NEGOCIEREA IN

download NEGOCIEREA IN

of 35

  • date post

    01-Mar-2016
  • Category

    Documents

  • view

    5
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of NEGOCIEREA IN

Uniti de competen

CUPRINSCAPITOLUL I- TEHNICI DE COMUNICARE IN NEGOCIERE

I.1.Utilizarea comunicarii scris n negociere..2 Sarcini de lucru3I.2. Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere16 Sarcini de lucru

CAPITOLUL II PREGATIREA NEGOCIERILOR

II.1. Consultarea logisticii negocierilor.18II.2. Analizarea locului de desfasurare a negocierilor23II.3. Stabilirea ordinii de zi a negocierii.II.4. Intocmirea documentelor si dosarelor de negociere...26CAPITOLUL III STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIEREIII.1. Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategieiIII.2. Identificarea tipurilor de strategii de negociere adecvate29III.3. Negocierea ofertelor..32Glosar..34CAPITOLUL I- TEHNICI DE COMUNICARE IN NEGOCIEREI.1.Utilizarea comunicarii scris n negociereI.1.1. Elementele procesului de comunicare

Emitorul este persoana care iniiaz i formuleaz mesajul, declannd actul comunicrii.Receptorul este persoana care primete comunicarea, decodific mesajul, l nelege, l interpreteaz, analizeaz noutatea informaiei (dup o prealabil selecie a datelor) i formuleaz un rspuns adecvat.

Contextul: este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna altfel ntr-un birou dect pe strad. Orice comunicare are contextul ei.

Mesajul: este forma fizic n care emitorul codific informaia, poate fi un ordin, o idee, un gnd.

Mesajul: are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obinerea unei aciuni.Mesajul: este supus unui proces de codificare i decodificare ntre cele dou persoane, emitorul codific mesajul trimis iar receptorul decodific mesajul primit. Mesajul este elementul care conine simbolurile verbale i non-verbale; are un text care este vizibil i are muzic ( uneori conine o ameninare nedorit).Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitor spre receptor.

Poate fi:

formal comunicare ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei i

informal cnd comunicarea provine din interactiunile sociale i legturile informate din cadrul organizaiei ( idei, opinii, zvonuri).

Mijlocul de comunicare cuprinde: discuia de la om la om;disctia de la om la om; edine, telefon, fax; Internet.

Limbajul poate fi: verbal (cu cuvinte); non verbal (limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor, mbrcmintei); paraverbal (tonalitate ,accentuare , ritm de vorbire).

Feedback-ul: confirm emitorului primirea i nsuirea de ctre receptor a informaiei comunicate i care, totodat, ajut emitorul s-i realizeze activitatea de transmitere a informaiilor.

SARCINI DE LUCRUCompetena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere

ACTIVITATEA 1.1

Lucrul pe grupe:

Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X Data:

Privii imaginea de mai jos i rspundei la urmtoarele ntrebri completnd tabelul dat:

1. Cine este vorbitorul/emitorul?

2. Cine este receptorul?

3. Care este mesajul vorbitorului/emitorul?

4. Care este canalul de comunicare?

5. n ce context se desfoar procesul de comunicare?

6. Cu ajutorul crui limbaj se transmite mesajul?

7. Ce feed-back puei da situaiei prezentate?

Elementele procesului de comunicare

1. Vorbitor / Emitorul

2. Receptor

3. Mesaj

4. Limbaj

5. Context

6. Mijloc de comunicare

7. Feed-back

I.1.2. Stilurile de comunicare

Stilul caracterizeaz formele de comunicare n care emitorul nu i cunoate receptorul, iar acesta din urm nu e n msur s influeneze n vreun fel discursul celui dinti.

Stiluri de comunicare:Descriere:

Stilul formal

adresarea ctre un auditoriu numeros, cu reacii perceptibile

pentru emitor; fraze construite cu grij, fr utilizarea expresiilor argotice, prea familiare; elipselor; lsarea n suspensie a unor propoziii ncepute.

Stilul consultativ

presupune discuiil cu caracter profesional, de afaceri, al negocierilor i tratativelor;

informaia de baz este mbogit pe parcurs, n funcie de solicitrile partenerilor de discuie;

exist pericolul ezitrilor i al relurilor, unor exprimri

semigramaticale, cu dezacorduri.

