Academia de Studii Economice BucuretiFacultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING LA AGENIA DE TURISM EXIMTUR

Studeni:Prof. coord. cadru asociat dr.Matetovici EmmaCiobota GheorgheMurariu Ana-Maria

2014CUPRINS

1. Expunere introductiv....................................................................................pag 32. Analiza mediului de marketing......................................................................pag 43. Analiza SWOT...............................................................................................pag 94. Previziuni i ipoteze........................................................................................pag 115. Obiective de marketing...................................................................................pag 126. Strategii de marketing.....................................................................................pag 137. Bugetul de venituri i cheltuieli......................................................................pag 158. Programul de marketing (Diagrama GANTT)...............................................pag 179. Revizia i controlul........................................................................................pag 19Bibliografie....................................................................................................pag 24

1. Expunere introductiv

Misiunea EXIMTUReste aceea de a deveni consultantul Dumneavoastr de cltorie! Ne propunem s oferim clienilor notri produse turistice i servicii de cltorie complete i de nalt calitate!

Viziunea EXIMTUReste aceea de a dezvolta cea mai extins i performant reea de agenii din Romnia, n msur s asigure servicii standardizate, care s satisfac cele mai exigente cerine n ceea ce privete sigurana i confortul cltoriilor cu scop de afaceri, personale sau turistice!

Obiective i Strategiinfiinat n 1993, ca societate pe aciuni cu capital privat, EXIMTUR a devenit n cei 21 ani de activitate una dintre cele mai importante agenii de turism tur-operatoare din Romnia. Firma a investit nu numai n extinderea propriei sale reele de agenii de turism, ci i n crearea unei reele de parteneri puternice i n cretere, ntr-o bun infrastructur de comunicare i n pregtirea unei echipe tinere i dinamice de specialiti.nfiinarea ageniior Eximtur n toat ara se ncadreaza n strategia general a companiei de dezvoltare a unei reele naionale de agenii de turism, care s ofere clienilor servicii complete de cltorie la standarde internaionale.EXIMTUR a lansat n toamna lui 2005 un site propriu nou, www.eximtur.ro, care beneficiaz de opiuni de rezervare on-line pentru toate serviciile oferite de firm i care ofer clienilor att un volum extrem de mare de informaii de cltorie n ar i n afara rii ct i posibilitatea de a se adresa Conducerii firmei direct, cu observaii, sugestii i reclamaii, astfel ncat activitatea s fie ct mai transparent i comunicarea cu clienii mai eficient.n ianuarie 2006, ageniile Eximtur din Cluj Napoca i Sibiu au fost selectate de ctre compania aeriana Austrian Airlines ca partener strategic, odat cu decizia companiei de a dezvolta zboruri directe ctre Viena din Sibiu i consolidarea celor deja existente din Cluj Napoca, Timioara i Bucureti.Pentru anii ce urmeaz, obiectivele EXIMTURsunt creterea numrului de agenii proprii, consolidarea poziiei de operator cltorii turistice n Romania, consolidarea departamentului de turism de afaceri, susinerea pe toate cile a ofertei pentru Litoral Marea Neagr, creterea volumului de vanzari a biletelor de avion cu 30% fa de anul precedent i dublarea cifrei de afaceri n sectorul cltorii externe, pentru care exist o cretere exponenial a cererii n anul curent.n mod deosebit, EXIMTUR a consolidat parteneriatul cu World of Tui n sectorul turism extern, cu marile lanuri hoteliere i operatori individuali din industria hotelier romaneasc, precum i cu toate companiile aeriene prezente n Romnia.

2. Analiza mediului de marketingClienii Ticketing / Rezervri i emiteri de bilete de avion i bilete de tren, pentru publicCu un numr de peste 56.000 de bilete emise numai n anul 2012, EXIMTUR este unul dintre cei mai importani emitori debilete de aviondin Romnia, att pe rute interne ct i pe rute internaionale. Cei 20 ani de experien, calificarea agenilor i parteneriatele cu principalele companii aeriene romne i strine, ofer posibilitatea ofertrii celui mai bun raport calitate - pre pentru biletele de avion cumprate, n oricare dintre agenii.EXIMTUR efectueaz rezervri i emite bilete de avion pentru orice destinaie n lume, cu orice companie aerian.Pe lng companiile aeriene I.A.T.A. consacrate, se emit i pentru companii aeriene cu pre redus (Low cost), cum ar fi: Wizzair, Blue Air, Ryan Air i altele.EXIMTUR ofer clienilor si i posibilitatea de a rezervaonlinebiletele de avion, prin intermediul modulului de rezervare specific disponibil n site-urile companiei,www.eximtur.ro i respectivwww.fly.ro. Plata acestor bilete se poate face direct n site, cu card sau prin alte forme de plat, conform deciziei clientului.ncepnd cu anul 2009, EXIMTUR a fost agreat de ctreC.F.R.ca distribuitor autorizat pentrubilete de trenpe parcurs intern, n timp ce, pentru cltorii n Europa pot fi furnizate bilete de tren emise prin intermediul operatoruluiRail Europe.

