Negocierea poate fi considerată şi acea modalitate comunicaţională prin care părţile încearcă să ajungă la un acord sau compromis, pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecăruia. Orice firmă este capabilă să dezvolte o strategie comunicaţională şi comportamentală în mediul de afaceri. Societatea modernă creează în acest sens oportunităţi egale firmelor, dar nu şi posibilităţi egale. În cadrul negocierii corporative, funcţia principală nu este de a schimba ideile Negocierea corporativă cumpărătorului / partenerului de afaceri ci, de a-l face să întrevadă noile oportunităţi oferite prin produs – serviciu de către firma negociatoare. Aptitudinea de a negocia are la bază uşurinţa sau talentul negociatorului. De aceea, orice firmă este interesată în a solicita sprijinul acelor firme de consultanţă în afaceri care s-au impus prin notorietate în domeniu. Negocierea este una dintre cele mai importante, dar totuși cel mai puțin studiate abilități din domeniul afacerilor. Pe de-o parte, aceasta este probabil cea mai valoroasă practică abiliate pentru directorii de astăzi, acționând asupra deciziilor pe care aceştia le iau în mod curent și care sunt relevante în orice profesie. Dar pe de altă parte, arareori managerii își dezvoltă cele mai importante abilități, ci aleg să se bazeze doar pe instincte sau mai rău de atât, să nu acorde deloc importanță acestui domeniu. Negocierea și abilitățile de luare a deciziilor sunt folositoare nu doar celor care lucrează în vânzări – ele sunt foarte importante pentru aproape orice persoană din cadrul unei companii. Negocierea eficientă este esențială în constituirea parteneriatelor, securizarea capitalului, discuţiile cu furnizorii, coordonarea fuzionărilor și achizițiilor, angajarea persoanelor competente și chiar și în stabilirea unui ambient de muncă productiv în relaţiile cu colegii de birou.

Negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. În afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză.

Faptul ca oamenii îsi asuma asemenea costuri înseamna ca negocierea are o valoare intrinseca care îi motiveaza. Pentru a afla "de ce negociaza oamenii?", vom prezenta functiile identificate de Faure (1991). Acestea sunt:

• rezolvarea conflictelor - în viata cotidiana (familiare, de vecinatate), sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii; • adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente, în conditiile în care între acestea exista divergente; • introducerea schimbarii în organizatie, atunci când schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate; • realizarea schimbului economic, prin încheierea unor tranzactii.

Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Implicati într-un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile. Acestea pot fi: • abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta; • reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului; • confruntarea pura, în care scopul urmarit de fiecare este victoria; • negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului.

Optiunea negocierii implica necesitatea îndeplinirii a cel putin doua conditii majore: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare:

Legitimitatea poziţiilor: Adversarii angajati într-o situatie conflictuala trebuie sa porneasca, în demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoasterea legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. Aceasta atitudine se bazeaza pe o filozofie de viata mai generala, fondata pe recunoasterea diversitatii, adica a diferentelor inerente dintre oameni în ceea ce priveste obiectivele personale urmarite, interesele proprii sau conceptiile si imaginile despre lume. Din aceasta viziune mai larga rezulta o anumita deschidere a individului fata de ceilalti, deschidere ce se poate concretiza prin usurinta de a accepta ca pozitia lor diferita, în termeni conceptuali sau

de interese materiale este tot atât de valabila, legitima ca si pozitia proprie. Acceptarea legitimitatii ideilor sau intereselor celuilalt nu înseamna acordul automat cu acestea. Înseamna doar dorinta de a le întelege si a discuta deschis despre aceste diferente care au aparut între parteneri. De aici decurge mai departe crearea posibilitatii de conlucrare pentru gasirea unor cai de eliminare a divergentelor, într-un mod reciproc acceptabil. Pariul pe cooperare: În faza initiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de confruntare si de negociere sa se întrepatrunda. Optiunea partilor pentru negociere implica însa ca ele sa-si focalizeze atentia asupra interdependentei si a elementelor de cooperare si nu asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se bazeaza pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt, pentru rezolvarea problemei în care sunt implicati. Aceasta noua strategie are riscurile ei. Negociatorul nu poate sa nu se întrebe daca adversarul nu accepta negocierea doar ca o stratagema prin care sa câstige teren pentru a relua confruntarea.

Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilorPrivita ca modalitate de adoptare a deciziilor, negocierea implica ca partile sa fie interdependente, printr-o problema sau proiect comun, între ele sa existe divergente si sa fie dispuse sa ajunga la o decizie comuna, care sa fie acceptabila pentru fiecare. Solutia negociata reclama un efort de armonizare între persoanele care pot pierde ceva în urma aplicarii acestei solutii.

