Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

download Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

of 23

  • date post

    03-Apr-2018
  • Category

    Documents

  • view

    307
  • download

    7

Embed Size (px)

Transcript of Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

  • 7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

    1/23

    Colegiul Comercial Virgil Madgearu Trgu Jiu

    TEMA PROIECTULUI:

    ELABORAREA SI NEGOCIEREA OFERTELORLA SOCIETATEA COMERCIAL MURFATLAR SA ROMNIA

    Indrumator, Absolvent,

    Prof. Popescu Melania Nicola Laura

    2012

    1

  • 7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

    2/23

    CUPRINS

    ARGUMENT..p.

    CAPITOLUL 1 . PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI SC

    MURFATLAR SA ROMNIA

    1.1. Organizarea activitatii societatii comerciale Murfatlar SA...p

    1.2. Oferta societatii comerciale...p

    CAPITOLUL 2 . ANALIZA ELABORRII SI NEGOCIERII

    OFERTELOR

    2.1. Caracterizarea procesului de elaborare a ofertelor ....p.

    2.2. Identificarea trsturilor negocierii ofertelor . p.

    2.3. Stabilirea i analiza rezultatelor negocierii p.

    CAPITOLUL III STUDIUL ASUPRA ELABORRII SI NEGOCIERII

    OFERTELOR LA SC MURFATLAR SA

    3.1. Elaborarea ofertei la SC Murfatlar SA...............................p.

    3.2. Intocmirea planului de negociere la SC Murfatlar SA...p.

    BIBLIOGRAFIE.p.

    ANEXE.p.

    2

  • 7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

    3/23

    ARGUMENT

    Redactarea acestui proiect prezint procesul de elaborare i negociere a ofertelor i

    anume, cea a firmei Murfatlar, avnd ca scop sublinierea rezultatelor obinute prin strategiile

    de marketing n scopul creterii vnzrilor i ctigarea ncrederii clienilor prin satisfacerea

    celor mai exigente cerine.

    n cazul tuturor ntreprinderilor, negocierea ofertelor joac un rol important Procesul

    de ofertare pornete de la o analiz critic a poziiei firmei pe pia i o evaluare realist a

    riscului de participare la licitaie. Dup luarea deciziei de participare se trece, n etape, la

    redactarea ofertei tehnice i a celei financiare, aprobarea acesteia i predarea ei conform

    instruciunilor pentru ofertani. Procesul de ofertare este deosebit de complex si are implicatii

    economice asupra intregii activitati a ofertantului.

    Argumentarea urmeaz schimbului de mesaje i nu poate fi delimitate ntotdeauna de

    faza anterioar . Argumentele vor ine cont de scopul final al negocierii , i anume de

    realizarea colaborrii i a tranzaciei dorite.

    Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prinargumente, probe i demonstraii. Argumentele trebuie s cuprind un numr suficient de

    elemente i s fie formulate astfel nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i

    ordonate logic, n raport cu interesele urmrite.

    Pentru a fi mai convingtoare, argumentaia trebuie susinut cu diverse auxiliare :

    fotografii, mostre, grafice, articole de pres, publicaii de specialitate, exemple de cazuri

    concrete etc. Prezentarea devine mai atractiv i mai convingtoare dect ceasuri ntregi de

    explicaii descriptive.

    Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective,

    superlative i formulri artificiale. Din contr, credibilitatea crete atunci cnd discursul este

    concret i precis, cnd cuprinde multe nume, cifre i locuri. Exemplele cresc puterea de

    convingere.

    3

  • 7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

    4/23

    Fr concesii i compromisuri, realizarea unuia cord accesibil i avantajos pentru

    ambele pri nu este posibil.

    n lumea afacerilor, nu este o dovad de corupie satisfacerea micilor plceri, chiar i

    cu intenia nemrturisit de a face partenerul mai receptiv. Bugetele de protocol reduse fac

    negocierile dificile sau chiar zadarnice. Protocolul rafinat i micile favoruri pot influena

    marile decizii.

    Lucrarea de fa i propune s expun tema anunat n titlu printr-o abordare

    organizat pe dou direcii : orientarea spre client, ceea ce nseamn identificarea i analiza

    continu i cuprinztoare a ateptrilor clienilor, transpunerea acestora n realizarea

    produselor i serviciilor, n modul de desfurare a interaciunii cu clienii, cu scopul

    dezvoltrii i meninerii unor relaii pe termen lung i economic avantajos pentru client i

    orientarea dar i ctigarea pieei de astzi unde fiecare firm (ntreprindere) trebuie sasurprind prin ingeniozitate,seriozitate, calitate, tehnici utilizate n promovarea vnzrilor si

    diversitatea sortimental.

    Satisfacia consumatorului depinde de rezultatele utilizrii produsului raportat la

    ateptrile sale. Dac performanele produsului nu corespund ateptrilor sale, consumatorul

    va fi nemulumit. ntreprinderile trebuie s devin contiente de necesitatea crerii clientelei i

    nu de crearea produsului. Clienii cumpr de la firmele care ofer cumprtorului cea mai

    mare valoare. Consumatorii i formeaz anumite opinii despre valoarea ofertelor pe pia iiau deciziile de achiziie n funcie de aceste opinii.

    Pentru ntreprindere, satisfacia clientului nu trebuie s fie doar un obiectiv, ci i un factor

    esenial al succesului.

