Ghid Planul de Afaceri

7/24/2019 Ghid Planul de Afaceri

1/34

MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII I INOVRII

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE IADMINISTRATIVE

FACULTATEA DE ADMINISTRAIE PUBLIC

PLANUL DE AFACERIProf. univ. dr. Mihail Dumitrescu

- Suport de curs -

Bucureti2009-2010


2/34

Date de identificare a cursului

Date de contact ale titularului de curs:

Nume: DUMITRESCU MIHAILBirou: Str. Povernei, nr.6, BucuretiTelefon: 0744/525541Fax: 021 3117595E-mail: [email protected]: Lunii, ora1200

Date de identificare curs i contact tutori:

[Numele cursului] Planul de afaceri[Codul cursului][Anul, Semestrul]Anul I, Sem. II[Tipul cursului] Curs obligatoriu[Pagina web a cursului] www.cvapid.snspa.ro[Tutori][Adresa e-mail tutori]

Condiionri i cunotine prerechizite

Disciplina Planul de afaceri necesit parcurgerea cursurilor de economiemicroeconomic i management public.

Descrierea cursului

Cursul i propune n primul rnd o clarificare a afacerilor cu ce au acestea maisemnificativ: principii, etape, determinani, flexibilitate, factorii de succes ai unei

afaceri, principalele erori n lumea afacerilor.n continuare se trece la descrierea i analiza planului de afaceri precizndu-se scopul

planului de afaceri, caracteristicile i coninutul acestuia. Se subliniaz n ce msurplanul de afaceri este un instrument managerial. Dup aceea se insist pecomponentele planului de afaceri i sunt subliniate unele implicaii referitoare lantocmirea unui plan de afaceri de succes.n sintez se arat eecul multor ntreprinderi, mai ales IMM, se datoreaz a 2 factori:management defectuos i plan de afaceri necorespunztor.

Organizarea temelor n cadrul cursului

o Sursele relevante de informaii se gsesc n bibliografia anexat suportului decurs. Fiind vorba de un curs n cadrul administraiei publice se insist pelegtura acesteia cu problematica managementului public, atrgndu-seatenia c managerii din administraia public trebuie s se comporte ca niteqvasioameni de afaceri.

o Deoarece cursul are caracter interactive i se bazeazpe numeroase aplicaii,studii de caz, studenii sunt atenionai s citeasc anticipat unele surse din

bibliografia recomandat sau din alte surse.

o Logica de abordare a temelor este explicat studenilor pentru a nelege:

necesitatea nelegerii preliminare a problemelor afacerilor fa de care


3/34

trebuie s se raportezeapoi la planul de afaceri; importana nsuirii coninutului cursului este subliniat de prezentarea

att a elementelor de succes ale planului de afaceri, ct i a greelilor cese pot face;

exemplificrile practice sunt de natur s ofere piste de nelegere

concret a diferitelor situaii.

o Temele, respective modulele cursului pot fi accesate electronic din textulsuportului de curs sau din crile cuprinse n bibliografie, accesibile bibliotecaSNSPA.

Formatul i tipul activitilor implicate de curs

De la bun nceput, studentul ia cunotin de formatul i de coninutul cursului i maiales de caracterul interactive al desfurrii sale.Studeniisunt nvai s gestioneze singuri aplicaiile practice i studiile de caz care

se realizeaz n grupe mici i care n final, se vor dezbate.Aa cum s-a afirmat n cadrul cursului au loc dezbateri pe aceste teme, studii de cazetc., pentru unele mai complexe se finalizeaz i pe baza unor activiti n afaraorelor.Ponderea n nota final a activitilor desfurate n aceteste dezbateri prin tratare de-alungul cursului este de 20%.

Materiale bibliografice obligatorii

Nr.crt. Autori Lucrarea Editura ianul apariiei

Paginaia

1. DumitrescuMihail

Strategii imanagement strategic

Economic,Bucureti,

2002

pIIIcap. 410 pag

2. Maniu-IsaicAlexandru,

Balica Stelian

Planul de afaceri cainstrument managerial,

n vol. Sisteme,metode i tehnicimanageriale ale

organizaiei

Economic,Bucureti,

2000

12 pag

3. NicolescuOvidiu ManagementulIMM.Concepte.Metode.Aplicaii.Studii de caz.(cap. 3.2. Elaborareaplanului de afaceri)

Economic,Bucureti,2001

60 pag

Toate materialele rspund obiectivelor cursului i ofer att dimensiuneametodologic a abordrii problemelor, ct i latura practic a acestora.La acestea se adaug sinteza pe care se face suportul de curs.

Materiale i instrumente necesare pentru curs


4/34

La prezentarea materialelor se folosesc alternativ calculatorul i videoproiectorul sauretroproiector i flipchart.

Calendar al cursului

Ordinea n care vor fi abordate temele de curs este artat n suportul de curs, iaraplicaiile (generic numite) se stabilesc n zilele n care au loc cursurile.

Politica de evaluare i notare

De la nceputul cursului se precizeaz cum se va desfura evaluarea i anume:- evaluarea final (test gril) 40%- testarea continu pe parcursul semestrului 20%- referat 30%- prezena la curs i participarea 10%.

Predarea la ambele date a lucrrilor selectatese stabilesc mpreun cu studenii.Nerealizarea unor obligaii condice la depunctarea studenilor n nota final pe bazacerinelor menionate anterior.Elementele cheie care condiioneaz intrarea n examenul finaltest gril, este:referatul.

Elemente de deontologie academic

Singurul element pus n discuie referitor la onestitatea studenilor (fraud, plagiat)este reprezentat de modul de redactare a referatului (copiere din literatur, de la colegietc.) i este comunicat decanatului pentru a-i exprima poziia.

Studeni cu dizabiliti

Pe parcusul desfurrii acestui curs studenii afectai de dizabiliti motorii sauintelectuale pot lua legtura cu titularul de cursprin telefon sau adresa de e-mail.


5/34

Modulul 1: AFACEREA

1) Definirea afacerii;2) Principiile planificrii afacerii;3) Etapele unei afaceri;

4) Determinanii unei afaceri;5) Flexibilitatea unei afaceri;6) Ce factori determin succesul unei afaceri?;7) Erori n lumea afacerilor;

Modulul 2: PLANUL DE AFACERI

1) Planul de afaceri2) Scopul planului de afaceri. Caracteristici i coninut. Instrument

de management;3) Componentele planului de afaceri;4) Zece sfaturi practice pentru ntocmirea unui plan de afaceri;

- Bibliografie selectiv;- Anexe.


