negocierea in afaceri ppt

13
PREGĂTIREA ȘI ORGANIZAREA NEGOCIERII LA UN OPERATOR DE TELEFONIE MOBILĂ

description

Pregatirea si organizarea negocierii la un operator de telefonie mobila

Transcript of negocierea in afaceri ppt

PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII LA UN OPERTAOR DE TELEFONIE MOBIL

PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII LA UN OPERATOR DE TELEFONIE MOBIL

CUPRINS 1.Aspecte generale ale negocierii 2. Strategiile negocierii 3.Etapele procesului de negociere 4. Pregtirea echipei de negociere,a mandatului i a locului de negociere 5. Comportamentul i competena negociatorului

Ce este negocierea?

Negocierea reprezint procesul dintre dou sau mai multe persoane ntre care exist interdependen , care aleg s colaboreze n scopul rezolvrii unor divergene pentru a ajunge la un acord reciproc avantajos.

Caracteristicile negocieriiNegocierea permite crearea, meninerea i dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale Negocierea este un proces competitiv Negocierea este un proces organizatNegocierea este un proces cu finalitate precisNegocierea este un fenomen social Strategia " win-win " Aceast strategie utilizeaz urmtoarele metode: concesiile reciproc echilibrate, schimbul de informaii i soluii, cooperarea n depirea unei eventuale situaii conflictuale.

Modul n care acionezi n aceast strategie: - s-i oferi exact ceea ce el i dorete mai mult i n acest fel ambii parteneri s aib succes - s evii un contact permanent cu o persoan ale crei ateptri nu se potrivesc cu ceea ce poi i vrei s-i oferi!

Etapele procesului de negociereEtapele procesului de negociereCaracteristiciPrincipalele activiti1.Prenegocierea-se ine cont de prima discuie cnd ambii parteneri de afaceri sunt interesai s abordeze una sau mai multe problemeCulegerea i prelucrarea unor informaiiAprobarea mandatului de negociere2.Negocierea propriu-zis-se bazeaz pe adoptarea unor nelegeri , acestea coninnd msurile i condiiile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului de interes comunPrezentarea ofertelor i contraofertelorSemnarea contractelor3.Postnegocierea-are n vedere semnarea nelegerii dar i includerea obiectivelor ce urmresc punerea n aplicare a prevederilor acestoraUrmrirea i rezolvarea problemelor aprute n derularea tranzaciilor4.Protonegocierea-se realizeaz diferite aciuni menite s creeze i s ntrein un climat promoional, favorabil negocierii. Prelucrarea informaiilor selectate, n scopul folosirii lor n negocieriEchipa de negociereMembrii echipei trebuie :

s se implice att n cunoaterea ct i n rezolvarea problemelor, potrivit locului ce l ocup n ierarhia organizaiei i n echipa propriu-zis

s aib continuitate astfel nct componenii ei s aib posibilitatea s se cunoasc reciproc.Mandatul de negociere

Caracteristicile mandatului de negociereConinutconst n instruciunile pe care liderul echipei le d membrilor echipei S precizeze cine este conductorul echipei de negociere

acesta este elaborat de echip de negociere S menioneze numele persoanelor care fac parte din echipa de negociere

reprezint maniera n care echipa urmeaz s aplice mandatulS defineasc obiectul de negociere i problemele care urmeaz sa fie discutate

este pregtit n form scris i semnat de directorul companiei

S stabileasc cile prin care se poate comunica

va stabili nivelul de autoritate de care urmeaz s dispun negociatorulS fixeze perioada de desfurare i de finalizare a negocierilor

Locul de negociere

Pentru ntlnirea propriu-zis trebuie asigurate condiii optime prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizaionale: alegerea loculuifixarea momentului i duratei negocieriiamenajarea spaiului pentru desfurarea tratativelorasigurarea facilitilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport,asigurarea cazrii la hotel,aciuni de protocol).

Avantajele locului de negociereNegocierea pe teren propriu Desfurarea negocierilor n strintate, la sediul firmei partenere

Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase; Obinerea unor informaii directe, de pia, despre produsele i serviciile concureneiLuarea mai rapid a deciziilor;

Posibilitatea cunoaterii preurilor practicate de concuren, canalelor de distribuie i a formelor de comercializare practicate;

Influenarea partenerului de afaceri prin demonstraii, expoziii, vizite n ntreprinderi;

Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numrul de salariai, dotri );

Sigurana i confortul oferite de familiaritatea ambianei.

Cunoaterea direct a unor reglementri, autoriti guvernamentale, alte firme poteniale.Comportamentul i competena negociatoruluiUn negociator trebuie sa aib temperamentul cel mai potrivit,trebuie s fie calm,rbdtor, s dein controlul ,s fie stpn pe sine,s fie atent i flexibil.Tipuri de negociatori:1.Autoritar2.Cooperant3.Creativ4.Demagog5.Conflictual

CONCLUZIENegocierea este o art,care se bazeaz pe obiectivele i abordrile participanilor,fiind necesar s ne fixm de la nceput ateptrile i strategiile la care vom recurge.Aceasta are drept obiectiv realizarea unui acord de voin ,a unui consens i nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximum posibil din ceea ce i-au propus.

V MULUMESCPENTRU ATENIAACORDAT!