mARketingul achizitiilor cursuri

curs 2Funcia, rolul i importana cumprrii resurselor materiale n afaceriobiective

nelegerea contribuiei duale a aprovizionrii n desfurarea activitii firmei; Prezentarea avantajelor poteniale ale aprovizionrii; Descrierea conceptului de MARKETING REVERS; nelegerea rolului cumprrii n afaceri; Contientizarea importanei cumprrii resurselor materiale n desfurarea activitii firmei.

FUNCIA CUMPRRII NIVELURI POSIBILE DE ACTIVARE A FUNCIEI APROVIZIONRII

Stadiul negativ mpiedic realizarea obiectivelor stabilite; zdrnicete strategiile proiectate; Stadiul neutru procurarea resurselor nu reprezint nici o obstrucie i nici un factor favorabil n realizarea obiectivelor i strategiilor organizaiei; Stadiul pozitiv funcia aprovizionrii este un factor essential n planificarea i realizarea obiectivelor i strategiilor organizaiei;

Avantajele poteniale ale aprovizionrii Impactul fundamental Impactul informaiilor Impactul asupra moralei i asupra imaginii organizaieimarketingul revers

Relaia tradiional furnizor cumprtor( furnizorul ncearc s conving cumprtorul s cumpere )

Marketingul revers( cumprtorul ncearc s conving furnizorul s ofere )

ROLUL CUMPRRII N AFACERIActivitatea de aprovizionare joac rolul de aparat circulator , avnd menirea de a introduce la timp, n unitile productive , cantitile necesare de mijloace de producie, n sortimente corespunztoare i n condiii de eficien economic.

importana cumprrii resurselor materiale n afaceri Ponderea costurior cu materialele n costul total; Impactul asupra profitului; Efectele cumprrii asupra altor costuri; Impactul asupra tendinelor economice.Curs 3Componentele i obiectivele procesului de cumprareObiective

Descrierea etapelor procesului de cumprare; nelegerea obiectivelor urmrite n activitatea de cumprare organizaional.

etapele procesului de cumprare organizaional

piaa organizaional Piaa industrial; Piaa comercianilor cu amnuntul; Piaa instituional; Piaa guvernamental.

tipuri de produse tranzacionate Materii prime; Materiale; Ansamble i/sau subansamble; Echipamente accesorii; Echipamente de capital; M.R.O (Mentenan, Reparaii, Operaii).Obiectivele cumprrii organizaionale

ObiectivDescriere

Flux nenrerupt de materialeAsigurarea unu flux nentrerupt de materii prime, materiale i servicii necesare pentru activitatea organizaiei;

Managementul stocurilorMinimizarea investiiilor n stocuri;

mbuntirea calitiiMeninerea i mbuntirea calitii prin evaluarea i selectarea atent a produselor i serviciilor;

Dezvoltarea i managementul relaiilor cu furnizoriiGsirea unor furnizori competeni i realizarea unor relaii productive n cadrul lanului de aprovizionare;

Obinerea unui cost total ct mai sczutCumprarea produselor i serviciilor necesare la cel mai mic cost total;

Reducerea costurilor administrativeRealizarea obiectivelor de cumprare la nivelul cel mai sczut posibil al costurilor administrative;

mbuntirea poziiei competitive a firmeimbuntirea poziiei competitive a firmei prin reducerea costurilor n cadrul lanului de aprovizionare sau prin capitalizarea capabilitilor furnizorilor.

CURS 4sELECTAREA FURNIZORILORobiective

Contientizarea importanei selectrii adecvate a furnizorilor; nelegerea etapelor procesului de selecie a furnizorilor.

Importana seleciei furnizorilor Selectarea furnizorilor potrivii conduce la: Obinerea nivelului dorit al calitii; Obinerea cantitii dorite; Obinerea unui pre rezonabil; Garania sprijinului tehnic i al serviciilor solicitat; Selectarea improprie a furnizorilor poate conduce la: Pierderea controlului asupra inputurilor; Reducerea competiiei ntre furnizori; Dezvoltarea de nenelegeri i scderea moralului angajailor; Creterea costurilor de producie.