Rezervri hoteliere pentru cltorii personale i turistice, n ar i n strintateEXIMTUR deine contracte directe cupeste 400 de uniti hotelieresituate n orae din Romnia pentru care efectueaz rezervri la tarife prefereniale. Baza de date cu hotelurile partenere i tarifele de list se regsesc n site-ul companiei.EXIMTUR apeleaz sisteme de rezervri on line puse la dispoziie de un mare numr defurnizori internaionali, ale cror tarife prefereniale de volume mari dau posibilitatea agenilor s ofere hoteluri de toate categoriile de confort, n orice ora important din lume i la cele mai bune preuri.Vacane n Romnian calitate de principal turoperator naional n turismul intern, EXIMTUR deine contracte prefereniale cu un numr important de uniti hoteliere de toate tipurile i categoriile, pe Litoralul romnesc al Mrii Negre i n toate staiunile i regiunile turistice ale rii.Oferta EXIMTUR de vacane n Romnia cuprinde, n principal: sejururi i pachete turistice n peste 150 hoteluri, vile i pensiunipe Litoralul romnesc al Mrii Negre, pachete turistice nstaiuni balneoclimaterice,hoteluri cu baze de tratament i faciliti de spa & wellness din toat ara, excursii de agrement nDelta Dunrii, cazri n hoteluri, pensiuni i vase plutitoare din Delt,pachete pentru turism rural i agroturism,circuite culturale tematice n ntreaga ar, pachete turistice nstaiuni montane etc.n fiecare sezon turistic, oferta de vacane n Romnia i ofertele speciale cu reducere sunt disponibile pe site-ul companieii n cataloagele i brourile specializate, tiprite sau n format electronic.Programele speciale de vacane n ar oferite n mod tradiional turitilor sunt:nscrieri Timpurii, O sptmn de refacere, Decada balnear,Hai la bi, Litoralul pentru toi, O sptmn la munte,plteti 6 stai 7.n anul 2012 EXIMTUR a avut un numr de peste 72.000 de clieni pentru vacane n Romnia.

Vacane n strintatePrin intermediul parteneriatelor cu principalii turoperatori europeni i internaionali care au acreditat compania pentru distribuia de servicii, EXIMTUR ofer clienilor sicea maicomplex i mai variat ofertde destinaii de vacan de pe piaa romaneasc de cltorii.Firma ofer orice destinaie din lume, n condiii de siguran i confort, personalizeaz i ofer pachete turistice pentru bugete mari i mici de cltorie, n funcie de preferinele diferitelor categorii de clieni.Oferta EXIMTUR de vacane n strintate cuprinde diferite tipuri de vacane, precum:citybreak- vacane scurte n capitale i orae,pachete de servicii cu zbor charter incluscu plecare din principalele orae din Romnia, Ungaria, Austria sau Germania ctre destinaii precum Turcia, Grecia, Tunisia, Egipt, Malta, Cipru, Spania etc,oferte pentru individualifr transport inclus (Bulgaria, Croaia, Grecia, Serbia, Muntenegru, Austria etc),pachete turistice pentru destinaii exotice(Maldive, Seychelles, Mauritius, Thailanda, Brazilia, Cuba, Venezuela, Mexic, Caraibe etc),croaziere,circuite culturale,pelerinaje religioase,vacanemotivaionale(pentru spa&wellness, pentru sporturi de var i iarn, turism activ, servicii de lux, pachete pentru cupluri n luna de miere, pachete pentru familii cu copii, sau vacane special la pre redus pentru seniori, etc).Programele speciale cu reducere, de vacane n strintate, oferite n mod tradiional turitilor sunt:Early booking, Plteti 6 i stai 7, Plteti 10 i stai 12, Last minute, Vacane pentru SENIORI,etc.n fiecare sezon turistic, o parte din oferta de vacane n strintate a companiei EXIMTUR i ofertele speciale cu reducere sunt disponibile pe site-ul companieii n cataloagele i brourile specializate, tiprite sau n format electronic.

Servicii asociateEXIMTUR ofer o gam larg de servicii asociate de cltorie, precum:intermediere de vize turistice,rent-a-car(prinAVIS, AMADEUS, TUIi operatori locali de transport),asigurri medicale de cltorieiasigurri storno(OMNIASIG), informaii necesare clienilor privindregimul paapoartelor i al vizelor,informaii referitoare la unitile medicale care presteaz servicii necesare realizrii cltoriei pentru anumite destinaii externe (controale, analize, vaccinuri), informaii cu privire la contextul politic, social, economic al destinaiei etc.,livrarea documentelor de cltorie n maximum 24 de oreoriunde n Romnia i n strintate etc.

coala de turism EXIMTURn anul 2008 EXIMTUR a nfiinat i acreditatcoala de turism EXIMTUR, prin intermediul creia organizeazcursuri de calificare, formare profesional i specializaren diferite meserii din domeniul turismului, precum: agent de turism i ghid de turism, agent de ticketing, tehnician n hotelrie (recepioner hotel, consierge), camerist, chelner (osptar), buctar, buctar ef, barman, barman preparator, director de restaurant, administrator de pensiune, director de hotel, manager n turism etc. Politici comerciale pentru public i clieni fideliEXIMTUR ofer anualreduceri i promoiiclienilor fideli ai companiei, prin aplicarea de discounturi la preul pachetelor de vacan achiziionat.

Sisteme de concursuri i promoiin fiecare an, EXIMTUR organizeazconcursuri cu premii n vacane,sau alte beneficii pentru clienii si, precum i pentru cei ai ageniilor partenere care revnd produsele EXIMTUR.

