Lucrare de Diplomă - Tactici Si Stratageme În Negocierea Internaţională

download Lucrare de Diplomă - Tactici Si Stratageme În Negocierea Internaţională

of 122

  • date post

    29-Sep-2015
  • Category

    Documents

  • view

    15
  • download

    0

Embed Size (px)

description

CUPRINS:Capitolul 1. COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale1.1. Comunicarea - procesul de transmitere şi recepţionare de mesaje;1.2. Procesul comunicării - factori şi etape;1.3. Bariere şi dificultăţi în procesul comunicării;1.4. Comunicarea - instrumentul pentru luarea deciziilor şi soluţionarea problemelor de afaceri.Capitolul 2. NEGOCIEREA - in afaceri; mecanismul negocierilor internaţionale2.1. Definirea, caracteristicile, principiile şi noţiunile de baza ale negocierii;2.2. Tipologia negocierilor şi formele acestora;2.3. Mecanismul procesului de negociere;2.4. Negocierea comerciala internaţionala - pregătire, desfăşurare, finalizare;2.4.1 Pregătirea negocierilor;2.4.2 Desfăşurarea tratativelor de negociere;2.4.2.1 Comunicarea problema esenţiala a negocierii;2.4.2.2 Argumentarea, convingerea partenerilor2.4.2.3 Contraargumentarea partenerilor şi combaterea ei.2.4.3 Finalizarea negocierilor.Capitolul 3. TACTICI - utilizate în cadrul şedinţelor de negociere3.1 Noţiunea de tactica de negociere - raportul acesteia cu noţiunile de strategie, tehnica stratagema3.2 Tactica - componenta a strategiei3.3 Tactici către o înţelegere comuna3.4 Tactici către o afacere care sa satisfacă ambele parţi, insa insistând asupra propriului avantaj3.5 Tactici către o confruntare directaCAPITOLUL 4. STRATAGEME aplicabile în negocieri4.1 Manipularea - scurta clasificare a manipulărilor; rezistenta la manipulare4.2 Stratagema un joc al manipulăriiConcluzii şi recomandări

Transcript of Lucrare de Diplomă - Tactici Si Stratageme În Negocierea Internaţională

ACADEMIA DE STIINTE ECONOMICE

ACADEMIA DE TIINE ECONOMICE

FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALELUCRARE DE DIPLOM

TACTICI I STRATAGEME N NEGOCIEREA INTERNAIONALCUPRINS:

Capitolul 1. COMUNICAREA - rol n afacerile internaionale1.1. Comunicarea - procesul de transmitere i recepionare de mesaje;

1.2. Procesul comunicrii - factori i etape;

1.3. Bariere i dificulti n procesul comunicrii;

1.4. Comunicarea - instrumentul pentru luarea deciziilor i soluionarea problemelor de afaceri.

Capitolul 2. NEGOCIEREA - in afaceri; mecanismul negocierilor internaionale2.1. Definirea, caracteristicile, principiile i noiunile de baza ale negocierii;

2.2. Tipologia negocierilor i formele acestora;

2.3. Mecanismul procesului de negociere;

2.4. Negocierea comerciala internaionala - pregtire, desfurare, finalizare;

2.4.1 Pregtirea negocierilor;2.4.2 Desfurarea tratativelor de negociere;

2.4.2.1 Comunicarea problema eseniala a negocierii;

2.4.2.2 Argumentarea, convingerea partenerilor

2.4.2.3 Contraargumentarea partenerilor i combaterea ei.

2.4.3 Finalizarea negocierilor.

Capitolul 3. TACTICI - utilizate n cadrul edinelor de negociere

3.1 Noiunea de tactica de negociere - raportul acesteia cu noiunile de strategie, tehnica stratagema

3.2 Tactica - componenta a strategiei

3.3 Tactici ctre o nelegere comuna

3.4 Tactici ctre o afacere care sa satisfac ambele pari, insa insistnd asupra propriului avantaj

3.5 Tactici ctre o confruntare directa

CAPITOLUL 4. STRATAGEME aplicabile n negocieri

4.1 Manipularea - scurta clasificare a manipulrilor; rezistenta la manipulare

4.2 Stratagema un joc al manipulrii

Concluzii i recomandriACADEMIA DE TIINE ECONOMICE

FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE

TACTICI I STRATAGEME N NEGOCIEREA INTERNAIONAL

- rezumat -

Coordonator tiinific prof. univ dr.

Absolvent:

Bucureti, 1998

n CAPITOLUL 1 al prezentei lucrri intitulat Comunicarea - rol n afacerile internaionale am prezentat importana acestui proces n contextul relaiilor interumane n general, al celor economice n special.

Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cu cele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care aceasta le desfoar.

Subcapitolul 1.1 Comunicarea - procesul de transmitere i recepionare de mesaje definete comunicarea ca fiind procesul prin care sensurile sunt transmise ntre persoane sub form de mesaje verbale sau nonverbale prin intermediul unui sistem de simboluri, i-a fost i i este acordat o mare nsemntate, dat fiind nevoia unei comunicri efective i eficiente ct i necesitatea dobndirii unor anumite ndemnri specifice.

n cadrul procesului comunicrii se transmit i se recepioneaz mesaje care pot fi procese mentale (concluzii, gnduri, decizii interioare) sau expresii fizice (gesturi, sunete). Totodat aceste mesaje pot fi verbale i nonverbale.

n subcapitolul 1.2 Procesul comunicrii - abordare strategic; factori i etape am ncercat s rspundem la ase ntrebri care i confer acestui proces mai multe anse de succes, adic ntrebri legate de scopul, interlocutorul, locul i contextul, subiectul, tonul specifice comunicrii, am prezentat factorii din mediu care influeneaz comunicarea (limba, sistemul social, religia, atitudinile, educaia, tehnologia, politica, legea. Lund n considerare aceti factori, se poate desprinde concluzia c procesul comunicrii nu trebuie privit ca un fenomen izolat i lipsit de complexitate.

n cadrul aceluiai subcapitol am dezvoltat cteva considerente pe seama etapelor pe care le implic comunicarea: formarea ideii, stabilirea scopului, alegerea modului de transmitere, codificarea mesajului, transmiterea mesajului, decodificarea mesajului, transmiterea de ctre receptor a mesajului de rspuns (feed-back).

