CUPRINS

INTRODUCERE……………………………………………………………………….……2

CAPITOLUL I TELEFONIA MOBILĂ ÎN ROMÂNIA………………….....….4

1.1.Telefonia mobilă - scurt istoric şi prezentarea gamei sortimentale........................4

1.2.Prezentarea principalilor ofertanţi de telefonie mobilă din România…................6

1.3.Piaţa românească a serviciilor de telefonie mobilă..................................................12

CAPITOLUL II LOCUL ŞI ROLUL „VODAFONE” PE PIAŢA

ROMÂNEASCĂ A SERVICIILOR DE TELEFONIE MOBILĂ.......................15

2.1. Istoricul companiei Vodafone în România...............................................................15

2.2. Principalele produse şi servicii Vodafone în România..........................................17

2.3.Analiza structurii pieţei principalilor competitori Vodafone

România......................................................................................................................................23

2.4.Distribuţia produselor Vodafone, parteneri şi colaboratori....................................28

CAPITOLUL III MODALITĂŢI DE PROMOVARE A SERVICIILOR DE

TELEFONIE MOBILĂ „VODAFONE” ÎN ROMÂNIA.......................................30

3.1. Istoricul brandigului Vodafone România...................................................................30

3.2.Tehnici şi metode de promovare a serviciului de telefonie mobilă

„Vodafone”................................................................................................................................36

3.3.Previziuni asupra pieţei de telefonie mobilă, Vodafone România........................38

CONCLUZII............................................................................................................................41

BIBLIOGRAFIE....................................................................................................................45

ANEXE……………………………………………………………………………..............…50

1

INTRODUCERE

Din 1876, anul în care Alexander Graham Bell si Elisha Gray au inventat un

aparat care era capabil să transmită vocea unui om puternic pe o distanţă de 150 de

metri, telefonul a traversat o eră la sfârsitul căreia a devenit aproape nelipsit din

casele oamenilor în întreaga lume. Concomitent telecomunicaţiile au devenit

industrie, una care in prezent este cifrată la 1.78 trilioane $, adică 3% din produsul

global brut pe plan mondial.

Unul din sectoarele cele mai dinamice atât la nivel mondial, cât şi în

România îl constituie fără îndoială sectorul telecomunicaţiilor mobile.

Primul sistem de telefonie celulară a fos lansat în 1979 în SUA şi se numea

AMPS - Advanced Mobile Phone Service. În Europa primul sistem de telefonie

celulară a fost implementat în Suedia în anul 1981 şi se numea NMT - Nordic

Mobile Telephone.

Ritmul de inovaţie tehnologică a constituit suportul pentru evoluţia

raportului calitate-preţ în favoarea consumatorului final şi, implicit, în consolidarea

poziţiei concurenţiale a sectorului în ansamblul său în raport cu sectoarele

concurente: telefonia fixă, transmisii prin cablu şi, mai nou, aparatele foto clasice.

În unele ţări, rata de penetrare a telecomunicaţiilor mobile a atins valori incredibile

cel puţin la o prima citire: peste 100% în Cehia, pentru a da un singur exemplu.

Rata de penetrare a sistemelor de telefonie fixă sau mobilă pe piaţa de

telecomunicaţii din România este net inferioară ( cca 70%) celorlalte ţări din

Europa Centrală şi de Est datorită în primul rând decalajului tehnologic şi al

nivelului de trai scăzut faţă de ţările dezvoltate.

În partea aplicativă a lucrării am încercat să abordez campania de branding

al unuia din cei doi mari giganţi de telefonie mobilă din România, Vodafone.

2

Vodafone a început campania de rebranding la Connex în toamna anului

2006, anunţând o perioada intermediară, în care românii să se obişnuiască treptat

cu noul brand. Pentru promovarea uniunii dintre cele două branduri, agenţia

McCann Erickson a realizat campania „Împreună“, dar oficialii Vodafone au

explicat că produsul Connex Vodafone va dura cel mult un an pe piaţa românească.

Aşadar, rebrandingul a fost accelerat iar românii au putut vedea prima

apariţie a brandului Vodafone, fără Connex, o dată cu sponsorizarea concertului

Depeche Mode. Când a preluat Dialog-ul acum patru ani, Orange, principalul rival

al companiei pe piaţa autohtonă, a recurs la o altă modalitate de rebranding.

Trecerea s-a făcut dintr-o dată, fără paşi intermediari, brandurile Alo şi Dialog

fiind înlocuite direct cu Orange, schimbarea fiind ajutată şi de faptul că ambele

companii mizau pe aceeaşi culoare în promovare. Chiar dacă pentru utilizatori

trecerea a părut scurtă, proiectul de rebranding pentru Orange a durat aproape un

an: din aprilie 2001 pâna în aprilie 2002.

Campania Connex-Vodafone este semnată de McCann Erickson,

colaborarea pe proiectul de rebranding Vodafone a venit de la sine, fără a fi

organizat un pitch, au declarat pentru AdPlayers oficialii McCann Erickson.

Agenţia de publicitate a început să lucreze pentru Connex ca agenţie full

service în urma unei licitaţii câştigate de, McCann Erickson dezvoltând deja pentru

Mobifon proiecte pentru lansari de produse Connex (3G, Play) sau campanii

promoţionale (“Egal”, “Jumătăţile” s.a.).

3

CAPITOLUL I

TELEFONIA MOBILĂ ÎN ROMÂNIA

1.1. Telefonia mobilă - scurt istoric si prezentarea gamei sortimentale

În România, telefonia mobilă a fost introdusă în 1993 de Telefonica (cu

serviciul Telemobil), operator NMT 450. Societatea nu a reusit totuşi să dezvolte

piaţa1. Ulterior, în aprilie 1997 s-au lansat servicile GSM prin Connex – numele de

marcă al societăţii Mobifon şi Orange, aşa cum era denumit anterior Dialog –

operat de societatea MobilRom. Aceste două societăţi au dezvoltat rapid piaţa de

telefonie mobilă. Ambii operatori GSM acoperind în prezent cam 90% din

teritoriul Romaniei.

În cei treisprezece ani de la lansarea primei reţele de telefonie mobilă, piaţa

românească de telefonie mobilă a crescut în mod spectaculos.

Astăzi industria de telecomunicaţii este una dintre cele mai competitive

ramuri ale economiei româneşti, cu cea mai mare rată de creştere: în 2005

comunicaţiile electronice au generat 9% din PIB în România.Cu toate acestea,

piaţa telefoniei mobile din România nu seamănă deloc cu cea europeană.

Piaţa europeană este aproape saturată, pe când România are o rată mică de

penetrare comparativ cu cele din UE 27 (aproximativ 65%), ceea ce presupune că

în România se investeşte masiv în dezvoltarea reţelelor şi a produselor şi serviciilor

oferite. Dar şi costurile presupuse de oferirea de servicii de telefonie mobilă, sunt

mai mari în România. Ca urmare, orice reducere semnificativă a veniturilor va

avea un efect major asupra pieţei de telefonie mobilă din România. Întrucât

1 Raportul Comisiei Europene privind telecomunicațiile din România pe anul 2007.

4

venitul mediu al celor aproximativ 13,5 milioane de utilizatori (în 2005) sunt mici,

ceea ce a determinat ca veniturile derivate din traficul intern din România să fie

mai mici decât în UE. De asemenea, un procent mai mic din utilizatorii români de

telefonie mobilă sunt abonaţi şi la serviciul roaming, în comparaţie cu UE 15

(vechile state membre UE).

Realizând o incursiune istorică în evoluţia principalelor servicii de

telecomunicaţii mobile se poate constata, Orange Romania a atins cifra de

3,611,000 clienti la sfirsitul primului trimestru al anului 2004, in timp ce fostul

Connex, actualul Vodafone avea 3,672,138 clienti în acelaşi an.2

În Mai 2000, Cosmorom, în prezent Cosmote detinut in totalitate de catre

Romtelecom, a introdus de asemenea un serviciu GSM care acoperea 40% din

teritoriu. Cosmorom avea in anul 2005 mai putin de 100 000 abonati.

Tot în acelaşi an 2000 s-a lansat Zapp care ofera servicii in banda de

frecventa de 450 Mhz, folosind tehnologia CDMA. Zapp a atins 100 000 abonati in

Martie 2003, si estimau un numar de 200 000 pana la sfarsitul anului 2003.

Numarul total de detinatori de telefoane mobile, ajungând la 7 350 000 in aprilie

2004, depaseste semnificativ numarul abonatilor la telefonie fixa, acestia din urma

fiind in numar de aprox. 4,3 milioane.

Şi în 2005 telefonia mobila a fost motorul dezvoltarii telecomunicatiilor

romanesti, numarul utilizatorilor cat si cifra de afaceri continuand sa aiba cresteri

exprimate cu 2 cifre. La finele anului 2005, numarul SIM-urilor vandute era de

peste 13 milioane, adica o densitate de peste 60%. Operatorii GSM900 detin

impreuna peste 96% din piata, Connex-Vodafone avand 6,13 milioane SIMuri

vandute in timp ce Orange a anuntat ca a depasit cifra de 7 milioane. Connex a

lansat in aprilie 2005 serviciile de telefonie mobila bazat pe tehnologia 3G avand

la finele anului circa 97.000 utilizatori.

Astăzi, telefonia mobila deserveste 81% din populatia Romaniei.Şi putem

spune că, comunicatiile reprezinta unul dintre cele mai dinamice sectoare ale

economiei nationale si totodata unul dintre cele mai atractive pentru investitorii 2 Raportul de activitate 2007 privind piaţa unica a comunicatiilor electronice si fisele nationale ale tuturor celor 27 de state membre ale UE: www.ec.europa.eu.

5

straini Este vorba asadar de un sector cu crestere fantastica, faţă de care investitorii

straini isi manifesta tot mai pregnant interesul.

1.2.Prezentarea principalilor ofertanţi de telefonie mobilă din România

Principalii operatori de servicii de telefonie (telefonie şi telex) au împărţit

piaţa de telefonie mobilă astfel 3:

1. ORANGE

Orange România este cel mai mare operator GSM din România. Pâna în

aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog. În februarie 2006, Orange

România avea peste 7.000.000 de clienti, ceea ce îi conferea o cota de piata de

56,95%. Succesul Orange in România se datoreaza nu doar atractivitatii pe care o

reprezinta telefonul mobil, ci si calitatii retelei, a serviciilor oferite si brandului.

