negocierea in afaceri ppt

download negocierea in afaceri ppt

of 13

  • date post

    16-Sep-2015
  • Category

    Documents

  • view

    32
  • download

    8

Embed Size (px)

description

Pregatirea si organizarea negocierii la un operator de telefonie mobila

Transcript of negocierea in afaceri ppt

PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII LA UN OPERTAOR DE TELEFONIE MOBIL

PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII LA UN OPERATOR DE TELEFONIE MOBIL

CUPRINS 1.Aspecte generale ale negocierii 2. Strategiile negocierii 3.Etapele procesului de negociere 4. Pregtirea echipei de negociere,a mandatului i a locului de negociere 5. Comportamentul i competena negociatorului

Ce este negocierea?

Negocierea reprezint procesul dintre dou sau mai multe persoane ntre care exist interdependen , care aleg s colaboreze n scopul rezolvrii unor divergene pentru a ajunge la un acord reciproc avantajos.

Caracteristicile negocieriiNegocierea permite crearea, meninerea i dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale Negocierea este un proces competitiv Negocierea este un proces organizatNegocierea este un proces cu finalitate precisNegocierea este un fenomen social Strategia " win-win " Aceast strategie utilizeaz urmtoarele metode: concesiile reciproc echilibrate, schimbul de informaii i soluii, cooperarea n depirea unei eventuale situaii conflictuale.

Modul n care acionezi n aceast strategie: - s-i oferi exact ceea ce el i dorete mai mult i n acest fel ambii parteneri s aib succes - s evii un contact permanent cu o persoan ale crei ateptri nu se potrivesc cu ceea ce poi i vrei s-i oferi!

Etapele procesului de negociereEtapele procesului de negociereCaracteristiciPrincipalele activiti1.Prenegocierea-se ine cont de prima discuie cnd ambii parteneri de afaceri sunt interesai s abordeze una sau mai multe problemeCulegerea i prelucrarea unor informaiiAprobarea mandatului de negociere2.Negocierea propriu-zis-se bazeaz pe adoptarea unor nelegeri , acestea coninnd msurile i condiiile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului de interes comunPrezentarea ofertelor i contraofertelorSemnarea contractelor3.Postnegocierea-are n vedere semnarea nelegerii dar i includerea obiectivelor ce urmresc punerea n aplicare a prevederilor acestoraUrmrirea i rezolvarea problemelor aprute n derularea tranzaciilor4.Protonegocierea-se realizeaz diferite aciuni menite s creeze i s ntrein un climat promoional, favorabil negocierii. Prelucrarea informaiilor selectate, n scopul folosirii lor n negocieriEchipa de negociereMembrii echipei trebuie :

s se implice att n cunoaterea ct i n rezolvarea problemelor, potrivit locului ce l ocup n ierarhia organizaiei i n echipa propriu-zis

s aib continuitate astfel nct componenii ei s aib posibilitatea s se cunoasc reciproc.Mandatul de negociere

Caracteristicile mandatului de negociereConinutconst n instruciunile pe care liderul echipei le d membrilor echipei S precizeze cine este conductorul echipei de negociere

acesta este elaborat de echip de negociere S menioneze numele persoanelor care fac parte din echipa de negociere

reprezint maniera n care echipa urmeaz s aplice mandatulS defineasc obiectul de negociere i problemele care urmeaz sa fie discutate

este pregtit n form scris i semnat de directorul companiei

S stabileasc cile prin care se poate comunica

va stabili nivelul de autoritate de care urmeaz s dispun negociatorulS fixeze perioada de desfurare i de finalizare a negocierilor

Locul de negociere

Pentru ntlnirea propriu-zis trebuie asigurate condiii optime prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizaionale: alegerea loculuifixarea momentului i duratei negocieriiamenajarea spaiului pentru desfurarea tratativelorasigurarea facilitilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport,asigurarea cazrii la hotel,aciuni de protocol).

Avantajele locului de negociereNegocierea pe teren propriu Desfurarea negocierilor n strintate, la sediul firmei partenere

Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase; Obinerea unor informaii directe, de pia, despre produsele i serviciile concureneiLuarea mai rapid a deciziilor;

Posibilitatea cunoaterii preurilor practicate de concuren, canalelor de distribuie i a formelor de comercializare practicate;

Influenarea partenerului de afaceri prin demonstraii, expoziii, vizite n ntreprinderi;

Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numrul de salariai, dotri );

Sigurana i confortul oferite de familiaritatea ambianei.

Cunoaterea direct a unor reglementri, autoriti guvernamentale, alte firme poteniale.Comportamentul i competena negociatoruluiUn negociator trebuie sa aib temperamentul cel mai potrivit,trebuie s fie calm,rbdtor, s dein controlul ,s fie stpn pe sine,s fie atent i flexibil.Tipuri de negociatori:1.Autoritar2.Cooperant3.Creativ4.Demagog5.Conflictual

CONCLUZIENegocierea este o art,care se bazeaz pe obiectivele i abordrile participanilor,fiind necesar s ne fixm de la nceput ateptrile i strategiile la care vom recurge.Aceasta are drept obiectiv realizarea unui acord de voin ,a unui consens i nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximum posibil din ceea ce i-au propus.

V MULUMESCPENTRU ATENIAACORDAT!