NEGOCIEREA

I. PREGĂTIRILE

Cunoaşte-te pe tine însuţiLămureşte-te care-ţi sunt dorinţele, premisele şi convingerile

Fiind cu toţii diferiţi, abordăm viaţa (şi implicit negocierile) în mod diferit. Pentru unii contează banii şi puterea. Alţii vor să învingă cu orice preţ. Unii ţin doar să facă dreptate. Depinde de stilul şi de valorile fiecăruia. Două lucruri sunt incontestabile: nu vei obţine niciodată ce vrei, dacă nu vei şti ce-ţi trebuie ţie de fapt şi dacă adversarul te înţelege pe tine mai bine decât te înţelegi tu însuţi. Caută să-ţi descoperi punctele vulnerabile şi ia-ţi măsurile de precauţie necesare.

Cunoaşte-l pe celălaltAflă tot ce poţi despre persoana cu care vei avea de-a face

Oamenii sunt în marea lor majoritate previzibili. Ei au un anumit stil în tot ceea ce fac, inclusiv în negocieri. Înainte de a vorbi cu adversarul, vorbeşte cu prietenii lui, cu duşmanii lui şi cu cei care au mai negociat cu el. Pleacă urechea la bârfe şi zvonori. Apelează chiar la concurenţă. Apoi, fă o listă cu ce ai aflat şi cu ce ar putea să însemne toate acestea pentru tine.

Nu uita că-i doar un jocCultivă-ţi o atitudine detaşată faţă de rezultatul negocierilor

Negocierea este un joc şi ca să joci bine trebuie să ştii să te distrezi şi trebuie să-ţi placă fiorul aventurii. Dacă îţi faci prea multe griji, devii nervos şi lesne de prins pe picior greşit (imaginează-te învingător). Nu te frământa pentru tot felul de detalii neesenţiale - concentrează-te pe miza jocului.

Ţine-te în frâuAi răbdare

De ce să te repezi? Prea multă ardoare îţi dă în vileag dorinţa prea mare să obţii ceva şi cu cât mai mult îţi manifeşti dorinţa, cu atât mai vârtos te împiedică celălalt să ţi-o satisfaci. Dacă pe moment nu-ţi dai seama ce e de făcut, mai bine nu face nimic, aşteaptă să vezi ce aduce ziua de mâine.

Nu te lăsaFii perseverent

Nu renunţa. Strategia ta poate da greş prima oară, dar nimic nu te împiedică să revii şi să încerci din nou. Important este să fii mereu la curent cu evenimentele şi să prinzi de veste când situaţia se schimbă în favoarea ta.

1

Încearcă-ţi noroculNu te teme să rişti

Negocierea este un proces care durează. Între acţiune şi efectul ei există un interval de timp pe care îl numim zona de risc. Acest inteval începe din momentul în care ţi-ai înfruntat adversarul şi ţine până când vezi dacă strategia ta a dat roade sau nu. Această fază îţi cam pune nervii la încercare şi de aceea mulţi caută să reduca zona de risc. În masura în care rezişti tensiunii, exinde zona de risc.

Cere şi ţi se va daNu te sfii. Caută să obţii tot ce-ţi doreşte inima

Nu eşti un ticălos pur şi simplu pentru că doreşti ceva. Şi nu eşti un egoist pentru că refuzi să cedezi într-o chestiune importantă pentru tine. Mulţi se simt stânjeniţi când avansează o primă ofertă, ca şi cum ar cere mai mult decât li se cuvine (sau decât se aşteaptă să obţină). Privirea le fuge, vocea le devine şovăielnică şi adversarul capătă imediat un ascendent asupra lor. E drept că nu trebuie neapărat să ceri totul de la început, dar trebuie să fii convins că nu e absolut nimic rău în a-ţi dori ceea ce-ţi doreşti. NU UITA: că tu eşti cel ce va rămâne cu ceea ce a obţinut.

Joacă teatruÎnvaţă să te prefaci, să faci mutre, să joci scene

Poate că lumea nu este totuşi doar o scenă, dar uneori este util s-o crezi. Priveşte-ţi adversarul în ochi atunci când joci teatru, asta te va face să pari mai firesc, mai sincer.

Fă cercetăriCu cât e mai importantă negocierea, cu atât necesită mai multe

cercetăriCât trebuie să te pregăteşti pentru o negociere depinde de ceea ce

este în joc. Dar nu te arunca niciodată orbeşte într-o târguială, neştiind decât de propriul tău scop - de pildă: de preţul pe care eşti dispus să-l dai. Amână negocierea dacă e nevoie, dar gaseşte timpul necesar ca să devii un expert în domeniu (consultă documentaţia, discută cu specialiştii, studiază firma ca reputaţie, situaţie financiară, clientelă). Dacă te preocupă rezultatul negocierilor, trebuie să te preocupe şi pregătirea lor.

Încălzeşte atmosferaÎncepe negocierile chiar înainte de a „începe negocierile”, când

adversarul este încă neatent şi destinsCând urmăreşti ceva, nu începi pur şi simplu, la rece, să negociezi.

Stabileşti mai întâi o comunicare cu celălalt. Pălăvrăgeşti de una de alta,

2

atingând doar vag adevaratul subiect. Oferi câteva informaţii interesante (dar nu vitale!), în ideea că vei primi în schimb informaţii interesante (şi vitale!). Apoi, laşi subiectul la o parte până la proxima discuţie.

Asigură-ţi spateleNu uita că şi celălalt va încerca să-ţi găsească punctele slabe

Pe autostrada negocierilor, e bine să conduci preventiv. Porneşte de la ideea că adversarul a aflat deja că ai datorii, că n-ai mai încheiat niciodată o afacere importantă sau că nu eşti un geniu al cifrelor. Ia-ţi măsuri de precauţie: ascunde tot ce poţi; pentru cele ce nu pot fi ascunse, pregateste explicaţii plauzibile; vorbeşte cu prietenii tăi înainte de a o face adversarul; angajează un specialist care să te sfătuiască în domeniile la care nu te pricepi; obişnuieşte-te să faci o pauză şi să te gândeşti bine înainte de a deschide gura.

Ţinteşte susFă-ţi o idee despre câştigul maxim ce-l poţi spera

Care e cel mai bun rezultat posibil al negocierii? Nu, nu ceea ce vei accepta tu până la urmă, ci ceea ce ai putea obţine în cazul cel mai bun? Asta trebuie să ceri la început. Cerând mult, capeţi respect pentru tine însuţi şi-l faci şi pe celălalt să te respecte. În plus, negocierile sunt ca o tocmeală cu un geambaş: e puţin probabil să capeţi atât cât ai cerut. De un singur lucru poti fi sigur: că nu vei căpăta în nici un caz mai mult decât ai cerut!

Nu fi absurdCere mult, dar nu întrece limitele rezonabilului

Celuilalt trebuie să-i fie clar de la început că nu eşti nici un nebun, nici un lacom şi că ştii foarte exact despre ce vorbeşti. Dacă ceri prea mult, celalat îţi va demonstra numai decât ca pretenţiile tale sunt inacceptabile, zădărnicindu-ţi astfel orice strategie ulterioară. Deci cere mult, dar justifică-ţi pretenţiile cu documente (rapoarte, chitanţe, proiecte etc.), cu dovezi că ai alte oferte de acest nivel şi cu orice alte informatii care vin în sprijinul punctului tău de vedere.

Defineşte-ţi priorităţileCând printr-o negociere se decid mai multe lucruri, ordonează-ţi

scopurile în funcţie de importanţa lorTrebuie să ştii ce vrei, dar şi la ce eşti dispus să renunţi.

SUGESTIE: Să faci compromisuri nu înseamnă să renunţi, ci înseamnă să găseşti soluţii. De ex.: poţi să ceri ca unele clauze să fie provizorii, pe termen de un an (să zicem), după care să fie renegociate.

3

Vezi cât poţi cedaGândeşte-te ce s-ar întampla dacă negocierile ar da greş. Care este

minimul acceptabil pentru tine?Dacă ştii că ai şi alte posibilităţi decât cea negociată, devii un

negociator mult mai puternic. Să zicem că vrei să-ţi vinzi firma. Înainte de a discuta cu potenţialul cumpărător, discuta cu concurenţii lui şi vezi dacă sunt şi ei interesaţi de ofertă. Dar dacă ai continua să lucrezi şi ai forma în câţiva ani un succesor care să preia afacerea? Pune pe hârtie fiecare posibilitate. Examinează implicaţii financiare. Examinează-le apoi pe cele sentimentale. Vezi cât de viabile şi de atractive sunt aceste posibilităţi: asta te va ajuta să-ţi dai seama care poate fi limita de jos a pretenţiilor tale.

Nu spune cât poţi cedaŢine absolut secret minimul pe care l-ai accepta. Dar dacă ai alte

oferte interesante, adu-i-le la cunoştinţă celuilaltA ascunde şi a dezvălui sunt strategii la fel de eficiente. Nu trebuie

să spui niciodată că eşti forţat să închei afacerea sau cât eşti de dispus să cedezi ca s-o închei. Dar dacă ai alte opţiuni valabile (pe care să te poţi cu adevărat bizui), este bine să le dezvălui, pentru ca celălalt să ştie că poţi renunţa oricând la negocieri. TACTICĂ: Tu trebuie să ai controlul asupra tăinuirii sau dezvăluirii informaţiilor. Ai grijă deci să nu răspunzi la întrebările directe, decât dacă răspunsul îţi întăreşte poziţia.

Adaptează-te schimbărilorFă-ţi un plan de bătaie, dar rămâi flexibil şi atent la orice schimbare a

situaţieiRigiditatea îţi poate fi fatală. Sigur că trebuie să te pregăteşti pentru

negociere, să-ţi treci în revistă toate posibilităţile şi să te documentezi. Dar acest efort investit în pregatire nu trebuie să te oprească să observi eventualele posibilităţi noi ce se ivesc. Înainte de a reacţiona la noua propunere, întreabă-te: (1) care mi-e răspunsul pregătit pentru asta? Şi apoi (2) dar ce-ar fi să dau curs acestei propuneri? Trebuie să-ţi menţii tot timpul mintea în alertă, gata să analizezi noile date ale problemei. Dar să nu te pierzi în detalii. Să nu laşi principalele obiective să-ţi scape din vedere, să le ai tot timpul în faţa ochilor ca puncte de reper.

