1. Esenta marketingului.Economia moderna se caracterizeaza printr-un schimb permanent de produse, intre persoane, organizatii si firme insa piata decide in ce masura ceea ce se produce si se cumpara. Clientul este un benificiar actual al produselor dar si un posibil benificiar in viitor. Marketingul este un proces specific economiei de piata, care inseamna a desfasura, a derula in permanenta tranzactii pe piata, adica a cumpara sau vinde. Dar totusi el este un fenomen multilateral care mai include un set de elemente interdependente ca de exemplu: etica comportarii in afaceri; ansamblu de masuri stiintifice permanente; metodologie a activitatii pe piata; un mod de conduita; un sistem de gindire; filosofia businessului. Marketingul nu are o definitie universal acceptata astfel pot mentiona citeva principale, ca de exemplu: marketingul este activitatea umana orientata spre satisfacerea cerintelor omului pe calea schimbului de bunuri si servicii pe piata (Kotler Ph.) sau Marketingul este realizarea activitatii economice care dirijeaza fluxurile bunurilor si serviciilor de la producator la consumator ( Asociatia Americana de Marketing). Scopul principal al marketingului consta in crearea si mentinerea clientelei prin utilizarea unor mijloace si tehnici specifice de marketing. Astfel in esenta, marketingul poate fi privit din doua aspecte generale care la rindul lor sunt foarte largi cuprinzind o multitudine de elemente. Deci marketingul este privit ca filosofie de afaceri si ca functie manageriala. Marketingul ca filosofie in afaceri poate fi definit cel mai bine ca abilitatea de a crea si pastra consumatori profitabili iar esenta manageriala a marketingului are menirea de a corela nevoile clientilor actuali sau potentiali cu scopurile firmelor, prin intermediul schimburilor. Deci putem concluziona ca marketingul are o esenta foarte larga care nu poate fi definita si explicata concret, esenta acesteia consta in totalitatea elementelor , metodelor, abordarilor s.a. care se gasesc in notiunea de Marketing.

1. Premisele aparitiei si promovarii marketingului.Ca termen marketingul a fost folosit pt. prima data in S.U.A. intre anii 1901-1916 insa ca activitate a aparut din sec al XVII-lea odata cu dezvoltarea activitatilor comerciale desi termenul de marketing a fost utilizat si inainte de cel de al II-lea razboi mondial adevarata explozie in teoria marketingului a fost inregistrata dupa cel de al II-lea razboi mondial cand asistam la modificari substantiale in economia mondiala determinata de dinanismul economic-social.Factorii promovarii marketinguluiPe fondul dinanismului economico-social care a generat modificari la nivel international dar si in fiecare tara sau conturat o multitudine de factori care determina promovarea marketingului atat la nivel national cat si international. Acesti factori pot fi grupati in patru grupe:1. Include schimbarile produse in cadrul pietei si anume cererea si oferta de marfuri care in contextul actual devine tot mai diversificata atat ca volum cat si structura in diverse ramuri, sectoare oferta chiar depasind cererea de marfuri.Includem si factorii de mediu acestia isi manifesta influenta prin legislatie care sustine dezvoltarea marketingului, prin institutiile care promoveaza dezvoltarea marchetingului.Includem uzura morala a majoritatii produselor si serviciilor in special bazate pe tehnologii de marfuri.2. Include factorii legati de concurenta produse si servicii in cantitati tot mai mari si calitate sporita. Inoirea tot mai rapida a ofertei si inmultirea ofertantilor.3. Include factorii legati de firma de intreprinderi anume - gradul si modul in care firmele sunt deschise fata de activitatea de marketing si isi insusesc orientarea de marketing .Resursele si experienta firmelor, experienta ca producatort comerciant si experienta de piata.Calitatea factorului uman pentru obtinerea unei eficiente maxime.4. Factorii legati de preocuparea sporita pt. obtinerea bunastarii materiale. Includem interesul public pentru marketingul si activitatea de promovare a marketingului in afara sferei economicului la nivelu organizatiei nonprofit partidelor politice, organizatii cu scop nelucrativ.1. Conceptele de Marketing si evolutia lor.Conceptul de marketing este filosofia businessului care are un impact direct asupra companiei, inclusiv a determinarii: domeniului de activitate, volumului si structurii pietei, grupuri de consumatori, scopurilor startegice si tactice.Conceptul de baza al marketingului este sustinut de trei piloni: orientarea si apropierea de client (identificarea si definirea cerintelor pietei; studierea comportamentului consumatorului; segmentearea pietei si alegerea segmentului tinta; diferentierea produselor), marketingul integrat ( restructurarea si reorientarea tuturor componentelor firmei cu fata catre clientela, scopul firmei este de a crea clienti) si satisfacerea clientului ( calitate produsului sau serviciului, accesibilitatea pretului)In evolutia sa marketingul a cunoscut trei etape de baza, inclusiv cea de productie, vinzari si de marketing:1. Orientarea spre productie (1900-1930)- in aceasta perioada prioritatile principale in cadrul intreprinderilor le constituiau proiectarea si fabricarea produselor, iar principala atentie a conducerii era orientata spre cresterea volumului de productie. Concentrarea asupra produsului se facea fara a sti suficient ce vor clientii.1. Orientarea spre vinzari (1930-1950)- in aceasta perioada intreprinderile incep sa se confrunte cu supracapacitatea de productie, iar cumparatorii ocupa o pozitie dominanta in cadrul pietei, folosind in acest scop o politica agresiva de vinzare si de promovare a produselor1. Orientarea spre marketing (1950-1990)- in aceasta perioada intreprinderile au afost preocupate de gasirea unor cai mai bune de gestionare a factorilor de productie, de conducere a activitatii lor. Scopul final al intreprinderilor cu orientare de marketing a inceput sa fie considerat satisfacerea nevoilor clientilor intr-un mod mai eficient si mai operativ decit cel al concurentilor, concomitent cu obtinerea unui profit optim.1. Orientarea spre marketing-social (1990-prezent)- in aceatsa perioada intreprinderile determina nevoile, cerintele si interesele pietelor-tinta si ofera satisfactie asteptata, in asa fel incit mentin sau sporesc bunastarea consumatorilor si a societatii.

1. Dezvoltarea intensiva a marketingului.Dezvoltarea intensiva. Presupune promovarea marketingului in adancime si s-a realizat prin urmatoarele masuri: consolidarea, perfectionarea si maturizarea marketingului. Metode si tehnici complexe aparitia de noi concepte practici si tehnici de lucru si abordarea unor activitati mai vechi precum promovarea, distributia si studierea pietei, se implementeaza experienta utilizata de intreprinderile care au avut succes si se utilizeaza diferite strategii de marketing.

1. Dezvoltarea extensiva a marketingului.Dezvoltarea extensiva, presupune promovarea marketingului in largime si se realizeaza prin cresterea numarului de firme, patrunderea marketingului in toate domeniile de activitate respectiv in sfera productiei industriale, serviciilor comerciale, sanatate, invatamant in randul organizatiilor nonprofit si chiar in politica. Asupra factorilor de decizie din intreprinderi au influentat experienta altor intreprinderi, nivelul de instruire in domeniul si literatura ce tine de marketing. Pentru prima data conceptia de marketing este adoptata de firmele producatoare de bunuri de consum, deoarece ele se confruntau cu cea mai larga varietate de caracteristici ale cererii, greu de indentificat si uneori aproape necunoscute.1. Principiile marketingului.Marketingul are o multime de principii , dar cele mai de vaza sunt:1. Consumatorul este rege, iar producatorii-supusii lui, care au sarcina de a-l ajuta si a-i oferi comoditati maxime sa-si faca alegerea produsului sau serviciului. Acest principiu presupune colectarea unei informatii sigure despre piata, structura si dinamica cererii, gustul si preferintele cumparatorului, despre conditiile de functionare a intreprinderii. Consumatorul trebuie ajutat sa-si faca alegerea.1. Trebuie sa se produca ceea ce se vinde, nu sa se vinda ceea ce se produce. E necesara elaborarea de marfuri ce corespund mai mult cerintelor pietei decit ale concurentilor.1. Marketing pentru firma nu firma pentru marketing. Trebuie sa se inteleaga ca afacerea este problema intregii firme, si personalul intelege profund acest lucru.1. Cine economiseste la promovare, acela economiseste din prosperitatea firmei sale.1. Daca nu exista deservire nu exista succes.1. Cine uita azi de concurenti miine va uita de piata.1. Un design bun e un business bun.1. Consumatorul nu trebuie intrebat de ce articole are nevoie, ci care sunt problemele lui astazi si cum are de gind sa le rezolve cu ajutorul marfurilor produse miine.

