tehnici si tactici de negociere.ppt

download tehnici si tactici de negociere.ppt

of 15

Transcript of tehnici si tactici de negociere.ppt

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    1/15

    TEHNICI I TACTICI DE

    NEGOCIERE

    Coordonator tiinific:Conf.univ.dr. Cosmin Jolde

    Absolvent:

    Chilea Daniela Andreea

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    2/15

    CUPRINS

    CAPITOLUL 1: Negocierea- atribuit indispensbil

    al afacerilor economice internationale

    CAPITOLUL 2: Problematica strategiei in

    negocieri

    CAPITOLUL 3. Negocierea contractului de

    privatizare a SNP PETROM SA

    CONCLUZII

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    3/15

    CAPITOLUL 1. NEGOCIEREA ATRIBUTINDISPENSABIL AL AFACERILOR

    ECONOMICE INTERNAIONALE

    Conceptul de negociere

    procesul prin care dou sau mai multepri opteaz voluntar pentru conlucrarea

    n vederea soluionrii unei problemecomune, printr-un acord reciprocavantajos

    Pregtirea negocierilor:

    Stabilirea obiectivelor proprii;

    identificarea prealabila a

    obiectivelor partenerului

    Echipa de negocieri

    Pregtirea materialului documentar

    Locul i data desfurrii negocierilor

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    4/15

    Importana negocierilor

    adncirea diviziunii mondiale a muncii;

    mondializarea i consecinele imediate;

    intensificarea concurenei internaionale;

    posibiliti numeroase de alegere a modurilor de

    contractare i derulare a afacerilor;

    necesitatea alocrii optime a resurselor rare;

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    5/15

    CAPITOLUL 2.

    PROBLEMATICA STRATEGIEI N

    NEGOCIERI

    Tehnici utilizate in negocieri

    Tehnici integrative

    Tehnici distributiv

    Tehnici ale falselor concesii

    Tehnici duale

    Tehnici emotionale

    Tehnici de manipulare a timpului

    Tactici utilizate in negociere

    Tactici defensive

    Tactici ofensive

    Tactici imorale

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    6/15

    Metode de finalizare a negocierii

    ntrebarea direct

    Aprobarea tacit

    Opiunea maxim

    Afirmaia continu

    Nararea unei situaii asemntoare

    Metoda referinelor

    Metoda surprinderii

    Metoda stimulrii

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    7/15

    CAPITOLUL 3.

    NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE

    PRIVATIZARE A SNP PETROM SA

    Privatizarea Petrom a fosttransparent, monitorizat dectre instituiileinternaionale, iar transferulde proprietate a fost aprobatde Guvern i Parlament

    Contractul de privatizare alcompaniei Petrom

    avantajeaz clar grupulaustriac

    OMV a negociat foarte bine in privina rezervelor de petrol

    confirmate, pe care le poateexploata pn la epuizare

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    8/15

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    9/15

    Echipa de negocieri

    Principalele pri implicate sunt reprezentate dectre firma privatizat, SNP Petrom, i de ctre

    firma care a achiziionat majoritatea aciunilor,OMV Aktiengesellschaft.

    Alte pri implcate:

    Agentul Escrow ING Bank N.V. Amsterdam Sucursala Bucuresti;

    Angajamentul de Despagubire privind Mediul

    ANRM - Agentia Nationala pentru Resurse Minerale

    BERD Banca Europeana pentru Reconstructie siDezvoltare.

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    10/15

    Pregtirea materialului documentar

    Dosarul cu specificaia tehnic

    Dosarul cu specificaia comercial

    Dosarul cu situaia conjunctural a pieei

    Dosarul privind concurena de pe pia

    Dosarul cu situaia (bonitatea) partenerului

    Dosarul cu sursele de finanare

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    11/15

    Tacticile tehnicile i strategiile de negociere

    utilizate

    Metoda de privatizare

    Metod combinat ntre majorare de capital

    social prin aport n numerar i vnzarea deaciuni, prin negociere

    Tehnici de negociere utilizate efectiv de grupul

    romn :

    Tactica mituirii

    Tactica reprezentantului asta depete

    mandatul ce mi-a fost ncredinat

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    12/15

    Neregulile n negocierea privatizrii

    Petrom

    Aprecierea neadecvat a scopurilorpartenerului

    Aprecierea greit a partenerului caoponent

    Nenelegerea procesului de luare adeciziilor a partenerului

    Lipsa strategiei pentru acordareaconcesiunilor

    Prea puine alternative i posibilitipregtite din timp

    Folosirea nendeminatic a puterii denegociere

    Calcule i decizii pripite

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    13/15

    Finalizarea negocierii

    Data i locul

    Cumprtorul va conveni cu Vnztoruldata cea mai potrivit pentrufinalizarea negocierii i ncheiereatranzaciei, n termen de cinci zilelucrtoare de la data ndeplinirii tuturor

    prevederilor din contractul deprivatizare. Finalizarea va avea loc n

    ultima zi a termenului de cinci zile laora 10.00 a.m

    Procedura de finalizare a negocierii

    Procedura de finalizare se va

    consemna printr-o notificare definalizare

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    14/15

    CONCLUZII

    OMV a trebuit s se lupte cualte 14 companii

    Negocierile ns au fost departea OMV devenind acionarmajoritar al Petrom.

    Zece ani preul petrolului varmane 22 de dolari pe baril i

    asta a ngheat redevenelepentru statul romn.

    Este un contract foarte binenegociar de OMV i nu la fel de

    bine de statul romn.

  • 8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt

    15/15

    V MULUMESC!