesteia. REZUMATUL PLANULUI DE MARKETING

Arca lui Noe, hotelul de 4 stele din staiunea montan Sinaia, a fost proiectat n 2005 n stilul marilor hoteluri din Europa, iar scopul a fost ndeplinit cu succes, reprezentnd un exemplu inedit de lux in Sinaia. Cu 31 de camere i 2 apartamente pe 9 nivele, cldirea se ridic impozant la 27 m inaltime. Hotelul ofer o privelite deosebit asupra Munilor Bucegi. Nou etaje cu un design clasic unic, mbogit de finisaje i detalii din marmur i lemn, trepte i dale din marmur.n anul 2012 s-a nregistrat cu 13.5 % mai puini turiti n structurile hoteliere, la romni reducerea fiind de 12.9 %, iar la strini s-a consemnat o diminuare de 15.7 %. La nnoptri s-a nregistrat o diminuare de 16.1 % pe total, la romni diminuarea fiind de 14.8 %, n timp ce la strini s-a nregistrat o reducere de 23.1 %. Zona montan a nregistrat o reducere cu 13.6 % a numrului de turiti cazai i cu 15.1 % a numrului de nnoptri. Se estimeaz pentru anul 2013 o cretere a gradului de satisfacie a clienilor care vor beneficia de serviciile hotelului Arca lui Noe, ntruct firma s-a ocupat intens de creterea calitii serviciilor prin finanarea cursurilor de calificare profesional a salariailor sucursalei.Evoluia viitoare a componentelor mediului va fi influenat de:

Criza financiar care va determina o scdere a gradului de ocupare, dar i a investiiilor n domeniul hotelier;

Creterea cererii pentru hoteluri de 3 stele;

Atingerea unui prag de saturaie pe piaa hotelier a hotelurilor de 4 i 5 stele.Serviciile de hotel fiind cele de baz, n viitor va fi necesar:

Creterea ponderii turitilor organizai pe baza de contracte, cu posibilitatea oferirii unor servicii organizate de societate i alte zone ale rii;

Intensificarea publicitii i reclamei turistice n strinatate prin contractarea unui numr ct mai mare de ageni de turism;

Preluarea de la punctele de frontier a turitilor individuali prin crearea unui serviciu special;

Acordarea de faciliti, n perioadele de circulaie turistic scazut att pentru turitii romni ct i pentru cei strini.Obiectivele pentru activitile de marketing ale hotelului vor fi: motivarea mai bun a personalului, creterea calitii produselor turistice; creterea notorietii prin formarea unei tradiii specifice hotelului (element ce va diferenia hotelul Arca lui Noe de concureni) i astfel creterea numrului de clieni, precum i creterea profitului cu 15 % n urmtoarele trei luni.

Din analiza punctelor SWOT putem spune ca se va opta pentru o strategie de tip ST prin care se vor valorifica punctele forte, protejndu-se n acelai timp de nalta calitate ntr-o ambian deosebit. Aici se poate spune c se adreseaz unui segment bine definit de cosumatori. Cea mai adecvat ar fi strategia concentrat. Se urmarete de asemenea creterea eficienei activitilor de marketing, n special a distribuiei i promovrii. Obiectivul unei astfel de promovri este atragerea de noi clieni, dar i creterea frecvenei achiziionrii serviciilor oferite de hotel.

n vederea atingerii obiectivului principal, acela de cretere a notorietii prin formarea unei tradiii specifice hotelului se va avea n vedere crearea unui program promoional de marketing. Programul va avea la baz o campanie de relaii publice, mai avantajoas din punct de vedere al costurilor, prin care se ncearca atragerea turitilor n perioade mai puin solicitante n mod normal, respectiv perioada verii. Iniial, datorit costurilor, programul va fi promovat n special n rndul publicului romn, urmnd ca n cazul n care acesta va avea succes, promovarea s fie extins i n afara rii. Pentru susinerea acestei campanii se va apela, de asemenea la tehnici promoionale precum promovarea prin intermediul site-ului, concursuri i ofertele speciale i tehnici specifice marketingului direct (trimiterea de invitaii prin e-mail sau post).

Controlul micrii banilor are o importan primordial n activitatea de cazare deoarece:

Mare parte a serviciilor sunt ncasate n numerar;

Creterea importanei debitorilor impune aplicarea de controale riguroase, termenele de recuperare trebuind s fie, n principiu relativ scurte;

Cu excepia grupurilor de turiti i manifestrilor de tipul conferinei, totalul ncasarilor este compus dintr-o multitudine de mici incasri, fiecare n parte corespunznd unui client individual;

n principiu, clientul este altul;

Din ce in ce mai mult, furnizorii solicit plata n momentul livrrii sau consimt asupra unor vnzri pe credit numai pentru perioade scurte.

Auditul de marketing

Parte a auditului de management, mai complex, auditul de marketing este un studiu, o analiz detaliat a situaiei comerciale a firmei sau a pieei de afaceri n care i desfoar activitatea (n ceea ce privete, spre exemplu, atuuri i puncte slabe, gradul de satisfacere a clientelei actuale i poteniale, gradul de adaptare a cerinelor mediului de pia etc.)

Auditarea este un proces asociat, de obicei, cu latura financiar a afacerii, o metoda de abordare structural a culegerii i analizei informaiilor de pia, o recapitulare i o evaluare sistematic, critic i neprtinitoare a mediului complex de afaceri i a portofoliului de activiti al firmei privind ndeplinirea obiectivelor financiare i de marketing, controlul mijloacelor de aciune, noi strategii de aciune, propuneri etc.

Principalele rubrici ale unui audit de marketing sunt:

Diagnosticul firmei;

Analiza macromediului;

Analiza pieei;

Stabilirea elementelor cheie ale mixului;

Organizarea de marketing;

Performanele vizate ale mrcii;

Concluzii i propuneri.

MEDIUL EXTERN DE MARKETING

Mediul politico-legislativ n RomniaRomnia este un stat n sud-estul Europei Centrale fiind din punctul de vedere al formei de guvernmnt republic prezidenial. Este structurat n 40 de judee, capitala fiind la Bucureti. Membrii celor dou camere ale Parlamentului (Camera Deputailor i Senatul) sunt alei pentru mandate de patru ani. Parlamentul Romaniei este autoritatea suprem reprezentativ a naiunii i unica putere legislativ. Preedintele rii este ales prin vot universal pentru un mandat de cinci ani. Membrii Guvernului sunt validai de Parlament i sunt responsabili pentru coordonarea administratiei publice .

Sistemul judiciar romnesc este puternic influenat de modelul francez din 1804. Ziua naional se srbtorete n fiecare an n data de 1 decembrie. Astfel se constat o intensificare a demersurilor politice, administrative i legislative n scopul stimulrii i sprijinirii sectorului economic, mbuntirii mediului de afaceri, inclusiv prin perfecionarea legislaiei n vederea eficientizrii activitii economice i a celei din domeniul investiiilor autohtone i strine. Integrarea Romniei n Uniunea European din 2007 a avut o influen semnificativ asupra politicii interne a rii. Ca parte a acestui proces, Romnia a iniiat reforme, inclusiv reforma din justiie, a intensificat cooperarea judiciar cu alte state membre i a luat msuri mpotriva corupiei.