Apelează la oameniCere-le prietenilor sfatul şi ajutorul când îţi concepi planul de bătaie

Poate că tu eşti un lup singuratic, dar negocierea este prin definiţie o interacţie umană. Fă-i deci părtaşi pe cei din jur la pregătirile tale, cei care sunt de partea ta, te pot încuraja şi susţine când te simţi în pericol. Împărtăşeşte-ţi gândurile şi sentimentele celor pe care îi iubeşti şi în care ai încredere, deoarece

4

sentimentele sunt adevărata cheie a propriei tale încrederi în tine şi implicit a şanselor tale de succes.

Repetă diferite scenariiÎnainte de o negociere importantă, pregăteşte un scenariu şi repetă-l

ca un actorAvocaţii fac adesea un fel de punere în scena a procesului înainte de

a merge la tribunal. Asta le permite să-şi cizeleze argumentele şi să evalueze din timp posibilele reacţii ale judecătorului. Poţi pregăti un scenariu al negocierilor exact în acelaşi scop. Această repetiţie nu te ajuta doar să inventezi replici şi argumente pe care le vei utiliza ulterior, ci şi să te exersezi în a da un curs convenabil stărilor tale sufleteşti în situaţii neaşteptate sau chiar neplăcute.

II. ELEMENTE DE PSIHOLOGIE

Provoacă tu discuţiaCelălalt nu va negocia cu tine doar dacă e interesat sau ameninţat

Există două tactici de urmat cu adversarul. Ori îi spui „iată ce vei câştiga dacă ne înţelegem!”, ori „iată ce vei păţi dacă nu ne înţelegem!”. Aceste abordări sunt complementare. Pe care o foloseşti sau cum le combini, depinde de ceea ce ştii despre celălalt, de motivaţiile pe care le bănuieşti că le are: e mai degrabă lacom sau e speriat? COROLAR: Analizează cu grija propriile tale dorinţe şi frici, când pregăteşti strategia negocierii.

Fii drăguţObţii mai mult dacă celălalt te place

Oamenii fac bucuros afaceri cu cei care le sunt simpatici. Cedează mai uşor dacă te simt sincer, corect şi prietenos. Exagerările şi cacialmaua fac parte din joc, dar trebuie facute cu o doză de sinceritate. Dacă pari alunecos, dacă umbli cu şiretlicuri, eşti tratat cu neîncredere şi ţi se opune rezistenţă. CÂŞTIGUL PE TERMEN LUNG: De multe ori, o relaţie nu se încheie odată cu semnarea unui contract. Poate că veţi deveni chiar parteneri cu „adversarul”.

Câştigă încrederea celuilaltAbordeaza discuţia pe un ton plăcut, cooperant şi celălalt va proceda

la felPriveşte negocierea ca pe o relaţie de colaborare, în care amândoi

aveţi acelaşi scop. Evită orice înfruntare la început. Scoate-ţi din vocabular cuvântul „nu”, căci e prea dur şi prea tranşant. Ia-o încet. Fă conversaţie. Găseşte puncte de interes comun. Arată respect (mai ales faţă de membrii echipei celuilalt, care au poate mai multă influenţă asupra lui decât îţi închipui). Să faci o atmosferă bună, de încredere reciprocă nu-i o pierdere de vreme. Când

5

discuţiile se vor încinge, s-ar putea ca doar bunele sentimente reciproce să vă mai reţină la masa negocierilor.

Manifestă-ţi sentimenteleProcedează omeneşte, exteriorizează-ţi sentimentele şi cere celuilalt

acelaşi lucruSă-ţi ascunzi sentimentele cere un efort mare, care poate greva

asupra capacităţii tale de a gândi limpede şi de a reacţiona prompt. Această tactică îl face pe celălalt să se deschidă şi să-ţi spună la rândul lui ce sentimente are; se poate crea astfel o atmosferă bună, de încredere reciprocă.

Atenţie la culturăDacă celălalt aparţine altei culturi, e bine s-o ştii de la început

Principiile, manierele, gesturile, felul de a vorbi şi multe alte aspecte esenţiale pentru forma negocierii diferă de la o cultură la alta. E greu să-i înţelegi chiar şi pe cei ce pornesc de la aceleaşi premise ca tine. Iar provenienţa din altă cultură poate constitui un serios obstacol în calea negocierii. FII ATENT: Nu porni de la ideea că străinul care-ţi vorbeşte destul de bine limba poate să te urmărească într-o discuţie rapidă şi specializată. Vorbeşte mai rar. Exprimă-te clar. Verifică periodic dacă ai fost înţeles. Dar nici nu porni de la ideea că dacă are probleme de limbă, celălalt nu e suficient de bun ca să te învingă.

Ia-l la sentimentDescoperă micile slăbiciuni ale celuilalt şi flatează-l, dar ai grijă să nu

fii prins tu însuţi în această capcanăMicile slăbiciuni ale celuilalt te pot ajuta să pătrunzi dincolo de

raţionamentele şi argumentaţia lui logică. Dacă e un om care a pornit de la zero, poate că are nevoie să fie lăudat, ca să simtă că realizările sale sunt pe măsura eforturilor ce le-a depus. Un întreprinzător care a dat faliment vrea să i se spună că nu e totuşi un ratat. Nu exagera însă. Uneori o vorbă bună sau un compliment sunt suficiente ca să-l atragi pe celalalt de partea ta. MORALA: Fii conştient de propriile-ţi slăbiciuni şi fii pregătit când celălalt încearcă să-ţi facă ţie ceea ce-i faci tu lui.

Ţine-te tareNu-ţi micşora credibilitatea cerundu-ţi scuze sau încercând să fii

baiat de treabăNu te scuza niciodată pentru că ceri ceea ce îţi doreşti sau ceea ce îţi

este necesar. Fii politicos, dar nu da înapoi. Nu te uita în altă parte înainte de a răspunde. Nu sta cocoşat şi nu-ţi lăsa umerii-n jos. Nu da înapoi când eşti atacat frontal. Fă-l pe celălat să te placă, dar şi să te respecte.

6

Ascultă cu bunăvoinţăNu critica şi nu respinge de la început propunerile celuilalt

Când celălalt serveşte prima minge, dă din cap şi încurajează-l pe măsură ce vorbeşte, arătându-i că înţelegi ce spune (chiar dacă nu eşti de acord). Când a terminat, nu-i trânti în faţă motivele pentru care oferta lui e proastă sau nerealistă. Vorbeşte mai întâi de aspectele cu care eşti de acord şi de felul cum se încadrează ele în ce ai tu de oferit. Atacând frontal poziţia celuilalt, îl forţezi să şi-o apere, cramponându-se de ea. Asta nu poate duce decât la un conflict, şi nu la o învoială.

Nu-ţi ieşi din fireDacă celălalt are un acces de furie, nu reacţiona. Lasă-l să se descarce

Uneori mai înţelept lucru e să stai şi să aştepţi ca celălalt să-şi descarce furia şi frustrarea ţinute până atunci în frâu. Nu-i răspunde cu aceeaşi monedă – situaţia ar putea deveni neplăcută. Mai bine ascultă-l în tacere, dă din cap a înţelegere, iar când şi-a consumat enervarea, calmează lucrurile, mulţumindu-i că ţi-a vorbit atât de deschis. REMARCĂ: Avem de-a face cu un moment psihologic important. Pentru că l-ai ascultat, celuilalt i se va părea poate că-i eşti prieten şi va fi dornic să-ţi facă o ofertă mai bună.

Pune-te în locul luiPune-te în locul celuilalt ca să-i înţelegi punctul de vedere

Îţi va fi de mare folos dacă vei înţelege următorul fapt: să cazi de acord cu cineva nu înseamnă să-l faci să vadă lucrurile în felul tău, ci să-l laşi să le vadă în felul lui şi totuşi să cadă la învoială cu tine. Va trebui mai degrabă să priveşti lucrurile prin prisma mentalităţii lui. Dacă ştii ce vrea celălalt, poate-ţi va sta în putere să-i oferi tocmai acel lucru.

Fii directÎntreabă-l direct pe adversar ce vrea

Uneori nu e nevoie să umbli cu şmecherii. Nu toţi adversarii sunt unşi cu toate alifiile. Vei descoperi chiar că mulţi nu sunt deloc atraşi de jocul negocierii şi că preferă să cadă la învoială simplu şi rapid.

Fii numai ochi şi urechiPune cât mai multe întrebări. Fii atent la răspunsuri şi mai ales la

felul cum sunt datePunând întrebări poti afla multe, şi nu numai din răspunsul propriu-

zis. Ceea ce nu se spune e la fel de important ca ceea ce se spune. Dacă tu tot ceri cifra de afaceri de anul acesta, iar celălalt vorbeşte doar de veniturile de anul viitor, ai un motiv de nelinişte. Îi fuge privirea? Afirmă că e foarte sigur de ceea ce spune, dar are un ton ezitant? Detaliile acestea îţi pot da indicii

7

importante despre felul cum stau lucrurile de fapt. ATENŢIE: Nu porni totuşi de la ideea că dacă celălalt e agitat înseamnă neapărat că se teme de rezultatul negocierii. Poate e pur şi simplu nervos şi obosit. COROLAR: Tot punând întrebări şi ascultând răspunsuri, te fereşti să divulgi tu însuţi informaţii importante care s-ar putea întoarce împotriva ta.

Fă pe prostulPrefă-te că ştii prea puţine şi celălalt îţi va spune poate chiar prea

puţineUn negociator celebru numea această tehnică „metoda Columbo”:

să pari atât de netâng încât criminalul, în aroganţa lui, să ţi se ofere singur, ca pe tavă. Jocul psihologic este să te araţi nedumerit, pui mereu întrebări, pari neajutorat, incapabil să pricepi cele mai simple lucruri, iar celălalt dezarmează până la urmă şi îţi oferă, de bună voie, tocmai informaţia de care ai nevoie ca să-ţi susţii punctul de vedere. TRUC: Oamenilor le place să creadă că ei „ştiu multe”. Când descoşi subalternii sau clienţii celuilalt, prefă-te că ai capătat de la ei informaţii noi şi utile, chiar dacă nu este aşa.