Având o acoperire a populatiei de 96,6%, Orange România ofera fiecarei persoane

din România posibilitatea de a alege între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi

personalizate, si cartele PrePay. Orange se afla în competitie directa cu Vodafone

pentru cei 13,7 milioane de utilizatori de telefonie mobila din România.

Orange a depasit Vodafone (pe atunci Connex) în privinta numarului de

clienti în septembrie 2004. A introdus la începutul lui 2005 tehnologia EDGE în

patru orase românesti (Bucuresti, Cluj-Napoca, Timisoara si Brasov), o tehnologie

de tranzitie spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie

2006. Serviciile de generatia a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, pana la sfarsitul

anului fiind acoperite 20 de orase. In luna decembrie 2006, numarul de clienti a

atins pragul de 8.000.000.

Orange România este filiala româneasca a operatorului global de telefonie

mobilă Orange SA, divizia de telecomunicaţii mobile a France Telecom.

Orange este brandul sub care France Telecom furnizeazã servicii de comunicaţii 3 Conform unui Raport al Autorităţii Naţionale pentru Administrare şi Reglementare în Comunicaţii (ANCOM), 2008.

6

mobile, Internet si televiziune. Grupul France Telecom este unul dintre liderii

mondiali în servicii de telecomunicatii, cu aproape 160 de milioane de clienti pe

cinci continente. Prefixe ORANGE: 40740 - 9 CIFRE; 40744 - 9 CIFRE; 40745 -

9 CIFRE. France Telecom are o capitalizare de piaţă de 57,7 miliarde euro (91,38

miliarde dolari).

2. VODAFONE

Vodafone este al doilea operator de telefonie mobilă ca mărime

în România după numărul de clienţi. Compania este o marcă a Vodafone România

SA şi a fost lansată în aprilie 1997 ca prima reţea GSM din România.

Înainte de noiembrie 2005, marca era cunoscută doar sub numele Connex,

după care numele a fost schimbat (printr-o perioadă de tranziţie în care compania a

purtat numele de Connex-Vodafone) în intenţia de a fi integrată în reţeaua globală

Vodafone. Vodafone este în prezent în competiţie directă cu Orange, la ora actuală

cel mai mare operator român dupa numărul de clienţi, deşi Vodafone (Connex pe

atunci) a deţinut acest titlu până în septembrie 2004.

La sfârşitul anului 2005, Connex-Vodafone avea 6 milioane de clienţi faţă

de 7 milioane de clienţi ai Orange Romania. Este cel mai important furnizor de

servicii de Internet din România, cu peste 220.000 de clienţi ai serviciului de

Internet dial-up şi mai mult de 5.000 de linii dedicate/VPN în sectorul business. La

25 aprilie 2005, Connex a lansat în premiera în România serviciul 3G, bazat pe

tehnologie UMTS (W-CDMA). Afost prima companie de telefonie mobilă ce a

lansat serviciul 3G în România.

În prezent, serviciul 3G este disponibil în orasele Bucuresti, Ploiesti, Brasov,

Cluj, Timisoara, Craiova, Iasi, Constanta, Galati, Pitesti, Arad, Sibiu, Oradea,

Târgu Mures precum si partial pe Drumul National 1, acoperind peste 30% din

clientii operatorului de telefonie mobila. În octombrie 2006, Vodafone a lansat în

Bucuresti serviciul 3G Broadband (HSDPA - 3.5G). Numărul total de clienti:

7

7.954.000 (31 martie 2007) Serviciul roaming de la Vodafone era disponibil la 25

martie 2005 în 119 tari, prin 262 de operatori. Serviciul GPRS putea fi folosit la

aceasi data în roaming în 34 de tari, prin 55 de operatori. Serviciile 3G oferite de

Vodafone sunt disponibile în roaming în 28 de tari. Vodafone este filiala

româneasca a operatorului global de telefonie mobila Vodafone, care detine întreg

actionariatul companiei.

La 1 iunie 2005, România a devenit parte a celei mai mari comunităţi mobile

din lume, dupa achizitionarea Connex de catre Vodafone Group Plc., prin ceea ce a

fost apreciata la acea data ca fiind cea mai mare tranzacţie din România, din ultimii

15 ani. Prefixe VODAFONE: 40721 - 10 CIFRE; 40722 - 10 CIFRE; 40733 - 10

CIFRE.

Vodafone România, divizie a Vodafone Group Plc., avea 9.516.000 de

clienţi, la 30 septembrie 2008. Fiind este cel mai mare grup de telecomunicaţii

mobile din lume, cu divizii în 27 de ţări, pe cinci continente şi peste 40 de reţele

partenere în întreaga lume. La aceeaşi dată menţionată, Vodafone Group Plc. avea

280 de milioane de clienţi în întreaga lume. În prezent în cadrul Vodafone există

un serviciu unic de publicitate, AdPlus sau Mobile Advertising care targetează un

public potenţial de peste 9,5 milioane de utilizatori sunt: Push MMS, bannere în

Vodafone live!, notificări pentru utilizatorii Cartelei Vodafone şi serviciile

sponsorizate „Sună-ma!” şi „Transferă credit”.

Acest serviciu revoluţionează modul în care brandurile şi companiile pot

comunica şi interacţiona cu utilizatorii lor, în plus faţă de publicitatea tradiţională.

Prin extinderea acestui serviciu unic în România, Vodafone pune la dispoziţia

companiilor noi canale media eficiente şi interactive, care asigură evaluarea exactă

a recepţionării mesajelor comerciale şi segmentarea detaliată a audienţei, în funcţie

de criterii care ţin cont de preferinţele şi domeniile de interes ale consumatorilor.

Avantajele AdPlus, în viziunea reprezentanţilor Vodafone, sunt: selectarea

precisă a audienţei în funcţie de criterii de segmentare actualizate frecvent,

exactitatea alegerii momentului expunerii la mesaj şi posibilitatea de a realiza

campanii interactive prin care răspunsul din partea utilizatorilor se obţine în timp

8

real. S-a ajuns la concluzia că acest instrument ar fi eficient pentru că aproximativ

90% dintre persoane îşi ţin mereu mobilul aproape, există zece criterii de

segmentare cu informaţii actualizate în timp real, şi aduce un plus de

interactivitate, iar 95% dintre consumatorii români sunt deschişi către acest canal

de comunicare.

În cei 13 ani de activitate în România, Vodafone a contribuit semnificativ la

dezvoltarea mediului de afaceri, prin investitii majore la nivel naţional, orientate în

principal spre extinderea acoperirii reţelelor 2G şi 3G, lansarea de noi produse şi

servicii de comunicaţii, extinderea reţelei de magazine la nivelul întregii ţări şi, nu

în ultimul rând, programe sociale în sprijinul comunităţii.4

Vodafone a fost recunoscută recent, de unele dintre cele mai prestigioase

topuri internaţionale, pentru valoarea business-ului, inovaţie, încredere şi etică.

Conform topului Forbes Global 2000 pentru anul 2009, Vodafone se situează

printre cele mai mari companii din lume, în timp ce revista Business Week

plasează Vodafone în topul celor mai inovatoare companii la nivel mondial, în

urma analizei realizate împreună cu Boston Consulting Group. În acelaşi timp,

conform studiului realizat de revista Reader’s Digest, Trusted Brand 2009,

Vodafone a fost nominalizat drept cel mai de încredere brand de telecom din

România, iar analiza institutului american Ethisphere include Vodafone în topul

celor mai etice companii la nivel global.

3. COSMOTE

COSMOTE este al treilea operator de pe piata de telefonie

mobila din România. Operatorul a primit a treia licenta GSM de la guvernul român

în decembrie 1998 si s-a lansat comercial în martie anul urmator, sub numele de

Cosmorom, schimbat mai târziu în COSMOTE. Compania a anuntat în aprilie

4 Rapoarte ale Ministerului Comunicaţiilor şi Tehnologiei Informaţiei 2000 – 2008.

9

2007 depasirea pragului de 2 milioane de clienti, reprezentând o dublare a bazei de

clienti în decurs de un trimestru. Cel mai nou si cel mai mic operator de telefonie

din tara, o divizie a operatorului de telefonie fixa national Romtelecom, nu a

rezistat concurentei iar în anul 2005, cu mai putin de 100 de clienti noi de la

începutul anului, si cu peste 80% din baza de clienti compusa din angajati si

parteneri Romtelecom (care nu platesc), compania a început sa fie monitorizata,

putând sa intre în faliment oricând.

Cosmorom nu înregistrase pâna atunci profituri nete si se estimeaza ca

investitia initiala si pierderile acoperite de Romtelecom depasesc un miliard de

dolari. S-au desfasurat negocieri pentru închiderea sa, dar decizia a fost amânata în

repetate rânduri, astfel încât viitorul operatorului a fost mult timp nesigur.

La sfârsitul verii 2005 a fost preluat de operatorul mobil grec COSMOTE,

care face parte din grupul OTE, actionarul majoritar al Romtelecom. Romtelecom

a pastrat 30% din actiunile operatorului. Pe 6 decembrie 2005, cu mai putin de 20

000 de clienti si o cota de piata mai mica de 1%, s-a relansat comercial printr-o

campanie agresiva din punctul de vedere al preturilor. Prefixe COSMOTE: 40766 -

10 CIFRE;

4. RCS & RDS

RCS & RDS este în prezent cel mai mare furnizor de servicii de acces

Internet broadband, dintre operatorii de cablu din Romania, deservind peste 1,2

milioane de abonati pentru serviciile de televiziune (cablu si satelit), peste 200.000

de abonati la serviciile de acces Internet si alti peste 350.000 de abonati la

serviciile de telefonie fixă dar şli mobilă.

Compania RCS & RDS este prezenta ( înca din anul 1998 in Ungaria si

începând cu anul 1999 în Slovacia oferind în acest moment servicii de televiziune

10

prin cablu, Internet si telefonie fixă şi mobilă. Compania Romanian Cable Sistem

(RCS) a cunoscut o dezvoltare rapidă ( pe piaţa din România, primii pasi

concretizându-se prin achizitionarea mai multor retele de comunicatii din tara.5

RDS.Tel permite apeluri naţionale şi internaţionale, atât în reţeaua RCS &

RDS, cât şi în reţelele altor operatori. Prefix International: 40 077XX - 10 cifre.

