Strategii, Tactici si Tehnici de Negociere

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

CUPRINS

ARGUMENT.................................................................................................................6

INTRODUCERE...........................................................................................................7

CAPITOLUL 1 : PROCESUL NEGOCIERII..........................................................9

1.1.Definirea, caracteristicile, principiile i notiunile de baz ale negocierilor .............9

1.2.Tipologia negocierilor i formele acestora ..............................................................12

1.3.Mecanismul procesului de negociere14

1.4.Organizarea si conducerea procesului de negociere .....16

1.5. Specificul negocierilor n unele ri si regiuni ale lumii29

CAPITOLUL 2 : STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE37

2.1.Strategii de negociere.....37

2.1.1. Conceptul i elementele strategiei..37

2.1.2. Tipologia strategiilor de negociere.......................................................................39

2.2.Tactici i tehnici de negociere...............................................................................47

2.2.1. Conceptul i elementele tacticii de negociere........................................................48

2.2.2. Coninutul tehnicii de negociere.......................................................................................49

2.2.3. Tipologia tacticilor i tehnicilor de negociere..........................................................50

2.2.3.1. Tactici i tehnici de hruire a partenerului...................................................50

2.2.3.2. Tactici de asociere...........................................................................................................54

2.2.3.3. Tactici i tehnici imorale.....................................................................................................55

STUDIU DE CAZ...........................................................................................................59

CONCLUZII...................................................................................................................69

BIBLIOGRAFIE..............................................................................................................71

Argument

Domeniul pe care ne strduim s-l explorm n aceast lucrare este cel al afacerilor, adic al celei mai extinse forme de comunicare social a zilelor noastre, el nglobnd n sfera sa relaiile comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, politice etc.. Domeniul investigat este prin excelen teritoriul negocierii pentru c, n lumea afacerilor avem de-a face n toate cu un lung ir de negocieri, cu mize diferite. Negocierea este o tiin (pentru c reclam dobndirea unei competene prin nsuirea unor cunotine specifice) i o art (ntruct presupune imaginaie i creativitate) pe care o practicm cu toii, cu mai mult sau mai puin succes. Negocierea este, n fond, un un joc social. Pentru a participa la el, trebuie s-i cunoatem i s-i aplicm regulile. Capacitatea de a negocia n condiii de concuren poate determina succesul sau nereuita activitii unui individ sau a unui grup. Considerm c negocierea este un parteneriat cu cellalt n vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe poziii de for. Apelul la for nu nseamn negociere, ci refuzul sau eecul acesteia. A negocia nsemn a comunica, adic a ti s oferi un mesaj partenerului i a ti s receptezi corect mesajul pe care i-l transmite acesta. Dar negocierea nu nseamn doar un schimb de informaii. Finalitatea ei este aceea de a influena deciziile i aciunile celuilalt. Competenta de comunicare n afaceri, este indiscutabil o component a culturii si profilului nostru profesional, altfel spus un aspect reprezentativ al conduitei noastre. Cel mai important ingredient n afaceri l constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel fidel. Calitatea negocierii (i a comunicrii n sens larg) este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma n partener de durat. Pentru a reui acest lucru nu ne putem baza doar pe improvizaie sau pe farmecul nostru personal. Aveam nevoie de un instrumentar care s eficientizeze demersurile noastre. Lucrarea de fa i propune s ofere un astfel de inventar, fie el i unul incomplet i revizuibil. Firete c acest inventar ine de aspectul teoretic al negocierii. Este un aspect necesar, dar nu suficient. Este ceea ce se numete savoir. Totul e s reuim s trecem de la savoir, la savoir- faire. Mai ales n negocierea n afaceri.

INTRODUCERE

Situaiile de negociere sunt de o varietate extraordinar; se ntlnesc diverse roluri, statusuri, culturi, stri sufleteti, cunotine, tendine, motivaii, sperane i temeri. Negociem zilnic i peste tot, n diferite posturi sau poziii. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri i de a defini termenul.

Dup Dicionarul de sociologie, negocierea este un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti sociale (persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti) , cu interese neomogene ca intensitate i orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de reguli implicite i/sau explicite, avnd menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, n general, la adoptarea unei soluii reciproc acceptabile pentru o problem care le afecteaz interesele.

Negocierea este o cale fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii Negocierea este o comunicare n ambele sensuri care duce la o nelegere atunci cnd cele dou pri au interese comune i altele opuse.

Un expert n problematica negocierilor, Dan Voiculescu, considernd-o ca o form de comunicare n relaiile interumane, afirm c relaiile dintre negociere i satisfacerea nevoilor mbrac forma unor tranzacii care, de regul, trebuie s fie reciproc avantajoase. El ntelege prin negociere o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate.

Importana comunicrii n cadrul negocierii este susinut i de Rantrop si Straton (1997), dupa care, negocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntre negociatori.

J. Wall jr. (1983) definete negocierea drept un proces n care dou sau mai multe pri schimb bunuri sau servicii i ncearc s fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. Negocierea este, probabil, cea mai folosit strategie de rezolvare a conflictului intergrupuri. n esen, negocierea este o form de compromis.

Negocierea reprezint procesul de ncheiere a unor convenii, contracte sau acorduri ntre o unitate i un grup sau grupuri de angajai, cu privire la ansamblul condiiilor de munc i salarizare, sau la o serie de garanii sociale.

Negocierea colectiv este considerat drept un instrument de protecie a salariailor, oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influen n recunoaterea drepturilor de personal.

Capitolul 1 :PROCESUL NEGOCIERII

1.1.DEFINIREA,CARACTERISTICILE,PRINCIPIILE SI NOTIUNILE DE BAZA ALE NEGOCIERILOR

Marea diversitate a directiilor si domeniilor n care poate fi folosita negocierea duce la dificultati n a defini acest fenomen. Exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati functie de domeniul n care isi desfasoara activitatea. In sens larg prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii n scopul de a se ajunge la o intelegere.

DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE priveste negocierea drept "o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc." , sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrari includ n conceptul de negociere "orice forme de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte". Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; n general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.Negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand n contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri n vederea realizarii unei intelegeri. In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situatiei dintre partile interesate"; negocierea comerciala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor n scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabila, materializata n contractul international privind schimbul de marfuri sau prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investii, sau privind schimburi valutare etc.Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o aanaliza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba n vedere, n principal urmatoarele caracteristici:In primul rand, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni n general, intre cele doua parti n particular.Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman si mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinand rezultatul negocierii.Negocierea se refera la o situatie n care doua sau mai multe parti interactioneaza n dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila n una sau mai multe probleme aflate n dezacord.In acelasi timp nu trebuie ignorat contextul social n care se plaseaza negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezinta o insula izolata intr-un ocean.In al doilea rand negocierea este un proces organizat n care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie.In general, negocierea se desfasoara intr-un cadru format pe baza unor proceduri si tehnici specifice; chiar si atunci cand negocierea se realizeaza n afara unui cadru formal, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic.

