Tactici Si Stratageme În Negocierea Internationala

download Tactici Si Stratageme În Negocierea Internationala

of 42

  • date post

    08-Sep-2015
  • Category

    Documents

  • view

    13
  • download

    7

Embed Size (px)

description

Tactici Si Stratageme În Negocierea Internationala

Transcript of Tactici Si Stratageme În Negocierea Internationala

Lucrare de diploma: TACTICI SI STRATAGEME N NEGOCIEREA INTERNATIONALA

TACTICI SI STRATAGEME FOLOSITE N NEGOCIEREA INTERNATIONALA

CAPITOLUL 1. ROLUL COMUNICARII IN AFACERILE INTERNATIONALE Introducere

ntre societatea, respectiv existenta umana si procesul comunicarii exista o relatie de strnsa dependenta si interactiune. Procesul comunicarii joaca un rol major n viata cotidiana a fiecarei persoane, ncepnd cu cele mai simple si continund cu cele mai complexe activitati pe care aceasta le desfasoara. Chiar si o activitate att de simpla cum este efectuarea unei calatorii necesita apelarea la numeroase tipuri de comunicare: consultarea programului meteo, invitarea unor prieteni prin intermediul telefonului, obtinerea de numerar din contul bancar prin intermediul unei carti de credit, ghidarea cu ajutorul indicatoarelor rutiere, etc.

Mijlocele de care o persoana se foloseste pentru a comunica sunt aproape infinite: televiziune, radio, casetofoane, ziare, carti, discutii, ntruniri, gesturi, etc. n societatea umana comunicarea este unul din fenomenele de neevitat. Suntem parte a unei lumi care face absolut zilnic apel la cuvntul vorbit (comunicarea orala), comunicarea electronica (att orala cat si scrisa), comunicarea nonverbala si forma tiparita.Nevoia unei comunicari efective si eficiente nu are un caracter de noutate. Necesitatea de a dobndi anumite ndemnari n comunicare a fost recunoscuta de secole si aspectele prezentate n continuare vor sugera att acest lucru cat si faptul ca inclusiv n prezent acestei necesitati i este acordata o mare importanta.Conditiile sociale din Grecia antica n care existau legi care prevedeau ca fiecare cetatean sa-si fie propriul avocat au impulsionat studiul procesului comunicarii care si are nceputurile nca dinaintea erei noastre. n anul 100 en filosofi romani printre care si Cicero elaboreaza primul model al sistemului de comunicare.

Astfel putem aminti faptul ca administrarea si corespondenta afacerilor au fost introduse ca si cursuri formale la Universitatea din Florenta nca din secolul XV. Asociatia Americana de Management a efectuat un studiu asupra unor manageri pentru a determina ce caracteristici concura la ridicarea gradului de performanta al unei societati. Managerii au specificat comunicarea, managementul resurselor umane, planificarea strategica ca ndemnari necesare obtinerii succesului. Comunicarea este aici conceptul cheie ntruct celelalte doua concepte necesita ele nsele foarte bune ndemnari n comunicare.

Harry J. Gray, presedintele si directorul executiv al United Technologies Corporation evidentiaza la rndul sau necesitatea dobndirii si dezvoltarii unor bune ndemnari n comunicare: "ntruct tehnologia transforma societatea, ndemnarea de a comunica va fi fundamentala pentru atingerea succesului; fiecare, indiferent de domeniul de studiu sau de activitate va trebui sa dobndeasca abilitati de a citi, scrie, asculta si vorbi eficient; epoca informatiilor evolueaza, iar abilitatile de a gndi, asculta si ntelege, de a organiza, analiza, sintetiza informatia vor fi esentiale". Toate acestea vor fi tot mai mult evaluate si apreciate n economia noastra bazata pe o informatie n plina evolutie.Studiile indica faptul ca oamenii si petrec aproximativ 75% din timpul de munca comunicnd. Ce nseamna de fapt comunicarea? Webster defineste termenul comunicare ca fiind "un act sau o activitate de transmitere a unor mesaje verbale sau scrise; un schimb de informatii; un proces prin care sensurile sunt transmise ntre persoane prin intermediul unui sistem de simboluri".

1.2 Comunicarea - procesul de transmitere si receptionare de mesajeComunicarea n afaceri acopera ca semnificatie toate definitiile prezentate n Webster si poate fi realizata ca proces prin intermediul mai multor forme: ntocmirea de documente de afaceri, inclusiv scrisori, memorandumuri, rapoarte; discutii, convorbiri, inclusiv interviuri, ntruniri, prezentatii publice si interactiuni zilnice la un nivel mai mult sau mai putin formal; tehnoredactare si telecomunicatii; comportament, inclusiv modul n care o persoana "da" mna, si ocupa locul n timpul unui interviu, se mbraca, vorbeste, se misca. Orice poate fi un potential mesaj; o persoana nu poate sa nu comunice.

