Grile Mk Direct

32
Marketing direct – grile 1. Ansamblul mesajelor inalt orientate folosind baze de date incluzand informatii despre clienti si o publicitate multifunctionala pentru a construi relatii cu clientii pe termen lung descrie continutul conceptului de: a. Marketing direct b. Marketing interactiv c. Maximarketing d. Comunicatie integrata de marketing 2. Literatura de specialitate considera ca “vector al dezvoltarii marketingului direct” la sfarsitul secolului 19 si in prima jumatate a secolului 20: a. Dezvoltarea comunicatiilor postale b. Dezvoltarea cailor ferate c. Vanzarea prin corespondenta d. Orientarea spre vanzari a intreprinderilor 3. Conceptul de “maximarketing”, unul dintre termenii utilizati in anii ’70-’80 pentru a descrie continului marketingului direct a fost introdus in literatura de specialitate de: a. Alvin Toffler b. Stan Rapp si Thomas Collins c. Philip Kotler si Michael J. Thomas d. Graeme McCorkell si Regis Hauser 4. Sistemul interactiv de marketing care utilizeaza unul sau mai multe medii publicitare pentru a obtine un rezultat cunatificabil si/sau a finaliza o tranzatie intr-un domeniu oarecare reprezinta: a. Marketingul comunicational orientat b. Marketingul direct c. Marketingul interactiv d. Merketingul relational 5. Din punct de vedere al comunicatiei de marketing a organizatiei, activitatile de marketing direct au ca suport conceptual una dintre formele acesteia, si anume: a. Comunicatia institutionala b. Publicitatea directa c. Comunicatia personalizata

description

Grile

Transcript of Grile Mk Direct

Marketing direct – grile

1. Ansamblul mesajelor inalt orientate folosind baze de date incluzand informatii despre clienti si o publicitate multifunctionala pentru a construi relatii cu clientii pe termen lung descrie continutul conceptului de:

a. Marketing directb. Marketing interactivc. Maximarketingd. Comunicatie integrata de marketing

2. Literatura de specialitate considera ca “vector al dezvoltarii marketingului direct” la sfarsitul secolului 19 si in prima jumatate a secolului 20:

a. Dezvoltarea comunicatiilor postaleb. Dezvoltarea cailor feratec. Vanzarea prin corespondentad. Orientarea spre vanzari a intreprinderilor

3. Conceptul de “maximarketing”, unul dintre termenii utilizati in anii ’70-’80 pentru a descrie continului marketingului direct a fost introdus in literatura de specialitate de:

a. Alvin Tofflerb. Stan Rapp si Thomas Collinsc. Philip Kotler si Michael J. Thomasd. Graeme McCorkell si Regis Hauser

4. Sistemul interactiv de marketing care utilizeaza unul sau mai multe medii publicitare pentru a obtine un rezultat cunatificabil si/sau a finaliza o tranzatie intr-un domeniu oarecare reprezinta:

a. Marketingul comunicational orientatb. Marketingul directc. Marketingul interactivd. Merketingul relational

5. Din punct de vedere al comunicatiei de marketing a organizatiei, activitatile de marketing direct au ca suport conceptual una dintre formele acesteia, si anume:

a. Comunicatia institutionalab. Publicitatea directac. Comunicatia personalizatad. Comunicatia directa

6. Caracteristicile esentiale ale comunicatiei directe se refera la:a. Interactivitatea, caracterul personal si stimularea unei reactii imediate a

consumatoruluib. Caracterul de comunicatie “de masa”, impersonalitatea acesteia si stimularea

interesului pe termen mediu a consumatorului pentru produsc. Directivitatea, interactivitatea si utilizarea unor baze de date cu un inalt nivel de

structurare

d. Caracterul personal, implicarea consumatorului in desfasurarea tranzactiei cu produsul promovat si neutilizarea bazelor de date

7. Obiectivele esentiale urmarite de catre organizatie prin proiectarea si desfasurarea unei campanii de marketing direct au in vedere:

a. Promovarea vanzarilor produsului, imbunatatirea imaginii organizatiei, generarea unor comenzi directe

b. Cresterea gradului de notorietate a organizatiei, crearea de trafic la punctele de vanzare, cresterea cotei de piata a organizatiei

c. Generarea de comenzi directe, pregatirea vanzarilor si crearea de trafic la punctele de vanzare

d. Pregatirea vanzarilor, cresterea vanzarilor si mentinerea la un nivel ridicat a fiedlitatii consumatorilor organizatiei

8. Suportul operational al campaniilor de marketing direct este reprezentat de:a. Dezvoltarea unor oferte de produs si serviciu atractive pentru consumatorii potentiali:b. Stimularea unui raspuns direct si imediat din partea consumatoruluic. Dezvoltarea unor relatii profitabile, pe termen lung, intre organizatie si consumatord. Crearea, gestiunea si utilizarea bazelor de date

9. Obiectivul urmarit prin intermediul tuturor actiunilor comunicationale cu raspuns direct, indiferent de mediul de comunicare utilizat, proiectate in mod special pentru a facilita sau a finaliza o tranzatie este de a:

a. Pregati vanzarea unui produs sau serviciub. Genera comenzi directe pentru un produs sau serviciuc. Crea trafic la punctele de vanzare ale produsului sau serviciuluid. Comunica persuasiv si interactiv cu consumatorul final

10. Obiectivul urmarit prin intermediul tuturor actiunilor comunicationale cu raspuns direct, indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite sa genereze interesul fata de un produs sau serviciu furnizand totodata clientului potential mijloacele pentru a obtine informatii suplimentare despre acesta este de a:

a. Pregati vanzarea unui produs sau serviciub. Genera comenzi directe pentru un produs sau serviciuc. Crea trafic la punctele de vanzare ale produsului sau serviciuluid. Comunica persuasiv si interactiv cu consumatorul final

11. Obiectivul urmarit prin intermediul tuturor actiunilor comunicationale cu raspuns direct, indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite sa motiveze clientul potential sa viziteze un punct de comercializare pentru a cumpara produsul sau serviciul promovat este de a:

a. Pregati vanzarea unui produs sau serviciub. Genera comenzi directe pentru un produs sau serviciuc. Crea trafic la punctele de vanzare ale produsului sau serviciuluid. Comunica persuasiv si interactiv cu consumatorul final