Pe de alta parte negocierea este prin excelenta un proces competitiv intrucat partenerii urmaresc satisfacearea atat a unor interese comune cat si a unora contradictorii. Competitia va permite infruntarea competentelor individuale n realizarea scopului social.In al treilea rand, negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile considera ca au invins. Masura succesului n negociere este data asadar de finalizarea acesteia, prin acordul de vointa al participantilor. Principala dificultate n atingerea finalitatii propuse este aceea ca adeseori negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transformate n scopuri comune. In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, n practica sunt foarte rare cazurile n care negocierile se deruleaza usor, fara convulsii.Comparativ cu piata interna negocierile comerciale purtate cu partenerii straini se caracterizeaza printr-o mai mare complexitate intrucat confruntarea cererii cu oferta pe piata externa este mai complicata, fiind determinata de o multime de factori: uzante internationale, norme de drept comercial international, legislatii nationale ale partilor ce intra n afacere, diversitatea cursurilor valutare de schimb, niveluri diferite de preturi interne si internationale, diversitatea partenerilor si a produselor, exigenta marita fata de nivelul tehnico-calitativ, un grad mai ridicat de risc si incertitudine.Negocierile intre parteneri comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii pretului de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse n mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan international. Pretul mondial devine astfel etalonul de referinta n negocierile care se duc pentru determinarea pretului contractual. Nici un partener nu-si poate impune preturile bazate pe costurile de productie proprii sau pe conditiile de calitate si nivel tehnic pe care le poate obtine, adica este necesara depunerea unor eforturi pentru adaptarea productiei la cerintele pietei externe. Situatia conflictuala ce apare din dorinta partilor ca respectivul contract sa cada sub aspect juridic sub incicednta normelor de drept comercial proprii tarii careia respectiva parte ii apartine poate fi rezolvata prin aplicarea normelor uniforme de drept comercial international si a uzantelor internationale acceptate de statele participante la comertul international si stabilite prin INCOTERMS 90. (Reguli privind conditiile de livrare, contractele tip, reguli privind transporturile si expeditiile internationale de marfuri, reguli privind protejarea marcilor de fabrica, etc.)In orice tranzactie de afaceri fiecare partener doreste sa castige, sa aiba un avantaj, mai mic sau mai mare, n functie de imprejurari, de natura marfii, de pregatirea si abilitatea echipei de negociere. Tendinta si obiectivul fiecarui partener sunt indreptate catre obtinerea beneficiului maximal, iar n final se ajunge, prin concesii si compromisuri, la o intelegere ce asigura avantajul reciproc.In comertul international nimic nu se da gratuit si aceasta are la baza principiul DO UT DES (dau daca imi dai). Acest principiu functioneaza n stransa legatura cu modul n care fiecare negociator reuseste sa-si valorifice propria pricepere, putere de negociere.Puterea de negociere constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi n vederea obtinerii unei solutii convenite cat mai apropiata de pozitia echipei de negociere.Notiunile de baza utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmatoarele:

1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate n vederea indeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama de un mare numar de factori interni si externi cu un grad inalt de variabilitate si complexitate.2. Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite n vederea realizarii obiectivelor urmarite.3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite n desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.Alte notiuni utilizate n cadrul conceptului de negociere sunt :interesul - manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala - cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de negociere - prin exagerarea intr-o anumita masura a intereselor proprii.

1.2 TIPOLOGIA NEGOCIERILOR SI FORMELE ACESTORA

Practica vietii internationale pune n lumina o mare varietate de tipuri de negocieri, varietate determinata de o multitudine de factori, cei mai importanti dintre acestia fiind: domeniul social-economic n care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute n vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia, numarul participantilor, modul, respectiv etapele de desfasurare a negocierilor, etc.Circumscrise n cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea n vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, etc.

Daca se are n vedere domeniul economic, cele mai multe si importante negocieri sunt cele comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internationale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor sau a contractelor internationale, au n vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare, alte asemenea elemente.In domeniul politic, negocierile avute n vedere sunt atat cele diplomatice, desfasurate n vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cat si cele politice interne, purtate intre fortele politice vizand diferite obiective.In realizarea unei tranzitii la economia de piata o mare importanta este acordata negocierilor intre sindicate si patronat, n cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutiile pentru rezolvarea problemelor aflate n divergenta, cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de munca si, mai ales la salarii. Pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii noi (conventie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente, incheiate anterior si aflata n curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acesteia.

In functie de nivelul de desfasurare negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale. n general, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri economice, politice ce vizeaza n esenta crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state, n timp ce la nivel neguvernamental negocierile au n vedere incheierea de diferite contracte.

Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile pot fi bilaterale si multilaterale.

Aceasta pare a fi o clasificare de bun simt, realitatea fiind totusi alta. Intr-o negociere alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat si experti. Partenerii activi pot fi independenti sau aliati, n timp ce observatorii pot fi asociati sau neutri. Fiecare dintre cele doua parti are tendinta, devenita regula n negocieri, de a mari numarul partenerilor, antrenandu-si aliatii si invocand observatorii asociati care sa depuna marturie n favoarea lor. De aici escaladarea fiecarei negocieri. Exista si alti factori n functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, daca este vorba de comportamentul uman si de grupurile de interese care se au n vedere, exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Un anumit comportament il are negociatorul care trateaza vanzarea casei sale si altul atunci cand negociaza un contract de vanzare al produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenta n mod direct rezultatul negocierii.

In orice caz n cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii:

negocierea distributiva resursele sunt limitate si castiguluneia dintre parti se va reflecta n pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfasoara n tensiune si lasa un gust amar; negocierea integrativa se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa se identifice punctele de contact convenabile ambelor parti; negocierea structurala se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor, nici una dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celeilalte; negocierea interna specifica relatiilor sindicate patronat, n care negociatorii se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin.Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic, intrucat n practica aceste categorii se intrepatrund.

1.3. MECANISMUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

Analiza procesului complex care este negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte, cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.

1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati n abordarea uneia sau mai multor probleme. Cuprinde activitatea de pregatire si organizare a negocierii prin culegerea de informatii si apoi prelucrarea acestora, alegerea locului si momentului negocierii, avizarea si aprobarea mandatului de negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor n abordarea problemei n discutie.

2. Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor n solutionarea n comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se concretizeaza n adoptarea unei intelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului n cauza. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra unor solutii de compromis, se semneaza documente. Un bun negociator este acela care, n acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.

3. Postnegocierea incepe n momentul adoptarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea n aplicare a prevederilor acesteia. n aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutatile aparute n derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica , completa sau prelungi contractul, de reclamatii, litigii.In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta:

4 Protonegocierea are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a usura tratativele si de a stimula partenerii. Constituie o activitate sustinuta si permanenta de armonizare tacita a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit n finalizarea sau eventual n blocarea tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa.

Analiza atenta a cadrului, a fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general, n care se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci si obligatorie, pentru crearea si mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei.

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. n aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane n general, a celor diplomatice,economice,in special. In viata omul este un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi.Negocierea inseamna comunicare intre parti, esteo forma principala de comunicare n relatiile interumane si presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului.Negocierea, ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, n cele mai diverse domenii are radacini n vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita fie n scopul rezolvarii unor diferende aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie n scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie n scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare n variate domenii intre tari si popoare (stiinta, cultura, arta, sport, etc.).

1.4 ORGANIZAREA SI CONDUCEREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

ETAPELE NEGOCIERII

n funcie de negociatori i de experiena lor, etapele unei negocieri pot s fie mai numeroase sau mai puin numeroase. De regul, chiar dac procesul suport i abordarea pe secvene de mai mare ntindere, se consider c ase snt etapele importante, care trebuie marcate n desfurarea unei negocieri:

pregtirea etapa n care negociatorii identific subiectul, obiectul, interesele i obiectivele negocierii;

elaborarea strategiei n aceast etap fiecare membru al echipei de negociere i expune proiectul n legtur cu desfurarea negocierii, i nsuete sarcinile stabilite i pregtete partea ce i revine din logistica negocierii;

nceperea negocierii reprezint prima ntlnire ntre negociatori, cnd acetia prezint interesele prii pe care o reprezint i i exprim poziia fa de subiectul negocierii i solicitrile iniiale ale celeilalte pri;

clarificarea poziiilor etapa n care negociatorii i justific poziiile i ncearc s aprecieze poziia oponenilor, ajustndui obiectivele i strategia;

negocierea propriuzis este etapa hotrtoare a negocierii n care se confrunt cererile i ofertele, se prezint i se susin argumentele, se fac concesii i se ncearc obinerea de concesii;

ncheierea faza final a procesului caracterizat de ajungerea la o nelegere final, acordul de principiu, sau la blocarea discuiilor fr nici un acord.

Pregtirea negocierii

Este etapa cea mai important din ntregul proces. Orice negociere presupune o pregtire serioas, pentru c negociatorii trebuie s poat conduce discuiile i s aib variante i alternative pentru orice direcie pe care ar urmao acestea.

