10 Negocierea

download 10 Negocierea

of 16

  • date post

    21-Dec-2015
  • Category

    Documents

  • view

    221
  • download

    1

Embed Size (px)

description

despre negociere

Transcript of 10 Negocierea

  • ,.,

    \

    C~pitQ'tullO."

    'NEGO'CIEREA

    Ati fost,vreodatan situatia:

    Sa d'::retimarireasalariuluiori sa va'nyoiti de la seful, , -' .. , ,dumneavoastra? ,~. Lucrnd simultancu mai rnultepersoane,fiecaresa va

    ce

  • 212 Helena_Comeliussi ShoshanaFaire

    Negociemtoataviata, schimbndntre noi promisiuni siangajamente.Ori decte.oridouapersoanetrebuiesaajungalao ntelegere,dacatermenii acesteianu snt clari ele vor finevoitesanegocieze.Negociereast~la bazaafacerilor- aranja-mentepentrucumparare,vnzaresauschimbde"bunurisi ser-vicii. Ea stasi la bazarelatiilor- n muncasi traiulmpreuna"cndaparesituatiadea planificacinesi ce face,cinesi ce ho-taraste.Negociereadefmestesi relatiiledintretarireferitoarelaschimbuldeprodusesi disputeledefrontiera.

    Gnditi-vaputinla locul pecare-locupanegocierean viatadumneavoastra.Undenegociati?Careaspectal negocieriiestecel mai dificil pentrudumneavoastra?C'md'procesulde nego-cierenu sedesfasoaranormal,el paremaidegrabao competitie,n careunulvacstigasi celalaltvapierde.n functiedetendin-telenoastrenaturalesi demodttln careprivimputereavizavide cealaltapersoana,vom intra fie ntr-un comportamentdegenul-atac,fie n unul de tipul fuga(vezi capitolul4: Aserti-vitateaadecvata).n comportamentuldetip ataccel maidificilestesa te autocontro1ezi.n comportamentulde tip fuga,difi-

    cul~teaceamaimareestedearamnefermipepozitii. oIn general,scopul negocieriinu esteacelade a iesi dea- .

    supra,ci de a ajungela ntelegereechilibrata,corectapentruambeleparti.Aceastaesteo ntelegerepe careambelepartiovor respectacu fermitate.Nici ataculsi nici fuganu pot con-duce la o ntelegereferma. n schimb,va trebui dezvoltatavointa,o adecvataorientaresprescop,putereasi flexibilitatea.

    PREGATffiEA

    Etapelenegocierii:

    1.Priviti conflictulcapeooportunitate.

  • stiintarezolvariiconflictelor 213

    2.Fiti permanentdeschisla oposibiladescoperire.Negocie-reaestecaunjoc depuzzlemaritla scaravietii,n carepieselele creati~umneavoastra.Cautaticeeacevi sepotriveste.

    , \'

    3, Cautatisa nu avetiidei fIxe pentrusolutionareaproble-meI.

    4. Pentrumajoritateanegocierilor,ceamai efIcientaprega-- tireconstan alcatuireauneihartireprezentndnevo* si teme-

    rile (vezi capitolul,8:ntocmireahartiiconflictului).Temerile

    cuprindanxietati1e,grijile si gndurilede CA'genul "nu mi-ar placea asta daca...". are~mtnevoi~e,H fi, 1" 'IV' 1 A d caresmttemerile?artacon tctuUl esteut1a mataescmexistao componentasemnifIcativa,bazatape trasaturipsiho-logicealepersonalitatii- situatiefoartefrecventa.

    5. Puneti-vantrebarea:"Ce produsvreau?".Dacavreti unanumitprodus,caresnt nevoile,valorile si problematicape

    termenlung-de careveti tine seama?Nu uitati Ceprodusaspectelepsihosociale,cum ar fi recunoasterea, doriti?securitatea,relatiile. '

    6. Evaluatigamarezultatelorpalpaoileprin care,s-ardefIniprodusul.Dobnditi mai multa flexibilitate dacaveti stabililimitelesuperioarasi inferioara.D({exemplu:"Mi-ar conveni6$,darcumaiputinde4 $ nupotvinde."(

    7. Sa avetifaptelela ndemna.,Co1ectatitotceesteposibil,

    desi rareoriveti aveanevoiesa invocatin Cit tid t I, 1 - .. "IA oeca aee

    trmpu negOCIemtot ceeace stItI. .n nego- (aptic 'cieresituatiaaducecu un examen_ nicio- edatanustitice'vetifI ntrebat.