După ce a anunţat lansarea telefoniei mobiile la sfârşitul anului 2007, RCS

& RDS a lansat pachetul de servicii de telefonie mobilă, în cursul anului 2008.

RCS & RDS şi-a bazat reţeaua pe o soluţie furnizată de Nokia, suma iniţială

necesară pentru o astfel de investitie fiind de 150 de milioane de euro, iar serviciile

companiei vor acoperi jumătate din populaţia României. Lansat în premieră pentru

abonaţii RCS & RDS din Oradea, serviciul DigiMobil - noua telefonie mobila 3G -

este disponibilă acum în mai toate oraşele din ţară. DigiMobil completează

portofoliul serviciilor de telefonie oferite de companie (RDS.Tel, noua telefonie

naţională lansată în 2004) şi se pozitionează ca fiind noua telefonie mobilă, la preţ

de telefonie fixă. Serviciul pus la dispoziţia utilizatorilor dispune de o ofertă cu

totul specială pentru un serviciu de telefonie mobilă, prezentând o serie de facilităţi

printre care:

• abonament GRATUIT,

• un telefon mobil GRATUIT, oferit în custodie pe toată durata

contractului,

• cartela SIM preactivată,

• până la 1200 de minute lunare GRATUITE,

• tarife foarte avantajoase, identice cu cele pentru serviciul de telefonie

fixă.

DigiMobil a fost primul serviciu de telefonie mobilă fără abonament, care

oferă abonaţilor mobilitatea şi confortul de care aceştia au nevoie, beneficiind în

acelaşi timp de tarife speciale, ca şi cele oferite prin serviciul de telefonie fixa

RDS.Tel.

5 Stoica, M. (), Posibilităţi de trecere spre societatea informaţională, Revista Informatica Economică, nr. 1 (17), 2007.

11

1.3.Piaţa românească a serviciilor de telefonie mobilă

În ultimii ani, piaţa IT&C a crescut într-un ritm susţinut, mult peste ritmul

de creştere al economiei. Creşterea valorică înregistrată de piaţa de comunicaţii în

2006 faţă de 2005 a fost de 22%, şi de 23% şi în 2007 faţă de 2006. După câţiva

ani de la liberalizarea totală a pieţei de comunicaţii electronice din România,

numărul furnizorilor de reţele şi servicii de comunicaţii electronice care activează

pe piaţă a crescut semnificativ. În ceea ce priveşte telefonia mobilă, în prezent, pe

piaţă activează şase operatori, în condiţiile în care o piaţă cu trei operatori este

considerată a îndeplini condiţiile existenţei unei concurenţe eficiente. Piaţa se

apropie de nivelul de saturaţie, în 2009 penetrarea telefoniei mobile a ajuns în jurul

pragului de 90%. Pasul următor este concurenţa pentru baza de clienţi şi nu pentru

segmente neacoperite din piaţă.

În prezent piaţa telecomunicaţilor mobile în România este în continuă

dezvoltare, iar o creştere a acoperirii însemnă implicit o creştere a cererii de

servicii de telefonie mobilă.Terminalele influenţează şi acestea într-o anumită

măsură serviciile pietei studiate, ceea ce înseamnă că o scădere a preţului acestora

determină o cerere mai mare de servicii de telefonie mobilă. În coformitate cu

aceasta, provideri vin cu oferte tot mai atractive în scopul de a acapara potenţialii

clienţi. Astfel putem lua ca exemplu introducerea in anul 2005 a serviciului 3G

sau vitezele tot mai mari oferite la conexiunea la internet in schimbul unor tarife

tot mai mici. În anii urmatori ani numarul de utilizatori de telefonie mobila este

asteptat sa depaseasca 17 milioane.

În prezent, cea mai profitabilă companie de telefonie mobilă din România,

este Orange România cu o cifră de afaceri de 1211 milioane euro în 2009, în timp

ce concurentul său direct, Vodafone România, se află pe a doua poziţie cu 1150

milioane euro (tabel 1). Chiar dacă în top 2 telecomunicaţii nu există vreo

schimbare de poziţie, datele arată că lupta dintre Orange şi Vodafone continuă să

12

fie una strânsă, iar distanţa dintre cei doi operatori din punctul de vedere al cifrei

de afaceri, a continuat să se reducă.6

Piaţa telecomunicaţilor mobile în România (2008 – 2009)

Tabelul 1.1.

Companie

Cifră de afaceri(mil euro) Profit net

(mil euro)

2009 2008 2009 2008Acţionari

ORANGE ROMÂNIA1211 1070 365 401,3 France Telecom

(Franţa)

VODAFONEROMÂNIA 1150 1020 264,2 324

Vodafone Grup Plc. (Marea

Britanie)

RCS&RDS346,6 239 18,5 34,8

Cable Communications

Systems NV (Olanda)

COSMOTE 155,5 13,8 -118,3 -91,6 OTE (Grecia)TELEMOBIL (ZAP) - 99 - 14,1 Saudi Oger

(Arabia Saudită)Sursa: Ziarul financiar, iunie 2009

Sub aspectul tehnologiilor utilizate, ţinând cont de oniprezenţa GPRS (2,5

G) şi de existenţa a patru posesori de icenţe 3G, este de aşteptat ca presiunile

concurenţiale să simuleze operatorii majori să-şi diferenţieze mai mult ofertele şi

să-şi sporească acoperirea HSPA (High Speed Protocol Access).

Pe măsura încetinirii ritmului de creştere a ratei de penetrare, este de aşteptat

ca operatorii să-şi intensifice eforturile pentru stimularea migraţiei utilizatorilor de

cartele preplătite (în prezent, peste 65% din SIM-urile active) către schemele pe

bază de abonament, în vederea fidelizării clienţilor şi a compensării descreşterii

venitului mediu pe utilizator pentru servicii de voce prin vânzarea de noi servicii.

Sub aspectul comportamentului de consum, este de aşteptat ca pachetele de

servicii să capete semnificaţie sporită odată cu lansarea serviciilor la nivel naţional

de către cel de-al cincilea furnizor.

Continuarea creşterii serviciilor de telefonie mobilă şi de acces la Internet în

bandă largă va fi acompaniată în viitor de:6 Ziarul financiar, iunie 2009.

13

creşterea nivelurilor de utilizare,

de viteze mai mari de acces la reţea,

de avântul cererii de servicii cu valoare adăugată.

Pe de altă parte, pe segmentul corporatist, cererea de servicii integrate de

telefonie mobilă, transmisiuni de date şi telefonie fixă va căpăta o semnificaţie tot

mai mare, Vodafone şi Orange beneficiind de o poziţie de invidiat.

Aceste tendinţe vor accentua fenomenul de convergenţă a serviciilor de

comunicaţii electronice, prin dezvoltarea de aplicaţii comune fix-mobil.

Pachetele de servicii şi convergenţa vor dicta erodarea frontierelor între

servicii şi sectoare, fenomene care vor conduce la consolidări, fuziuni şi achiziţii în

cadrul sectorului şi la creşterea taliei operatorilor, care vor integra o gamă tot mai

variată de servicii de comunicaţii electronice.

Piaţa românească de telecomunicaţii va trece, în 2010, printr-o etapă de

stabilizare, determinată mai puţin de recesiunea globală, cât de maturizarea spre

care tinde o piaţă aflată în curs de dezvoltare, potrivit unui studiu privind tendiţele

din industria de telecomunicaţii.7

În acest an, cel mai interesant segment pe piaţa de telecom din Romania va

fi, cel al retelelor 3G.8 Se observă o îndreptare spre tendţinţele globale în noile

modele de consum de pe plan local: consumatorii se lasă purtaţi de valul

tehnologiilor noi şi sofisticate, cum sunt telefoanele smart, reţelele mobile în bandă

largă sau reţelele sociale, dar aşteptările legate de calitatea serviciilor şi a

metodelor de plată avantajoase sunt tot mai ridicate.

7 Studiu efectuat de Deloitte.8 Se arată într-un studiu remis de Ziare.com.

14

CAPITOLUL II

LOCUL ŞI ROLUL „VODAFONE” PE PIAŢA ROMÂNEASCĂ A

SERVICIILOR DE TELEFONIE MOBILĂ

2.1. Istoricul companiei Vodafone în România

Vodafone a intrate pe piaţa românească sub numele Connex, după care

numele a fost schimbat dar după o perioada de tranziţie în care compania a purtat

ambele numele de Connex-Vodafone în intenţia de a fi integrată în reţeaua globală

Vodafone.

Vodafone România9 este divizia operatorului internaţional de telefonie

mobilă Vodafone, care deţine întreg acţionariatul companiei, având divizii în 27 de

ţări şi reţele partenere în peste 40 de ţări. În România este al doilea operator de

telefonie mobilă ca mărime după numărul de clienţi. La 31 martie 2009, Vodafone

avea peste 302 milioane de clienţi în întreaga lume.

În România, numărul de clienţi se prezintă după cum urmează:

• 2007 - 7,9 milioane în luna martie,

• 2008 - 8,9 milioane în luna martie, din care 35,9% pe bază de

abonament, iar 64,1% cu servicii preplătite, în luna decembrie a

aceluiaşi an ajungând să atingă cifra de 9,6 milioane din care 38% pe

bază de abonament, iar 62% cu servicii preplătite,

• 2009 - 9.535.248 la 30 septembrie,

În ceea ce priveşte numărul utilizatorilor 3G se prezintă după cum urmează:

• 2008 - 636.829 în luna martie,

• 2008 - 1.134.000 în luna decembrie.9 www.vodafone.ro.

15

Comparativ cu cel mai apropiat competitor Orange România la sfârşitul

anului 2005, Connex-Vodafone avea 6 milioane de clienţi faţă de 6.3 milioane de

clienţi ai Orange România. Pe 30 septembrie 2009, Vodafone România înregistra

9.535.248 clienţi, în timp ce Orange România avea în noiembrie 2009 10.694.000

clienţi.10

În prezent deviza Vodafone România este Trăieşte fiecare clipă / Make the

most of now.