MODEL DE SELECTARE AL SURSEI1. Etapa de prospectare2. Etapa de cercetare3. Etapa negocierii i a seleciei4. Etapa experienei

1. Etapa de prospectarePrimul pas este acela de pregtire a unei liste complete cu toi furnizorii poteniali; Experiena cumprtorilor; Informaiile culese de la personalul propriu; Interviurile cu vnztorii; Cataloagele disponibile; Ghidurile de comer; Presa de profil economic; Expoziii realizate de ctre furnizori; Formularele tip folosite de furnizori pentru prezentarea ofertelor.

2. Etapa de cercetareFactori de evaluare a furnizorilor: Localizarea geografic; Rezerva de capacitate; Asistena tehnic; Situaia financiar; Garaniile; Sursele furnizorului; Relaiile de munc; Reputaia i bunvoina furnizorului.

Cercetarea preliminar vizitarea furnizorului , cu aceast ocazie vor fi culese, observate i examinate: Informaii generale; Facilitile; Personalul; Gospodrirea; Procedurile; Specializarea.

3. Etapa de negociere i selecieLicitaia competitiv:1) Competiia prin pre;2) Competiia tehnologic i n domeniul calitii;3) Competiia n domeniul serviciilor.

Cinci condiii eseniale pentru folosirea licitaiei prin concuren:1) Volumul unei cumprri specifice trebuie s fie destul de mare pentru a justifica cheltuiala atras;2) Specificaiile articolului sau serviciului trebuie s fie fcute n mod explicit, clare pentru ambele pri ale tranzaciei;3) Piaa trebuie s conin un numr adecvat de furnizori;4) Furnizorii existeni n pia trebuie s fie calificai din punct de vedere tehnic i s doreasc activ ncheierea contractului.;5) Timpul disponibil trebuie s fie suficient de extins pentru a folosi aceast metod.Patru situaii n care licitaia prin concuren nu ar trebui folosit:1) Situaiile n care nu este posibil estimarea costurilor cu un grad de certitudine destul de ridicat;2) Situaiile n care preul nu este singura variabilo important;3) Situaiile n care firma cumprtoare anticipeaz nevoia de a face schimbri n timpul derulrii tranzaciei;4) Situaiile n care este nevoie de o utilare special de la furnizor.

Selecia prin ofert n doi pai: 1) Solicitarea este fcut numai pentru ofertele tehnice;2) Competiia pentru pre. Negocierea: Conduce cu o probabilitate mult mai mare la o nelegere mai complet a problemelor aprovizionrii; Licitaiile competitve tiind s creeze o mare presiune asupra furnizorilor i s-i reduc costurile.

curs 5alternative de evaluare a furnizorilorobiective nelegerea necestitii evalurii performanei furnizorilor; Descrierea celor mai frecvent utilizate metode de evaluare a performanei furnizorilor; Prezentarea avantajelor i dezavantajelor aferente fiecrei metode de evaluare.

EVALUAREA PERFORMANEI FURNIZORILOR

Selecia atent a sursei + management profesional al relaiei dintre pri organizaie profitabil; Evaluarea formal a performanei furnizorilor: Instrumente comparative pentru cumprtori care pot fi utilizate n negocierile ulterioare; Permit furnizorilor prin feedbackul primit s corecteze unele neajunsuri n relaia acestora cu proprii clieni.metode de evaluare a performanei furnizorilor1. Metoda clasrii : Apreciere de principiu a performanelor furnizorului; Sistem simplu de evaluare (pozitiv, negativ sau neutru).

2. Metoda criteriilor ponderate: Trebuie s cuprind cel puin trei factori majori ai cumprrii ( calitate, pre, servicii..); Importana relativ a factorilor difer n funcie de artiolele aprovizionate.

3. Metoda ponderrii costurilor: Costuri ridicate evaluare sczut a furnizorului respectiv; Elementele de cost folosite depind de produsele implicate.