Învata să asculţiFii un ascultător activ şi arată-i celuilalt că înţelegi ce spune

Ai grijă să te concentrezi. Ascultă atent ce spune adversarul. Urmăreşte-i şirul argumentelor. Dacă ai un moment de neatenţie, vei ezita poate să-l întrebi ce a spus. Dar dacă asculţi cu atenţie, vei şti când e momentul să pui întrebări. E bine să faci din când în când o verificare, reformulând tu însuţi punctul de vedere al adversarului şi întrebându-l dacă l-ai înţeles bine sau nu. Asta clarifică poziţia lui, arată că ai fost atent şi că îl iei în serios.

Vorbeşte pe limba lorPrezintă-ţi argumentele în termeni pe care celălalt îi înţelege sau şi-i

poate însuşiDacă adversarul este microbist, foloseşte analogii din fotbal. Dacă

el construieşte castele în Spania, adu-i tu nisipul. Nu uita că propunerea ta poate fi ceva foarte nou pentru el, iar tu ai tot interesul să-i pară totuşi familiară, nepericuloasă. Atrage-l către propunerea ta. Foloseşte-te de analogii istorice, culinare, sportive. Dacă nu eşti în stare să le inventezi pe loc, caută-le când te pregăteşti.

Fii constructivVorbeşte de aspectele concrete, pozitive şi lasă-le la o parte pe cele

negativePrima reacţie a oamenilor în faţa propunerii de a cheltui, de a

reorganiza sau de a înnoi este să spuna nu. Datoria ta este să subliniezi toate

8

consecinţele pozitive ale schimbării, gândeşte şi argumentează constructiv. Vrei un calculator nou. Da, firma va avea de făcut o cheltuială în plus, dar îşi va scoate banii prin creşterea eficienţei şi a randamentului.

Lansează ideile noi din timpDă-i timp celuilalt să asimileze ideile noi, nefamiliare

Oamenii se tem de schimbări. Ei trebuie obişnuiţi treptat cu ideea că lucrurile vor fi altfel, că vor fi obigaţi să plătească mai mult, ca termenii contractului vor fi mai riguroşi decât data trecută. Fii înţelegător şi răbdător. Dacă problema are detalii şi ramificaţii complexe, nu le expune pe toate deodată. Prezintă-le pe rând, una câte una, astfel încât aspectul precedent să fie deja lămurit când vii cu următorul.

Ia-l cu binişorulSpune ce ai de spus fără să ameninţi, punând întrebări şi cerând

sfaturiCând vrei să tragi pe cineva la răspundere, nu spune: „Da’de ce n-ai

făcut asta?” Spune mai bine: „Te-ai gândit să faci asta?” sau „Ce s-ar fi întâmplat dacă ai fi făcut asta?”. Întrebările pot fi folosite agresiv. Dar ele pot fi folosite şi constructiv, pentru a conduce discuţiile într-o direcţie anume, spre a ajunge la un acord reciproc avantajos.

Răstoarnă situaţia inteligentFoloseşte obiecţiile adversarului ca să-ţi consolidezi poziţia

Ţi-ai făcut oferta. Adversarul ridică obiecţii: e prea puţin, e prea complicat etc. îl rogi să-şi expună pe larg criticile, să-ţi spună exact ce nu-i convine. Îl asculţi cu atenţie. Poate are dreptate. Dar poate ridica obiecţii de dragul obiecţiilor. Memorezi tot ce spune. După ce termină, îi spui că înţelegi obiecţiile sale şi că te-ai gândit tu însuţi la ele. Foloseşte apoi fiecare obiecţie în parte ca punct de plecare pentru a prezenta câte un aspect pozitiv al propriei tale propuneri. Structurându-ţi argumentele tocmai pe obiecţiile celuilalt, îi oferi, poate, exact formula pe care o caută.

Taie-i avântulFă-l să-şi reducă pretenţiile, alegându-ţi cu grijă vorbele şi gesturile

Când celălalt va simţi că nu mai poate scoate nimic de la tine, nici nu va mai cere. Să nu-i spui niciodată cât eşti dispus să accepţi. Dimpotrivă, când îţi face prima ofertă, fă o mutră nemulţumită. Adu vorba despre celelalte oferte pe care le ai (şi pe care le-ai refuzat) sau despre ce vei face dacă nu cădeţi la învoială. E bine să-l pui pe gânduri, fie şi pentru o clipă. Îi vei tăia tot cheful să încerce să te tragă pe sfoară. Tehnica e foarte bună mai ales dacă bănuieşti că

9

poziţia ta e proastă. COROLAR: Nu vorbi de „limitele acceptabile” ale ofertei. În mod sigur nu vei primi nimic peste limita inferioară.

Învaţă să taciFoloseşte tăcerea ca armă strategică

Tăcând, îl faci de regulă pe celălalt să vorbească şi, poate, să-ţi dezvaluie informaţii utile. Tăcând, faci impresia că eşti sigur pe poziţiile tale, ceea ce-l poate determina pe celălalt să-ţi facă unele concesii. Tăcând, întrerupi ritmul negocierilor şi poţi pară strategic o lovitură. Tăcând, îl laşi pe celălalt să-şi facă gânduri negre. REVERSUL: Dacă eşti tratat de celălalt cu o lungă tăcere, încearcă să fii calm şi să nu faci nimic. Dacă te hotărăşti să deschizi gura, schimbă subiectul.

Fă-l partaş la deciziiFă-l pe celălalt să participe la luarea hotărârii, că să te asiguri că şi-o

va însuşi ulteriorChiar dacă ai toate atuurile în mână, nu-ţi impune pur şi simplu

decizia. Vei provoca resentimente şi, cel mult, un acord forţat. E mult mai bine să-l faci pe celălalt părtaş la firul logic al argumentaţiei, pentru ca decizia finală să i se pară, în mare măsură, inevitabilă. Tactica aceasta e utilă mai ales cu un angajat de care nu eşti mulţumit. După discuţie, poate că îşi va da seama singur că trebuie ori să se îndrepte, ori să-şi dea demisia. Şi în ambele cazuri va rămâne cu resentimente mai puţine.

Fii discretCelălalt nu trebuie niciodată să afle ce afacere bună ai făcut tu

Să te lauzi cât de bun ai fost într-o negociere importantă, e semn că nu eşti sigur de tine. Şi nu e prea deştept s-o faci. Multe acorduri presupune o continuare a relaţiilor: se poate întâmpla să mai ai de-a face cu cel pe care te lauzi acum că l-ai „dat gata”. Dacă el va afla ce ai spus, dacă îşi va da seama că tu l-ai fîcut fraier sau nepriceput in faţa altora, se va simţi extrem de afectat şi-ţi va deveni duşman. Mai mult, să te dai mare că ai făcut o afacere bună e o dovadă crasă de proastă creştere. Cel mai bun lucru este să te lauzi şi să te umfli-n pene doar faţă de tine însuţi, asta nu-ţi poate dăuna nici ţie, nici altora.

Nu-i lua chiar totÎncercând să câştigi prea mult, poţi rata tot

Să presupunem că-l prinzi pe celălalt pe picior greşit şi că eşti gata să-i iei tot. Sau că ai reuşit să-l încolţeşti şi amândoi ştiţi asta. Ce ai acum de făcut? Întreabă-te mai întâi dacă vrei să-ţi faci un duşman din omul pe care-l ai în faţă. Pentru că, cine o încasează atât de rău, va căuta să se răzbune. Poate nu chiar mâine, dar într-o zi tot o va face. Poate-ţi va deveni cel mai neîmblânzit

10

concurent. Dacă tot esti pe cale să obţii tot ce ţi-ai dorit şi încă ceva pe deasupra, lasa-i şi lui ceva! Veţi rămâne astfel în relaţii bune şi te vei simţi mai în siguranţă. TEHNICĂ: Dacă tot ai de gând să fii mărinimos, trage măcar un folos din asta, nu lăsa faptul să treacă neobservat. Când eşti gata-gata să-l distrugi, las-o brusc mai moale, spunând ca o faci „de dragul bunelor voastre relaţii”.

III. NEGOCIERI SCURTE

Fii şi tu o dată nesimţitDacă nu vei mai avea de-a face cu celălalt, nu contează ce impresie îi

faciE adevărat că nu e bine să-ţi strici relaţiile cu un om dacă vei mai

avea de negociat cu el. Dar dacă ştii că n-o să vă mai întâlniţi niciodată, poţi fi oricât de pisălog, de rău sau de nebun. EROARE: Nu trebuie să fii rău doar pentru că ai prilejul s-o faci şi ai şanse de izbândă în felul acesta. Poate că nu-ţi va face plăcere să te porţi altfel decât eşti. Dar, pe de altă parte, merită să afli cum e să fii un dur - vei descoperi poate că te pricepi la asta mai bine decât credeai şi ca metodă dă într-adevăr roade.

Treci direct la subiectÎn negocierile simple şi rapide, renunţă la strategie. Cere, pur şi

simplu, ceea ce vreiDe ce să foloseşti strategii complicate când situaţia e simplă şi

clară? Uneori cea mai rapidă cale de a obţine ceea ce vrei e s-o ceri, pur şi simplu. Dacă celălalt spune da (poţi face o reducere de 10%), treaba s-a aranjat. Dacă răspunsul e negativ, îţi poţi face măcar o idee despre tactica pe care o ai de adoptat în continuare. SUGESTIE: Nu începe niciodată cu teorii întortocheate despre ideile şi scopurile tale. Precizează-ţi obiectivele clar, de la bun început, ca să-l dezarmerzi pe celălalt şi ca să te asiguri că n-o să se piardă în cine ştie ce speculaţii, întrebându-se încotro baţi.

