571-Negocierea

8/3/2019 571-Negocierea

1/7

1.Negocierea : definire, conditii

Termenul de negociere denumete un proces care se manifest n multipledomenii ale vieii sociale, n politic, diplomaie, afaceri, raporturi ntre parteneriisociali etc. Ca form general de aciune uman, negocierea prezint o serie de

trsturi definitorii.

Definirea negocieriin primul rnd, este vorba de un proces de decizie, prin care prile

ncearc s ajung la o soluie n comun . Prin negociere partenerii urmrescmaximizarea rezultatelor lor, deci obinerea unei situaii mai avantajoase dect nlipsa negocierii. n acest sens n literatur negocierea se definete din dou punctede vedere . Din punctul de vedere instrumental (adic al rezultatului acesteia),negocierea este un sistem de decizie prin care prile (actorii) se neleg sacioneze de comun acord n loc s acioneze de o manier unilateral. Din punctul

de vedere al procesului, negocierea este o activitate care pune n interaciune maimuli actori, care, confruntai att cu divergene ct i cu interese convergente, alegs caute n mod voluntar o soluie reciproc acceptabil. ntr-o alt lucrare despecialitate, se subliniaz faptul c negocierea este un proces de decizie, prin carepartenerii ncearc s obin prin acord un rezultat mai bun dect dac ar utiliza altemijloace de decizie.

n al doilea rnd, negocierea este o form de comunicare, respectiv ocomunicare interpersonal. Astfel, ntr-o lucrare de marketing i negociereinternaional, se precizeaz: Negocierea este nainte de toate o form decomunicare: a negocia nseamn a comunica n sperana ncheierii unui acord . O

lucrare publicat la nceputul anilor 90 are chiar din titlu aceast raportare anegocierii la comunicare . O sintez a definiiilor plecnd de la premisa c negociereaeste o form de comunicare este redat mai jos]: Negocierea este o form decomunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire aacordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai multepri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiilepentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare. Negocierea vizeaz realizareaunui acord, a unei nelegeri ntre pri care pleac de pe poziii diferite; un autorfrancez definete negocierea ca fiind un conflict depit

n al treilea rnd , negocierea este un proces prin care partenerii urmresc sobin un rezultat acceptabil pentru fiecare n parte.

Iat cteva definiii din literatur n acest sens: Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri

interacioneaz n scopul ajungerii la o poziie acceptabil n comparaiecu poziiile divergente ale acestora.

Negocierea transform conflictul n cooperare . (cest jouer de conflictdans la cooperation)

Negocierea este o activitate de colaborare prin care dou sau mai multepersoane schimb puncte de vedere vis-a-vis de o idee sau de ideileiniiale (divergente/convergente) n scopul ajungerii la un compromis.

Negocierea este arta i tiina de a gsi un acord ntre doi sau maimuli actori independeni care ncearc s-i maximizeze rezultatele


2/7

Negocierea este o aciune verbal sau scris ntreprins de dousau mai multe persoane n relaia dintre ele, n scopul obinerii unorrezultate de interes reciproc

Negocierea se caracterizeaz, de o manier general, prin cutareaefectiv a unui aranjament pentru depirea unor divergene ntre

parteneri independeni Negocierea are cteva caracteristici :Existena unui conflict de interese

ntre interlocutori; Absena unor reguli, proceduri prestabilite sau fixatecare s permit soluionarea conflictului; Urmrirea unui acord ntreinterlocutori.

n sfrit, negocierea este un proces complex, care este centrat pecomunicarea dintre cei doi (sau mai muli) parteneri, dar implic un sistem mai largde relaii. Negocierea presupune existena unor actori independeni (negociatori)care pun n valoare att o serie de atribute care in de nzestrarea lor natural

(carism, talent, experien, adic art), ct i o serie de caliti dobndite prinnvare (strategii, tehnici, tacticiadic tiin). Totodat, n proces sunt implicaii teri deintori de interese ( stakeholders ), att cei din cadrul firmelornegociatoare management, acionari etc. ct i autoriti i instituii care suntimplicate n afacerea negociat.

Abordrile teoretice privind negocierea pot fi grupate n mai multecategorii. Astfel, n literatura francez se face distincie ntre abordrile normative icele descriptive.