7 Functiile marketingului.Funciile marketingului reprezint totalitatea activitilor economice legate de transferul titlului de proprietate prin vnzare -cumprare, de micarea mrfurilor prin transport i depozitare, de distribuire prin dozare, ambalare, finanare i de obinerea de informaii. Astfel, fiecare domeniu de activitate implica multiple aciuni de marketing ce se deosebesc la nivelul societii prin funcii generale, iar la nivelul ntreprinderilorprin funcii specifice.Functiile generale ale marketingului sunt:1. Cercetarea pietei si a nevoilor de consum- este prima funcie de plecare a ntregii activiti de marketing i le precede pe celelalte. Prin urmare, studierea pieei sintetizeaz rezultatele cercetrii fundamentale cu cele ale studiilor tehnico-economice aplicative i pregtete condiiile de realizare a altor funcii. Realizarea acestei funcii presupune obinerea informaiei despre situaia pe pia i posibilitile de perspectiv, starea de solvabilitate a cereririi consumatorilor, motivaia de alegere a consumatorilor, tipologia lor etc.1. Adaptarea pemanent a activitii ntreprinderii la cerintele mediului social-economic- presupune mobilizarea tuturor resurselor umane, materiale i financiare ale ntreprinderii spre o acomodare operativ pe pia prin mrfurile pe care le fabric sau le comercializeaza la cerinele cumpratorului. Realizarea acestei funcii n vederea promovrii spiritului novator n activitatea ntreprinderii depinde de gradul de pregtire a cadrelor de conducere i de capacitatea lor de a folosi raionalresursele de care dispune ntreprinderea.1. Satisfacerea maximal a nevoilor de consum- ine de finalitatea activitii oricrui agent economic interesat n coordonarea produciei care s materializeze activitatea sa i s satisfac nevoile crora le este destinat. Funcia dat se realizeaz printr-o serie de msuri ce presupun un rol activ i de formare a clientelei proprii, de educare a gusturilor consumatorilor, de orientare a cererii de consum spre interesele generale ale societii.1. Maximalizarea eficienei economice presupune optimizarea desfurrii tuturor proceselor economice (producie, transport, depozitare, comercializare) ce aduc profit n condiiile economiei de pia.Funciile specific ale marketingului reprezint tipurile de activiti, ndreptate spre cercetarea complex a pieei, elaborarea i planificarea sortimentului de mrfuri, desfacerea i promovarea lor, reclama i stimularea desfacerii.

8 Domeniile si specializarea marketingului.Marketingul s-a extins in multiple domenii de actvitate, insa, difera ritmurile si proportiile asimilarii de la un domeniu la altul. La baza specializarii marketingului satu trei criterii: profilul activitatii economice, criteriul territorial si nivelul de organizare economic.Domeniile aplicarii marketingului:1. Marketing orientat pe grupe de produse: marketingul produselor textile, alimentare, cosmetic, sportive.1. Marketing orientat pe ramuri de activitate economica: marketingul industrial, agromarketing, marketingul de transport, financiar, touristic, educational.1. Marketingul orientat pe categorii de productie: marketingul bunurilor de consum, materiilor prime, echipamentului industrial, investitiilor.1. Marketing orientat pe domenii de activitate: marketingul serviciilor, aprovizionare, producer, desfacere.Criteriile de specializare ale marketingului:1. In functie de profilul activitatii economice marketingul se divizeaza in: marketingul bunurilor, agricol, serviciilor, distributiei, sectoarelor necomerciale.1. In functie de criteriul teritorial: marketingul intern orienteaza activitatea firmei in raport cu exigentele pietei locale si nationale; Marketingul international studiaza analizeaza pietele pe care intentioneaza sa patrunda firma.1. In functie de nivelul de organizare economica: Micromarketing-activitatea fiecarei firme in parte; Macromarketing-utilizat in economii nationale in intregime sau la nivel de ramura.10 Continutul si rolul mediului de marketing al intreprinderii.Mediul de marketing include toti agentii si fortele din afara intreprinderii, care prin interventia lor influenteaza si afecteaza schimburile de pe piata generind o multitudine de oportunitati si riscuri. Prin supravegherea sistematica a mediului de marketing intreprinderea are posibilitatea de a revizui si a adapta strategia de marketing, astfel incit firma sa faca fata dificultatilor ivite sis a valorifice ocaziile de piata. Mediul de marketing este in permanenta miscare si transformare: se deschid piete noi; ne contacteaza parteneri noi; sunt lansate produse noi pe piata; se inched piete vechi; sunt abandonati partenerii traditionali; produsele vechi dispar de pe piata.Mediul de marketing include in structura sa patru component de baza, fiecare avind specificul sau.Mediul de marketing se imparte in:1. Mediul intern1. Mediul extern ( micromediul, macromediul)1. Mediul de legatura1. Extramediul.Mediul extern cuprinde un ansamblu de factori de natura economica, sociala, cultural, juridical, politica, demografica, ecologica. Componentele mediului se gasesc in anumite raporturi, alcatuiesc o anumita structura si se afla intr-o permanenta miscare. Dupa modul in care se modifica aceste component si dupa natura raporturilor dintre ele, mediul extern cunoaste trei forme:1. Mediul stabil1. Mediul instabil1. Mediul turbulentIn mediul de marketing sunt doua tipuri de factori care actioneaza intreprinderea:1. Controlabili ( sunt factori care sunt dirijati de intreprindere si de colaboratorii de marketing1. Necontrolabili ( actioneaza asupra activitatii intreprinderii, dar nu pot fi dirijati de ea, firma dispunind de sansa doar de a se adapta la ele, dintre acestea fac parte: consumatorii; concurentii;guvernul, economia; tehnologia; mass-media 11Micromediul de marketing al intreprinderii si rolul lui in luarea deciziilor de marketing.Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii permanente pentru implinirea obiectivelor de marketing, micromediul extern este format din clienti, furnizori, intermediari, concurenti si public.Relatiile de piata sunt stabilite cu clientii, furnizorii si intermediarii pe baze contractuale.Clientii reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului, acestia pot fi grupati dupa urmatoarele criterii;- in functie de statutul lor pot fi: consumatorii individuali, cumparatorii organizationali (spitale) si cumparatorii guvernamentali (agentii si firmele guvernamentale).- in functie de localizarea geografica detinem clienti nationali plasati pe piata interna si internationala, plasati pe diverse piete.Intermediarii sunt numiti toti cei care mijlocesc legaturile de afaceri intre producatori si clienti in calitatea lor de consumatori si utilizatori. Cei mai importanti pe piata comerciala sunt intermediarii comerciali respectiv distribuitorii, agentii, angrosistisi detaelisti.Furnizorii reprezinta o alta componenta a micromediului care asigura intreprinderii resursele necesare realizarii obiectivelor firmei. Furnizorii se pot clasifica in urmatoarele subgrupe:- furnizori de resurse materiale sunt persoane fizice sau juridice de la care intreprinderea cumpara marfuri, incepand cu materii prime, materiale, masini si utilaje.- de forte de munca (unitati de invatamant , oficii de plasare a fortei de munca si agentii specializate).- prestatorii de serviocii reprezentati prin banci societati de asigurari de transport, agentii publicitare.Concurentii reprezinta o componenta importanta deoarece economia de piata concurentiala prin definitie, concurenta se poate clasifica dupa urmatoarele criterii:- in functie de raporturile concurentiale date de numarul, marimea si pozitia concurentilor, distingem monopolul, aligopolul, concurenta monopolista, perfecta la nivelul ramurii si concurenta generica.Publicul reprezinta ansamblul institutiilor asociatilor organizatiilor mass media care prin atitudinea optiunilor si actiunilor lor pot influenta favorabil sau nefavorabil activitatea firmei. 12Macromediul de marketing al intreprinderii si rolul lui in luarea deciziilor de marketing.Macromediul ntreprinderii reprezint ansamblul factorilor necontrolabili de ctre ntreprindere i coristituie o legatur, de regul, indirect, dar care acioneaz asupra ei i a agenilor economici cu care aceasta se afl n contact direct.Factorii principali de funcionare a macromediului firmei snt grupai n felul urmtor: mediul demografic, mediul econotnic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul tehnico-tiinific, mediul instituional, mediul politic, mediul cultural1. Mediul demografic este reprezentat de populaie i de structuriie sale pe diferite criterii.1. Mediul economic reprezint suportul capacitii de cumprare a pieei. Nivelul general al capacitii de cumprare a populaiei depinde de nivelul veniturilor bneti, de preuri, economii i de accesibilitatea creditelor.1. Mediul natural este reprezentat de ansamblul resurselor naturale, protectia mediului si calamitatile naturale1. Mediul tehnico-stiintific este fora ce determin destinele omeneti (Descoperirile tehnico-tiinifice de obicei snt admirate sau condamnate de om, n dependen de influena lor asupra mediului.1. Mediul social-politic arat c asupra deciziilor de marketing influeneaz evenimentele ce se produc n viaa claselor sociale i forelor politice. Acest mediu se compune din nivelul de stabilitate politic la ntreprinderile de stat i n grupurile sociale, care exercit influen i genereaz modificari n psihologia consumatorilor din cadrul societii.1. Mediul instituional include un ansamblu de instituii i reglementri interne i internaionale de natur juridic, prin care este legiferat activitatea de pia a ntreprinderii (diverse restricii i msuri de protecie n scopul respectrii concurenei, proteciei consumatorilor).1. Mediul tehnologic este constituit din componente care explic cum se obin produsele i serviciile de care se folosete societatea. ntreprinderea se implic n dinamica mediului tehnologic ca beneficiar i furnizor, iar condiiile tehnologice schimb structura produciei i a consumului, raportul de concuren, inveniile i inovaiile, produsele noi etc.1. Mediul cultural prevede devotamentul i conservarea valorilor culturale tradiionale: respectarea obiceiurilor, tradiiilor, credinei i normelor n baza carora se modeleaza comportamentul de consum.

