Negocierea si comunicarea in achizitii - Purchasing...

15
Negocierea si comunicarea in achizitii 2017

Transcript of Negocierea si comunicarea in achizitii - Purchasing...

Negocierea si comunicarea

in achizitii

2017

1. Despre Purchasing Training SRL-D

Purchasing Training completeaza in piata de training din Romania cu cursuri specializate de Management Strategic al Achizitiilor si Management Strategic al Relatiilor cu Furnizorii, particularizate atat pentru antreprenori si manageri cat si pentru practicanti si profesionisti din domeniul achizitiilor.

Pe un taram al cursurilor, training-urilor si indemnurilor sustinute catre cresterea vanzarilor, intr-o lume a afacerilor dominata de preocuparea de cresterea productivitatii, am pasit in 2013 in peisajul de training romanesc cu o viziune noua.

Purtati prin provocarile cotidiene ale companiilor de limitare a posibilitatilor de crestere, de concentrare asupra competentelor de baza, de schimbare a structurii de costuri dinspre cheltuieli cu personalul inspre obligatii comerciale fata de furnizori, viziunea Purchasing Training este de mentinere si crestere a marjelor de profit si a avantajului competitiv prin actiuni strategice in cealalta parte a lantului valoric, inspre functia de achizitii si managementul strategic al relatiilor cu furnizorii.

Cu o misiune dificila, de a pune bazele educatiei in Managementul strategic al achizitiilor in Romania, Purchasing Training este prima companie din Romania care:

ofera traininguri specializate in domeniul Managementului Strategic al Achizitiilor;

ofera coaching profesionistilor din achizitii;

ofera consultanta in procesele de achizitie prin resurse specializate, cu experienta dobandita intr-o arie larga de industrii;

pune la dispozitie, online, materiale si articole gratuite despre Managementul Strategic al Achizitiilor.

1. Despre Purchasing Training SRL-D

“Datorita externalizarilor, companiile nu mai concureaza individual pentru avantajul competitiv, ci prin lanturi intregi de

aprovizionare.

Devine astfel vitala trecerea de la o abordare tactica, pe termen scurt a achizitiilor, in care activitatile sunt mai mult

tranzactionale, de valori mici si repetitive iar furnizorul este “adversar”, la o abordare strategica, pe termen lung, avand in vedere viziunea holistica asupra satisfacerii nevoilor curente si

viitoare ale organizatiei.

Abordare care pune accent pe etica in achizitii, pe specializare in achizitii strategice, pe un management strategic al relatiilor cu

furnizorii, pe procese profesioniste de selectare si evaluare a performantei furnizorilor in scopul reducerii de costuri, timp si

energie in derularea activitatilor de achizitii.

Pentru o dezvoltare durabila, care sa sustina viziunea si strategia firmei, furnizorii trebuie priviti acum ca o parte

integranta din avantajul competitiv al companiei si o sursa importanta de inovatie si de reduceri de costuri.”

Alina Ionita, CEO Purchasing Training SRL-D

• MODUL I • 27-28 aprilie 2017

PUTEREA

• MODUL II • 19-20 mai 2017

INFORMATIA

• MODUL III • 16-17 iunie 2017

PERSONALITATEA

PILONII NEGOCIERII IN ACHIZITII

Singurul training de negociere din Romania adresat exclusiv profesionistilor din achizitii.

Structura cursului

ZIUA 1

Formularea obiectivelor si corecta redactare a specificatiilor produsului.

Modelul portofoliului de achizitii Peter Kraljik- identificarea importantei produsului pentru companie si a puterii de negociere a cumparatorului. Stiluri de negociere.

Puterea echipei si a strategiei proiectului de achizitii. Tipuri de cereri de oferta si impactul lor in construirea celei mai bune alternative in negociere (BATNA)

ZIUA 2

Negociere directa sau licitatie? Stilul competitiv de negociere pentru maximizarea profitului si diminuarea riscurilor aprovizionarii.

Matricea ponderata de evaluare- ordonarea criteriilor de importanta ale aspectelor negociate. Cei 5R al achizitiilor.

Matricea preferintelor furnizorilor – identificarea puterii furnizorului si atractivitatii fata de cumparator.