12. Ansamblul actiunilor comunicationale cu raspuns direct realizate pentru intermediul postei sau al altor servicii similare de expediere realizate folosind materiale promotionale specifice tiparite sau inregistrate pe suport magnetic sau electronic formeaza continutul campaniilor de:

a. Publicitate directab. Publicitate interactivac. Vanzare prin corespondentad. Direct-mail

13. Ansamblul actiunilor comunicationale cu raspuns direct realizate pentru intermediul canalelor de televiziune locale, nationale sau prin cablu in vederea vanzarii imediate a unui produs sau serviciu, identificarii uni client potential sau crearii de trafic in punctele de vanzare corespude campaniilor de:

a. Teleshoppingb. Teleworkingc. Telemarketingd. Televiziune cu raspuns direct

14. Trei medii larg utilizate in proiectarea si desfasurarea campaniilor de marketing direct, asa cum au fost acestea definite in studiul privind marketingul direct realizate WEFA Group pentru Asociatia de Marketing Direct, sunt:

a. Serviciile postale, telefonul si afisajulb. Presa cotidiana, presa periodica si fortele de vanzarec. Serviciile postale, televiziunea si presad. Radioul, relatiile publice si evenimentele de marketing

15. Anunturile publicitare cu raspuns direct reprezinta un instrument de marketing direct utilizat preponderent in anumite medii de comunicare si urmarind un anumit obiectiv principal. Mediul de comunicare utilizat si obiectivul urmarit sunt:

a. Presa cotidiana, respectiv crearea unei baze de date utilizabile ulterior in campaniile de marketing direct ale organizatiei

b. Televiziunea, respectiv informarea consumatorilor potentiali cu privire la aparitia pe piata a unui nou produs

c. Radioul, respectiv fidelizarea consumatorilor produselor sau serviciilor organizatieid. Presa periodica, respectiv crearea unei imagini mai favorabile a organizatiei in randul

publicului16. Organismul european creat pentru a sprijini in mod institutionalizat promovarea si

dezvoltarea marketingului direct ca modalitate distincta de desfasurarea a comunicatiei de marketing a organizatiei este:

a. Asociatia Europana de Marketing Direct (EDMA)b. Federatia Europeana a Asociatiilor de Marketing Direct (FEDMA)c. Societatea Europeana pentru Comunicatia Directa (ESDC)d. Asociatia de Marketing Direct (DMA)

17. Una dintre problemele cele mai sensibile asociate dezvoltarii recente a marketingului direct este reprezentata de:

a. Gasirea unor noi modalitati de personalizare a mesajelor comercialeb. Perfectionarea tehnicilor de gestiune informatizata a informatiilorc. Dezvoltarea fara precedent a utilizarii internetului in marketingd. Protectia datelor cu caracter personal referitoare la consumatorii efectivi sau

potentialii ai organizatiei18. In opinia specialistilor in domeniu, rata de raspuns generata in mod obisnuit in urma

campaniilor de direct-mail este de circa:a. 16-20%b. 8-12%c. 1-3%d. Sub 1%

19. O campanie de direct-mail desfasurata de catre o organizatie activand in domeniul productiei si comercializarii de articole pentru gradinarit a avut ca suport o baza de date cuprinzand persoane interesate in practicarea acestei activitati. La un volum de 20000 de expedieri, realizate intr-o singura faza, campania a generat un numar de 450 de raspunsuri (comenzi directe). Rata de raspuns a campaniei a fost de:

a. 4.50%b. 3.37%c. 2.25%d. 1.13%

20. O campanie de direct-mail desfasurata de catre o organizatie activand in domeniul productiei si comercializarii de articole pentru gradinarit a avut ca suport o baza de date cuprinzand persoane interesate in practicarea acestei activitati. La un volum de 20000 de expedieri, realizate intr-o singura faza, campania a generat un numar de 650 de raspunsuri (comenzi directe). Volumul inregistrat al retururilor a fost de 1.450 de expedieri. In aceste conditii, rata de raspuns a campaniei a fost de:

a. 4,50%b. 3,50%c. 2,50%d. 1,50%

21. O campanie de direct-mail de tip “one shot” presupune expedierea catre consumatorii vizati:a. Cel putin o data pe saptamana, a unui pachet informational referitor la organizatie si

produsele saleb. A unui singur material promotional tiparit (catalog, brosura sau pliant de prezentare a

produsului)c. Intr-o singura faza, a tuturor materialelor promotionale si a instrumentelor de

comunicatie continute de pachetul specific campanieid. A unui catalog cuprinzand toate produsele si serviciile oferite de organizatie cu scopul

de a genera un numar maxim de comenzi directe

22. Specialistii in domeniu considera ca prin proiectarea si desfasurarea unei campanii integrate de marketing direct utilizand combinat mai multe medii de comunicare, rata de raspuns a campaniei creste. In cazul combinatiei servicii postale-telefon (direct-mail – telemarketing), nivelul global al rate de raspuns este estimat de specialisti la circa:

a. 4-6%b. 12-16%c. 26-30%d. 35-40%

23. Continutul standard al unui pachet expediat consumatorilor efectivi sau potentiali ai organizatiei include:

a. Scrisoarea personalizata, materialul de prezentare al produsului, cuponul-raspuns, plicul pentru raspuns si plicul purtator

b. Scrisoarea personalizata, catalogul de prestigiu al organizatiei, cuponul –raspuns, plicul pentru raspuns si cartea de vizita a managerului organizatiei

c. O scrisoare nepersonalizata, cuponul de comanda, plicul purtator si brosura promotionala referitoare la oferta organizatiei

d. Un catalog de prezentare a ofertei organizatiei, un formular fax-raspuns si un plic purtator al acestora

24. Operatiunea de regrupare a mai multor elemente informationale referitoare la clientii efectivi sau potentiali ai organizatiei, preluate din surse externe sau interne, in vederea construirii bazei de date a unei campanii de marketing direct se numeste:

a. Deduplicareb. Colmatarec. Compilared. Listare

25. Activitatea de identificare si eliminare din baza de date a organizatiei a elementelor informationale cu caracter repetitiv referitoare la clientii efectivi sau potentiali ai organizatiei se numeste:

a. Formatarea bazei de dateb. Compilarea bazei de datec. Deduplicarea bazei de dated. Restructurarea bazei de date