    8.,Lucratila cazuldumneavoastra1,Pregatitiraspunsuricon-cisela urmatoarelentrebari:, '

    a)Cevreau?Careesteesentaaceeaceintentionezsaspun?b) La cineapelez?Persoanapecareo abontezesten drept

    - ----~----"."

  • 214 HelenaComeliussi ShoshanaFaire/

    saia o decizie?-N"eunmoddelucrupreferat,decaretrebuiesatinseama?

    c) Ce avantajeva aveapersoanarespectiva?Consideraticuatentiecaresntnevoilesi intereseleei si, fu functiedeaces-tea,gnditi-vacumsao abordati.Caresnttacticilesi strate-giile celemaiadecvatepentruamobilizaaceapersoana?d) Putemfaceun troc?Ce esteieftin din punctulmeu devedere,datvaloros-pentruGealaltaparte?Ce-i cOFlvinelui saofere,iar mie sa primesc?(vezi paragraful"Monede"dincapitolul9: Proiectareavariantelor)..

    9. Lucrati si la cazul_celuilalt.ncercatisa intuiti cumgn-desteel.

    a)Cumsi:arsustinecauza?'b) Ce optiuniare?c) Ce dificultatiiminentel asteapta?d) Carevorfi implicatiilepentruel dacaspune"da"?Vor fiacceptabile?Att puteascoaten evidentaimplicatiilepozi-tive'sausaschirllbatipianul-

  • Stiintarezolvariiconflictelor" \

    . INTERACTIUNEA. ,215.

    _ nainte de toate,reculegeti-va(vezi capitolul 5: Putereacooperanta).Nu uitati sarespiratiadnc.Daca sntetianxios,facetin prealabilun exercitiuderespiratie.Dupa aceea,n-

    / cepetisasaditincredereamutua1a..

    1. Aduceti-vaamintede factorii carestimu1eazaempatiac (vezicapitolul3: Empatia)si utilizati-iacoloundeesteposibil.

    2. Fiti rabdator.Folositiascultareaactiva.

    3.Farasaprovocatio reactiedefen- Ascultatipunctpldesiva,folositiaseitivitat~a.adecvatapen- vedereal celuilalt.tru a discutadesprenevoile dumnea- Aratati-lpealvoastrasi produsulasteptat.'. " dumneavoastra

    4. Stabilitiunclimatspecificstrategieivictorie/victorie.Amin-titi-vacantr-onegocierecuadevaratreusita,cstigatoatalumea.

    5. Evitatirezultatelede tip victoriermfrngere.Putemfaceocomparatientrenegocieresi jocul ou sumazero.n acestjoc,daca'eucstig2 $, tu pi~rzi2 $; dacaeuamtreisferturidintr-oprajitura,tie nu-ti mai ramnedectun sfert;dacao persoanaobtinepromovareala serviciu,contracandidatulpjerdeaceastasansa.Jocul cusumazeroteobligalao competitiedetipulvicto~riermfrngere:n sport,aceastaestebinevenita.Competitiaesteprovocareade a reusiceva.n relatiilepersona1esi de afacerensa,joculcu sumazeroesteo tacticaineticienta.-Jocul cu sumazeropleaca4elapre.zumtiacanu esteposibilca fiecaresaaibacee~ce.doreste.Oameniiseindispuncndnuobtinceeacele tre-buiesaucmdsntobligatisa-siaperenemcetatpoZitia..

    Deseorilucrurileseprezintacaunjoc cu sumazero,darune-ori putetiintroduceun noufactor,careva schimbaperspectiva.De exemplu,smbatasearaamputeaviziona Putetischimbala televizorfil,mulmeupreferatsaupeal tau persp~ctivele?

  • 216 Ht!lenaComeliussi ShoshanaF'aire

    - sumazero!Dar amputeavedeaunul dintrefilme saptamnaasta,iar pe celalalt saptamnaviitoare, marindprin aceastadi..mensiunilecstigului.Dacaseparecaunulva pierde"schim-batiperspectivele,factoriisauperceptiile.

    Daca numaio persoanapoatefi promovata,cealaltaper-soanasi-arputealargiperspectivantrebndu-sedacanu a avutsi el d~cstigatdin aceastaexp~rienta,de exemplu,nvatndceva.Ce posibilitatisntncadisponibile?