Daca exista un singur secret al succesului, acesta consta in abilitatea de

a vedea punctul de vedere al altei persoane din perspectiva acestuia, ca si

cum ar fi a ta, personala. Henry Ford

Ce vei invata dupa acest modul: 1. Formularea obiectivelor si ierarhizarea obiectivelor negocierii . Identificarea

valorilor personale si schimbarea credintelor limitative fata de negociere in convingeri benefice, menite sa alunge isconfortul fata de negociere si sa sporeasca increderea in succesul negocierii.

2. Deprinderea ascultarii active, focusate pe partenerul de discutie, in scopul generarii de incredere , empatie si incurajarea dialogului;

3. Constientizarea puterii de negociere a cumparatorului prin intelegerea importantei pentru companie a produsului care se. Identificarea stilului personal de negociere si dezvoltarea stilurilor de negociere secundare , pentru dobandirea flexibilitatii in negociere.

4. Construirea BATNA prin tehnici de achizitii profesioniste, bazate pe un proces strategic de selectare si analiza a furnizorilor .

5. Intelegerea matricei preferintelor furnizorului si constientizarea puterii acestuia in functie de riscul aprovizionarii si atractivitatea business-ului pentru furnizor. Cresterea perceptiei asupra puterii personale.

6. Descifrarea tiparelor de gandire, de comunicare si de luare a deciziilor furnizorului. Dezvoltarea capacitatii de observare a situatiei din perspectiva furnizorului si identificarea factorilor motivationali pentru furnizor.

ZIUA 1

Pregatirea negocierii: cercetarea de piata si setarea cadrului negocierii

Purchasing cube- analiza cheltuielilor cu furnizorul

Analiza preturilor si a costurilor si insusirea conceptului de cost total al achizitiei (TCO)

Cresterea puterii de negociere prin eliminarea maverick spend si formularea planului anual de achizitii.

ZIUA 2

Spectrul relatiilor cu furnizorii. Negocierea colaborativa, a politicii cu cartile pe fata cu furnizorii strategici sau single source.

Negocierea inovativa, creativa, generatoare de valoare sporita pentru ambii parteneri de negociere.

Motivarea si dezvoltarea furnizorilor, depasirea obiectiilor si blocajelor.

Persuasiunea si legile influentarii, carisma si integritatea negociatorului.

Informatia este putere. Dezinformarea este abuz de putere. Newton Lee

Ce vei invata dupa acest modul: 1. Integelerea contextului intern al cheltuielilor cu furnizorii si colectarea

informatiilor vitale negocierii din perspectiva cumparatorului. Setarea cadrului negocierii.

2. Intelegerea modului in care furnizorii isi construiesc preturile si analiza acestora in contextul pietei, al contextului intern si al evolutiei viitoare a costurilor.

3. Insusirea conceptului de Cost Total al achizitiei, concept cheie de concentrarea asupra intereselor de reducere de costuri.

4. Cum sa stabilesti limitele si variabilele negocierii si strategia de acordare a concesiilor. Cum arata harta intereselor tale?

5. Ce faci cand licitatia nu este o optiune si abordarea competitiva nu genereaza rezultate? Ce presupune un stil de negociere colaborativ, cand si cum il folosesc?

6. Cum poti creste motivatia furnizorilor cu care negociezi? Metode de depasire a obiectiilor si blocajelor in negociere.

7. Stapanirea artei persuasiunii si dobandirea unei personalitati carismatice, integre, de incredere.

ZIUA 1

Tipare ale personalitatii negociatorului

Arta de a pune intrebari. Tehnica intrebarilor socratice

Stilul provocator de negociere

Explorarea realitatii, a filtrelor de comunicare furnizorului cu care negociezi si identificarea optiunilor si resurselor disponibile

ZIUA 2

Formularea mesajelor pe intelesul furnizorului. Identificarea stilului de comunicare al acestuia.

Identificarea convingerilor furnizorului si largirea semnificatiei acestora in scopul obtinerii consensului

Puterea gambiturilor

Puterea afirmatiilor pozitive si formularea corecta a feedback-ului.

“Soldatul cel mai priceput nu ataca. Luptatorul de elita reuseste fara violenta.

Marele cuceritor invinge fara lupta. Conducatorul de succes conduce fara sa dicteze. Aceasta se numeste neagresiune

inteligenta.” Lao Tsu

Ce vei invata dupa acest modul: 1. Identificarea tiparului propriu de personalitate, a preferintelor comportamentale pentru

crearea cadrului optim de desfasurare a negocierii, de procesare a informatiilor si luare a decizilor.