13 Notiunea de piata in viziunea de marketing.Piata reprezinta spatiul economic si geografic in care se manifesta si se confrunta cererea si oferta de marfuri prin intermediul actelor de vanzare cumparare.Deci piata reprezinta principalul cimp de actiune a marketingului, cadrul in care se verifica oportunitatea si eficienta activitatii oricarei firme, precum si a procesului de dirijare a fluxului de marfuri de la producator la consumatori.Dintre principalele unghiuri de abordare a pietei in marketing se evedentiaza definitii de tipul:1. Piata este spatiul economic al confruntarii cererii cu oferta1. Piata este spatiu in care se formeaza pretul la care se vind si se cumpara bunurile economice1. Piata este loc de intilnire a agentilor economici in vederea schimbului de activitati.1. Piata este loc de manifestare a concurentei intre agentii economiciPiata poate fi abordata atit la nivel macroeconomic cit si la nivel microeconomic. In acceptiunea de piata nationala poate fi piata tuturor marfurilor si serviciilor circumscrisa unei tari sau, dupa caz piata unei grupe de marfuri sau a unui produs. La nivel macroeconomic piata este categoria economica a productiei de marfuri in care isi gaseste expresia totalitatea actelor de vinzare-cumparare privita in unitate organica cu relatiile pe care le genereaza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. La nivelul firmei piata reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este prezenta cu produsele si serviciile sale, unde potentialul sau uman, material si financiar si confera o anumita influenta, un anumit prestigiu.

14. Continutul pietei intreprinderii in viziunea de marketing.Piaa ntreprinderii este format din volumul vnzrilor nregistrate timp de o perioad / cifra de afaceri / venitul ntreprinderiiPiaa produsului este determinat de totalitatea vnzrilor acestui produs pe o pia de ctre toate ntreprinderile / gradul de intrare a produsului n consumul populaieiPiaa global = pieelor produselor = pieelor ntreprinderilorFie c avem bunul j. Piaa produsului j = numrul de consumatori, intensitatea medie de consum a acestui produs ntr-un interval de timp.Pj = N x IFie c avem ntreprinderea i.Pij =n x I; n N;n numr de consumatori a produsului j din piaa ntreprinderii i. N = n n situaia de monopol.Piaa unei ntreprinderi poate fi definit doar prin pieele produselor sale.Interdependena dintre pieele produciei ntreprinderii: Cota absolut de pia a ntreprinderii este msur n care ntreprinderea acoper piaa produsului respectiv sau a segmentului de pia dat.Sfera pieei ntreprinderii se apreciaz prin msura n care ntreprinderea cuprinde toate sau anumite segmente de pia i prin cota de pia.Profilul pieei ntreprinderii se apreciaz prin domeniul su de activitate. 15. Dimensiunile pietei intreprinderii. Capacitatea pieei Volumul cererii Volumul ofertei Rata de cretere a pieei = Vol.VnzT1/Vol.VnzT0 *100% Gradul de saturaie a pieei =Vol.Vnz.efec.T/Vol.CereriiT *100% Cota absolut de pia = Vol.Vnz.n/Vol.Vnz.TOT *100%Cu ct e mai mare cota absolut a pieei ntreprinderii, cu att e mai favorabil poziia sa pe pia. Cota relativ de pia = Cota abs.n./ Cota abs.lideruluiO ntreprindere deine locul de leader cnd coeficientul cotei relative este 2;Co-leader aproximativ vnd aceleai cantiti.Specialist deine o anumit cot

16. Caile de extindere a pietei intreprinderii.Piaa efectiv Piaa potenial.Piaa efectiv Piaa potenial.P = N x I; I intensitatea.1. Creterea N de consumatori (cale extensiv de cretere a pieei).P = 4 x 3 =12P = 6 x 3 =18 (+6)2. Creterea intensitii (creterea intensiv).P = 4 x 5 = 20 (+8)3. Cretere combinat.P = 6 x 5 = 30 (+18)4. Creterea vnzrii unui produs n detrimentul altor produse analoge din cadrul ntreprinderii (canibalism voluntar).5. Extinderea vnzrii unui produs n detrimentul produselor de aceiai categorie de produse vndute de alte ntreprinderi.6. Extinderea vnzrilor produsului dat n detrimentul produselor altor categorii de produse vecine sau complet diferite (calea concurenei diverse).

17. Particularitatile (caracteristicele) pietei bunurilor de utilizare productiva.Numrul cumprtorilor este limitatntreprinderi de producere, de prelucrare sau extractiventreprinderi de construcientreprinderi de transportntreprinderi prestatoare de serviciintreprinderi de comerntreprinderi administrativentreprinderi specializateEvoluia pieei este dependent de politica general de investiie a statului.Cumprturile n cadrul acestei pieei de regul se fac mai mult pe baz de performane, dect pe baz de emoii.Deciziile de cumprare se fac colectiv, cu participarea unor specialiti din mai multe departamente, astfel avnd loc o difuzare a responsabilitii de cumprare.n cazul negocierilor cu ntreprinderile de pe piaa b to b, este necesar de a cunoate:Mrimea ntreprinderiiStructura organizatoric i rolul departamentului de aprovizionare, persoane capabile de a lua deciziiPolitica ntreprinderilor fa de furnizori

18. Continutul si domeniile cercetarilor de marketing.Cercetarea de marketing este o noiune complex care prin aplicarea unor concepte, metode i tehnici tiinifice de investigare presupune msurarea, selectarea, colectarea, prelucrarea i analiza informaiilor care fundamenteaz / stau la baza deciziilor din sfera marketingului. Este important s se neleag c cercetarea are i anumite limite, determinate de complexitatea problemelor studiate, de calitatea informaiilor supuse analizei i de caracterul imperfect al metodelor folosite. Astfel, cercetarea de marketing nu poate elimina complet incertitudinea i riscul deciziilor economice, dar rmne a fi unica cale obiectiv de reducere a lor i de evitare a deciziilor greite. Studierea ntreprinderii n ansamblu resurse disponibile, capacitatea de adaptare a ntreprinderii la schimbrile mediului, calitatea managementului, etc. Studierea pieei capacitate, structur, conjunctur, dinamica fenomenelor de pia, cererea, oferta, concurenii, preuri i tarife, exporturi, importuri, cote de pia, intermediari, etc. Componentele mediului extern evoluia general a economiei i a ramurii respective, cadrul instituional i legislativ, mediul tehnologic i social-politic, cultural, etc. Nevoile de consum. Comportamentul de cumprare i consum. Mixul de marketing. Analize i previziuni. Metode i tehnici de cercetare.