26. Numarul de telefon gratuit pus la dispozitia clientilor efectivi sau potentiali ai organizatiei in vederea preluarii comenzilor directe sau a solicitarilor de informatii din partea acestora este desemnat in oferta de servicii specifice ale operatorilor de telecomunicatii din o serie de tari europene ca:

a. Numar gratuitb. Numar de urgentac. Numar destinat clienteleid. Numar verde

27. Elementul de marcare utilizat pentru a identifica si localiza fiecare client efect sau potential al organizatiei in cadrul bazei de date a acesteia este:

a. Numarul de apel al clientuluib. Codul clientuluic. Numarul serial al clientuluid. Numarul interfacial al clientului

28. Acronimul RFM folosit pentru a descrie una dintre metodele cele mai utilizate in analiza bazelor de date utilizate in marketingul direct are in vedere urmatoarea semnificatie:

a. Relatie-freenta-mesajb. Recenta-freenta-valoare monetarac. Realism-fermitate-mandried. Remarketing-marketing de fuziune-micromarketing

29. In analiza unei baze de date cuprinzand clienti efectivi ai unei organizatii, desfasurata la 1 mai 2001, au fost identificati 4 clienti avand urmatoarele caracteristici:(1) Clientul 1541: data ultimei cumparari – 30 septembrie 2000; numarul cumpararilor

realizate in ulimele 12 luni – 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 24 dolari SUA

(2) Clientul 1543: data ultimei cumparari – 19 iunie 2000; numarul cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 22 dolari SUA

(3) Clientul 1547: data ultimei cumparari – 11 aprilie 2000; numarul cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 45 dolari SUA

(4) Clientul 1548: data ultimei cumparari – 25 iulie 2000; numarul cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 16 dolari SUA

Folosind metoda RFM, care dintre cei patru clienti este cel mai important pentru organizatie?

a. 1541b. 1543c. 1547d. 1548

30. Acronimul FRAT folosit pentru a descrie una dintre metodele cele mai utilizate in analiza bazelor de date utilizate in marketingul direct are in vedere urmatoarea semnificatie:

a. Frecventa-recenta-sumA-tip de produsb. Frecventa-rata de raspuns-ambalaj-tipologia clientuluic. Frecventa-rentabilitate-asociere-tip de piatad. Frecventa-reactie-atentie-testare

31. Metoda FRAT, reprezentant o dezvoltare a metodei RFM- utilizata pentru a analiza bazele de date folosite de organizatie in campaniile sale de marketing direct, a fost creata de:

a. Bob Stoneb. Robest Kestnbaumc. Philip Kotlerd. Dominique Xardel

32. In tabelul de mai jos sunt prezentare rezultatele analizei, folosind metoda FRAT a unei baze de date folosite intr-o campanie de vanzare prin corespondenta. Una dintre concluziile care se poate desprinde in urma analizei este urmatoarea:

Tip produs Pana la 15 puncte

16-30 puncte 31-45 puncte 46-60 puncte Peste 60 puncte

A 100 clienti 200 clientiB 200 clientiC 100 clienti 200 clientiD 200 clienti

a. Cel mai bine vandut produs al organizatiei este produsul Bb. Cele mai bune produse pentru categoria de clienti intre 31-45 de puncte sunt

produsele A si Dc. Produsele inadecvate categoriei de clienti intre 16-30 de puncte sunt B si Cd. Cei mai importanti clienti pentru organizatiei sunt cei din categoria de pana la 15-

60 de puncte33. Intr-o campanie de vanzare prin corespondenta a fost expediat catre clienti potentiali ai

organizatiei un volum de 40.000 de cataloage. Dintre acestea, serviciile postale au returnat organizatiei 1.136 de cataloage care nu au ajung la destinatie din diferite motive. In acest caz, rata de perisabilitate a fisierului este de:

a. 1.84%b. 2.84%c. 3.84%d. 4.84%

34. Unul dintre criteriile de evaluare al bazelor de date folosite in campaniile de marketing direct il constituie rata de perisabilitate a acestora, determinata ca pondere a trimiterilor neajunse, din diferite motive, la destinatie in totalul trimiterilor expediate clientilor vizati in cadrul campaniei. Specialistii in domeniul marketingului direct apreciaza ca rata maxima admisibila de perisabilitate a unei baze de date nu trebuie sa depaseasca:

a. 1-3%b. 3-5%c. 5-7%d. 7-9%

35. Integrarea, in cadrul unui pachet unic expediat clientilor potentiali, a materialelor promotionale cu raspuns direct apartinand mai multor organizatii, de obicei din domenii de activitate apropiate, in vederea acoperirii in comuna costurilor campaniei si a promovarii incrucisate a produselor acestora, este specifica operatiunilor de:

a. Publicitate directa interorganizationalab. Marketing interactiv multiorganizatiec. Mailing cooperativd. Mailing si telemarketing integrat

36. Din punct de vedere al reactiei la difuzarea in presa cotidiana sau periodica a unui anunt publicitar cu raspuns direct, structura publicului include in mod uzual trei categorii si anume: clienti care raspund mesajului astfel difuzat, clienti potentiali interesati dar care amana raspunsul si clienti neinteresati. Ponderile specifice ale celor trei categorii sunt, in general, urmatoarele:

a. 3%-15%-82%b. 6%-20%-74%c. 9%-26%-65%d. 18%-36%-46%

37. Sistemul cooperativ de organizare a unor campanii de marketing direct care presupune colaborarea, in proiectarea si desfasurarea campaniei, intre detinatorul unei baze de date si cel al unui produs (serviciu) ai carui clienti potentiali se regasesc in acea baza de date, este specific operatiunilor de:

a. Marketing direct integratb. Marketing interactiv colaborationsitc. Marketing direct sindicalizatd. Marketing relational asociat

38. Modalitatea de elaborare a ofertei unei campanii de marketing direct conform careia clientului i se expediaza produse pana in moemntul in care acesta notifica organizatia ca nu doreste sa le mai primeasca poarta denumirea de:

a. Optiune pozitivab. Optiune neutrac. Optiune negativad. Optiune totala

39. Campaniile active de telemarketing presupun ca organizatia:a. Sa spuna la dispozitia clientilor efectivi sau potentiali un “numar verde”b. Sa integreze in cadrul acestora operatiuni de direct-mail si e-mail marketingc. Sa contacteze telefonic clientii sai efectivi sau potentialid. Sa comunice cu clientii sai potentiali numai prin fax