2. Identificarea tiparelor de comunicare ale partenerului in scopul adresarii particularizate si eficientizarii comunicarii;

3. Insusirea abilitatilor de adresare a intrebarilor pentru explorarea in profunzime a ideilor, pentru depasirea obiectiilor si generarea de solutii alternative;

4. Insusirea limbajului pozitiv, cum sa spui “da” indiferent de mesajele ce iti sunt transmise, cum sa eviti acel “nu” atat de limitativ in negociere.

5. Identificarea convingerilor furnizorului si largirea semnificatiei acestora in scopul obtinerii consensului.

6. Cum sa formulezi feedback-ul pentru a stimula comunicarea si a-l ajuta in mod real pe partenerul de negociere, evitand blocajul neecologic ce declanseaza adesea furie si defensiva.

MODUL/ TAXA PARTICIPARE STANDARD

(a)

INSCRIERE TIMPURIE

(b)

TARIF CURSANTI

(c)

Puterea in negociere 1260 RON 1 070 RON 945 RON

Informatia si analiza 1260 RON 1 070 RON 945 RON

Personalitatea negociatorului

1260 RON 1 070 RON 945 RON

VALOARE TOTALA CURS 3 780 RON 3 210 RON 2 835 RON

Cursantii anteriori Purchasing Training beneficiaza de o reducere de 25% (col. c ).

Pentru inscrierea a doua sau mai multe persoane se acorda o reducere suplimentara de 5%.

Pentru plata integrala se acorda o reducere suplimentara de 5%.

Data limita pentru inscrierea timpurie este 15.03.2017.

Oferta include: Suport de curs Diploma de participare Coffee break Sesiunea de mastermind

Inscrierea presupune inscrierea si participarea la toate modulele. Cursul nu vizeaza inscrierea punctuala doar la un anumit modul, conceptele din toate cele trei module urmand o strategie integrata si actionand ca un tot unitar.

Oferta si politica de reduceri

Va rog sa comunicati intentia de participare la adresa de email: [email protected].

Inscrierea si rezervarea locului va fi validata dupa efectuarea platii a unui avans de 300 lei/participant, in contul societatii: PURCHASNG TRAINING SRL-D IBAN RO66 INGB 0000 9999 0495 2446, ING Bank. CUI 34378214 J40/4658/2015

Inscrierea presupune participarea la toate cele 5 module de curs.

Rezervarea locurilor se face in ordinea inscrierii.

Atentie, locurile sunt LIMITATE, vom forma o grupa mica de maxim 12 persoane, pentru a putea lucra efectiv si eficient.

Va multumim!

3. Clienti care ne recomanda

13

ALINA IONITA

TRAINER, FONDATOR PURCHASING TRAINING

Training-uri sustinute:

• Bazele managementului strategic al achizitiilor

• Selectarea strategica a furnizorilor

• Analiza cheltuielilor si impactul in profit

• Managementul relatiilor cu furnizorii

• Negocierea si comunicarea in achizitii

• Ahizitiile pentru echipa de vanzari

• Alinierea culturii organizationale cu valorile si obiectivele angajatilor

• Evaluarea dezvoltarii functiei de achizitii in organizatie

• Fundamentele procesului strategic de achizitii

• Strategic Sourcing: Spend, supplier, risk and category management

Workshops:

• Managementul strategic al Achizitiilor – Maastricht School of Management

• Pe ce s-au dus banii? Ghid de economisire

• Cum sa depasesti cumparaturile impulsive si sa castigi bani, timp si energie

din modul in care cumperi

Aparitii media:

Digi24- Principiile cumparaturilor inteligente

Digi24- Societatea de consum

Alina Ionita

CEO & Trainer Purchasing Training

Tel: +40 723 302 646

[email protected]

www.purchasingtraining.ro

Specializari si certificari: • Senior Professional in Purchasing & Supply

• Chartered Institute of Purchasing and Supply

• Certified Performance Coach

• Authorized ANC trainer

• Certified Master NLP

• Economia si Dreptul Afacerilor- ASE

Bucuresti

• Master in Marketing International

Va multumim!

Alina Ionita

CEO & Trainer

Tel: 0040.723.302.646

Email: [email protected]

www.purchasingtraining.ro