6/34

Modulul 1: AFACEREA

Scopul i rolul modulului trebuie s determine cursantul sneleag contextul afacerilor, comportamentul etic necesarfundamentat pe criteriul win - win, cuvinte ale unei educaii iculturi organizaionale i manageriale care trebuie s guvernezerelaiile ntre parteneri.

Obiectivele modulului sunt n cadrul prezentrii afacerii:o Tipul nevoilor de satisfcuto Numrul parteneriloro Ce constituie relaia contractual reciproc avantajoas:

schimb de valori, de produse, de bunuri i servicii.

1. Definirea afacerii1

tiina pregtirii, desfurrii i finalizrii afacerilor reprezint un domeniu n

care implicarea managerilor este esenial. Pentru perioada tranziiei la economia de

pia abilitile managerilor n domeniul afacerilor sunt cu att mai semnificative cu

ct dinamica mediului economic este mai accentuat i totodat mai aleatorie.

n completarea comportrii managerilor i a specialitilor, care acumuleazpermanent cunotinele necesare n domeniu este util creareaunui mediu de afaceri

propriu. Aceasta presupune reglementri normative flexibile, reducerea pn la

eliminarea a unor bariere birocratice. Evident acest lucru cere o implicare a

organismelor de la un nivel macroeconomic n favorizarea unui climat de afaceri

care s stimuleze actorii strini i romni s dezvolte afaceri profitabile de fiecare

parte.

Prin coninutul lor, strategiile de dezvoltare, creaii ale managementului

strategic au la baz un ansamblu de afaceri care s rspund obiectivelor propuse

aflate totdeauna n corelaie cu cerinele exprimate de populaie pe pia.

1

1

vezi i Dan Popescu, Conducerea Afacerilor, Ed. SCRIPTA, Bucureti, 1995; Maria Moldovan,Emilian M. Dobrescu, tiina afacerilor, Ed. Expert, Bucureti, 1995.


7/34

n sfrit, contextul afacerilor, comportamentul etic, consecin a unei educaii

i culturi organizaionale i manageriale, trebuie s guverneze relaiile ntre parteneri.

Att n literatura de specialitate ct i n practica afacerilor s -a ncercat s se

defineasc afacerea ca fiind:

a) tot ce constituie obiectul unei ocupaii i privete interesul cuiva

(ntreprinztor): activiti comerciale, industriale, financiare etc. ca un

lucru cu urmri financiare (Larousse):

b) lucru ce trebuie fcut, pentru a ctiga bani (Marea Britanie);

c) operaiuni constnd n studierea, contractarea i realizarea, pentru un

organism-client, a unui produs specific, ce nu exist, pn n acel

moment, ntr-o anumit form sau n contextul dat.

d) Afacerea reprezint orice iniiativ a unui ntreprinztor, concretizat ntr-

o relaie contractual i avnd o finalitate economico-financiar precizat,

corespunztor unui anumit scop.

Credem c reflectnd la aceste puncte de vedere i la altele, afacerea ar putea

fi definit astfel:

AFACEREA reprezint materializarea obiectivelor pe care le au de

ndeplini t parteneri i n satisfacerea nevoilor pr intr -o relaie contractual, reciproc

avantajoas, ce vizeaz schimburi de valori, produse, lucrri i servicii la un

moment dat.

Rezult de aici c din definire se disting: obiectivele de realizat, existena

partenerilor, existena unor nevoi, reciprocitatea intereselor, obiectul

schimbrilor i concretizarea relaiilor.

2. PRINCIPIILE PLANIFICRII AFACERII

ntr-o nou viziune obiectivul unei afaceri (ntreprinderi) este s

fac BANI

Adaptabilitatea la cererea pe pia;


8/34

Provocarea pieii;

Flexibilitatea n definirea obiectului de activitate;

Fluenn logistica afacerii i evitarea imobilizrilor;

Echilibrarea viziunilor pe termen scurt, mediu i lung; Conceperea planurilor/programelor cu mai multe alternative.

ELEMENTE SUPORT

Nivel nalt de pregtire a managerilor i specialitilor;

Operarea cu un sistem informaional modern;

Apropierea de utilizarea sistemului JIT;

Conceperea unor servicii de nalt calitate iprofesionalism.

ETAPELE UNEI AFACERI concretizeaz logica n care au loc

demersurile preliminare, de realizare i finalizare a afacerii. Aceast logic are n

vedere urmtoarele etape:

(1) Investigarea mediului de afaceri a cerinelor existente pe pia ca

urmare a apariiei sau dezvoltrii unor nevoi anume.

n aceast etap managerii sunt preocupai mai ales de:

- analiza potenialului propriu de implicarea ntr-o nou afacere;

- elaborarea unui studiu de pia care s releve toate elementele

necesare unui demers cu ct mai puine riscuri;

- evaluarea preliminar a resurselor necesare proprii i atrase pentru lansarea n afacerea respectiv;

- localizarea clienilor reali i a celor de perspectiv.

(2) Conturarea afacerii care presupune contacte pentru determinarea

precis a cerinelor i concretizarea acestora n oferta ce se va elabora.

n aceast etap managerii se concentreaz asupra:

- determinrii bonitii clienilor (n cazul n care acetia reprezintorganizaii de diferite tipuri);


9/34

- construirea foarte atent a ofertei;

- proiectarea tehnologiei de desfurare a afacerii i alctuirea

echipei care se va ocupa de afaceri;

- realizarea dialogului cu furnizorii (dificil pentru c existena nc a

unor monopoluri n economia romneasc favorizeaz dictatul

furnizorilor);

- stabilirea mecanismelor de colaborare cu ali parteneri n susinerea

afacerii.

(3) Negocierea afacerii reprezint dialogul cu partenerul sau partenerii de

afaceri n vederea obinerii unui acord referitor la derularea afacerii.