Vodafone s-a impus pe piaţa românească şi cu servicii de transmitere a

datelor fiind cel mai important furnizor de servicii de Internet din România, cu

peste 220.000 de clienţi ai serviciului de Internet dial-up şi mai mult de 5.000 de

linii dedicate/VPN în sectorul business. Din 25 aprilie 2005 Connex - Vodafone a

lansat în premieră în România serviciul 3G, bazat pe tehnologie UMTS (W-

CDMA). În prezent, serviciul 3G este disponibil în oraşele Bucureşti, Ploieşti,

Braşov, Cluj, Timişoara, Craiova, Iaşi, Constanţa, Galaţi, Piteşti, Arad, Sibiu,

Oradea, Târgu Mureş precum şi parţial pe Drumul Naţional 1, acoperind peste 30%

din clienţii operatorului de telefonie mobilă. Începând cu octombrie 2006,

Vodafone a lansat în Bucureşti serviciul 3G Broadband (HSDPA - 3.5G).

Începând cu februarie 2008, compania oferă internet mobil de mare viteză cu

viteză de până la 3,6 Mbps.

În prezent, Vodafone România şi-a crescut reţeau de distribuţie la 81 de

magazine proprii, în toată ţara.

10 Max Shutherland , Alice K.Sylvester, De la publicitate la consummator. Ed. Polirom, Iasi 2008 p. 101.

16

2.2. Principalele produse şi servicii Vodafone în România

De când Vodafone şi a făcut apariţia pe piaţa telecomunicaţiilor mobile şi de

Internet, serviciile oferite de companie, au ţinut pasul cu ultimele dezvoltări

tehnologice din domeniu, cunoscând un grad de diversificare tot mai mare astfel

acestea ajungând să fie în acord cu standardele şi tehnicile de comunicaţie

specifice ţărilor occidentale. Investiţiile care au urmat în domeniul

telecomunicaţilor în România, de companiile de telefonie mobilă au fost

semnificative pentru consumatorul român, uşurând accesul la comunicare pentr-o

paletă variată de servicii. Pentru accesarea corespunzătoare, Vodafone nu a întâziat

să aducă pe piaţă şi terminalele, telefoanele corespunzătoare care să ţină pasul cu

noile investiţii realizate. Avântul dezvoltărilor comunicaţionale în România a

început din anul 2004, de când s-a lansat serviciile de telefonie VoIP, moment ce a

corespuns cu popularizarea accesului la Internet în bandă largă.

Cu acest tip de serviciu telefonic, abonaţii pot, eventual, să primească o

gamă largă de apeluri pentru ratele foarte scăzute de transmisie. Apelul prin

intermediul telefoniei VoIP se face prin reţea prin conexiunea de mare viteză prin

conectare la Internet, în loc de linile tradiţionale de cablu de telefonie. Serviciile

sunt menite a uşura transmisia semnalului prin conversia din semnal analog în

semnal digital.

După cum se ştie începând cu anul 2005 a fost lansat în premieră în

România, serviciul 3G, reprezentând un nivel avansat de comunicare bazat pe

tehnologie UMTS (W-CDMA). La numai un an depărtare, octombrie 2006,

Vodafone va lansa în Bucureşti serviciul, 3G Broadband (HSDPA - 3.5G). Prin

urmare, prin serviciile oferite de Vodafone în România s-a urmărit subscrierea

realizărilor investiţionale şi adaptare la tehologiile de înaltă comunicare. Printre

cele mai evidente servicii oferite de Vodafone România se poate menţiona:

17

A. Serviciul M2M – este un serviciu de comunicaţii Machine-to-Machine

(M2M) ce permite monitorizarea şi controlul aparaturii precum şi a proceselor

rezultante la distanţă şi în mod automat.

Vodafone oferă pentru acest serviciu acoperire excelentă în toate zonele

ţării (urbană, suburbii, industrială, drumuri naţionale şi autostrăzi precum şi zona

rurală) dar şi în lume prin partenerii de roaming.

Piaţa de M2M este în creştere rapidă iar firmele ce acţionează în diverse

industrii au nevoie de un partener de încredere care să ofere conectivitate pentru

soluţiile lor.

Tehnologiile oferite de Vodafone consumatorilor acestor servicii sunt:

• GPRS - Always on,

• apel dial-up GSM Data,

• interogare SMS

Serviciul este accesibil prin abonamente special create pentru nevoi specifice

ce oferă:

• un tarif unic per SIM ce include costul SIM, serviciul Mobile Office,

MB incluşi de trafic,

• tarifare per KB,

B. Serviciul managementul Flota este un instrument intuitiv şi uşor de

utilizat cu care persoanele de decizie din cadrul unei companii pot poziţiona

geografic propria flotă de telefoane mobile. Soluţia este funcţională pe teritoriul

României oriunde este acoperire GSM Vodafone.

Management Flotă este un serviciu destinat companiilor din diverse domenii

de piaţă cum ar fi: transporturi, vânzãri, distributie, logisticã, intervenţie, ce le

oferă un plus de eficienţă prin faptul că pot afla în orice moment poziţia angajatilor

din teren.

Serviciul managementul Flota presupune:

• poziţionarea cu un singur click a unui angajat sau a unei întregi

echipe;

• setarea unor intervale orare şi zilnice pentru poziţionări automate;

18

• rapoarte de poziţionări;

• vizualizarea istoricului localizărilor pe hartă;

• găsirea unei adrese pe hartă;

• întreţinerea flotei prin aplicaţie de administrare;

• tipărirea hărţilor şi rapoartelor

Această aplicaţie poate fi accesată de către administratorul flotei prin

intermediul unui nume de utilizator şi a unei parole, ce sunt oferite la activarea

serviciului. Soluţia de poziţionare geografică Management Flotă foloseşte

informaţiile celulei, care preia traficul telefonului în acel moment şi pe care le

suprapune cu harta digitală a României, permiţând astfel poziţionarea telefonului

mobil, atâta timp cât acesta se află în reţeaua GSM Vodafone.

C. Servicii SMS Vodafone permite trimiterea de mesaje text către

destinatari aflaţi în reţeau Vodafone cât şi în alte reţele naţionale dar şi

internaţionale. Preţurile/tarifele parcticate pentru acest serviciu sunt conforma

(Tabelul nr. 2.2.). Preţuri percepute la serviciu Vodafone SMS

Tabelul 2.1.Destinaţii Tarif/Preţ per €

Vodafone-Vodafone 0,05Vodafone - alte reţele naţionale

0,05

Vodafone - reţele internaţionale

0,12

Sursa: www.vodafone.ro/business/servicii/aplicatii-vodafone

D. Serviciul Mail2Sms permite trimitere de mesaje text direct de pe e-mal

foarte uzual în acest sens fiind Microsoft® Outlook, către mai multe numere de

telefonie mobilă. Mesajele text pot fi mai lungi de 160 de caractere. Folosirea

acestui serviciu se face cu ajutorul unei aplicaţii mail2sms oferite de Vodafone care

poate fi descărcată de site orin conexiune Internet (directă sau prin proxy HTTP,

capabil SSL). Pentru serviciul mail2sms se percep tarifele de la (tabelul 2.1.).

E. Serviciile Voafone Mobil Banking permit accesarea serviciilor bancare

de pe telefonul mobil la orice oră. Aceste servicii prespun achitarea de facturi

19

bancare, reîncărcare cartelă telefonică sau verificarea situaţiei contului bancar

direct de pe telefonul mobil la Raiffeisen Bank sau BRD-GSG.

Cu ajutorul serviciului Mobil Banking se pot face transferuri intra şi

interbancare între conturile în lei presetate în aplicaţie sau se poate cumpăra valută.

Aceste opţiuni sunt disponibile tuturor utilizatorilor Vodafone, fie ei abonaţi,

clienţi pre-paid sau abonaţi ai altor reţele care se află în roaming în reţeaua

Vodafone.

Printre produsele şi serviciile de abonamante, vândute de Vodafone

România se mai pot distinge:

Portofoliul Consumer

Vodafone Simplu,

Vodafone Avantaj,

Vodafon Complet,

Vodafon Familia,

Oferta de abonamente Vodafone Simplu şi Avantaj Tabelul 2.2.

Denumire abonament Caracteristici Taxa lunara

abonament (EUR)

Tarif national (EUR/min )Vodafone si

destinatii fixe

Alte retele mobile

Vodafone Simplu Fara minute incluse 3 0.11 0.17

Vodafone Avantaj Cheltuieli tinute sub control 3 0.11 0.17

www.vodafone.ro. abonamente

Vodafone Complet este o opţiune de abonament oferit de Vodafone

România (tabelul 2.3.) Abonamente Complet

Tabelul 2.3Denumire abonament

Abonament lunar (EUR/lună)

Numărul de minute incluse

Complet în reţea

5,99500 min naţionale, 200 min în reţea, 100 sms în reţea

Complet naţional 10,50100 min naţionale,200 min în reţea,50 sms naţional

Complet naţional 18,99 200 min naţional,

20

400 min în reţea,200 sms naţional

www.vodafone.ro. abonamente

Abonamentul Vodafone Familia se adreseaza atât clienţilor noi cât şi celor

existenţi care doresc să comunice cât mai mult şi să fie cât mai aproape de familie

şi de cei apropiaţi (părinţi cu copii şi bunici, cupluri etc). Produsul se adresează

clienţilor care îşi doresc reducerea costului convorbirilor realizate în ”familie” şi

nu numai. Tarife Vodafone Familia

Tabelul 2.4

Abonament

Beneficii lunare Cost abonament lunarPentru familie Individuale De familie Individual

Vodafone Familia 10.99€ 1,000 minute

25 minute nationale 150 minute in retea 10.99

Vodafone Familia 12.99€ 2,000 minute

25 minute nationale 150 minute in retea 12.99

1€ fara telefon subventionat

sau2€ cu telefon subventionat

www.vodafone.ro. abonamente

Tarife după terminarea minutelor incluse, atât a celor incluse în familie cât şi

a celor individuale sunt:

0.05 EUR/min (TVA inclus) pentru apeluri în familie ,

0.18 EUR/min (TVA inclus) pentru apeluri în afara familiei.

Extraopţiunile la abonamente Vodafone Avantaj, fiind o combinaţie între

cartela Vodafone şi abonament, va avea extraoptiuni separate. Niciuna dintre

extraopţiunile de prepaid sau postpaid nu se va putea activa peste Vodafone

Avantaj.