Mediul economic n Romnia

Cu un PIB estimat de 404,7 miliarde de lei i de 18.791 lei pe cap de locuitor n 2007, Romnia este o ar cu un venit mediu-superior. Produsul intern brut al Romniei a urcat n ultimul trimestru din 2008 cu 2,9%, tempernd creterea pe ntregul an la 7,1%. Valoarea PIB n 2008 a fost de 503,959 miliarde lei (136,8 miliarde euro). Dup cderea regimului comunist, ara a cunoscut un deceniu de instabilitate i profund declin economic, consecine provocate de o administrare defectuoas i corupt i de lipsa unor reale reforme structurale. De la nceputul mileniului, economia Romniei s-a transformat ntr-o economie relativ stabil, caracterizat de o cretere vizibil, dublat de reducerea omajului i a inflaiei. n 2006, conform Institutului Naional de Statistic, PIB-ul a cunoscut o cretere n termeni reali de 7,9%, una dintre cele mai ridicate din Europa i a egalat PIB pe locuitor realizat de Romnia n 1988.Rata somajului n Romnia a fost estimata in 2009 la 7,6%. Datoria extern a Romniei este relativ mic, reprezentnd 20,3% din PIB.

Conform unui raport al Comisiei Europene ,cresterea economica a Romaniei va fi afectata pe termen mediu atat de efectele crizei (investitii mai scazute, presiuni pe piata de credit si cresterea somajului), cat si de impactul imbatranirii populatiei si al sustenabilitatii finantelor publice.Este esential ca guvernul roman sa accelereze ritmul implementarii reformelor structurale, cu scopul de a sustine potentialul de crestere economica, care va consolida la randul sau sustenabilitatea sistemului finantelor publice. De asemenea, Romania ar trebui sa ia masuri concrete pentru accelerarea absorbtiei fondurilor structurale de la Uniunea Europeana, deoarece acestea vor permite cresterea investitiilor in motoare de crestere economica pe termen lung fara amenintarea tintelor de deficit bugetar. Economia Romaniei s-a contractat anul trecut cu 7,1%. Pentru acest an, autoritatile romane si expertii Fondului Monetar International estimeaza o crestere economica de 1,3%. In 2012, avansul ar urma sa ajunga la 3,7%.

Romnia se afl la jumtatea clasamentului realizat de Banca Mondial privind puterea de cumprare. Astfel, puterea de cumprare n condiii comparabile ntre statele i regiunile lumii a crescut, n Romnia, de la 12.350 dolari pe locuitor n 2007 la 13.380 dolari pe locuitor n 2008. Principalele industrii ale Romniei sunt cea textil i de nclminte, industria metalurgic, de maini uoare i de ansamblare de maini, minier, de prelucrare a lemnului, a materialelor de construcii, chimic, alimentar i cea de rafinare a petrolului. O importan secundar o au industriile farmaceutic, a mainilor grele i a aparatelor electrocasnice. n prezent, industria constructoare de maini este foarte dinamic, fiind susinuta n principal de productorul de autovehicule Dacia. Industria romneasc de IT cunoate de asemenea o cretere anual constant. n general, Romnia ntreine un comer intens cu ri din Uniunea European, n special cu Germania i Italia, care sunt unii dintre cei mai importani parteneri comerciali ai Romniei.

Mediul socio-cultural n Romnia

Organizarea social o constituie familia, care este unitatea de baz a societii. Limba oficial este romna, religia majoritar: cretin ortodox; rata alfabetizrii este de 88,3%. Rata omajului fiind mare, nu exist o ptur de mijloc bine definit din punct de vedere al veniturilor. Exist fenomenul de migrare a populaiei din mediul urban spre mediul rural, n urma pierderii locului de munc, n vederea construirii de gospodrii. Fora de munc este ieftin, protecia social este foarte mic.

Persoanele care triesc ntr-o anumit societate sunt pstrtoarele multor convingeri i valori profunde, care au tendina de a rezista n timp. Majoritatea oamenilor cred n munc, cstorie, aciuni de caritate, cinste, transmise din generaie n generaie de principalele instituii sociale coala, biserica, agenii economici, guvernul.

Mediul tehnologic n RomniaSocietatea informaional este un obiectiv al dezvoltrii i nu un el n sine; ea reprezint o component esenial a programului guvernamental politic i economic pentru dezvoltare i o condiie major pentru integrarea Romniei n structurile euroatlantice. Suportul tehnologic al societii informaionale este asigurat prin convergena a trei sectoare: tehnologia informaiei, tehnologia comunicaiilor i producia de coninut electronic.

Progresul economic depinde din ce n ce mai mult de inovaii n utilizarea tehnologiei. Implementarea i promovarea tehnologiilor inovatoare au nevoie de resurse financiare corespunztoare. n ara noastr bugetul alocat pentru cercetare-dezvoltare este foarte mic, comparativ cu economiile rilor occidentale.Mediul natural in Romania

Cadrul natural este bogat, variat i complex, cu o structur peisagistic deosebit de armonioas. Complexitatea potenialului turistic, ca i gradul su de atractivitate, n general, sunt n strnsa corelaie cu treapta de relief i cresc progresiv, de la cmpie catre muni - exceptie facnd Delta Dunarii si Litoralul Marii Negre. De-a lungul existenei sale de peste dou mii de ani, poporul romn a creat un extrem de variat i bogat patrimoniu cultural, folosit n ntregime n scopuri turistice. Romnia dispune de monumente care, prin specificul lor pot fi (i sunt) considerate unicate mondiale. De exemplu: cetile dacice din Munii Ortiei care au rezistat muli ani atacurilor stralucitelor legiuni romane, cetile rneti i bisericile "fortificate" din Transilvania, bisericile de lemn din Maramure, mnstirile din Bucovina, Moldova i nordul Olteniei, monumentele stilului brncovenesc din Muntenia i Oltenia etc., ca i creatiile lui Eminescu, Brncui, Enescu sau ale lui Grigorescu. Fiecare dintre acestea au o valoare turistic deosebit. Vestigiile antichitii sunt numeroase i de mare valoare pentru istoria culturii i civilizaiei poporului nostru.

Concurenta

La nivelul staiunii Sinaia, dar i la nivelul Vii Prahova, concurena este foarte puternic. La nivelul staiunii se mai gsesc:Hotelul Palace-hotel de 4 stele, aezat la marginea parcului oraului, se afl n imediata vecintate a Cazinoului ce are o sal de spectacole i conferine, care din punct de vedere arhitectonic rivalizeaz cu marile cazinouri din afara rii.

Hotel International-hotel de 4 stele, se afla la 200m de centrul statiunii si la 1 km de gara, este si centru de afaceri si recreere.

Hotel Rowa Dany-hotel de 4 stele, amplasat in centrul statiunii montane Sinaia, sala de conferinta modern dotata si utilata pentru organizarea de conferinte, team buildinguri, traininguri dar si centru spa pentru relaxarea clientilor ( piscina, sauna, Jacuzzi, fitness, masaj, solar).Hotel Anda-hotel de 4 stele, localizat in centrul orasului Sinaia, visavis de Primarie, la 100 de m de Telecabina, ofera crama cu mancaruri traditionale romanesti, salon pentru mic dejun, bar de zi, sali de conferinte.

Hotelul Sinaia- hotel de 3 stele, dispune de piscin, sal de conferine, este poziionat n imediata apropiere a spaiilor comerciale din centrul oraului.