Beneficii pentru publicncepnd cu anul 2008, prin intermediul parteneriatelor cu bncileGaranti Bank,CreditEurope Bank,Banca Transilvania, Raiffeisen Bank,BCR,EXIMTUR d posibilitatea clienilor si s achite orice serviciu nrate frdobnd.ProgramulPlata n rate fr dobndderulat de EXIMTUR s-a bucurat de un real succes, aducnd companiei o cretere de 600 % a numrului de clieni care au ales aceast form de plat.ncepnd cu anul 2009, EXIMTUR accept, n condiiile legii, plata cutichete de vacana vacanelor i serviciilor hoteliere comandate i prestate n Romnia. n anii 2009 i 2010 EXIMTUR a derulat cea mai mare cifr de afaceri cu tichete de vacan din ar, n sum de peste 2,000,000 lei.- pe an.Asisten permanent pentru public /EXIMTURCallCenterEXIMTUR asigur clienilor asisten permanent nainte, n timpul i dup efectuarea cltoriei, prin serviciul deCall Centercu funcionare24 ore din 24, de luni pn duminic, disponibil la Tel.:0364-803888sau*9977.

Furnizorii EXIMTUR este principal partener n Romnia al celui mai mare concern turistic European,World of TUI. Astfel, prin intermediul conceptelor i turoperatorilor care fac parte din acest concern, precumTUI, Terra Reisen, Airtours, 1&2 Fly, Discount Travel, Gulet Touristik, Fun & Sun, i Wolters, sunt oferite servicii de cltorie i turistice pentru orice destinaie i orice tip de cltorie.Complexitatea i diversitatea serviciilor de cltorie pe care le ofer EXIMTUR este completat de parteneriatele cu o serie deturoperatorieuropeni de marc, precum:Neckermann, Thomas Cook, Dertour, Meier`s, ADAC, ITS.Ca principal specialist pe piaa romneasc n vnzarea de vacane operate de marii touroperatori germani, numai n anul 2012 EXIMTUR a derulat prin aceste parteneriate o cifra de afaceri de 2.800.000 mil EUR.Asigurarea serviciilor de rezervri hoteliere n orae i cltorii de afaceri se face n mare msur n baza parteneriatelor cu operatori de tipIntegratori / WholesalersiGDS`s (Global Distribution Systems)care dein sisteme de rezervri on line specializate, precum: AMADEUS, GTA, Travco, Go Global, Hotusa, Restel, WHS, Tourico, Hotelcon, Visit Balkans.Serviciile de rezervare pentru cltorii de afaceri, personale i turistice n Romnia se asigur n baza contractelor pe care EXIMTUR le deine cupeste 400 unitihoteliere din Romnia, incluse n cea mai complex baz de date de acest tip, disponibil pe pagina web a companiei.Serviciile de ticketing, rezervare i emitere de bilete de avion, se asigur n baza parteneriatelor cu cele dousisteme de rezervri(GDS`s) prezente n Romnia (AMADEUS i Worldspan by TRAVELPORT), acreditrii I.A.T.A. i parteneriatelor cu toate companiile aeriene de linie i low-cost care opereaz zboruri din i nspre Romnia.Principalelecompanii aeriene partenereEXIMTURsunt:Tarom, Lufthansa, Austrian, Air France, KLM, Wizzair, Carpatair, British Airways, Blue Air, Alitalia, Turkish Airlines, Swiss Air Lines, TAP, CSA, Emirates, LOT.Ageniile EXIMTUR dinSibiu, Cluj Napoca aguna i Bucureti Latin dein i calitatea deAustrian Airlines Travel Partner.Majoritatea afacerilor EXIMTUR se deruleaz prin intermediulRBS Bank.Certificarea sistemului de management al calitii companiei EXIMTUR conform standardelor ISO 9001:2008 a fost realizat i este monitorizat de ctreS.G.S. (Societee Generale de Surveilance).

PiaaPiaa turismului din Romania va ncheia n crestere anul 2014, ntrucat sezonul pelitorals-a ncheiat cu cifre foarte bune, ceea ce aduce optimism i n ceea ce privete sezonul de iarn.Cifrele foarte bune rezultate din urma sezonului pe litoral conduc la ateptri financiare n cretere i la o imagine mai buna. Acest lucru creeaz optimism i pentru sezonul de iarn. Conform cercetrilor, romnii ncep s ia n calcul o vacan n plus mai mult dect n anii trecui, motiv pentru care ar putea alege una de iarn. Programul ANAT Vacam n ara mea va fi promovat n continuare, iar vacanele n zone apropiate rii, ncurajate. Dac pnn iulie 2013,n jur de 420.000 de romni i-au petrecut vacanele n Bulgaria - conform afirmaiilor secretarului de stat n Ministerul bulgar al Economiei, Energiei i Turismului, Ivo Marinov - n ceea ce privete sezonul rece Corina Martin afirma c romnii vor prefera Romania ca destinaie turistic. Calculele ANAT arat c un singur doar 25% dintre romni prefer o destinaie din strintate pentru vacana de iarn. Parteneriatul cu Bulgaria poate s aduc interes pentru zona Transilvaniei,Sinaia,Bran-Moeciu, Braov i Rnov. Va urma o aciune de promovare comun a destinaiilor romneti i a celor bulgare n ambele ri.n prezent, viza de scurt edere se acord cetaenilor turci n maximum 48 de ore, n timp ce documentaia depus pentru obinerea vizei rmne neschimbat. Cetenii turci trebuie s mearg la consulat cu rezervarea la hotelul din Romnia, cu biletul de cltorie i asigurarea medical i s demonstreze c au pentru vizita n Romania 50 de euro pe zi, dar nu mai puin de 500 de euro n total. Turitii turci sunt interesai n Romnia de distracie n cluburi, city break-uri, cazinouri i ski.Autoritile ateapt ca numrul turitilor turci care vor veni n acest an n city break-uri, la distracie n cluburi, la ski i cazinouri s depeasc 50.000, ceea ce nseamn cu 50% mai mult dect anul trecut. Potrivit Institutului Naional de Statistic, anul trecut au venit n Romnia 38.000 de turci.Un alt motiv pentru care numrul turitilor turci va crete n acest an vizeaz facilitile privind transportul aerian, respectiv zborurile directe de pe aeroportul Mihail Koglniceanu din Constana spre Istanbul, introduse anul trecut, i cele operate pe Aeroportul Internaional Henri Coand din Bucureti.Aproape 11 milioane de turiti turci au cltorit anul trecut, pn la sfritul lunii octombrie, n afara granielor propriei ri.