Negocierea stabilizeaz, dup dezbateri, conturarea avantajului reciproc,

consecin previzibil a realizrii n timp a afacerii.

n aceast etapmanagerii se ocup mai ales de:

- materializarea corect a tiinei de a negocia i valorificarea

comportamentelor i metodelor recomandate n desfurarea negocierilor;

- pstrarea i valorificarea, dup caz, a unor rezerve mai ales n ceea ce

privete preurile ce se negociaz;

- punerea n eviden a faptului c negocierea pune bazele unei colaborri

care situeaz pe poziii de egalitate partenerii;

- atenia dat elaborrii contractului i folosirea unor condiii asiguratorii.

(4) Desfurarea afacerii convenite care are n vedere mobilizarea eficient

a tuturor mijloacelor proprii i atrase pentru realizarea afacerii i

respectiv a coninutului contractului ncheiat.

n aceast etap managerii au ca preocupri semnificative

urmtoarele:

- folosirea economicoas a resurselor;

- urmrirea special a realizrii obligaiilor de calitate, respectare

a termenelor, reducerea costurilor;

- operarea unor modificri, pe baza cerinelor partenerilor, cerine

stipulate ca elemente cadru n contract i care nu modific esenial

parametrii convenii;


10/34

- urmrirea desfurrii afacerii n toate componentele sale, folosind

un sistem informaional informatic, care s furnizeze informaii n

timp real;

- corectarea prompt a unor abateri, utiliznd un sistem de

informaii de alert.

(5) Terminarea afacerii care const n acordul partenerilor privind

recepionarea operaiunilor care au fcut obiectul contractului ncheiat

ntre pri i care sunt conforme cu acesta.

n aceast etap managerii manifest un interes aparte privind:

- evaluarea rezultatelor afacerii;

- posibilitatea continurii unor afaceri similare sau de alt tip cu

aceeai parteneri;

- extinderea aceluiai tip de afaceri sau a altora cu noi parteneri;

- mbuntirea diferitelor componente ale organizaiei proprii care

s ofere condiii i mai bune n realizarea de afaceri (perfecionri

n plan tehnologic , productiv, n desfurarea activitilor de

promovare, valorificarea mrcii i a altor active necorporabile

etc.).

O alt modalitate de reprezentare a procesului de planificare a

afacerii se prezint n figura 1.


11/34

Figura 1Procesul de planificare a afacerii

Dezvoltarea viziuniintreprinztorului

Declararea misiuniipentru afacerea

proiectat

Analiza situaional

Puncte forte AmeninriPuncte slabe Oportuniti

Formularea obiectivelor

Dezvoltareaalternativelor strategicei selectarea strategiei

Dezvoltarea strategiilori planurilor funcionale(marketing, producie,management i finane,

resurse umane,concepie)

Redactarea iprezentarea planului de

afaceri

Implementarea

Monitorizarea realizrii;

controlul i actualizareaplanului de afaceri


12/34

4. DETERMINANII UNEI AFACERI reprezint elementele care

susin potenialul unei organizaii pentru ca aceasta s fie performant n lumea

afacerilor. n fig. 2 se prezint schema acestor factori.

Figura 2

5. FLEXIBILITATEA UNEI AFACERI este una din dimensiunile

de referin ale acestui proces, deoarece oamenii de afaceri opereaz ntr-un mediu

economic turbulent i au nevoie de elemente care s susin adaptabilitatea la

influene i cerine cu un grad ridicat de schimbare.

n figura 3 se prezint sintetic modalitatea de a asigura flexibilitatea unei afaceri.

Calitateamanagementuluii a personalului

Resurse financiarei furnizorii decapital

Societi de

asigurare

Formalitile dedemarare aafacerii

Respectareareglementrilorn vi oare

Piaa intern i

internaional- Clieni- Furnizori- Concurena

A F A C E R E

Niveluldotrilor,tehnologiei

i serviciilor

Politica de:

- produs- pre- publicitate- distribuie

Imagine corectasupra logisticiiderulrii afacerii

Mecanismeeconomico-financiare

flexibile

Operarea cuun sisteminformaticmodern


13/34

Figura 3

Se creeaz prin:

Plan de afaceri bineelaborat

Pregtireacorespunztoare antreprinztorului

Alegerea atent aobiectului de activitate

Se susine prin:

mbuntirea periodica planului de afaceri

Formarea suplimentar aechipei manageriale nconceptul antreprenorial

Dotare, tehnologiiperformante, resurseadecvate

Calitateamanagerului

Se dezvoltprin:

Apel la servicii deconsultan

Consolidarea sistemuluirelaional

Informatizare

Se consolideaz prin:

Sisteme de faciliti Flexibiizarea

normativitii Marca firmei

Asocieri internaionalebenefice

FLEXIBILITATEAUNEI

AFACERIInformaii

Utilizareaeconomicoas

a resurselor

Prestigiu


14/34

S tii cine vor fi clienii ti;

S tii ct de muli bani vrei;

S ai capital adecvat;

S ai un produs/serviciu complet i testat;

Capacitate de producie adecvat;

O bun echip de conducere i personal calificat;

Potenial pentru dezvoltare;

O bun nelegere a niei de pia i a concurenei;

Un avantaj competitiv;

Acces la consultan de specialitate;

Angajai loiali;

Bun conducere financiar.

6. CE FACTORI DETERMIN SUCCESUL UNEI AFACERI?


15/34

7. Erori n lumea afacerilor1

Mai ales practica managerial i comercial a evideniat o serie de erori cu impactnegativ n conceperea, derularea i finalizarea afacerilor. Printre principalele erori aufost semnalate:

Tabelul 1

Nrcrt

Erori Intervenii manageriale

0 1 2

1 Lipsa preocuprilor de actualizare aproduselor, lucrrior i serviciilor.

Reproiectarea constructuv, tehnologic ifuncional a produselor, lucrrilor i serviciilorfolosind metoda analizei valorii.

2 Insuficiena estimrii potenialuluiproduselor, lucrrilor i serviciilor pe

pia.

Elaborarea unui studiu de pia bine fundamentati a studiului de prognoz tehnologic.

3 Perceperea redus a tendinelorpieei.

ncercarea ca alturi de studiulpieei s seanalizeze statistici referitoare la evoluiadiferitelor domenii de activitate,

4 Neluarea n considerare aspecificitilor zonale i a caracteruluisezonier al unor cereri.

Alctuirea unui portofoliu de date privind unelecomportamente particulare de luat n considerarela elaborarea strategiilor comerciale.