Abordrile normativeau drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesuluide negociere, de reguli pentru mbuntirea performanelor prilor angajate nacest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile clasice, care pleac de la observareai interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative i prezintreete de succes; abordrile bazate pe teoriile i modelele de comunicare (analizatranzacional i programarea neuro-lingvistic- PNL); metoda negocierii obiective,elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard.

Abordrile descriptivesunt prezentri monografice ale unor negocieri importante,ce pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derulareaunor negocieri complexe.

De exemplu, un model utilizat de specialiti francezi cuprinde patru categoriide variabile factorii generali care preced negocierea, care in de firma din care vinenegociatorul, produsul negociat, caracteristicile individuale ale negociatorului; condiiile negocierii pot fi mprite n dou grupe: cele care preced negocierea(obiectul negocierii, raportul de fore) i cele care prevaleaz n timpul negocierii(numrul de participani, numrul de pri interesate parties prenantes- timpul,contextul fizic); procesul de negociere privete strategiile de negociere folosite (conflictual sau

cooperativ), care se traduc n tactici verbale i non-verbale, concesii;


3/7

rezultatele negocierii sunt influenate de primele trei, care pot retroactiva asupralor.

n aceast grup pot fi integrate i abordrile care ncearc o descriereteoretic a negocierilor i conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate peteoria jocurilor)

Dup ali autori , negocierea (comercial) poate fi analizat prin prisma adou abordri principale, respectiv teoria jocurilori abordarea psiho-sociologic.

Teoria jocurilorpune n eviden existena de soluii echitabile pentru actoriinegocierii, soluii care le permit s-i maximizeze profitul (de ex. echilibrul lui Nash).

Ea comport totui o serie de supoziii nerealiste: raionalitatea actorilor;situaii simple de monopol bilateral sau oligopol; absena diferenelor decomportament altele dect cele bazate de utilitile fiecrui actor; cunoatereautilitilor celeilalte pri.

Abordarea psihologic se intereseaz de interaciuni n procesul denegociere, de condiiile negocierii, de antecedentele sale. Ea se bazeaz pe modeleglobale descriptive ale negocierii.

Rosalie Tung, cunoscut cercettor n domeniu, arat c exist apte coli degndire (abordri) privind studiul negocierii:

(1)abordarea descriptiv, care prezint istoricul i rezultatele unor situaiiparticulare de negociere;

(2)abordarea contextual , care examineaz procesul i rezultatelenegocierilor n lumina istoriei negocierii i /sau a contextului istoric maigeneral n care negocierile respective au loc;

(3)abordarea structural, care identific i analizeaz situaii i condiiile - camodele de relaii care pot facilita succesul ntr-o negociere particular,(4)abordarea strategic analizeaz deciziile strategice innd seama de

valorile i modelele de selecie ale prilor implicate n negocieri;(5)abordarea personalist, care pleac de la tipurile de personalitate pentru a

explica rezultatele negocierii;(6)abordarea comportamentalist, care studiaz rezultatele n contextul

caracteristicilor comportamentale ale participanilor;(7)abordarea de proces, care studiaz negocierea n contextul raporturilor

provocarei rspuns.

Specificul negocierii comercialeFa de negocierile care se desfoar n alte domenii - politic, social,

diplomatic etc.- negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturispecifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privinastrategiilor i tacticilor utilizate.

Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicarentre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectulnegocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile,materializat n contractul internaional.

Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic,social etc.) prin obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative


4/7

(lucrum, n latin, nseamnctig)- ca i prin tipul de relaii care se stabilesc ntrepri- de tip vnztor-cumprtor (do ut des) sau asociativ.

Termenul de negociere provine din infinitivul verbului latin negotiare, care nseamn a face nego sau afaceri. La rndul lui, acest verb a fost derivat dintr-un altul,negare, care nseamn a tgdui, a refuza i dintr-un substantiv, otium, carenseamn tihn, destindere.Originea noiunii de negociere se gsete n realitile Romei antice : n secolul VI .e.n., plebeii bogai, ceteni liberi ai Imperiului, dar nu i nobili, erau implicai nactiviti profitabile (sursa mbogirii lor); ei nu-i permiteau, ca patricienii, striasc n tihn i desftare (otium), negnd , prin chiar condiia lor, starea deinaciune (neg-otium). Treptat, cuvntul negotium se va consacra ca o componenta diviziunii sociale a muncii: negustoria, comerul. Prin urmare, prin etimologia satermenul de negociere trimite la activiti specifice, lucrative, la afaceri.