Analiza PEST( Politcal, Economic, Social and Technological Factors)Factori:PoliticiEconomiciSocialiTehnologici

Reglementri privind protecia mediuluiCretere economicDistribuia venituluiCheltuieli guvernamentale

Politici fiscaleRata profitului i politica monetarRate de cretere demografic, indicatori ai populaiei, distribuia vrsteiConcentrarea industriei pentru efortul tehnologic

Reglementri i restricii privind comerul internaionalNivelul cheltuielilor guvernamentaleMobilitatea social i a forei de muncInvenii i domenii de dezvoltare

Legea aplicabil contractelor i protecia consumatoruluiPolitica n domeniul omajuluiSchimbrile n stilul i nivelul de viaRata de transfer tehnologic

Legile privind ocuparea forei de muncImpozitareaAtitudinea fap de munc, carier i recreere; spiritual antreprenorialCiclul de via i viteza de mbtrnire tehnologic

Atitudinea i organizarea guvernamentalRatele de schimbEducaiaUtilizarea i costul energiei

Reglementrile privind concurenaRatele inflaieiModa i obiceiurileSchimbri n tehnologia informaiei

Stabilitatea politicFaza de ciclu de via al afaceriiContientizarea strii de sntate, bunstarea, sentimentul siguraneiInternetul accesibilitate i schimbri

Reglementri privind securitateaSigurana consumatoruluiCondiiile de viaSchimbri n tehnologia telecomunicrii mobile

3. Analiza SWOT (-Strong, Weak, Opportunities, Threats)Pentru analiza SWOT a ageniei Eximtur se va utiliza urmtoarea metod de calcul: pentru fiecare punct forte i punct slab se acord o not pe o scal de la 1 la 10. Punctele forte 1 nseamn un punct forte care acioneaz slab, iar punctele slabe 1 reprezint un punct slab care acioneaz puin. Aceeai metod se aplic i pentru oportuniti i ameninri. Fiecare punct (forte, slab, oportunitate, ameninare) are un grad de importan astfel nct suma importanei punctelor forte este egal cu 1, la fel i a celorlalte puncte. Pentru fiecare se face un produs ntre not i grad de importan, produse care apoi se nsumeaz.Nr. crtPuncte forteNotGrad de importanProdus

1Reputaia ageniei90,050,45

2Lider de pia100.151,5

3Calitatea serviciilor turistice n ansamblu80.050,4

4Stabilitate financiar70,080,56

5Contracte cu hoteluri de la 3* pn la 5*80,020,16

6Gama de servicii oferite90.10,9

7Numr mare de agenii revnztoare a pachetelor realizate de Eximtur80,10,8

8Personal calificat cu experien vast i cunotiine de limbi strine80,070,56

9Capacitate de inovare70,060,42

10Sistem de rezervare online, ce asigur un acces rapid la pachetele de servicii ale firmei70,070,49

11Ospitalitate recunoscut / Atmosfer90,070,63

12Strategia de planificare i programare a produsului turistic80.080,64

13Amplasarea ageniilor n centrele oraelor80.10,8

TOTAL18,31

Suma punctelor tari este: 8,31Nr crtPuncte slabeNot Grad de importanProdus

1Costuri mai mari dect cele ale concurenilor90,54,5

2Inxistena unr strategii de fidelizare a clientelei70,10,7

3Sezonalitate 60,10,6

4Pre / pachet mai mare dect al principalilor concureni80,32,4

TOTAL18,2

Suma punctelor slabe este: 8,2Din analiza celor 2 tabele, se observ c suma produselor punctelor forte este mai mare dect cea a punctelor slabe, deci se va adopta o strategie de tip S (puncte forte).Nr crtOportuniti Not Grad de importanProdus