19. Tipologia cercetarilor de marketing

1. n dependen de scopul cercetrii:Exploratorii.( au ca scop identificarea ordonatelor fenomenului cercetat, formularea mai precisa a variabilelor ce le caracterizeaza si a ipotezelor care vor face obiectul unei cercetari ulterioare. Cercetarile exploratorii se desfasoara sub diverse forme: ancheta-pilot, experimente de laborator, analize statistice de tipul celor factoriale. Instrumentale.( au ca obiectiv elaborarea, testarea, verificarea si validarea unor instrumente si metode de cercetare, inclusive: chestionare, teste psihologice, scale de cuantificare a fenomenelor calitative, metode statistice de analiza si previziune. Prin metodele de analiza se verifica daca conceptele folosite au fost bine formulate si sunt intelese la fel de toti cercetatorii Descriptive.(se organizeaza atunci cind exista un nivel minim de cunoastere a anumitor fenomene de marketing. Aceste cercetari urmaresc sa-I descrie sis a-I evalueze coordonatele pentru a stabili ce se intimpla cu fenomenul respective, ci nu asupra cauzelor evolutiei sale. Printr-o astfel de cercetare se poate face o descriere detaliata a fenomenelor unui produs sau serviciu, fara a se insista asupra cauzelor lui. Explicative (au ca scop principal sa explice desfasurarea specifica in timp si spatiu a unui fenomen de marketing, variabilele de care depinde evolutia acestuia, forma functional si dependent fenomenului de variabilele explicative considerate, directia si intensitatea influentei acestor variabile..) Predictive (urmaresc realizarea unor preveziuni pe teren scurt, mediu sau lung ale fenomenelor de marketing. Sunt cazuri cind o anumita cercetare are trasaturi apartinind mai multor tipuri din cele prezentate mai sus

2. n dependen de scopul pus:-Cercetri fundamentale.( are ca scop dezvoltarea teoriei marketingului) Cercetri aplicative.( cercetarea urmareste fundamentarea procesului decisional in vederea realizarii obiectivelor unitatii economice.

3. n funcie de locul i modalitatea de desfurare:-Cercetri de birou.( au la baza studierea surselor statistice existente din anuare si au o tematica larga de informatii) Cercetri de teren.(constituie calea de acces direct la informatiile de piata)

4. Dup frecvena desfurrii: Permanente.( au un grad ridicat de mobilitate si se desfasoara in mod systematic ( de exemplu, cu privire la bugetele de familie) Periodice.( se efectueaza in interval egale de timp, asupra acelorasi subiecti ( agenti economici, consumatori)- Ocazionale( cind cercetarile se efectueaza pe baza de comanda din partea unui benefeciar si nu se mai repeat in timp.

20. Organizarea si desfasurarea cercetarilor de marketing. Identificarea problemei i a scopului cercetrii.( reprezinta una din cele mai importante faze in procesul unei cercetari. O definire corecta si clara a scopului unei cercetari se poate realiza numai printr-o strinsa colaborare intre executantul si beneficiarul ei.) Elaborarea obiectivelor cercetrii. (are un impact nemijlocit asupra intregii metodologii a cercetarii si asupra costurilor acestora. Definirea ipotezei prevede ca ipotezele corespund obiectivelor si se bazeaza pe informatiile anterioare si experienta cercetatorului.) Estimarea prealabil a valorii informaiilor ce urmeaz a fi obinute prin cercetare.( permite fundamentarea bugetului cercetarii si a eficientei acesteia) Alegerea surselor de informaii.( ( se iau decizii privitoare la tipul, sursa , natura si forma informatiilor , care urmeaza sa fie culese.) Selectarea modalitilor de culegere i sistematizare a informaiilor. ( observare, experiment, sondaj, documentare, simulare precum si rezolvarea altor aspecte importante, cum sunt : definirea variabilelor cercetate, clasificarea acestora in dependente si independente) Recoltarea i prelucrarea informaiilor.( necesita raspuns la intrebarile : cine va prelua datele, unde, cind si cum va realiza acest lucru.) Analiza i interpretarea datelor.( se poate realiza apelinduse la un numar insemnat de metode cantitative si calitative.) Redactarea studiului i elaborarea concluziilor. ( presupun o prezentare sintetica a scopului obiectivelor si metodologiei cercetarii, prezentindu-se propuneri pentru imbunatatirea cercetarii)

21. Metode de investigare a surselor secundare de informatii in cercetarile de marketing.Cercetri de birou (investigarea unor surse secundare de informaii) reprezinta un tip de cercetare de marketing in functie de locul desfasurarii.Metode utilizate: analiza, comparaia, studii n dinamic i structur, etc.; dosarele proprii ale cercettorilor, evidena ntreprinderii, surse instituionale biblioteci, camere de comer, instituii de cercetare, organizaii internaionale, bnci, ntreprinderi, etc. publicaii.Avantaje: effort minim, operativitate si diversitatea surselor, comparabilitatea, credibiliatea etc.Dezavantaje: nu corespund intocmai scopurilor, metodologiile nu tot timpul sunt cunoscute, exactitatea si actualitatea nu corespund cerintelor cercetarii.

22. Observarea ca metoda de cercetare directa in marketing.Observarea este o metod de cercetare pe teren n care cercettorul urmrete derularea evenimentelor i le nregistreaz (scris, aparate audio-video), dar fr a le provoca. Cercettorul se poate situa n dou ipostaze:S cerceteze evoluia / comportamentul unei uniti de observareS cerceteze propriul comportamentMetodele de realizare a observarii: Mecanic: - se realizeaza cu ajutorul unor dispositive, apte sa inregistreze anumite aspect ale comportamentului consumatorilor, asemenea dispositive include camera de luat vederi, aparate de inregistarre, masini de numarat care furnizeaza date concrete privind vinzarea si comportamentul de cumparare al consumatorilor. Individual:- se bazeaza pe element uman care culege datele si este persoana care are misiunea sa obtina problema studiata. Se realizeaza de catre vinzator sau de alata persoana folosita in acest scop, se realizeaza in magazine, restaurant, Sali de spectacol, tirguri, acolo unde exista posibilitatea obtinerii unor date utile cercetarii Electronic:- se realizeaza prin internet de catre cei care acceseaza o pagina web, in acest fel pot fi cunoscute si culese informatii privind problema studiata.

23. Studii motivationale in cercetarile de marketing.Studii motivaionale au ca obiect comportamentele mintale: interviul n profunzime urmrete ca subiectul investigat s furnizeze cercettorului att informaiile pe care le cunoate, ct i pe cele de care nu este contient sau pe care nu le-ar meniona ntr-un chestionar. Se prezint sub forma unei discuii libere, subiecii au libertatea s dezvolte tema aa cum cred de cuviin. Operatorul de interviu intervine numai atunci cnd este nevoie de ncurajat subiectul de anumite precizri, relansat discuia. Se realizeaz pe eantioane mici (30+50 persoane), dureaz 45 min 2 ore. Se nregistreaz pe band magnetic apoi se transcriu informaiile pe fie separate pentru fiecare subiect intervievat. Interviul semidirijat o variant a interviului n profunzime. Se deosebete prin folosirea unui ghid de conversaie, care nu este un chestionar propriu-zic, nu conine o list precis de ntrebri, operatorul de interviu avnd doar axele principale ale discuiei (temele i subiectele discuiei c-ca 20.). Rolul operatorului este s direcioneze spre temele menionate. Interviul semidirijat se utilizeaz n cadrul studiilor de imagine i al testelor de concept. Reuniunea de grup (foxus-group) presupune organizarea n jurul unui moderator a unui grup format din 8-12 persoane. Foxus-group permite descoperirea a atitudinilor predominante, putndu-se observa cum se formeaz i cum se schimb opiniile pe parcursul unei discuii i care sunt factorii care determin aceste schimbri. Tehnica se utilizeaz pentru a studia nevoile consumatorilor, se poate testa un produs nou, o idee, se poate studia atitudinea consumatorilor dup lansarea produsului etc. Reuniunea de grup ncepe prin prezentarea de ctre moderator a temei cercetrii, continu cu o discuie liber ntre participani pe baza subiectelor propuse, se nchiei cu prezentarea de ctre moderator a rezumatului discuiei. Reuniunea de grup se nregistrez cu camere video, dureaz 2-4 ore, grupul se recrutez dup regulile: persoanele s fie din diferite categorii de vrst, sex; participanii nu trebuie s se cunoasc, persoanele trebuie remunerate. Metode proiective se ncearc desluirea opiniilor, atitudinilor unei persoane prin plasarea acesteia n poziia unei alte persoane. Tehnicile proiective sunt utile pentru a studia imaginea unei mrci,pentru a alege un nume pentru o ntreprindere sau pentru un nou produs, pentru a studia caracteristicile unui produs.a) tehnici de asociere asocierea liber, asocierea liber de cuvinte, asocierea dirijat de cuvinte;b) tehnici de completare testul completrii frazei, testul continurii povestirii;c) tehnici de construcie testul apercepiei tematice, testul benzilor desenate, tehnica persoanei a treia, tehnica portretului chinezescd) tehnici de exprimare psihodrama.