Hotel Cota 1400-hotel de 3 stele, situat intr-un cadru mirific, la o altitudine de 1400m, pe platoul Muntilor Bucegi, loc ideal unde se poate petrece o vacanta, week-enduri de vis sau intalniri de afaceri si conferinte, dar se pot organiza si evenimente festive, fiind dotat cu restaurant si bar.

Hotel Irish House-hotel de 3 stele, amplasat in zona centrala a statiunii Sinaia, in apropierea castelului Peles, este un singura locatie amenajata in stil cu specific irlandez.

Hotel Marami-hotel de 3 stele, amplasarea hotelului este in imediata vecinatate a castelului Peles, dotat cu toate facilitatile tehnologiei moderne, dar arhitectural este in stilul regal al Pelesului si se afla intr-un decor feeric.Hotelul Caraiman-hotel de 2 stele, situat n imediata vecintate a parcului i este foarte aproape de gar i de centrul oraului.

Piaa

Romania dispune de toate condiiile naturale pentru a deveni una dintre cele mai importante destinaii turistice din Europa. Turismul n Romnia este focalizat asupra peisajelor naturale i a istoriei sale ndelungate.

Principalele zone turistice din Romnia sunt: Litoralul Mrii Negre (Mamaia, Constanta, Eforie, Mangalia), nordul Moldovei, zona Brasov - Valea Prahovei, Delta Dunrii, Muntii Apuseni, oraele cu caracter cultural-istoric Bucureti, Iai, Timioara, precum i staiunile balneoclimaterice Felix, Bile Herculane, Tunad, Moneasa.

Valea Prahovei cuprinde staiuni turistice renumite n Romania i pe plan internaional precum Sinaia, Predeal, Poiana Brasov, orae cu un potenial turistic deosebit (Brasov, Sinaia, Busteni), peisaje montane (Muntii Bucegi, Muntii Piatra Craiului), staiuni pentru sporturi de iarna i monumente arhitectonice deosebite, cel mai important fiind Castelul Pele.

Sinaia este una dintre cele mai frumoase staiuni montane din Romania, se prezint vizitatorului, cu un bogat trecut cultural i social. Fosta resedin a regilor, i purtnd un nume sfant, cel al Muntelui Sinai, ce a fost dat pentru prima oara Mnstirii omonime de ctre Sptarul Mihail Cantacuzino (sec XVII), Sinaia mbin frumuseea naturii cu cea a artei arhitecturale.

Staiunea este situat la o altitudine cuprins ntre 798 si 1055 m, pe versantul sud-estic al Masivului Bucegi, de-a lungul vaii rului Prahova. Poalele mpdurite ale munilor Furnica, Zgarbura, Colii lui Barbe i Culmea Izvorului ncadreaza staiunea ntr-o frumoasa scena verde.

n Romnia, practicarea turismului montan are conditii foarte bune de dezvoltare datorita potentialului oferit de cele trei catene muntoase ale Carpatilor. ntre tipurile de turism montan, turismul pentru schi dispune de un potential natural ridicat pentru dezvoltare.

Pentru ca Romnia sa fie recunoscut pe plan international ca o destinaie turistic pentru practicarea sporturilor de iarna este necesar mbunatirea infrastructurii generale, a ofertei pentru sporturile de iarna, refacerea i dezvoltarea infrastructurii turistice pentru turismul montan (amenajarea de noi prtii de schi cu instalaiile de transport pe cablu aferente, instalaii i echipamente de producere a zpezii artificiale i de ntreinere a prtiilor), precum i dezvoltarea, modernizarea i diversificarea structurilor de primire.

Foarte muli proprietari de pensiuni i hoteluri au avut de suferit din mai multe motive: lipsa marketingului, oferte exagerate, pensiuni construite fr consultan, lipsa de faciliti din cadrul pensiunii/hotelului etc. Cei care au investit bine i au construit pensiuni n locuri unice oferind i alte faciliti n afara cazrii au simit criza mai puin. n aceeai categorie se nscriu i cei care au avut un marketing de succes, i au avut in portofoliu oferte de nerefuzat, acetia au fost i cei care au fcut profit n perioada de criza.

Criza n turismul romanesc a avut i are i o parte bun, i vorbim aici de acei proprietari de pensiuni care nu tiau cum s-i trateze clienii, care de multe ori erau turiti din strinatate i care plecau cu un gust amar privind Romania. Aceti proprietari de pensiuni au ieit de pe piaa n aceast perioada de criz.

Turismul n Romnia se va relansa la adevarata lui valoare n momentul n care i bncile vor incepe creditarea, statul romn se va ocupa mai mult de starea drumurilor, iar proprietarii de pensiuni vor ncepe s-i trateze clientii ca atare.

n opinia oficialilor FPTR (Federatia Patronatelor din Turismul Romanesc), exist anumite msuri care ar putea salva situaia turismului autohton acestea ar fi: aplicarea reglementrilor privind tichetele de vacan; definitivarea i adoptarea Legi turismului; promovarea susinut de ctre Ministerul Turismului a turismului intern; reducerea fiscalitii n domeniu prin stabilirea cotei unice de TVA de 9% pentru toate serviciile turistice.

MEDIUL INTERN DE MARKETING

Vnzri i cote de pia

Cota de pia a hotelului Arca lui Noe va crete n anul 2014 ca urmare a unei campanii publicitare agresive la bursele de turism i n mass-media realizate nc din anul 2005 precum i datorit investiiilor i modernizrilor realizate.

Se estimeaza pentru anul 2014 o cretere a gradului de satisfacie a clienilor care vor beneficia de serviciile noastre ntruct firma s-a ocupat intens de creterea calitii serviciilor prin finanarea cursurilor de calificare profesional a salariailor sucursalei.

Astfel realizarea obiectivelor propuse va conduce la creterea calitii serviciilor destinate turitilor i la recunoaterea acestuia pe piaa turistic ca un partener serios, deschis i receptiv la sugestiile i propunerile partenerilor notri.Variabilele mixului de marketing:

1. produsul este partea din politica de diversificare a produselor unitatii hoteliere; ofer posibilitatea de aciune pe pia i de influenare a comportamentului consumatorilor;

2. pretul trebuie stabilit un echilibru ntre serviciile prestate i calitate, n funcie de raportul dintre cerere-ofert astfel incat sa-l facem atragator si sa fidelizam clientii;

3. distributia produsului se va face si prin vanzare directa, luand legatura si cu agentii de turism dar si prin tour-operatorii europeni;

4. promovarea produsului turistic se va face in special prin internet, brosuri, reviste specialiazate si targuri de turism.