Culegerea de informaii

n acest scop foarte important este activitatea de culegere de informaii cu privire la subiectul negocierii i prelucrarea lor. Drept surse de informaii pot fi consultate diferite statistici, studii de caz, studii de specialitate cu referire la domeniul n care are loc negocierea. Astfel de surse trebuie folosite cu msur, o abunden de date statistice putnd s provoace derut i dificulti n manevrarea datelor. Nu de puine ori, excesul de informaii statistice deschide drumul argumentelor prii adverse, care le poate folosi mult mai bine. Alte surse de informaii pot fi ageniile de relaii publice i ageniile de tiri. Acestea posed date i arhive publice pe anumite probleme i tematici puse la dispoziie de partea advers i chiar de ctre teri. Din biblioteci, din bazele de date de pe Internet, din arhive pot fi aflate date importante despre evenimente anterioare similare i despre modul de rezolvare a lor.

Acestea snt sursele de informare oficiale. n plus, n procesul de strngere a datelor i informaiilor se recurge i la surse neoficiale. Avantajul acestora const n faptul c ele pot furniza date de mare importan pentru negociatori, dar dezavantajul lor const n aceea c datele oferite de astfel de surse nu pot fi verificate dect indirect i nu pot fi invocate n procesul de negociere.

Stabilirea obiectivelor

Tot n aceast etap se are n vedere identificarea i stabilirea precis a intereselor pe care le urmrete partea pe care o reprezint negociatorii, precum i identificarea intereselor prii adverse. Chiar dac obiectul negocierii este cu exactitate precizat, interesele care se pot construi i care se pot manifesta n jurul lui snt ntotdeauna multiple. De aceea, negociatorii trebuie s aib n vedere mai mult dect un singur interes pentru partea pe care o reprezint, chiar este recomandabil s se stabileasc categorii de interese. Acestor categorii de interese, manifestate de ctre prile interesate, li se vor asocia, de regul, trei categorii de obiective trebuie stabilite n vederea satisfacerii intereselor prii reprezentate i n funcie de acestea se vor elabora i strategiile de abordare a discuiilor:

obiective dezirabile;

obiective acceptabile;

obiective efective.

Obiectivele dezirabile reprezint expresia celor mai bune rezultate care pot fi obinute n cursul negocierii i snt cele care vor intra de la bun nceput n discuiile dintre negociatori. Aceste obiective nu depesc ns interesul pe care l manifest partea ce le susine, pentru c n cazul n care ar fi o exagerare vdit sau ar reprezenta o depire a subiectului negocierii, partea advers va sanciona susinerea lor, declarndule, pe bun dreptate, n afara subiectului. i avnd n vedere c exagerarea intereselor unei pri este un bun argument pe care partea advers l va folosi n folosul su, e recomadabil ca obiectivele dezirabile s se circumscrie subiectului negocierii. Altfel exist riscul ca partea advers s declare i alte obiective ca fiind exagerate. Experiena arat c nu se pot satisface i atinge multe obiective dezirabile, pentru fiecare parte, ntro negociere, n baza crora s se poat ncheia un acord. Trebuie inut cont de acest fapt, pentru c o eventual insisten pe astfel de obiective poate duce la blocarea i chiar la eecul negocierii, ratnduse obiective care ar putea da satisfacie ambelor pri.

Obiectivele acceptabile reprezint expresia intereselor minime a cror acceptare de partea opus poate duce la ncheierea acordului de principiu, a nelegerii finale. Pentru a nu iei perdant dintro negociere, aceste interese trebuie s fie riguros i precis stabilite de ctre fiecare parte i atent urmrite de ctre negociatori. Dac obiectivele considerate acceptabile de fiecare parte nu se suprapun cu obiective ale celeilalte pri fr s nsemne c trebuie s fi fost considerate acceptabile i de partea advers, pentru c sar putea ca un obiectiv considerat de unii acceptabil, pentru ceilali s aparin domeniului obiectivelor dezirabile negocierea are puine anse de a se ncheia. Obiectivele acceptabile nu vor fi declarate la nceputul negocierii, iar o dat discutate, nu se va mai reveni asupra lor, n caz contrar se va da semnalul acceptrii unei limite inferioare mai coborte, situaie care va fi exploatat fr ntrziere de ctre partea advers.

Obiectivele efective desemneaz acel domeniu al intereselor care implic prile n negociere i pe care acestea se ateapt n mod rezonabil s le ating. Ceea ce nseamn c aceste obiective se stabilesc evalund i poziia i interesele prii adverse. Obiectivele efective snt n bun msur un compromis ntre obiectivele dezirabile i cele acceptabile, fr s nsemne ns c ele definesc media acestora. Domeniul obiectivelor efective depinde mai mult de capacitatea de negociere i fora argumentelor pentru susinerea unor poziii, dect de distana dintre obiectivele dezirabile i cele acceptabile.

Dosarul de negociere

Dosarul de negociere se ntocmete pe baza sistematizrii informaiilor culese n perioada de pregtire. El trebuie s cuprind:

date despre partener;

date despre obiectul i subiectul negocierii ;

mandatul negocierii.

Mandatul negocierii este documentul confidenial uneori chiar secret prin care partea interesat transfer competena de susinere i promovare a intereselor ctre un negociator sau o echip de negociatori. n acest document snt specificate persoanele care fac parte din echip, problemele pe care trebuie s le discute echipa, scopul negocierii, obiective non-negociabile, spaiul de negociere, perioada de negociere. Mandatarii pretind, de obicei, ca obiectivele negocierii s fie ct mai ample, apropiate de limita iniial a subiectului negocierii, pe cnd mandataii au tendina de a cere mandate care i situeaz ct mai aproape de obiectivele finale. De aceea, mandatul de negociere trebuie s fie elastic, astfel nct s permit negociatorului posibiliti de manevr.

Evaluarea prii adverse

Un aspect important care nu trebuie scpat din vedere de ctre negociatori este evaluarea situaiei celeilalte pri. O dat stabilit subiectul negocierii, se pot emite ipoteze cu privire la interesele pe care le va urmri cu cea mai mare probabilitate partea advers. Este de dorit ca ipotezele s fie verificate, dac exist aceast posibilitate. n acelai timp, trebuie s i se concead prii adverse manifestarea de interese n legtur cu obiectul negocierii, dincolo de faptul c acestea sunt legitime sau nu. Dac nu se are n vedere acest aspect, sar putea ca negociatorii s aloce prea mult timp i prea mult energie pentru a se pregti sau pentru a opune rezisten la anumite aspecte care nu prezint interes prea mare pentru cealalt parte sau care nu vor fi solicitate de ctre aceasta.

Stabilirea echipei de negociatori

Este foarte important ca nc din aceast faz, a pregtirii, negociatorii fiecrei pri s i stabileasc stilul de negociere i s caute s anticipeze stilul prii adverse. Iar dac e vorba de echipe de negociatori, este absolut necesar ca membrii acestora s i stabileasc, si cunoasc i s recunoasc stilurile de abordare a negocierii, pentru a evita riscul declanrii unor dispute interne, n urma suprapunerii rolurilor, pe timpul pregtirii strategiilor i mai ales pe timpul desfurrii negocierilor.

De regul, echipa de negociatori este structurat pe cinci roluri: liderul, biatul ru, biatul bun, durul, observatorul.

Liderul: el conduce negocierile i se adreseaz celorlali membrii ai echipei cnd e nevoie; tot el decide, n conformitate cu mandatul de negociere asupra propunerilor sau concesiilor ce trebuie fcute; el valideaz nelegerile i enun propunerile importante.

Biatul ru: el este cel care ntrerupe negocierile atunci cnd situaia o impune (impasuri, surprinderea unor poziii neacoperite, avansarea unor propuneri sub ateptri, adoptarea unor atitudini neateptate din partea echipei adverse, camufleaz greelile coechipierilor); ntrzie negocierile prin crearea de blocaje; intimideaz partea advers ncercnd si submineze punctele slabe; atrage asupra sa nemulumirile prii adverse, ncercnd s introduc n subiectul negocierii i poziia sa (uneori chiar prezena).