Introducerea schimbarii în organizatieIntroducerea schimbarii în organizatie este însotita, de regula, de aparitia sau activarea unor forte de rezistenta. În numeroase situatii, negocierea este necesara atât pentru înfrângerea rezistentei cât si la punerea în practica a masurilor de schimbare, care au sanse mai mari sa fie realizate în conditii corespunzatoare daca va reflecta interesele divergente ale partilor implicate.De asemenea, când nu pot fi facute suficiente adaptari ale acestor planuri,astfel încât sa nu fie afectate negativ interesele unor persoane sau grupuri, este normal ca acestea sa primeasca anumite compensatii pentru pierderile pe care le vor suferi. De exemplu planul de restructurare al unei sectii va afecta salariatii, care vor fi obligati sa-si însuseasca tehnici de lucru noi (consum suplimentar de timp si energie), sa-si modifice practicile mai lejere de munca, sa-si schimbe postul sau chiar locul de munca. Acestia se vor opune schimbarii daca nu sunt gasite cai prin care sa fie recompensati în mod satisfacator.

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice.

Schimburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si servicii de care au nevoie. Kotler (1997) arata ca, în afara de aceasta modalitate, mai exista si alte posibilitati prin care oamenii pot ajunge la acelasi rezultat (dar pe cale unilaterala). Astfel ei pot obtine produse si servicii si din productie proprie, prin constrângere (furt, jaf) sau prin cersit. Ceea ce ne intereseaza este doar schimbul, care conduce la încheierea unor tranzactii. Iar în acest caz oamenii recurg la vânzare si la negociere. Vânzarea este procesul prin care vânzatorul îl convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari. Vânzatorul nu-si schimba propunerea initiala, iar cumparatorul este pus în fata unei alternative: sa accepte termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor. Daca va fi convins de vânzator ca este în avantajul sau sa cumpere de la el si sa nu se adreseze în alta parte atunci tranzactia va fi încheiata.Negocierea (comerciala) are multe dintre caracteristicile vânzarii, dar implica anumite diferente notabile.

Negocierea manageriala acopera activitatile managerului prin care sunt stabilite,modificate si restructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau parti ale acesteia. În organizatii, rolul negocierii s-a extins pe masura ce au evoluat conceptiile si instrumentele manageriale, punându-se accentul tot mai mult pe decizia participativa. Aceasta presupune ca managerii si executantii (ori alte persoane afectate de acele decizii) sa caute împreuna solutiile problemelor.

În prezent, rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici şi social-politici: existenţa unor probleme complexe, cu implicaţii globale ce derivă din nevoia de cooperare între firme şi ţări;adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi diversitatea tipologică a partenerilor de afaceri;mondializarea şi consecinţa imediată, creşterea puternică a contractelor de afaceri şi a contradicţiilor între spaţii geografice şi culturale distincte;tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor, legislaţiilor şi cadrului instituţional;intensificarea concurenţei internaţionale; posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de contractare şi derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale, financiare şi de management;terţiarizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor împreună cu lărgirea considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico-ştiinţific;necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasă;influenţarea puternică a cadrului general de relaţii internaţionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeană) şi răspândirea modului vestic de viaţă şi gândire în paralel cu un proces de revalorizare a tradiţiilor culturale proprii;

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor. Dreptul internaţional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluţionare la care se recurge în cadrul unui diferend. Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni divergente, relaţiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunătăţite, creşte implicarea şi sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raţional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce.

Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii economice în special, creşte în cazul în care se acţionează unitar, organizat. Consensul este cel care răspunde nevolilor indivizilor şi grupurilor de a decide, de a finaliza discuţiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.Astfel, calea de realizare a acordurilor de voinţă este negocierea, un proces organizat, o sumă de contacte, de iniţiative, de discuţii, toate cu finalitatea precisă de a reunifica treptat interese diferite.

Negocierea este calea armoniei, formula magică care transformă interesele opuse în interese complementare şi asigură succesul afacerilor şi cooperarea durabilă între state.

De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.Când negociezi bine poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!” În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată sau o marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi acestea pot fi pierdute sau câştigate.

