Negocierea in vanzarea de servicii

download Negocierea in vanzarea de servicii

of 46

  • date post

    04-Dec-2014
  • Category

    Documents

  • view

    597
  • download

    0

Embed Size (px)

description

 

Transcript of Negocierea in vanzarea de servicii

  • 1. Bine ati venit la PROGRAMUL NEGOCIEREA IN VANZAREA DE SERVICII
  • 2. STRUCTURA PROGRAMULUI 1. Negocierea in parteneriatul cu clientul 2. Pregatirea negocierii 6. Asamblarea componentelor NEGOCIEREA IN VANZAREA DE SERVICII 5. Finalizarea negocierii 3. Deschiderea negocierii 4. Negocierea propriu-zisa
  • 3. MODULUL 1 NEGOCIEREA IN PARTENERIATUL CU CLIENTUL Gestionarea relatiei
  • 4. Veti putea sa Descrieti cu claritate ce anume este o negociere, raspunzand celor 4 intrebari fundamentale: CAND ?, CE ?, DE CE ?, CUM ? Priviti negocierea ca pe o oportunitate de a consolida relatia de parteneriat cu clientul. Faceti diferenta intre abordarea de tip contra si cea de tip impreuna in negocierea cu clientul. Sa identificati propriul dumneavoastra stil de negociere, intre cele 5 stiluri generale intalnite in practica. Intelegeti rolul esential pe care atitudinea personala il joaca in negociere.
  • 5. Nu poti negocia cu Indiferenta. Intra in negociere abia dupa ce ai facut vanzare.
  • 6. Trecerea de la vanzare la negociere CAND ? Aveti din partea clientului un acord conditionat. Ati propus pretul, serviciile, termenii si conditiile. Clientul si a exprimat obiectiile si parte dintre ele nu leati putut depasi prin tehnici de vanzare. Sunteti sigur ca acestea sunt toate obiectiile clientului.
  • 7. CE SI DE CE ? INTERESUL COMUN care face ca ambele parti, vanzator si client sa isi doreasca ajungerea la o intelegere. DIFERENTELE care despart cele doua parti de ajungerea la o intelegere
  • 8. Negociem diferentele Obiectivele lui A Obiectivele lui B NU avem ce negocia Avem ce negocia Obiectivele lui A Obiectivele lui B
  • 9. CUM NEGOCIEM ? ATITUDINE Cunostinte Abilitati
  • 10. Hai sa negociem !
  • 11. Frica A R RISC Lacomie PROTEJARE EXPLOATARE R COLABORARE Incredere A Curaj
  • 12. Principii de negociere Pierdere pierdere Castig pierdere Pierdere castig Castig - castig
  • 13. Stiluri de negociere Cei care se eschiveaza - evitantii Cei care fac compromisuri Cei care fac concesii - conciliantii Competitivii autoritarii Cei care rezolva probleme
  • 14. Insusirile unui bun negociator Angajamentul fata de o buna pregatire Asteptari inalte Rabdarea de a asculta Angajamentul fata de propria integritate
  • 15. O negociere eficace este compusa din 10% tehnica si 90% atitudine. Atitudinea pe care o ai fata de conflicte este substanta afectiva cu care vei lucra in negociere.
  • 16. Puncte cheie Modul 1 CAND ? Nu negociem inainte de a face vanzarea. CE ? Negociem decat diferentele, interesul comun este fundamentul pe care ne bazam in cautarea acordului. DE CE ? Pentru ca ne dorim sa aratam clientului flexibilitate si deschidere. CUM ? In propriul nostru stil de negociere. Punctul esential de plecare in negociere este sa ne cunoastem pe noi ca negociatori, cu punctele noastre tari dar si cu limitele noastre. Atitudinea joaca un rol esential in succesul unei negocieri. Atitudinea Albastra faciliteaza obtinerea unui acord si consolidarea relatiei.
  • 17. MODULUL 2 PREGATIREA NEGOCIERII
  • 18. Veti putea sa Constientizati rolul fazei de pregatire in rezultatul final al unei negocieri. Veti stii cum sa pregatiti orice negociere, urmand fiecare din cei 3 pasi pregatitori: evaluarea situatiei, armonizarea situatiei cu strategia si propriul stil, examinarea situatiei din perspectiva celuilalt. Veti cunoaste ce este acela un plan de negociere si veti fi capabili sa aplicati practic aceste cunostinte. Veti avea posibilitatea sa creati premisele apropierii dintre obiective si actiunile concrete de negociere.
  • 19. Pasii pregatirii in negociere Evaluarea situatiei Armonizarea situatiei cu strategia si stilul personal Examinarea situatiei din punctul de vedere al celeilate persoane
  • 20. Evaluarea situatiei Cat de mult conteaza: Tranzactia ? Relatia ? Ce obiective imi fixez ? Maxim Optim Minim
  • 21. Situatii posibile Echilibru miza-relatie Relatie Tranzactie Coodonare tacita
  • 22. Armonizare Tip situatie Strategie Echilibru miza-relatie Rezolvare problema Relatie Compromis Tranzactie Competitie Coodonare tacita Concesie Eschivare Stilul meu de negociere
  • 23. Examinarea situatiei din perspectiva celuilalt Identificati decidentul Definiti interesul comun Definiti diferentele de ce ar spune nu ? Formulati solutii Nu deduceti intentiile sale din propriile temeri.
  • 24. Parghii de control Orice motiv pentru care cealalta parte vrea sau are nevoie de o intelegere este pentru mine o parghie cu conditia sa-l stiu si eu. Bob Woolf
  • 25. Puncte cheie Pregatirea negocierii Determinati tipul de situatie careia trebuie sa ii faceti fata. Folositi matricea situatiilor si identificati ce strategie este cea mai potrivita. Combinati analiza situatiei cu ceea ce stiti despre stilul dumneavoastra de negociere, pentru a va dea seama cat de potrivit sunteti pentru negocierea acelei probleme. Puneti-va in pielea clientului. Cum vede el echilibrul miza-relatie ? Obisnuiti-va sa aveti un Plan de negociere.
  • 26. MODULUL 3 DESCHIDEREA NEGOCIERII Schimbul de informatii
  • 27. Veti putea sa Constientizati corelatia intre stilul dumneavoastra de negociere preferat, atitudine (R/A) si mediul de negociere creat in deschiderea negocierii. Realizati importanta unui mediu de negociere deschis si favorabil relatiei. Controlati riscul asociat fazei de inceput a negocierii.
  • 28. Sa fiu eu cel care deschide ? AVANTAJE DEZAVANTAJE
  • 29. Schimbul de informatii Stabilim un raport de comunicare destins. Obtinem informatii despre interesele, problemele aflate in discutie si perceptiile partenerului. Intai cercetati, apoi dezvaluiti. Semnalati