5 Subestimarea rolului sistemului depromovare i a susinerii luifinanciare.

Combaterea tendinelor uneori simpliste,ineficiente, de diminuare n bugete a cheltuielilorcu promovarea.

6 Lipsa de continuitate n urmrirearealizrii obiectivelor care stau labaza afacerilor.

Aplicarea metodei de conducere prin obiective arfavoriza att detalierea obiectivelor, ct iresponsabilizarea persoanelor n realizarea iurmrireaacestora.

7 Incapacitatea de a se opri cu atenieasupra unor noi tendine ale pieei.

Completarea studiului de pia i valorificareanoilor idei de pe pia n aciuni de provocare apieei.

8 Lipsa de abordare specific aconinutului strategiilor care vizeazaciuni pe termen lung i a tacticilorcu orizont mai limitat.

Aciuni de construcie arborescent a obiectivelorde la nivel strategic pn la cel tactic-operaionali clarificarea abordrilor specifice, completareape parcurs, pe baza noutilor aprute i a altor

influene a viziunii strategice.9 Inabiliti n evaluarea corect i

rapid a unor eecuri i replierea ctmai rapid pentru a nu se amplificatoate consecinele negative.

n strategiile i tacticile n domeniul afacerilorsoluiile alternative au o mare valoare n evitareaeecurilor.

10 Capacitate redus de a ti ce trebuiefcut atunci cnd vnzrile cresc.

Dezvoltarea unei afaceri pe baza creteriivolumului de vnzri, poate fi concretizat numain msura n care previziunile pe o perioad de3-5 ani o confirm.

11 Optimism exagerat n privina n studiul de pia este necesar o atenie

1Adaptare dup Dan Popescu, Conducerea afacerilor, Ed. Ed. Scripta, Bucureti, p. 232


16/34

reuitelor proprii i neglijareainterpretrii obiective a situaieiconcurenilor.

special a analizei situaiei competitorilor.

12 Operarea cu planuri de afaceriincomplete i insuficient

fundamentate i nentreprindereamsurilor de completare a acestora laintervale de circa 6 luni.

Instalarea unui sistem de elaborare i inere la zia planului de afaceri. Considerarea planului de

afaceri ca un proiect i nominalizarea unuiconductor i a unei echipe care s aibrspunderea n domeniu.

Bibliografie modul:

Nr.crt. Autori Lucrarea Editura i

anul apariiei

Paginaia

1. Alexandru Ioan,Matei Lucica

Servicii publice.Abordare publico-

administrativ.Management.Marketing

Economic,Bucureti,

2000

Tema 830 pag

2. Ceauu Iulian Agendamanagementului ,

vol. III,

ATTR,Bucureti,

1994

5 pag

3. DumitrescuMihail

Strategii imanagement

strategic

Economic,Bucureti,

2002

pIIIcap. 410 pag

4. MoldovanMaria,

Dobrescu M.Emilian

tiina afacerilor Expert,Bucureti,

1995

Cap. 3 i 520 pag

5. Popescu Dan Conducereaafacerilor

SCRIPTA,Bucureti,

1995

Cap. 2,3 i 418 pag

Aplicaierecapitulativ:

Aplicaiepe grupe mici 46 persoane

Tema: Perfecionarea entitilor i managementului din unitile

administraiei publice n general, a celei locale n special n vederea

eficientizrii afacerilor publice

Metoda: Diagrama prioritilor


17/34

Nr.

crt

Problemele de

rezolvat

Urgene

(U) 5-10

Gravitatea

(G) 5-10

U x G Ierarhia

dup UxG

0 1 2 3 4 5 6

- minim 12probleme

- atenie la

formulri ca

probleme

- 10urgene

maxime

- pot fi

mai multe

urgene de

acelai fel

Idem

80 (4)90 (3)

100 (1)

70 (6)

100 (2)

60 (7)

50 (8)

80 (5)

La numregal se

decide

ierahizarea

Nu pot fi

pe acelasi

loc 2

probleme

Evaluare

Grupa

Nr. de

problem

e de

rezolvat

U i

G

notat

e cu

9 i10

Cea mai

important

problem

Manag

.

Econ-

Financ

R.U

.

Legisl

.

Inform

.

Altel

e

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

/// // ///

Comentarii:

(2) Cine a inventariat mai multe probleme (+)

(3) Nr. mare de U i G notate cu 9 i 10 denot o evaluare discutabil tot este

urgent i grav.

Nr. unic de U i G notate cu 9 i 10 denot la fel, o evaluare discutabil -

nimic nu este urgent i grav.

(4) De subliniat tipul celei mai importante probleme dintre grupe . Ce se

degaj de aici.

(5-10) Se va sublinia tipul de mrimi considerate cele mai favorite.


18/34

Modulul 2: PLANUL DE AFACERI

Scopul i obiectivele modulului sunt centrate mai ales pe:

o Materializarea unei gndiri prospectiveo Identificarea unor riscuri poteniale n realizarea planului de

afacerio Determinarea participanilor la realizarea cu succes a planului de

afacerio Resursele necsare proprii sau atrase utile pentru a realiza planul

de afacerio Care vor fi capacitile necesare managementului de proiect n

realizarea planului de afaceri

1. Scopul planului de afacer i. Caracteristici i coninut.

I nstrument de management.

n opinia diferiilor specialiti planul de afacer ieste definit ca fiind:

descrierea obiectivelor ntreprinderii i relaia acestora cu resursele necesare. El

foreaz managerul s prezinte cu claritate i precizie propriile idei, viziuni i

obiective. Planul de afacere evalueaz riscurile i profitabilitatea posibil a unuiproiect. Un plan de afaceri este produsul final al ntregului proces de

planificare1;

un instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte, managerilor din cadrul

firmei n vederea creterii eficienei activitii acestora, i pe de alt parte,

investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener posibil, industrial,

comercial, social, i crora le permite s ia cunotin de perspectivele acesteia 2

n tabelul ce urmeaz sunt sintetizate scopurile, destinaia i obiectivele unui plan

de afaceri.