Biatul bun: caut s neleag poziia prii adverse, exprimnd nelegere i disponibilitate pentru cerinele acesteia; ncearc s confere adversarilor senzaia de siguran i s le arate c n bun msur poziiile pe care le susin se armonizeaz; manifest empatie n raport cu interesele prii adverse i o ncurajeaz s le prezinte ct mai complet; ncearc s fie considerat de ctre partea advers ca indispensabil pentru desfurarea negocierilor.

Durul: este responsabil cu subminarea i contracararea argumentelor prii adverse, crora le gsete viciile de ntemeiere; respinge toate erorile de argumentare ale adversarilor; ncearc s impun prii adverse acceptarea ofertei n varianta cea mai avantajoas pentru partea pe care o reprezint.

Observatorul: urmrete expunerile prii adverse i semnaleaz momentele e inconsecven; sugereaz soluii pentru depirea impasurilor; are sarcina de a menine fluxul discuiilor n interiorul subiectului negocierii; semnaleaz liderului i celorlali membrii ai echipei momentul n care se consider c poziiile celor dou pri sau armonizat.

Unele dintre calitile ce se cer membrilor unei echipe de negociatori snt:

o foarte bun pregtire profesional n domeniu;

capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;

o cultur general bogat;

s aib spirit de cooperare, mobilitate n abordarea problemelor;

s se integreze n spiritul de echip;

s fie un bun comunicator.

Elaborarea strategiei

Planificarea strategiei negocierii este o etap important a procesului, pentru c acum i aici e locul n care se anticipeaz interesele prii adverse i concesiile ce se pot face n diferite etape ale negocierii. Elaborarea unor posibile scenarii privind cursul negocierilor este de real folos pentru negociatori. Testarea acestor scenarii, atunci cnd este posibil, reprezint o confirmare a validitii strategiei propuse.

n etapa strngerii de informaii, n dosarul negociatorilor se vor afla i date cu referire la punctele tari i punctele slabe ale prii adverse. Ele vor constitui, alturi de obiectivele stabilite, repere importante ale elaborrii strategiilor de abordare a discuiilor. n funcie de punctele tari pe care se poate presupune c i va construi argumentaia partea advers se poate estima care este limita iniial a preteniilor acesteia i cunoscnd limita final pe care o acceptat de propria echip se poate aproxima spaiul de negociere. Pentru a reduce ct mai mult spaiul de negociere trebuie bine instrumentate punctele slabe ale poziiei prii adverse.

Un bun reper pentru stabilirea i elaborarea strategiei de negociere l reprezint studiul unor alte procese similare parcurse de parte advers, dar i ale celor conduse de propria echip de negociatori.

Alegerea strategiilor

Nu exist formule garantate pentru abordarea unor negocieri. Fiecare negociere are strategia ei, care se stabilete n funcie de tipul de negociere.

Cu toate acestea, strategiile snt particularizate de ierarhia i ordinea n care se aeaz obiectivele de atins, interesele de etap. Din aceast perspectiv, este important stilul de negociere adoptat i informaiile pe care le are fiecare negociator despre ierarhia i ordinea intereselor i obiectivelor celeilalte pri. Strategia aleas nu reprezint altceva dect scenariul dup care i propune negociatorul si desfoare i si prezinte argumentele pentru a ctiga poziii care s l apropie de scopul final. n acest scenariu el pune n practic tacticile, tehnicile i procedeele de negociere.

Alegerea strategiei presupune o flexibilitate deosebit, pentru c ntotdeauna evoluia acesteia este supus jocului strategic adoptat de partea advers. Strategia reprezint, din acest punct de vedere, o alegere a cilor i direciilor pe care le va urma strategia proprie i modul n care se ajunge la realizarea obiectivelor proprii.

Toate tacticile folosite n procesul de negociere au scopul de a ctiga concesii. Obinerea de concesii reprezint de fapt o apropiere de obiectivele pe care le are de atins echipa de negociatori i o apropiere de momentul nelegerii. Chiar dac toate tacticile par a avea conotaii negative, ele nu snt singurele pe care trebuie s se bazeze echipele de negociatori.

Pe timpul negocierii, derogarea tolerabil de la reguli, gestica fireasc, gesturile autentice i expresive pot fi sursele unei binevenite destinderi n actul negocierii. n aceeai msur pot fi exploatate chiar i propriile slbiciuni, micile defecte, care pot deveni de folos n negocieri. n unele mprejurri e nevoie ca negociatorii si expun punctele slabe, s arate c snt sau pot fi vulnerabili, pentru ai manifesta latura fireasc, omeneasc, pentru a provoca o atitudine empatic de cealalt parte.

Negocierea e bine s fie marcat de maximum de flexibilitate i de dorina de a valorifica, strategic, sinceritatea proprie. Capacitatea de a mini tenace i de a refuza cu cerbicie propunerile prii adverse nu reprezint semnele celei mai bune vocaii de negociator. Sinceritatea chiar dac este caracterizat ca fiind o atitudine suspect de ctre cei ce snt adepii negocierilor dure, de ctre super-tehnicieni poate fi, n anumite situaii, factorul de eficien i vectorul succesului unei negocieri.

A nu ceda niciodat nseamn, n fond, a nu negocia nimic. Cei care practic stereotipiile, eschivele, desconsiderarea prii adverse nu vor realiza nici o negociere. Ceea ce se pierde prin adoptarea unor astfel de atitudini n negociere este chiar punctul de echilibru al lor, care le face posibile: credibilitatea! Dac cineva nu este convins c o negociere este posibil, c exist suficiente raiuni care o fac posibil, atunci nu se angajeaz n negociere.

Verificarea planului de negociere

O dat planul elaborat, el trebuie supus verificrii i discutrii membrilor echipei i celui care mandateaz echipa. Aceast aciune vizeaz ctigarea unui sprijin ct mai larg i mai eficient pentru realizarea obiectivelor stabilite n mandat i integrarea fiecrui membru al echipei ntrun plan de gndire colectiv.

Este recomandabil ca, cel puin n cazul unor echipe mai puin experimentate sau n cazul unor negocieri ce se anun a fi dificile, s se procedeze la o simulare a strategiei de negociere. Cu aceast ocazie se va armoniza lucrul n echip i se vor verifica temeiurile unor argumentri. O modalitate de simulare ar fi aceea n care liderul echipei i verific pe ceilali membrii n exerciiul rolului lor. Mai eficient este modalitatea de a exersa efectiv negocierea cu o alt echip de antrenament, care se pliaz pe interesele prii adverse.

nceperea negocierii

Pentru demararea negocierilor trebuie luate n seam dou momente importante: nceperea negocierilor i stabilirea ordinii de zi.

Obiectivele principale ale primei ntlniri constau n determinarea spaiului de negociere i a distanei care separ interesele iniiale ale celor dou pri. Tot acum mai este urmrit identificarea punctelor de dezacord, cunoaterea unor dorine manifestate de pri sau de ctre negociatori n legtur cu procesul de negociere.

ntlnirea iniial

Momentul de ncepere al negocierilor reprezint ultima verificare a supoziiilor strategice. Locul efectiv n care se desfoar negocierile poate influena strategia de abordare a procesului. Pentru c n nici un proces de negociere nu trebuie neglijate locul i atmosfera n care se va desfura negocierea. Dispunerea celor dou pri la negocieri este foarte important. De regul negociatorii snt dispui faa n fa, dar pot exista i alte dispuneri. n cazul echipelor de negociatori, liderul trebuie s poat avea contact vizual cu toi membrii echipei. Meninerea unui contact vizual permanent ntre membrii echipei este foarte important, deoarece le permite negociatorilor si transmit foarte rapid informaii referitoare la starea i evoluia negocierii, si transmit evalurile perceptive asupra prii adverse i asupra obiectivelor pe care le urmrete aceasta. Dac locurile au fost dinainte stabilite, trebuie descifrat logica dup care sa fcut aceast distribuie i eventualele avantaje sau dezavantaje ale situaiei. Dac la discuii particip negociatori care reprezint mai multe pri interesate este de preferat ca acetia s fie aezai la o mas rotund.