Extraopţiunea de credit recurent 2 € / 4 € / 6 €:

se pot activa în orice zi dar creditul poate fi utilizat doar începând cu

data de facturare (când începe o nouă lună de facturare),

suma se adaugă creditului existent pe care îl are clientul şi nu oferă

valabilitate sau perioadă de graţie;

nu se pot adăuga simultan pe acelaşi număr, 2 sau mai multe

extraopţiuni de credit recurent, chiar dacă încarcă credit diferit

21

Serviciile de abonamanete menţionate mai sus sunt doar câteva din larga

paletă existentă în cadrul companiei Vodafone România.

De curând, Vodafone România promovează şi servicii de mobile marketing

sub denumirea de AdPlus. Acest serviciu de advertising permite să ofere diferitelor

companii doritoare să-şi promoveze produsele şi serviciile prin intermediul

canalelor de transmitere online (SMS, MMS) asigurând un număr mare de clienţi

potenţiali targetaţi şi un impact foarte bun, având în vedere că mesajul este de cele

mai multe ori citit chiar la primire.

Principalele canale de transmitere a mesajelor publicitare sunt:

• trimiterea mesajelor promoţionale direct abonaţiilor Vodafone (peste

2.000.000 utilizatori);

• Publicitate într-o revistă glossy gratuită pentru tineri, care apare

trimestrial;

• Publicitatea pe o pagină de web foarte accesată vodafone.ro (500.000

vizitatori unici );

• Bannere live! (peste 1.000.000 potenţial audianţă);

• Insert în MMS (peste 2.000.000 potenţial audianţă);

• Canalul Push cu cea mai mare accesibilitate (peste 4.000.000 potenţial

audianţă).

Comunicarea prin SMS permite diseminare rapidă a mesajului către un

număr mare de utilizatori, cu posibilitatea unui răspuns imediat datorită gradului

ridicat de interactivitate a acestui canal.

Beneficiile acestui serviciu sunt:

• Selectarea publicului ţintă – mai mult de 10 criterii,

• Audienţa potenţială – mai mult de 4 milioane de consumatori pentru

SMS,

• Viteza de acumulare – 100.000 de SMS-uri pe oră,

• Flexibilitate geografică – selectarea publicului până la nivel de stradă,

• Controlul momentului expunerii (când) – disponibil.

22

Mai ales că potrivit cercetărilor Vodafone, aproape 58% dintre utilizatorii

români de telefonie mobilă apreciază că ar fi plăcut să primească mesaje

publicitare prin SMS şi MMS pe telefonul mobil şi mai mult de 30% consideră că

acestea le-ar fi utile.

2.3.Analiza structurii pieţei principalilor competitori, Vodafone

România

Aşa cum am evidenţiat în prima parte a lucrării, în Romania îşi desfăşoară

activitatea 4 companii/operatori de telefonie mobila: Orange, Vodafone, Cosmote,

urmate RCS&RDS, aceştia fiind şi principalii concurenţi ai companiei Vodafone

România.

Conform raportului de activitate al Autorităţii Naţionale de Comunicaţii,

România a înregistrat în ultimii 3 ani cea mai mare creştere a ratei de penetrare a

telefoniei mobile din Uniunea Europeană. Numărul de cartele sim active a crescut

în perioada menţionată cu 25,5% (5,5 milioane de unităţi), rata de penetrare

ajungând la 106,2%, ceea ce înseamnă că în România sunt mai multe telefoane

mobile decât abonaţi. Acest lucru se explică prin faptul că tot mai mulţi români

preferă să utilizeze două sau chiar trei telefoane mobile.

Conform unui studiu realizat de Germanos11, aproximativ 26% din populaţia

din mediul urban are două telefoane mobile, în timp ce 9% din locuitorii de la

oraşe folosesc chiar trei telefoane mobile.

Sursa citată mai menţionează că anul 2007 a reprezentat anul record pentru

piaţa locală de telefonie mobilă, înregistrându-se cea mai mare creştere a

numărului de utilizatori, pe fondul înăspririi concurenţei dintre operatorii de pe

piaţa locală. Cosmote, unul dintre cei mai agresivi jucători din piaţă, a adăugat

2,37 milioane de clienţi în 2007, urmat de Orange (1,8 milioane) şi Vodafone (1,1

milioane).

Cât priveşte rata de penetrare, România se află pe locul 12 în Uniunea

Europeană, primele locuri fiind ocupate de Italia şi Grecia, cu o rată de 140%.

11 Ziarul Financiar, 2008.

23

Orange are o poziţionare clară pe piaţa Internetului mobil se şi diferenţiază

faţă de ceilalţi operatori de telefonie mobilă ca un atuu pe care îl deţine la acest

capitol, înregistrând o creştere puternică în furnizarea serviciilor de date. De

exemplu, vanzarile de abonamente Internet Unlimited au crescut cu aproximativ

150% în decembrie 2009, comparativ cu aceeaşi luna a anului precedent. Orange

Romania, a investit masiv în 2009, în special în extinderea reţelei de broadband

mobil şi în lansarea unor servicii de voce şi date".

Un alt atuu este reprezentat şi de lansarea în premieră de către Orange a

Windows phone. Acest eveniment a permis ulterior încheierea unui parteneriat

între Google şi Orange România ce le va permite companiilor care achiziţionează

din orice magazin Orange, inclusiv din magazinul online, un abonament de

Internet nelimitat sau care cumpară online un telefon mobil prin programul de

fidelizare "Thank You" se pot promova gratuit pe Google.

Ca urmare a celor menţionate peste 2,2 milioane de utilizatori folosesc

serviciile de date mobile în bandă largă, în creştere cu 97% comparativ cu perioada

similară din 2008, susţinută de creşterea vânzărilor de laptop-uri, smartphone-uri şi

de dezvoltarea reţelei de broadband.

Cu toate acestea, operatorul a avut venituri de 531 de milioane de euro, în

scădere cu 15,4 procente comparativ cu nivelul de 628 de milioane de euro

înregistrat în primele şase luni din anul 2008.12 Venitul mediu anual per utilizator

s-a ridicat la 108 euro.

Pe linie de investiţii, Vodafone continuă în prezent să aloce resurse masive

pentru dezvoltarea reţelei, pentru lansarea de noi servicii şi produse, atât pentru

utilizatorii individuali, cât şi pentru segmentul de business. Prioritatea companiei

Vodafone fiind dezvoltarea serviciilor de date mobile şi a celor de Internet mobil,

precum şi calitatea de furnizor de servicii totale de telecomunicaţii (telefonie şi

mobilă, date mobile şi, pentru companii, date fixe).

12 Potrivit unui comunicat al companiei, remis Ziare.com, iulie 2009.

24

Vodafone Romania, al doilea mare operator, a anuntat la finalul lunii

septembrie 9,5 milioane de clienti, iar Cosmote România a ajuns la un numar total

de 5,2 milioane de clienti in luna septembrie 2008.

Se pot desprinde următoarele avantaje comparative ale celor primilor

competitori Orange şi Vodafone:

Avantaje competitive între serviciile Orange şi Vodafone Tabelul 2.5

Abonamente Orange Abonamente Vodafone

Avantaje clint Vodafone

Super Accesibil 5.99 €- 50 min naţionale- 200 min în retea

Complet în reţea 5.99 €- 50 min naţionale- 200 min în reţea- 100 sms în reţea

- la VF este în plus 100 sms/luna pentru aceeaşi bani - 25 minute naţionale din cele 50 se reportează, la Orange nu se reportează niciun minut - la VF telefonul este gratuit, la Orange cel mai ieftin telefon pt acest abonament este 33 euro.

Fără obligaţii 9 €- 60 min naţionale- 180 min in retea

Complet internet mobil 9.37 €- 50 min naţionale- 200 min în reţea- 100 sms în reţea

- la Vodafone există acces nelimitat pe Internet de pe telefon, la Orange este doar în portal - la Orange, daca alegi acest abonament + telefon plăteşti la activare: - 27 EUR - plata percepută în avans pe 3 luni, - 24 EUR (minim) – telefon, => plata minima 51 EUR la activare contract

Combinatie optimă 9 € - 100 min naţionale - 200 min în reţea

Complet naţional 10.50 € - 100 min naţionale - 200 min în reţea - 50 sms naţional

- la VF, pentru 1.5 € (cu TVA) in plus: - ai 50 sms în orice reţea naţională, - ai minute naţionale reportabile.

Minute din plin 20 € - 180 min naţionale - 600 min în reţea

Complet naţional 18.99 € - 200 min naţionale - 400 min în reţea - 200 sms naţional

- la VF, plătesi cu 1€ (cu TVA) mai puţin şi ai: - 20 min naţ în plus (la OR, dacă ai nevoie să mai vb 20 min în plus în afara reţelei plăteşti încă 4 EUR) - minutele naţionale VF se reportează, la OR nu se reportează, - cu 3,49 EUR se poate cumpăra o opţiune cu 150 min în reţea şi astfel se beneficiază de 200 min naţ, 550 min în reţea şi 200 sms naţ la 22,48 EUR/lună!

www.vodafone.ro. abonamente

RCS&RDS are peste 1,2 milioane de clienti de telefonie mobila (cifra

valabila in luna octombrie 2008).

Un alt fenomen pentru piaţa telefoniei mobile din România cu efecte

considerabile pentru unii operatorii la reprezentat şi lansarea serviciului de

portabilitate a numerelor fixe şi mobile de telefonie, a generat avantaje privind

atragerea de noi clienţi. De această oportunitate cel mai avantajat a fost operatorul

25

de telefonie mobila din punctul de vedere al numărului de clienţi portati fiind

Cosmote. Operatorul a câştigat aproape 6.000 de clienţi de la lansarea serviciului.

În primele două luni de la lansarea portabilităţii numerelor au fost

înregistrate aproape 25.000 de cereri de portare, peste 21.000 pentru numerele de

mobil şi peste 3.000 pentru cele de fix.

În ceea ce priveste ceilalţi competitori de pe piaţa telefoniei mobile, au fost

consemnate aproximativ 14.000 de portări: Orange - 4.167, Vodafone - 3.778,

Telemobil (Zapp) - 41 si RCS&RDS - 38.