1Kiril Tudorov, Planul de afacerica instrument de previziune, n vol. Sisteme, metode i tehnici

manageriale ale organizaiei, Ed. Economic, Bucureti 20002Alexandru Isaic-Maniu, Stelian Balica, Planul de afaceri ca instrument managerial, idem ca la pct 1de mai sus


19/34

Planul de afaceri1

Tabelul 2

Nr

ctr.

Date eseniale despre

planul de afaceri

Coninut

1 Scopur il e planulu i deafaceri

materializarea unei gndiri prospective;

clarificarea poziiei firmei pe piaa concurenial; definirea unor obiective msurabile; identificarea riscurilor poteniale provenind de la

factorii interni i externi; clarificarea resurselor necesareproprii i atrase; s clarifice n ce const avantajul competitiv.

2 Destinaia planului deafaceri

managerilor din firm; agenilor economici din exterior care concur la

realizarea acestuia;

acionarilor; organismelor bancare i de asigurri; altor factori interesai acceptai de firm.

3 Obiectiv ele planu lui deafaceri

s fie bine fundamentate i realiste; s fie msurabile; s se prezinte sub forma agregat i apoi

difereniat la nivelul structurilor firmei; s prezinte ct mai puine modificri.

Planul de afaceri, pentru a fi eficace trebuie s fie caracterizat prin: conciziai precizia informaiilor, claritatea acestora, organizarea logic a demersului i a

structurii adoptate, evitarea supralicitrii unor componente, alternana comentariilor

cantitative i calitative, prezentarea plcut cititorului (grafice, tabele, ambele folosite

cu discernmnt).

1Alexandru Isac Maniu, Stelian Balica, Lucrarea citat.


20/34

2.Componentele planului de afaceri.

Schema componentelor planului de afaceri se prezint, n cele mai multe

cazuri astfel:

Tabelul 3

Nrcrt

Componente Scurt caracterizare

0 1 2

1 Coperta furnizeaz informaiile eseniale despre firm; s vorbeasc despre firm i s aib o estetic aparte.

2 Cupr insu l

ajut la orientarea cititorului i la identificarea problemelorcare sunt analizate.3 Sumarul execut iv

(rezumat, sintez) s prezinte succint afacerea cu elementele sare relevante

pentru destinatari;

s fie interesant, incitant, s provoace la parcurgerea planuluide afaceri.

4 Descriereacom paniei /

afacerii care spermitidentif icarea

amnunit aagentulu i

econom ic, a

produse lor iservic i i lor f i rmei.

prezentarea datelor de identificare a firmei, a obiectului deactivitate, gama de produse, natura capitalului, structuraacionariatului, sistemul n care este integrat firm etc. ;

prezentarea unor date istorice, n evoluie asupra unorindicatori relevani (mai ales indicatori de sintez) ai firmei;

pentru realizarea afacerii mai sunt necesare informaii privind:produsele sale, serviciile oferite, n ce const avantajulcompetitiv, necesarul de dotri, elemente necesare (daceste cazul) de protecie (mrci, patente etc.), utilitateaproduselor i serviciilor, diferite comparaii.

5 Definirea pieei descrierea parametrilor;

tipologia i structura clienilor, analiza comportamentuluiacestora;

segmentrile pieei; sursele de informaii necesare; perspective n ptrunderea pe pia i evoluile posibile.

6 Analizaconcurenei

caracterizarea mediului concurenial; realizarea diferitelor comparaii necesare cine sunt concret competitorii i cum acioneaz ei n

domeniul n care dorete s lanseze firma; fora de concepie pe care o au competitorii; n ce const competitivitatea firmei; prestigiul diferitelor firme concurente pe pia.

7 Planul istrategia de

market ing

planul detaliat de marketing va conine pe fiecare produs: cotade pia dorit, poziia competitiv preconizat, strategiile

pentru mix-ul de marketing, bugetul detaliat; strategiile componente privesc: strategii de produs, stabilirea


21/34

preului de distribuie, promovarea; comportamentul fa de concureni care poate fi de

confruntare, cooperare, ignorare;

furnizorii de materii prime, materiale i componente; prognozarea vnzrilor ca baz pentru toate proieciile

financiare (profit, flux de numerar, ratele financiae etc.)8 Planul de

exploatare

(operaional)

activitile necesare pentru implementarea strategiei; pregtirea contractelor cu furnizorii i distribuitorii; descrierea modului de realizare a produselor i serviciilor; preocupri pentru calitate i protecia mediului.

9 Planul dedezvoltare

coninutul strategiei de dezvoltare; volumul i direcionarea investiiilor; costul de investiie i planul de finanare; factori interni i externi luai n consideraie pentru elaborarea

strategiilor.

10 Managementul iresursele umane

structura de organizare, ROF i fiele de post; configuraia sistemului informaional / informatic, dotare,

aplicaii; tabloul de bord al conducerii;

politica de personalconinut i caracteristici; numrul i structura personalului; comunicarea i cultura organizaional i managerial; motivarea personalului.

11 Analizaeconomico-

fianciar

identificarea riscurilor poteniale i msuri de combatere sauatenuare;

prezentarea i analiza situaiei economico-financiare ndinamic;

diagnosticul financiar;

declaraiile financiare de baz: contul de profit i pierderi,bilanul contabil, tabloul de cash-flowpentru planificareafinanciar;

sursele de finanare; probleme ale managementului financiar inclusiv stabilirea

mijloacelor de monitorizarecontrol i ajustare a planului deafaceri.

Un plan de afaceri bine construit este un instrument care, la dispoziiamanagerilor, constituie o prghie n concretizarea managementului strategic i astrategiilor de dezvoltare.


22/34

3. Zece sfaturi practice pentru ntocmirea unui plan de afaceri3

1) Indicai clar ce ateptai de la viitorul partener (o simpl participarefinanciar sau un rol de consilier, o concepie strategic, puncte de sprijin

n strintate, etc.).2) Evitai s necai cititorul n detalii. Apelai la mai muli specialiti s vciteasc planul de afaceri nainte de a formula versiunea definitiv i de a o

prezenta. Viitorul proiectului dvs poate s depind de aceasta.3) Nu ezitai s afirmai c scenariul prezentat de dvs. este cel optim n raport

cu scenariile concurente.4) Prezentai ipoteze minime, medii i maxime care toate s aib credibilitate.5) Estimai (mcar la modul general) elasticitatea principalelor variabile:

rezultate, cifra de afaceri, costuri, preul de vnzare, cerere potenial, etc..6) Suprimai informaiile confideniale din exemplarele care nu sunt destinate

partenerului dvs..