ANALIZA SWOT

Nr. PUNCTE FORTE NotaGrad de importan Produs

1 Reputaia hotelului80.060.48

2 Calitatea serviciilor100.11

3 Stabilitatea financiar80.070.56

4 Potenialul turistic al zonei100.151.5

5 Amplasare geografic foarte bun90.080.72

6 Localizarea aproape de Mnstirea Sinaia90.10.9

7 Punctele de atracie din staiune: Castelul Pele, Muzeul Bucegi, Cota 1400100.11

8 Personal calificat i cu mult experien80.10.8

9 Gama de servicii oferite90.151.449

10 Tehnologie audio i video80.040.32

11 Organizarea de evenimente90.050.45

TOTAL19.179

Nr. PUNCTE SLABENotaGrad de importan Produs

1 Accesibilitate redus 60.3 1.8

2Inexistena unor strategii de fidelizare a clienilor 100.1 1.75

3Modificri n infrastructur 80.07 1.6

4Preul pe pachetul de servicii turistice este mai mare dect al principalilor concureni 100.152

TOTAL 1 7.15

Din analiza celor dou tabele se observ c se va adopta o strategie de tip S care presupune valorificarea punctelor forte, deoarece suma acestora este mai mare decat suma punctelor slabe.Nr.OPORTUNITINotaGrad de importanProdus

1Interesul mare al turitilor pentru Valea Prahovei, indiferent de sezon 100.061.5

2Creterea notorietii 80.10.8

3Creterea cotei de pia 90.071.5

4Formarea unei tradiii specifice hotelului 100.152

5Modificri n politica bancar 90.081.44

6Investiii majore n infrastructur 80.11.12

7Creterea numrului de clieni 90.10.9

TOTAL19.26

Nr.AMENINRI NotaGrad de importan Produs

1Interesul mare al turitilor pentru Valea Prahovei, indiferent de sezon 90.181.8

2Creterea notorietii 100.252.5

3Creterea cotei de pia 70.050.7805

4Formarea unei tradiii specifice hotelului 80.151.2

5Modificri n politica bancar 90.21.8

6Investiii majore n infrastructur 90.171.53

TOTAL19.6105

Din analiza celor dou tabele rezult ca variant optim orientarea ctre o strategie de tip T, deoarece suma ameninrilor este mai mare dect suma oportunitilor.

n concluzie, din analiza punctelor SWOT putem spune c se va opta pentru o strategie de tip ST prin care se vor valorifica punctele forte, protejndu-se n acelai timp de ameninrile mediului.Evoluia viitoare a componenetelor mediului va fi influenat de:

Criza financiara care va determina o scdere a gradului de ocupare, dar i a investiiilor n domeniul hotelier;

Creterea cererii pentru hoteluri de 3 stele;

Atingerea unui prag de saturaie pe piaa hotelierp a hotelurilor de 4 i 5 stele.Previzionarea unui coeficient de ocupare a capacitii de cazare de minimum 75 % este necesar pentru realizarea resurselor financiare menite s asigure creterea calitii serviciilor.Serviciile de hotel fiind cele de baz, n viitor va fi necesar:

creterea ponderii turitilor organizai pe baz de contracte, cu posibilitatea oferirii unor servicii organizate de societate i n alte zone ale rii;

intensificarea publicitii i reclamei turistice n strintate prin contractarea unui numr ct mai mare de ageni de turism;

preluarea de la punctele de frontier a turitilor individuali prin crearea unui serviciu special;

acordarea de faciliti, n perioadele de circulaie turistic sczut att pentru turitii romni ct i pentru cei strini.n realizarea cifrei de afaceri, ponderea serviciilor sigure o reprezint serviciile de cazare, care atrag dup sine serviciile de alimentaie public i alte activiti.OBIECTIVELE DE MARKETINGPunctul de pornire l constituie determinarea poziiei competitive prin audit, ce asigur baza pentru stabilirea obiectivelor strategice ce se vor nfptui prin cile i mijloacele alese prin formularea strategiei i se vor regsi n planurile de implementare ce constituie vehiculul necesar pentru a ajunge la destinaie, urmnd itinerariul stabilit.Obiectivele strategicereprezint enunarea formal a scopului urmrit prin care se definete statutul viitor al organizaiei ntr-un orizont de timp mai lung.Scopul este o anticipaie mental a rezultatelor ce urmeaz a fi nfptuite prin aciunile concrete ale managerilor, o reprezentare a strii n care se gsete ntreprinderea la un anumit termen. Stabilirea scopului este o necesitate, deoarece contribuie la creterea rentabilitii, implic schimbarea naturii activitii i evit apariia unor greeli.Stabilirea obiectivelor strategice are ca fundament misiunea hotelului, punctele forte i slabe ale acestuia, oportunitile i ameninrile n dezvoltarea activitii hotelului.

Obiectivele strategice ale hotelului Arca lui Noe poate viza:

Legtura cu piaa:- poziia hotelului n raport cu competiia;

- cresterea cotei de pia;

- ce clieni vizeaz;

- cresterea notorietatii. Legtura cu inventivitatea, creativitatea i angajarea personalului n diversificarea serviciilor;

Eficiena, atingerea anumitor standarde;

Resursele materiale i financiare de care dispune;

Preocupare spre extindere chiar i n perioadele de regres economic;

Nivelul profitului i al cifrei de afaceri;

Performana managerial i de dezvoltare i atitudinea angajailor;

Inovaia permanent n metodele de lucru i de management;

Preocuparea pentru angajai;

Motivarea personalului;

Cultivarea i meninerea unor valori proprii i transformarea lor n tradiii;

Viziune permanent de dezvoltare durabil;

Reea ampl de parteneriate pentru dezvoltarea i valorificarea comunitilor locale;

Responsabilitatea fa de clieni i de stat.Obiectivele de marketing vor fi baza programelor de marketing si se vor regsi n acestea. Avnd n vedere c hotelul Arca lui Noe se afl ntr-o zon turistic bine dezvoltat i cunoscut, concurena fiind foarte puternic, hotelul trebuie s ncerce s se diferenieze de ceilali concureni.

Astfel, obiectivele pentru activitile de marketing vor fi:

Motivarea mai bun a personalului;

Creterea calitii produselor turistice;

Creterea notorietii prin formarea unei tradiii specifice hotelului (element ce va diferenia hotelul Arca lui Noe de concureni);

Creterea numrului de clieni;

Creterea profitului cu 15 %.

STRATEGII DE MARKETING

Strategia de marketing reprezinta cea mai importanta componenta a strategiei de dezvoltare a intreprinderii. Acesta este punctual central al programului de marketing. Componentele strategiei de marketing sunt: sfera de produse si piete, vectorul de crestere, avantajul competitiv.

Alegerea strategiei este determinate de o serie de factori exogeni, care tin de mediul extern al firmei, dar si de factori endogeni, care tin de mediul intern. De asemenea, trebuie tinut cont si de faza din ciclul de viata, in care se afla firma.

Cei mai important factori exogeni pe piata hoteliera de pe Valea Prahovei sunt concurenta puternica si specializata, criza economica actuala, investitiile din infrastructura si interesul mare al turistilor pentru aceasta zona. Intre factorii endogeni, ar trebui mentionate stabilitatea financiara, amplasarea buna in cadrul statiunii si personalul calificat.

Strategiile alese pot fi grupate in functie de diferite criterii. Primul dintre criterii il reprezinta starea cererii pe piata. In cazul pietei turistice de pe Valea Prahovei se poate spune ca turistii au un interes mare pentru aceasta zona, indiferent de sezon. Iar statiunea Sinaia are un renume bun si este asociata cu serviciile de calitate inalta. Astfel, se poate spune ca avem o cerere completa si trebuie sa se urmareasca mentinerea cererii. Tipul strategiei aplicate in acest caz este acela de intretinere a cererii.