40. Punerea la dispozitia clientilor a unei linii telefonice de tip “hot-line” pentru a prelua comenzile, cererile de informatii suplimentare, sugestiile si reclamatiile reprezinta o expresie a unei:

a. Campanii active de marketingb. Campanii de vanzare prin corespondentac. Campanii de marketing la distantad. Campanii pasive de telemarketing

41. Pentru buna organizare a campaniilor de marketing telefonic ale roganizatiei aceasta isi creeaza, atunci can dispune de posibilitatile adecvate, o structura specializata care se numeste:

a. Centrala telefonica interactivab. Centrala telefonica automatac. Centru de apel

d. Centru de telecomunicatii42. Primul catalog folosit in scopul promovarii si comercializarii unor produse a fost creat in

Europa anului 1498 de catre:a. Johannes Guttenbergb. Aldus Manutiusc. Luca Pacciolod. Johannes Kepler

43. Instrumentul folosit in mod curent in promovarea produselor si serviciilor unei organizatii care desfafoara campanii de vanzare prin corespondenta se numeste:

a. Pliant cu raspuns directb. Brosura interactivac. Catalogd. Chiosc interactiv

44. Modalitatea de elaborare a ofertei unei campanii de marketing direct conform careia clientului ii sunt transmise, pentru o perioada determinata, cateva dintre produsele organizatiei fara ca acesta sa aiba vreo obligatie de a cumpara vreunul dintre produsele primite sau, in general, din produsele organizatiei este denumita:

a. Colectia inchisab. Colectia deschisac. Seria continuad. Seria discontinua

45. Separarea unui ansamblu de produse in parti distincte, componente ale unei oferte specifice campaniei de marketing direct, sau gruparea unor produse distincte sub acoperisul comun ale unei oferte unice, in vederea promovarii si vanzarii lor mai facile, reprezinta continutul modalitatii de elaborare a ofertei denumite:

a. Seria discontinuab. Seria semicontinuac. Seria continuad. Seria intermitenta

46. Suprafata predeterminata ocupata de un anunt publicitar cu raspuns direct in pagina unei publicatii cotidiane sau periodice, de obicei mai mica decat suprafata intregii pagini poarta numele de:

a. Format recomandatb. Format prestabilitc. Format utild. Format standard

47. O campanie de direct-mail urmarind promovarea unui abonament multiplu pentru presa sportiva a implicat expedierea catre clientii potentiali a unui numar de 220.000 de pachete. In urma campaniei, numarul celor care s-au abonat a fost de 8.843 de persoane. Costurile campaniei s-au ridicat la 2,2 miliarde lei. In aceste conditii, rata de raspuns a campaniei si costul de obtinere a unui abonament au fost, in aceasta ordine, urmatoarele:

a. 3,02% si 188.717 leib. 2,01% si 124.390 leic. 4,02% si 248.785 leid. 8,94% si 373.656 lei

48. Costul de obtinere a unei comenzi in urma unei campanii de marketing direct se determina rasportand:

a. Investitiile totale in activitatea de marketing a organizatiei la numarul de lcienti potentiali ai acesteia

b. Costurile proiectarii si desfasurarii campaniei de marketing direct la numarul de comenzi (raspunsuri) generate de aceasta

c. Costurile proiectarii campaniei de marketing direct la numarul de solicitari de informatii generate de aceasta

d. Costurile proiectarii campaniilor promotionale ale organizatiei la indicele de imagine al acesteia

49. O campanie de direct-mail desfasurata folosind o baza de date de 20.000 de clienti potentiali a generat o rata de raspuns de 3%. Care este intervalul de incredere in care s-ar incadra aceasta rata de raspuns la nivelul intregii piete, in conditiile in care probabilitatea de garantare aa cesteia este 95% (z=1,96)?

a. 2,76%-3,24%b. 2,56%-3,04%c. 2,96%-3,44%d. 3,16%-3,56%

50. Intervalul de incredere asociat unei campanii de direct-mail caracterizata prin urmatoarele coordonate: rata de raspuns anticipata a campaniei – 3%, dimensiunea bazei de date utilizate – 20.000 de clienti potentiali, dimensiunea bazei de date totale – 60.000 de clienti potentiali, probabilitatea de garantare a rezultatului campaniei – 95% (z=1,96), va fi de:

a. +/- 0,24%b. +/- 0,23%c. +/- 0,25%d. +/- 0,22%

51. Dimensiunea bazei de date a unei campanii test de direct-mail, in conditiile unei rate de raspuns anticipate de 5%, a unei probabilitati de garantare a rezultatului campaniei de 99% (z=2,575) si a unui interval de incredere estimat de +/- 0,25%, va fi de:

a. 50.393 clienti potentialib. 126 clienti potentialic. 10.000 clienti potentialid. 25.000 clienti potentiali

52. Jean – Louis Ferry considera ca, pentru a putea fi promovat si vandut folosind tehnici specifice marketingului direct, un produs ar trebui sa genereze o marja de profit de cel putin:

a. 25%b. 45%c. 65%d. 85%

53. Una dintre formulele utilizate in creatia mesajelor specifice comunicatiei directe este KISS. Semnificatia acesteia se refera la:

a. Crearea unui text publicitar cat mai bogat in amanunte tehnice si comerciale despre produs

b. Crearea unor materiale promotionale care sa includa neaparat fotografii si teste explicative asociate

c. Crearea unui mesaj cat mai simplu si percutantd. Crearea unui mesaj publicitar care sa nu stimuleze o reactie rapida, directa a clientului

potential vizat54. Una dintre formulele utilizate in creatia mesajelor specifice comunicatiei directe este RIC.