3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE ŢĂRI

3.5.1 America de Nord (SUA şi Canada)

Negociatorii originari din America de Nord consideră negocierea un proces constructiv, sănătos şi competitiv preferând înţelegeri de forma "gentlemen agreement ". Sunt adepţii negocierii pe bază de oferte şi contraoferte repetate şi pun mare accent pe claritate, eficienţă, confort şi rapiditate în încheierea unei afaceri.Acordă o mare atenţie organizării, punctualităţii, însă au tendinţa de a-şi asuma mai multe riscuri decât negociatorii din alte ţări.

Nu sunt prea interesaţi de ţara de origine şi cultura partenerului, informaţiile referitoare la acest concentrându-se, în special, asupra motivaţie oponentului în legătură cu tranzacţia respectivă.La primele întâlniri sunt joviali, prietenoşiţ neprotocolari, cu toate că protocolul joacă un rol important pentru ei (uneori organizează astfel de acţiuni la mari restaurante, baruri, cabarete de noapte, în scopul "îndatorării" partenerului).Manifestă aspecte de egalitate în relaţiile şef - subordonat şi, de aceea, ierarhizarea este dificilă de realizat în cadrul unei delegaţii.Spre deosebire de alţi parteneri, negociatori americani consideră că factorul financiar este esenţial pentru succesul în negocieri.Sunt persoane bine individualizate, care preţuiesc realizările importante şi cu mare ambiţie personală. Deviza "eu sunt eu şi sunt cel mai bun " li se potriveşte ca o mănuşă.

3.5.2 America de Sud şi America Latină

Negociatorii din această zonă preferă negocierile directe, realizate cu ocazia unor întâlniri protocolare, neoficiale şi în spatele "cortinei".Ritmul afacerilor este lent, concepţia lor de baza fiind "şi mâine este o zi ", iar deciziile sunt luate, de regulă, de conducerea corporaţiilor.Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere şi le place să vorbească de familie, prieteni, oraşul şi ţara lor, dar nu suportă nepunctualitatea, cu toate că ei întârzie adesea la negocieri.Îşi apreciază partenerii care manifestă interes pentru cultura şi modul lor de viaţă şi alocă o parte din timp cunoaşterii oponenţilor.La primele întâlniri sunt formali, exagerează cu politeţea şi recurg la elemente de ordin emoţional, pentru a-şi convinge partenerii.Sunt maeştrii în simulare, compară permanent oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate, pe care le pot obţine din SUA şi revin uneori asupra celor convenite.

3.5.3 Europa de Est şi Centrală

Negocierile cu partenerii din Europa de Est şi Centrală sunt, de regulă, dificile şi obositoare, durând mai mult decât cu organizaţii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creşterea costului negocierii.Preferă partenerii cunoscuţi, cu care au avut anterior relaţii de afaceri, chiar dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase.Partenerii din Est se simt onoraţi de sosirea specială la negocieri a unor conducători de companii cu notorietate.Sunt extrem de precauţi la încheierea unei afaceri deoarece, lucrând pentru firme de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei.Sunt deosebit de receptivi la concesiile de preţ făcute de persoanele foarte importante şi apreciază glumele bune, însă discuţiile politice trebuie purtate cu grijă, pentru a nu-i jigni. O altă caracteristică a negociatorilor din ţările Est-europene este deţinerea unei reprezentanţe comerciale permanente în capitalele ţărilor cu care au relaţii de afaceri sau în ţările mai mici, a unui consilier sau ataşat comercial în cadrul ambasadei. Sarcina majoră a acestora este de a promova comerţul dintre ţara sa şi ţara în care îşi desfăşoară activitatea şi de a menţine un flux continuu de informaţii economice între departamentul de comerţ exterior şi reprezentanţa sa comercială din ţara partenerului.

RUSIANegociatorii ruşi au o serie de caracteristici, care relevă temperamentul lor slav: • nu au noţiunea timpului, având tendinţa să tărăgăneze negocierile;• le lipseşte prevederea şi nu au simţul organizării; • nu suportă să piardă teren şi, de aceea, îşi lasă întotdeauna o portiţă de scăpare (asemenea negociatorilor orientali);• nu au spirit de decizie şi din această cauză, cu ei este bine să fii perseverent şi să le repeţi fără să-i plictiseşti, cu aceleaşi argumente, poziţia ta la masa negocierilor;• consideră că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii, pe baza căreia îşi permit să ceară mai mult, însă, atunci când simt că pot pierde afacerea, termină prin a ceda;

• întreţin relaţii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci când ajungi să-i cunoşti suficient, nu ezită să facă autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.