Un alt criteriu de grupare a strategiilor se refera la comportamentul firmei in raport cu dinamica mediului. Strategia poate fi pasiva, anticipativa sau activa. In cazul Hotelului Arca lui Noe, cea mai potrivita strategie ar fi cea anticipativa. Trebuie sa prevada modificarile mediului sis a isi corecteze strategia inainte ca aceste schimbari sa aiba loc. Un comportament active nu ar fi recomandat, deoarece hotelul a intrat pe piata anul trecut.

Segmentarea pietei si atitudinea intreprinderii fata de structura pietei reprezinta un alt criteriu. Arca lui Noe este un hotel de 4 stele care ofera servicii de inalta calitate intr-o ambianta deosebita. Astfel se poate spune ca se adreseaza unui segment bine definit de consumatori. Cea mai adecvata ar fi strategia concentrata. In cadrul acestei strategii, eforturile sunt orientate doar spre cateva segmente de piata, economisindu-se bani care ar fi fost cheltuiti in cazul strategiilor diferentiate sau nediferentiate.

Ultimul criteriu se refera la alternativele de dezvoltare. Strategia de penetrare a pietei se impune ca fiind cea mai potrivita situatiei, tinand cont ca hotelul a intrat pe piata foarte recent. Astfel se urmareste cresterea eficientei activitatiilor de marketing, in special a distributiei si promovarii. Obictivul unei astfel de strategii este atragerea de noi clienti, dar si cresterea frecventei achizitionarii serviciilor oferite de hotel.

BUGETUL DE MARKETING

Se va stabili un buget de marketing aferent planului de marketing astfel incat sa acopere costurile asociate activitatii de marketing in cadrul hotelului.

Vom aplica metoda obiectivelor, prin stabilirea cu prioritate a obiectivelor campaniei promotionale si determinarea sumelor necesare realizarii acestora. Prin metoda obiectivelor spacialistii isi stabilesc programul promotional pornind de la obiectivele specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor obiective si estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.

Veniturile sunt sumele alocate pentru marketing in planul de afaceri. Acestea provin din incasarile anterioare si curente a camerelor, precum si de pe urma serviciilor suplimentare oferite de hotel. Aceste venituri vor acoperi cheltuielile cu implementarea planului de marketing, precum si costurile aferente.

In final, cheltuielile totale vor fi de 99.700 Euro, fiind impartite astfel:

Cheltuielile cu cercetarea de piata: 40.000 Euro.

Cheltuieli Marketing Direct: 1000 Euro.

Cheltuieli cu realizarea invitatiilor la curs: 300 Euro

Cheltuieli cu intretinerea site-ului propriu: 300 Euro

Cheltuieli realizare baza de date clienti: 500 Euro

Cheltuieli de intretinere a bazei de date pentru concursul pe site: 700 Euro.

Cheltuieli cu vizitele de documentare Mass-media: 500 Euro

Cheltuieli campanie PR: 10.000 Euro

Cheltuieli pentru realizarea unui spot de campanie: 5000 Euro

Cheltuieli de promovare prin intermediul ofertelor speciale: 9000 Euro

Cheltuieli festivitate de premiere: 400 Euro

Cheltuieli fotograf pentru expozitie: 200 Euro

Cheltuieli cu ansamblul folcloric de la festivitatea de premiere: 500 Euro

Costuri cu realizarea si intretinerea foisorului: 300 Euro

Cheltuieli cu ustensile pentru mesteri si cursanti: 1000 Euro

Costuri salariale cu mesterii: 30.000 Euro.PROGRAMUL DE MARKETING

Caracteristici i tendine ale pieei

n prezent, turismul montan n Romnia ocup 11, 5% din capacitatea de cazare turistic a rii. Tendina n domeniul turismului montan este de dezvoltarea a turismului pentru sporturi de iarn, n special turismul pentru ski. n acest scop este necesara o mbuntire a infrastructurii generala, a ofertei pentru sporturi de iarn, dar i o nbuntire a ofertei structurilor de primire a turitilor.

Una dintre problemele majore cu care se confrunt turismul montan este faptul c dup epuizarea perioadei dintre Craciun i Revelion, gradul de ocupare a pensiunilor scade drastic de la 100% , la aproape 20% n zilele imediat urmatoare Revelionului.

Sinaia numit odinioar Perla Carpailor este o staiune montan de pe Valea Prahovei, popular printre turiti care practic skiul sau escaladrile, dar i pentru cei care i doresc s aib parte de odihn i relaxare. Staiunea dispune de 5 prtii (Carp, Valea Dorului, Vnturi, Turistica, Drumul Vechi), care au asigurat i transportul cu cablul. Turitii care vin aici pot de asemenea s viziteze locuri precum: castelul Pele, castelul Pelior, Mnstirea Sinaia, Cazinoul Sinaia sau stncile Franz Ioseph. Valenele de staiune cu sezon permanent si dezvoltarea sa social-economica au contribuit la nzestrarea Sinaiei cu o baz material important: hoteluri, restaurante, pensiuni, telecabina, case de odihn, spaii culturale, tabere colare, toate acestea contribuind la afirmarea puternic a turismului montan n zon.

Potrivit centrului de informaie turistic Sinaia, staiunea are o capacitate de 6.250 de locuri de cazare din care n 2009 s-au ocupat mai puin de jumtate, iar numarul turitilor strini nu a depit 7%. Ca n majoritatea staiunilor montane din ar, turitii vin aici mai ales n perioada iernii sau pentru petrecerea srbtorilor.

n ceea ce privete hotelul Arca lui Noe, acesta dispune de 31 de camere i 2 apartamente pe 9 nivele, avnd ca principale avantaje: calitatea serviciilor turistice n ansamblu precum i potenialul turistic al zonei. Dezavantajele sunt lipsa nbuntirilor n infrastructur precum si preul ridicat al pachetelor turistice oferite n raport cu concurena.

Fiiind un hotel de patru stele cu un standard ridicat al serviciilor oferite, Arca lui Noe se adreseaz unui public matur, cu venituri ridicate, interesat de relaxare i de petrecere a timpului liber ntr-un mod util i plcut.

Activiti specifice

n vederea atingerii obiectivului principal, acela de creterea notorietii prin formarea unei tradiii specifice hotelului (element ce va diferenia hotelul Arca lui Noe de concureni) se va avea n vedere crearea unui program promoional de marketing. Deoarece clienii consider preurile practicate de hotel ridicate, n crearea programului se va lua n calcul i crearea unui avantaj fa de concuren.

Programul va avea la baz o campanie de relaii publice, mai avantajoas din punct de vedere al costurilor, prin care se incearc atragerea turitilor n perioade mai puin solicitate n mod normal, respectiv perioada verii. niial, datorita costurilor, programul va fi promovat n special n rndul publicului romn, urmnd ca n cazul n care acesta va avea succes, promovarea s fie extins i n afara rii.

Pentru susinerea acestei campanii se va apela, de asemenea la tehnici promoionale precum promovarea prin intermediul site-ului, concursuri i ofertele speciale i tehnici specifice marketingului direct (trimiterea de invitaii prim e-mail sau pot).