Nu te intimida în faţa autorităţiiOrice politică „fermă” se poate schimba

Să nu uităm că în spatele fiecărui termen şi a fiecărei „politici” se află un om. De regulă, politica unei firme este stabilită pentru a simplifica lucrurile, nu pentru a intimida oamenii. Mai mult, politica poate fi schimbată – dacă nu de măruntul funcţionar cu care stai de vorbă, atunci măcar de şeful lui sau de patron. Pune sub semnul întrebării autoritatea şi nu accepta tot ce e scris.

11

Cere rabatFoloseşte orice pretext pentru a cere o reducere de preţ

Poleieşte-ţi marfaIspiteşte-l pe celălalt cu ce ai de oferit

Dacă vrei să faci pe cineva să dorească ceva cu tot dinadinsul, nu apela la raţiunea sa, ci la poftele, lacomia şi ambiţia lui – fară să foloseşti, bineînţeles, cuvintele acestea. Caută să-i măguleşti, fă aluzie la beneficiile viitoare şi foloseşte cuvinte mari. Oferă-i un motiv ca să nu procedeze raţional.

Fă paradă de alte posibilităţiAdu-i la cunoştinţă celuilalt că are concurenţă

Lasă să se înţeleagă că ai şi alte posibilităţi şi că nu trebuie neapărat să închei acordul azi. Concurenţa are mai multe efecte: (1) Dacă altcineva doreşte să obtina ceea ce oferi, înseamnă că este un lucru bun. (2) Apare teama că „dacă nu cumpăr eu, cumpără altul”. (3) Ameninţarea concurenţei accelerează negocierile şi limitează spaţiul de joc. Dar nu abuza de ameninţarea cu concurenţa, pentru că celălalt îşi poate da seama că-i doar o cacialma. Uneori merită să cauţi o altă ofert, chiar mai putin atrăgătoare, doar ca să ştii că o ai în rezervă. SCAMATORIE: La masa negocierilor, deschide-ţi „ca din întâmplare” dosarul, lăsând să se vadă cartea de vizită a concurentului celuilalt.

Măreşte potulDă ceva pe deasupra ca să faci propunerea mai atractivă

Există oare ceva mai important pentru celălalt decât pentru tine? Ceva la care ai putea să renunţi uşor? Dacă da, nu arunca această carte în joc (fie că e un obiect concret sau o concesie) de la început. PREGĂTIRI: Înainte de negociere, fă o listă cu toate posibilile „adaosuri” şi gândeşte-te care ar fi cel mai tentant. Pune-le la bătaie rând pe rând şi observă atent dacă au efectul scontat.

Arată că te pricepiFă-l să simtă că eşti un expert în materie şi te va respectaDacă vei fi perceput ca un expert, ca un geniu tehnic sau ca un

buncunoscător al tuturor dedesupturilor afacerii, e mai puţin probabil să vrea cineva să te păcălească sau să întreacă măsura cu tine în vreun fel. Scoate-ţi în evidenţă experienţa. Discută detaliile. Demonstrează că stăpâneşti toate datele problemei. Iar dacă nu le stăpâneşti, adu cu tine un expert care să te ajute. ATENŢIE: Păzeşte-te de cel care încearcă să-ţi testeze cunoştintele prin comentarii neaşteptate. Dacă este ignorant, nu încerca să faci mult pe deşteptul.

12

Fă-l să spună da sau nuCere-i să ia decizii simple

Dacă ai o ofertă complicată, cu tot felul de condiţii şi restricţii, răspnsul celuilalt va fi la fel – şi nu o veţi scoate la capăt. Caută aşadar să-ţi descompui oferta în elemente simple, pe care celălalt să le poată accepta sau respinge. Într-o negociere complexă, ia elementele unul câte unul, pe rând, şi întreabă: da sau nu? Structurarea ofertei în acest fel necesită o gândire clară şi o bună organizare. Când nu poţi simplica într-atât lucrurile, prezintă-i celuilalt mai multe variante şi cere-i s-a aleagă pe cea mai bună. În acest fel, veţi putea compune împreună, element cu element, acordul final.

Mai smulge ceva de la elCând înţelegerea e aproape încheiată, mai poti smulge, de regulă, o

concesieNimeni nu va lăsa să-i scape peştele cel mare pentru că nu vrea să

folosească încă o biată râmă ca momeală. Când afacerea e practic încheiată, mai cere încă ceva. Nu poate fi vorba de o pretenţie esenţială, care să schimbe lucrurile total (asta n-ar face decât să-l everveze pe celălalt), cere la sfârşit ceva minor, mai pulsează puţin. Vei vedea că majoritatea comercianţilor, mânaţi cum sunt de dorinţa de a face târgul, vor ceda foarte repede dacă cererea e suficient de măruntă şi târgul e deja ca şi făcut.

Nu plătiţi înainteDe multe ori e de preferat sa iei mai întâi marfa şi să discuţi preţul pe

urmăAi fi surprins să afli câţi oameni prestează servicii fără să discute mai întâi

preţul. După ce şi-a făcut treaba, ai mai puţin spaţiu de manevră – doar nu va pleca neplătit! Poate că se va mulţumi cu mai puţin decât ţi-ar fi cerut la început.

Lungeşte vorbaFă-l să investească timp în tine şi va fi dispus la mai multe concesii ca

să încheie afacereaCaută să devii „vrabia din mână” pentru celălalt

Nu trata la telefonNu discuta la telefon, dacă nu eşti tu cel care sună şi dacă nu eşti

pregătitÎntr-o negociere la telefon, cel care a sunat e în avantaj. El a ales

momenul şi modalitatea de comunicare (prin telefon) care îi convin. S-a pregătit, are notiţele în faţă şi s-a gândit deja la ce urmează să spună. TACTICĂ: Când

13

eşti luat pe nepregătite, spune ceva de genul: „Îmi pare rău, dar nu pot să vorbesc acum. Vă sun eu mâine, spuneţi-mi o ora.”

Depersonalizează comunicareaTelefonul e pentru discuţii scurte şi simple, e bun atunci când ai

argumente tariLa telefon se discută altfel decât atunci când vă aflaţi faţă în faţă. La

telefon se discută scurt, clar şi tehnic. Se merge direct la ţintă şi nu se pierde timpul cu amabilităţi. Neputând să vezi reacţia celuilalt, îţi expui poziţia mai apăsat. Deci, dacă eşti un dur în afaceri, de telefon ai nevoie. Dacă tu faci apel la cifre, iar celălalt la sentimente, insistă să trataţi la telefon. Într-o situaţie simplu structurată, cum e convorbirea telefonică, argumentele raţionale câştigă în importanţă.

Să ai răspuns la toateRăspunde întotdeauna prompt la întrebări, chiar dacă reiei doar ceea

ce ai spus dejaCel mai rău lucru ce ţi se poate întâmpla e să ţi se pună o întrebare,

iar tu să stai să-ţi cauţi cuvintele. Chiar dacă vei reuşi să găseşti un răspuns până la urmă, adversarul îţi va simţi slăbiciunea şi nu va scăpa ocazia să te lovească. Cel mai bine ar fi să prevezi întrebările. Când eşti luat prin surprindere, tratează întreabă ca şi cum ar fi una la care ai răspuns deja. DE OBSERVAT: Urmăreşte interviurile pe care le dau politicienii la tv. Remarcă faptul că nu răspund niciodată exact la întrebare, ci apelează de fiecare dată la discursul standard despre acel subiect.

Fă o notă scrisăDupă o negociere telefonică, notează concluziile discuţiei şi trimite-le

celuilaltMulţi cred că nota scrisă a unei convorbiri telefonice e doar

înregistrarea pe hârtie a celor discutate. Greşit: o notă scrisă pe care o trimiţi celuilalt e un important mijloc de negociere. Ea dă o formă concretă înţelegerii şi îţi oferă ocazia să-ţi nuanţezi poziţia. Iată de ce trebuie să o scrii tu, şi nu celălalt. Dacă în cursul discuţiei un aspect a rămas nelămurit, poţi fie să-l clarifici, fie să-l omiţi. Mai mult, dat fiind că negocierile ulterioare se vor axa pe textul scris şi nu pe conversaţia anterioară, nota îţi va permite să controlezi conţinutul şi limitele acordului final. APĂRARE: Când celălalt se oferă să facă el o notă scrisă, sugerează-i să faceţi fiecare câte una şi să le comparaţi.

14

IV. NEGOCIERI DE LUNGĂ DURATĂ

Diversifică-ţi tacticileDacă negociezi mereu cu aceeaşi persoană, schimbă-ţi periodic stilul

Dacă celălalt ţi-a prins psihologia, dacă ştie cum gândeşti şi ce-ţi doreşti, el are un mare avantaj: te poate manipula. Nu-i da această ocazie. Fii imprevizibil. Schimbă metoda. Fii îngăduitor azi şi foarte pretenţios mâine (isistă să se mute locul întâlnirii, fă o concesie neaşteptată etc.). Nelăsându-l să se folosească de propria-ţi psihologie împotriva ta, îl obligi să rămână la obiect şi să fie prudent cu tine şi mai respectuos.

Spune-i că aveţi interese comuneÎncepe negocierile de durată, exprimându-ţi dorinţa de a găsi soluţii

reciproc avantajoaseMulte negocieri încep – şi se sfârşesc – prost pentru că ambele părţi

se gândesc doar la ceea ce au de obţinut. Dar principiul de baza al negocierilor este ca în final ambele părţi trebuie să se simtă avantajate, pentru că altfel nu ar cădea la învoială. Şi atunci, de ce să nu le pui tuturor în vedere acest lucru de la bun început? Fă tocmai asta. Subliniază, în deschidere, că scopul tău ultim e să ajungeţi la o înţelegere reciproc avantajoasă. Fă o enumerare a intereselor voastre comune, cum ar fi garanţiile şi securitatea, transferul paşnic al puterii, supravieţuirea firmei etc. Când va împotmoliţi, întorceţi-vă la ideea iniţială şi reexaminaţi chestiunea în lumina principiului avantajului reciproc.