Negocierea comercialpresupune intrarea prilor n contact printr-o aciuneanterioar de prospectare i/ sau n urma schimbului de scrisori comerciale, (nvarianta tradiional sau prin Internet). Ea se caracterizeaz prin dou elementeinterdependente [21] :- ntre pri exist o divergen de interese (vnztorul ncearc s obin un pre

ct mai mare, cumprtorul ncearc s plteasc un pre ct mai mic);- prile urmresc s ajung la o nelegere, la un acord de voin (contract), baza

juridic a realizrii afacerii.Prin urmare, pentru ca negocierea comercial s aib sens, este necesar ca,

dincolo de interesele lor particulare, prile s poat defini un proiect comun-

afacerea care face obiectul tratativelor. Totodat, plecnd de la faptul c fiecaredintre parteneri poate s-i mplineasc interesul particular doar dac proiectulcomun este realizat (dac afacerea nu se ncheie, negocierea este un eec - nici unadin pri nu ctig), negociatorii trebuie s manifeste o anumit ncredere reciproc,s dea prioritate convergenei de interese n raport cu divergenele acestora.

Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aducprilor un ctig (lucrum). nsi etimologia termenului trimite dup cum am vzutla ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor s realizeze mpreun o afacere.

Ca atare, comunicarea adic transferul reciproc de informaii prinintermediul unui limbaj are o importan special. Pin comunicare se creeaz

premisele instaurrii unei stri de nelegere ce permite armonizarea intereselordiferite ale prilor i realizarea proiectului comun.O bun comunicare ntre parteneri este necesar nu numai pentru finalizarea

negocierii perfectarea unui acord de voine, ci i pentru derularea contractuluincheiat, adic pentru realizarea efectiv a afacerii convenite. Adevrata finalitate anegocierii nu este numai nelegerea dintre pri privind ncheierea afacerii(contractul), ci realizarea efectiv a acesteia (derularea contractului) n cele mai bunecondiii, astfel nct prile s poat beneficia de rezultatele ateptate.

n literatura de specialitate se evideniaz o serie de cerine ce trebuierespectate n negocierile comerciale.

n primul rnd, n relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie sprevaleze asupra celei de confruntare. Prile trebuie s menin un dialog deschis,


5/7

continuu, bazat pe nelegere i ncredere n reuita comun, s-i manifestedisponibilitatea pentru concesii i compromisuri n vederea realizrii acordului.

n al doilea rnd, derularea negocierilor trebuie s se bazeze pe regulileconsacrate de conduit n afaceri cum sunt: politeea, respectarea partenerului,menajarea intereselor reale ale acestuia. La ncheierea negocierii, fiecare dintre pri

trebuie s aib sentimentul unui lucru bine fcut, n care interesele materiale, ca iprestigiul personal (salvarea feei) s fie salvgardate.

n al treilea rnd, este necesar abordarea constructiv a negocierii, care sdea prioritate acordului cu partenerul asupra triumfului asupra partenerului. Onegociere reuit este aceea care se finalizeaz printr-un acord n care se regsesc ntr-o form sau alta- obiectivele principale urmrite de ctre fiecare partener.

Negocierea comercial nu trebuie s fie conceput ca un dictat pe care unadin pri l impune celeilalte. ntr-adevr, dup cum am artat, finalizarea negocierii -respectiv ncheierea contractului - nu este dect consacrarea juridic a afacerii, careva fi derulat prin executarea obligaiilor pe care prile i le-au asumat. Or,

acceptarea sub presiune a unor obligaii de ctre una din pri poate constitui unimpediment major n executarea corespunztoare a contractului de ctre aceasta.

Negocierea este un proces organizatsub mai multe aspecte. n primul rnd, npractica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament i de limbaj, anumiteuzane n comunicare pe care negociatorii trebuie s le cunoasc. n al doilea rnd,este necesar respectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri,respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional etc. n sfrit, negociereaeste, de regul, un proces formal, care presupune existena unui spaiu specialamenajat, un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc.