Dezvoltarea planului de aciune

Concret, hotelul si va nbuntii oferta de servicii complementare de recreere prin adaugarea unor cursuri de dezvoltare personal pentru cei interesai de nvarea mesteugurilor tradiionale romneti. Cei interesai s participe la aceste cursuri disponibile n perioada verii, ncepnd cu 2010, vor putea s nvee s creeze obiecte din lut, s gteasc, s eas, s cioplesc sau s cnte la nai de la cinci meteri experi, cte unul pentru fiecare activitate. n acest scop se va amenaja un foior special n curtea hotelului pentru ca activitile s poata avea loc n aer liber. Meterii vor purta costume tradiionale, iar fundalul sonor va fi completat n fiecare zi de muzic tradiional dintr-o anumit regiune a rii.

Iniial vor fi trimise invitaii pentru a se recrea i a lua parte la aceste cursuri gratuit, n sptmna lansrii acestora, unor membri ai presei naionale, n special unor posturi de televiziune (Tvr Cultural, Tvr2) precum i ziarelor i revistelor din zona cultural ( Dilema Veche, Observatorul Cultural) sau adresate oamenilor de afaceri, public dornic de o vacan relaxant, dar nu lipsit de activiti. Dac reprezentanii presei vor fi multumiti de ofert i de modul n care au fost tratai pe durata ederii, acetia vor face cunoscut existena unui hotel care ofer astfel de servicii.

Invitaii de participare la aceste cursuri trimise prin e-mail sau pot vor fi adresate i clienilor fideli ai hotelului, cu meniunea c fiecare va beneficia de o or de curs gratuit. n cadrul invitaiilor se va specifica i existena unei oferte speciale, fiecare client nou putnd beneficia de o or de curs la alegere, iar pentru cei care decid s stea la hotel mai mult de o sptmn, li se va oferi o or de curs pe zi pe toat durata ederii.

De asemenea, mai multe informaii despre aceste cursuri precum i un concurs de fotografie cu exponatele participanilor la cursuri, la care se va putea vota on line, vor fi disponibile pe site-ul hotelului. n ultima duminic din august se va organiza o festivitate de premiere pentru cei care au ctigat concursul on line, festivitate la care vor fi invitai pentru un week-end gratuit ctigtorii i reprezentanii presei.

Monitorizarea i evaluare eficienei programului de marketing

Acest lucru se va realiza n timp prin formarea unei baze de date a clienilor hotelui. Astfel, se va putea afla numarul de clieni care a revenit la hotel dup participarea la acest program, cu ct a crescut procentul clienilor fa de ali ani, iar n cazul unei creteri, se va putea stabilii dac aceasta este ntr-adevr avantajoas.

O modalitate de evaluare ar fi i completarea unui scurt formular de ctre clienii, n ultima zi de edere, n care s poat s i exprime parerile, criticile i sugestiile legate de acest program i de condiiile de cazare n general.

REVIZIA I CONTROLULUna dintre principalele functii ale managementului este reprezentata de controlul si evaluarea actiunilor intreprinse.

Controlul si evaluarea contribuie la mentinerea ritmului in atingerea obiectivelor si luarea la cunostinta a evolutiei activitatilor conform graficului de implementare. Controlul si evaluarea permit ca managerii sa fie informati despre existenta deviatiilor de la obiectivele si termenele de realizare stabilite.

EVALUAREA = reperarea problemelor si a cauzelor acestora, prin problema intelegand o deviere de la obiectiv/standard/termen, ale carei cauze trebuie identificate.

CONTROLUL = masurarea abaterilor de la obiectivele stabilite. Controlul inseamna supravegherea desfasurarii activitatii in conformitate cu regulile stabilite si cu ordinele transmise.

Controlul intern elimina abaterile si piedicile si asigura atingerea obiectivelor fixate. Directiunea si actionarii unui hotel sunt interesati sa instituie un sistem de evaluare si control, pentru a fi siguri de utilizarea rationala a resurselor, atat materiale, cat si umane, de atingerea obiectivelor stabilite, de desfasurarea activitatilor planificate in conditii optime, atat din punct de vedere calitativ, cat si cantitativ, de maximizarea profitului si cresterea cotei de piata, precum si de satisfacerea in cel mai inalt grad a cerintelor si asteptarilor clientilor.

Controlul intern se traduce prin toate procedurile si metodele de control care permit masurarea, evaluarea si asigurarea eficacitatii si justetei informatiei contabile.

Principala caracteristica a sistemului de control intern este separatia si independenta functiilor operationale (care stau la originea faptelor), contabile (care inregistreaza faptele in contabilitate) si de control (care verifica concordanta si exactitatea faptelor). Aceasta separatie constituie mecanismul de baza pentru protectia impotriva fraudelor si erorilor si pentru asigurarea corectitudinii informatiilor contabile. Niciun alt departament sau serviciu operational sau functional nu trebuie sa poata exercita vreun control asupra inregistrarii informatiilor contabile, ceea ce de fapt reprezinta principiul autonomiei contabilitatii.

In egala masura, este necesar ca regulile de contabilizare sa fie exact si complet definite, sa corespunda nevoilor directiei si sa fie respectate.

Premisele aplicarii practice a controlului intern sunt reprezentate de competenta si integritatea morala a intregului personal; capacitatea responsabililor de a asigura supervizarea eficace si permanenta a activitatii; selectia, formarea si supervizarea lucratorilor care asigura tratarea informatiilor contabile. Aplicarea practica a controlului intern al corectitudinii inregistrarilor are la baza efectuarea de controale intermitente (prin sondaj) si controale reciproce.

Conceperea, aplicarea si supervizarea controlului intern revin, in principiu, directiei. In cazul in care directorul general nu este proprietarul afacerii, este posibil ca cel care se ocupa de control sa fie angajat direct de catre entitatea proprietara. Pe aceasta cale se asigura autonomia deplina a controlului intern, directorul general putnd fi controlat el insusi. Controlorul va raspunde in fata directorului general numai din punct de vedere al disciplinei muncii. In acest caz, controlorul este cel care asigura organizarea activitatii persoanelor cu atributii de control. Controlul miscarii banilor are o importanta primordiala in activitatea de cazare deoarece:

mare parte a serviciilor sunt incasate in numerar;

creterea importanei debitorilor impun aplicarea de controle riguroase, termenele de recuperare trebuind s fie, n principiu relativ scurte;

cu excepia grupurilor de turiti si manifestrilor de tipul conferinei, totalul ncasrilor este compus dintr-o multitudine de mici ncasri, fiecare n parte corespunznd unui client individual;

n principiu, clientul este mereu altul;

din ce n ce mai mult, furnizorii solicit plata n momentul licrrii sau cosimt asupra unor vnzri pe credit numai pentru perioade scurte.Controlul miscarii banilor priveste, deopotriva, controlul incasarilor - care constituie obiectul de activitate al unui compotament specializat din cadrul serviciului contabilitate-si controlul platilor. Buna cunoastere a sistemului contabil si a specificului acestuia privind activitatea de turism in general si cea de cazare in particular, a legislatiei in domeniu precum si aplicarea riguroasa a controlului intern pot duce la evitarea aparitiei unor fraude si de asemenea pot completa un management modern si eficient.

Scopul general al evaluarii performantelor este imbunatatirea eficientei organizatiei prin asigurarea faptului ca indivizii care o compun lucreaza la cel mai inalt nivel al abilitatilor lor si ca, de asemenea, isi dezvolta potentialul. In cadrul acestui obiectiv general, evaluarea personalului prezinta o importanta deosebite, avand 3 scopuri: recompensa, evalurea performatelor si a potentialului de dezvoltare viitor. Evaluarea performantelor devine asadar o parte a sistemului de management al performantelor fiind folosita de asemenea si pentru identificarea si canalizarea nevoilor de training si dezvoltare.

