Lucrare de Diploma - Negocierea

download Lucrare de Diploma - Negocierea

of 53

  • date post

    17-Jul-2015
  • Category

    Documents

  • view

    278
  • download

    2

Embed Size (px)

Transcript of Lucrare de Diploma - Negocierea

Capitolul I NEGOCIEREA N AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE

1. Semnificaia negocierilor n afacerile economice internaionale Complexitatea deosebit a vieii social-economice i politice contemporane, faptul c participarea la relaiile economice internaionale a devenit o cerin indispensabil a progresului economic ai fiecrei naiuni se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru asigurarea, prin dialog i conlucrare, a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relaiilor dintre state, precum i a celor dintre firme. Afirmarea i creterea importanei dialogului, a negocierilor se datoreaz unor factori economici i social-politici: - negocierile servesc ntr-o ct mai mare msur, eforturilor de a da rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia obiectiv a adncirii cooperrii dintre firme i dintre ri; - diversificarea diviziunii internaionale a muncii, creterea numrului de parteneri de afaceri, amplasai n zone geografice ct mai ntinse i diversificate; - posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici concrete de contractare i derulare a schimburilor comerciale externe; - nsprirea concurenei n condiiile n care ntr-un mare segment al pieei oferta depete cererea de mrfuri; - n condiiile existenei unor diferene i limitri n ceea ce privete dotarea cu resurse a rilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoas, pe baza negocierii.

Dei folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvat de rezolvare a problemelor ce apar n raporturile dintre state n zilele noastre. n acest sens, dreptul internaional contemporan plaseaz negocierile pe primul loc n cadrul procedurilor de soluionare panic a diferendelor internaionale, aceast cerin fiind statuat ca atare prin nsi Carta Naiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negocieri o constituie conflictele militare, care n zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existena omenirii n ansamblul su. Negocierea trebuie s se impun ca unul dintre cele mai preioase atribute ale civilizaiei contemporane, n ultim instan ea constituind colacul de salvare al acestei civilizaii care din pcate, se afl n numeroase secvene ale ei ntr-o grav derut. Dup prerea noastr, negocierea ar putea fi definit ca un complex de procese de activiti constnd din contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice. Caracteristicile de baz ale negocierii sunt: - este un fenomen social care constituie un instrument i o metod de conlucrare, de colaborare ce implic consensul de voin; - este un proces competitiv, partenerii urmrind satisfacerea att a unor interese comune, ct i a unor interese contradictorii, care reclam n mod logic eforturi spre un compromis; - evit confruntarea i vizeaz ajungerea la soluii reciproc avantajoase; - presupune comunicarea, deci i o cunoatere n profunzime a comportamentului uman.

Clasificarea negocierii. Lund drept criteriu domeniile n care se realizeaz, negocierea poate fi: diplomatic, economic i social. Negocierile la nivel guvernamental urmresc ncheierea de acorduri, convenii, alte nelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaz, n esen, crearea cadrului instituional juridic de desfurare a relaiilor dintre state, n timp ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii l constituie ncheierea de contracte de export-import sau de cooperare economic. Negocierile vizeaz att ncheierea de noi acorduri sau contracte, ct i modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente. Avnd n vedere numrul participanilor, negocierile sunt bilaterale i multilaterale. n perioada contemporan are loc intensificarea negocierilor economice multilaterale desfurate n cadrul organizaiilor internaionale, al conferinelor i altor reuniuni pe care acestea le organizeaz. Aceasta nu nseamn c negocierile bilaterale ar fi lipsite de importan, dimpotriv, intensificarea multilateralismului este rezultatul unor evoluii obiective, n primul rnd al adncirii continue a interdependenelor dintre state, el bazndu-se pe existena n paralel a unei vaste activiti de negocieri bilaterale. Etapele negocierii ca activiti complexe sunt: - prenegocierea, care are ca punct de plecare prima discuie sau comunicarea, cnd viitorii parteneri las s se neleag c ar fi interesai n abordarea, mpreun a unei probleme. Aceast faz se ncheie odat cu declararea oficial a interesului prilor; - negocierea propriu-zis, care demareaz cu declararea oficial a interesului prilor de a soluiona n comun o problem, de a realiza unele obiective i care se concretizeaz n ncheierea (adoptarea) unei nelegeri, de regul scrise, ce conine prevederile i msurile ce trebuie ntreprinse pentru realizarea obiectivului comun;

