Curs 3 Negocierea

download Curs 3 Negocierea

of 26

  • date post

    08-Apr-2018
  • Category

    Documents

  • view

    225
  • download

    1

Embed Size (px)

Transcript of Curs 3 Negocierea

  • 8/7/2019 Curs 3 Negocierea

    1/26

    3. NEGOCIEREA,

    UN ARGUMENT SOLID PENTRU UN CLIMAT

    EFICIENT

    Negocierea reprezint un stil de comunicare, fundamentulcomunicrii interpersonale prezent n numeroase domenii aleactivitii umane o modalitate de rezolvare a conflictelor. Este inutils mai amintim c n viaa de zi cu zi, suntem din ce n ce maifamiliarizai cu prezena indisolubil a acestui cuplu - conflict /negociere. Prin urmare, arta de a convinge (negocierea) i arta de aconstrnge (conflictul) sunt consubstaniale. Acordurile idezacordurile ritmeaz viaa social, iar negocierea reprezint artade a pune ntre paranteze dezacordul. Permanent negociem,

    schimbnd ntre noi promisiuni i angajamente. Astfel nct, ori decte ori dou persoane trebuie s ajung la o nelegere, dactermenii acesteia nu sunt clariele vor fi nevoite, n cele din urm, snegocieze. Dale Carnegie folosete o metafor foarte potrivit:

    n fiecare var, povestete autorul, m duc la pescuit pe laculMaine. n ceea ce m privete, sunt mort dup fragi cu smntn.Dar am descoperit c, dintr-un motiv misterios, petii prefer rmele.Prin urmare, cnd pescuiesc, nu m gndesc la ceea ce mi placemie. M gndesc la ceea ce le place petilor. Nu pun n crlig fragi cu

    smntn, ci aleg un vierme bun sau vreo lcust. De ce nu am folosifa de oameni aceeai tactic ?1.

    Aa nct, dac ceea ce ne preocup este o relaie decomunicare n care am investit pe termen lung, atunci este foarteimportant s utilizm n acest sens metoda care creeaz un avantajpentru toi cei care interacioneaz, respectiv negocierea.

    n sens general, termenul de negociere exprim o formconcentrat i interactiv de comunicare verbal n care dou sau

    mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegeren rezolvarea unor probleme sau n atingerea unui scop comun2.PentruAna Stoica-Constantin negocierea este un dialog ntre dou

    1 Dale Carnegie,Arta de a reui n via , Editura Expres, Deva, 1991, p. 222 V. Marin, Elemente de tiin i art a comunicrii, Editura Universitii Transilvania, Braov,

    2006, p. 244

  • 8/7/2019 Curs 3 Negocierea

    2/26

    sau mai multe persoane prin care acestea ncearc s ajung la onelegere care s constituie rezolvarea unei chestiuni comune3.

    La rndul su, tefan Prutianu apreciaz c prin negocierenelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau

    mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, darcomplementare, urmresc s ajung la un aranjament reciprocavantajos ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput4.nconcepia lui Christian Thuderoz5, ea este concomitent o modalitatede rezolvare, prevenire sau soluionare a unui conflict, n careprocesul de comunicare (de dialogare, de argumentare, deconvingere) devine prioritar. Ideea de baz care se desprinde dintoate aceste definiii este aceea c negocierea trebuie neleas caun proces n care dou sau mai multe persoane, avnd obiectivecomune, dar i conflictuale, discut posibilitile unui eventual acord.

    Prin urmare, ea este inseparabil de comunicarea interuman i estebazat pe dialog. Omul este o fiin dialogal, el ntreine oconversaie cu cineva pentru c simte nevoia acestui lucru. Dac ntr-o atare situaie se confrunt cu o atitudine de neacceptare de oricefel, atunci sentimentul de disconfort instalat l va mpiedica scomunice eficient, s exprime ceea ce i propusese iniial. naceast situaie, a negocia nseamn a comunica, n sperana de aajunge la un acord.

    3.1. Portretul negociatorului:personalitate i stil de comunicare

    Tipurile de negociatori sunt diverse, iar literatura de specialitateabund n diverse tipologii. De aceea, n cele ce urmeaz, vom avea

    n vedere doar cteva dintre ele care, dup prerea noastr, suntutile din punct de vedere al tipologiei diferite pe care o abordeaz,dar i prin elementul de noutate pe care-l introduc.

    Astfel, unii specialiti6, identific, n practica negocierilor, patru

    tipuri de negociatori, dup cum urmeaz: Negociatorul autoritarse nfieaz ca fiind tipul de negociator

    profund pasionat i preocupat de activitatea pe care o3 Ana Stoica-Constantin, op. cit., p. 203.4 tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998, p. 164.5 Ch. Thuderoz, Negocierile. Eseu de sociologie despre liantul social, ntreprinderea Editorial-

    Poligrafic tiina, Chiinu, 2002, p. 286 Gh. Mecu, Tehnica negocierii n afaceri, Editura Genicod, 2001, p. 32

  • 8/7/2019 Curs 3 Negocierea

    3/26

    desfoar. Cartea sa de vizit este cea a unei persoaneinflexibil, cu un aer impuntor. Dei este lipsit de iniiativ,totui n majoritatea cazurilor este un bun organizator;

    Negociatorul cooperant este genul sentimental, care i

    exteriorizeaz mereu dorina puternic de a fi util, cteodat,chiar, fr aprobarea partenerilor si. Datorit atitudinii saleconstructive prin care se evideniaz, este extrem de preocupat

    n clarificarea divergenelor care apar n cadrul negocierilor iprofund implicat n gsirea de soluii conciliante. Ca atare, esteextrem de ncntat, ori de cte ori reuete s depeascsituaiile conflictuale, fiind un partener ideal pentru negociere;