Joacă blând, gândeşte durTratează-l pe celălalt cu consideraţie şi generozitate, chiar şi atunci

când îl ataci virulentUneori eşti tentat să cedezi, chiar într-un aspect important, doar ca

să te araţi înţelegător. Dar nu uita pentru ce negociezi: ai de obţinut condiţii cât mai avantajoase, nu un premiu de popularitate. Alteori poţi fi tentat, dimpotrivă, să o faci pe omul rău faţă de celălalt, ca să nu pari slab. Negociatorii inteligenţi îvaţă să facă diferenţa între oamenii cu care negociază şi problema pe care o negociază. Fiind amabil cu celălalt, îţi vei spori şansele de a-l influenţa cu argumentele obiective pe care le aduci.

Pune accentul pe datele obiectiveDacă celălalt e mult mai tare decât tine, bazeazăte-te pe fapte, cifre şi

precedente

15

Când nu ai destulă forţă, foloseşte informaţii şi cifre incontestabile pentru a obţine un acord. O companie mare poate încerca să te intimideze sau poate chiar să aducă experţi să te încuie. Dar dacă tu ştii că maşina ta sau serviciile tale au o anumită valoare pe piaţă şi îţi poţi susţine afirmaţiile cu fapte şi cifre, atunci ai şanse să câştigi. Pe de altă parte, folosind criterii obiective, se dezamorsează şi tensiuni – deciziile fiind susţinute de argumente neutre, oamenii nu mai au de ce să-şi simtă lezate sentimentele sau personalitatea.

Lansează zvonuriPune în circulaţie informaţii care să ajunga la cine trebuie şi îţi vei

întări poziţiaFoloseşte metoda presei de scandal. Poate că oamenii nu te vor

crede pe tine, dar vor crede ceea ce spun alţii despre tine. Identifică-i pe cei care sunt gură-spartă printre colegii tăi şi foloseşte-i drept canal de răspândire a zvonurilor.

Inventează un „for superior”Dacă celălalt vine cu un expert, tu vino cu un expert „şi mai expert”

Nu te lăsa intimidat de toţi experţii care roiesc în jurul celuilalt ca să-ţi ia ochii cu ştiinţa lor şi să te ameţească cu termeni de specialitate. Fii sceptic, dar politicos. A doua zi prezintă-te cu propriul tău expert, care are referinţe şi mai bune şi e capabil să riposteze jucând acelaşi joc. Exact ca la un proces, expertul citat ca martor are credibilitate, fiind recunoscut ca autoritate în materie. Dar fii prevăzător când apelezi la un expert: pune-l în temă cu toate aspectele problemei sş asigură-te că a priceput unde vrei să ajungi. ATENŢIE: Nu-l lăsa niciodată pe expert să preia conducerea. Printre altele, obligaţia lui de a te consulta îţi subliniază autoritatea.

Atrage-i pe ai lui de partea taFoloseşte-i pe apropiaţii celuilalt ca să-l influenţezi

Puţini dintre cei care iau decizii lucrează singuri. Ei se bazează pe cei din jur pentru informaţii, analize şi sfaturi. Asigură-te în cadrul strategiei tale, că echipa celuilalt îţi priveşte cu ochi buni propunerea. Profită de reuniunile şi conferinţele profesionale ca să-i cunoşti colaboratorii. Stai de vorba cu ei. Caută pretexte ca să-i suni. Oferă-le informaţii care te avantajează. Dacă eşti ajutat, să nu uiţi cumva să-ţi exprimi recunoştinţa. TRUC: Nu de puţine ori, persoanele cu cea mai mare influenţă asupra şefului sunt funcţionarii mărunţi şi secretarele. Aceştia îl văd zi de zi şi filtrează informaţiile care ajung la el. Fii întodeauna atent şi politicos cu „cei din aticameră”.

Nu face tu primul pasDetermină-l pe celălat să facă prima ofertă

16

Sunteţi amândoi în faza de tatonari. Cine va face primul oferta? În nici un caz tu! Nu poţi şti în ce ape se scaldă celălat. E circumspect? E într-o pasă generoasă? Nu cumva contabilul i-a făcut o gafă monumentală? Lasă-l să facă primul pas şi-ţi vei da seama pe ce picior dansează. Chiar dacă propunerea n-o să-ţi convină, vei afla măcar cam ce gândeşte şi cam ce fel de luptă te aşteaptă. Sigur că adversarul porneşte cu aceeaşi strategie. Dar de regulă cel care vinde poate fi convins să spună el preţul, cu argumentul că el ştie ce sume se dau pe piaţă şi în ce condţii.

Arata-ţi slăbiciunileVorbeşte tu primul de punctele evident slabe ale poziţiei tale

Dacă vinzi o piesă de mobilier cu defecte evident (sau mai puţin evidente), atrage-i cumpărătorului atenţia asupra lor. Onestitatea ta îl va face să creadă că preţul cerut este cel corect.

Fă timpul să lucreze în favoarea taAflă care este termenul limtă al adversarului, dar nu-l divulga pe al

tăuTermenul limită au darul să mobilizeze. Pe măsură ce se apropie

termenul, celălalt devine tot mai neliniştit şi poate fi dispus să facă mari concesii, pe care înainte nu le-ar fi făcut. De aceea, nu încheia acordul dacă nu e necesar-poate că mai târziu lucrurile se vor întoarce în favoarea ta. Nu-ţi divulga propriile termene. Nu te arăta preocupat de timp. Spune că eşti dispus să depăşesti termenul de încheiere a acordului şi observă reacţia celuilalt. ATENŢIE: Termenele scurte pot face părţile să acţioneze dur şi să recurgă la presiuni. Atenţie la „termenul” care nu e decât un tertip menit să-ţi forţeze mâna.

Atenţie la nerăbdareCere o amânare ca să vezi cât de grăbit e celălalt

Când se stabileşte calendarul negocierilor, nu te arăta nerăbdător să începi. Propune mai bine o amânare. Dacă celălalt are neapărată nevoie să cădeţi la învoială, va încerca poate să grăbească totuşi lucrurile, făcându-ţi imediat o ofertă mai bună. Iar dacă acceptă totuşi amânarea, dar peste o săptămână te sună şi se interesează dacă eşti pregătit deja, vei putea fi sigur că, dintr-un motiv sau altul, e interesat de afacere şi că vei putea obţine avantaje nesperate.

Alege momentul potrivitNu e bine să negociezi atunci când ţi-a ajuns cuţitul la os

Una e să discuţi de preţ când semeni şi alta când ai recolta deja culeasă. Dacă eşti presat de timp sau ai nevoie de bani, nu aştepta până în al doisprezecelea ceas. Motivele: (1) Vei fi silit să accepţi condiţii neavantajoase; (2) Neliniştea te va trăda şi te va face nechibzuit.

17

Nu trata cu subalterniNu trata niciodată cu cei care au putere de decizie mai mică decât tine

Nu are nici un rost să faci concesii dacă la sfârşitul întrevederii celălat îţi va spune că abia acum urmează să obţină aprobarea şefilor. Tu îţi dai cărţile pe faţă, iar el va veni mâine să ceară mai mult. Dacă nu poţi evita să tratezi cu un subaltern fără putere de decizie, atunci: (1) fii cât se poate de „zgârcit”; (2) spune-i că-ţi rezervi dreptul de a renegocia la rândul tău termenii contractului. CAZUL INVERS: Poţi folosi şi tu „strategia şefului imaginar”, ca să eviţi să te pronunţi ferm sau ca să te retragi dintr-o afacere la timp.

Fă paşi miciDacă celălalt nu are putere de decizie, insistă ca aprobările să fie

cerute pas cu pasMulte negocieri cad în ultimul moment pentru că „şeful”, care nici

n-a fost prezent la negocieri, spune nu. Când tratezi cu subalternii, segmentează oferta, pentru a preîntâmpina astfel de situaţii. Prezintă fiecare parte a ofertei ca pe o chestiune de sine stătătoare şi insistă ca şeful s-a aprobe înainte de a trece la următoare. Această metodă a „paşilor mărunţi” pecetluieşte înţelegerea şi are totodată efectul psihologic de a-l descuraja pe celălat, reamintându-i mereu că nu poate decide singur.

Bazează-te pe interesul celuilaltCând vezi că celălat e decis să cedeze într-un punct, condiţionează-l

prin altulCând îţi cumperi o maşină, nu aştepta momentul semnării

contractului ca să aduci în discuţie prelungirea termenului de garanţie. În acest moment eşti deja prea descoperit. Adu în discuţie problema garanţiei mult mai devreme, pentru că atunci când discuţi preţul, totul să fie deja inclus. Vânzătorul are tot interesul să cumperi maşina şi dacă vede că totuul depinde de durata garanţiei, va face un efort să-ţi dea satisfacţie.

Cedează motivatFii zgârcit cu concesii şi fî-le justificat

Dacă faci o concesie, este extrem de important să ştii când şi cum s-o faci. Nu uita că orice concesie făcută îţi slăbeşte poziţia. Dacă în poziţia ta apare o fisură, celălalt se va grăbi să o largească. Fă ca toate concesiile tale să pară justificate de împrejurări. Să nu admiţi că ai cedat unor presiuni. Pune-ţi problema de fiecare dată dacă vrea celălat concesia respectivă (îi este într-adevăr necesară pentru încheierea înţelegerii sau vrea doar să-ţi slabească poziţia?). Fă numai concesii mărunte. Nu face mai multe concesii deodată.

18

Nu da fără să capeţiNu renunţa niciodată la ceva fără să obţii în schimb altceva

Cu fiecare concesie pe care o faci, câştigul tău final se micşorează. De aceea, de fiecare dată când laşi ceva de la tine, trebuie să insişti să primeşti ceva în schimb. Nu e de ajuns să-ţi demonstrezi pur şi simplu genorozitatea, în speranţa că asta va da până la urmă roade. REZULTATUL: Celălalt se va dezvăţa să ceară fără să aibă ceva de oferit.