1Posibiliti de intrare pe segmente de pia noi70,10,7

2Investiii masive n infrastructura zonelor montane din Romnia70,050,35

3Politica guvernamental cu privire la turism80,050,4

4Diversificarea spre produse i oferte asemntoare90,151,35

5Dezvoltarea de programe de promovare a imaginii Romniei70,10,7

6Modificri n politica bancar80,151,2

7Perspectivele Romniei ca stat membru al Uniunii Europene90,151,35

8Creterea rapid a pieei turistice n Romnia90,050,45

9Posibilitatea unei pli n rate fr dobnd90,10,9

10Potenial turistic al Romniei 80,10,8

TOTAL18,2

Suma oportunitilor este: 8,2Nr crtAmeninriNot Grad de importan Produs

1Intrarea unor concureni puternici pe piaa turistic din Romnia60.150,9

2Modificri n infrastructur60,050,3

3Modificri n politicile comerciale ale guvernelor rilor din cadrul UE70,050,35

4Dezvoltarea economic slab a zonelor turistice rurale70,050,35

5Modificri n contextul economic la nivel naional 80,151,2

6Modificri n mediul fizico-geografic70.151,05

7Slaba imagine a Romniei pe plan extern70,21,4

8Modificri ale cerinelor consumatorului de produse turistice90,21,8

TOTAL17,35

Suma ameninrilor este: 7,35Din analiza celor 2 tabele, se observa c suma oportunitilor este mai mare dect cea a ameninrilor, deci se va adopta o strategie de tip O (oportuniti).Din aceste dou analize, rezult c se va opta pentru o strategie de tip SO (puncte forte-opoprtuniti), prin care vor fi valorificate att punctele forte, ct i oportunitile.4. Previziuni i ipoteze (previzionarea volumului de vnzri)Anul20082009201020112012

Vnzri (mil lei)157,059135,4115,752113,357148,032

Yi= a + b * Xib= , a= Y b * XPerioada Vnzrile (Yi)XiXi * YiXi2

1157,059000

2135,41135,41

3115,7522231,5044

4113,3573340,0719

5148,0324592,12816

Total669,6101.299,10330

b= = = -4, 0097Prin nlocuire n oricare dintre perioade n formula Y= a + b * X, se va obine valoarea parametrului a = 164Pentru determinarea vnzrilor n anii 2013 i 2014, se va utiliza X6 = 5 i X7 = 6 ca variabile pentru perioade. n consecin, vnzrile aferente anilor 2013 i 2014 vor fi: Pentru 2013 Y6 = 164 + (-4) * 5 = 144 Pentru 2014 Y7 = 164 + (-4) * 6 = 140PerioadaYiXi

61445

71406

n concluzie, vnzrile ageniei de turism Eximtur vor fi pentru anul 2013 de 144 mil.lei, iar n anul 2014, vor fi de 140 mil. lei.

5. Obiective de marketingScopul principal al ageniei este s se fac cunoscut pe piaa romneasc dar i internaional ca fiind cel mai bun ofertant de produse turistice i n special de pachete turistice, asigurndclienilor si satisfacie maxim, iar pentru agenie ctiguri optimei profituripe termen lung.Domeniul de activitate al ageniei este turismul, utiliznd pentru a-iatinge scopul propus filiale n Cluj Napoca, Timioara, Arad, Sibiu, Baia Mare, Oradea, Suceava, Iai, Alba, Trgu Mure, Constanta, Braov, Galai, Brila, Piteti i oficii n Bucureti. Toate activitile ageniei sunt n concordan cu responsabilitile sale vis--vis de clieni, desalariai i de procuprile sale pentru dezvoltarea i utilizarea optim aresurselor materiale, financiare i umane.Activitile ageniei se deruleaz n primul rnd n Bucureti iCluj Napoca , ns nu se stabilesc limitri geografice referitoare la aciunile pe careagenia le-ar putea ntreprinde n alt zon a pieei romneti sau internaionale. Agenia se angajeaz n aciuni n orice zon, unde dup o analiz serioas, se constat c aciunea sau activitatea respectiv vaaduce profit ageniei i va corespunde intereselor acesteia. n teritoriu serviciile sunt oferite prin intermediul filialelor la cel mai bun nivel cuputin, potrivit reglementrilor legislative i n concordan cu scopul iprincipiile de funcionare ale filialelor.Ca principale obiective agenia i-a propus urmtoarele: Creterea popularitii ageniei n rndul clienilor Creterea cifrei de afaceri i a profitului Creterea ratei rentabilitii Creterea calitii produselor i serviciilor prestate Creterea cotei de pia Creterea numrului de distribuitori Acordarea unor salarii care s-i motiveze pe salariai i care s le satisfacateptrile Satisfacerea clienilor prin calitatea i preul produselor i serviciilor oferite Diversificarea activitii prin atragerea de noi clieni i ptrunderea pepiee noi Determinarea opiniei clienilor despre tarifele i ofertele practicate de agenie Determinarea i mbuntirea imaginii asupra ageniei Eximtur Susinerea intermediarilor mbuntirea continu a pachetelor de oferte turistice Creterea numrului de turiti cu aproximativ 25-30% n urmtorii trei ani Facilitarea achiziionrii pachetelor turistice Implementarea unui program de fidelizare a clienilor mbuntirea site-ului ageniei pentru a-l face mai atractiv fa de clieni mprirea unor pliante pentru informarea potenialilor clieni n legtura cu ofertele ageniei6. Strategii de marketingPlanul de marketing este un document prin care sunt direcionate activitile de marketing i resursele unei ntreprinderi, n vederea stabilirii i realizrii obiectivelor de marketing, n concordan cu misiunea ei. Reprezint materializarea procesului planificrii de marketing i, n acelai timp, constituie cea mai important component a planului de afaceri, alturi de planurile de cercetare-dezvoltare, de aprovizionare, de producie, de personal i financiare elaborate ulterior, pe baza obiectivelor si a strategiilor lui, de ctre compartimentele corespunztoare. n funcie de intervalul de timp la care se refer planificarea, planul de marketing poate fi strategic sau tactic.