Indiferent dac este vorba de un negociator, de o echip de negociatori sau de mai multe, trebuie avut n vedere faptul c i dispunerea pe poziii poate fi negociat. n orice caz, chiar dac poziia nu este convenabil, dup ce a fost solicitat schimbarea, indiferent dac a fost sau nu a fost obinut o poziie mai bun, subiectul unei astfel de cereri trebuie ncheiat, pentru a nu arta nici satisfacia obinerii unei poziii mai bune, nici indispoziia provocat de dispunerea la masa negocierilor.

Primele declaraii de la nceputul negocierii au o importana foarte mare, deoarece ele transmit informaii de natur s influeneze climatul negocierii. Aceste informaii se refer la aspectele non-verbale sau de paralimbaj ale participanilor i vizeaz: atitudinea general, aspiraiile, poziia adoptat pentru negociere, modul de raportare la propriile intenii precum i la cele ale prii adverse. De reinut c timpul n care se prefigureaz ntreag aceast atmosfer de lucru este foarte scurt, fiind cuprins ntre cteva secunde i cel mult cteva minute.

Un moment important al nceperii negocierilor este prezentarea membrilor echipei. Membrii echipei de negociere snt prezentai de ctre liderul echipei, evocnduse calificrile i competenele lor profesionale, ns nu i rolul pe care l joac n echipa de negociere.

O dat ncheiat explorarea prii adverse, se decide asupra propriei atitudini ce va fi adoptat pe timpul activitii de negociere propriuzise.

Primele declaraii vor viza, de regul, stabilirea unei agende de lucru. Dac ea a fost stabilit dinainte, se va conveni asupra respectrii ei sau se vor aduce la cunotin modificrile obiective, justificate, de ultim moment.

Agenda negocierii

Pentru a fi eficieni, negociatorii trebuie s neleag pe deplin ce trebuie discutat i de ce. De la bun nceput trebuie circumscrise i precizate obiectul negocierii i timpul maxim alocat discuiei.

Ordinea de zi trebuie redactat n scris, astfel nct ambele pri s aib aceeai agend. Dac fiecare parte propune ordini de zi diferite, devine necesar o rund de negociere asupra acestei probleme. Modificrile din ordinea de zi, prin introducerea unor noi puncte de discutat, trebuie analizate pentru a descoperi eventualele repercusiuni asupra strategiei de negocieri i a timpului la dispoziie.

Timpul destinat negocierilor trebuie s in seama de contextul n care se produc ele, de locul unde are loc negocierea i de ziua din sptmn n care se desfoar sau de srbtorile care pot fi cuprinse n acest interval.

Clarificarea poziiilor

Dup ce a fost stabilit agenda de lucru i sa convenit asupra locului de desfurare a negocierii, se trece la clarificarea poziiei prilor n raport cu obiectul negocierii. Aceasta presupune schimbul de informaii cu referire la obiectul supus negocierii, verificarea poziiei i a argumentelor prii adverse, corectarea poziiei i a argumentelor proprii n urma confruntrii cu cele ale prii adverse.

Schimbul de informaii

Dei informaiile care vizeaz interesele prilor fa de obiectul implicat n negociere reprezint o real surs de putere de care depinde deznodmntul acestui proces, totui, prile vor face un schimb informativ preliminar i general asupra inteniilor lor. Pentru a obine informaii, fiecare negociator trebuie s le cear. Calitatea, cantitatea i importana informaiilor obinute depinde n mod direct de felul n care se pun ntrebrile ce vizeaz aceste informaii. Pe parcursul discuiilor de informare se pun urmtoarele tipuri de ntrebri:

ntrebri deschise: n care este exprimat direct informaia cerut; acest tip de ntrebri vizeaz informaiile generale cu privire la subiectul n discuie sau cu privire la unele aspecte legate nemijlocit de acest subiect; ele permit un rspuns general, care poate fi efectiv sau evaziv;

ntrebri specifice: n care se cer precizri de specialitate cu privire la un aspect legat de obiectul negocierii; aceste ntrebri se adreseaz experilor din echip; ele pretind un rspuns aplicat, concret; prin astfel de ntrebri se testeaz i competena n domeniu a experilor prii opuse;

ntrebri nchise: prin care partea opus este limitat n posibilitatea de a rspunde, fiind constrns s confirme sau s infirme anumite aspecte, ori s aleag un rspuns dintro list dinainte cunoscut;

ntrebri ipotetice: prin care se presupune o anumit ignoran fa de care partea opus este invitat si exprime ideile i atitudinile; subiectul ntrebrilor ipotetice va viza atitudinea celeilalte pri n legtur cu aspecte ale subiectului negocierii sau ale obiectului propriuzis al acesteia, avnd ca obiectiv identificarea unor intenii nedeclarate ale prii adverse.

Informaiile oferite prin rspunsurile date sau primite n urma acestor ntrebri reprezint elemente de sprijin pentru verificarea poziiilor i argumentelor proprii dar i ale celeilalte pri. Prin confruntarea lor cu informaiile n baza crora sa elaborat strategia de negociere se valideaz sau se invalideaz strategia. Transparena i sinceritatea lor nu pot vi verificate dect printrun sistem de ntrebri ncruciate, puse sub diferite forme i de diferii membrii ai echipei n momente diferite ale negocierii. Dac ntrebrile le pune, de regul, biatul ru i durul echipei, rspunsurile le dau liderul i biatul bun. Observatorului i revine sarcina s menin discuia n limitele subiectului, s semnaleze inconsistenele sau inconsecvenele din rspunsurile primite, precum i s aduc aceste informaii la cunotina liderului echipei sale.

Corectarea poziiei i a argumentelor

Dup cum am artat, este sarcina observatorului s semnaleze aspectele pentru care trebuie reconfigurat strategia, s indice argumentele puternice pe care se bazeaz partea advers n vederea concentrrii eforturilor de contraargumentare nspre acestea, s intervin n momentul n care constat c partea advers comite erori de argumentare sau recurge la o logic falacioas, sofistic. Dezavuarea acestor practici submineaz poziiile prii adverse, obligndo s se replieze i si reconsidere argumentele i chiar strategia.

i ceilali membrii ai echipei i reconsider argumentele n funcie de rspunsurile pe care le primesc, revenindui liderului responsabilitatea s decid asupra oportunitii schimbrii strategiei. Tot liderul apreciaz dac se iau n seam anumite aspecte relevate de partea advers pe timpul informrii.

Amnarea discuiilor

Dac n urma schimbului de informaii se constat c strategia anticipat a fost invalidat i c schimbarea ei a devenit imperioas sau c argumentele la dispoziie snt prea slabe n raport cu cele ale prii adverse, se poate cere o ntrerupere a discuiilor i amnarea lor, timp n care se aduc corecturile necesare propriei strategii.

Dac e vorba de a pune n discuie anumite momente sau puncte ale strategiei, aceast discuie nu se va face n nici un caz n sala de negocieri i n prezena celeilalte pri. ntreruperea discuiilor devine n astfel de cazuri inevitabil.

La fel se ntmpl i dac persoana abilitat cu stabilirea strategiei lipsete. Se va cere o amnare care va fi respectat i care se va nscrie n agenda negocierii.

ntreruperea discuiilor nu este negociabil, ns trebuie stabilit exact momentul ntoarcerii la masa de negocieri.

Negocierea propriuzis

De fapt, negocierea ncepe de la prima ntlnire a membrilor echipei de negociere sau a negociatorilor. Ei nu vor intra ns de la bun nceput n problematica negocierii, rezervndui un timp de tatonare, de cunoatere. Acest timp este totui destul de scurt. Aa c dup ce echipele iau format o idee despre obiectivele care le anim, vor trece la exprimarea inteniilor i confruntarea argumentelor cu privire la obiectul negocierii.

Dou snt aciunile vizate n faza negocierii propriuzise: obinerea de concesii i depirea impasurilor.

Obinerea de concesii

Concesia reprezint temeiul negocierii. Angajarea n negociere este posibil pentru c ambele pri prognozeaz un comportament rezonabil din partea opus i pentru c snt convinse de posibilitatea i de capacitatea lor de a stinge conflictul de interese sau de drepturi cu privire la anumite aspecte legate de obiectul negociat. Negociatorii cred n faptul c nu exist o diferen ireconciliabil ntre interesele, opiniile, credinele, dorinele, aspiraiile, principiile i valorile celeilalte pri. Dac aceste dorine snt ireconciliabile, negocierea nu poate avea loc.