1. Metoda clasrii

2. Metoda criteriilor ponderate:

Evaluarea furnizorilor articolului XIndicatori Furnizorul AFurnizorul BFurnizorul C

Aprecierea calitii (40%)403636

Total expedieri primite 12010070

Loturi primite cu defeciuni n limita acceptat (%)1009090

Evaluarea furnizrii (35%)24,529,7535

Loturi primite conform cu programul (%)7085100

Evaluarea preului (25%)2522,520

Preul mediu (u.m)364045

Preul cel mai sczut/Preul practicat (%)36/3636/4036/45

Total89,588,2591

3. Metoda ponderrii costurilor:

Costul calitii (%)Costul expedierii (%)Costul service-ului (%)Ajustarea costului total (%)Preul unitar stabilit (lei)Costul net ajustat (lei)

Furnizorul A20-3-175,0074,25

Furnizorul B31+4+871,0076,68

Furnizorul C30+6+973,0079,57

Furnizorul D12+2+573,0076,65

AvantajeDezavantaje

Metoda clasrii Cea mai simpl i uor de utilizat metod de evluare; Costuri reduse; Informaii necesare minime. Se bazeaz puternic pe memoria i judecata indivizilor implicai n proces; Evaluare nenumeric clasificare dificil a furnizorilor;

Metoda criteriilor ponderate Pot fi utilizai foarte muli factori de evaluare; Importana factorilor corespunde nevoilor organizaiei; Se minimizeaz influena factorilor de evaluare subiectiv; Repatizarea ponderilor poate fi un proces subiectiv; Complexitate mai ridicat a procesului de evaluare dect n cazul altor metode;

Metoda ponderrii costurilor Cea mai comprehensiv metod de evaluare n funcie de costul total; Flexibilitate foarte ridicat (poate fi adaptat de orice organizaie pentru orice produs);

Grad de complexitate foarte ridicat

curs 6Cumprarea capitalului sub form de echipamentobiective

nelegerea particularitilor specifice cumprrii echipamentelor; Contientizarea importanei serviciilor asociate; Prezentarea procesului de cumprare al echipamentelor; Descrierea factorilor relevani n selectarea furnizorilor de echipamente; Analizarea costului ciclului de via al echipamentelor.

particulariti ale activitii de cumprare a echipamentului de lucru

Natura i mrimea cheltuielilor avansate; Extinderea negocierilor; Timpul necesar pentru executarea comenzii; Implicarea mai multor departamente n decizia de cumprare; Flexbilitatea specificaiilor; Valoarea mare implicat; Nerepetarea cumprturilor pe termen scurt; Intervenia guvernului; Cumprrile asociate.

serviciile asociate factor n cumprarea echipamentului de producie

Serviciile asociate pre-cumprrii; Serviciile asociate instalrii echipamentului; Serviciile asociate instruirii; Serviciile asociate post-cumprrii.

proceduri specifice procesului de cumprare a echipamentelor

Recunoaterea nevoii; Elaborarea specificaiilor; Analiza calitativ; Analiza economic; Negocierea; Evaluarea final a ofertelor; Urmrirea stagiilor intermediare ale tranzaciei.

consideraii importante n selectarea sursei

Caracteristicile de operare; Caracteristicile tehnnice; Analiza economic Costurile ciclului de via Durata de recuperare a investiiei Consideraii calitative; Caracteristicile de operare Economia la operare Productivitatea sau eficacitatea echipamentului ncrederea Economia de timp sau de for de munc Durabilitatea Serviciile asociate Caracteristicile tehnice Capaciti specifice liniei tehnologice Mrimea fizic i dimensiunile de montaj Flexibilitate Cerine energetice ntreinere Caracteristici de securitate Caracteristici privind poluareaanaliza costului ciclului de via

Determinarea ciclului de operare al echipamentului; Identificarea i cuantificarea factorilor ce afecteaz costurile; Calculul costurilor totale de producie; Proiectarea costurilor viitoare; Recalcularea costurilor i beneficiilor totale viitoare la valoarea lor prezent; nsumarea tuturor costurilor pentru a obine costul total al ciclului de via , exprimat n termenii valorii prezente i compararea lui cu beneficiile preconizate.