Conform acesteia, numarul minim de secunde pentru care trebuie sa i se retina atentia cititorului unui material promotional specific marketingului direct (pentru ca acesta sa continue sa acorde atentie mesajului in ansamblu) este de:

a. 5b. 20c. 35d. 50

55. Comunicarea directa are ca suport implementarea principiului publicitar AIDA. Conform acestuia, clientul potential vizat prin intermediului campaniei de marketing direct parcurge urmatoarele stadii:

a. Atentie-interes-dorinta-actiuneb. Atractie-interes-documentare-atentiec. Actiune-informare-dorinta-atentied. Atentie-informare-documentare-achizitie

56. Regula de aur a celor trei C, referitoare la calitatea unui mesaj specific comunicatiei directe, impune ca acesta sa fi caracterizat prin:

a. Claritat, concizie si credibilitateb. Certitudine, concizie si cost minimc. Credibilitate, comunicativitate si culoared. Claritate, concizie si calitate

57. In realizarea scrisorilor care compun pachetele specifice utilizate in campaniile de direct-mail, stimularea clientului potential inspre o anumita actiune dorita de catre organizatie este realizata prin intermediul continutului:

a. Antetuluib. Corpului scrisoriic. Post-scriptum-uluid. Cuponului-raspuns

58. In realizarea scrisorilor care compun pachetele specifice utilizate in campaniile de direct-mail, atragerea atentiei clientului potential catre continutul scrisorii este realizata prin intermediul continutului:

a. Antetuluib. Plicului raspunsc. Post-scriptum-uluid. Cuponului-raspuns

59. Pentru a creste impactul comunicarii directe realizate prin intermediul unei campanii de direct-mail organizatia poate recurge la:

a. Eliminarea din continutul pachetului expediat a cuponului-raspunsb. Transmiterea unui nou pachet peste cel putin 9 luni de la data precedentului mailing

adresat aceluiasi public-tintac. Revenirea prin intermediul telefonului orientata inspre clientii potentiali vizati prin

campanied. Demararea unei campanii publicitare la radio

60. Orizontul de timp in care este asteptat sa se produca practic ansamblul reactiilor clientilor potentiali vizati prin intermediul unei campanii de direct-mail este, in medie, de circa:

a. Doua saptamanib. Cinci saptamanic. Opt saptamanid. Unsprezece saptamani

61. Una dintre caracteristicile spatiului publicitar alocat de diferitele publicatii cotidiane sau periodice pentru difuzarea anunturilor publicitare cu raspuns direct sau a celor specifice vanzarii prin corespondenta este aceea ca, in general:

a. Aceste anunturi sunt amplasate pe copertele exterioareb. Aceste anunturi sunt machetate in alb-negruc. Sunt inserate numai anunturi pentru produse cu caracter tehnicd. Spatiul publicitar alocat acestor anunturi este mai ieftin cu 10-30%

62. Operatiunile specifice de verificare a concordantei dintre continutul informational inregistrat al bazei de date si caracteristicile prezente ale clientilor efectivi sau potentiali ai organizatiei, inclusi in baza sa de date, fac parte din categoria generica a activitatilor de:

a. Accesibilitate a bazei de dateb. Actualizare a bazei de datec. Deduplicare a bazei de dated. Stratificare a bazei de date

63. Persoana care, in numele unei terte parti- proprietara al bazei de date, este responsabila de utilizarea acesteia in cadrul unei campanii de marketing direct, gestionand operatiunile de actualizare, gestiune si exploatare este:

a. Compilator de bazab. Proprietar de bazac. Manager de bazad. Cumparator de baza

64. Mixul de marketing direct contine elemente referitoare la:a. Baza de date, oferta, comunicare si logisticab. Produse, pret, distributie si promovarec. Produse, preturi, piete si promovared. Baze de date, segmente-tinta, consumatori-cheie si clienti

65. Materialul promotional tiparit expediat clientilor organizatiei, care include atat informatii despre foerta de produse si servicii cat si instructiuni de raspuns sau o componenta detasabila utilizabila ca instrument de raspuns, este denumit in literatura de specialitate:

a. Mix de marketingb. Self-mailerc. Mailingd. Cupon interactiv

66. In viziunea lui Graeme McCorkell, cele patru principii pe care sprijina campaniile de marketing direct angajate de catre diferite organizatii sunt:

a. Orientarea, interactivitatea, controlul si continuitateab. Caracterul de masa, comunicarea in sens unic, controlul si diversitateac. Personalizarea, reactivitatea, flexibilitatea si unicitatead. Orientarea, interactivitatea, controlul total si reactivitatea

67. Una dintre tendintele globale care a determinat dezvoltarea marketingului direct a fost:a. Mentinerea nivelului ridicat al competitivitatii pe pietele internationaleb. Declinul marketingului “ de masa”c. Cresterea semnificativa a exporturilor de produse de inalta tehnologied. Cresterea sperantei medii de viata a consumatorilor

68. Trei dintre facilitatile majore oferite de o baza de date folosita in marketingul direct se refera la:

a. Identificarea clientilor-cheie si a segmentelor de piata importante, furnizarea unor informatii cu caracter predictiv, orientarea eficienta a comunicatiei de marketing

b. Identificarea segmentelor-tinta, cresterea cotei de piata, imbunatatirea imaginii organizatiei

c. Cresterea vanzarilor organizatiei, sprijinirea activitatilor de cercetari de marketing, maximizarea profiturilor obtinute

d. Analiza rezultatelor financiare, facilitatea dialogului cu clientii, cresterea notorietatii organizatiei

69. Din punct de vedere al selectivitatii, in comunicarea directa mediile cele mai eficiente sunt:a. Telefonul si serviciile postaleb. Telefonul si presa specializatac. Serviciile postale si presa nespecializatad. Presa cotidiana si televiziunea

70. In opinia lui Bob Stone, facilitatile oferite de cartile de credit fac ca volumul unei comenzi medii obtinuta in urma unei campanii de vanzare prin corespondenta sa creasca cu cel putin:

a. 10%b. 20%c. 30%d. 40%

71. In opinia lui Bob Stone, realizarea unei combinatii intre o oferta promovata prin intermediul tehnicililor de marketing direct si o loterie organizata cu participarea tuturor celor care au reactionat in ruma campaniei desfasurate conduce la o crestere a numarului de comenzi cu circa:

a. 35%b. 45%c. 55%d. 65%

72. In cazul utilizarii intr-o campanie de marketing integrata a presei (anunt publicitar cu raspuns direct) si televiziuneii (clip publicitar traditional), se estimeaza ca rata de raspuns generata de anuntul difuzat va creste cu circa:

a. 30%b. 40%c. 50%d. 60%

73. Din punct de vedere al momentelor de timp in care sunt expediate trimiterile catre clientii efectivi sau potentiali ai organizatiei, comunicatia directa poate fi clasificata in:

a. Comunicatie “sezonala” si comunicatie “seriala”b. Comunicatie “seriala” si comunicatie “paralela”c. Comunicatie “continua” si comunicatie “discontinua”d. Comunicatie “permanenta” si comunicatie :”partiala”