Stilul ocazional

este specific conversaiilor libere ntre prieteni;

se trece fr restricii de la un subiect la altul, ntr-o manier neglijent;

apar expresiile eliptice i folosirea unor termeni n accepiuni speciale;

se folosesc elemente de argou este destul de frecvent.

Stilul intim se recurge la un cod personal;

ofer informaii despre strile i tririle intime ale persoanelor.

ACTIVITATEA 1.2

Denumirea activitii: Stiluri de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X Data:

Vi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale i naionale.

Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:

1. Recunoatei stilurile de comunicare

2. Transformai fragmentul care reprezint stilul formal ntr-un fragment corespunztor stilului ocazional

3. Transformai fragmentul care reprezint stilul intim ntr-u fragment corespunztor stilului consultativ.

I.1.3. Formele comunicrii orale

Formele comunicrii orale:Descriere:

Monologul:Receptorul nu este implicat n comunicare.

Conferina:Confereniarul se adreseaz direct, public, nu emite judeci de valoare, se rezum la prezentarea fidel a faptelor

Expunerea:Discurs care angajeaz personalitatea, opiniile, sistemul de valori ale emitorului, care i transmite opiniile cu privire la un subiect

Prelegerea:Asistena are posibilitatea s sistematizeze informaii, fapte, evenimente anterioare

Relatarea:Dezvluire, prezentare a unei realiti obiective, a unor stri de fapt, fr implicare personal

Discursul:Form evoluat i pretenioas de monolog;

Presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de vedere;

Exprim un moment sau o situaie important n evoluia domeniului respectiv.

Toastul:Rostire angajat cu prilejul unor evenimente deosebite;

Nu depete 3, 4 minute;

Comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni (pstreaz anumite limite).

Alocuiunea:Intervenie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de vedere ( max 10 minute).

Povestirea:Form ampl de comunicare;

Face apel la imaginaie i sentimente, la emoii, la cunotine anterioare.

Pledoaria:Alocuiune care prezint i susine un punct de vedere propriu.

Predica:Tip de adresare n care contraargumentele i manifestrile critice sunt reduse ( anulate).

Intervenia:Emitorul vine n sprijinul unor idei ale unui alt participant la discuie.

Interpelarea:Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai bun precizare pentru anumite probleme /domenii.

Dialogul:Comunicare n cadrul creia mesajele se schimb ntre participani (egali, cu acelai statut) .

Dezbaterea:Este destinat clarificrii i aprofundrii unor idei cu ajutorul unui moderator.

Seminarul:Comunicare dialogat cu structuri evaluative.

Interviul:Form rigid de dialogul n care rolurile de emitent i receptor nu se schimb.

Colocviul: Form de comunicare n care participanii dezbat n comun o anumit idee, n baza unei discuii, pe un anumit subiect, prin participarea fiecruia la discuii.

ACTIVITATEA 1.3

Denumirea activitii: Forme de comunicare

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute

Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X

Data:

Vi se d urmtorul fragment:

Transformai textul prezentat astfel nct s jucai urmtoarele roluri:

1. Iniiatorul unui monlog

2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine;

3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine;

4. Persoan care ine un toast la Srbtoarea Viinul pom fructifer;

5. Persoan care relateaz importana viinelor n tratarea anumitor afeciuni;

6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.

I.1.4. Redactarea invitaiilor

ACTIVITATEA 1.4

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute

Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X

Data:

Redactai o invitaie la Zilele Porilor deschise, ocazie de promovare a ofertei educaionale a colii unde nvai. Data partciprii este 8-10 mai 2008 i sunt invitai elevii claselor a VIII a din colile din ora i mprejurimi. Intrarea se va face ntre orele 9-14 dup un program n prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii participrii la eveniment. nscrierea se face la secretariatul colii, tel:00000000, fax:11111111, str.W, nr. X. Se anexeaz pliantul colii.

I.1.5. Redactarea raportului

Tipuri de rapoarteCaracteristici:Descrierea caracteristicii

Raportul de situaie:durata de prezentare:

30-40 minute

Scopul:familiarizarea auditoriul cu starea la zi a proiectului/activitii;

referire la viitorul negocie