1. Caile de extindere a pietii intreprinderiiPiaţa =N*I

Calea intensivă (∆ I) creşterea cumpărăturilor medii efectuate de o unitate de consum (individ, gospodărie, organizaţie) Calea extensivă (∆ N) atragerea de noi cumpărători pentru produsele întreprinderii (nonconsumatori relativi, abordarea de noi zone

geografice). Calea combinată (∆ I * ∆ N) Extindere prin canibalism voluntar - Creşterea vinzării unui produs in detrimentul altor produse analoge din cadrul intreprinderii Extindere prin concurenţă libera Extinderea vinzării unui produs in detrimentul produselor de aceiaşi categorie de produse vindute

de alte intreprinderi. Extindere prin concurenţă lărgită Extinderea vinzărilor produsului dat in detrimentul produselor altor categorii de produse vecine sau

complet diferite

2. Particularitatile (caracteristicile) pietii bunurilor de utilizare productivafurnizor-producator

În cazul negocierilor cu întreprinderile de pe piaţa b to b, este necesar de a cunoaşte:*este mult mai restrinsa ca piata b to c*cerereape p.b to b este una derivata*activitatile de mk sunt specifice pe p. b to b*p.nu este una omogena*decizia de cumparare este una complexa*pe aceasta p.gradul de inform.a consum.si a produc. este foarte mare*costurile au coordonate foarte precise*pe p.b to b intre cump.si vinzat.se stabileste o colaborare foarte strinsa.

Numărul cumpărătorilor este limitat Mărimea întreprinderii Structura organizatorică şi rolul departamentului de aprovizionare, persoane capabile de a lua decizii Politica întreprinderilor faţă de furnizori

Evoluţia pieţei este dependentă de politica generală de investiţie a statului. Cumpărăturile în cadrul acestei pieţei de regulă se fac mai mult pe bază de performanţe, decât pe bază de emoţii. Deciziile de cumpărare se fac colectiv, cu participarea unor specialişti din mai multe departamente, astfel având loc o difuzare a

responsabilităţii de cumpărare.