Dă puţin, cu aerul că ai dat multCedează puţin, convingându-l pe celălalt că ai cedat mult şi că e cazul

să cedeze şi el la fel de multNu ceda niciodată fără luptă, chiar dacă ceea ce pierzi nu prezintă

niciodată importanţă pentru tine. Astfel, concesia ta va căpăta valoare şi celălalt se va simţi obligat să răspundă pe măsură. STRATEGIE: Împănează-ţi propunerile, de la început, cu o serie de pretenţii plauzibile, dar de fapt lipsite de oice însemnătate pentru tine. Vei avea astfel la ce renunţa – şi, cine ştie?, poate câteva din pretenţiile acestea vor fi chiar acceptate până la urmă!

Moderează-ţi pretenţiileDacă dai un ultimatum, fă-o delicat şi numai la sfârşitul negocierii

Nu serveşte la nimic să-i comunici celuilalt că „îi oferi o ultimă şansă”, când negocierile abia au început. Păstrează ultimatumul pentru final. Când recurgi la el, explică raţional, pe bază de fapte şi cifre, de ce eşti forţat să acţionezi în felul acesta. Şi lasă totuşi ceva la alegerea celuilalt, pentru ca el să fie părtaş la luarea deciziei şi să nu se apuce mai târziu să blocheze afacerea. SFAT: Graba strică treaba!

Fă un rezumat al acorduluiFormulează cu precizie cele convenite la sfârşitul unei sesiuni de

negocieriNu termina niciodată o negociere fără să fi făcut un rezumat al celor

convenite, aprobat de ambele părţi. Altminteri, rişti să se uite ce ai stabilit sau, şi mai rău, să se revină asupra unor probleme deja rezolvate. Punctele care trebuie incluse sunt: 1. condiţiile acordului; 2. sarcinile fiecărei părţi; 3. calendarul derulării afacerii; 4. situaţiile de tipul „dar dacă…” („Dar dacă nu-mi primesc banii la timp?”) şi penalizările. ESENŢIAL: Când afacerea e deosebit de importantă sau are implicaţii juridice, rezumatului trebuie desigur să-i urmeze un contract.

V. NEGOCIERI OFICIALE, CONTRACTE, CONSILIERI, FUNCŢIONĂRI

19

Corectează documentulChiar cele mai „oficiale” contracte se pot modifica prin negocieri

Singurul aspect „standard” al acestor contracte este felul în care îi avantajează pe cei care ţi se propun. Nu te lasa păcălit. Cere ca toate clauzele inacceptabile să fie eliminate sau reformulate. Întrucât contractul poate fi modificat, citeşte-l cu multă atenţie înainte de a-l semna. Nu-l crede pe vânzător care îţi spune că „e doar o formalitate, nu-ţi face probleme”. PRECAUŢIE: Insistă întotdeauna ca modificările să se facă în scris şi să fie semnate de ambele părţi.

Nimic să nu rămână neconsemnatChestiunile delicate sunt mai uşor de rezolvat prin acte adiţionale

Nu te lăsa impresionatNu te lăsa intimidat de specialişti

Nepriceperea ta într-un domeniu sau titlu răsunător al vreunui doctor sau avocat să nu te împiedice niciodată să pui întrebări sau să urmăreşti scopul pe care ţi l-ai propus. Specialistul are tot interesul să te ţină la distanţă şi să te trateze ca pe un copil neajutorat. Şi este o pornire firească a noastră să avem investiţii cu autoritate. Luptă împotriva acestei porniri, punând pe hârtie toate întrebările tale, în special legate de onorarii şi taxe suplimentare. Nu te lăsa: dovedeşte că, deşi aspectele tehnice te depăşesc, la afaceri te pricepi şi tu.

Fă-l să-şi merite baniiE perfect justificat să negociezi onorariul atât înainte, căt şi după

prestarea serviciilorSpecialiştii vor încerca să te convingă că e de prost gust să discuţi

despre bani, dar nu vor ezita să-ţi treacă în nota de plată până şi ultima agrafă de birou şi fiecare secundă de convorbire telefonică. Dacă tarifele ţi se par prea mari, întreabă în ce fel poţi obţine o reducere. Oferă-te să faci câte ceva tu însuţi pentru a micşora costurile. La sfârşit, dacă nota de plată este exagerată, demonstrează acest lucru şi cere să fie redusă.

Angajează un negociator de profesieUneori e mai înţelept să apelezi la un agent care să negocieze în

numele tăuEl s-ar putea dovedi de neclintit acolo unde tu ai putea ceda. Apoi,

respectivul fiind un expert, partea adversă îşi va da seama că nu-l poate ameţi cu termeni de specialitate. Dar nu-i da niciodată „mercenarului” deplină putere de decizie. Limitarea mandatării lui te va avantaja, pentru că el va putea smulge concesii părţii adverse fără să fie împuternicit să faca el însuşi vreuna.

20

Desemnează-i obiective realiste în negociere şi foloseşte-l, dacă e cazul, pentru a masca adevăratul tău scop.

Atenţie la conflictul de intereseAvocaţii, intermediarii şi agenţii lucrează în primul rând pentru ei

înşişiŢINE MINTE: Uneori e spre bine tău să ascunzi unele lucruri de cei

pe care i-ai angajat. S-ar putea să lucreze mai bine dacă nu sunt la curent cu situaţia ta financiară reală sau dacă nu ştiu că mai ai şi alţi consilieri. Ideea e să nu te dai niciodată complet pe mâna altuia.

Ajută-ţi „partenerul”Lucrează cot la cot cu agentul tău

Un agent care îţi reprezintă interesele îţi poate fi de folos în carieră sau în negocieri. Dar să nu crezi că dacă ai angajat un agent, ţi-ai şi rezolvat toate problemele. Agenţii vor să colaborezi cu ei şi să-i supraveghezi îndeaproape. 1. Spune-i agentului ce vrei să facă. 2. Insisită pe „cei trei R”: Rapoarte, Registre şi Rezultate. 3. Oferă-i prompt informaţii şi sugestii când ţi le cere. 4. Nu-i permite să-şi depaşească atribuţiile: nu-l lăsa niciodată să ia decizii importante în numele tău; 5. Asigură-te că aveţi un punct de vedere comun în ce priveşte strategiile ce presupun riscuri: dacă tu eşti pe punctul de a cădea la învoială, el să nu mai pulseze, spulberându-ţi şansele.

Spune foarte răspicat ce vreiFuncţionarii îţi dau atenţie doar dacă îţi afirmi foarte răspicat

doleanţele şi nemulţumirileEi nu vor mişca nici un deget ca să te ajute, decât dacă îi convingi

că le vei da şi mai multă bătaie de cap dacă nu o fac. CEA MAI BUNĂ ABORDARE: Caută să pari dezarmat, neajutorat, umil în faţa funcţionarului a-toate-ştiutor. Dar fii insistent. Revino în fiecare zi, chiar dacă nu faci decât să ceri mereu acelaşi lucru.

Găseşte persoana potrivităCând ai de-a face cu administraţia, gşseşte mai întâi persoana

potrivităNu-ţi pierde timpul şi nu intra în sistemul birocratic pe uşa din dos.

Caută să afli mai întâi cu cine trebuie să vorbeşti. Dacă nu nimereşti bine de la început, hătişul administrativ poate să te sufoce sau chiar să-ţi provoace mari necazuri. ATENŢIE: Află întotdeauna din vreme care e poziţia ierarhică a celui cu care tratezi, înainte de a-i cere să facă ceva pentru tine.

21

Du-te direct la şefCu cât o iei mai sus, cu atât ai mai multe şanse de reuşită cu birocraţii

Cei aflaţi în vârful piramidei birocratice au două calităţi de care te poţi folosi: 1. au putere de decizie; 2. nu se simt întotdeauna obligaţi să urmeze litera regulamentului. Lor le face plăcere să pună în mişcare mecanismele administraţiei. REMARCĂ: Pilele şi relaţiile sunt importante oricând.

Trage-l de limbăAngajaţii mărunţi dau bucuros informaţii despre mecanismele de

funcţionare internăMicii funcţionari şi secretarele îţi pot spune cum funcţionează de

fapt sistemul, căci au de-a face zi de zi cu el. Ei te pot lămuri: 1. cine ia de fapt decizii; 2. care sunt regulile respectate şi care nu; 3. când e momentul potrivit pentru o întrevedere cu şeful; 4. ce e bine şi ce e rău să faci. Presiunile şi linguşeala sunt tactici potrivite îndeosebi cu angajaţii tineri. Cu cei mai în vârstă, e bine să-ţi manifeşti respectul pentru cunoştinţele şi experienţa lor.

Tratează de la om la omFă-i pe cei din marile instituţii sau din administraţie să se uite la tine

ca la un omPe cât posibil, încearcă să umanizezi contactele cu funcţionarii şi

angajaţii anonimi. Prezintă-te. Află cum îl cheamă pe cel cu care stai de vorbă. Când suni ca să te interesezi cum merge treaba, caută sş vorbeşti cu aceeaşi persoană. Încearcă să pui probelma în aşa fel încât persoana respectivă să o considere deosebită şi să nu uite despre ce e vorba. Oamenilor le vine greu să te refuze dacă nu eşti pentru ei decât un număr de înregistrare. Dar atunci când ai un nume şi o „poveste” eşti mai greu de ignorat. Dacă nu ai o „poveste” …. născoceşte una!

Fixează termene şi ţine o evidenţăCu funcţionarii, stabileşte termene şi urmăreşte evoluţia lucrurilor

Notează tot ce ţi s-a promis. Sună-l din nou când a expirat termenul. Obţine un nou termen şi revino atât în scris cât şi oral. Dacă nici acum nu ai rezultate, mai fă un pas pe scara ierarhică. Dacă urmăreşti sistemul cu insistenţă şi laşi în urma ta zeci de hârtii, dovedind termenele nerespectate şi promisiunile neîndeplinite, vei sfârşi prin a obţine ceea ce doreşti.

„Instrucţiunile” se pot modificaNu lăsa „instrucţiunile oficiale” să te împiedice să capeţi ce doreşti

Cere să vorbeşti cu persoana respectivă. Dacă nu obţii nimic, cere să ţi se arate textul instrucţiunilor. S-ar putea ca asemenea instrucţiuni să nici nu existe sau ca situaţia ta să poata fi interpretată ca o excepţie acceptabilă de la

22

regulă. O tactică potrivită este să întrebi: Dar dacă s-ar putea totuşi face ceea ce cer, cum s-ar proceda?