Concesia reprezint procesul consimit de ajustare a acestor diferene de interese printrun schimb reciproc. Ea se deosebete de cedare tocmai prin faptul c presupune un schimb eficient, o ofert condiionat de oferta celeilalte pri. Cedarea nu presupune un schimb eficient. Concesia trebuie s fie nsoit de condiii i garanii din partea opus. Concesia presupune dou efecte: pe de o parte, cel care face concesia se plaseaz mai aproape de poziia oponentului, reuind sl neleag mai bine, pe de alta, partea advers va aprecia negativ capacitatea lui de negociere i fermitatea pe care o angajeaz n susinerea obiectivelor.

Propunerile de concesii au titlu ipotetic, de aceea ele se prezint ca propuneri-binom, pentru a testa inteniile prii adverse, fr ns a confirma concesia. Ea este acceptat abia dup ce partea advers declar c este de acord sau dup ce aceasta a fcut o contra-propunere convenabil.

Concesiile nu trebuie fcute nainte de a evalua consecinele pe care le produc pe termen lung. n acelai timp, nu este rezonabil negocierea n care nu se ofer satisfacia unei concesii acordate prii adverse. Nu de puine ori, o concesie fcut inteligent, n chestiunile la care oponenii par c in foarte mult, poate conduce la ctiguri importante pe ansamblul negocierii. Teoria concesiei ca ultim ans evident presupune c cel care se hotrte s fac concesia gsete c aceasta este singura ans ca opoziia de interese s nu distrug obiectul interesului comun.

Depirea impasurilor

Impasurile apar acolo unde este vorba despre un conflict de interese i de drepturi. Acest lucru se ntmpl atunci cnd prile au preri diferite privind relaia dintre ele i obiectul negocierii sau despre condiiile n care decurg negocierile, cnd una dintre pri contest aplicarea unei proceduri agreate anterior.

Negocierea nsi este o consecin a impasului provocat de dezacordul cu privire la un bun, un serviciu, o informaie. Aa c cea mai bun metod de ieire dintrun impas este o discuie pe fondul dezacordului i nlturarea acestuia. Depirea unui impas impune o ofert, n baza creia se face un schimb, al crei rezultat este acordul. Impasul apare mai frecvent acolo unde snt puine articole de negociat, pentru c dispoziia la concesii este ntotdeauna sczut cnd exist perspectiva unor renunri proporionale importante.

ncheierea negocierii

Scopul negocierii este ajungerea la un acord de principiu, sau ncheierea unui contract. Acordul de principiu se ncheie atunci cnd prile au czut la nelegere n legtur cu obiectul negocierii. Dar el nu trebuie ncheiat nainte de a fi parcurs toate punctele de pe agenda de negociere. De regul, atunci cnd negocierile se ncheie rapid, acordul stabilit prezint un avantaj disproporionat n favoarea celui mai experimentat negociator.

Acordul de principiu este documentul convenit de ambele pri implicate n negociere, n care snt consemnate nelegerile la care sa ajuns i care definete aciunile ce se cer ntreprinse de fiecare parte pentru realizarea acestuia.

Acordurile de principiu snt ncheiate n timpul i la locul negocierii i se bazeaz pe ncrederea reciproc a celor dou pri. Acordurile de principiu nu au putere juridic.

Acordurile cu putere juridic snt acele documente care stabilesc obligaii contractuale ce revin prilor i care fac trimitere la acordul de principiu i la sisteme de norme, la legi.. Contractele snt acte care implic, n ce privete punerea n practic, i pri care nu au luat parte efectiv la negocieri, dar crora le revin obligaii ce decurg din nelegerea stabilit. n contract snt lmurite sensurile tuturor condiiilor, clauzelor i concesiilor fcute pe timpul negocierii. Dac contractele snt ncheiate ntre parteneri care vorbesc limbi diferite, pentru a evita interpretrile ce pot aprea din aceast cauz se convine i pentru o a treia limb n care se redacteaz documentele, iar acest exemplar va fi exemplarul de referin pentru sensurile implicate de anumite formulri.

Documentele unui acord de principiu i ale contractului se semneaz dup ce au fost redactate i verificate de fiecare echip n parte. Acest moment face parte din agenda negocierii, prin urmare actele se semneaz la locul convenit de ncheiere a negocierii, unde snt prezente ambele pri.

EVALUAREA NEGOCIERII

Aceast operaiune se execut dup ncheierea acordului sau a contractului i are n vedere confruntarea prin comparare a coninutului intereselor exprimate iniial de partea reprezentat i rezultatele obinute n urma ncheierii negocierilor.

Se consider c o negociere are succes dac negociatorii ating pentru partea pe care o reprezint obiectivul negocierii. Obiectivul negocierii poate fi atins n trei ipostaze. n prima dintre ele, limita finala a negocierii este cea care circumscrie obiectivul iniial propus. Negociatorii au obinut att ct iau propus. n a doua ipostaz, limita final a negocierii este stabilit astfel nct are o extensie mai mare dect cea presupus iniial. n acest caz, negociatorii au obinut concesii care leau adus i alte ctiguri, realiznd mai mult dect obiectivul negocierii. n ultimul caz, chiar dac negociatorii au atins obiectivul propus, ei au fost nevoii s fac concesii care au situat limita final a negocierii sub cea propus iniial, adic au pierdut mai mult dect erau pregtii s o fac.

E evident c aceste trei ipostaze snt posibile n situaia n care avem de a face cu o negociere finalizat pe modelul ctig-ctig. Dac negocierea sa purtat i sa i ncheiat pe modelul ctig-pierdere, e evident c doar una dintre pri are satisfacii n urma acestui proces.

Evaluarea mai are n vedere i procesul de feed-back, prin care se urmrete verificarea i reproiectarea strategiilor echipei, aprecierea modului n care membrii echipei iau ndeplinit rolurile, aprecierea i redimensionarea spaiului de negociere, o inventariere a tehnicilor folosite de echipa advers.

1.5 SPECIFICUL NEGOCIERILOR IN UNELE TARI SI REGIUNI ALE LUMII

NEGOCIEREA I DIFERENE CULTURALE

Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali.

Dup prerea mea un negociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor lui.

El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata.

Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz propriile politeuri.

Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient.

n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor.

Americanii.

Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. Negociatorul intr n camera de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.

n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului material.

Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de urmrire a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale negocierii. El se mic natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. Modul n care el "joac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care sunt experi n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care joac dup aceleai reguli ca i el. El nsui este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca vnztorul s ofere un pachet clar. i folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs este prezentat.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea negociatorului american:

exuberan;

profesionalism;

abilitate de a se tocmi;

interes pentru pachete.

Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Germanii.

Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.

n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregtit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui. Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.

Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i vitez n faza de ofertare.

Francezii.

Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nelegerile internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta contrastnd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a ctiga spunnd non".

Englezii.

Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:

amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;

mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;

drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;

flexibili i receptivi la iniiative.

Nord europeni.

Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii sau germanii. Exist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz.

Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt parte s obin informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative.

Finlandezii i norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar sunt influenai ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suedez. Danezii tind s aib un stil scandinav i unul german.

Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu sunt greu de neles: morala cretin, stabilitatea politic, economiile bazate pn nu de mult n principal pe agricultur i pescuit. Fora nord-europeanului st n francheea lui i n deschiderea pe care o are n fazele de explorare ale negocierii, care i determin abilitile creative din faza urmtoare. Nu se plaseaz pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat.

Pentru a-l putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ.

Mediteranienii.

Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.

n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse", aceast problem a ungerii" este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit".

Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit; i, totodat, s in seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i asigure o agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat descurca cu ungerea".

Comunitii.

Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere. Ei au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de apreciat de ctre negociator.

Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile i procedurile birocratice.

n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit ca n echipa de negociere s aib un reprezentant care s verifice conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd - cer ca performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate.

n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din societatea vestic. Abilitatea lor de a-i pstra slujbele depinde de succesul pe care l au de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma i fora comportamentului lor n timpul negocierilor.