3.5.4 Europa Occidentală

FRANŢANegociatorii francezi consideră negocierea o dezbatere amplă, ce îşi propune să găsească soluţii bine fundamentate, comparând-o cu o competiţie antagonistă, fără scrupule.Acordă mare importanţă punctualităţii în afaceri şi acţiunilor cu caracter protocolar, în vederea simplificării finalizării.De asemenea manifestă o mare doză de naţionalism şi apreciază glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici faţă de instituţiile şi condiţiile în care muncesc şi trâiesc.Negociatorii francezi sunt aleşi în echipă pe baza statutului lor în societate: clasă socială, legături familiale, vârstă.

ANGLIANegociatorii englezi sunt pregătiţi în mod special în şcoli şi deţin o clasă înaltă. Ei se remarcă prin politeţe, punctualitate şi sunt persoane protocolare.Echipa de negociere nu este schimbată pe parcurs şi între membrii ei există o adevărată comuniune spirituală.Negocierea se face pe bază de date concrete, iar încheierea contractului este îndelung chibzuită. Întotdeauna se ţin de cuvânt asupra celor convenite şi sunt foarte buni ascultători. Englezii au o capacitate uimitoare de a-şi păstra calmul şi sângele rece şi ştiu exact când trebuie să glumească pentru a destinde atmosfera.Sunt foarte bine organizaţi, având fişe de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, deţin informaţii la zi şi au scheme de negociere pregătite în prealabil, astfel încât inspiraţia de moment joacă un rol minor.

GERMANIANegociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale şi exacte în tot ce intreprind. Siguri pe ei şi adevăraţi profesionişti, se conduc după deviza "ein man, ein wort (un om, un cuvânt)" şi deci se ţin de cuvânt în orice împrejurare.Au o educaţie aleasă şi sunt protocolari, politicoşi şi meticuloşi.Se străduiesc să obţină cele mai bune condiţii, dar lasă şi pe partener să câştige. Sunt deosebit de perseverenţi în atingerea scopului şi posedă capacitatea de a se transpune în mentalitatea partenerului.

SUEDIANegociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficienţă şi seriozitate.Au o solidă pregătire profesională şi sunt politicoşi şi exacţi în tot ceea ce întreprind.Au predilecţia pentru evitarea riscurilor, inducând negocierilor un mare grad de siguranţă.

ITALIANegociatorii italieni sunt buni cunoscători ai pieţei internaţionale şi a firmelor de pe piaţă. Adoră să se tocmească, chiar şi atunci când sunt convinşi că au realizat o afacere bună.Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmează uşor, sunt emotivi şi se pot supăra uşor.Abordează negocierile direct şi deschis, cu un optimism nedisimulat.Formulările verbale sunt îngrijite şi, în multe cazuri, au o coloratură specifică, iar comunicarea are o mare încărcătură emoţională, care completează argumentaţia logică.Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului şi a altor factori, îşi pierd repede răbdarea.Şi în cazul lor, deciziile în companiile mari se iau la nivel centralizat.Sunt persoane ospitaliere, care apreciază complimentele, partenerii care cunosc cultura italiană, glumele bune şi protocolul bine făcut, cu mese copioase, băuturi fine, muzică bună, femei frumoase.

OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG

Negociatorii din această zonă sunt deosebit de cinstiţi, corecţi şi perseverenţi în atingerea scopului. Sunt persoane care îşi respectă cuvântul dat, fiind foarte sensibili la atenţii protocolare cu valoare simbolică.Aceşti negociatori includ în preţ o marjă de risc, pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor contractuale şi sunt exasperanţi prin insistenţa cu care arată că condiţiile oferite nu sunt corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alţi competitori.

3.5.5 Orientul Mijlociu şi Apropiat

Arabilor le place expresivitatea, au manifestări emoţionale şi se supără uşor.Tipic pentru ei sunt aşteptările îndelungate, întreruperile frecvente şi răspunsurile ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivalează nu odată cu opusul sau, în cel mai bun caz, cu "poate".Religia joacă un rol major şi trebuie acordat un respect deosebit practicilor şi obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura şi le înţeleg modul de viaţâ. De asemenea, onoarea, poziţia şi statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi.Un sfat bun se referă la evitarea exprimării admiraţiei pentru un obiect ce aparţine unui musulman, deoarece el se va simţi onorat să vi-1 ofere.Arabii sunt neplăcut impresionaţi de criticarea în public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfârşi prin a-1 simpatiza.Negociatorii musulmani consideră că dacă nu te tocmeşti, îi jigneşti şi de aceea ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea şi obosirea partenerilor.Un alt sfat ţine de ospitalitatea arabilor: dacă eşti invitat la masă, trebuie să te fereşti să discuţi despre soţia şi fetele gazdei sau despre ale tale.