7) Punei n eviden punctele tari, dar nu le ascundei pe cele slabe, maidegrab indicai cum ar putea fi acestea gestionate sau minimizate.

8) Un plan de afaceri nu este imuabil: la un an dup ce a fost elaborat, dacproiectul a progresat, planul dvs. de afaceri devine inevitabil depit. Estemai bine s l reactualizai dect s precizai c nu mai este absolut la ziatunci cnd l prezentai.

9) Nu prezentai un plan de afaceri ca o cerere de credit ceea ce l intereseazpe partenerul de investiie nu este raportul solvabilitate/lichiditate imediatsau permanent a aplasamentului su, ct, mai ales, capacitatea ca latermenul prevzut s genereze profit. n schimb, dup discuia cu un

bancher, prezentai ntr-un document special ratele necesare (suprimnd, lanevoie, cifrele confideniale).

10)Angrenai n elaborarea proiectului ntreaga echip de conducere: toi ceicare vor fi participat la elaborarea planului de afaceri se vor simi directinteresai de realizarea lui.

3 I.Ceauu, Agenda managementului, vol. III, ATTR, Bucureti, 1994


23/34

Bibliografie modul:


Paginaia

5. Maniu-IsaicAlexandru,

Balica Stelian

Planul de afaceri cainstrument managerial,

n vol. Sisteme,metode i tehnicimanageriale ale

organizaiei

Economic,Bucureti,

2000

12 pag

8. NicolescuOvidiu

ManagementulIMM.Concepte.Metode.Aplicaii.Studii de caz.(cap. 3.2. Elaborareaplanului de afaceri)

Economic,Bucureti,

2001

60 pag


SCRIPTA,Bucureti,

1995

Cap. 2,3 i 418 pag

11. Tudorov Kiril Planul de afaceri-cainstrument de

previziune.Sisteme,metode i tehnicimanageriale ale

organizaiei

Economic,Bucureti,

2000

12 pag

ntrebri recapitulative:

1. CE este un plan de afaceri?

2. DE CE este nevoie de un plan de afaceri?

3. CARE este coninutul unui plan de afaceri?


24/34

BIBLIOGRAFIE SELECTIV


Paginaia

1. AlexandruIoan,

Matei Lucica

Servicii publice.Abordare publico-

administrativ.Management.Marketing

Economic,Bucureti,

2000

Tema 830 pag

2. AndroniceanuArmenia

Nouti nmanagementul public

Universitar,Bucureti,

2004

Cap. 77 pag

3. Ceauu Iulian Agendamanagementului , vol.

III,

ATTR,Bucureti,

1994

5 pag

4. DumitrescuMihail

Strategii imanagement strategic

Economic,Bucureti,

2002

pIIIcap. 410 pag

5. Maniu-Isaic

Alexandru,Balica Stelian

Planul de afaceri ca

instrument managerial,n vol. Sisteme,metode i tehnicimanageriale ale

organizaiei

Economic,

Bucureti,2000

12 pag

6. MateiLucica

Management public Economic,Bucureti,

2001

Cap. 1450 pag

7. MoldovanMaria,

Dobrescu M.

Emilian

tiina afacerilor Expert,Bucureti,

1995

Cap. 3 i 520 pag

8. NicolescuOvidiu

ManagementulIMM.Concepte.Metode.Aplicaii.Studii de caz.(cap. 3.2. Elaborareaplanului de afaceri)

Economic,Bucureti,

2001

60 pag

9. Plumb Ion,.a.

Reingineriaserviciilor

ASE,Bucureti,

2004

Cap. 916 pag


SCRIPTA,Bucureti,

1995

Cap. 2,3 i 418 pag

11. Tudorov Kiril Planul de afaceri-ca Economic, 12 pag


25/34

instrument depreviziune.Sisteme,

metode i tehnicimanageriale ale

organizaiei

Bucureti,2000

NOT:

Anexele 1-4 sunt preluri adaptate dup lucrarea lui Ovidiu NicolescuManagementul ntreprinderilor mici i mijlocii.Concepte.Metode.Aplicaii.Studii decaz.,Editura Economic, Bucureti, 2001 (cap. 3.2.).

Anexa 1

Figura nr. 1 Scopurile elaborrii planului de afaceri

Finalizarea fuziunii saucumprrii altor firme

Implicarea anumitorpersoane-cheie nrealizarea afacerii

Obinerea de contractede vnzare-importante

Plasarea favorabil pepia fa de

concureni

Conturareamecanismului deoperaionalizare a

afacerii

Obinerea finanrii dela banc

Obinerea de fonduride investiii

Ctigarea unei coteimportante pe pia

SCOPURI

Fundamentarea perfectriide aliane strategice

Determinareaprofitabilitii afacerii


26/34

Anexa 2

Principi i de redactare a unui plan de afacer i

Tabelul nr.1

Nr. crt. Principii Coninutul i modul defolosire a principiului

1. Stabilirea scopurilor derealizat prin elaborarea

planului de afaceri

-Primul punct de plecare nelaborarea oricrui plan deafaceri este determinarea

precis a scopurilor pecarentreprinztorul le are nvedere prin elaborarea

planului de afaceri.-n funcie de scopuri, sestabilesc configuraia

planului, elementele crorali se vor acorda prioritatei, implicit, informaiilespecifice de cules, analizati interpretat.

2. Cunoaterea i luarea nconsiderare a ateptrilor i

cerinelor specifice alentreprinztorului fa deafacerea avut n vedere

-Al doilea punct de plecaren elaborarea planului deafaceri este cunoatereaviziunii, ateptrilor icerinelor specifice alentreprinztorului vizavi deafacerea proiectat, prindiscuiile aprofundate cuacesta i, eventual, prinformularea n scris aanumitor cerine de ctre

ntreprinztor.-Elementele furnizate dentreprinztor servesc drept

baz pentrupersonalizarea planuluide afaceri, fr a abdicans de la elementele deesen care formeazconinutul su.