24. Ancheta ca metoda de cercetare in marketing.Ancheta este o metod de cercetare ce presupune interogarea persoanelor selectate din cadrul populaiei ntr-un eantion.Chestionarul este principalul instrument utilizat n anchet care reprezint o succesiune de ntrebri programate logic i psihologic, ce urmeaz a fi adresate unui grup de subieci, pentru a nregistra reacia verbal a acestora.Realizarea unei anchete presupune soluionarea urmtoarelor probleme:I. Determinarea nevoilor specifice de informaii ce se cer recoltate prin anchet (depinde de momentele cheie ce vor fi abordate):Definirea unitii de sondaj; Stabilirea mrimii eantionului / restricii de timp, de buget, de reprezentativitate ; Selectarea unitilor ce vor face parte din eantion.II. Elaborarea propriu-zis a chestionarului: Structura chestionaruluiLungimea chestionarului / optim 15-20 ntrebri /Succesiunea ntrebrilor Formula de introducere ntrebri de introducere O ntrebare bifurcat sau filtru ntrebri de coninut ntrebri de control ntrebri de identificare Formularea ntrebrilorCategorii de ntrebri dup forma ce o obine rspunsul:1. nchise au specifica din timp rspunsurile posibilea. Dihotomiceb. Alegere multiplc. Cu rspunsuri ierarhizate n ranguri /plasare pe locuri/Cu rspunsuri ierarhizate n scale de evaluare instrumente de evaluare a fenomenelor de marketing / difereniala semantic, scala cu sum constant, scala lui Likert, etc./2. Deschise permit respondenilor s rspund cu propriile lor cuvintea. Complet nestructurateb. Asocieri de cuvintec. Completarea unei fraze, povestirid. Completarea unui desene. Testul de apercepie tematic Testarea chestionaruluiIII. Administrarea chestionarului pe teren Interviu personal prin reprezentani Distribuire prin pot Prin telefon / fax Prin InternetIV. Prelucrarea informaiilor din chestionare i prezentarea concluziilor i a recomandaiilor

25. Metode de scalare in cercetarile de marketing.Metodele de scalre pot fi selectate in functie de cantitatea sau calitatea informatiei dorite, precum si in functie de caracteristicile obiectului supus masurarii. Aceste metode sunt:1. Diferentiala semantica. La aprecierea unor caracteristici ale produsului se utilizeaza scala cu 5 nivele: foarte favorabil -5p.; favorabil 4p.; nici-nici -3p.; nefavorabil 2p.; foarte nefavorabil 1.Aprecierea medie a fiecarei caracteristici se va calcula conform relatiei: x, unde x indica valoarea aprecierii caractersticii conform scalei utilizate; f numarul de intervievati.2. Scala lui Likert are urmatoarele valori media se calculeaza analog ca si diferentilaa semantica:accord total 2; accord-1; indifferent-0; dezacord - -1; dezacord total - -2.3. Metoda ordonarii rangurilor permite ordonarea variantelor cercetate in functie de un anumit criteriu. Intervievindu-se un anumit esantion , ei sunt rugati sa indice importanta(locul I,II,IIIn) criteriului in decizia lor de cumparare. De exemplu, opiniile subiectilor privind gradul de importanta a 4 caracteristici se apreciaza astfel: locul I-4p.; locul II-3p.; locl III-2p.; locul IV -1p. si se utilizeaza relatia : x.4. Scala lui Stapel are 10 nivele: cinci cu semnul ,,+`` si cinci cu semnul ,,-``5. Metoda comparatiilor perchi.( presupune prezentarea cumparatorului a unui set de articole luate doua cite doua intrebindu-l pe care il prefer mai mult, totodata, divizind 100 puncte intre perechile de produse. Se calculeaza soldul global pentru fiecare produs prin relatia: Sg= n1+n2+n3+.+nn /N , unde Sg exprima soldul global pentru fiecare produs; n1,n2,n3,nn punctele castigate de produs din fiecare pereche; N- numarul de perechi de produse.. In concluzie: produsul care va avea cel mai mare sold global este cel mai preferat de consumatori.6. Modelul Fischbein-Rosenberg.: se utilizeaza cind e necesara stabilirea opiniilor cumparatorilor potentiali asupra citorva marci de produse. Valorile scorului obtinut de fiecare produs in cazul modelului- Fischbein-Rozenberg sunt cuprinse in interval de la 0 pina la 1. Conform acestui model, subiectii se intervieveaza acordind note de la 1 la 10 caracteristicilor marcilor. In urma chestionarii esantionului, rezultatele obtinute se normalizeaza si se calculeaza scorul global al fiecarei marci 7. Metoda dihotomica.( se adreseaza subiectilor intervietati o intrebare cu doua raspunsuri si se calculeaza media opiniilor8. Scala cu suma constanta s.a.

26. experimentul si simularea in mkExperimentul reprezinta stringerea de informatii primare prin alegerea unui grup perechi de subiecti , tratarea lor n mod diferit, controlarea factorilor independeni i cutarea eventualelor diferene dintre reaciile perechilor de grupuri. De exemplu, msurarea reaciei cumprtorilor la oferta de marf n ambalaj diferit. n cadrul unui experiment intervin trei componente de baz: variabile independente, uniti de observare i variabile dependente.

Experimentul de marketing este o cercetare prin care se poate aprecia modul n care un fenomen de pia - cererea, cota de pia sau alte variabile, numite variabile dependente sunt influenai de mai muli factori cauzali explicativi. Poate fi prevzut gradul de influen ntre aceste 2 variabile i modelul matematic care leag aceti factoriIn cadrul unui experiment de mk intervin 3 componente de mk:1. Unitile de observare (anumite ntreprinderi, loturi de produse, grupe de consumatori): uniti experimentale unitile de control.1. - Variabilele dependente sunt acele caracteristici ale cror modificare urmeaz s fie modificat;1. - Variabilele independente sunt caracteristici sub influena crora se modific variabilele dependente.1. Testele presupun n mare msur msurarea unor reacii mintale a unui eantion investigat la unele aciuni de MKPieele-test se deosebesc de teste prin:-aciunea de MK se desfoar n condiii reale. msurarea nu numai a unor reacii mintale ci i a unor reacii de comportament. reacii se msoar nu numai la o aciune de MK, dar n urma unui ansamblu de aciuni. Simularea este experimentul care nu are loc real, ci n condiii de laborator. Simularea const dintr-un ansamblu de metode i tehnici, ce permit studierea unui sistem dat cu ajutorul unui alt sistem asemntor. Ea contribuie la cercetarea numeroaselor interdependene, la nelegerea evoluiei fenomenelor investigate. Simularea st la baza numeroaselor tipuri de jocuri de ntreprindere, fundamentrii previziunilor de MK, desfurrii unor experimente prin utilizarea analogiilor pentru fenomenele reale.

27. Metode de studiere directa a pietei industrial. Ancheta industrialAnchetele organiza ionale reprezint o metod de cercetare prin sondaj a pieeicompus din utilizatori organizaionali, prin eantionare. Reprezentativitatea eantionului are n vedere aspectul cantitativ al pieei, structura sa calitativ, posibilitile de proiectare a informaiilor pe diferite segmente identificate, stabilirea principalelor tendine privind posibilitile de valorificare i alte aspectelegate de piaa domenial. Aceste anchete permit obinerea ntr-un timp relativ scurt indicatori cantitativi i calitativi n orice domeniu al activitii ntreprinderii, pornind de la studierea unui numr restrns de utilizatori organizaionali. Dimensionarea eantionului are n vedere urmtorii parametrii:natura produsului cercetat; gradul de penetraie atins de produs n cadrul pieei; importana utilizatorilor; segmentarea consumatorilor n funcie de mrime, putere economic, tipuri de activitate, nivelul de utilizare pe organizaii etc. Relaia care cuprinde efectul diferitelor elemente numerice asupra mrimii eantionului (n) are urmtoarea form:n(f) [G; N; Vs; Cn; T; Ut], unde: G = gradul de penetraie atins de produs n cadrul pieei; N = importana numeric a utilizatorilor; Vs = structura secvenial a utilizatorilor; Cn = coeficientul de utilizare sau gradul de folosire a produsului pe categorii de utilizatori; T = gradul de precizie care se cere a se asigura prin rezultatele cercetrii; Ut = influena exercitat de celelalte elemente stabilite de ntreprindere.Procesul de elaborare a anchetelor organizaionale este influenat de urmtoarele aspecte: categoriile de utilizatori, pe specialitate, importan, zone geografice etc.; categoriile de informaii necesare i grupele de utilizatori ce trebuie cercetai; modalitile de obinere a informaiilor; validitatea metodelor de cercetare ales; categoriile de personal de anchet etc.Derularea propriu-zis a anchetei organizaionale are n vedere: definirea obiectivelor cercetrii; efectuarea unui studiu documentar asupra produsului cercetat, asupra principalilor utilizatori sau a consumatorilor poteniali i asupra metodelor de valorificare a produsului; efectuarea unei precercetri bazat pe metode statistice referitoare la problematica avut n vedere; stabilirea dimensiunilor i structurii eantionului; determinarea resurselor materiale, financiare i de timp necesare derulrii anchetei; efectuarea unei anchete pilot asupra unui grup restrns de utilizatori din cadrul eantionului stabilit; recrutarea i instruirea personalului anchetator .a.Anchetele organizaionale pot avea domenii largi de aplicare, fiind un instrument foarte util de orientare a politicilor de marketing a ntreprinderilor de profil, destul de simplu de aplicat, avnd n vedere efectuarea anchetei asupra unui eantion relativ redus, n condiii de maxim eficacitate. Se recomand chiar permanentizarea acestei metode de cercetare, respectiv o cercetarecontinu de marketing de tip organizaional.

