DR Consultants Top 10 Greseli

download DR Consultants Top 10 Greseli

of 32

  • date post

    30-Jul-2015
  • Category

    Documents

  • view

    30
  • download

    3

Embed Size (px)

Transcript of DR Consultants Top 10 Greseli

TOP 10 GREELIPE CARE LE FAC

ANTREPRENORII

oferit gratuit de

BONUS: 35+ cri de afaceri pe care trebuie s le citeti.

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Cuprins

I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X.

Administrarea defectuoas a cashflow-ului Numrul mic al canalelor de vnzri Lipsa unor politici clare de vnzri Lipsa investiiilor n produs sau n dezvoltarea portofoliului de produse Direcii de investiii confuze Refuz sa i testeze presupunerile de afaceri Las marketingul pe mai trziu Preocupare minim fa de dezvoltarea resurselor umane Implicarea specialitilor doar n situaii limit Proiectarea unei afaceri care funcioneaz doar dac antreprenorul este activ implicat

BONUS: 35+ CRI DE AFACERI PE CARE TREBUIE S LE CITETI

2

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

I. Administrarea defectuoas a cashflow-ului

Una dintre cele mai mari probleme ale firmelor n perioada aceasta este administrarea cash flow-ului cu succes. Putem spune c un cash flow de succes este atunci cnd mereu exist rulaj ntre bani primii de la clieni i dai la furnizori sau salariai neexistnd situaii n care aceste pli sau ncasri ntrzie. n momentul de fa, pot spune c n proporie de 80% din totalul antreprenorilor se confrunt cu aceast problem. De ce?

a. neplanificarea unui cash flow la nceput de an astfel nct acesta s reprezinte o situaie pozitiv a lichiditii firmei. Aceast planificare trebuie neaprat s conin un plan clar al ncasrii de numerar de la clieni i o planificare asupra plilor pe care firma trebuie s le realizeze.

b. nerespectarea scadenelor de ctre clieni poate duce direct la ntrzierea plilor i chiar la insolven n cazul n care suma este foarte mare.

3

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

c. nerespectarea planului de investiii. Muli dintre antreprenori i cumpr cldiri/maini/obiecte cu valori foarte mari dar niciodat nu controleaz dac i permit s fac acea investiie i lucrul acesta poate duce direct n pragul falimentului. Despre aceast problem o s v detaliez mai mult la greeala numrul 10 fcut de antreprenori. d. multe datorii mari pe termen scurt

Totui, cnd ne dm seama dac cash flow-ul este negativ? Atunci cnd ne confruntm cu urmtoarele probleme: amnarea unor pli ctre furnizori realizarea de venituri suplimentare imediate i fr prea mare ctig (oferte speciale, promoii, reduceri de pre) credite (foarte riscant n cazul n care gradul de ndatorare a firmei este ridicat)

Soluii : 1. planificarea unui cash flow la nceput de an i respectarea acestuia 2. realizarea parteneriatelor cu clienii pe baza unor contracte bine realizate n care este evideniat foarte bine scadena i modalitile de plat 3. realizarea investiiilor numai pe baza cash flow-ului previzionat i numai n cazul n care acestea pot aduce un plus firmei pe termen lung 4. realizarea proiectelor firmei numai n cazul n care balana previzionat dintre cheltuieli i venituri este pozitiv 5. respectarea scadenele de plat ctre furnizori n scopul de a primi pe viitor reduceri de pre

4

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

n concluzie, v recomand ca la fiecare nceput de an s v realizai un cash flow i s ncercai s l respectai pn n momentul n care firma dorete o replanificare organizaional. E bine ca o dat la 3 luni, s dai i un check pe el i s ncercai s-l ajustai cu problemele i obiectivele pe termen scurt ale firmei, dar acesta s rmn n continuare pozitiv. Numai prin planificarea detaliat, prin urmrirea i evaluarea acestuia putei s v dai seama, care au fost probleme din punct de vedere al cash flowului pe perioada analizat i s vedei ce msuri putei lua, ca acestea s se amelioreze. Pentru mai multe detalii despre ce nseamn, cum se administreaz i care sunt avantajele unui cash flow putei accesa articolul 10 lucruri eseniale pe care trebuie s le tii despre cash flow. n cadrul articolului putei descrca i un model de cash flow propus de noi.

II. Numrul mic al canalelor de vnzri

Fiecare produs sau afacere poate folosi mai multe canale de vanzare pentru aajunge prin mai multe modaliti la publicul int. Din pacate nu toi antreprenorii evalueaz posibilitatea dezvoltrii unor metode noi de vnzri, care de cele mai multe ori pot fi mai eficiente i mai ieftine dect cele tradiionale.

5

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

De exemplu, canalul de vnzare online este n mare cretere i se potrivete multor tipuri de produse i servicii, dar nc ( cel puin n Romnia) nu este folosit la adevratul su potenial. De obicei, ne rezumm la a vinde pe aceleai canale pe care vnd i concurenii notrii i de multe ori este greu s facem fa concurenei.