3. Includerea obligatorie nplanul de afaceri a

anumitor elemente de

-Aceste elemente se refern principal la pia,realizarea


27/34

esen privitoare laafacerea, ntreprinztorul,managerii i organizaiaimplicat n activitate i

performanele lor

precedente

produsului/serviciului ivinderea produsului,fundamentul financiar i

profitabilitatea afacerii.-Pentru fiecare din aceste

elemente exist anumiteinformaii, tehnici, metode,etc, obligatorii de utilizat.

4. Luarea n considerare aexistenei mai multor

moduri de a concepe iscrie un bun plan de afaceri

-Conceperea, organizarea iredactarea planului deafaceri variaz ntre limiterelative largi, n funcie demai muli factori, dintrecare cei mai importanisunt: scopurile urmrite,ateptrile i cerinele

specifice alentreprinztorului,concepia i know-how-ulconsultanilor careelaboreaz planul, cerineleexprese ale destinatarului

planului de afaceri,domeniul avut n vedere,resursele alocate, perioadaavut la dispoziie,

posibilitile de informarei documentare efectivexistente, prevederilelegislaiei care se aplic nara respectiv.

5. Manifestarea creativitiin asamblarea i modul deprezentare a planului de

afaceri

-n vederea evidenieriiaspectelor care contribuiela maximizarea atingeriiscopurilor, se recomandfolosirea unei game variatede elemente, mai ales de

natur grafic, care satrag atenia destinataruluiplanului de afaceri asupralor.- Apelarea la calculatoare,inclusiv cele portabile,desktop, se dovedetedeosebit de eficace, prinmarea variaie a formelor,culorilor, sunetelor, etc., ce

pot fi asociate prezentrii

planului de afaceri.6. Realizarea unui plan de -Prin structur, coninut i


28/34

afaceri ct mai focalizat peobiective i mai concis

mod de prezentare, planulde afaceri trebuie integralsubordonat realizriiscopurilor prestabilite.-Planul de afaceri, cu toat

complexitatea aspectelorimplicate, nu trebuie s fie

prea mare, iar limbajulutilizat s faciliteze citireai nelegerea coninutuluisu.

7. Individualizarea planuluide afaceri, prin reflectareapersonalitii organizaiei

i oamenilor din cadrulsu, a ataamentului i

ncrederii lor n organizaiei a avantajului su

competitiv

- Pentru a fi convingtor,planul de afaceri estenecesar s ncorporezeelemente specifice firmeireferitoare la cultura

organizaional ipersonalul implicat,relevante din punct devedere al scopurilorurmrite.- Individualizarea planuluide afaceri trebuie s punn eviden specificulmisiunii i avantajelecompetitive ale viitoareiafaceri, comparativ cuconcurenii actuali sauviitori, care s convingdestinatarii decompetitivitateaorganizaiei.

8. Realizarea unui plan deafaceri echilibrat,

cuprinznd att aspectepozitive, ct i negative

-n mod firesc, n orice plande afaceri prioritate auaspectele pozitive, cele caresusin major scopurileavute n vedere.

-ntruct nu exist o afacereperfect pentru a asigurarealismul i credibilitatea

planului de afaceri, sencorporeaz n el i

principalele elementenegative i dificulti ce vortrebui soluionate.

9. Redactarea planului deafaceri este necesar sdureze cel puin 2-3

sptmni

-Pentru a putea culegenumeroasele informaiinecesare i a analiza n

mod aprofundat multipleleaspecte implicate de un


29/34

plan de afaceri, ctevasptmni sunt absolutnecesare.-Concentrarea asupraaspectelor majore implicate

(marketing, financiare,tehnice, umane, producie,manageriale, etc.), pe

parcursul unei asemeneaperioade faciliteazfundamentarea mai solid aanalizelor i concluziilor,

precum i prezentarea lorct mai atractiv iconvingtoare.-Trenarea prea mult a

procesului de elaborare aplanului de afaceri este,ns, de asemenea,contraindicat; practicaarat c pentru o situaieintreprenorial obinuit,un bun plan de afacerinecesit, de regul, 4-7sptmni.

10. Realizarea unui plan deafaceri cu conexiuni aleunor activiti anterioare

-Un plan de afaceri trebuies fac legtura cu alte

proiecte, programe nsusinerea strategiei dedezvoltare.-Dinamica pieei reclamrespectarea influeneloreconomice, sociale,legislative , etc. nredactarea unui plan deafaceri.

11. Planul de afaceri trebuie

completat n timp nfuncie de schimbrilesemnificative

-Planul de afaceri conine

elemente care nu suntsupuse frecvent schimbrii,dar i altele care se afl nstrns legtur cu mediuleconomic, social, deafaceri, mediul ambiant iacestea se cer revizuiteatunci cnd acumulrileschimbrilor o cer.


30/34

Sinoptic cu greeli relevante i frecvente n realizarea planurilorde afaceri

Anexa 3

Tabelul nr. 2

Nr . cr t. G r e e l i1. Convingerea c planul de afaceri

reprezintafacerea n sine2. Frica de a spune nu pe parcursul

elaborrii i utilizrii planului de afaceri3. Lsarea orgoliului i a suprancrederii n

forele proprii s prevaleze n efectuarea

analizelor i formularea concluziilor4. Tendina de a supracontrola procesele

analizate, apelnd excesiv la utilizarea decifre

5. Teama de imperfeciune, ceea ce duce laprelungirea excesiv a procesului derealizare a planului de afaceri i laconsumuri inutile de resurse

6. Neidentificarea precis a riscurilorimplicate de iniierea i derularea afaceriisau subestimarea lor

7. Ignorarea vetilor i informaiilornegative n procesul realizrii planului deafaceri

8. Neidentificarea beneficiilor, serviciilori/sau avantajelor pe care le aduceconsumatorilor folosirea produselorrezultate din afacere

9. Absena unei strategii sau politici deocupare a niei pieei avute n vedere

10. Neluarea n considerare a vitezei de

reacie i a capacitii de contracarare aconcurenilor fa de produsele iserviciile rezultate din noua afacere

11. Neluarea n considerare a ciclicitiivnzrilor

12. Politica defectuoas a preurilor, bazatpe niveluri reduse iniiale, care, ulterior,vor fi amplificate

13. ndrgostirea de produsul care va fifabricat, ceea ce duce la supraevaluareacalitilor i la subevaluarea punctelor

sale slabe14. Subestimarea costurilor de baz necesare


31/34

derulrii afacerii15. Neglijarea armonizrii perioadelor de

realizare a aciunilor juridice, comerciale,financiare, de producie, manageriale,etc., implicate de implementarea planului

de afaceri16. Declanarea prematur a aciunilor de

obinere a fondurilor pentru noua afacere17. Producerea i ncorporarea n planul de

afaceri de situaii contabile, financiare,tehnice, etc.