74. In opinia lui Bob Stone, numarul clinetilor potentiali determinati sa adopte o atitudine favorabila fata de oferta promovata prin intermediul unei campanii de telemarketing este mai mare decat in cazul campaniei de direct-mail de:

a. Doua pana la patru orib. De patru pana la sase oric. De sase pana la opt orid. De opt pana la zece ori

75. Din punct de vedere al evaluarii eficientei campaniilor specifice, cel mai important avantaj asociat marketingului direct il constituie:

a. Utilizarea unor medii de comunicare generaleb. Caracterulor sau total masurabilc. Ratele de raspuns generate, de peste 20-30%d. Posibilitatea de a crea mesaje cu caracter afectiv

76. Trei componente le campaniei de marketing direct care fac obiectul testarii preliminare a acesteia sunt:

a. Oferta, formatul si creatiab. Oferta, pretul si rata de raspuns=c. Actualitatea bazei de date, rata de raspuns neta si cota de piatad. Produsul, tinta campaniei si cota relativa de piata

77. In planificarea campaniilor de marketing direct sunt parcurse trei stadii esentiale. Acestea sunt:

a. Formularea obiectivelor, stabilirea actiunilor si definirea gradului de control asupra rezultatelor

b. Recrutarea noilor clienti ai organizatiei, crearea si gestiunea bazei de date a organizatiei si mentinerea clientilor la un nivel inalt de fidelitate fata de organizatie

c. Formularea strategiilor de marketing, definirea tacticilor de marketing direct si identificarea tintei campaniei

d. Exploatarea bazelor de date, crearea unor mesaje interactive, desfasurarea campaniei si evaluarea rezultatelor acesteia

78. Lista urmatoare contine un set de indicatori de eficienta ai activitatii de marketing, in general, si de a celei de marketing direct: (1) cota de piata; (2) costul de obtinere al unei comenzi; (3) valoarea medie a unei comenzi; (4)marimea profiturilor nete; (5) curbele de raspuns; (6) notorietatea produselor; (7)rata de raspuns; (8) nivelul de satisfactie al consumatorilor. Patru dintre acestia pot fi utilizati pentru analiza rezultatelor obtinute in urma unei campanii de marketing direct. Combinatia corespunzatoare care ii cuprinde este:

a. 2-3-5-7b. 1-4-6-8c. 1-2-5-6d. 3-5-7-8-

79. Trei atuuri majore pe care utilizarea bazelor de date le imprima marketingului se refera la:a. Masurabilitatea, caracterul testabil si impersonalitatea sab. Masurabilitatea, selectivitatea si traditionalismul sauc. Flexibilitatea, selectivitatea si masurabilitatea acestuiad. Caracterul sau testabil, caracterul sau ofensiv si dinamismul acestuia

80. Trei surse interne de constituire a unei baze de date utilizabile penru proiectarea si desfasurarea unei campanii de marketing direct sunt:

a. Fisele clientilor, datele reprezentantilor de vanzari si rapoartele de serviceb. Anuarele tip “pagini nationale”, certificatele de garantie si cupoanele –raspunsc. Registrul Cometrului, “Pagini Aurii” si “Cartea Galbena”

d. Registrul de sugestii si reclamatii, datele contabile si internetul81. Primele inceputuri ale internetului sunt legate in anul 1969 si au avut ca obiect domeniul:

a. Stiintificb. Politicc. Militard. Economic

82. La sfarsitul anului 2000, cei mai multi utilizatori internet erau localizati in:a. Uniunea Europeanab. SUAc. Japoniad. Federatia Rusa

83. La jumatatea anului 2000, numarul paginilor web existente pe internet era de circa:a. 1,4 miliardeb. 2,7 miliardec. 4,1 miliarded. 4,7 miliarde

84. Acronimul HTML, cu referire la limbajul cel mai frecvent folosit pentru a crea documente plasate pe internet, are semnificatia:

a. HyperText Media Languageb. HyperText Markup Languagec. High Technology Media Languaged. HighTech Marketing Language

85. Rata impresionanta de crestere a site-urilor web este o expresie specifica a:a. Selectivitatii mai bune a publicitatii on-lineb. Calitatii mai ridicate a audientei on-linec. Flexibilitatii sporite a publicittii on-lined. Costurilor mai scazute ale campaniilor on-line

86. Un studiu al firmei americane Jupiter Communications arata ca, la sfarsitul anului 2001, piata mondiala a publicitatii on-line va atinge valoarea de:

a. 1 miliard dolari SUAb. 4 miliarde dolari SUAc. 7,7 miliarde dolari SUAd. 10 miliarde dolari SUA

87. Unul dintre obiectivele urmarite prin intermediul publicitatii on-line se refera la:a. Formarea atitudinii consumatorilor fata de organizatieb. Maximizarea profiturilor organizatiei pe termen scurtc. Crearea de notorietate pentru organizatied. Investigarea nevoilor consumatorilor

88. Din punct de vedere al obiectivului publicitatii on-line de creare a notorietatii organizatiei, atunci cand este vizata o audienta specificata, obiectivul distinct al campaniei se refera la:

a. Cresterea nivelului de informare a consumatorilorb. Cresterea nivelului de retinere a organizatieic. Adaptarea organizatiei la conjunctura pieteid. Integrarea cu instrumentele marketingului “traditional”

89. In conformitate cu standardele IAB (Internet Advertising Bureau), dimensiunea (exprimata in pixeli) a butonului patrat este de:

a. 392 x 72b. 234 x 234c. 468 x 80d. 125 x 125

90. Printre elementele care apar in majoritatea mannerelor publicitare difuzate pe internet se numara:

a. Cifra de afaceri a organizatiei, sloganul sau publicitar si fotografia managerului sau general

b. Numele organizatiei, sloganul publicitar si pretul maxim al produsuluic. Adresa postala a organizatiei, indemnul la ratiune catre consumator si logo-ul

organizatieid. Numele organizatiei, un cadou gratuit oferit si principalul avantaj asociat produsului

91. Pentru evaluarea traficului creat se utilizeaza indicatorul “rata de acces” (exprimat ca pondere a impresiilor accesate de persoanele care navigheaza pe internet). De obicei, nivelul acestui indicator depinde de:

a. Bugetul alocat activitatii de marketingb. Experienta web a designeruluic. Calitatea site-ului web ales ca suportd. Rata de conversie a site-ului