Cum se poate face fa? Anticipai:

trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii;

schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat;

eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preurilor este diferit de tocmeal";

utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei ntlniri;

achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitri;

nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la negociere - i de obicei cel puin una n plus.

Orientul mijlociu

Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului - o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost rzboinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul.

Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie - dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate.

Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i ntmpinat n cea mai bun tradiie arab.

Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige teren.

Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nelegere.

Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea american bazat pe ofert i tocmeal.

Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.

Chinezii.

Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad", specializare, suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai important. Negociatorul chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are o poziie cheie i autoritar, o persoan a crei carte de vizit directorial este prezentat elegant, o persoan care are o main scump i ofer mbrcat ntr-o uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n cazul n care retragem o afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin - sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui.

Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuie i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul negocierilor; i cunosc un explorator care aloc o zi uman ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care sper s-i fac din afacere.

E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnai doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o perioad de o lun pentru o afacere de 1.000.000 lire.

Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor de a-i conduce spre discuii politice. Chinezii accept mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic ostentativ) este preios, n contrast cu un prnz de afaceri luxos, care este inutil.

Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o serie de modaliti diferite de a aborda negocierea.

Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai degrab dect s adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile.

Cnd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.

CAPITOLUL 2 Strategii ,Tactici si Tehnici de negociere

2.1. STRATEGII DE NEGOCIERE

2.1.1.CONCEPTUL SI ELEMENTELE STRATEGIEI

Strategiile

sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblulnegocierii; cuprind orizont de timp ndelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alta parte, conditiile ncare are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei, raportul deforte dintre parteneri, experienta anterioara n afaceri directe etc.)Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente :a)

obiectivele urmarite;b)

caile (modalitatile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingereaunor asemenea obiective);c)

mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru realizareaobiectivelor propuse.

De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc nca din etapa pregatirii negocierii, cnd se va tine seama, n primul rnd, de viitorul tranzactiei care se negociaza si de eventualele schimbari srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etapa a acesteia.

Continutul si factorii de alegere a strategiei

Continutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv:

a) fixarea prioritatilor si obiectivelor. De regula, prioritatile vor fiabordate ntr-o anumita scala de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale si secundare. Dupa o asemenea operatiune, este relativ usor sa setreaca la selectarea tehnicilor preferentiale si la adaptarea acestora la conditiileconcrete n care se va desfasura negocierea propriu-zisa

b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are n vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la "diagnosticul " acesteia si tinndu-se seama de optiunile posibile, de eventualele riscuri si de restrictiile sau constrngerile ce pot aparea pe parcursul desfasurarii propriu-zise a negocierii

c) alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii,respectiv stabilirea componentei si a sefului acesteia, fixarea planului, ascenariului negocierii, alegerea locului, momentului si a producerii negocierii,stabilirea modalitatilor de argumentare si contra argumentare si, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere;

d) identificarea solutiilor de repliere, de schimbari de orientare pe parcursul negocierii, n functie de modul de desfasurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaste.Alegerea unei situatii adecvate are n vedere o suita de factori, cei mai multi avnd o mare complexitate.

Strategii folosite n negociere

Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dupa mai multe criterii.Astfel, dupa starea preponderenta - de confilct sau cooperare - se disting

:a) Strategii de negociere de orientare integrativa

b) Strategii de negociere de orientare distributiva

Negocierea de orientare integrativa n acest tip de negociere, negociatorul i confera celeilalte parti statutul de partener legitim, caruia nu-i contesta dreptul de a-si apara interesele, chiar daca acestea se afla n opozitie cu ale sale. Acesta este un punct de vedere etic, ce admite existenta unor diferente ntre modul de a gndi si de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar,care considera drept o aberatie periculoasa tot ceea ce este diferit de propriul sau punct de vedere. Din aceasta optica, conflictele sunt considerate inevitabile,iar solutia este de a le ntelege, pentru a le putea rezolva mai bine si pentru atrece la o etapa superioara. De fapt, este vorba despre alegerea unei solutii caresa satisfaca interesele ambilor parteneri.

Climatul negocierii este unul de ncredere reciproca, n care fiecare faceun efort pentru a gasi punctele comune, evitnd opozitiile brutale de interese.Partenerii se informeaza reciproc asupra modului n care percep ei lucrurile, faraa ncerca sa le denatureze sau sa omita ceva. O astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii constructive si creative, deoarece fiecare partener negociaza n vederea descoperirii celor mai bune cai de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente initial.

2.1.2. TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE

A. Tipuri de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilor

a) Strategia direct

Strategia direct este folosit atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, ntr-o btlie scurt i decisiv. Scopul su este de-a acumula toate atuurile, n vederea anihilrii oponentului. Este uor de practicat cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar mai slab.

b) Strategia indirect (lateral)

Strategia indirect este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i const n lovituri decisive n punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaiuni secundare. Dup divizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la atacul poziiilor cheie, de mare importan. Succesul acestei operaiuni este, n mare parte, asigurat de asigurarea efectului de surpriz, prin recurgerea permanent la aciuni imprevizibile, precum i de aplicarea de lovituri minore i sporadice atunci cnd partenerul se retrage.

c) Strategia conflictual (competitiv)

Strategia conflictual este bazat pe for, aplicabil n condiii de conflict deschis i are drept scop obinerea de avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Acest tip de strategie este dur i tensionat i se bazeaz pe disproporia de putere de negociere dintre pri. Relaiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, ns nu sunt stabile i de lung durat.

Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv, precum avertismentul, ameninarea direct i represaliile.

n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial s se s se sesizeze natura i tipul conflictului de voine: conflict de credine i preferine, conflict de interese, conflict de mijloace (de instrumentare).

Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural, ntre valorile fundamentale la care ader partenerii. Poate fi de natur politic, religioas, economic, ideologic sau psihosenzorial. Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat i duce la epuizarea adversarilor.

Conflictul de interese este generat pe baze materiale i financiare (surse de materii prime, de debuee, de concuren, de partajarea ctigurilor). Este un conflict de natur preponderent raional, iar poziiile prilor negociatoare sunt uor de exprimat n termeni militari. .

Conflictul de instrumentare se refer la divergenele de natur procedural, obiectivul final fiind acelai, ns oponenii nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-1 atinge.

d) Strategia cooperativ

Strategia cooperativ urmrete realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii i caut s evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.

Acest tip de strategie se realizeaz n scopul identificrii punctelor i intereselor comune, tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i de a-i da satisfacie.

Strategiile cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv, precum: promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele.

Strategiile directe sunt preferate atunci cnd forele materiale i financiare (M) sunt dominante n raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au o importan redus. Factorul timp (T) nu mai conteaz. n aceast situaie, pentru c se alege lupta scurt i decisiv.

Strategiile indirecte sunt alese atunci cnd greutatea specific a factorilor psihologici (P) este preponderent, iar forele materiale i financiare (M) sunt neglijabile.

Factorul timp (T) are importan n acest caz, deoarece prile se angajeaz ntr-o confruntare de uzur de lung durat. De asemenea, factorul de conjunctur (N) influeneaz alegerea unei strategii directe sau indirecte.

B. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt lansate i acceptate ofertele i comenzile

Dup acest criteriu strategia poate fi de dou categorii:

Strategia deciziei rapide;

Strategia deciziei de ateptare.

Cele dou categorii de strategie sunt alese n situaii diferite, n funcie de:

Calitatea de vnztor/ cumprtor pe care o are

negociatorul;

Natura mrfii;

Presiunea necesitii de desfacere/aprovizionare;

Raportul dintre parteneri pe piaa extern:

a) situaie dominant;

b) situaie dependent;

c) situaie de nesiguran

Situaie dominant

Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care acesta o deine n necesarul importului, bazat pe o producie competitiv, determinat de costuri de producie reduse i de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptat va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantiti mici la preuri mari, exercitnd presiuni asupra importatorului, pentru a-1 determina s se decid rapid.

