23951926 Negocierea Comerciala Carte

download 23951926 Negocierea Comerciala Carte

of 87

  • date post

    20-Jan-2016
  • Category

    Documents

  • view

    16
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of 23951926 Negocierea Comerciala Carte

  • CAPITOLUL I

    ROLUL NEGOCIERILOR N DEZVOLTAREA AFACERILOR

    Introducere

    Dilema care se ntlnete uneori n literatura de specialitate const n faptul dac

    negocierea este o art sau o tiin i voi ncerca s gsesc rspunsuri. Opiunea tranat spre

    un rspuns sau altul, este deosebit de riscant. Consider c negocierii i se pot atribui

    caracteristicile artei dac se ia n considerare rolul important al talentului nativ al

    negociatorilor, al flerului i intuiiei acestora, acestea fiind haruri care pot s conduc prin ele

    nsele la succese spectaculoase.

    Pe de alt parte, numrul mare i complexitatea ridicat a politicilor pe care le

    presupun afacerile economice internaionale, mobilitatea mediului tehnic i cea a celui social

    economic care frizeaz n mod curent instabilitatea cu riscuri formidabile, necesit n mod

    obiectiv cunotine temeinice de specialitate, cerine i reguli clare de pregtire i desfurare

    a tratativelor, de luare a deciziilor. Cu alte cuvinte, n epoca pe care o parcurgem, s-a format

    n mod cert un set de instrumente i metode care stau la baza pregtirii i desfurrii

    negocierii, aceasta a devenit o tiin.

    n special n ultimele trei decenii, cercettorii au devenit extrem de preocupai de

    acest subiect abordndu-l din diverse puncte de vedere ca urmare complexitii i diversitii

    sale. Seriozitatea cu care trebuie privit negocierea ca proces i dobndirea abilitilor de a

    corespunde ca individ cerinelor sale, i gsesc expresia n aprecierea lui W. Zartman, unul

    dintre cei mai de seam specialiti n domeniu, care consider c epoca noastr este cea a

    negocierilor (The 50 percent solution, 1976) . n acelai timp, ali autori remarc faptul c

    negocierea a existat din totdeauna fiind la fel de veche ca i omenirea, i constituind

    ,,articulaia unei enorme varieti de activiti , ( A. Strauss, Negotiations, 1978) trezind

    mirarea c un asemenea subiect nu a fost abordat de cercettori cu mult nainte.

    Circumstanele ce determin necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse i

    numeroase. ncercnd s rspund de ce negocierea este necesar i se manifest n viata

    individului nc de la natere, H. Calero (Winning the Negotiations, 1979) evoc: ,,pentru c

    1

  • exist o problem, pentru c este necesar explorarea unei situaii, a unei virtualiti, pentru c

    este nevoie s te aliezi contra unui ter, pentru c trebuie s influenezi, s convingi sau s

    motivezi un interlocutor, pentru c trebuie s iniiezi, s adaptezi, s continui i n final s pui

    capt unei relaii, pentru c e nevoie de un intermediar etc. .

    Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, diversitatea

    afacerilor de toate felurile pe care le deruleaz agenii economici, indiferent de natura

    capitalului, fac ca negocierea s se impun drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii

    contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe

    ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor

    economice, diplomatice, n special.

    Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd

    avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refer la o situaie n care

    prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau

    mai multe probleme aflate n discuie.

    1.1. Definiia negocierii

    Negocierea , ca metod de dialog, ca mod de armonizare a vieii oamenilor, n cele

    mai diverse domenii are rdcini n vremuri foarte ndeprtate. Ea a fost folosit fie n scopul

    rezolvrii unor diferende aprute ntre indivizi sau ntre grupe de indivizi, fie n scopul

    ncheierii unor contracte de cstorie sau cu caracter comercial, fie n scopul creerii unor

    condiii prielnice pentru o mai strns colaborare n variate domenii ntre ri i popoare.

    Tocmai aceast mare diversitate a direciilor i a domeniilor n care poate fi

    abordat negocierea duce la dificulti n a defini acest fenomen. Exist deosebiri ntre

    prerile specialitilor care abordeaz aceste activiti n funcie de domeniul n care i

    desfoar activitatea. Astfel, negocierea diplomatic este definit ca ,,managementul

    relaiilor internaionale prin negociere(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca

    procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele

    dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere,

    mbuntire, aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situaiei ntre prile interesate

    (Arthur Lall).