28. metoda indicilor industriali in cercet pietei industr1. Metoda indicilor industriali aceasta se bazeaz pe faptul c ntreprinderile utilizatoare de bunuri industriale sau servicii pot fi uor identificate dup: ramurile industriale n care activeaz, pe zone administrative sau teritoriale.Metoda indicilor organiza ionali Pentru unitile economice a cror politic de distribuie presupune acionarea ca subcontractani de lucrri - ntreprinderi mai mici sau organizaii specializate.Pentru orice obiectiv sau serviciu se pot recenzura utilizatorii pe categorii pe regiuni sau zone administrative. Pe baza datelor obinute prin cercetri se poate cunoate volumul ponderat al utilizatorilor care formeaz piaa intreprinderii.Indicii volumetrici cuantific numrul utilizatorilor i dispunerea n spaiu a acestora, precum i volumul forei de munc folosit de acetia, n funcie de care ntreprinderile beneficiare se mpart n mici, mijlocii, mari i foarte mari. Fiecrei categorii i se d un anumit coeficient 0,5, 1, 3, 5 etc. iar organizaiile vor primi i ele individual un coeficient, n funcie de importana fiecreia n zona de aciune. Se nsumeaz astfel volumul pe o anumit zon. n final, se obine o imagine de ansamblu a pieei organizaionale a ntreprinderii de construcii, pe zone i pe utilizatori.Coeficienii privind consumul cuantific potenialul de achiziie a organizaiilor beneficiare, stabilind pe zone o grupare a utilizatorilor i un coeficient de consum al produsului studiat.Acest coeficient se prezint ca un raport ntre cantitatea de produse achiziionate i numrul de muncitori utilizai de beneficiari.

29. Legea diagonalei1. permite de a stabili poziia ntreprinderii n cadrul pieei inclusiv modificarea acesteia de la o perioad la alta i stabilirea direciilor prioritare de extindere a pieei.Metoda diagonalei bazat pe aa zisa lege a diagonalei, metoda asigur concomitent stabilirea pieei ntreprinderii i comensurarea limitei pieei totale, respectiv a raportului n care se gsete piaa ntreprinderii fa de segmentele de pia ce revin unitilor concurente. Pentru aceasta, se parcurg trei etape de calcul:1. Cp = K x N, unde: p = volumul total al pieei produsului; K = vnzarea medie pe un utilizator; N = numrul total al utilizatorilor.2. cp = k x n, unde: cp = volumul pieei produsului realizat de ntreprindere; k = vnzarea medie pe un utilizator al produselor realizate de ntreprindere; n =numrul total al utilizatorilor clieni ai ntreprinderii.

cp k n3. p = ---- = ------- x 100, unde raportul p indic locul ocupat de ntreprindereCp K N n cadrul pieei totale a produsului respectiv.Pentru reprezentarea grafic a legii diagonalei raportul se calculeaz astfel:OMi n Kp = --------- x --------Om N kn figura urm toare este reprezentat grafic legea diagonalei:

k

k1 m1

K

k2 m2

ki mi

0 n1 n2 ni N n

Fig. Reprezentarea grafic a legii diagonalei

OK = cererea medie pe un utilizator cumprtor efectiv; ON = numrul de utilizatori cumprtori efectivi; OK ; MN = piaa total a produsului; Oki; mi ni = piaa ntreprinderii n diverse variante; OM = diagonala dreptunghiului ce reprezint piaa total a produsului; Omi = diagonala dreptunghiului din diversele variante reprezentnd piaa ntreprinderii. Cu ct mai mult diagonala care descrie piaa ntreprinderii este mai aproape de diagonala care descrie piaa total, cu att mai bun este poziia acestei ntreprinderi pe piaa total.

30. legea repartitiei utilizate , metoda ABCMetoda repartiiei principalilor utilizatori definete un raport teoretic ntre numrul de factori ce condiioneaz mediul ntreprinderii i efectul lor asupra managementului organizaiei. Se apeleaz la o grupare teoretic a principalilor utilizatori, n funcie de natura produsului cercetat i de poziia ntreprinderii n cadrul pieei, n trei grupe: A = mari, B = medii i C = mici. Grupa A cuprinde 20 % din utilizatori, care pot consuma cca. 80 % din produs; grupa B cuprinde 30 % din utilizatori, care pot consuma cca. 15 % din produs; grupa C cuprinde 50 % din utilizatori, care pot consuma cca. 5 % din produs.

Metodologia de lucru presupune: extragerea datelor necesare, prelucrarea acestora i asigurarea comparabilitii lor pe tipuri de utilizatori, zone geografice, ramuri etc.; aranjarea tuturor utilizatorilor, n funcie de cantitatea de produse consumat; stabilirea numrului total al utilizatorilor i al volumului total de produse consumate; se determin grupa A, respectiv primii 20 % din marii utilizatori,pentru care se calculeaz producia aferent; la fel se stabilete i grupa B (30 % din utilizatori) i apoi grupa C (50 % din utilizatori), pentru care producia aferent se calculeaz prin diferen. . Dup trasarea curbei reale, comparnd aceasta cu diagrama teoretic, se poate observa c cele dou curbe sunt foarte asemntoare. Abaterile existente n practic au o anumit semnificaie, respectiv existena unor reparti ii echilibrate i a unor reparti ii dezechilibrate

31. metoda curbei experimentaleCurba experienei poate fi considerat ca fiind o prim modalitate de diagnostic al poziiei concureniale a unei afaceri.Fenomenul experienei a fost pus n eviden n 1936 de ctre inginerul Wright, n industria aeronautic american. El a observat, c la fiecare dublare a produciei (ca volum), costul scade cu un procent constant.ACQcumulat0 Q1 Q2AC1

AC2

Factorii care contribuie la fenomenul experienei sunt:. nvarea forei de munc. efectele de natur tehnic,. economiile de scar i de cmpa) Curba nvriiFenomenul nvrii explic fenomenul experienei n proporie de 80%.nvarea este rezultatul unei mai bune stpniri a capacitilor tehnice de ctre factorul uman, a ameliorrii n timp a metodelor de organizare a muncii, a ctigrii de ndemnare. Ca urmare, scad cheltuielile de timp, financiare i materiale pe unitate de produs i crete calitatea produselor, deci scade costul mediu unitar, cu o pant diferit pe ramuri.Practica arat c n industriile n care produsele sunt mai simple i producia are un caracter de mas, panta curbei nvrii este mai mare, iar n cele cu produse complexe, unde seriile de fabricaie sunt mai mici, nvarea este mai lentb) Efectele tehniceEfectele tehnice in de inovarea de produs i sporul de productivitate rezultat n urma progresului tehnic sau de transferul de tehnologie, care pot contrabalansa importana produciei cumulate.c) Economiile de scarReducerea costului unitar se datoreaz n mare parte faptului c costurile fixe cresc mai lent dect volumul cumulat al produciei, rezultnd astfel economii de scar. n plus, se acord remize la aprovizionare i scad cheltuielile de comercializare i de marketing (mai ales de publicitate), rezultnd astfel economii de cmp.Factori care acioneaz mpotriva fenomenului experienei:saturarea pieei, care face ca avantajele experienei s fie limitate1. greutatea eliminrii din costurile unitare a efectului inflaiei,1. atingerea de ctre concureni a unor volume cumulate de producie identice, ceea ce duce la dispariia avantajului concurenial.1. 32. Analiza de portofoliu a activitatilor intreprinderii prin metoda Grupului Consultativ Boston( metoda GCB )Este o matrice care reprezinta 2 dimensiuni strategice ritmul de crestere al pietei si cota relative de piata a afacerilor.