Ameninţă cu ceva precisAflă unde poţi face reclamaţii în caz de nereuşită

Ameninţând cu ceva concret, obţii rezultate. Într-o discuţie cu un comerciant, pomeneşti oficiul de protecţie a consumatorului sau banca. Dovedeşte că ştii adresa acestor instituţii. Ameninţă-l că vei suna şi la postul local de radio. Poţi fi sigur că ei nu-şi doresc o asemenea publicitate şi nu vor să fie sâcâiţi.

Creează o relaţie umanăNu negocia niciodată în numele unei instituţii

Un om nu o să vrea niciodată să ajute o firmă. O să vrea cel mult să ajute pe un alt om. Încearcă deci să-l faci pe celălat să vadă, dincolo de rolul tău oficial, omul care eşti.

VI. CUM SĂ IEŞI DINTR-UN IMPAS

Reacţionează pozitivNu da înapoi când ţi se spune „nu”

Dacă te izbeşti de refuzuri pe toate fronturile, încearcă să pui problema invers. Întreabă-l pe celălalt de-a dreptul: „Dar în ce condiţii ai spune-da-?”

Rezolvă mai întâi ce e mai simpluTreci peste punctele în care v-aţi împotmolit şi revino aspra lor mai

târziuSe poate întâmpla ca într-un punct să bateţi pasul pe loc: să nu

ajungeţi la nici o înţelegere şi nici să nu faci vreun progres. Decât să compromiteţi întreaga negociere, mai bine lasaţi deoparte pentru moment punctul respectiv şi reveniţi asupra lui după ce vă puneţi de acord cu alte chestiuni. Discutând alte aspecte, veţi descoperi poate o cale de ieşire din impas. De asemenea, dacă lucrând asupra altor puncte veţi ajunge la o bună înţelegere, vă va fi mai uşor să extindeţi aceeaşi atitudine şi asupra chestiunii cu pricina. În orice caz, să nu luaţi dezacordul asupra unui punct drept semn că întreaga negociere ar fi compromisă.

23

Pune accentul pe scopurile comuneDaca aţi ajuns într-un punct mort, reveniţi pe un teren comun şi

reîncepeţi construcţiaO bună metodă de a ieşi dintr-un impas este să renuntaţi la discuţiile

în contradictoriu referitoare la detalii şi să faceţi împreună un rezumat al punctelor de intres comun. Reveniţi apoi la problemă şi pune-ţi-o în lumina acestor interese comune. Delimitaţi cu precizie elementele care vă împiedică să ajungeţi la o înţelegere. „Căzând de acord” asupra cauzei blocajului şi dând glas dorinţei comune de a ajunge la o înţelegere, momentul de armonie astfel creat poate fi folosit pentru a sparge blocajul şi a ieşi din impas.

Redu complexitateaDescompune problemele în elemente simple şi rezolvă-le pe fiecare în

parteNu pierde din vedere viziunea de ansamblu, dar nici nu te pierde în

generalităţi. Negocierile complexe sunt înlesnite adesea de o segmentare a lor. Fă o listă şi bifează fiecare punct rezolvat. Vei constata, bineînţeles, că aceste puncte sunt interdependente. Dar discutându-le unul câte unul, veţi cădea de acord asupra anumitor aspecte, construind puţin câte puţin contractul final. TRUC: În cazul negocierilor foarte complexe, este extrem de important felul în care grupezi chestiunile în cursul discuţiei. Ordonează problemele 1. după uşurinţa cu care se pot rezolva sau 2. după gradul lor de „incomoditate”. Astfel, vei putea echilibra discuţiile, alternând doze egale de armonie şi înfruntare.

Examinaţi situaţia împreunăBăteţi-vă capul amândoi, inventând diferite variante

Sunt situaţii în care cel mai bine e „să laşi garda jos” şi să cauţi, gândind cu voce tare, diferite soluţii. Spune-i celuilalt că e vorba doar de căutări, nu de propuneri oficiale. Sugerează-i că lansând pur şi simplu idei în felul acesta, poate veţi nimeri soluţia viabila pentru ambele părţi. E un joc potrivit pentru parteneri de buna credinţă: trebuie să fii sigur că ideile tale nu vor fi folosite mai târziu împotriva ta. Aplică regulile tehnicii „brainstorming”: dă glas oricărei idei, oricât de fantezistă ar fi; nu reacţiona nici pozitiv, nici negativ, vino doar cu idei noi; lansează întotdeauna mai mai multe idei deodată, ca să nu rămâi cramponat de nici una.

Găseşte soluţii ingenioase

24

Nuanţează acordul, până ajungi la ceva acceptabilNu uitaţi că priviţi din puncte de vedere diferite învoiala finală.

SFATURI: Nu încheiaţi un contract definitiv, ci adoptaţi soluţia unui contract provizoriu, renegociabil după un anumit timp. Dacă nu reuşiţi să vă înţelegeţi asupra preţului, stabiliţi mai întâi condiţiile de plată şi decideţi preţul în funcţie de ele. Mergi pe ideea de exclusivitate, eliminând concurenţa. Treci dincolo de soluţiile imediate, ascute-ţi mintea şi inventează.

Avansează pas cu pasFaceţi schimb de proiecte în scris şi veţi ajunge la un consens, fără

neplaceriDupă ce îţi va înapoia proiectul revizuit, va fi rândul tău să faci

modificări şi observaţii. Va fi probabil nevoie să repetaţi operaţiunea aceasta de mai multe ori ca să ajungeţi la un acord final. Dar revizuind proiectul puţin câte puţin, n-o să vă luaţi la harţă şi veţi obţinere un contract convenabil pentru amândoi.

Ia o pauzăCând lucrurile nu meg cum ai vrea, cere o amânare

Nu lăsa discuţia să scape de sub control. Dacă te simţi strâns cu uşa, obosit sau pe punctul de a fi înfrânt, cere o pauză, chiar dacă trebuie să inventezi un pretext. Regăseşte-ţi stăpânirea de sine. Uneori o scurtă pauză e de ajuns pentru ca tensiunea din sala de tratative să se risipească. Dar dacă situaţia e gravă, spune că ai nevoie de timp ca să mai studiezi problema şi să obţii date noi şi propune ca negocierile să fie reluate a doua zi. NOTA BENE: La această manevră trebuie să recurgi cu mult discernământ, căci ea îţi subminează autorittea şi puterea.

Divide et imperaDacă negociezi cu doi oameni în acelasi timp, încearcă să-i desparţi.

Convinge-l mai întâi pe cel mai maleabil, apoi convingeţi-l împreună pe cel care se lasă mai greu

Profită de orice dezacord între cei din echipa adversă ca să-i dezbini. Dacă vei reuşi să-l atragi pe unul dintre ei de partea ta, celălalt nu va avea de luptat numai împotriva ta, ci şi împotriva presiunilor din interiorul propriului grup. Un negociator mai tânăr, de pildă, poate fi împins mai uşor să se lanseze într-o afacere riscantă decât şeful lui, care e mai conservator – poţi folosi ambiţia tânărului ca să înclini balanţa în favoarea ta.

Fă-l să te bage în seamăAtrage-l la masa tratativelor cu un truc, dacă e recalcitrant

Iată ce se poate face dacă celălalt refuză categoric să stea de vorba cu tine: 1. îi trimiţi o scrisoare în care îţi prezinţi poziţia şi îl inviţi să-ţi răspundă

25

tot în scris. Asta poate deschide o cale către dialog. 2. îl inviţi la masă pe unul dintre asociaţii sau prietenii lui de încredere şi îi soliciţi ajutorul. 3. treci la fapte ca şi cum ai avea intenţia să acţionezi cu sau fără concursul lui. 4. îl pisezi tot timpul. Nu-l ameninţa fără acoperire

Ameninţările tale vor fi luate în serios doar dacă îţi manifesti intenţia să le pui şi în aplicare

Ameninţările sunt o tactică perfect legitimă, dar dacă celălalt simte ca nu ai mijloace, îndrăzneala sau reala intenţie de a le pune în aplicare, te va lua drept cacialmist. Deci: fii pregătit. În primul rând, nu ameninţa că vei face ceva imposibil de făcut. PERICOL: Ameninţările prea numeroase îl pot face pe celălalt să se simtă încolţit şi să recurgă la rândul lui la ameninţări. Încearca să faci urât

O izbucnire de furie la momentul potrivit îl poate face pe celălalt să-ţi accepte condiţiile rapid

Sunt multe chestiuni care nu se rezolvă deloc la modul raţional. Se întâmplă adesea să iasă mai învingător cel care are sentimente mai puternice. Poţi obţine ceea ce doreşti fără să mai fii nevoit să dai explicaţii (distrăgând astfel atenţia de la aspectele care n-ar rezista unei examinări amănunţite). ATENŢIE: Tactica aceasta, ca şi alte tactici extreme, trebuie aplicată cu măsură – în afară de cazul ca reputaţia de personaj isteric, gata oricând să facă o criză de nervi îţi poate fi folositoare.

Lasă sorţii să decidăDă cu banul sau foloseşte alte asemenea metode tradiţionale, mai ales

în familie sau cu priteniiPoate părea doar o numărătoare din jocurile de copii, dar este şi una

dintre cele mai corecte şi eficiente metode de a lua decizii. Când sunt mulţi pretendenţi, când mizele sunt multiple, nu te lăsa în negocieri complicate şi nesfârşite. Nu toată lumea o să obţină acelaşi rezultat, dar cel puţin n-o să se plângă nimeni că procedura n-a fost corectă.

Invocă-l pe Dumnezeu şi cere omenieFă apel la simţul etic, la moralitatea celuilalat

În multe negocieri, „corectitudinea” partenerilor e subînţeleasă, dar nu strică să aminteşti acest lucru, ca tactică subtilă de a face presiuni. Poţi folosi această tactică nu numai când îţi prezinţi oferta, ci şi mai târziu, ca modalitate de a ieşi dintr-un impas.