Potrivit unui studiu realizat, eşantionul de utilizatori abonamente la

Vodafone Romania relevă următoarele: categoria de vârstă cea mai activă, este cea

a intervalului spre exemplu 18-39 de ani.

În segmentul de cartele preplătite, cât şi în cel al abonamentelor, este

reprezentată de subgrupa 25-34 de ani.

Pentru subgrupele 18-24 şi 35-39 de ani se constată o preferinţă uşor

accentuată pentru serviciile prepaid. În ceea ce priveşte distribuţia pe sexe, se

observă o pondere aproximativ egală în utilizarea serviciilor preplătite şi

postplătite. Per ansamblul pieţei, categoriile sociale cu cel mai mare nivel de

penetrare al telefoniei mobile la Vodafone România sunt:

- utilizatori din rândul top management - aproximativ 90%,

- studenţii şi elevii - peste 80%,

- angajaţii (full time, part time şi alte forme) – peste 75%.

Chiar dacă maturizarea pieţei a dus la o inevitabilă reducere a ratei de

creşterea a operatorilor de telefonie mobilă, Vodafone România a atras în 2009

728.856 de noi clienţi, numărul total de utilizatori ajungând astfel la 9.649.709 de

clienţi.

Veniturile din servicii au crescut cu 1% în trimestrul încheiat la 31

decembrie 2009, faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut, iar venitul mediu pe

utilizator a atins valoarea de 10,10 Euro în al treilea trimestru, faţă de 11,08 Euro

în aceeaşi perioadă a anului precedent.

26

Clienţii serviciilor pe bază de abonament reprezentau 38% din baza totală de

clienţi ai Vodafone România, iar cei ai serviciilor preplătite, 62%, în trimestrul

încheiat la 31 decembrie 2009, comparativ cu 37% şi 63% în trimestrul anterior, şi

35% şi 65% în aceeaşi perioadă a anului 2008. Aceasta corespunde unei creşteri

anuale de 19% a numărului de abonaţi ajungând la un total de 1,113 miliarde de

euro, iar veniturile totale au atins 1,166 miliarde de euro, reprezentând o creştere

de 0,7% comparativ cu anul financiar anterior.

Numărul de clienţi 3G ai Vodafone România a atins cifra de 1.134.894, la 31

decembrie 2009.

Cât priveşte piederile de clienţii, primi doi operatori constată această situaţie

astfel, Orange a înregistrat pe piaţa românească o scădere a numărului de clienţi la

sfârşitul lui martie 2009, operatorul având cu 237.000 utilizatori mai puţin decât la

sfârşitul anului 2008 când Orange deţinea în România peste 10.355.000 utilizatori (

număr de SIM-uri active).

Cel de al doilea concurent, Cosmote România la capitolul pierderi de clienţi

se poate constata că aceştia au scăzut cu 0,63% faţă de sfârşitul lui decembrie

2008, când operatorul avea 9.649.709 clienţi.

Totuşi Cosmote a continuat să atragă anul trecut peste 1,2 milioane de

clienţi, o creştere comparabilă cu a celorlalţi doi operatori principali. Studiile

efectuate de Cosmote relevă că acest brand ocupă primul loc în intenţia de

cumpărare pentru un non-utilizator. Cosmote mizează că va continua “achiziţia”

agresivă de clienţi de la celelalte companii, fără să neglijeze însă noii clienţi.

Cât priveşte penetrarea la nivelul populaţiei, se poate considera că rata este

undeva între 65-75%. Se estimează ca în viitorul apropiat să se apropie de o rată de

penetrare de 100% la nivelul persoanelor fizice şi prin urmare avem de a face cu

un fenomen intitulat multi-SIM (o persoană are mai multe SIM-uri) lucru întâlnit,

de obicei, la segmentul prepay.13

13www.comunic.ro/article.php/Vodafone_Technolog.

27

Asadar, piaţa locala de broadband mobil oferă un potenţial de creştere

considerabilă, iar pentru principalii furnizori de telefonie mobila o oportunitate

reală de dezvoltare.

2.4. Distribuţia produselor Vodafone, parteneri şi colaboratori

Distribuţia reprezintă o componentă a mixu-lui de marketing şi anume aceea

componentă care face legătura între operatorul prestator de servicii de telefonie

mobilă şi însuşi consumatorul. Prin politica de distribuţie se asigură punerea la

dispoziţia consumatorilor sau utilizatorilor a serviciilor realizate/prestate de

compania Vodafone. Legătura dintre distribuţie şi consum se realizează atât pe

plan spaţial cât şi temporal. 14

Activitatea de distribuţie în cadrul Vodafone România se concentrează

asupra produselor şi canalelor de vânzare. Canalele de distribuţie a produselor şi

serviciilor companiei Vodafone România se realizează pe bază de colaborare cu

următorii parteneri:

Proton Tehnologies este unul dintre cei mai importanti parteneri de

distribuţie de produse şi servicii de telefonie mobilă încheind un

parteneriat strategic pe trei ani cu MCS Communications, compania

care deţine reţeaua naţională de magazine Say.

În anul 2008, Vodafone a preluat două treimi din capitalul social al Proton

Tehnologies, 34% din acţiuni rămânând sub controlul fostului proprietar.

Proprietarul Proton Tehnologies, Gabriel Cristian Sandu, a rămas implicat pe

termen mediu ca asociat minoritar semnificativ, cu un pachet de 34% din actiuni.

Proton Tehnologies este în prezent distribuitor exclusiv pentru produsele şi

serviciile Vodafone, după un proces de rebranding al magazinelor sale.

Reţeaua de distribuţie a Proton cuprinde 73 de magazine, cele mai multe

fiind situate in judeţele Suceava, Iaşi, Braşov, Constanţa, Cluj, şi în Bucureşti.

Numărând până în prezent peste 200 de angajaţi. Până să devină partener exclusiv

14 Elena Niculescu „Marketing modern – Concepte, tehnici, strategii”, Ed. Polirom, 2000, p. 273.

28

al Vodafone, Proton Tehnologies a fost unul cei mai importanţi parteneri de

distribuţie ai Orange România.

În 2007, Proton Tehnologies s-a clasat pe locul patru în topul vânzărilor de

produse şi servicii Orange. La inceputul lui 2008, ajunsese pe locul cinci.15

Până în prezent reţeaua de distribuţie a operatorului de telefonie mobilă

Vodafone cuprinde 150 de magazine proprii şi alte câteva sute de dealeri.

Reţeaua de dealeri Vodafone acoperă tot teritoriul României şi răspunde

unor standarde bine definite privind calitatea serviciilor, aspectul şi locaţia.

În judeţul Argeş sunt prezenţi 34 de distribuitori, aşa cum se poate vedea în

anexa 1.

De curând Vodafone a semnat un contract şi cu PayPoint, companie

specializată pe segmentul colectării plăţilor de facturi pentru serviciile de

telecomunicaţii. Serviciile oferite de PayPoint permite clienţilor partenerilor

inclusiv celor ai companieiVodafone, să plătească în numerar, facturile sau

înştiinţările de plată, după caz, într-un singur loc - la punctele de plată PayPoint

amplasate în magazinele ce vând bunuri de larg consum. Prin punctele de plată

PayPoint, consumatorii beneficiază de acces rapid, uşor şi fără costuri adiţionale, la

serviciile de plată în numerar acceptate, economisind astfel timp şi bani. PayPoint16

oferă de asemenea servicii complete de încărcare electronică a cartelelor preplătite

pentru toţi jucătorii din industria de telefonie mobilă care furnizează acest tip de

produs (Cosmote, Orange, Vodafone), precum şi servicii de încărcare electronică

pentru operatorii de telefonie fixă cu acces internaţional şi de Internet, printre care

se numără EasyComm, Nobel şi Worldtelecom (Number One).

15 Potrivit unui comunicat HotNews.ro. 16 www.ro-ro.paypoint.com.

29

CAPITOLUL III

MODALITĂŢI DE PROMOVARE A SERVICIILOR DE

TELEFONIE MOBILĂ „VODAFONE” ÎN ROMÂNIA

3.1. Istoricul brandigului Vodafone România

Mulţi dintre oamenii de pe piaţa îşi amintesc de rebranding-ul Connex, cu

schimbarea de logo şi de nuanţă a culorii, care a stârnit foarte multe discuţii pe piaţă,

existând multe comentarii legate de asemănarea izbitoarea a noului logo cu cel de la

CNN.

Comentarii negative a stârnit şi nuanţa de verde aleasă - destul de aproape de

cea a lui Cosmote de astăzi. Şi mai paradoxală apare însă aceasta măsură în lumina

"insider-ilor", care ştiau că urma trecerea la Vodafone. Renunţarea la marca

Connex a reprezentat o mişcare firească, previzibilă şi aşteptată17. "Ceea ce a fost

uşor nefiresc la momentul respectiv a fost faptul că, exact înainte de achiziţie,

Connex a trecut printr-un rebranding urmată de rebranding-ul Vodafone.

Obiectivele prime au fost reiterarea valorilor Connex şi introducerea valorilor

lui Vodafone pe piaţa din România. “Brieful clientului a fost simplu: cum putem

face trecerea de la Connex la Vodafone, obţinând notorietate şi favorabilitate pentru

17 Aprecia Manuela Necula, specialist în departamentul de marketing.

30

Vodafone şi fără a aliena clienţii Connex?18. În urma discuţiilor de strategie şi cu

inputul experientelor anterioare19, Vodafone şi McCann Erickson au decis un

rebranding în doi paşi: co-branded Connex şi Vodafone şi full brading Vodafone,

prima etapă fiind în derulare.

Schimbarea brandului şi a culorii au fost însoţite, în cel mai scurt timp, de o

serie de noi servicii si produse care au fost oferite clienţilor români, precum:

a) Vodafone live,

b) Vodafone mobile connect,

c) Vodafone passport.

Acesta au fost servicii optionale de simplificare a tarifelor roaming.

Revenind la idea lansării noului brand, Vodafone a conceput prima sa

campania de rebranding de amploare în toamna anului 2008, estimată la milioane

de dolari, pentru a anunţa o perioadă de timp trecerea efectivă la noul brand. Însă

conceperea rebranding20 a început cu luna noiembrie a anului 2005 când noua

siglă, rezultată din alăturarea celei a Connex şi celei a Vodafone, a fost prezentă la

toate punctele de vânzare din ţară (peste 10.000 de magazine). Potrivit

specialiştilor, investiţia în comunicare a întregului proces de rebranding a fost

estimat la peste 25 de milioane de dolari.

