negocierea contractelor colective de munca.doc

8/16/2019 negocierea contractelor colective de munca.doc

1/14

Negocierea contractelor

Cateva sfaturi de inceput

Cand negociati, pastrati echilibrul intre interesele proprii si cele ale partenerului dediscutie. Nu este sigur ca printr-o pozitie dura si intransigenta veti obtine cele mai bune

rezultate, in schimb puteti transforma cealalta parte intr-un dusman. Intr-o afacere nu

este obligatoriu sa existe invingatori si invinsi. Daca afacerea este condusa corespunzator,

pot castiga ambele parti.

Analizati avantajele pe termen scurt si cele pe termen lung. neori poate fi mai

convenabil sa va multumiti cu ceva mai putin, imbunatatindu va relatia cu partenerul de

discutie si obtinand certitudinea unor castiguri pe termen lung.

Alegeti un echilibru intre sinceritate, discretie si dezinformare. In negociere sunt foarte

putine situatii in care va puteti permite sa fiti complet deschis si sincer fara a risca sa fiti

exploatat. !e de alta parte, daca nu dati nici o informatie, riscati sa creati atat de multa

neincredere incat cealalta parte sa nu mai negocieze deloc.

Aveti grija la sentimentele celor cu care faceti afaceri. Daca ii ofensati sau ii umiliti, s-ar putea

ca acest lucru sa atarne mai mult decat orice altceva in luarea deciziei. Astfel de lucruri nu se

uita.

Etapele negocierii Pregatirea pentru negociere

Stabiliti-va obiectivele si ierarhizati-le. Stabiliti ce concesii puteti face si ce concesii vreti in

schimb, si adunati cat mai multe informatii legate de subiectul negocierii si de viitorul

partener de discutie (organizatie sau persoana). De asemenea, planificati-va strategia pe care o

veti folosi in timpul negocierii.

Clarificarea intereselor

In aceasta etapa va intalniti cu cealalta parte pentru a comunica pozitia Dvs. initiala si pentru aafla pozitia initiala a celeilalte parti. uteti testa ipotezele cu care ati pornit la drum,

clarificandu-va nevoile Dvs. si ale partenerului de discutie.

Semnalarea disponibilitatii de a coopera

Deoarece negocierile incep adesea prin adoptarea unor pozitii initiale dure de catre ambele

parti, pentru a da viata negocierii semnalati ca santeti pregatit sa cooperati si raspundeti la

semnalele similare ale celeilalte parti.

Inaintarea propunerilor !aceti propuneri pentru a sonda interesele celeilalte parti.


2/14

Schimbul de concesii

Satisfaceti unele dintre cererile celeilalte parti in schimbul acceptarii unora dintre cerintele

Dvs.

Incheierea afacerii

Incheiati targul prin stabilirea unui acord acceptabil pentru ambele parti.

Recapitularea punctelor stabilite

"ecapitulati in scris detaliile acordului, consemnand cu e#actitate ce s-a convenit. $onveniti

modalitatea de rezolvare a unor posibile diferende.

Art. %. - (%) $ontractul colectiv de munca este conventia incheiata intre patron sau organizatia patronala, pe de o parte, si salariati, reprezentati prin sindicate ori in alt mod prevazut de lege,de cealalta parte, prin care se stabilesc clauze privind conditiile de munca, salarizarea, precum

si alte drepturi si obligatii ce decurg din raporturile de munca.(&) In sensul prezentei legi, prin termenul patron se intelege persoana fizica si persoana juridica care angajeaza salariati prin incheierea contractelor individuale de munca.(') ersoanele juridice care angajeaza salariati mai sunt denumite in prezenta lege si unitati.Art. &. - (%) rin incheierea contractelor colective de munca se urmareste promovarea unorrelatii de munca echitabile, de natura sa asigure protectia sociala a salariatilor, prevenirea saulimitarea conflictelor colective de munca ori evitarea declansarii grevelor.(&) !ac parte din contractele colective de munca si acordurile dintre partile semnatare alecontractelor colective de munca, prin care se solutioneaza conflicte colective de munca.(') $ontractul colectiv de munca poate cuprinde si prevederi referitoare la protectia celor alesisau delegati in organele de conducere ale sindicatelor, respectiv a reprezentantilor salariatilor