Ce ar trebui sfacem n acest caz? Odat ce am stabilit publicul nostru int vom stabili i canalele principale de vnzare prin care putem ajunge ct mai uor la el. Fie c alegem s vindem direct ctre consumatorul final, fie c alegem s lucrm cu ali distribuitori trebuie s avem n vedere ct mai multe canale de vnzare, astfel nct s putem acoperi ct mai mult din cererea publicului nostru int. Experiena ne nva c, cu ct mai multe canale de vnzare abordm, cu att mai mari sunt ansele de a catiga cota de pia.

Regul: canalul de vnzare trebuie s ne duc ct mai repede i ct mai aproape de publicul int.

Exemplu S zicem c eu sunt un productor de cuie. Avantajul meu este, c am control asupra preului i c sunt deja de 10 ani pe pia. Care ar fi canalele de vnzare pe care le pot aborda? n primul rnd m pot adresa magazinelor de construcii, ca i canal principal de vnzare n al doilea rnd pot vinde direct pe antier firmelor de construcii oferindu-le un discount mai mare n al treilea rnd pot vinde altor distribuitori care au deja un sistem de distribuie bine definit i care au un portofoliu stabil de clieni

6

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

III. Lipsa unor politici clare de vnzriPolitica de vnzare general a companiei este foarte important! De fapt politica de vnzri se refer la un set de strategii i reguli prin care o afacere i vinde produsele. Politica de pre Muli antreprenori evit s intre pe un canal de distribuie controlat de intermediari sau s listeze produsele proprii n magazine sau retailer, datorit riscului de pierdere a controlului asupra preului final. ntr-adevr politica comercial sau de preeste una dintre cele mai delicate i depinde foarte mult de lungimea lanului de distribuie i de publicul int final. Multe companii lucreaz direct cu consumatorul final, dar n acelai timp lucreaz cu intermediari, iar acest lucru trebuie s se reflecte i n preul final.

Sfat :Dac lucrai n acelai timp cu consumatorul final i cu un distribuitor, preul pe care l acordai distribuitorului trebuie s fie evident mai mic dect preul pentru consumatorul final astfel nct s lsai loc pentru marja de adaos a acestuia - ATENIEtrebuie s negociai i s previzionai marja de adaos pe care acesta o va aduga, astfel nct preul final al distribuitorului + preul final al clientului distribuitorului s nu fie cu mult mai mare sau mai mic dect preul final pe care l avei dvs. n faa clientului final.

7

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Politica de merchandising O alt politic care face diferena, mai ales la vnzarea ctre consumatorul final este politica de merchandising, care ar trebui s furnizeze un standard de prezentare al produselor la raft i care poate diferenia produsul unei companii fa de produsele concurente. Multe companii nu dau atenie ndeajuns acestui aspect, dar o politic clar de merchandising ajut n mod considerabil percepia consumatorului asupra unui produs si usureaza vanzarea.

Sfat: analizai produsul dvs. i ncercai s includei n strategia de comunicare n merchandising acele caracteristici pe care produsele concurente nu le au i care ar putea face diferena la vnzare pentru produsul dvs.

Politica de management a echipelor de vnzri Un factor determinant n reuita vnzrilor este managementul eficient al forei de vnzri. Muli directori de vnzri sau antreprenori cred c bonusarea agenilor doar prin comision din vnzri este o soluie bun, dar experiena ne nva c nu este aa. De obicei agenii pot fi stimulai de un salariu de baz atractiv i bonusuri pe o plaj mai larga de obiective bonusate.

Sfat: dac v dorii performan din partea agenilor dvs. acordai n primul rnd un salariu fix atractiv i includei n sistemul de bonusuri mai multe obiective (valoare vnzri pe lun, numrul de clieni noi semnai, diferite praguri de vnzare de top, etc.)

8

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Politica de distribuie Poate cea mai complex politic pe care un antreprenor trebuie s o dezvolte este cea a distribuiei. Companiile de success au la baz o politic eficient de distribuie.O politic eficient de distribuie are dup prerea noastr 4 caracteristici de baz: 1.Este eficient din punct de vedere al costurilor: fie c este realizat intern sau externalizat, distribuia nu trebuie s se resimt prea mult n preul final al produsului (maxim 10% din pretul final). 2.Are putere mare de acoperire (teritorial): regula de aur este - s fie oriunde exist cerere. Un exemplu care m-a marcat a fost cel al magazinului online pentru pescari, vntori i pasionai de camping din Statele Unite - Cabelas. Un prieten cuta o vest special pentru vntoare i m-a rugat s l ajut s ia legtura cu cei de la Cabelas. Am intrat pe site, am luat legtura cu un operator pe chat i l-am ntrebat detalii despre vest. Acesta m-a ntrebat din ce zon l contactez i fr s l mai ntreb ceva mi-a fcut o ofert de livrare direct la mine acas n Romnia. Preul a fost bun, iar n 5 zile prietenul meu avea deja vesta de vntoare mult dorit. 3. Timpul de livrare este ct mai sczut 4. Nu este perceput de consumatorul final: multe companii fac greeala de a comunica s