Astfel noul serviciu de telefonie mobilă devenit Vodafone a creat cu această

ocazie un brand care vorbeşte despre o mare varietate de lucruri, cu oameni

diferiţi, reuşind să creeze mesajul său sub umbrela a trei elemente cheie: “red”,

“rock solid” şi “restless”.

“Red” înseamnă pasiune - pentru clienţi, pentru oamenii cu care lucrăm,

pentru tot ceea ce ne înconjoară. Acesta este spiritul pe care Vodafone a dorit să îl

transmită.

“Rock solid” stabileşte poziţionarea Vodafone ca un partener de încredere,

pe care te poţi baza.

18 Au declarat pentru AdPlayers oficialii McCann Erickson.19 Doug Newson, Bob Carrell, Redactara materialor de Relaţii Publice. Polirom., Iaşi, 2004, p.143. 20David Aanker , Brandul este faţa strategiei de afaceri , The free press, New York, 2000, p. 56.

31

“Restless” este energia care te poate duce mai departe. Nu te multumeşti

doar cu ce ai făcut ieri. Îţi depăşeşti limitele; gândeşti diferit. Toate aceastea au fost

exprimate de Vodafone prin campania “Trăieşte fiecare clipă”. Trebuie să ştii să

apreciezi şi să profiţi de timpul tău, indiferent că e vorba de business sau viaţa

personală, iar telefonul mobil şi felul în care este el folosit te ajută să profiţi din

plin. Acestea sunt valorile pe care Vodafone le-au comunicat şi le comunică

clienţiilor săi.

La scurt timp, Connex si Vodafone au anunţat lansarea campaniei

"Împreună", fiind prima etapă de introducerie brand-ului Vodafone în România. ce

a rulat pe canalele de televiziune şi în presa scrisă, în România.21

Mesajul campaniei "Impreună suntem mai puternici şi vom îmbogăţi vieţile

clienţilor nostri”, datorită forţei unice a liderului mondial al comunicaţiilor

mobile”22. "Impreuna" vom continua să fim alături de români şi de aspiraţiile lor,

21 Al Ries & Laura Ries, Căderea adertisingului şi ascensiunea PR-ului, Brandbulders, Iaşi, 2005, p. 65.

22 Spunea Ken Campbell.

32

să sprijinim comunitatea şi oamenii din jurul nostru şi să contribuim la

dezvoltarea unor noi oportunităţi interesante pe această piaţă."

Strategia de brand a fost preluată şi promovată de presa scrisă de la vremea

respectivă printre care Evenimentul zilei dar şi Gândul, iar mesajul transmis în

publicaţie era “Impreuna suntem mai puternici”, simplu şi clar, valabil şi pentru

relaţia dintre cele două branduri dar şi pentru relaţia dintre consumatorul român si

“cea mai mare comunitate mobilă din lume”

Pentru realizarea mesajului vizual s-a adus la filmări cea mai mare figuraţie

de persoane într-un spot românesc: 1500 de figuranţi iar execuţia TV a fost filmată

timp de 3 zile, în Bucureşti, într-una din ele blocându-se, Piaţa Naţiunilor Unite.

33

Cu un număr impresionant de figuranţi similar celui de la realizarea

filmărilor, imaginile din print ad-uri au fost rezultatul unei sedinţe foto realizate în

Bucureşti, la finalul lunii septembrie 2008.

Campania a fost derulată de Universal McCann, agenţia de media din cadrul

McCann WorldGroup România având în componenţă TV şi presa, acoperirea fiind

naţională. Regizat de Jeff Thomas, regizor care a filmat şi spoturi pentru Audi sau

McDonalds, videoclipuri pentru Travis sau Ash, filmul Connex-Vodafone a fost

procesat în Bucureşti şi Londra (la Movie Pictures), iar sound design-ul la Blue

Production.

Ultima campanie a companiei Vodafone este “Power to you”, fiind şi noua

identitate a brandului Vodafone având deviza de a pune clienţii în mod explicit în

centrul a tot ceea ce facem şi de a le oferi o experienţă mai bună în toate punctele

de interacţiune cu brandul Vodafone.

Dincolo de promisiunea de brand „Power to you’ înseamnă, o serie de

servicii şi oferte Vodafone care aduc clienţilor o experienţă îmbunătăţită şi mai

multe avantaje: noi servicii care oferă o calitate superioară de utilizare a

Internetului, de acces la email sau la comunităţile sociale online preferate –

precum: facebook, twitter, hi5 - direct pe telefonul mobil, la tarife avantajoase.

34

Cu Vodafone Internet pe mobil, utilizatorii au acces la Internet de pe orice

telefon care este dotat cu un browser de Internet, Vodafone avand în reţea peste

1.000 de astfel de modele. În plus, cu ajutorul browser-ului Opera Mini, special

adaptat pentru Vodafone, clienţii pot accesa orice site, contul de mail şi

comunităţile online favorite, mult mai repede şi mult mai uşor, de pe mai mult de

130 de modele de telefoane.

Pachetul Vodafone Email pe mobil ofera 25 MB trafic inclus pentru acces la

email si Internet, precum si trafic nelimitat in portalul Vodafone live!, la tariful de

1,99 Euro / luna (TVA inclus).

Acum, Connex si Vodafone după ce şi-au unit forţele sunt încrezători că

această combinaţie unică va avea succes şi va aduce mai multe beneficii pieţei din

România".23

3.2.Tehnici şi metode de promovare a serviciului de telefonie mobilă

„Vodafone”23 Ted Lattimore, Presedinte si Chief Operating Officer, Connex.

35

Aşa cum am evidenţiat în capitolele anterioare, Vodafone Mobile România

este cea mai mare companie de comunicaţii mobile din lume, cu divizii în 27 de

ţări şi reţele partenere în alte 14 ţări. Cu o gamă de servicii de telecomunicaţii

mobile de voce şi de date, Vodafone oferă în prezent servicii către 165 milioane de

clienţi din întreaga lume.

Compania se bucură în prezent de o notorietate mare, reuşind să le arate

oamenilor cea ce diferenţiază serviciile companiei Vodafone de alţi operatori de pe

piaţa românească. Pentru a-i convinge de acest lucru nu a trebuit să vâneze clienţii

operatorilor concurenţi, ci mai degrabă, construirea unei afinităţi pentru clienţii

proprii. Astfel, în campaniile promoţionale mesajul principal este factorul de

diferenţiere: calitatea reţelei, a serviciilor, a echipei, abilitatea de a răspunde

nevoilor clienţilor şi de a le oferi servicii noi şi relevante pentru ei. S-a putut sesiza

o orientare spre abordarea de tipul “clienţi fericiţi”24.

Un asemenea mesaj s-a întipărit în mintea românilor de pretutindeni chiar şi

a celor plecţi temporar din ţară, indiferent că lucrau în Spania, Germania sau Italia,

au văzut în brandul Vodafone, un brand de renume internaţional iar în momentul în

care s-au întors în ţară, au ştiut că este un brand internaţional, l-au recunoscut şi s-

au aşteaptat la servicii de calitate.

Printre metodele cele mai des folosite pentru promovare şi de publicitate la

Vodafone Mobile România o constituie adesea, sponsorizările folosite de fiecare

daţă când apare un eveniment important dar şi publicitatea pe bază de pliant cât şi

bannere, tricouri, sepci promoţionale alte bunuri inscripţionate cu sigla Vodafone

Mobile România şi care transmite un mesaj promoţional generat şi de un anumit

eveniment. Recent în cadrul companiei Vodafone Mobile România s-a încheiat

campania „Vodafone Marea Ieşeală” pentru promovarea serviciului reîncărcare

Vodafone Prepaid.

24 Ries, A & Ries Laura, Căderea adertisingului şi ascensiunea PR-ului, Ed. Brandbulders, Bucureşti, 2005 p. 65.

36

Toţi clienţii care au reîncărcat Cartela Reîncărcabilă Vodafone în perioada

15.04.2010 ora 00:00:00 şi 14.05.2010 ora 23:59:59 inclusiv au primi un SMS de

la numărul scurt 600 care îi invita să participe la promoţie.

Ca să intre în promoţie, clientul trebuia să răspundă, gratuit, la acest mesaj

promoţional în termen de 60 minute de la primirea mesajului.Trimiterea acestui

mesaj SMS de răspuns, îi ofera clientului şansa de a câştiga unul dintre premiile

puse în joc.

O altă metodă de publicitate des folosită este constituită de apariţia

panourilor publicitare cu mesaje sugestive scurte şi la obiect, pe care le găsim în

paginile revistelor cu diferit specific în care se strecuară câte o reclamă foarte bine

tiparită cu referire la Vodafone.

Ofertele promoţionale sunt personalizate în funcţie de nevoile

consumatorilor informând despre abonamente şi facilităţi speciale pentru categorii

de clienţi precum: studenţi, clienţi agrenaţi în cercuri de afaceri, oferte de

abonamente pentru familie etc.

Dacă în cazul comunicării bazată pe distribuţie se poate vorbi de o

comunicare „neintenţionată” şi mai mult non-verbală, în cazul variabilei

promoţionale, însă, se poate vorbi de o comunicare „intenţionată”, iar scopul

principal îl constituie creşterea volumului de vânzări a produselor şi serviciilor

disponibile sau nou intrate pe piaţă. Fidelizarea şi retenţia clienţilor pe piaţa din

România reprezintă una dintre priorităţile prevăzute în strategia Vodafone. În acest

sens, utilizatorii Vodafone au la dispoziţie un portofoliu în continuă dezvoltare de

servicii cu valoare adăugată, servicii de customer de calitate şi alte beneficii. Ca

parte a aceloraşi strategii de fidelizare şi retenţie, Vodafone oferă o selecţie

atractivă de telefoane mobile cât şi acces rapid la o gamă largă de conţinut tematic

şi aplicaţii precum e-mail şi informaţii on-line.25

Utilizatorii de servicii de telefonie mobilă devin din ce în ce mai exigenţi. De

aceea, Vodafone pune accent deosebit pe activităţile de cercetare, astfel încât să

poată dezvolta produse şi servicii relevante atât pentru clienţii existenţi, cât şi 25 David Aanker Brandul este faţa strategiei de afaceri, The free press, 2000, New York.