alesi potrivit prevederilor art. & .Art. '. - (%) egocierea colectiva, la nivel de unitate, este obligatorie, cu e#ceptia cazului incare unitatea are mai putin de &% de salariati.(&) egocierea colectiva are loc in fiecare an, dupa cum urmeaza*a) dupa cel putin %& luni de la data negocierii precedente, neurmata de incheierea contractuluicolectiv de munca, sau de la data intrarii in vigoare a contractului colectiv de munca, dupacaz+

b) cu cel putin ' de zile anterior e#pirarii contractelor colective de munca incheiate pe un an.(') Durata negocierii colective nu poate depasi de zile.( ) egocierea colectiva va avea ca obiect, cel putin* salariile, durata timpului de lucru,

programul de lucru si conditiile de munca.( ) Initiativa negocierii apartine patronului.( ) In cazul in care patronul nu angajeaza negocierea, aceasta are loc la cererea organizatieisindicale sau a reprezentantilor salariatilor, dupa caz, in termen de % zile de la formulareacererii.Art. . - (%) In termen de % zile de la data formularii cererii de catre organizatia sindicala saude catre reprezentantii salariatilor, patronul trebuie sa convoace partile in vederea negocieriicontractului colectiv de munca.(&) /a prima reuniune a partilor se precizeaza*a) informatiile pe care patronul le va pune la dispozitie delegatilor sindicali sau ai salariatilorsi data la care urmeaza a indeplini aceasta obligatie+ informatiile trebuie sa permita o analizacomparata a situatiei locurilor de munca, a clasificarii profesiilor si meseriilor, a nivelului desalarizare, a duratei timpului de lucru si a organizarii programului de lucru+

b) locul si calendarul reuniunilor.


3/14

Art. . - eindeplinirea de catre patron a obligatiilor prevazute la art. ' alin. ( ) si la art. alin. (%) constituie contraventie si se sanctioneaza cu amenda cuprinsa intre '. . lei si

. . lei.Art. . - $onstatarea si sanctionarea contraventiei prevazute la art. se fac potrivit procedurii

prevazute de /egea nr. '&0%1 2 privind stabilirea si sanctionarea contraventiilor, de catre

personalul din 3inisterul 3uncii si rotectiei Sociale, din directiile generale de munca si protectie sociala judetene, respectiv a municipiului 4ucuresti, imputernicit prin ordin alministrului muncii si protectiei sociale.Art. 5. - (%) /a negocierea clauzelor si la incheierea contractelor colective de munca, partilesunt egale si libere.(&) $ontractele colective de munca, incheiate cu respectarea dispozitiilor legale, constituielegea partilor.Art. 2. - (%) $lauzele contractelor colective de munca pot fi stabilite numai in limitele si inconditiile prevazute de prezenta lege.(&) $ontractele colective de munca nu pot contine clauze care sa stabileasca drepturi la unnivel inferior celui stabilit prin contractele colective de munca incheiate la nivel superior.(') $ontractele individuale de munca nu pot contine clauze care sa stabileasca drepturi la unnivel inferior celui stabilit prin contractele colective de munca.( ) /a incheierea contractului colectiv de munca, prevederile legale referitoare la drepturilesalariatilor au un caracter minimal.$A I67/8/ II$ampul de aplicare a contractelor colective de muncaArt. 1. - revederile contractului colectiv de munca produc efecte pentru toti salariatii dinunitate, indiferent de data angajarii sau de afilierea lor la o organizatie sindicala din unitate.Art. % . - (%) $ontractele colective de munca se pot incheia la nivelul unitatilor, ramurilor deactivitate si la nivel national.(&) $ontractele colective de munca se pot incheia si la nivelul unor grupuri de societaticomerciale si regii autonome, denumite in continuare grupuri de unitati.(') In situatia in care nu sunt organizate asociatii patronale reprezentative la niveluriinferioare, asociatia patronala la nivel national poate desemna reprezentantii la negociere.Art. %%. - (%) $lauzele contractelor colective de munca produc efecte, dupa cum urmeaza*a) pentru toti salariatii din unitate, in cazul contractelor colective de munca incheiate la acestnivel+