Planul strategic de marketing acoper un interval de timp mai mare de 1 an, fiind de regul ntocrnit pentru intervale cuprinse ntre 3 i 5 ani, iar planul tactic de marketing acoper un interval de timp de pn la 1 an, fiind de regul asociat anului fiscal.

n practic, planul strategic de marketing este defalcatanual n planuri tactice de marketing care sunt mai detaliate i,n acelai timp pot s cuprind eventuale coreciiale acestuia.Prin posibilitatea de a controla i corecta componentele sale, planul demarketing reprezint instrumentul de control al managerului cu privire la stadiul realizrii planului de afaceri al ntreprinderii.

Strategiile de marketing n cadrul planului de marketing strategic pot fi strategii de pia i strategii corespunztoare fiecrui element al mixului de marketing (produs, pre, distribuie i promovare).

n planul tactic de marketing, strategiile sunt nlocuite cu tactici, respectiv cuaciuniconcrete de realizare aobiectivelor acestora (utilizarea distribuitorului pentru un produs pe o anumit pia reprezint pentru ntreprindere o strategie de marketing, ns la nivelul planului tactic de marketing, selectarea unor anumii distribuitori reprezint o tactic).

Strategii de marketing pentru agenia Eximtur: Acordarea de sponsorizri - ca mijloc de promovare a imaginii ageniei ncheierea unor contracte avantajoase cu parteneri strini i romni (seurmrete obinerea de reduceri la tarife i preuri) Creterea numrului de aciuni turistice, n condiiile asigurrii unorproduse de calitate ce confer satisfacie maxim clienilor Folosirea unei strategii de difereniere: n primul rnd difereniereatarifelor n funcie de sezon i extra sezon, diferenierea preului la biletelede avion pe destinaii, diferenierea produselor i pachetelor turistice pesegmente de clientel, stabilirea unui nivel corect al tarifului care scorespund raportului calitate-pre Informarea reprezentanilor media cu privire la ofertele actuale Satisfacerea la un nivel ct mai ridicat a cerinelor clienilor prindezvoltarea activitilor de relaii publice care s se ocupe cuacordarea informaiilor necesare clienilor dar i cu strngerea datelorprivind dorinele i preferinele clienilor Iniierea si meninerea unor relaii de prietenie cu liderii de opinie i influenatorii Dezvoltarea activitilor din compartimentul de marketing pentru a puteaface fa cerinelor pieei, pentru a putea s se adapteze rapid laschimbrile intervenite pe pia, chiar s le anticipeze i s formuleze din timp soluii eficiente Abordarea unor noi zone geografice - deschiderea de noi filiale n alteorae ale rii unde studiile ce vor fi efectuate vor demonstra c ageniava avea succes pe pia Atragerea de noi clieni, din cei ai concurenei, prin crearea pachetelor deservicii care au n structur: cazare, mas, transport, nchiriere sli de conferin (dac este cazul), organizarea manifestrii iagrementul necesar, asigurnd buna desfurare a misiunii Recrutarea unui personal ct mai calificat, cu atribuii precise Oferirea de training pentru angajai, n special pentru cei ce promoveaz n funcie Lucru n ture, prin rotaie pentru o uniformizare ct mai precis a muncii Acordarea de vacane incentive, acordarea de prime, i altor forme materiale de motivare a salariailor

7. Bugetul de venituri i cheltuieliDomeniul de activitate20082009201020112012

TOTAL, din care:148.032.546113.357.907115.752.843135.400.285157.059.208

Turism intern36.015.95932.506.05925.941.72021.700.58828.540.851

Turism extern39.406.03131.267.32431.906.60941.216.78044.915.058

Bilete de avion66.819.57945.007.05852.742.40766.849.06176.167.747

Alte servicii5.790.9774.577.4655.162.1075.633.8567.436.622

Agenii1111142325

Personal137122138132129

Profit brut2.390.7461.740.540586.6401.978.4732.085.347

2009201020112012

Bilant

Active Imobilizate6.445.7227.149.4666.563.7466.204.541

Active Circulante3.730.6717.261.4686.991.6659.271.242

Stocuri0000

Conturi419.9892.917.7362.531.3691.716.751

Total Activ10,176,39314,410,93413,555,41115,475,783

CapitalSocial100.000100.000100.000100.000

Capitaluri Proprii5.818.5615.198.9876.892.8138.260.076

Datorii3.829.0088.697.0785.844.1585.993.032

Total Pasiv10,176,39314,410,93413,555,41115,475,783

ContProfiti Pierdere

Cifra de Afaceri113.357.907115.752.843135.400.285157.059.208

Venituri Totale114.324.528116.655.061136.541.535158.183.629

Cheltuieli Totale112.583.988116.068.421134.563.062156.075.754

ProfitNet / Pierdere1.532.676396.2671.753.3501.766.597

Marja Profit Net1,35 %0,34 %1,29 %1,12 %

Numr angajai122138132129

ncepnd cu anul 2007, situaiile financiare ale companiei EXIMTUR sunt auditate de auditori financiari externi.