    ()Fiti lapidarsila obiect.Multecazuribinepregatiteaufostcompromisedin cauzatendinteicuivadea palavragisi de a ficonfuz. . .

    ft7)Nuezitatisavalaudati.Aveticurajulpropriilorconvingerisias~ proiectelebunevor fi n avantajulambelorparti.Deseori,oameniisetemsacearaceeacevor cu adevarat.Dacaaltii stiu

    /. ntr-adevarcevreti,eiv-arputeandeplinidorintele,fiesipartial.

    . 8. Punetiproblemadumneavoastrasi n functiede nevoileceluilalt- nuvorbitidoar.n numelenevoilordumneavoastra.,. '

    PUNETI NTREBARI

    A pune ntrebarilepotrivite esteo arta(vezi capitolul):. ,Empatia).O ntrebarebinealeasapoatedeschidesi/saurtorien-tanegocierea.Cnd trebuiesapunetio ntrebare?

    . 9.Punetintrebaripentrua influentanegocierea.Spreexem-plu, dacaavetisenzatiaca directianegocieriinu esteceapecareo doriti, o putetireorientacu o ntrebarebineplasata.De

    Punetintrebari exemplu:"Planul acestava reusi sa nepentru'ainfluenta c?nduca unde vrem?". D~cavnu s~tetimersulnegocierii s:gurasup:aa.ce~ac~~r~tIsaf~cell~au

    sa spunetI,pnn mtrebanputetI cIst1gatimppentruaculegemaimulteinformatii.n loc sagnditisin-gur raspunsul,punetintrebarea:"Ce altcevaprezintaimpor-tantapentrutine?"

  • Stiintarezolvariiconflictelor 217

    "

    ntrebarilespecificedetipul:"Cum" sau"Ce" potacoperiterenul,maieficientdectpresupunerile.Cnd celalaltse expri-ma la modulfoartegeneral("Vreauce estemai bun..."), ntre-bati: "Ce ar fi cel mai bun pentrudumneavoastra?".Nu va ,facetiiluzia,castiti:,

    Cnd va 'aflatin fataunorfr?Zerigideca, depilda,"Nuvom puteafacecutarelucru" sau"ntgtdeaunafacemasa...",ncercatisa aflatice esteposibil. ntrebariledirijeazagndirea.

    ~Formlilati-vantrebarilepentrua-i orientapepartenerisprealte'A"posibilitati. Intrebati:"Ce ar,trebuipentruca acest'lucru sadevinaposibil?", n loc de,:"De ce esteimposibil?".Cnd vaaflati n fata unei atitudini negativiste(nu se poate,nu vamerge,nu trebuie),acceptatiexistentaunei dificultati, apoipunetictevantrebaridiriguitoare.Spre'exemplu:

    a)"Nu potntocmiraportunatimp".ntrebare:"Dacaar fi sa-I terminatila timp,de.ceanu-meatiaveanevoie?"Ati puteaprimi raspunsul:"Dacaasfi ajutatmaimultsauasaveaaccesla maimulteinformatii..."

    b) "Nu m-assinchisideasta".ntreb~e:"Ce arnlesniabordarea?"

    c) "Nu voi faceceeace-mi-cereti- planuldumneavoastranuesteacceptabil"...

    ntrebare:"Ce ar trebui sa contina planul casa fieacceptabildinpunctuldumneavoastradevedere?"

    d) "Nu potvenila ntrunire.Sntpreatimid".ntrebare:"Ce v-ar trebui ca sa va simtiti n larguldumneavoastra?".' ... ~

    Cmdvaaflatin fataunorretic.enten anegociasauaunoratitudinidefensive,ntrebatipartenerulce anumel-ar facesasesimtamaibine

  • 218 IJelenaComeliussi Sf10shanaFaire

    Fiti durcuprob/~masi

    bJfud cu'oamenii

    , t

    I

    . \ . C'mdteaf1in fatauneiemotiiputernicedin 'parteacelui-

    lalt, estetentantsa dezvolti un comportam~ntdefensiv,sa"'intorcivorba,sa~ijusttficipo~Jtiasau'sate incapatnezi.Cnd

    CA d t . r A simticaesti-ntr-os'tuatie,defensiva,nu ted p'Jn ~StJm,1.1111 apara!De obicei,estemaibinesaasteptatielenSlva,recI a A v v lm A" d d V' l'It t ~ pmava ca atI, ll!amte,e.,a a raspunsu,ascu areaaClva E" "1 "." "vd.. YI~tIemotllenegative:uneonajuta oardeplasareafizica: schimbatipozitiacorpuluipentlu.~ifi.dicaoschimbaren atitudineadUmlleavQastra: ',,,,':'

    Ca sa aflati nevoile,prioritatilesi p~eferiri