b) pentru toti salariatii incadrati in unitatile care fac parte din grupul de unitati pentru care s-aincheiat contractul colectiv de munca la acest nivel+c) pentru toti salariatii incadrati in toate unitatile din ramura de activitate pentru care s-aincheiat contractul colectiv de munca+

d) pentru toti salariatii incadrati in toate unitatile din tara, in cazul contractelor colective demunca la nivel national.(&) /a fiecare dintre nivelurile prevazute la art. % se incheie un singur contract colectiv demunca.(') rin contractul colectiv de munca partile pot conveni constituirea unui fond din contributia

patronatului, destinat activitatilor in domeniul negocierilor colective.Art. %&. - (%) $ontracte colective de munca se pot incheia si pentru salariatii institutiilor

bugetare. rin aceste contracte nu se pot negocia clauze referitoare la drepturile ale caroracordare si cuantum sunt stabilite prin dispozitii legale.(&) $ontractele colective de munca ale salariatilor institutiilor bugetare se pot incheia lanivelul unitatilor, la nivelul administratiei sau al serviciilor publice locale, pentru institutiile

din subordinea acestora, si la nivel departamental, pentru institutiile subordonate.


4/14

Art. %'. - (%) artile au obligatia sa precizeze, in fiecare contract colectiv de munca incheiat lanivel de grup de unitati si de ramura de activitate, unitatile in cadrul carora se aplica clauzelenegociate.(&) In cazul contractelor colective de munca incheiate la nivelul ramurilor de activitate,unitatile componente ale acestora se stabilesc si se precizeaza de catre partile care negociaza

contractul colectiv de munca, cu respectarea prevederilor prezentei legi.$A I67/8/ III

artile si reprezentarea acestora la negocierea si la incheierea contractelor colective de muncaArt. % . - artile contractului colectiv de munca sunt patronul si salariatii, reprezentate dupacum urmeaza*a) patronul*- la nivel de unitate, de catre organul de conducere al acesteia, stabilit prin lege, statut oriregulament de functionare, dupa caz+- la nivel de grup de unitati, de ramura si la nivel national, de catre asociatiile patronale legalconstituite si reprezentative potrivit prezentei legi+

b) salariatii*- la nivel de unitate, de catre organizatiile sindicale legal constituite si reprezentantive ori,acolo unde nu este constituit un sindicat reprezentativ, prin reprezentantii alesi ai salariatilor+- la nivelul grupurilor de unitati si al ramurilor, de catre organizatiile sindicale de tip federativ,legal constituite si reprezentative potrivit prezentei legi+- la nivel national, de catre organizatiile sindicale de tip confederativ, legal constituite sireprezentative potrivit prezentei legi.Art. % . - (%) /a negocierea contractului colectiv de munca la nivel national, de ramura sau degrup de unitati participa asociatiile patronale care indeplinesc, cumulativ, urmatoareleconditii*a) la nivel national*- au independenta organizatorica si patrimoniala+- reprezinta patroni ale caror unitati functioneaza in cel putin jumatate din numarul total al

judetelor, inclusiv in municipiul 4ucuresti+- reprezinta patroni ale caror unitati isi desfasoara activitatea in cel putin & 9 din ramurile deactivitate+- reprezinta patroni ale caror unitati cuprind minimum 59 din efectivul salariatilor dineconomia nationala+

b) la nivel de ramura*- au independenta organizatorica si patrimoniala+- reprezinta patroni ale caror unitati cuprind minimum % 9 din numarul salariatilor dinramura respectiva.