Modaliti de plat pentru clieni:Card Online: clientul va fi redirecionat ctre site-ul www.epayment.ro, unde va avea posibilitatea s revad informaiile de facturare i livrare a documentelor i s efectueze plata.Virament:clientului i se va transmite prin fax sau e-mail o copie a facturii fiscale, pe baza creia va putea opera plata. Cash: plata n numerar se poate face n LEI, EUR sau USD: la toate sediile ageniei de turism EXIMTUR; la orice sucursal a Bncii Transilvania Card Agenie:n cazul n care clientul nu dorete s utilizeze cardul bancar online, acesta poate s achitate totui prin debitare la POS-urile care se gsesc n toate sediile ageniei de turism Eximtur . Prin parteneriatele ncheiate cu Credit Europe Bank , Banca Transilvania, Garanti Bank si Raiffeisen Bank posesorii cardurilor de tip Card Avantaj , Bonus Card sau Mastercard Forte, Mastercard Forte Divizia pentru Medici , Visa Gold , Visa Gold BT-Rotary si Visa Platinum, emise de Banca Transilvania, Raiffeisen Bank Standard, Raiffeisen Bank Vodafone, Raiffeisen Bank Gold, Raiffeisen Bank Alico emise de Raiffeisen Bank,pot plti n rate serviciile achiziionate cu ajutorul acestor instrumente de plat, urmnd a deconta ratele cu banca emitent a cardului ntr-un interval de pn la 10 luni de la data plii serviciilor cu unul din cardurile menionate mai sus.

8. Programul de marketing (Diagrama GANTT)Etapele necesare pentru elaobarea programului de marketing sunt: Culegerea informaiilor Stabilirea obiectivelor programului ntocmirea planului de aciuni ntocmirea bugetului Adoptarea programului de marketingProgramul de marketing ca instrument de realizare a planurilor de marketing- strategic i tactic, conineaciunispecifice pentru implementarea strategiilor, graficul de desfurare n timp a lor, persoanele responsabile i bugetul pentru fiecare aciune.Programarea activitilor de promovare a turismului n Romnia - agenia EximturI Activiti viznd comunicarea cu lideri de opinie ziariti la reviste de specialitate I.1 Analiza cererii i informarea cu privire la ofertele agenieiI.2 Conceperea materialelor promoionale adecvate (cataloage, reviste de specialitate, pliante)I.3 mbuntirea site-ului adugarea variantei n limba englez i francezI.4 Conferin de pres n cadrul Trgului Internaional de Turism de la Berlin I.5 Realizarea unui site de informare despre Romnia n colaborare cu Ministerul Turismului II Activiti de comunicare cu posibili parteneri tur-operatoriII.1 Identificarea organizaiilor vizateII.2 Concepera materialelor promoionale adecvate (cataloage, pliante)II.3 Promovarea prin intermediul biroului de promovare a turismului romnesc de la BerlinII.4 Participarea la trguri de turism pe teritoriul Germaniei i trguri internaionale unde vor fi prezeni reprezentanii tur-operatorilor germaniII.5 Marketing directII.6 Materiale promoionale n reviste de turism care vizeaz mangementul firmelor de turism germaneII.7 Cumprare spaiu publicitar pe site-uri din Germania III Activiti de comunicare cu posibilii parteneri naionali n cazare i transportIII.1 Identificarea organizaiilor vizate (hoteluri, restaurante)III.2 Conceperea materialelor promoionale adecvate (cataloage, pliante)III.3 Promovarea prin intermediul biroului de promovare a turismului romnescIII.4 Participarea la Trgurile Internaionale de Turism din BucuretiIII.5 Marketing directIII.6 Materiale promoionale n reviste de turism care vizeaz circuitul2

ActivitaiIanuarie 2014Februarie 2014Martie 2014Aprilie 2014Mai 2014Iunie2014Iulie 2014August 2014Septembrie 2014Octombrie 2014Noiembrie 2014Decembrie 2014

A1 []

A2 []

A3 []

A4[]

A5[]

B1 []

B2[]

B3 [] [] [] []

B4 [] []

B5 [] [] []

B6 [] [] []

B7[]

C1[]

C2[]

C3 [] [] [] [][]

C4 [] [] []

C5 [] [] [] []

C6[]

Legend: [ - Data de ncepere aactivitii (conform programului)] - Data definalizare a activitii (confom programului) Activitate ce urmeaz afi desfurat Activitate realizat

9. Revizia i controlulChestionar:1. Ai aplelat la serviciile ageniei turistice Eximtur?a) DA b) NU

2. Din ce surse ai aflat de agenia Eximtur?a) Internetb) Televiziune/ Radio/ Ziarec) Trguri de turismd) Altesurse

3. Care este opinia dumneavoastr despre agenia Eximtur?a) Foarte bunb) Bunc) Satisfctoared) Nesatisfctoare

4. Care este opinia dumneavoastr despre serviciile ageniei Eximtur?a) Foarte bunb) Bunc) Satisfctoared) Nesatisfctoare

5. Dar despre ofertele acesteia?a) Foarte bunb) Bunc) Satisfctoared) Nesatisfctoare

6. Cum vi se pare raportul calitate-pre privind serviciile ageniei Eximtur?a) Foarte bunb) Bunc) Satisfctord) Nesatisfctor

7. Ce prere avei despre modul de prezentare a ofertei turistice a ageniei Eximtur?a) Foarte bunb) Bunc) Niciunad) Slabe) Foarte slab