    Negociatorul permisiv se prezint n ipostaza de persoancontradictorie; nu vrea s fie neaprat convingtor, dar nici nuaccept s fie nvins. Permisivitatea care l caracterizeaz l

    determin s aib o mare abilitate n a tolera ambiguitatea, cti conflictele. Deoarece nu profit de autoritatea cu care a fostinvestit, este acceptat i agreat de ctre partenerii si. Cu toateacestea, deseori, cedeaz pn la finalul negocierilor;

    Negociatorul creativeste tipul de negociator care nu este attde interesat de problemele incluse pe lista negocierilor, ct degsirea, n marea majoritate a cazurilor, de soluii concrete,eficiente. Aceasta l i determin s fie un excelent organizator.

    La rndul su, Tim Hindle identific de asemenea patru tipuride negociatori care pot fi definii n funcie de atitudinea lorcomportamental, respectiv7:

    Negociatorul derutat pare s se afle ntr-un permanent impasdin care nu tie cum s ias. n cazul de fa, ntruct uneoriaparenele pot s nele, trebuie s dovedim precizie maxim

    n aciunea pe care o ntreprindem i, n special, s dispunemde abiliti de relaionare.

    Negociatorul indecis nu tie cum i cnd trebuie s ia ohotrre, motiv pentru caretrebuie s fie sprijinit n permanen

    de ctre alii. n consecin, va cere pauze de negociere, ori decte ori va crede c este necesar pentru a se consulta cupersoanele cu care colaboreaz.

    Negociatorul agresiv se remarc, n primul rnd, prinagresivitate i prin tendina de a domina. Pentru a contracaraacest gen de negociator se recomand utilizarea unor tehnici

    7 T. Hindle, Cum s negociem, Grupul Editorial Rao, Bucureti, 2000, p. 38

  • 8/7/2019 Curs 3 Negocierea

    4/26

    eficiente cum ar fi: calmul, stpnirea de sine sau calitirelaionale.

    Negociatorul emotiv reiese n aparen ca fiind foarte uorcontrolabil.

    Numai n aparen, pentru c acei interlocutori care au tendina de ase impune, uneori afind chiar o atitudine dominatoare, au surprizas ias din aceast confruntare i nu de puine ori nvini.

    Din punctul nostru de vedere, cea mai relevant tipologie oconsiderm a fi cea identificat de Hassan Souni, ntruct exprimtipurile de baz frecvent ntlnite n cadrul procesului de negociere.Astfel, conform acestuia exist patru tipuri de negociatori, dup cumurmeaz8:

    Negociatorul cooperant este cel mai eficace, deoareceurmrete att rezolvarea problemelor, ct i meninerearelaiei interpersonale ntre pri. Calitile unui negociatorcooperant vizeaz deplina transparen, loialitate, respect fade partener i de obiectivele sale, dorina de a obine unaranjament pozitiv pentru ambele pri. Climatul negocieriloreste unul caracterizat de ncredere total i optimism i sebazeaz pe interese reciproce convergente.

    Negociatorul afectiv acioneaz conform emoiilor de moment,

    n raport cu gradul de afectivitate pe care l are fa departener. Drept urmare i modul n care acesta acioneaz sebazeaz pe subiectivitate, parteneriat sau adversitate, prieteniesau inamiciie etc. El ntrebuineaz expresii ca: mi place,prefer, extraordinar etc. Cea mai bun modalitate de a-lcombate este s-i abordezi universul afectiv, n timp ce, pentrua putea colabora, modul cooperant se dovedete a fi eficient,cu condiia s fie abordat treptat.

    Negociatorul conflictual se bazeaz pe for i, nicidecum pediplomaie. n consecin, folosete raportul de fore, dac l

    avantajeaz, amenin, antajeaz sau renun la dialog.Combaterea se realizeaz fie n acelai mod (te ari maiconflictual dect el), fie abordnd un stil cooperant, fie prinsimularea supunerii.

    Negociatorul demagogeste tipul de negociator extrem de des ntlnit. Tacticile pe care acesta le ntrebuineaz sunt:

    8 Hassan Souni, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Oradea, 1998, pp. 39-41

  • 8/7/2019 Curs 3 Negocierea

    5/26

    simularea, manipularea, duplicitatea i minciuna. De aceea,pentru a-l nfrunta se va adopta fie acelai comportament noglind, specific demagogului, fie utilizarea celorlalte trei formede negociere pe care le-am prezentat deja mai nainte.

    Aa cum relev practica negocierilor, fiecare negociatordezvolt un stil specific de negociere. Astfel, n opinia lui Jean - M.Hiltrop i Sheila Udall, cele mai frecvente stiluri de negociere sunturmtoarele9:

    de colaborare, indicat atunci cnd subiectul supus discuiei estefoarte important i nu se pot face compromisuri. Aceastapresupune o viziune comun asupra obiectivului avut n vedere,coroborat de construirea i meninerea unei relaii viabile;

    de compromis, recomandat n situaiile n care subiectul supus

    discuiei nu poate fi abordat de pe o poziie dominant sauautoritar. Acest stil de negociere vizeaz relaia de parteneriatcare este deosebit de important, motiv pentru care va conduce

    n final la o soluie favorabil ambelor pri; de conciliere, absolut indicat n acele situaii n ca