(&) Indeplinirea conditiilor de reprezentativitate se constata de catre 6ribunalul 3unicipiului4ucuresti, la cererea asociatiei patronale. :otararea este supusa numai recursului.Art. % . - Asociatiile patronale reprezentative la nivel national sunt reprezentative si la nivelulramurilor si al grupurilor de unitati prin intermediul organizatiilor de tip federativ,componente.Art. %5. - (%) /a negocierea contractelor colective de munca la nivel national, de ramura si deunitate participa organizatiile sindicale care indeplinesc, cumulativ, urmatoarele conditii*a) la nivel national*- au statut legal de confederatie sindicala+- au independenta organizatorica si patrimoniala+- au in componenta structuri sindicale proprii, in cel putin jumatate din numarul total al

judetelor, inclusiv in municipiul 4ucuresti+


5/14

- au in componenta federatii sindicale reprezentative din cel putin & 9 din ramurile deactivitate+- organizatiile sindicale componente au, cumulat, un numar de membri cel putin egal cu 9din efectivul salariatilor din economia nationala+

b) la nivel de ramura*

- au statut legal de federatie sindicala+- au independenta organizatorica si patrimoniala+- organizatiile sindicale componente au, cumulat, un numar de membri cel putin egal cu 59din efectivul salariatilor din ramura respectiva+c) la nivel de unitate*- au statut legal de organizatie sindicala+- numarul de membri ai sindicatului reprezinta cel putin o treime din numarul salariatilorunitatii.(&) Indeplinirea conditiilor de reprezentativitate a organizatiilor sindicale se constata, lacererea acestora, de catre instantele judecatoresti, dupa cum urmeaza*a) la nivel national si de ramura, de catre 6ribunalul 3unicipiului 4ucuresti+

b) la nivel de unitate, de catre judecatoria in a carei raza teritoriala se afla sediul unitatii.(') :otararea este supusa numai recursului.Art. %2. - (%) 7rganizatiile sindicale reprezentative la nivel national sunt reprezentative si lanivelul ramurilor si al grupurilor de unitati in care au organizatii componente de tip federativ.Sunt, de asemenea, reprezentative si federatiile sindicale care indeplinesc conditiile prevazutela art. %5 alin. (%) lit. b).(&) In mod corespunzator, organizatiile sindicale reprezentative la nivelul ramurilor suntreprezentative si la nivelul grupurilor de unitati in care au organizatii sindicale proprii.(') 7rganizatiile sindicale din unitate sunt reprezentative, daca indeplinesc conditiile

prevazute la art. %5 alin. (%) lit. c), precum si daca sunt afiliate la o organizatie sindicalareprezentativa.Art. %1. - /a nivelul ramurilor de activitate ale economiei nationale, fiecare organizatiesindicala de tip confederativ, precum si fiecare asociatie de unitati, care sunt reprezentative lanivel national, vor desemna o singura organizatie sindicala, respectiv asociatie de unitatireprezentativa, sa participe la negocierea si la incheierea contractelor colective de munca.Art. & . - $ontractul colectiv de munca se poate incheia si in unitatile in care nu e#istaorganizatii sindicale sau acestea nu indeplinesc conditiile de reprezentativitate prevazute laart. %2 alin. (&). In acest caz, salariatii isi aleg reprezentantii la negociere prin vot secret. /aalegerea reprezentantilor salariatilor vor participa cel putin jumatate plus unu din numarultotal al salariatilor. "eprezentantii salariatilor sunt desemnati in raport cu numarul voturilorobtinute.

Art. &%. - rin contractul colectiv de munca incheiat la nivel national, partile stabilescramurile de activitate ale economiei nationale si criteriile potrivit carora unitatile fac parte dinaceste ramuri, pe baza avizului consultativ al $omisiei ationale pentru Statistica.Art. &&. - /a negocierea si incheierea contractelor colective de munca in institutiile bugetare,

partile sunt reprezentate dupa cum urmeaza*a) de catre conducatorul institutiei bugetare sau de catre loctiitorul de drept al acestuia+

b) de catre sindicatele reprezentative, in sensul prezentei legi, sau de catre reprezentantiisalariatilor alesi conform prevederilor art. & .$A I67/8/ I;Incheierea contractelor colective de muncaArt. &'. - (%) $ontractul colectiv de munca se incheie pe o perioada determinata, care nu poate

fi mai mica de %& luni, sau pe durata unei lucrari determinate.