Comunicarea poate fi definita asadar ca fiind procesul de transmitere si receptionare de mesaje care pot fi procese mentale (concluzii, gnduri, decizii interioare) sau expresii fizice (gesturi, sunete). Oamenii preiau mesaje, le prelucreaza spre a le ntelege si lanseaza mesaje pentru atingerea anumitor scopuri. Totodata, tipurile de mesaje pe care le implica comunicarea sunt mesajele verbale si mesajele nonverbale.Termenul de mesaj verbal semnifica un mesaj transmis prin limba scrisa sau prin cea vorbita, adica este exprimat fie n cadrul unor discutii fie pe parcursul unor scrieri.Discutiile sunt cele mai frecvente cai de transmitere a mesajelor verbale. Acestea includ conducerea, derularea unor ntruniri / sedinte, speech-uri, vnzarea de produse si servicii, acordarea de consultanta angajatilor, solutionarea unor reclamatii, derularea unor activitati de negociere etc. Comunicarea orala este foarte diferita de cea scrisa ntruct ofera mai multe modalitati de transmitere a mesajului. Comunicnd oral se pot corecta imediat aspectele percepute necorespunzator, se pot accentua anumite parti ale mesajului, clarifica idei, exprima atitudini. Aceasta este probabil explicatia pentru faptul ca oamenii prefera sa comunice fata n fata sau prin telefon dect n scris.Scrierea este o forma mai pretentioasa de comunicare verbala. Atunci cnd se scrie, mesajul trebuie transmis clar si concis nca de prima data. ndemnarea de a scrie se dobndeste n timp si presupune mai multa creativitate dect cea de a vorbi. Comunicarea scrisa n afaceri este extrem de importanta ntruct e o sursa majora de documentatie. Astfel, daca oamenii ar apela doar la mesajele orale ar fi dificil de amintit ceea ce s-a comunicat anterior; de aceea n afaceri o mare importanta revine cuvntului scris.

Modul n care mesajele verbale sunt percepute este o consecinta directa a anumitor ndemnari pe care respectivul receptor si le-a nsusit. Este vorba de ndemnarea de a audia, citi si gndi eficient.Audierea este ndemnarea n comunicare cea mai putin utilizata n mod eficient. Cnd o persoana este n interactiune fata - n - fata cu o alta, este foarte probabil ca la un moment dat aceasta sa nceapa sa "viseze cu ochii deschisi". Motivul este acela ca un individ poate asculta aproximativ 500 de cuvinte / minut; nsa cei mai multi dintre oameni rostesc aproximativ 125 cuvinte / minut, adica cuvintele sunt rostite de 4 ori mai lent dect s-ar putea asculta. n plus, audierea implica mai mult dect simpla auzire a vorbelor rostite. Presupune asezarea cuvintelor n perspectiva lor corespunzatoare precum si urmarirea mesajelor acompaniatoare care pot contrazice sau confirma cuvintele rostite. Audierea implica de asemeni obiectivitate.Citirea eficienta este o importanta ndemnare n comunicare. Este esentiala capacitatea de a sumariza un document si de asemeni capacitatea de a decide imediat ce parte poate avea efecte considerabile si ce trebuie facut n legatura cu aceasta.Gndirea oamenilor este realizata n termeni verbali. Luarea deciziilor, solutionarea problemelor, planificarea, organizarea, alte activitati de afaceri necesita considerabile procese de gndire. n timp ce gndirea verbala poate impune anumite limite asupra creativitatii, aceasta este o forma de comunicare interpersonala utila n coordonarea celorlaltor ndemnari n comunicare.Desigur, oamenii nu folosesc doar cuvinte pentru a comunica. Ori de cte ori se comunica, se trimit n exterior mesaje si prin intermediul altor mijloace. Chiar atunci cnd nu scriem sau vorbim noi totusi comunicam ceva, uneori neintentionat.Ansamblul elementelor non-verbale ale comunicarii este uneori denumit metacomunicare (cuvntul grecesc meta nseamna dincolo sau n plus). Metacomunicarea este deci ceva n plus fata de comunicare si trebuie sa fim constienti de existenta sa. Trebuie subliniat ca metacomunicarea, care nsoteste orice mesaj, are o importanta deosebita, ntruct ascultatorul va folosi acesta chei, adica mesajele non-verbale pentru a-l ajuta sa interpreteze ce i se comunica, dar , mai important, el va prelua ntelesul mai degraba din metacomunicare dect din cuvintele auzite, n special atunci cnd una se spune si alta se face. Daca de exemplu, atunci cnd o persoana este suparata, aceasta ncearca sa ascunda acest lucru, trebuie sa fie constienta de pozitia corpului, modul n care foloseste gesturile, privirea, expresia fetei, tonul vocii care pot trada.

Mesajele nonverbale, adica miscarea corpului, caracteristicile fizice, distanta, atingerea, paralimbajul, artifact-urile, mediul, timpul, mesajele nonverbale scrise reprezinta mai mult de 65% din mesajele transmise prin comunicare. Comunicarea nonverbala este, asa cum am specificat si mai sus, aceea care transcende comunicarea scrisa sau orala. Mesajele nonverbale pot ntari, complementa, contrazice sau nlocui mesajele verbale.Miscarea corpului, a fetei , a capului, a ochilor. Felul n care o persoana se misca sau si foloseste corpul furnizeaza informatii despre acea persoana. n general oamenii dau din cap pentru a indica aprobarea sau pentru a ncuraja o alta persoana n cea ce spune ori face. n Marea Britanie o ncuviintare din cap da celeilalte persoane permisiunea sa continue, n timp ce n India nclinarea capului n sus si n jos nseamna nu, o dezaprobare. Fata unei persoane poate furniza n mod continuu un comentariu al reactiei la ceea ce se comunica - surprindere, nencredere, aprobare, furie, etc. - astfel ca studiind expresiile fetei unei persoane se pot nvata multe despre adevaratele sentimente a respectivei persoane. n contrast cu alte semnale ale corpului, miscarea ochilor are un efect puternic, comparativ cu alte semnale fizice folosite. Unele miscari ale ochilor sunt necontrol