92. Conform unui studiu realizat de firma americana Active Media Research, cele mai frecvente utilizari in scop comercial ale postei electronice au fost realizate de catre firmele care vand:

a. Bunuri de consumb. Produse de interes personalc. Computere si articole electroniced. Produse financiare si de investitii

93. Elementul-cheie al proiectarii unei campanii de direct e-mail il constituie:a. Alocarea unui buget de marketing de cel putin 10.000 de dolari SUAb. Ameliorarea atitudinii consumatorilor fata de organizatiec. Definirea exacta a tintei de comunicatied. Integrarea cu alte medii de comunicare “traditionale”

94. Programele de tip web-bots reprezinta aplicatii specializate pentru:a. Cautarea si colectarea de informatii privind adrese de posta electronicab. Crearea si gestiunea de grupuri de discutiic. Crearea si dezvoltarea de site-uri webd. Difuzarea pe internet a cataloagelor virtuale

95. Componentele unui mesaj de posta electronica folosit intr-o campanie de direct e-mail sunt:a. Subiectul, mesajul, relatiile si instrumentul de raspunsb. Subiectul, obiectul, clientul potential si bugetulc. Obiectul, elementele grafice, tinta de comunicatie si relatiiled. Obiectul, elementele de continut, relatiile si componenta anti-spamming

96. Ansamblul de consumatori efectivi sau potentiali care utilizeaza internetul pentru a schimba informtii pe o anumita tema de interes reciproc formeaza:

a. Un grup de discutiib. Un club virtualc. O asociatie profesionalad. O asociatie de marketing on-line

97. O analiza comparativa a cluburilor, ca tehnica specifica marketingului direct si a grupurilor de discutii, ca suport al actiunilor de marketing on-line ale organizatiei, releva faptul ca:

a. Cluburile presupun o comunicatie in paln vertical in timp ce grupurile de discutii facilizteaza discutiile interactive, in plan orizontal

b. Intrarea in club depinde exclusiv de interesul consumatorului, organizatia neputan controla in nici un fel procesul

c. Grupurile de discutii sunt caracterizate printr-o atitudine predominant pasiva a membrilor lor

d. Intrarea in grupurile de discutii depinde semnificativ de cumpararea produsului sau serviciului promovat de organizatie

98. Rata de acces a unui banner publicitar se situeaza, in mod traditional, la nivelul de:a. Sub 1%b. 1-5%c. 6-15%d. 16-30%

99. Ponderea persoanelor care au vizitat un site web si au intreprins o “actiune favorabila” organizatiei (comandandu-i produsele sau serviciile, solicitand informatii suplimentare despre acestea, abonandu-se la newsletter-ul organizatiei etc.) este exprimata de indicatorul:

a. Rata de accesb. Rata de conversiec. Rata de schimbd. Rata de impresie

100. Bannerele publicitare ale organizatiilor A, B si C au generat urmatoarele rezultate intr-o perioada de difuzare de o saptamana: A – rata de acces 2%, rata de conversie 75%; B – rata de acces 4%, rata de conversie 50%; C – rata de acces 3%, rata de conversie 50%. Care a fost bannerul publicitar cel mai eficient din punct de vedere al sustinerii vanzarilor?

a. Ab. Bc. Cd. Nici unul dintre cele trei bannere

101. Colectia de pagini web construite in raport cu o anumita strucutra predefinita si avand ca obiective principale crearea suportului pentru realizarea comunicatiei de marketing a organizatiei in spatiul virtual si/sau crearea platformei pentru desfasurarea comertului electronic cu produsele si/sau serviciile organizatiei reprezinta:

a. Un mesaj e-mail transmis intr-o campanie de e-marketingb. Un site webc. Un catalog electronicd. Un chiosc off-line interactiv

102. Trei elemente-cheie in alegerea unui server pentru gazduirea site-ului web al organizatiei sunt:

a. Posibilitatea de a fi stocata cat mai multa informatie, facilitatile de urmarire a traficului, viteza cat mai lenta de transmitere a datelor

b. Posiblitatea de a reexpedia posta electronica, posibilitatea de a stoca o cantitate medie de informatie, cost cat mai ridicat pe megabyte-ul de informatie traficat

c. Posibilitatea de a fi stocata cat mai multa informatie, facilitatile de urmarire a traficului, viteza cat mai rapida de transmitere a datelor

d. Posibilitatea de a nu primi posta electronica, posibilitatea de a stoca o cantitate medie de informatie, cost minim pe megabyte-ul suplimentar de informatie traficat

103. Un exemplu de actiune de marketing on-line intreprinsa in vederea promovarii site-ului web al organizatiei il constituie:

a. Derularea unei campanii de publicitate la televiziuneb. Derularea unei campanii de publicitate in presa scrisac. Desfasurarea unei campanii de direct e-maild. Pariciparea la un targ specializat de computere si internet

104. Un exemplu de campanie integrata de marketing on-line, presupunand utilizara combinata a unor instrumente specifice active si pasive, este cel al unei campanii folosind concomitent:

a. Posta electronica si grupurile de discutiib. Publicitatea on-line si site-ul webc. Comertul electronic si grupurile de discutiid. Posta electronica si publicitatea on-line

105. Comunicatia de marketing on-line poate fi caracterizata ca fiind:a. Rationala si accentuand abordarea directa a consumatorului potentialb. Eomotionala si accentuand abordarea indirecta a consumatorului potentialc. Rationala si accentuand abordarea indirecta a consumatorului potentiald. Emotionala si accentuand abordarea directa a consumatorului potential

106. Evaluarea eficientei actiunilor de marketing on-line ale organizatiei presupun considerarea unuia dintre urmatorii indicatori:

a. Bugetul pentru cercetare-dezvoltare al organizatieib. Rata de raspuns generata in urma fiecarei actiuni de marketing on-linec. Frecventa cumpararii produselor organizatieid. Bugetul de marketing al organizatiei

107. Rata globala de raspuns, la sfarsitul primlui trimestru al anului 2001, la actiunile de marketing on-line ale organizatiei s-a ridicat 5%. Rata de raspuns corespunzatoare instrumentelor de marketin folosite a fost urmatoarea: 2% pentru publicitatea on-line, 9% pentru posta electronica si 4% pentru grupurile de discutii si 6% pentru site-ul web dezvoltat. Concluziile care se desprind in urma evaluarii sunt:

a. Rata de raspuns globala este foarte buna, posta electronica va deveni instrumentul de marketing on-line principal al organizatiei

b. Rata de raspuns globala este satisfacatoare, publicitatea on-line va deveni instrumentul de marketing on-line principal al organizatiei

c. Rata de raspuns globala este foarte slaba, posta electronica si site-ul web vor deveni instrumentele de marketing on-line principale ale organizatiei

d. Rata de raspuns globala este imposibil de evaluat, grupurile de discutii vor deveni instrumentul de marketing on-line principal al organizatiei