Obiectulnegocierii se refer generic vorbind la afacerea care reprezintfinalitatea tratativelor dintre pri sau, mai exact, la realizarea unui acord de voin materializat n contract cu privire la acea afacere.

n sens restrns, putem vorbi de diferite obiecte (sau puncte) de negociere, acror convenire duce la realizarea acordului final. n negocierea comercial este chiarvorba de clauzele viitorului contract internaional adic de marf (cantitate, calitate),pre i condiii de plat, condiii de livrare etc.

n legtur cu punctele de negociere se definesc poziiileprilor, expresie aintereseloracestora n legtur cu afacerea respectiv.

Poziiile n negocieri sunt de fond atunci cnd dau expresie valorilor iintereselor reale ale unei pri, sau de form, atunci cnd ele au un caracterconjunctural i raiuni tactice. Pe de alt parte, interesele prilor pot fi opuse,identice sau complementare.

Ca atare, poziiile prezentate n negocieri pot avea, la extrem, fie un caracternenegociabil- prile nu fac concesii asupra lor fie unul negociabil prile suntdeschise la concesii. Este de menionat faptul c n procesul tratativelor poziiilecunosc o anumit dinamic ntre cele dou extreme, unele puncte iniialnenegociabile putnd fi deschise spre concesii i, invers, unele poziii devenind maiferme i, la rigoare, nenegociabile.

Pentru existena negocierii se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: prile s

aib poziii diferite, dar negociabile; s fie animate de voina de a ajunge la un


6/7

rezultat; n sfrit, s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecaredin parteneri.

Punct (issue)o chestiune aflat n disput, de regul prezentat ca oproblem ce trebuie soluionat

Poziie ( position) o declaraie fcut de una din pri n legtur cumodul n care un punct poate fi rezolvat, o propunere de soluie

Interes ( interest) o nevoie, dorin sau preocupare a unei pri caretrebuie luat n considerare n procesul negocierii

Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, caresunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii iajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere).

Dincolo de aceste diferene, negocierea este posibil numai dac prile

manifest voin real de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cumfiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumitmandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie,ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere.

Obiectivul comuneste expresia interesului prilor pentru afacerea negociat,dar presupune i existena unei baze de nelegere, a unui spaiu de negociere.

Aceasta nseamn c poziiile celor dou pri descriu o zon deacceptabilitate mutual [24]. Este vorba de dou poziii distincte:

pragul de rezisten (PR), respectiv pentru vnztor preul minimacceptabil, iar pentru cumprtor preul plafon pe care-l poate plti;

poziia afiat iniial (PA), respectiv preurile anunate la nceputulnegocierii.Distana dintre pragurile de rezisten , numit spaiu de negociere (

bargaining range) sau zon de acord virtual ( zone of potential agreement) esteimportant pentru c numai n acest spaiu se pot desfura tratativele , tot ceeaeste n afara acestor limite fiind respins de unul sau cellalt dintre parteneri. Cndpragul de rezisten al cumprtorului este deasupra celui al vnztorului ( cel maimic pre oferit la cumprare este mai mare dect cel mai mic pre cerul la vnzare)avem un spaiu de negociere pozitiv , n cazul contrar fiind vorba de unul negativ.

De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai

mare (de exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat(de exemplu, 93), ntimp ce cumprtorul va avea un pre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97).(Vezi Figura 3.2.)

Figura 3.2Spaiul de negociere

vnztor93 100


7/7

cumprtor

90 97spaiul de negociere

Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, avnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat). Dacpoziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei.

Problema principal n negocieri este s se ajung la un punct de acord (settlement point) n limitele unui spaiu de negociere pozitiv. Obiectivul fiecrei prieste s obin ct mai mult din aceast zon a acordului virtual, cu alte cuvinte straneze negocierea ntr-un punct aflat ct mai aproape de pragul de rezisten alceleilalte pri. n exemplul nostru , un pre convenit ( settlement price) de 96 este

avantajos pentru vnztor, iar unul de 94 este avantajos pentru cumprtor. Poziiaexact a punctului de acord depinde de o serie de factori care influeneaz procesuli rezultatul negocierii : raportul de fore dintre pri, strategia i tacticele folosite,competena i talentul negociatorilor etc.

571-Negocierea

Documents

Transcript of 571-Negocierea