- postnegocierea, care ncepe n momentul adoptrii (ratificrii) nelegerii i include ansamblul de obiective ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia; - protonegocierea, care presupune desfurarea n paralel cu negocierile, a unei activiti susinute i permanente de armonizare tacit a intereselor, a punctelor de vedere i const n acte unilaterale (articole, declaraii n mijloacele de informare n mas etc.) ce pot fi luate n considerare de parteneri ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare. 2. Cerine privind calitile negociatorilor Reuita n negocieri depinde n mare msur de negociatori, care trebuie s cumuleze o serie de nsuiri native cu cele dobndite printr-o pregtire teoretic temeinic i care se poteneaz prin experiena proprie i prin observarea activitii altora. Un bun negociator trebuie s fac dovada unei nalte inute morale, concretizat, ntre altele, printr-un profund patriotism, prin dragoste de ar, de propriul popor, prin loialitate i cinste desvrite. Desigur, de-a lungul timpului au existat i negociatori susintori ai utilizrii minciunii din raiuni patriotice, dar mai devreme sau mai trziu ei au clacat, tendina general fiind aceea de a considera credibilitatea, cinstea drept caliti indispensabile negociatorului. Negociatorul trebuie s fac dovada unei mari capaciti de discernmnt care s-i permit abordarea nuanat, gradual n funcie de importanta fiecruia, a factorilor ce vor influena negocierile, mai ales luarea deciziei n procesul de negociere. n profilul negociatorului un loc important l au entuziasmul i pasiunea. Uneori, negociatorii eueaz nu din lips de inteligen sau de calificare, ci datorit faptului c nu sunt pasionali de activitatea lor.

Fr ndoial, n formularea cerinelor fa de negociatori un accent deosebit trebuie pus pe pregtirea temeinic i complex a negociatorului dar aceasta nu exclude importana calitilor native, a talentului acestuia. Poate s par o ironie faptul c n era computerelor, talentul uman, bazat pe virtui intuitive poate fi nc o trstur foarte important a negociatorului: Acest talent poate diferenia pe adevratul negociator de sutele de mii de oameni angrenai n activitile de negociere. Intuiia nu trebuie opus analizei cantitative. Nevoia de a nelege i folosi intuiia exist deoarece puine din hotrrile strategice n afaceri beneficiaz de informaia complet, precis, oportun. Bineneles ar fi uor s decidem dac am tri ntr-o lume care a fost total cuantificat i calculat, dar att timp ct va exista o lume n schimbare rapid, fr precedent, intuiia va juca un anumit rol n procesele de elaborare a deciziilor. n acelai timp, negocierile nu se pot baza pe idei fr a se lua n considerare felul faptelor i ca urmare, intuiia trebuie stpnit, verificat n timp prin studierea realitilor. Dei n general, intuiia este, n esen, nativ, muli oameni i dezvolt talentul intuitiv prin experien. O problem este aceea c muli oameni care posed talent intuitiv au dificulti n comunicarea ideilor lor ctre alii n mod convingtor; intuiia prin natura sa este relativ intangibil, simmintele fiind mult mai dificil de comunicat dect datele. Negociatorilor le place s acioneze n mprejurri unde schimbrile sunt frecvente, ei prefer cutezana gndirii prin propriile lor fore, astfel c cel mai ru lucru care li se poate ntmpla este de a-i pune ntr-o poziie birocratic. n mod strategic, este esenial de a plasa oameni cu virtui intuitive n locuri care s le impun folosirea talentului lor. Cerine de ordin profesional. Negociatorul trebuie s se disting, printr-o nalt calificare, printr-un nalt profesionalism, s dein cunotine

temeinice din domeniul teoriei i practicii relaiilor economice internaionale, s aib o pregtire solid ndeosebi economic, dar i tehnic i juridic, att teoretic, ct i aplicativ, practic. Astfel, indiferent de coninutul mai simplu sau mai complex al obiectului afacerilor economice, negocierea presupune o temeinic pregtire n domeniul politicilor comerciale, al managementului i marketingului, al tehnicilor comerciale i financiar-monetare, al contactelor specifice diferitelor operaiuni. Ca atare, este necesar o asemenea pregtire a negociatorilor care s le permit s acioneze eficient n condiiile numeroaselor riscuri existente n afacerile economice internaionale. Pe lng aceste cerine de ordin economic sunt necesare mai ales n comerul cu maini i alte produse complexe, i cunotine tehnice (cunoaterea mrfurilor, a tehnologiilor). Deoarece finalizarea negocierilor n domeniul afacerilor economice i financiare se face prin instrumente juridice, contracte i alte nelegeri, negociatorul trebuie s aib i o pregtire juridic. Totodat, trebuie s fie cunosctor al unor limbi de circulaie internaional. De asemenea, negociatorul trebuie s posede o cultur general vast deoarece numai astfel va putea nelege comportamentul, modul de gndire i abordrile adeseori diferite ale partenerilor provenind din ri cu o civilizaie i o baz cultural diferit i se va putea adapta condiiilor de negociere impuse de o atare situaie. Nu trebuie neglijat faptul c aprecierea valorilor cul