Negocierea în organizatii

download Negocierea în organizatii

of 87

  • date post

    04-Apr-2018
  • Category

    Documents

  • view

    220
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Negocierea în organizatii

  • 7/29/2019 Negocierea n organizatii

    1/87

    NEGOCIEREORGANIZAIONAL

    LECTORDR. MATEIGEORGESCU PROFESODR. PETRULISIEVICI

    Repere n negocierea organizaional

  • 7/29/2019 Negocierea n organizatii

    2/87

    CUPRINS

    MODULUL 1. DE LA NEGOCIERE LA NEGOCIATOR...............................................6

    NEGOCIEREANCOTIDIAN ..........................................................................................................6

    PROCESULNEGOCIERII.................................................................................................................7

    FUNCIILEPROCESULUI DENEGOC IERE..........................................................................................8

    Funcia rezolutiv..............................................................................................................8

    Funcia decizional...........................................................................................................9

    Funcia de restructurare.................................................................................................10

    Funcia de schimb...........................................................................................................10

    CARACTERISTICILE PROCESULUIDENEGOCIERE.............................................................................11

    A asculta i a nelege.....................................................................................................11

    Dilema negociatorului ..................................................................................................11

    TIPURIFUNDAMENTALE DENEGOCIERE........................................................................................13

    NEGOCIATORUL........................................................................................................................14

    Personalitatea negociatorului........................................................................................14

    Surse de erori n activitatea negociatorului..................................................................15

    MODULUL 2. PREGTIREA NEGOCIERII: COLECTAREA I EVALUAREA

    INFORMAIEI, OBIECTIVE I CADRU........................................................................17

    CULEGEREAIEVALUAREAINFORMAIILOR................................................................................17

    OBIECTIVELENEGOCIERII .........................................................................................................18

    Stabilirea obiectivelor negocierii...................................................................................18

    Caracteristicile obiectivelor negocierii.........................................................................20

    RELAIADENEGOCIERE ..........................................................................................................21

    ECHIPADENEGOCIERE ............................................................................................................23

    LOCULDEDESFURAREANEGOCIERII ........................................................................................25

    DISPUNEREA

    ECHIPEI

    DE

    NEGOC IERE

    ............................................................................................25

    2

  • 7/29/2019 Negocierea n organizatii

    3/87

    MODULUL 3. PREGTIREA NEGOCIERII: POZIIA, STRATEGIA, PLANUL I

    PROTOCOLUL DE NEGOCIERE ....................................................................................27

    POZIIADENEGOCIERE..............................................................................................................27

    Poziia de deschidere......................................................................................................27

    Poziia de ruptur............................................................................................................27

    Poziia obiectiv................................................................................................................28

    Poziia maximal.............................................................................................................28

    Poziia de consens...........................................................................................................29

    BALANAPOZIIEIDENEGOCIEREAPARTENERILOR......................................................................29

    PREGTIREAPLANULUIDEACIUNEALNEGOCIERII ......................................................................30

    Strategii de negociere.....................................................................................................31

    Strategia direct...........................................................................................................32

    Strategia indirect........................................................................................................32

    Strategia cooperant....................................................................................................32

    Strategia conflictual...................................................................................................32

    Timpul ca element strategic........................................................................................33

    Redactarea planului de negociere i a protocolului de negociere ..............................33Planul de negociere......................................................................................................33

    Protocolul de negociere...............................................................................................34

    MODULUL 4. DERULAREA NEGOCIERII: DEBUT, FAZA EXPLORATORIE,

    FAZA DE SCHIMB, ELEMENTE DE COMUNICARE EFICITENT......................37

    DEBUTULNEGOCIERII : PROTOCOLULDEDESCHIDEREIPREZENTARE .............................................37

    ORDINEA

    DE

    ZI

    .........................................................................................................................38FAZAEXPLORATORIE ANEGOC IERII.............................................................................................39

    Explorarea orizontal.....................................................................................................39

    Explorarea vertical.......................................................................................................40

    FAZASCHIMBULUIDEVALORI....................................................................................................41

    Oferta condiional.........................................................................................................41

    Oferta alternativ............................................................................................................42

    Concesia...........................................................................................................................42

    3

  • 7/29/2019 Negocierea n organizatii

    4/87

    Obiecia............................................................................................................................43

    ELEMENTEDECOMUNICAREEFICIENT........................................................................................44

    Formularea mesajului interogativ .................................................................................44

    Receptarea mesajului......................................................................................................46

    Mesajul verbal..............................................................................................................46

    Mesajul nonverbal........................................................................................................47

    Coninutul mesajului.......................................................................................................48

    (pseudo)Argumentaia de tip afectiv..........................................................................48

    Argumentaia logic.....................................................................................................49

    Argumentaia eficient................................................................................................49

    Erori frecvente de argumentaie..................................................................................50

    Prescripii ale unei argumentaii eficiente..................................................................53

    MODULUL 5. DERULAREA NEGOCIERII: TACTICI DE NEGOCIERE I

    REACII SPONTANE..........................................................................................................58

    TACTICIDENEGOCIERE ..............................................................................................................58

    Tactici subordonate unei strategii cooperante..............................................................58

    Tactici subordonate unei strategii conflictuale.............................................................62

    Tactici utile n orice strategie.........................................................................................67

    REACIISPONTANENNEGOCIERE...............................................................................................71

    MODULUL 6. FINALIZAREA NEGOCIERII I IMPLEMENTAREA

    REZULTATELOR................................................................................................................74

    FINALIZAREANEGOCIERILOR.....................................................................................................74

    Acordul final.............................................................................................