Subcapitolul 1.3 Bariere i dificulti n procesul comunicrii analizeaz situaia n care scopurile principale ale comunicrii - adic mesajul s fie receptat, neles, acceptat, s provoace o reacie, o atitudine, o schimbare de comportament - nu sunt atinse, deci ceva nu funcioneaz corespunztor sau ceva a interferat n transmiterea mesajelor.

Scopul studierii comunicrii este acela de a reduce motivele care cauzeaz aceste fenomene, iar primul pas spre a realiza o mai bun comunicare este identificarea factorilor care conduc la interpretri greite; este vorba de diferenele de percepie, concluziile grbite, stereotipiile, lipsa de cunoatere, lipsa de interes, dificultile de exprimare, emoiile, personalitatea.

Barierele n comunicare se produc aadar atunci cnd receptorul mesajului comunicat nu recepteaz corespunztor sensul dorit de ctre emitor. ncercnd o clasificare a barierelor comunicaionale lund n considerare motivele care le genereaz avem: ceea ce se spune nu poate fi auzit, ceea ce se aude nu poate fi neles, ceea ce este neles nu poate fi acceptat, vorbitorul nu poate descoperi dac a fost auzit, neles, acceptat.

n contextul globalizrii mediului social, politic, economic un alt motiv ce confer comunicrii o vast complexitate este variabiliatea i ntreptrunderea diferitelor caracteristici culturale.

Subcapitolul 1.4 Comunicarea - un instrument pentru luarea deciziilor i soluionarea problemelor de afaceri prezint ideea c aa cum comunicarea poate fi o surs pentru problemele de afaceri, atunci cnd aceasta e defectuas, tot aa poate fi utilizat ca un instrument eficient pentru soluionarea lor.

Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un instrument; el petrece ntre 55-95% din timp vorbind, ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. De calitatea comunicrii depinde modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan succesul unei firme.

CAPITOLUL 2 Negocierea n afaceri; mecanismul negocierii comerciale internaionale prezint fenomenul negocierii ca form principal de comunicare n relaiile interumane.

n contextul complexitii vieii social economice i politice contemporane, al diversitii activitilor i relaiilor de toate felurile pe care le deruleaz oamenii, negocierea se impune drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii cotidiene.

Subcapitolul 2.1 Definirea, caracteristicile, principiile i noiunile de baz ale negocierilor prezint deosebirile care exist n prerile specialitilor ce abordeaz acest fenomen n privina definirii acestuia. Analiznd opiniile acestor specialiti am definit negocierea ca o form principal de comunicare, un complex de procese, de activiti constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n vederea realizrii unei nelegeri.

Indiferent de modul n care e definit procesul negocierii, o analiz pertinent a acestuia trebuie s aib n vedere caracteristicile sale: n primul rnd acesta este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre pri; n al doilea rnd este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie; n al treilea rnd este un proces cu finalitate precis ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii.

Un principiu ce st la baza negocierii este DO UT DES (dau dac -mi dai) i acesta funcioneaz n strns legtur cu priceperea, puterea de negociere a negociatorului, respectiv cu totalitatea mijloacelor pe care acesta le folosete pentru a asigura reuita tratativelor.

Am prezentat noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere: strategia - ansamblul de decizii ce urmeaz s fie luate n vederea ndepliniri obiectivelor urmrite; tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz a fi folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite; tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului.

Subcapitolul 2.2 Tipologia negocierilor i formele acestora consacr o analiza a diferitelor tipuri de negocieri n funcie de o serie de factori. Astfel n funcie de domeniul de desfurare am distins negocieri axate pe obiective economice, politice, militare, cultural sportive etc.

Dintre cele economice, cele mai importante sunt cele comerciale i n cadrul acestora negocierile referitoare la afacerile economice internaionale.

Pornind de la scopul pentru care se desfoar negocierile urmresc fie ncheierea unei tranzacii noi, fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzacii existente, sau prelungirea valabilitii acesteia. n funcie de nivelul de desfurare am distins negocieri guvernamentale sau neguvernamentale, iar lund drept criteriu numrul participanilor am prezentat negocierile bilaterale i multilaterale.

n cadrul negocierilor am identificat patru forme: distributiv, integrativ, structural, intern.

Subcapitolul 2.3 Mecanismul procesului de negociere analizeaz procesul complex care este negocierea evideniind existena unor etape distincte: prenegocierea, negocierea propriu-zis, postnegocierea, protonegocierea i prezint totodat i o schem a procesului negocierii.

Subsubcapitolul 2.4.1 Pregtirea negocierii demonstreaz faptul c o condiie esenial pentru reuita i succesul negocierilor este pregtirea riguroas a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, pentru comunicarea deschis ntre parteneri, pentru finalizarea avantajoas a tratativelor.

Am prezentat necesitatea unei intense activiti de documentare, de culegere de informaii, de analiz etc., importana stabilirii obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului. Am artat c un moment important n pregtirea negocierii este stabilirea echipei de negociatori respectiv a conductorului echipei de negociatori. n selectarea acestora se au n