Negocierea Primele 4 Cursuri

download Negocierea Primele 4 Cursuri

of 121

  • date post

    18-Jan-2016
  • Category

    Documents

  • view

    72
  • download

    2

Embed Size (px)

Transcript of Negocierea Primele 4 Cursuri

dSchema modul 1 1) Ce este negocierea ?

aNegocierea e doar in afaceri ?

b)Relatiile de comunicare

c)Diverse situatii de negociere

d)Informare buna asupra pietei

e)Definitie negociere

f)Realizarea intereselor

g)acordul

2.Caracteristicile unei negocieri

3 . Unde si cu cine negociem ?

a)unde negociem

b) negociem cu noi insine

c)negocierea la locul de munca

d)negocierea cu familia

e)negocierea cu prietenii

alti parteneri

3. Elementele unei negocieri

- enumerare 4. Principiile negocierii5. Functiile negocierii

6. Tipologia negocierilor

7. Formele negocierii

8. Modele ale procesului de negociere

Schema modulul 2

1. Fiecare dintre noi este un negociator

a) situatii de negociere

b) negocierea e doar ptr curajosi ?

c) negociator din fasa

d) varsta adduce complexitate in negociere

e) negociatorul adolescent

f) negociatorul adult

g) rolurile in viata

2. Portretul egociatorului

a) necesitatea unor abilitati , aptitudini si calitati

b) principala calitate a ngociatorului

c) insusiri native si abilitati

d) calitati importante

3. Personalitatea negociatorului

-definitie

-Fazele de evolutie

-cele 6 tipuri de pesonalitate

4. Comptenta negociatorului

-definitie

-competenta profsionala

Ce inseamna a fi competent

Autoritatea formala

5. Cunostintele

6. Aptitudinile

1. definitie

2. enumerare

7. Abilitatilesnegociatorului

3. enumerare

8. Atitudinea negociatorului

4. definitie

5. enumerare

9. tipuri de negociatori -dupa temperament- dupa caracter

10. responsabilitatile negociatorului 11. Secretele unui negociator eficicent

Schema 3 1. Negocierea individuala

a) negocierea bilaterala

b) negocierea salariala

c) timiditatea

d) modele personale

e) efortul comun

f) de ce negociem individual

g) suntem potriviti ptr negociere individuala sau de grup ?

2. Stabilirea raportului interpersonal intr-o negociere

a. raportul interpersonal

b. relatia interpersonala c. cum putem stabili un astfel de raport interpersonal ?

3. Negocierea de grup

a) efortul de grup

b) imginea de ansamblu

c) puterea echipei de negociere

d) rolurile in cadrul echipei de negociere ;

e) repartizarea rolurilor in cadrul echipei de negociere f) negocierea grup-grup

g) negocierea colectiva

h) negocierea cu copii;

4.Femeia versus barbatul in negociere

5. Cateva sfaturi pt negocieri

Schema 4. 1. comunicarea a) notiunea de comunicare

b) comunicarea organizationalc) comunicarea manageriala

d) caracterul interactive al procesului dde comunicare

e) emitatorul

f) receptorul

g) mesajul

h) feedbackul

i) contextual comunicarii

j) tipologia formelor de comunicare

2.Ascultarea active

a)situatii cu care ne confruntam in cdrul unui process de comunicare

b)etapele procesului de ascultare

c) cum si de ascultam

d)caracteristicile unui ascultator efficient

e)trasaturile unui bun acultator f)barierile ascultarii eficiente

g)recomandari privind imbunatatirea abilitatii de a asculta

3. Prezentarea

a)influenta asupra audientei b)pregatirea c) contextual

d) audienta

e) documentarea privind subiectul prezentarii ; ( surse de documentare , tehnici , f)proiectarea prezentarii ( prezentarea faptelor, introducerea , concluziile )prezentarea propriu-zisa ( metode : przentare improvizata , prezentare dupa note , ( sau orala) , przentare din memorie ( memorizarea ) , citirea ( metod manuscrisului)

h) comunicarea (non-verbala)

i) tipuri de prezentari ( informative , persuasive , )

j) cum putem realize o prezentare de suces ;

k) tehnica intrebarilor

4. Intrebarile

a) tipuri de intrebari

5.Influenta limbjului pozitiv in comunicarea eficienta

6.Bariere in calea comunicarii eficiente .7. Mituri privind comunicarea

3.