Găsiţi un arbitruSpuneţi obstacolele apărute arbitrajului sau medierii unui terţ

Când sunteţi într-un impas total, găsiţi persoana care să medieze disputa. Mediatorul va sta de vorba cu fiecare parte, iar apoi va sugera o soluţie,

26

pe care sunteţi liberi să o acceptaţi sau nu. Aceste soluţii sunt eficiente şi mult mai puţin constisitoare decât un proces. CÂND SĂ N-O FACI: dacă eşti clar în avantaj, nu te supune arbitrajului, căci vei fi în mod inevitabil obligat să renuntţ la o parte din pretenţiile tale.

Roagă-l să fie înţelegătorCând toate au dat greş, cere milă

Într-o situaţie fără ieşire, fă un apel patetic la bunătatea şi cinstea celuilalt. Adu-i la cunoştinţă situaţia şi fă apel la bunăvoinţa lui. Satisfăcut că te-a văzut acceptând înfrângerea şi flatat că ai ajuns la cheremul lui, ar putea „sa-ţi cruţe viaţa” ca să te impresioneze cu mărinimia sa. Dacă eşti oricum învins, de ce n-ai încerca şi acest ultim gest de disperare?

VII. TACTICI ŞI STRATEGII MURDARE

Fii circumspectDacă nu ai motive întemeiate să-i acorzi credit celuilalt, nu o face

Fii atent tot timpul. Poţi fi sigur că adversarul nu-ţi va spune nimic care să-l dezavantajeze şi trebuie să te aştepţi că va exagere părţile bune. E o regulă elementară să nu crezi ce nu poţi să verifici. Cere documentaţia. Devino tu însuţi expert şi verifică cele spuse celuilalt. Ceilalţi vor încerca să te facă să te simţi prost pentru că le pui la îndoială onestitatea şi pentru că îi faci să-şi irosească timpul. Nu te lăsa păcălit.

Dă-i pe faţă vicleşugurileDacă celălalt încearcă o tactică murdară, dă-o în vileag

Dacă o afacere ţi se pare necurată sau o manevră dubioasă, atrage atenţia asupra lor. Dată în vileag tactica murdară îşi perde eficacitatea, iar reaua credinţă a celuilalt poate fi folosită împotriva lui. El poată să bată în retragere sau să se ţină tare. Ce trebuie să faci? 1. Nu recurge la atacuri la persoană, asta nu duce decât la o reacţie îndârjită de apărare. 2. Propune să „uitaţi” incidentul şi sugerează să treceţi la discuţii mai constructive. 3. Retrage-te şi aşteaptă ca adversarul să te sune sau sună tu peste câteva zile şi întreabă-l dacă este gata să reluaţi negocierile, dar de data asta cu onestitate. VARIANTĂ: Nu da pe faţă tactica murdară imediat, aşteaptă momentul când vei putea trage de pe urma demascării ei cele mai mari foloase.

Pătrează-ţi mintea mereu limpedeAtenţie la ambianţa creată special ca să te intimideze

Felul în care negociezi e influenţat de felul cum te simţi. Într-un cadru nefamiliar (biroul celuilalt), înconjurat de oameni necunoscuţi (echipa

27

lui), te poţi simţi intimidat, vulnerabil, slab. Conştientizează atmosfera şi stările de spirit prin care ai putea fi manipulat în mod subtil.

Nu-ţi neglija propriile intreseAtenţie la agenda de lucru restrictivă

Se întâmplă uneori ca celălalt să încerce să limiteze aria negocierii la o singură problemă. Întreabă-te de ce face acest lucru – e oare vulnerabil în celelălte privinţe? Controlând domeniul negocierilor, el controlează şi rezultatul. Iar tu, cedând controlul în acest punct, pierzi un teren preţios. Refuză amânările fără termen

Atenţie la încercarea de a prelungi la nesfârşit negocierilorCelălalt ar putea încerca să amâne discuţiile sau încheierea afacerii,

dacă simte că are ceva de câştigat aşteptând. În faţa unei astfel de tactici de tergiversare, încearcă să găseşti motive reale de grabă. Invocând cauze obiective, independente de voinţa ta, vei imprima discuţiilor un caracter de urgenţă, greu de ignorat.

Fă-ţi griji dacă ţi se spune să nu-ţi faciAtenţie la asigurările că totul va fi în regulă

Trucul e să te îmbrobodească, să te facă să continui discuţiile şi să-ţi dezvăluie partea proastă abia atunci când nu mai poţi da înapoi. Foloseşte-te de faptul că celălalt lasă mereu în suspensie o problemă, construind o ipoteză convenabilă pentru tine în ce priveşte problema acesta şi aducându-i la cunoştinţă că asta e ideea pe care te vei baza. Adu mereu în discuţie problema respectivă, pentru a-l obliga să-şi repete promisiunile, poziţia ta întărindu-se astfel, iar a lui devenind tot mai defesivă.

Atenţie la lipsa de măsurăAtenţie la cererile extrem de mari sau extrem de mici

Refuză renegociereaAtenţie la escaladarea cererilor

Dacă şi la tine intervine o schimbare a situaţiei sau dacă crezi că nu e rău să rediscuţi un anumit aspect, e perfect legitim la revii la masa negocierilor. Ţine însă minte că odată ce apare o fisură, tot muntele se poate prăbuşi – deci uneori e preferabil să te mulţumeşti cu ceea ce ai obţinut.

Fentează atacurile repetateAtenţie la cei care practică jocul de echipa

După îndelungi dispute cu un negociator, aţi ajuns în sfârşit la o înţelegere. Dar iată că partea adversă trimite un alt negociator care să preia

28

discuţia. Te trezeşti că ţi se cere o nouă concesie, o nouă reducere. Pe măsură ce înaintezi cu mingea în teren, eşti mereu luat în primire de un alt apărător.Nu accepta aşa ceva.

Prea frumos ca să fie adevărat (nr. 1)Atenţie la ideea că poţi lua potul cu cărţi mici

Trebuie să-ţi iei măsuti de precauţie: 1. să te îndoieşti de orice afacere care pare prea frumoasă ca să fie adevarată; 2. să ceri în scris orice ofertă, îndată ce ţi se face; 3. dacă celălalt nu vrea să-şi onoreze oferta iniţială, îi ceri o concesie pe care n-ai reuşit să i-o smulgi până atunci.

Prea frumos ca să fie adevărat (nr. 2)Atenţie la ideea că poţi lua potul cu cărţi mari

1. Nu lasă lăcomia să-ţi întunece mintea. Ştii ce valoare are ceea ce oferi. Dacă ţi se oferă mai mult decât această valoare, fii circumspect. 2. Nu uita că o înţelegere e încheiată abia după ce s-au semnat toate hârtiile. Până atunci, nu bloca alte posibilităţi, păstrează în rezervă şi alte oferte. 3. Dacă celălalt ţi se pare a fi de rea credinţă, întrerupe discuţiile cât mai repede, pentru ca pagubele să rămână minime.

Nu fi tu fraierulAtenţie la trucul „băiat bun-băiat rău”

Jocul calsic: negociezi cu doi oameni şi unul vrea să cadă la învoială, iar celălalt nu. Un mod de a reacţiona este să le dai în vileag jocul ca să scapi de manipulare. Spui: „Drăguţă şmecherie, băieţi, dar hai să revenim la realitate”. Ori poţi să intri în joc şi să-ncerci să-l întorci într-adevăr pe cel bun împotriva celui rău. Orice ai face, nu scăpa din vedere cine ţi-e într-adevăr prieten şi cine nu. Rezistă pornirii de a părea diplomat şi „tip cumsacade”.

Nu tolera insulteleAtenţie la atacurile la persoană, verbale sau de alt fel

Celălalt poate fi prost crescut de felul lui sau poate să te insulte deliberat, ca să te deruteze şi să te intimideze. El te poate insulta verbal („Lasă prostiile”) sau poate fi mai subtil (făcându-te să aştepţi sau trăncănind la telefon în prezenţa ta). Iată doua feluri de contraatac: 1. îţi păstrezi calmul şi insişti cu încăpăţânare să-ţi faci auzită propunerea; 2. întorci propria sa tactică împotriva lui, spunând: „dacă vrei să vorbeşti la telefon, vin mai târziu”. Ideea este să-i arăţi că nu poţi fi derutat şi că îi cunoşti trucurile. Ca întotdeauna, tactica dată în vileag devine ineficientă.

Foloseşte-ţi capul şi păzeşte-ţi inimaAtenţie la cel care vrea să te facă să te simţi vinovat

29

Nu accepta ultimaturiAtenţie la ultimatumul: „ori da, ori ba”

Este o agresiune pe faţă şi cere că răspuns tot o manevră ofesivă. O asemenea atitudinea este inacceptabilă într-o negociere. O tactică posibilă este să continui să vorbeşti ca şi cum nici n-ai fi auzit ce-a spus. Dacă ataca din nou, oferă-i o ieşire, sugerându-i că te-a înţeles greşit sau că există o altă cale de a ajunge la o înţelegere rezonabilă (poate că nu-şi dă seama că banii sau statutul nu sunt singura ta preocupare). PREGĂTIRE: Înainte de orice negociere, gândeşte-te ce s-ar întâmpla dacă ai renunţa. E bine să ai întotdeauna şi alte opţiuni în rezervă.

Include în acord şi garanţiiAtenţie la intenţia adversarului de a nega ulterior valabilitatea

acordului negociatDacă bănuieşti că celălalt ar putea încerca ulterior să boicoteze sau

să nu respecte înţelegerea, include în contract clauze care să-l forţeze să se ţină de cuvânt. De ex.: dacă nu va plăti la termen, va suporta penalizări progresive sau prevedeţi prin contract o derulare în etape a afacerii, fiecare etapă fiind condiţionată de încheierea celei anterioare. Dar dacă celălalt e cu adevărat un nemernic, pune-ţi întrebarea crucială: de ce m-am încurcat de fapt cu unul ca ăsta?

30