curs 7cumprarea de echipament nou vs vechiobiective

Prezentarea prinicpalelor avantaje aduse de cumprarea echipamentului nou; Prezentarea prinicpalelor avantaje aduse de cumprarea echipamentului folosit; Descrierea pieei echipamentului folosit; nelegerea aspectelor cheie aduse de alternativa utilizrii leasingului.

consideraii ce favorizeaz cumprarea de echipament nou

Durata de utilizare ndelungat; Uniformizarea duratei de folosin; Inovaia tehnologic; ntreinerea redus; Stoc mai redus de piese de schimb; Compararea ofertelor; Flexibilitatea specificaiilor; Garania oferit.

consideraii ce favorizeaz cumprarea de echipament folosit

Costul mai redus al echipamentului; Termenul de livrare; Satisfacerea adecvat a nevoilor actuale.

cnd s fie cumprat echipament folosit?

1) Cnd preul este de prim importan, iar diferena de costuri ntre echipamentul nou i cel folosit este semnificativ i/sau fondurile cumprtorului sunt limitate;2) n cazul n care echipamentul ca fi folosit pentru o perioad limitat de timp sau cn echipamentul va fi nefolosit o mare parte din timp;3) n cazul n care echipamentul va fi folosit pentru instruire sau pentru scopuri experimentale;4) Atunci cnd echipamentul este utilizat pentru operaiuni auxiliare sau servicii, cum ar fi ntreinerea;5) Atunci cnd livrarea mai urgent a echipamentului este un fapt esenial;6) n cazul n care mainile folosite pot fi convertite n mod economic pentru a satisface nevoia n mod satisfctor.

precauii necesare n activitatea de cumprare a echipamentului folosit

Aprecierea strii lui fizice i estimarea duratei sale de folosire n viitor; Determinarea motivului pentru care echipamentul respectiv a fost retras din serviciul precedent; n general, vnztorii de echipament folosit nu furnizeaz cumprtorului servicii asociate (toate costurile generate de transport, manipulare, instalare i punere n funciune, ca i riscurile asociate acestor operaiuni sunt suportate de cumprtor); Cumprtorul s se asigure de: Existena unui titlu de proprietate, Absena unor ipoteci sau unor drepturi de retenie; Absena unor litigii ale vnztorului cu privire la bunul vndut.

piaa echipamentului folosit

Comercianii de echipament folosit: Maini recondiionate (40-50% din preul unei maini similare noi); Utilaje reconstruite (50-70% din preul unui utilaj similar nou); Vanzarea de catre proprietar Brokerii Licitatorii

leasingul echipamentului

Raiuni n favoarea leasingului: Natura temporar a nevoii; Protecia fa de uzura moral; Avantaje operaionale i de management; Flexibilitate n funcionare; Avantaje financiare; Raiuni care limiteaza leasingul: Costul; Controlul.

cumprarea serviciilorServiciiproduse

IntangibileTangibile

Neinventariabile/perisabileInventariabile

Oferta localOferta local, naional i internaional

Clienii vin la prestatorul de servicii sau serviciul este furnizat la destinaieProdusul este furnizat la clieni

Rezultatul variabil datorit persoanelor implicateRezultatul omogen/consecvent

Dificil de stabilit standarde i de msuratPot fi stabilite standarde i fcute teste pentru a stabili conformitatea

Este receptat printr-o aciune mintal sau fizicEste primit fizic

etapele cumprrii serviciilor

Descrierea serviciului; Solicitarea ofertelor; Selectarea furnizorilor de servicii; Administrarea contractului.

evaluarea ponderat a factorilor ce caracterizeaz furnizorii de servicii

PuncteEvaluarea furnizorului APunctaj realizatEvaluarea furnizorului BPunctaj realizat

Preul de baz2571755125

Calitatea muncii3061806180

Calificarea muncitorilor15575690

Echipa managerial5735735

Programul de controlul calitii5630735

Referinie5525735

Asigurare/Obligaii5735735

Experiena acumulat10550660

Total100605595