18. Elaborarea de planuri de afaceri prealungi, dificil de citit, neles i luat nconsiderare

19. Elaborarea de planuri de afaceri preascurte, care nu conin toate elementele

importante i, ca urmare, nu sunt suficientde convingtoare

20. Realizarea unei sinteze a planului deafaceri care nu reflect elementele saleeseniale

21. Prezentarea planului de afaceri n faastakeholderilor de ctre persoanemediocre, care nu tiu s reliefezeelementele eseniale i s determineacceptarea i luarea n considerare aofertei de afaceri

22. Convingerea c planul de afaceri este maiimportant dect deciziile i aciunile carese vor derula n perioada urmtoare, princare se asigur, de fapt, concretizarea sa

23. Lipsa unui echilibru n observrilacantitative i calitative

24. Ignorarea posibilitilor ca lafundamentarea planului de afaceri s nuse ia n considerare alternative posibile.


32/34

Anexa 4

Utilitatea planului de afaceri n raport cu utilizatorii si

Tabelul nr. 3Nr.crt. Utilitate i avantaje Categoria deutilizatori interesai

cu precdere1. Cunoaterea i evaluarea

aprofundat a oportunitiide afaceri considerat

-ntreprinztorii iproprietarii;-potenialii investitori icreditori

2. Stabilirea i luarea nconsiderare a factorilor-

cheie de care depindevalorificarea cu succes aplanului de afaceri

-ntreprinztorii iproprietarii;

-potenialii investitori icreditori;-managerii din cadrulorganizaiei.

3. Dimensionarea realist aresurselor ce vor fi utilizaten cadrul afacerii

-toi utilizatorii

4. Valorificarea diverseloroportuniti existente nmediu, conexe oportunitide afaceri pe care se

focalizeaz planul deafaceri

- ntreprinztorii iproprietarii;

5. Diminuarea impactuluiameninrilor care semanifest n mediulrespectiv asupra iniierii iderulrii afacerii respective

-toi utilizatorii

6. Formarea unei viziuniglobale, coerente i realisteasupra ansambluluiaspectelor implicate de

valorificarea oportunitiieconomice

-ntreprinztorii iproprietarii;-managerii din cadrulorganizaiei respective.

7. Facilitarea comunicriintre toate persoanele iorganizaiile participante lainiierea i derulareaafacerii

-toi utilizatorii

8. Informarea i convingereastakeholderilor s participei s contribuie cu resursela valorificareaoportunitii economice

-toi utilizatorii


33/34

9. Promovarea unei abordriprospective, proactiveafacerii, prevenindlimitarea lacomportamentele raective,

de tip pompieristic

-ntreprinztorii iproprietarii;-managerii din cadrulorganizaiei respective.

10. Diminuarea riscuriloraferente afacerii icreterea anselor desucces

-toi utilizatorii

11. Asigurarea fundamentelornecesare pentru unmanagement profesionistn continuare al afacerii

-managerii din cadrulorganizaiei respective;-ntreprinztorii iproprietarii.

12. Oferirea unor parametririguroi pentru urmrirea icontrolul derulrii afacerii

-ntreprinztorii i

proprietarii;-investitorii i creditorii.

13. Obinerea unorperformane economice ctmai ridicate ca urmare avalorificrii oportunitiide afaceri

-investitorii iproprietarii.

14. Protejarea i cretereaprestigiului iniiatorului ipromotorilor afacerii

-ntreprinztorii;-investitorii.

15.Asigurarea sustenabilitiii continuitii coninutului

planului de afaceri ncalitate de proiect

-toi participanii larealizarea afacerii.

16. Valorificareainformaiilor despreplanul de afaceri(baza dedate) pentru investigareamediului de afaceri

-toi participanii larealizarea afacerii pentruaciuni ulterioare.


34/34

Glosar

1. Afacerea: reprezinit materializarea obiectivelor pe care le au de ndeplinitpartenerii n satisfacerea nevoilor printr-o relaie contractual, reciprocavantajoas,ce vizeaz schimburi de valori, bunuri i servicii la un moment dat.

2. Determinanii unei afaceri: reprezint elementele care susin potenialul uneiorganizaii pentru ca aceasta s fie performant n lumea afacerilor.

3. Etapele unei afaceri: concentreaz logica n care au loc demersurile preliminare, derealizare i finalizare a afacerii.

4. Negocierea unei afaceri: reprezint dialogul cu partenerul sau partenerii de afacerin vederea obinerii unui acord referitor la derularea afacerii.

5. Planul de afaceri: este un istrument decizional dinamic destinat, pe de o parte

managerilor din cadrul organizaiei n vederea creterii eficienei activitiiacestora, i pe de alt parte investitorilor, bancherilor i, n general oricrui

partener posibil, comercial, social i crora le permite s ia cunotine deperspectivele acestora.

Scurt biografie a titularului de curs

prof. univ. dr. Mihail Dumitrescu este membru titular al Academiei Oamenilor detiin din Romnia, consultant CMC, conductor de doctorat n disciplinamanagement la Academia de Studii Economice Bucureti

este autor al unui numr de peste 15 cri de management i a peste 200 de articolede specialitatepublicate n reviste din Romnia i strintate

n activitatea desfurat a fost membru fondator al CEPECA, prima coal demanagement din Romnia, director general al Institutului Romn de Management(IROMA), a creat n 1990 i a fost director al Institutului Naional de Cercetaretiinific n domneiul Muncii i Proteciei Sociale(I.N.C.S.M.P.S.).

a acionat ca expert al Bncii Mondiale Institutul de Dezvoltarea Economic,

PNUD, BIT, BIDO i al Fundaiei Europene de Training.

Ghid Planul de Afaceri

Documents

Transcript of Ghid Planul de Afaceri