Modulul 1

Subiect 1 Conceptul de negociere

Notiune

- definitie simpla : Este un ansamblu de decizii prin care partenerii cad de accord cu privire la schimbarea reciproca de resurse-Definitie diaconu 2004: E procesul prin caare 2 sau mai multe parti ( fiecare controland resursele dorite de cealalta parte ) incearca sa realizeze un accord cu privire la schimbarea reciproca de resurse-definitie Vasile constantin : 2005 E procesul prin care 2 sau mai multe parti intre care exista o interdependenta dar si divergente , opteaza in mod voluntar sa conlucreze in vederea ajungerii la un accord reciproc avantajos ( Vasile constantin : 2005)Subiect 2 Caracteristicile unei negocieri Enumerare(caracterisitici) :

1.E un fenomen social

2.E un process de comunicare intre parteneri

3. E un process active de elaborare si adooptare de decizii ;

4.E un process cu finalitate precisa 5.E prin natura sa o competitie

1 Negocierea este un process de comunicare intre parteneri ( comunicarea cuprinde price mijloc de exprimare pe care il folosesc partenerii de dialog intr-un process de negociere( e vorba de ; cuvinte , tinuta vestimentara , xpreia ftei, documente, aspect fizic, distanta fata de interlocutor , simboluri etc ) fiecare din parteneri indeplineste sucecsiv rolurile de emitator si rceptor , , transmitnd diverse informatii prin intermediul unor semnale verbale si non-verbale ; Negocierea e un fenomen social 6. latura sociala trebuie abordata din 2 puncte de vedeere :a) a) in primul rand negocierea presupune contactul direct sau indirect intre 2 sau mai multi parteneri b) ; in al doilea rand negocirea e unprocesde comunicare , un schimb de opinii , d experienta , de iei , de abilitati , etc 3. Negocierea e un process active de elaborare si adoptare de decizii ;7. adica deciziile pot fi adoptate ad-hoc sau dupa consultari indelungate cu echipa de negociere exista urmatoarele tipuri de negociere :

a) strategice - apar in cazul negocierilor complexe , de afaceri , sau intre state(deciziil adoptate intr-un timp relative indelungat au in general un caracter tactic sau strategic si apar mai ales in situatiile in care negocierile au ajuns intr-un punct de inflexibilitate sau unul din parteneri a fost surprins de oferta celuilalt sau chiar de stilul agresiv de negociere al acestuia

b) ; decizii ad-hoc - au un character current si de foarte mult ori bneficiaza de aprobarea tacita a tuturor membrilor echipei de negociere; ele au rolul de sustine negocierea ; Negocierea e un process cu finalitate precisa -adica fiecare din parteneri urmareste relizarea unor scopuri sau interese foarte clar stabilite ; Negocierea e prin natura sa o competitie-adica fiecare din parteneri urmareste realizarea unor scopuri foarte clare , stabilite anterior procesului de negociere efectivaSubiect 3 Unde si cu cine negociem

Idei de baza :

1. Negocierea e un process care face parte din viata noastra de zi cu zi si ca negociem aproape in orice ipostaza , si uneori constatm ca aproape totul este negociabil ;

2. Negociem cu noi insine;

3. Negociem la locul de munca

4. Negociem cu familia

5. Negociem cu prietenii]

6. Negociem cu alti parteneri

Subiect 4Elementele unei negocieri Enumerare elemente

1. negociatorii2. obiectul negocierii

3. contextual negocierii

4. puterea de negociere

5. alternativele de negociere

6. interesele partilor

7. miza de negoviere

8. informatia

9. timpul

Negociatorii8. sunt acele persoane angajate in negoicere ;

9. nr participantilor la negociere , variaza fiind necesare cel putin 2 persoane ; putem vorbi de o negociere individuala sau de echipe de negociere care participa efectiv la un astfel de process )

ex negociere individuala : negocierea salariului Interviul de angajare poate avea caracter colectiv daca participa mai multi candidati la dialog sau mai multi reprezentatnti ai compniei , respective , un psiholog , un specialist in recrutare sI mangerul postului ptr care se fac angajari; Obiectul angajarii

Inseamna proiectul care e supus dezbaterii , sau problema care se pune in discutie ; (; adica ceea ce se negociaza sau ratiunea ptr care negociatorii se intalnsc si discuta ;Exemple din practica de obiect si scop al negocierii(exista o varietate foarte mare)10. incheierea unui contract de angajare cu un slariu cat mai mare ,11. incheierea unui contract de vanzare cumparare ,12. incheierea unor acorduri bilaterale bilaterale intre state 13. ];incheierea unei afaceri; 14. reteragerea dintr-o afacere ,15. un salariu mai mare , o promovare etc 16. ; dar si multe alte lucruri mai simple : , o vacanta , o excursie , un billet la concert etc ;Contextul negocirerii se refera la ansamblul factorilor care formeaza cadrul su climatul in care se desfasoara discutiile ; : evenimente , persoane , grupuri , sau entitati;exemple de context: negocierile dintre sindicate din invatamantul preuniversitar si reprezentantii institutiilor de specialitate , respective minister au loc in conditiile in care cadrele didactice ameninta boicotarea inceperii anului scolar cu declansarea unei greve de proportii;( in acest caz , contextual negocierilor este reprezentat de actiunea s