6/14


7/14

Art. '%. - (%) $lauzele contractului colectiv de munca pot fi modificate pe parcursul e#ecutariilui, in conditiile legii, ori de cate ori partile convin acest lucru.(&) 3odificarile aduse contractului colectiv de munca se comunica, in scris, organului la carese pastreaza si devin aplicabile de la data inregistrarii sau la o data ulterioara, potrivitconventiei partilor.

Art. '&. -


8/14

te. Altele sunt variatiuni pe aceeasi tema.

consta in adaugarea de noi cereri la conditiile deja stabilite ale unei

ntii se folosesc de aceasta metoda pentru a vinde, de fapt, mai

plu, cumparati un televizor cu #$% & 'pretul include instalarea

presupuneti ca acesta este pretul complet.

i factura, constatati ca aveti de plata )*% &. Adaosurile includ + &

domiciliu, +% & cablarea antenei si % & taxe administrative.

rificati ce este inclus in pret inainte de a va da consimtamantul de

exista adaosuri, cereti sa fie indicate la inceput.

cmai v-ati oferit sa renovati birourile clientului Dvs. pentru suma

tul Dvs. spune0 "Imi place propunerea Dvs., insa ma tem ca tot ce

e limiteaza la 55000 $."

zeaza tactica bugetului limitat. !uteti incerca sa reduceti pretul sau

ve.

ebuie sa anticipati aceasta tactica pregatind alternative in avans.

leg ca ugetul Dvs. nu poate !i marit cat sa satis!aca propunerea

oate santeti dispus sa luati in considerare utilizarea unor

!tine. Daca ati putea sc#im a speci!icatiile Dvs. pentru a ne

m materiale o isnuite, atunci sunt sigur ca ne putem incadra in

ine decat oricine altcineva."

descurca cu limitarile bugetare prin modificarea termenelor de

cepta, de exemplu, plata a 1 din cost pe loc si restul peste $ de

si o restrictie bugetara pentru a obtine alte concesii0

exemplu0

em sa ne incadram in ugetul Dvs. daca:

cumparati numai de la noi in urmatorii doi ani.

ele Dvs. de transport pentru ridicarea ec#ipamentelor.

minima este de ...

mele de scolarizare pana la s!arsitul anului.

tuluiile de presiune cele mai eficiente. neori este etica, alteori nu.


9/14

de !otogra!iat pe &5 mm, un set de o iective si accesorii. In cele

n vanzator care dupa negocieri indelungate este de acord cu un

tru tot setul. (eveniti a doua zi cand vanzatorul spune: "Imi pare

nvenit ieri este prea mic. ur si simplu nu ne putem permite sa

et. Cel mai un pret pe care il putem o!eri este )00 $."

+ulti cumparatori accepta noul pret. Au investit prea mult timp

ocierea cu alt !urnizor inseamna prea multa ataie de cap, deci

caladat".

ajuta un vanzator sa-si protejeze pozitia initiala.

tions primeste o estimatie de pret de -0000 $ pentru prestarea

ntretinere. +i e eterson, directorul te#nic al !irmei, este convins

etul pana la &50000 $.

egocierile, prestatorul serviciilor incepe cu scuze ca ci!ra initiala

unui calcul gresit. Ei au nevoie de /5000 $ pentru a !urniza

l solicitat si %usti!ica noul pret cu o situatie detaliata a costurilor.

vins ca pretul initial era eronat, dar sperantele sale de a co ora

$ s au risipit. a !i incantat cand reuseste sa o tina o scadere a

000$.ngura cale eficienta de a contracara escaladarea pretului este de a

partii adverse. 3olicitati dovezi convingatoare ca escaladarea este

u primiti dovezile, parasiti negocierea.

ictie cu cineva despre care credeti ca are autoritate deplina pentru a

u pentru a face concesii. 3unteti pe punctul de a incheia acordul

te spune0 "1re uie sa duc acordul directorului meu pentru

icei aceasta manevra duce la alta runda de negocieri si necesita

are.

nainte de a incepe negocierile verificati daca negociatorul are

ra incheierii acordului. In caz ca nu, constituiti unele rezerve in

o eventuala runda suplimentara.

tul sa va retrageti sau sa modificati concesiile facute. 3puneti0 "2u

rdul nostru necesita apro ari suplimentare, dar nu i nimic. om

ca o declaratie de intentii. In rastimpul in care directorul Dvs.