8. Indicai gradul de acord sau dezacord n legtur cu urmtoarea afirmaie:Agenia Eximtur are nevoie de mai mult publicitatea) Acord totalb) Accordc) Indiferentd) Dezacorde) Dezacord total

9. Credei c personalul ageniei de turism este amabil?a) Dab) Nu

10. Pe ce loc ai situa agenia Eximtur n cadrul celor mai bune 5 agenii turistice?a) 1b) 2c) 3d) 4e) 5

11. Intenionai ca pe viitor s mai apelati la serviciile ageniei turistice Eximtur?a) Dab) Nu

12. Credei c agenia Eximtur ar trebui s aib oferte mai multe pentru clienii fideli?a) Dab) Nu

13. Sexul dumneavoastr:a) Femininb) Masculin

14. n care dintre urmtoarele venituri v ncadrai?a) Sub 1000 leib) 1100 2500 leic) 2600 3500d) Peste 360015. Ultima coal absolvit este ?a) Liceub) Facultatec) Masterd) DoctoratAnaliza rezultatelor1. Ai aplelat la serviciile ageniei turistice Eximtur?a) Da 18 respondenti 90%b) Nu 2 respondeni 10%

2. Din ce surse ai aflat de agenia Eximtur?a) Internet 9 respondeni 45%b) Televiziune/ Radio/ Ziare 5 respondeni 25%c) Trguri de turism 5 respondeni 25%d) Alte surse 1 respondent 5%

3. Care este opinia dumneavoastr despre agenia Eximtur?a) Foartebun 4respondeni 20%b) Bun 7respondeni 35%c) Satisfctoare 8 respondeni 40%d) Nesatisfctoare 1 respondent 5%

4. Care este opinia dumneavoastr despre serviciile ageniei Eximtur?a) Foarte bun 3 respondeni 15%b) Bun 8 respondeni 40%c) Satisfctoare 5 respondeni 25%d) Nesatisfctoare 4 respondeni 20%

5. Dar despre ofertele acesteia?a) Foarte bun 6 respondeni 30%b) Bun 3 respondeni 15%c) Satisfctoare -7 respondeni 35%d) Nesatisfctoare 4 respondeni 20%

6. Cum vi se pare raportul calitate-pre privind serviciile ageniei Eximtur?a) Foarte bun 5 respondeni 25%b) Bun 3 respondeni 15%c) Satisfctor 10 respondeni 50%d) Nesatisfctor 2 respondeni 10%

7. Ce prere aveti despre modul de prezentarea ofertei turistice a ageniei Eximtur?a) Foarte bun 9 respondeni 45%b) Bun 5 respondeni 25%c) Niciuna 3 respondeni 15%d) Slab 2 respondeni 10%e) Foarte slab 1 respondent 5%

8. Indicai gradul de accord sau dezacord n legtur cu urmtoarea afirmaie:Agenia Eximtur are nevoie de mai mult publicitatea) Acord total 2 respondeni 10 %b) Acord 3 respondeni 15%c) Indiferent 3 respondeni 15%d) Dezacord 9 respondeni 45%e) Dezacord total 3 respondeni 15%

9. Credei c personalul ageniei de turism este amabil?a) Da 17 respondeni 85%b) Nu 3 respondeni 15%

10. Pe ce loc ai situa agenia Eximtur n cadrul celor mai bune 5 agenii turistice?a) 1 3 respondeni 15%b) 2 4 respondeni 20%c) 3 6 respondeni 30%d) 4 5 respondeni 25 %e) 5 2 respondeni 10%

11. Intenionai ca pe viitor s mai apelati la serviciile ageniei turistice Eximtur?a) Da 19 respondeni 95%b) Nu 1 respondent 5%

12. Credei c agenia Eximtur ar trebui s aib oferte mai multe pentru clienii fideli?a) Da 14 respondeni 70%b) Nu 6 respondeni 30%

13. Sexul dumneavoastr:a) Feminin 12 respondeni 60%b) Masculin 6 respondeni 40%

14. n care dintre urmtoarele venituri v ncadrai?a) Sub 1000 lei 2 respondeni 10%b) 1100 2500 lei 5 respondeni 25%c) 2600 3500 10 respondeni 50%d) Peste 3500 3 respondeni 15%

15. Ultima coal absolvit este ?a) Liceu 4 respondeni 20%b) Facultate 10 respondeni 50 %c) Master 4 respondeni 20%d) Doctorat 2 respondeni 10%

Total vnzri n 2009: 1.304,43 mil leiVnzri Eximtur n 2009: 135,4 mil leiCota de pia = * 100 = 10,38 %Rata rentabilitii comerciale2009 = = *100 = 1,35%Rc 2010 = * 100 = 0,34 %Rc 2011 = * 100 = 1,28 %Rc 2012 = *100 = 1,12 %Rata rentabilitii economice2009 ==* 100 =15,06 %Re 2010 = * 100 = 2,74 %Re 2011 = * 100 = 12,93 %Re 2012 = * 100 = 11,41 %

Rata rentabilitii financiare 2009 == * 100=26,34 %Rf 2010 = *100 = 7,62 %Rf 2011 = *100 = 25,43 %Rf 2012 = *100 = 21,38 %

Bibliografie:http://www.eximtur.ro/http://firme.efin.ro/eximtur-srl-cui-3553943http://www.oradea.ro/fisiere/module_fisiere/8724/strategi.pdfhttp://codrinpaveliuc.finantare.ro/diagrama-gannt-for-dummies/