Dominarea pieei de ctre importator l va determina pe acesta s aleag strategia de ateptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandnd cantiti modeste i oferind preuri mici.

Situaie dependent

Exportatorul aflat n situaie de dependen va lua msuri din timp pentru diversificarea debueelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide.

Importatorul se afl n situaie de dependen atunci cnd piaa este dominat de exportator. Pentru a scpa de presiunea exercitat de exportator, acesta trebuie s-i diversifice din timp ansele de aprovizionare. Numai n acest fel el va putea adopta o strategie de ateptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pndind momentele conjuncturale optime.

Situaie de nesiguran

Situaia de nesiguran poate aprea:

cnd importatorii/exportatorii sunt insuficieni experimentai i nu cunosc n profunzime fenomenele pieei externe;

n caz de mari dereglri conjuncturale, determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite.

n aceste condiii, att exportatorul ct i importatorul vor adopta cu predilecie strategia de ateptare, dei, de multe ori le poate produce prejudicii.

C. Tipuri de strategii comerciale, dup momentul, modul i locul aciune

a) Strategiile "CND"

Strategiile "CND" constau n determinarea timpului optim n care se va lua decizia de ncheiere a tranzacpei de afa.ceri i sunt folosite cu predilecie n cazul negocierilor care conin elemente noi. Ele sunt:

Abinerea

Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri este strategia care tinde spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim.

Este folosit de comercianii experimentai, bine documentai, dornici de mari ctiguri, dar lipsii de lcomie.

Strategul n cauz mizeaz mult pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului su, pe pripeala i dezvluirile acestuia. Sunt, ns, numeroase situaii n care creterile brute se soldeaz cu prbuiri brute i cu mari pierderi pentru "strategul abinerii" care s-a lcomit.

Limita

Limita este strategia celui mai puternic, cu mari posibiliti de vnzare sau cumprare, dup caz, i se bazeaz pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului, determinat de ameninarea cu scurgerea timpului programat, n scopul de a-1 determina s acorde anumite concesii.

Metoda cea mai eficient pentru combaterea acestei strategii const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

"Limitarea" este un mod cazon de a negocia, specific strategului care nu este strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale - flexibilitate, nelegere, toleran i diplomaie comercial indiferent de poziia deinut pe pia, la un moment dat.

Simulacrul

Simulacrul se bazeaz pe o ncrengtur de neadevruri, cu privire la marile posibiliti pe care le are strategul n cauz, de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere.

Dac este vnztor, el va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa este mult solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante nesatisfcute, dar el dorete s dea prioritate unei relaii tradiionale. Pledoaria lui are drept scop majorarea preului, spernd s-1 impresioneze pe oponentul slab informat.

Surpriza

Surpriza este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. Acesta mizeaz pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristic i accesibil sau pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a-1 avantaja.

Surpriza proiectat const n schimbarea brusc de atitudine, ntr-un moment neateptat de oponent.

Faptul implinit

Faptul implinit este o strategie utilizat mai ales, n relaii de afaceri tradiionale, att de cumprtor ct i de furnizor.

De exemplu, furnizorul expediaz o cantitate mai mare dect cea convenit, sub pretextul unor probleme la ncrcare, capacitatea de transport fiind mai mare dect cea programat (este evident c a obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti majorate). Cnd marfa sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping marfa suplimentar livrat, ns de regul, nu recurge la o astfel de msur dur, dar cere o bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i rmne s negocieze nivelul ei, care de regul, nu poate s fie prea mare, avnd n vedere relaiile tradiionale.

Strategia faptului mplinit se poate utiliza i n relaiile netradiionale: livrarea unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectai i ducerea unor negocieri pentru reglarea preului, solicitarea reducerii preului unor maini-unelte care nu ar funciona la parametrii proiectai sau returnarea lor, etc.

Retragerea

Retragerea este strategia aplicat de vnztor sau cumprtor, n faza final a negocierilor, n scopul sporirii la maximum a avantajului su. El pornete de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat de ncheierea tranzaciei negociate dar, din motive nefundamentate, adopt o poziie intransigent.

n urma unor peroraii adecvate, strategul n cauz anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit spre a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme poteniale i interesate. Desigur, prin aceast retragere el i asum i un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, dac a fost bine informat, oponentul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii i, chiar dac nu imediat, aproape sigur ntr-un viitor apropiat invit echipa oponent la reluarea negocierilor.

b) Strategiile "CUM i UNDE"

Strategiile "CUM i UNDE" urmresc proiectarea modului i locului de luare a deciziilor, capabile s sporeasc la maximum beneficiul. Ele sunt:

Participarea

Participarea este o strategie specific relatiilor de cooperare industrial, sub o diversitate de forme, interese i domenii, fiind de o mare nsemntate i pentru ansamblul economiei naionale.

De exemplu, implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive i participarea acestuia la investiii, aprovizionare i desfacere. Infuzia de capital strin, dac provine de la firme de reputaie, deintoare de tehnologii moderne, care realizeaz produse de marc, cu faim pe plan internaional, duce la modernizare i civilizaie, la sporirea avuiei naionale. Partenerul strin va participa n mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct interesat.

Intersecia

Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese, prin care se urmrete amplificarea interesului partenerului oponent, n scopul sporirii beneficiului reciproc, in general, n cadrul unor tranzacii de barter, de credit sau de alt natur.

Ptura (plapuma)

Ptura este o strategia negociatorului prudent, care nu acioneaz niciodat descoperit. Bineneles, poziia adoptat i diminueaz beneficiul sperat, ns l pune la adpost de ravagiile riscului.

Este folosit n diferite domenii precum:

la bursele de mrfuri i valori, pe calea asigurrii nivelului de pre prin operaiuni de hedge sau n cadrul operaiunilor cu prim;

n operaiuni de reexport, n care comercianii care cumpr mrfurile pentru a le revinde nu ncheie contractul de cumprare dect dup ce au convenit revnzarea lor cu un beneficiu mare;

n negocieri, cnd comerciantul adopt o poziie ferm, raional, dar intransigent n pretenii, ce vizeaz maximum de avantaj raional, bazndu-se pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debuee de desfacere.

Hazardarea

Hazardarea este strategia norocului, a loteriei, bazat pe jocul la zero: ori ctigi totul, ori pierzi totul.

Este opus strategiei "ptur" i se practic de oamenii curajoi, care acioneaz descoperit, lsnd beneficiul pe seama hazardului i se bazeaz n exclusivitate pe principiul "ubi emolumentum ibi onus" (unde este ctig este i pagub).

Este practicat de ctre comercianii care cumpr mrfuri la un anumit pre, spre a le vinde a II-a zi, la un pre mai mare sau n cadrul operaiunilor de burs, de speculatori "a la hausse" sau "a la baisse", miznd, evident, pe evoluii avantajoase ale preurilor.

Pictur cu pictur (strategia salamului tiat)

Aceast strategie este mult folosit de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune i "pictura chinezeasc". Este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie. Negociatorul care o proiecteaz nu-1 va pune niciodat la col pe oponentul su, ncercnd s-1 zdrobeasc cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, etalndu-i preteniile puin cte puin i mulumindu-se s primeasc din partea celuilalt feliu dup feliu, pn va obine ntreg salamul.

Asocierea i disocierea

Asocierea const n condiionare vnzrii sau cumprrii unor produse sau sortimente de produse de alte produse sau sortimente, precum i din asocierea cumprrii sau vnzrii de produse cu cumprarea sau vnzarea de servicii.

Se practic pe scar larg n domeniul comerului cu maini i utilaje.

2.2. TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune comercial, combinate n scopul obinerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezint elementul dinamic i flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaiile noi, aprute n diverse etape ale negocierii, n funcie de aciunile partenerului i de conjunctur. Rspunde la ntrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ".

Etapele care stau la baza elaborrii tacticii de negociere sunt urmtoarele:

a) Stabilirea ordinii n care urmeaz s fie discutate problemele;

b) Sublinierea subiectelor asupra crora urmeaz s se exercite presiuni;

c) Evidenierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;

d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare i contraargumentare.

Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o aciune spontan, care nu este altceva dect o