    2

  • Din punct de vedere al celor care i desfoar activitatea n domeniul comerului,

    negocierea const n ,,tratativele, discuiile i trguielile purtate n vederea realizrii unui

    acord n tranzaciile de afaceri (Dicionarul Webster) sau ,,arta prin care vnztorul i

    cumprtorul, de obicei n discuie fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui

    contract(Lamon Lee).

    n definirea conceptului de negociere se remarc mai multe deosebiri n funcie de

    poziia de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privit

    drept forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter

    comercial. Este sensul restrns al noiunii de negociere, acesta fiind si cel mai des utilizat.

    n sens larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii n scopul de a

    ajunge la o nelegere. De altfel i n ,,Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea

    este privit drept ,,o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii

    economice, politice, culturale etc. sau ,,o aciune de intermediere, de mijlocire a unei

    afaceri. Alte lucrri includ n conceptul de negociere ,,orice forme de ntlniri, discuii,

    consultri sau alte legturi directe sau indirecte.

    Privind lucrurile din aceast perspectiv, trebuie precizat c n via omul este un

    negociator continuu, fr a-i da seama ns de acest lucru. Zilnic, omul se implic ntr-o

    confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societii i, de ce nu, chiar ale lui nsui.

    n ultim instan, oriunde apar divergene: n familie, la locul de munc, n

    mijloacele de transport n comun, cu ocazia cumprturilor, rezolvarea problemelor

    controversate presupunnd n mod eficace comunicare, dialog, negociere.

    Fenomen complex, negocierea a fcut posibil existena a numeroase interpretri

    i moduri de a o defini. Cele mai simple o definesc ca ,,o serie de ntrevederi, demersuri

    ntreprinse pentru a se ajunge la un acord, pentru a se ncheia o tranzacie (Dicionarul Micro

    Robert, 1971, pag 704); altele, mai complexe, ca aceea a lui W. Zartman (The Negotiation

    Process, 1976) consider negocierea o decizie colectiv (cel puin bilateral) bazat pe

    interaciune, orientat spre un rezultat, implicnd o deplasare spre cellalt, ndreptat spre

    complementaritate sau transformarea valorilor i centrat spre gsirea unei formule rezultat

    din interdependen.

    Circumscriind negocierea n domenii specifice de activitate, definirea acesteia este

    diferit. Astfel, ,,Dicionarul de economie politic definete noiunea de negociere colectiv,

    pe care o prezint n sensul de ,,tratative multilaterale cu privire la probleme de interes

    comun , n timp ce ,,Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prin prisma

    acestei importante activiti, respectiv ,,funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai

    3

  • important i eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor internaionale,

    independent de natura i amploarea acestora.

    Ajungnd n domeniul economicului, n general, a comerului, n special,

    negocierile trebuie privite n sensul de ,,tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli

    parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri

    sau tranzacii comerciale.

    Pornind de la considerentele prezentate, Gheorghe Pistol definete negocierea ca

    fiind ,,o form principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n

    contracte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n

    vederea realizrii unor nelegeri.

    Conform altor definiii, negocierea poate fi abordat dintr-un punct de vedere

    instrumental, adic al rezultatului urmrit, i n acest caz, negocierea poate fi definit ca un

    sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord, n loc de a aciona conform unei

    voine unilaterale.

    O abordare foarte interesant i bine structurat o realizeaz Cristophe Dupont

    considernd negocierea din punct de vedere procesual, i din aceast perspectiv, definind-o

    ca o ,,aciune care plaseaz fa n fa doi sau mai muli parteneri care, confruntai att cu

    divergene ct i cu interdependene consider oportun s gseasc n mod voluntar o soluie

    reciproc acceptat care s le permit s creeze, s menin i s dezvolte -cel puin temporar

    o relaie.

    n crile de specialitate1 gsim alte dou definiii care susin c negocierea ,,este

    un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fiecare cu obiectivele sale proprii, discut

    mpreun pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare pe baza interesului comun.

    Iar cea de-a doua o definete ca fiind ,