Sistemul de evaluare a performantelor porneste de la: definirea aspectelor evaluate, inregistrarea evaluarilor, discutia intre evaluator si evaluat. Aceasta evaluare este axata pe patru domenii: financiar, comercial, contributia in cadrul echipei/colectivului, personal (de invatare).Avantajele evaluarii: Obiectivele sunt stabilite in corelatie cu intreaga organizatie; Sunt stabilite rezultate si termene cheie; Compararea performatei trecute si viitoare cu standardele organizatiei; Baza pentru sheme de plata bazate pe performanta.

Cea mai des utilizata tehnica de evaluare a performantelor este o schema orientata pe rezultate evaluarea performantelor pe baza unor standarde si tinte de performanta agreate si stabilite anterior de catre manager impreuna cu angajatul.Avantaje ale acestei tehnici:

Angajatul este mai implicat in evaluare pentru ca poate sa isi aprecieze progresul in atingerea obiectivelor comun agreate; Managerul are mai degraba rolul unui consilier decat al unui critic; Obiectele clare si cunoscute ajuta la modificarea comportamentului in sensul dorit; Actiunilor agreate sunt realizate de catre fiecare individ; Progresului persoanei evaluate este monitorizat; Sunt luate masurilor necesare pentru a ajuta persoana evaluata sa isi atinga obiectivele.In concluzie, sistemul de evaluare a performantelor este unul relevant, corect, cooperativ, si eficient care vizeaza atat dezvoltarea profesionala si personala a angajatului, cat si a afacerii generate de firma.

In ultimul an, tendinta generala este realizarea unei evaluari la 360 de grade, in urma corelarii evaluarilor realizate de catre manager, colegi, clienti interni sau externi, scopul comun fiind dezvoltarea (personala si profesionala). Un sistem de evaluare, compensari si beneficii a fost gandit pentru a fi aplicat in cadrul hotelului atsfel incat sa raspunda acestei cerinte. Mai mult, acesta are o anumita flexibilitate care ii permite un raspuns rapid la modificarile survenite in mediul social-ecconomic in care hotelul functioneaza. In acelasi timp, proprietarii prospera prin asigurarea dezvoltarii afacerii, prin cresterea gradului de motivare al angajatilor si potentarea corelatiei intre obiectivele personale si cele de business.Instrumente folositein cadrul procesului de control si evaluare:1. Programul si graficul de control;2. Rapoartele:de dezvoltare, de activitate, de informare;3. Bugetul.Bugetul este parte a planului de marketing si este utilizat ca un instrument de control si evaluare. Comparatia intre costurile realizate si cele prevazute in bugeteste un mijloc de evaluare si control. Un alt fel de control este acela de a compara costurile pe diverse categorii din bugetul propriu cu a altor companii din aceiasi industrie. 4. Analiza vnzarilor si costurilor

5. Analiza variatiei (o extindere a analizei costurilor si vnzarilor pentru a se identifica unde exista cele mai mari variatii intre realizari si propuneri).

6. Evaluarea performantelor angajatilor

7. Impactul strategiei asupra profitului8. Auditul.MASURI SI DIRECTII DE SPORIRE A EFICIENTEI ACTIVITATII ECONOMICE

Ca orice componenta a sistemului socio-economic global, turismului, pentru a functiona si a-si indeplini misiunea, este consumator de resurse si producator de efecte, de rezultate.

Intrucat este vorba de compararea unor valori, eficienta depinde, fara indoiala, de efecte si eforturi, dar si de modul de evaluare a lor, de faptul ca exprimarea valorica, realizata prin preturi, inglobeaza inflatia si alte influente denaturand rezultatul real al activitatii desfasurate.

Din punct de vedere al eficientei activitatii hotelului Arca Lui Noe, data fiind activitatea de cazare pe care aceasta societate o presteaza, apare problema determinarii eficientei activitatii economice urmarind simultan cele doua aspecte ale eficientei: eficienta economica si eficienta sociala.

Obtinerea de profit reprezinta elementul esential, definitoriu al oricarei activitati, dar, avand in vedere functiile turismului, respectiv contributia sa la mentinera si imbunatatirea staii de sanatate a populatiei si, implicit a fortei de munca, largirea orizontului de cunoastere si de cultura al individului, la promovare unui climat de pace, intelegere si colaborare pe plan international. In corelatie cu cerinta raportarii nevoilor pietei, eficienta reprezinta unul din principalele mijloace de evaluare a activitatii desfasurate, de apreciere a utilitatii unui domeniu, de fundamentare a deciziilor economico-financiare. Eficienta consituie, nu in ultimul rand, o conditie fundamentala a dezvoltarii.

Relatia dintre eficienta si calitate are continut complex si poate fi abordata atat din punct de vedere al producatorului (latura economica) definita prin costul resurselor, modalitatea de utilizare a acestora (consumuri, tehnologii) si rezultatele cheltuirii resurselor, cat si din punct de vedere al utilizatorului (latura sociala) evaluata prin gradul de satisfactie al utilizatorului, masura in care ceea ce se ofera clientilor raspunde asteptarilor acestora. Optimizarea relatii calitate-eficienta ofera garantia desfasuraii unei activitati in concordanta cu exigentele consumatorilor si cerintele pietei.

In perspectiva masurilor si directiilor de sporire a eficientei economice care se cer adoptate de catre Hotelul Arca Lui Noe, este necesara adoptarea acestor masuri avand in vedere trei domenii distincte:

masuri care se cer adoptate in domeniul resurselor umane;

masuri care trebuie adoptate in domeniul resurselor materiale;

masuri care trebuie adoptate in domeniul resurselor financiare.Eficienta economica este o categorie deosebit de complexa si este influentata de o multime de factori care se pot clasifica dupa mai multe criterii:

a)Dupa modul cum actioneaza in vederea cresterii eficientei economice, se disting factori cu actiune directa si factori cu actiune indirecta.

In categoria factorilor cu actiune directa se pot include:

Ridicarea nivelului de pregatire profesionala a fortei de munca;

Imbunatatirea profesionala in sensul cresterii calitatii capitalului fix utilizat in procesul de productie;

Perfectionarea metodelor de conducere, organizare;

Promovarea progresului tehnic prim modernizarea si oferirea unor servicii de calitate.

Factorii cu actiune indirecta conduc la perfectionarea activitatii unitatilor economice situate in aval de unitatea analizata si au efect implicit asupra cresterii activitatii economice a societatii comerciale.

In categoria factorilor cu actiune indirecta se disting:

Modernizara activitatii unitatilor situate in ramurile conexe;

Cresterea gradului de confort;

Modificarea structurii cererii si reorganizarea exigentelor hotelului;

b)Dupa caracterul lor, factorii cresterii eficientei economie se pot imparti in factori tehnici, economici, naturali, sociali si politici.

In categoria factorilor tehnici se includ in special masurile care vizeaza promovarea progresului tehnic in directia cresterii randamentului utilajelor, a productivitatii muncii.