Ritmul de cretereal pieei (CP)20%

10%

0%10x 1x 0,1xCota relativ de pia (CRP)

?

$

Dileme sunt afacerile nou aparute in firma, cu un ritm de crestere peste media economiei, are un viitor promitator deoarece cererea este in crestere, insa nu si-au intarit pozitia pe piata. Sunt afacerile cele mai critice. Este greu sa marim cota de piata deoarece concurenta este puternica. Piata este dominate de cel care a dezvoltat produsul. Nu este bine sa renuntam la aceste afaceri. Trebuie sa ne gindim in ce domeniu si cit sa investim pentru a ajunge pe primul loc pe piata.Staruri sunt afacerile care au o cota cea mai mare pe piata. Datorita experientii in productie aceste afaceri au costuri unitare reduse si aduc profituri mari. Pastrarea cotei de piata este dificila cere noi investitii.Vaci de lapte sunt afacerile dominante pe piata, Cota de piata este mare, aduce profituri mari, dar nu mai merita a investi pentru modernizare sau dezvoltare in ele. Trebuie de gindit pina in ce moment merita de mentinut pe piata pentu a majora veniturile, si care anume vaci merita investitii suplimentare. Surplusul de lichiditate se foloseste pentru finantarea dilemelor si a starurilor.Pietre de moara sunt afacerile instabile shi are nu mai au viitor. ele nu mai aduc lichiditati si nu mai pot fi intinerite. trebuie sa ne gindim cum sa iesim de pe piata fara pierderi mari, sau putem cauta pieti externe unde produsele sar putea vinde pentru a recupera cheltuielile.Principiile de baza : trebuie de pozitionat central de greutate in cadranul vaci de lapte.nu trebuie de concentrat activitatea intr-un singur cadran.Alternative strategice : mentinerea pozitiei vaci de lapte, deoarece ea genereaza lichiditati; sustinerea cu lichiditati din vaci de lapte pe vedete care nu se autofinanteaza; vacile de lapte trebuie sa mai sustina cu lichiditati si citeva dileme alese atent, care pot fi dezvoltate; pietrele de moare se recomanda a fi abandonate imediat insa mai pot fi mentinute daca acestea impart costurile fixe cu o activitate vaca de lapte sau se poate de resegmentat cu scopul de a identifica subsegmente mai dinamice.

37. Factorii individuali ai comportamentului consumatorului. Esenta teoriei motivationale a lui Maslow.Factorii individuali sunt: virsta; etapa ciclului de viata; situatua economica a persoanei, ocupatia si educatia; nevoile si motivatiile; invatarea; credintele; personalitatea si imaginea de sine; stilul de viata; atitudini si predispozitii;Virsta si etapa ciclului de viata consumatorul isi schimb preferintele pentru produse, apar alte necesitati in timpul vietii.Situatia economica cu cit venitul consumatorului este mai mare cu atit este proportia cheltuielilor inutile in bugetul familiei.Personalitatea si imaginea despre sine personalitatea este o interactiune dintre temperament aptitudini si caracter. Tipuri de temperament: flegmatic, sangvinic, holeric, melancholic. Imaginea este ceea ce crede un individ despre sine si incearca sa comunice celor din jur ceea ce crede despre sine.Stilul de viata releva modul de comportare a oamenilor in viata (muncitoresc, intelectuli, urban, rural).Atitudinile un ansamblu de sentimente, convingeri, predispozitii de a actiona fata de anumite produse intreprinderi.Teoria lui Maslow se bazeaza pe 3 ipoteze: 1. un indivd cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi iar nevoile avind importanta diferita ele pot fi ierarhizate. 2. individual este predispus sa-si satisfaca in primul rind nevoia cea mai strigenta. 3. doar satisfacindu-si nevoia de ordinal n individual este predispus sa-si satisfaca nevoia n+1.54321

1. nevoi fiziologice (foame, sete, adapost, somn etc.)2. nevoi de securitate (protective, siguranta)3. nevoi sociale (dragoste, prieteni, familie)4. nevoi de stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu)5. nevoi de autorealizare.

38. Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului.Factorii sociali: familia; grupurile de referinta; rolul si statutul social; clasa sociala;Factorii culturali: cultura; subcultura;Familia are urmatoarele caracteristici contactul direct, utilizare in comun, subordonarea nevoilor individului. Membrii unei familii in procesul de luare a deciziei de cumparare pot indeplini urmatoarele roluri: initiator (persoana care declanseaza idea cumpararii); influentator (persoana ce poate influenta, prin experiente si autoritatea de care se bucura, evaluarea alternativelor); decident (persoana care ia decizia finala de cumparare); comparator (persoana ce desfasoara direct tranzactia respectiva); utilizator (persoana care detine sau utilizeaza produsul respectiv).Grupul de referinta este grupul din care o persoana poate sa nu faca parte, dar aspira la el, prin comportamentul social in general si prin comportamentul consumatorului in special. Se caracterizeaza printr-un mechanism de atractie sau respingere care il pot manifesta asupra individului.Prin cumpararea unui produs arata apartenenta la un anumit grup de referinta. Influnteaza decizia de cumparare prin: informatiile furnizate; puterea de asociere sau comparatie; presiuni legate de normele sale.Rolul si statutul social - rolul desemneaza ansamblul comportamentului unui individ la care se asteapta cei din jur. Statutul social este ansamblul comportamentelor la care un individ se asteapta la cei din jurul sau.Clasa sociala grupuri omogene dintro societate ale caror interese sociale, economice, educationale si politice coincide. Ei isi demonstreaza apartenenta la anumite clase sociale prin consumul anumitor bunuri, marci, magazine vizitate.Cultura- ansamblu de norme, valori, material si morale, convingeri, atitudini, obiceiuri create in timp de omenire, pe care le poseda in comun membrii societatii si care determina in mare parte comportamentul acestora de cumparare, de consum.Subcultura un set de convingeri adoptat de un subgroup din cadrul culturii principale.

39. Continutul procesului de cumparare in cadrul pietei de bunuri de larg consum si rolul lui in luarea deciziilor de marketing.n procesul de cumprare consumatorul parcurge cinci etape: identificarea nevoii, informarea, evaluarea alternativelor, achizitionarea i comportamentul dup cumprare.1. Identificarea nevoii - consumatorul devine contient de diferena existent ntre starea real n care se afl i starea n care dorete s se afle. Nevoia poate fi declanat de stimuli interni sau externi sau motivatia n urma experienei accumulate. Marketerul trebuie s identifice elementele care declaneaz o anumit nevoie. Prin culegerea de informaii de la un numr mai mare de consumatori, marketerul poate identifica factorii de stimul cu cea mai mare frecven n trezirea interesului pentru o anumit categorie de produse. Pe baza datelor obinute, el va fi n msur s elaboreze strategiile adecvate pentru trezirea interesului consumatorilor.2. Informarea - Se pot distinge dou niveluri distincte ale acestei etape: atenia sporit cind consumatorul va deveni mai receptiv la informaiile referitoare la produsul/serviciul n cauz. Ea va acorda atenie reclamelor, produselor cumprate de prietenii si i conversaiilor pe tema respectiv, i informarea activ cind consumatorul va cuta s se documenteze, s telefoneze prietenilor si i s se implice n alte activiti menite s-i sporeasc cunotinele n domeniu. Un element de maxim importan pentru marketer l constituie sursele de informare spre care se va orienta consumatorul i influena pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cumprare. Sursele de informare a consumatorului sunt interne (memoria, experiente trecute) si externe (familia, prieteni, informatii publice, mesaje promotionale etc.). Amploarea acestei etape depinde de importanta cumparaturii si de riscul peceput in legatura cu aceasta. Riscurile pot fi: financiare; fizic/functionale; psihologice; sociale. Daca riscurile sunt mari cumparatorul poate amina cumparatura si cautarea informatiilor despre o varianta mai buna.3. Evaluarea alternativelor procesul de informare va fi incheiat daca sunt identificate alternativele care pot satisface nevoia perceputa. Dar din intreaga gama de produse existent consumatorul nu cunoaste decit o parte, iar din acestea poate accepta doar un numar redus de marci. In alegerea unui produs sau altul, exista citeva criterii pe baza carora se face aceasta evaluare: criterii obiective ( pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.); si subiective (determinate de fctori intangibili).4. Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, in schimbul unui alt aprodus sau serviciu anume. Aceatsa etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia,conditiile in care aceasta va avea loc si disponibilitatea produsului in cauza.5. Comportamentul dupa cumparare - Dup achiziionarea produsului, consumatorul va manifesta un anumit grad de satisfacie sau de insatisfacie Satisfacia consumatorului depinde de msura n care performanele produsului corespund ateptrilor cumprtorului legate de acestea. Dac performanele produsului se situeaz departe de ateptrile cumprtorului, el va fi nesatisfcut. Dac acestea corespund ateptrilor, el va fi satisfcut. Iar dac performanele unui produs vor depi ateptrile cumprtorului, acesta va fi ncntat. Aceste sentimente vor decide dac un consumator va cumpra i a doua oar produsul n cauz i dac va mprti cunoscuilor si opinii favorabile sau nefavorabile despre produs.Asteptarile pre-achizitie pot fi grupate in: performante ideale (performantele pe care consumatorul spera sa le aiba produsul), performante echitabile (performante rezonabile in raport cu pretul si efortul obtinerii produsului), performante asteptate (performantele probabile ale produsului). Insatisfactia se poate manifesta cu reactie sau lipsa reactiei. In functie de eforturile consumatorilor, deciziile de cumparare se clasifica in decizii: de rutina, limitate, extensive. Este important ca marketerul s prezinte produsul n mod obiectiv i s fac afirmaii care s confirme performanele reale ale produsului, astfel nct cumprtorii s fie satisfcui. 40. Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietei industrialeCumparatorii pe piata industriala sunt profesionisti, specialisti de inalta calitate, sunt bine informati referitor la ofertele posibile. De regula deciziile de cumparare nu se bazeaza pe emotii, la baza acestora fiind performante de ordin tehnic si economic. Pentru intreprinderile cumparatoare este specifica o difuzie a responsabilitatii de cumparare datorita faptului ca decizia este luata de un numar mare de persoane. In cadrul pietei industriale negocierile referitore la unele produse mai importante pot fi de o perioada mai indelungata de timp si se pot referi la calitatea produsului, termenul de livrare, pret, ritmicitatea livrarii, cantitatea.Partiularitatile procesului de cumpararea sunt legate de: riscul luarii deciziilor de cumparare; cererea la produs trebuie identificata in functie de cererea primara, si factorii: economici, tehnologici, politic, factorii organizationali, factorii personali ai participantilor la luarea deciziei de cumparare ce trebuie sa posede competente tehnice, juridice, economice.