10/14


11/14

erd nimic. Anticipati avantajele accesorii incluzandu-le in pretul

ror aspectelor unitarin care exista un numar de aspecte de discutat, trebuie sa decideti

are aspect in parte sau negociati ansamblul.

ntre ele cresteti numarul de variabile si gama posibilitatilor. !uteti

ea in privinta unui aspect contra unei cedari a oponentului in

altuia.

ociere foarte complexa, poate fi necesar mai intai sa separati si sa

upra unui numar de probleme mai mici, pentru a crea sentimentul

aa aveti trei oferte pentru instalarea unui nou sistem de incalzire.

ordati contractul ofertantului cu pretul cel mai mic, deoarece cand

e constatati ca diferentele sunt foarte mici in privinta conditiilor,

ntiilor acordate.

invitati toti ofertantii in biroul Dvs. si confruntati i intr-o licitatie

ectiv din fiecare oferta, fiind atent sa accentuati aspectele in care

ni si unde ei trebuie sa-si imbunatateasca oferta.

ontractul celui a carui oferta este, in ansamblu, cea mai buna.

unctioneaza, deoarece intensifica procesul concurentei. Cei mai

urasc insa acest sistem. Daca pretuiti o relatie buna cu furnizorul

ceasta metoda.

aca santeti pus in situatia unei licitatii inverse, refuzati motivand ca

trebuie totusi sa licitati, licitati ultimul si numai o singura data.

renteintei este o cale rapida de a ajunge la acord. De exemplu, Dvs.a oferiti &, partea adversa cere + &. !rin impartirea

e acord la / &.

tei este seducatoare, pare cinstita si rezonabila. neori asa si este,

cial daca nu va puteti permite suma sau daca rezultatul este mai

lor decat de a Dvs.

aca nu va puteti permite impartirea diferentei, spuneti acest lucru.

e diferita0 "2u ne putem permite o impartire 50 3 50 3 dar ne


12/14

40 3."

rotectie impotriva impartirii diferentei este sa incepeti cu o

daca vindeti(, sau mica 'daca cumparati( si sa concesionati cate

atunci cand apare propunerea de impartire a diferentei sa fiti in

u, alta solutie nu e! negocieri vine clipa cand una dintre parti spune0 "Aceasta este

nala." 2i pot adauga putin mai agresiv0 "Acceptati ine, nu,

formulare genereaza ostilitate. Nimanui nu-i place sa fie amenintat

"otusi, aceasta tactica, "iti convine ine, nu, iarasi ine" , in forme

este utilizata zilnic impotriva noastra fara sa ne simtim ofensati.cumparam un obiect care are o eticheta cu un pret fix, ni se spune

daca ne convine si sa-l lasam daca nu ne convine.

himbati natura pachetului de propuneri. De exemplu, "am putea

ea Dvs., daca acceptati sa ridicati su ansam lele de la depozitul

ntinua negocierea ca si cum nici nu ati fi auzit fraza ultimativa.

necesar sa parasiti negocierea, lasand usa deschisa pentru discutiilor.

putem accepta o!erta dumneavoastra !inala. +a tem ca pur si

m permite. Daca, insa, puteti gasi o cale de a reconsidera o!erta

tunci va rugam sa ne c#emati."

l blandeatru este o varianta a interogatoriului luat de doi politisti, unul

care este jucat in zeci de filme si spectacole. !rimul interogator -

ameninta detinutul cu bataia si santajul. Daca detinutul nu se dal rau se retrage si apare cel bun.

atitudine mult mai blanda. 3e ofera o tigara, ceva de baut, este

scuze pentru comportamentul colegului sau. "otusi el il sfatuieste

uriseasca. 4 marturie, explica el, ar servi intereselor tuturor si ii va

o situatie mai buna pentru detinut.

erciale, tipul dur adopta o pozitie fara compromisuri. De exemplu0

ci un cent peste -,'0 $ pe ucata si livrarea tre uie !acuta in

e din momentul comenzii."