Factorii economici constituie, in conditiile unei economii de piata, cel mai important element de stimulare a cresterii eficientei economice. Aici se includ principalele parghii economice si modul de repartizare a acestora (pretul, creditul, dobanda). Factorii naturali conditii de clima, monumente, atractii turistice. Factorii sociali cointeresarea materiala, imbunatatirea conditiilor de munca, crearea unor conditii corespunzatoare de munca si viata.c)Dupa sfera de cuprindere, factorii de crestere a eficientei economice se mai pot grupa in factorii generali care aplicati oricarui domeniu de activitate (promovarea progresului tehnic) si factorii specifici unor anumite activitati.Indiferent de grupa de care apartin, trebuie retinut ca acestia actioneaza nu atat pe cai cantitative, cat mai cu seama prin forme calitative, deci a acelora care tin de calitatea salariatilor, calitatea capitalului fix si a celui circulant.

Masuri de sporire a eficientei activitatii economice in domeniul resurselor umaneResursele umane reprezinta domeniul cel mai ajustabil la nivelul unui agent economic, deoarece reactiile individuale fata de o anumita masura sunt dificil de previzionat. Cel mai important indicator al eficientei utilizarii fortei de munca este productivitatea muncii. Pentru a schimba aceasta tendinta in una crescatoare se impune in primul rand motivarea personalului. Motivarea personalului este un instrument foarte sensibil si deci trebuie utilizat doar de specialisti. Daca motivatiile sunt prea mari, nu-si indeplinesc scopul (suprarecunoasterea unui merit nu determina o daruire mai accentuata a salariatului in munca depusa), iar daca sunt prea mici deasemenea nu-si ating scopul (subrecunoasterea unui merit nu impulsioneaza salariatul la un efort fizic si/sau intelctual accentuat).

In alta ordine de idei, motivarea poate fi negativa sau pozitiva (pozitiva:cand are in vedere cresterea eforturilor si contributiei personalului la realizarea obiectivelor firmei pe baza amplificarii sarcinilor din participarea la procesul muncii, ca urmare a realizarii sarcinilor atribuite; negativa cand vizeaza sporirea eforturilor si contributiei personalului firmei la indeplinirea obiectivelor sale pe baza diminuarii satisfactiilor in procesul muncii sau a amenintarii cu reducerea lor, daca sarcinile si obiectivele stabilite nu sunt realizate).

Motivarea mai poate fi economica sau moral-spirituala (cea economica reprezinta motivarea realizata prin mijloace clasice ce vizeaza satisfacerea aspiratiilor si asteptarilor; cea de natura moral -spirituala, ce vizeaza in primul rand sistemul de valori, atitudinile si comportamentele salariatilor, acestea fiind acordate de catre manageri prin sporirea increderii in salariati, exprimarea de multumiri si laude, acordarea de titluri onorifice si medalii, organizarea de ceremonii pentru anumite persoane sau evenimente din cadrul organizatiei).

Modalitati de sporire a eficientei activitatii economice in domeniul resurselor materialeDimensiunile si calitatea activitatii turistice sunt, in bun amasura, conditionate de gradul de echipare a teritoriului cu miijloace specifice, dar si de dotarea tehnica a sectoarelor adiacente acelor care concura, intr-o proportie mai mare sau mai mica, la productia, comercializarea si consumul produselor (vacantelor).Cu alte cuvinte, baza tehnico-materiala specifica si infrastructura joaca un rol major in dezvoltarea turismului, cresterile in domeniu neputand fi concepute in afara unor sporuri cantitative si calitative ale capitalului tehnic.Pe de alta parte, baza tehnico-materiala, prin natura proprie, este supusa unui proces de uzura, fizica si morala, ceea ce impune, pentru continuarea activitatii, inlocuirea permanenta a componentelor sale. In raport cu modul particular in care se consuma si se inlocuiesc, resursele materiale se impart in capital fix si capital circulant.

O zona turistica de mare activitate nu se poate constitui in oferta inainte de a beneficia de dotarile necesare primirii si intretinerii calatorilor. Amploarea fluxurilor turistice este determinata deopotriva de cerere si de factorii acesteia, dar si de gradul de dotare tehnica a teritoriilor. Pe masura ce cresc exigentele turistilor fata de calitatea serviciilor si nivelul de confort, apar mutatii in criteriile de selectie a destinatiilor de vacanta, are loc o sporire a importantei bazei tehnico-materiale.

Resursele materiale in turism sunt o componenta a ofertei turistice, deoarece prin intermediul echipamentelor, utilajelor, mobilierului se satisface cererea turistica.

Pentru cresterea eficientei resurselor materiale trebuie avute in vedere urmatoarele aspecte:

Reinvestirea unei parti din profit pentru modernizarea echipamentelor, utilajelor, mobilierului, pentru adaptarea ofertei la cererea clientilor;

Dotarea unitatii cu echipamente noi care sa asigure oferirea unor servicii suplimentare catre clienti; Imbunatatirea echipamentelor de bucatarie; Mentinerea echipamentelor, utilajelor si a mobilierului deja existent in stare de functionare pe o perioada cat mai ndelungata.Modalitati de sporire a eficientei activitatii economice in domeniul resurselor financiareComparabile cu sistemul circulator din oprice organism viu, resursele financiare asigura viata oricarui agent economic. Din acest motiv resursele financiare prezinta o importanta deosebita, iar utilizarea eficienta a acestora este un obiectiv primordial al oricarei firme.

Evaluarea reurselor financiare porneste de la studierea veniturilor si cheltuielilor, a contului de profit si pierdere. Pentru cresterea activitatii hotelului este necesar ca gradul de ocupare al capacitatii de cazare sa depaseasca pragul de rentabilitate.

Pentru cresterea activitatii gradului de ocupare trebuie:

Sa creasca numarul anual de turisti;

Sa creasca durata medie a sejurului;

Aceste obiective pot fi realizate prin:

Oferirea unei game variate de servicii; Atragerea populatiei locale in unitatea de alimentatie publica; Mentinerea unei clientele de tranzit si de afaceri.Cresterea gradului de ocupare a capacitatii de cazare va determina si cresterea ratei rentabilitatii, prin cresterea incasarilor si deci a profitului.Indicatorul cheltuielilor la 100 lei venituri exprima efortul care se face de catre unitatea respectiva pentru a obtine 1000 lei venituri. Obiectivul este de a minimaliza acest indicator, adica de a cheltui mai putin pentru a obtine 1000 lei venituri, dar aceasta scadere nu trebuie sa afecteze calitatea serviciilor.Se poate atinge acest obiectiv prin:

Cresterea productivitatii muncii;

Cointersarea personalului pentru atingerea obiectivelor de catre hotel;

Modernizarea echipamentelor;

Introducerea tehnicii de calcul moderne.

In scopul mentinerii unei evolutii crescatoare a veniturilor hotelului, se impune mentinerea cotei de piata existenta, acapararea de noi segmente de consumatori si diminuarea cheltuielilor.

BIBLIOGRAFIE Balaure V., Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000;

Emilian R., Managementul serviciilor, Editura Expert, Bucureti, 2000;

Ionica Maria, Economia serviciilor, Editura Uranus, Bucureti, 2000;

Minciu Rodica, Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2001;

Neagu Vasile, Servicii i Turism, Editura Expert, Nucureti, 2001;

Smedescu Ion, Marketing, Editura Sylvi, Bucureti, 2003.34