3.5.6 Africa

Negociatorul african pune mare accent pe relaţiile de prietenie şi încredere reciprocă şi orice întâlnire de afaceri începe cu o discuţie generală care, de regulă durează destul de mult.Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat şi flexibil, iar graba în concretizarea unei afaceri le creează impresia că vor fi înşelaţi.Când comunică, africanii gesticulează mult iar, în anumite etape ale negocierii gesturile înlocuiesc aproape în totalitate vorbirea.O mare parte din negociatori au studii în străinătate, fiind buni cunoscători ai problemelor comerciale, însă fac uneori afirmaţii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.Manifestă orgoliu naţional şi pretind să fie trataţi de la egal la egal, însă dacă pot, profită de situaţie pentru a încheia tranzacţii unilaterale avantajoase.Pregătirea negocierilor este adesea superficială, din lipsa unor cadre calificate şi a infrastructurii informaţionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii.Sunt situaţii în care, dorind să arate că au relaţii la "nivel înalt", discută în mod simulat la telefon cu miniştri, primul ministru, etc.În unele ţări, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute în întregime, iar ţinuta vestimentară este neglijată.

3.5.7 Asia

JAPONIANegocierea unei afaceri cu un japonez cere multă experienţă şi răbdare, deoarece acesta nu negociază niciodată cu cărţile pe faţă şi este vag sau neclar în declaraţii, nespunând adevăruri direct pentru că, după părerea lui, şi-ar ofensa partenerul.Negociatorul japonez are un nivel înalt de educaţie şi cultură, cu principii morale riguroase şi de aceea, este bine să se evite discuţiile filozofice, iar glumele şi ironiile să fie uitate, pe cât posibil. Vocabularul şi gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variază în funcţie de interlocutorul căruia i se adresează, iar manifestările de politeţe sunt cu atât mai pronunţate cu cât cunoaşterea partenerului este mai redusă sau diferenţa de grad este mai mare. Negocierea este pregătită minuţios, prelucrându-se un mare volum de informaţii, iar deciziile se iau lent şi centralizat.

Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvântul "hai", care poate sugera înţelegere, încurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema discutată.Printre tehnicile folosite de japonezi se numără utilizarea unui translator, pentru a câştiga timp de gândire şi adoptarea unei poziţii pasive, în mod deliberat, pentru ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele.În contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum:• bătutul prieteneşte pe umăr, care le provoacă oroare;• strânsul sau scuturatul mâinii, aceştia preferând o înclinare a capului şi a umerilor.

CHINALa chinezi, negocierea este percepută ca o formă de joc de şah, cu toată fineţea şi subtilităţile acestuia.Negociatorii chinezi au un orgoliu naţional foarte puternic, bazat pe forţa cultului şi organizării sociale, care are o importanţă mai mare decât banii.Echipele de negociere sunt, de regulă, numeroase şi se schimbă pe parcursul negocierii. Ele au în componenţă mulţi specialişti, care obosesc oponentul prin şirurile interminabile de întrebări.Un negociator chinez nu admite să facă greşeli, deoarece atunci intră în joc poziţia sa socială şi competenţa profesională. De asemenea, nu-şi permite niciodată să piardă sau să fie constrâns să se predea.Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grăbesc niciodată. Dacă îi forţezi să răspundă imediat la o întrebare, îţi vor servi un răspuns ambiguu. O altă caracteristică a negociatorilor chinezi este aceea că nu acceptă să intre în negocieri decât dacă, în prealabil, preţul solicitat este redus până la nivelul considerat de ei negociabil sau dacă, li se argumentează convingător justeţea preţului solicitat.

INDONEZIANegociatorii indonezieni stabilesc cu uşurinţă contacte de afaceri şi sunt în general cunoscători ai limbii engleze şi olandeze.Iau decizii după o matură chibzuinţă, în special pentru contractele importante. Comunicarea verbală are o mare încărcătură emoţională, iar gesturile şi atitudinile sunt spontane, mai puţin rigide.Nu pun mare accent pe vestimentaţie, cămaşa cu mânecă scurtă şi cravata fiind, de regulă, suficiente.Acţiunile de protocol sunt frecvente şi destinse.

http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdfhttp://www.portalhr.ro/peter-coles-negocierea-este-una-din-cele-mai-putin-studiate-abilitati/http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap6http://www.uamsibiu.ro/studenti/docs/cursuri/2/ECTS-negocieri-afaceri.pdf