41. Continutul procesului de cumparare in cadrul pietei industriale.1. Aparitia unei nevoi nesatisfacute;2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenilor de livrare;3. Definirea caracteristicilor produselor ce trebuie achizitionate4. Identificarea furnizorilor potentiali care ar putea raspunde la cererea de oferta a intreprinderii. Cele mai importante criterii privind alegerea furnizorului sunt: repartitia geografica; conditiile de piata; capacitatea de daptare la nevoile utilizatorului. caliatatea relatiilor anterioare. serviciile tehnice oferite . preturile supuse negocierilor. pregatirea personalului de exploatare si durata de timp necesara. asigurari privin termenul de livrare.Dupa alegerea criteriilor se prezinta ponderea criteriilor. Apoi se evalueaza furnizorii: notele puse furnizorilor inmultite la ponderea criteriilor.5. Lansarea cererii de oferte6. Primirea si analiza ofertelor trimise de catre furnizorii potentiali si negocierea preliminara cu unii din acestia ce corespund necesitatii intreprinderii.7. Alegerea furnizorilor8. Testarea produsului, analiza si interpretarea rezultatelor.

42. Utilizarea modelului Fisher in modelarea comportamentului utilizatorilorMatricea lui Fisher care stabilete responsabilitatea anumitor persoane n luarea deciziei de cumprare n dependen de complexitatea tehnic i tehnologic a produsului i n dependen n riscul comercial.Riscul comercial se apreciaz n dependen de: preul de care fi cumprat produsul accesibilitatea acestor produse.Riscul comercialSlab Puternicsczut - Rolul important al - Responsabilitatea de politicacomplexitatea cumprtorului ntreprinderiitehnic

nalt - specialistul tehnic are - specialitii generalio importan mare43.Particularitatile centrelor de cumparare si ale cumparatorilor individuali in intreprinderile industrialeParticularitile generale ale procesului de cumprare pe piaa bunurilor industriale:1. Cumprtorii pe piaa industrial sunt profesioniti specialiti de nalt calitate, sunt bine informai referitor la ofertele posibile.1. De regul deciziile de cumprare nu se bazeaz pe emoii, la baza acestora fiind performane de ordin tehnic i economic.1. Pentru ntreprinderile cumprtoare este specific o difuzie a responsabilitii de cumprare datorit faptului c decizia este luat de un numr mare de persoane.1. n cadrul pieei industriale negocierile referitoare la unele produse mai importante pot fi de o perioad mai ndelungat de timp i se pot referi la calitatea produsului, termenul de livrare, pre, ritmicitatea livrrii, cantitatea.1. Numrul cumprtorilor este limitatntreprinderi de producere, de prelucrare sau extractiventreprinderi de construcientreprinderi de transportntreprinderi prestatoare de serviciintreprinderi de comerntreprinderi administrativentreprinderi specializate44. Rolul si sfera investigatiilor pe piata. Factorii evolutiei pietiiPrincipalele direcii de studiere a pieei:1. Studierea cererii de mrfuri (servicii): dimensiunile cererii structura cererii (repartizarea spaial) evoluia n timp nevoile de consum (ca izvor a cererii) consumatorii i utilizatorii (ca purttori ai cererii) comportamente, motivaii de cumprare.1. Studierea ofertei de mrfuri: volumul structura gradul de diversificare localizarea n spaiu nivelul competitivitii vrsta produselor etc. (ciclul de via la care se gsesc produsele).1. Studierea preurilor: modalitile de formare raporturi dintre preuri la diferite produse interdependene ofert-pre-cerere perspectivele preurilor.1. Studierea reelei de distribuie: nivelul de dezvoltare forme, canale, circuite de distribuie particularitile distribuiei pe categorii de produse.1. Alte probleme: studierea factorilor economici generali (politica economic, legislaie etc.) gradul de ptrundere a ntreprinderii pe pia forme de promovare a vnzrilor receptivitatea clienilor fa de noi produse studii comparative ale produselor competitive etc.Factorii evoluiei pieei:1. Factorii care influeneaz oferta mrfii (volumul produciei, varietile posibile ale produselor, nivele de calitate);1. Factorii care influeneaz cererea pentru producie, capacitile de producie, tehnologiile, posibilitile construirii noilor capaciti de producie.Cererea pentru bunuri de larg consum demografia, factorii economici, factorii sociali, factorii culturali.1. Factorii care determin cadrul manifestrii i confruntrii cererii i ofertei: reeaua comercial existent, calitatea infrastructurii, nivelul competitivitii n cadrul pieei, sistemul legislativ al rii.

45. Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitatice ale pietii1. capacitatea pieei efective:- volumul vnzrilor; volumul exportului-importului; numrul consumatorilorCapacitatea pieei efective exprim volumul tranzaciilor desfurate ntr-o unitate, adic vnzrile i cumprrile din comer.Metodele de investigare n ceea ce privete obinerea informaiilor necesare de stabilire a volumului vnzrilor snt:a) analiza datelor din statistica circulaiei mrfurilor;b) analiza datelor din bugetele de familie, ce completeaz statistica circulaiei mrfurilor;c) sondajul statistic, care detaliaz volumul vnzrilor i, prin urmare, dimensiunile unor piee particulare;d) volumul exportului (importului) de mrfuri;e) balanele de produse (exprimate n uniti naturale) reprezint o metod de stabilire a volumului exportului (importului) atunci cnd acesta nu se poate determina n mod direct ca diferen ntre producia intern i consumul intern.Atunci cnd consumul efectiv nu se cunoate, acesta este substituit cu indicatorul numit consum aparent;Consumul aparent const din producie, import, export.f) este foarte important a se cunoate numrul cumprtorilor pentru estimarea capacitii pieei.2. capacitatea pieei poteniale : potenialul de absorbie potenialul de export efectivul i structura nonconsumatorilor.Cercetarea capacitii pieei poteniale are ns un grad mult mai ridicat de complexitate dect n cazul pieei efective.3. cota de pia:Cota de pia este un raport ntre o subdiviziune a pieei i ansamblul acesteia. Ea se refer la ponderea ce revine unei ntreprinderi pe piaa unui grup de produse din care face parte, a unei ri n importurile (exporturile) altei ri etc. O deosebit importan practic o are utilizarea acestui indicator pentru a exprima poziia unei ntreprinderi n cadrul pieei, cu deosebire n situaia unor piee concureniale.

46.Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii de piata (aria pietei)1. gradul de concentraie al pieei: repartizarea teritorial a vnzrilor densitatea reelei comerciale gradul de rspndire a unitilor de vnzare0