108. Doua dintre serviciile specializate de marketing direct existente in oferta de servicii a Companiei National Posta Romana la nivelul lunii mai 2001 sunt:

a. Promoplic si postmesagerb. Superpostraspuns si infadresc. Postmesager si infadresd. Promoplic si poststamp

109. Instrumentul folosit pentru a realiza dialogul cu consumatorul efectiv sau potential in cadrul campaniilor active de telemarketing este:

a. Scenariul telefonicb. Ghidul de apel telefonicc. Ghidul de telemoderared. Telechestionarul autoasistat

110. Conceptul de “dezvoltare a campaniei de marketing direct” se refera la combinarea unor elemente specifice, intr-un orizont de timp determinat, in vederea formularii si implementarii unor strategii de comunicare directa. Aceste elemente se refera la :

a. Tinta campaniei, mediile folosite, oferta campaniei si creatia mesajuluib. Tinta campaniei, produsele promovate, canaele de distributie si difuzarea mesajuluic. Produsele, preturile, distributia si promovarea produselor organizatieid. Vanzarile, profiturile, cota de piata si imaginatia organizatiei

111. Una dintre strategiile de comunicatie utilizate in crearea mesajelor specifice campaniilor de marketing direct este desemnata cu acronimul SMART. Semnificatia acestuia este urmatoarea:

a. Specific-masurabil-abordabil-realist-la timpb. Sursa-mesaj-atentie-raspuns-testc. Specific-medii-atractie-relatie-la timpd. Sursa-masurabil-atentie-reactie-test

112. Unul dintre indicatorii “productivitatii” in cazul campaniilor de telemarketing se refera la:

a. Rata de contacte cu decidentiib. Rata de contacte cu consumatorii potentialic. Rata de contacte cu consumatorii efectivid. Rata de contacte cu publicul-tinta

113. Penru preluarea comenzilor de produse si servicii din partea consumatorilor interesati, solutia cea mai accesibila si mai usor de operationalizat pentru organizatie este:

a. Punerea la dispozitia consumatorilor a unei adrese de posta electronicab. Anuntarea transmiterii cupoanelor de comanda ale produselor numai catre o casuta

postalac. Infiintarea unei linii telefonice dedicate exclusiv preluarii “reactiilor” din partea

consumatorilord. Comunicarea exclusiv prin posta cu consumatorii

114. Evaluarea masurii in care clientul potential este interesat de oferta de produse si servicii a organizatiei sau, in general, de obiectul promovarii prin intermediul campaniei de marketing direct, poarta denumirea de operatiune de:

a. Prospectareb. Cercetarec. Calificared. Evaluare

115. Estimarile firmelor specializate in prestarea serviciilor de marketing direct referitoare la piata marketingului direct in Romania arata ca , in 2000, dimensiunea acesteia a fost de circa:

a. 1 milion de dolari SUAb. 8 milioane de dolari SUAc. 15 milioane de dolari SUAd. 30 milioane de dolari SUA

116. Una dintre diferentele dintre telemarketing (marketingul telefonic) si televanzare (vanzarea telefonica) are in vedere faptul ca:

a. Marketingul telefonic a aparut inaintea vanzarii prin telefonb. Telemarketingul urmareste o gama mult mai variata de obiectivec. Telemarketingul este folosit mai ales in mod independent de celelalte instrumente de

comunicare specifice marketingului direct si marketingului in generald. Televanzarea este realizata folosind ca suport un scenariu telefonic

117. Unul dintre avantajele asociate telemarketingului este legat de:a. Flexibilitatea sab. Costul ridicat al unui contact cu consumatorul potentialc. Posibilitatea de a nu-l integra cu celelalte medii de comunicared. Dimensiunea unica pe care o transmite consumatorului (doar sunetul)

118. Unul dintre dezavantajele telemarketingului este legat de:a. Impactul sau semnificativ asupra consumatoruluib. Acuratetea sa ridicatac. Absenta unui angajament confimat din partea consumatorului (acesta exista doar

verbal)d. Caracterul controlabil al operatiunilor de telemarketing

119. Una dintre primele incercari de introducere si utilizare a aplicatiilor telematice in sfera marketingului directy a fost reprezentata de:

a. Dezvoltarea retelei Minitel in Frantab. Dezvoltarea internetuluic. Cresterea gradului de dotare cu calculatoare personaled. Crearea programelor de teletext ale diferitelor posturi de televiziune

120. Printre numele cele mai importante activand in vanzarea prin corespondenta in Europa se numara:

a. Montogomery Ward, Sear Roebuck si JC Penneyb. Neckermann, Quelle si Trois Suissesc. TV Shop, Home Shopping Network si Cash TVd. Amazon, Barnes and Nobles si WalMart

Raspunsuri

1 C 9 B 17 D 25 C 33 B 41 C 49 A 57 C 2 C 10 A 18 C 26 D 34 C 42 B 50 A 58 A3 B 11 C 19 C 27 B 35 C 43 C 51 A 59 C4 B 12 D 20 B 28 B 36 A 44 B 52 C 60 C5 D 13 D 21 C 29 A 37 C 45 C 53 C 61 D6 A 14 C 22 B 30 A 38 C 46 C 54 B 62 B7 C 15 A 23 A 31 B 39 C 47 C 55 A 63 C8 D 16 B 24 C 32 C 40 D 48 B 56 A 64 A 65 B 72 C 79 C 86 A 93 C 100 B 107 A 114 C66 A 73 A 80 A 87 C 94 A 101 B 108 C 115 C67 B 74 B 81 C 88 B 95 A 102 C 109 C 116 B68 A 75 B 82 B 89 D 96 A 103 C 110 A 117 A69 A 76 A 83 B 90 D 97 A 104 A 111 A 118 C70 B 77 A 84 B 91 C 98 B 105 A 112 A 119 A71 A 78 A 85 A 92 A 99 B 106 B 113 C 120 B