13/14

or adopta o pozitie mai cooperanta, mai inclinata catre

ai, Carol, nu exagera, eter ne a a%utat mult in decursul anilor.

spri%init cand am !ost la stramtoare. utem sa dam si &, 5 $ si sa

0 zile pentru livrare."

conform planului, vanzatorul accepta oferta tipului bland, chiarul de departe de oferta realista.

a puteti apara numai daca recunoasteti tactica. "ipul dur si tipul

sau femei - formeaza o echipa. 8ormeaza un duet. De indata ce va

st lucru, este mult mai usor sa aparati propunerea Dvs. initiala ca

onabila.

mai multe informatii de la partea adversa, negociatorii folosescca ...9.

vreti sa cumparati * role de plastic. eti castiga informatii

costurile de productie si economiile rezultate din volumul

ntrebati care sunt costurile pentru % , * si % de role.

multe informatii daca puneti si mai multe intrebari, cum ar fi0

daca am sc#im a speci!icatiile*

m accepta sa livrati in perioadele in care aveti cerere mica*

a v am !urniza noi matritele pentru !a ricatie*

ridica rolele direct de la !a rica*

ate folosi informatii ca acestea sa calculeze costurile de productie si

leilalte parti. nii cumparatori afla pretul pentru + de bucati

oar + si apoi comanda + de bucati la pretul de + .

rotesteaza, cumparatorul sustine ca aceasta este prima comanda

menzi care va justifica pe deplin reducerea respectiva.

and cealalta parte intreaba "ce ar !i daca ..." fiti atent. 8ormulati cupunsurile, astfel incat sa nu spuneti mai mult decat trebuie. Daca

loseste informatia pentru a cere un pret mai bun, trebuie sa fiti

ati oferta originala.

ai mic pretre are de-a face cu un vanzator neexperimentat spune, "6ite, n am

Care este pretul minim*" Aceasta manevra sileste vanzatorul sa

schidere redusa, de unde incepe negocierea adevarata.

u dati niciodata pretul minim. :entineti oferta de deschidere.


14/14

raspunzand0 " ai, cred ca un pret cinstit ar !i de '/000 $."

ra de pornire a negocierii.

carea pretulului"unci cand se face o propunere de furnizare a unor marfuri sau

orul va solicita o defalcare detaliata a pretului. 7a suprafata pare o

Dar daca dati informatiile respective, cumparatorul va avea

obtine un pret mai bun.

ura cere +)/ & pentru tehnoredactarea si tiparirea unei lucrari.

detaliere a pretului. Apoi clientul cere oferte din partea altor edituri

ea mai redusa pentru a forta editorul sa reduca costul de tiparire cu

&.

da faptului ca pretul total era deja cu ** & mai mic decat celntre ceilalti editori.

cele mai multe cazuri nu trebuie sa furnizati defalcarea pretului.

acest lucru, spuneti0 "(egret, politica !irmei este de a pastra

tiale. Desigur veti intelege !aptul ca concurenta noastra ar dori

ramane competitivi ca pret o!erind totusi servicii atat de une."

n de regula concesii in ultima clipa cu tactica 9da, dar...9.

de a incheia afacerea cand ei spun, "Da, e ine, dar exista o mica

a -..." Dvs. faceti concesii la clauza +* apoi ei descopera ca mai

aceasta data la clauza #*.

ainte de a rezolva primul "da, dar..." verificati ca nu sunt si alte

. 3au puteti spune0 "7antem dispusi sa luam aceste puncte in

numai daca santeti dispusi sa acceptati unele modi!icari in zonele

de%a de acord."

negocierea contractelor colective de munca.doc

Documents

Transcript of negocierea contractelor colective de munca.doc