    4

  • 7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

    5/23

    CAPITOLUL I

    PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI SC MURFATLAR SA

    ROMNIA1.1. ORGANIZAREA ACTIVITATII SC MURFATLAR SA

    Societatea Comerciala Murfatlar SA isi desfasoara activitatea in judetul Constanta,

    localitatea Murfatlar si este unul dintre producatorii de vinuri atat in tara cat si in strainatate.

    Murfatlar Romania este liderul incontestabil al pie ei autohtone de vin, altfel spus una

    din trei sticle vndute n Romnia sunt produse de Murfatlar.

    Dispunnd de cea mai ntins suprafa cultivabil din Romnia, de cea mai mare capacitate de prelucrare i stocare existent n Romnia, precum i de cea mai nou tehnologie

    n domeniu, Murfatlar reu e te de aproape 3 ani performan a de a se men ine pe primul loc n

    rndul productorilor autohtoni.

    Compania produce 20 de milioane de sticle de vin anual, dintre care 70% sunt vinuri

    albe, iar 30% sunt vinuri ro ii.

    n ultimii ani, Murfatlar Romnia a c tigat numeroase medalii de aur i argint la

    competi iile interna ionale de profil. Cele peste 170 de premii obtinute la competitii

    internationale, la Barcelona, Brussels, Montreal, Paris, Sofia, Tbilisi, Ljubljana, Montpellier,

    Budapesta si Bucuresti valideaza calitatea vinului autohton: vinul Murfatlar.

    SC Murfatlar SA prin politica vitivinicola ini ial i managementul desf urat a reu it

    n special dup privatizare s devin principalul productor i exportator al podgoriei, ducnd

    mai departe renumele vinului Murfatlar.

    Murfatlar Romnia va avea o producie de 30 de milioane de litri de vin n acest an,

    n cretere cu 37% fa de anul trecut, ca urmare a intrrii pe rod a unor suprafee de vie. Peste

    dou treimi din producie, respectiv 21 de milioane de litri, reprezint vin alb, n timp ce vinul

    rou contribuie cu 9 milioane de litri la total.

    Murfatlar se afl n cel de-al doilea an cnd culege roadele procesului de rentinerire

    a viei, nceput n urm cu patru ani. Programul de reconversie, care a vizat soiuri roii,

    precum Feteasc Neagr, Pinot Noir i Merlot, aduce o cretere semnificativ a recoltei medii

    5

  • 7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

    6/23

    la hectar, investiiile ridicndu-se n 2007 i 2008 la 4,1 milioane de euro, destinai replantrii

    a 335 ha de vi de vie, se arat ntr-un comunicat al companiei.

    Programul de reconversie, care presupune nlocuirea viei de vie mbtrnite, este

    finanat din fonduri UE i poate fi accesat pn n 2014. Murfatlar intenioneaz ca pn la

    ncheierea programului s replanteze circa 60% din suprafaa actual pe care o deine.

    n afara fondurilor alocate pentru ntinerirea viei de vie, Murfatlar a finalizat n 2009

    procesului de mrire a capacitii de fermentare i stocare a vinurilor la temperatur controlat

    n rezervoare de inox. Investiia, cu o valoare de circa 2,2 milioane de euro, presupune

    creterea capacitii cu 9,4 milioane de litri, la un total de 42,5 milioane de litri.

    Compania a nregistrat n 2009 o cifr de afaceri mai mare dect cea obinut anul

    trecut, de 170 de milioane de lei, iar in 2010 cifra de afaceri a fost apropiata de cea din anul

    precedent.

    1.2. OFERTA SOCIETATII COMERCIALE

    Experiena i practica au artat c vocaia podgoriei i ndeosebi a centrului Murfatlar

    este obinerea vinurilor albe i roii seci, demidulci i dulci naturale. Principalele soiuri pentru

    obinerea vinurilor de mare marc, de tip Murfatlar sunt pentru vinuri albe: Pinot gris,

    Chardonnay, Sauvignon blanc, Muscat Ottonel, Riesling Italian, Columna iar pentru vinuririi: Pinot noir, Cabernet Sauvignon, Merlot, Feteasc neagr i Mamaia Muscat.

    Louis Pasteur spunea c Vinul este butura cea mai sntoas i mai igienic

    datorit compoziiei sale complexe (glucide, substane minerale, vitamine, enzime, acizi

    organici, etc.) obinut n laboratoarele din celulele boabelor de strugure ct i prin amplele

    procese fermentative produse de microorganismele aparinnd genului Saccharomyces.

    Vinurile de Murfatlar, obinute att prin tehnologii de ultim or adaptate pentru

    fiecare soi i tip de vin dar nu n ultimul rnd prin urmrirea cu mult druire a ntregului

    drum al strugurilor din vie i pn la obinerea licorii, prezint la degustare nsuiri

    organoleptice remarcabile, arome florale nentrecute, onctuozitate, catifelare i un spectru

    coloristic bogat, de la verde-galbui spre galben-chihlimbariu pentru vinurile albe i un rou

    granat cu reflexe rubinii pentru cele roii.

    6

  • 7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

    7/23

    Oferta la export:

    * Vinuri albe: Chardonnay, Muscat Ottonel, Pinot gris, Riesling italian, Traminer

    * Vinuri rosii: Cabernet Sauvignon, Merlot, Pino