37

pentru potenţialii clienţi. Pentru cunoaşterea nevoilor proprilor clinţi, Vodafone a

întreprins studii de cercetare a pieţei şi a nevoilor clienţilor pentru a răspunde

optim acestora. Cu titlu de exemplu, se poate analiza chestionarul 1 şi interpretările

aduse la acesta din cadrul anexei 2.

3.3.Previziuni asupra pieţei de telefonie mobilă, Vodafone România

Conform unor date oferite de Ministerul Finanţelor Publice cu privire la

rezultatele activităţii financiare ale celor doi concurenţi de pe piaţa telefoniei

mobile, veniturile companiei Vodafone Mobile România au avut un trend

ascendent, în anul 2008, ajungând la 14.6% în cifre absolute de la 4 la 4.6 mld lei,

în timp ce profitul brut a avansat cu 25.6%, ajungând la 1.3 mld lei. Rata profitului

fiind în intervalul de timp menţionat de 28.8%. In graficul de mai jos se poate

vedea evoluţia din ultimii ani a ratelor de profit şi a veniturilor totale.

În ceea ce priveşte primul concurent al Vodafone Mobile România, în 2008

veniturile totale în lei ale Orange România au crescut cu 16.5% de la 4.15 la 4.85

mld lei, în timp ce profitul brut s-a majorat cu 29.2%, ajungând la 1.9 miliarde lei,

ceea ce înseamnă o rată a profitului de 39.1%, uriaşă faţă de ceea ce se poate

înregistra pe o piaţă aşezată. Dacă vom cumula cifrele, se poate observa

că împreună, Orange şi Vodafone Mobile România au obţinut în 2008 venituri

totale de 9.4 miliarde lei (2.5 miliarde euro) şi un profit brut de 3.2 miliarde lei,

respectiv 860 milioane euro la cursul anului 2008. Impozitul pe profit încasat de

stat a fost de 476 milioane lei, cele două companii generând 3.7% din tot

impozitul pe profit încasat de stat, în anul 2009 de la agenţii economici.

38

Fig.3.1.Rata profitului brut ORGANGE/VODAFONE

0%

5%

10%15%

20%

25%

30%35%

40%

45%

2004 2005 2006 2007 2008 2009

ORANGE VODAFONE

Sursa: www.khirs.ro.

Fig. 3.2. Venituri totale ORGANGE/VODAFONE

mil lei

0

1000000

2000000

3000000

4000000

5000000

6000000

2004 2005 2006 2007 2008 2009

ORANGE VODAFONE

Sursa: www.khirs.ro.

Vodafone România în anul fiscal 2009/2010, a ajuns la un număr total de

9.730.000 de clienţi, la 31 martie 2010. Comparativ cu anul 2008/2009, Vodafone

Romania şi-a mărit baza de clienţi cu 1%. La sfârşitul anului fiscal, clienţii

serviciilor pe bază de abonament reprezentau 38% din baza totală de clienţi a

Vodafone România, iar utilizatorii Cartelei Vodafone, 62%.

Numărul utilizatorilor 3G în reţeaua Vodafone România a atins 1.135.260 la

31 martie 2009, ceea ce reprezintă o creştere anuală de 78,3%.

39

Venitul mediu pe utilizator (ARPU26) total a atins valoarea de 7,7 Euro,

pentru anul fiscal încheiat la 31 martie 2010, comparativ cu 9,8 Euro, la sfârşitul

lui martie 2009, corespunzător unei scăderi de 21.3% de la un an la altul. ARPU

mobil a ajuns la 7,6 Euro în aceeaşi perioadă, faţă de 9,7 Euro în anul fiscal

precedent, în scădere cu 21,1%.

Cât priveşte ceilalţi operatori concurenţi potrivit datelor de la Registrul

Comerţului arată în premieră şi amploarea scăderii înregistrate de Telemobil

(Zapp), operator de telefonie mobilă achiziţionat de grupul elen Cosmote.

Profitul net înregistrat în anul 2009 de cele mai mari companii de telefonie mobilă din România (mil. euro)

Tabelul 3.1.Companie Profit net 2009 Dinamică 2009/2008(%)ORANGE 270,7 -38,3%

VODAFONE 244,4 -20,2%RCS&RDS 49,9 -COSMOTE -22,1 -

Sursa. Registrul Comerţului, 2009

RCS&RDS, cea mai mare companie de telecom controlată de un antreprenor

local, Zoltan Teszari, a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri de 391,4 mil. euro,

în creştere cu 1,2%, şi un profit net de 50 mil. euro, faţă de o pierdere de 23 mil.

euro în 2008. În lei, afacerile RCS&RDS au crescut cu 16,4% (234 mil. lei), la

1,658 mld. lei. După pierderea de 84 mil. lei din 2008, compania a anunţat pentru

2009 un profit net de 211 mil. lei. Potrivit datelor de la Registrul Comerţului,

compania avea la finele anului trecut un număr mediu de 6.350 de angajaţi.

RCS&RDS, companie controlată de omul de afaceri orădean Zoltan Teszari, este

prezentă cu servicii de telecom şi TV şi pe alte pieţe din Europa Centrală şi în

Spania.

26 Calculatia ARPU total include veniturile din serviciile de telefonie mobilă şi toate celelalte servicii de comunicaţii (voce fixa, date fixe, date mobile).

40

CONCLUZII

În actualul peisaj economico – social din ţara noastră - marcat de

instalarea treptată a mecanismului unei pieţe libere – mentalitatea agenţilor

economici ca şi metodele lor de lucru se cer radical schimbate. Pentru a

supravieţui şi cu atât mai mult, pentru a desfăşura o activitate profitabilă în

condiţiile competiţiei, specifică economiei de piaţă, unităţile economice trebuie să

fie receptive la semnalele şi cerinţele mediului extern, să dispună de o înaltă

capacitate de adaptare la schimbări, de flexibilitate în mecanismul de funcţionare.

În esenţă, întreaga lor activitate urmează a fi concepută şi desfăşurată practic

într-o nouă viziune modernă, într-o viziune de marketing.

În economia contemporană, dominată de concurenţă, activitatea

promoţională, componentă importantă a marketingului modern, cunoaşte un

proces permanent, complex şi intens de extindere, îmbogăţire şi diversificare.

Extinderea activităţilor de natură promoţională îşi are temeiul, în primul

rând, în nevoia tot mai mare a companiilor de comunicare cu publicul şi

consumatorii şi care a cunoscut în ultimii ani o manifestare de-a dreptul

explozivă.

Un loc din ce în ce mai important în cadrul strategiei comerciale a

companiilor îl deţine “promovarea vânzărilor”. Acest fenomen îşi găseşte multiple

explicaţii între care pot fi enumerate: accelerarea concurenţei, aglomerarea

pieţelor, saturarea consumatorului faţă de numărul excesiv de comunicaţii

publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor, ş.a.

Ţinând cont de iminenta liberalizare a comerţului pe întreg continentul

european, companiile producătoare de bunuri şi servicii din România trebuie să

fie pregătite să facă faţă unei concurenţe foarte puternice din partea aceloraşi

tipuri de companii, dar venite din cadrul ţărilor care fac parte din Uniunea

Europeană.

În domeniul promovării produselor şi serviciilor un loc important îl deţine

promovarea vânzărilor care constă într-un ansamblu divers de instrumente

41

specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziţionarea mai

rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către

consumatori sau de către clienţii.

Cu zece ani în urmă raportul dintre publicitate şi promovarea vânzărilor

era de aproximativ 60: 40. Astăzi, interesul, promovării vânzărilor atribuindu-i-se

între 60% şi 70% din bugetul combinat. Cheltuielile cu promovarea vânzărilor au

înregistrat creşteri anuale de 12% comparativ cu cheltuielile pentru reclamă care

au crescut cu doar 7,6%. Se estimează că cheltuielile totale cu promovarea

vânzărilor ating 100 de miliarde $ şi este de aşteptat ca această rată ridicată de

creştere a acestora să se menţină şi în viitor. Aceste date ne arată cât de

importantă a devenit promovarea vânzărilor pentru orice companie producătoare

de bunuri şi servicii care activează pe o piaţă concurenţială.

Promovarea vânzărilor include instrumente de promovare destinate

consumatorilor (de exemplu: oferte promoţionale, reduceri de preţuri, cadouri,

premii, recompense pentru clienţii fidel, concursuri), destinate partenerilor de

afaceri (de exemplu: avantaje la procurarea anumitor abonamente, reclamă în

cooperare, bonificaţii pentru efectuarea de publicitate şi pentru expunerea

produselor şi/sau serviciilor, sponsorizare, concursuri cu acordarea de premii).

În lucrarea de faţă s-a încercat pe cât posibil expunerea celor mai

importante instrumente de promovare a vânzărilor şi analizarea într-un mod cât

mai amănunţit a acestui aspect la Vodafone România.. Din câte s-a putut observa

până la apariţia Cosmote, piaţa telefoniei mobile a fost împărţită între cei doi

mari jucători, aceştia având grijă să nu se concureze între ei prin intermediul

preţurilor. Apariţia grecilor le-a stricat puţin planurile, insa daca privim evolutia

ratelor de profit, vedem ca cel putin in cazul Orange, în 2008 rata profitului este

egală cu cea din 2004, ceea ce înseamnă că în ciuda scăderii ceva mai accentuate

a preţurilor în ultima vreme, acestea se situează totuşi la un nivel la care asigură

un profit absolut respectabil.

Totuşi în anul fiscal 2009/2010 Vodafone România,a încheiat la 31 martie,

cu o scădere cu 25% a profitului înainte de dobânzi, taxe, depreciere şi amortizări

42

(EBITDA), la 396 milioane euro, la venituri totale mai mici cu 21%, de 921,5

milioane euro.

În acelaşi timp, veniturile din servicii au coborât cu 20% în anul încheiat în

martie, până la 891,4 milioane euro, potrivit unui comunicat al operatorului

telecom. EBITDA ca procent din venituri a fost de 43% în perioada analizată.

Numărul clienţilor noi înregistraţi de Vodafone România în anul fiscal

2009/2010 s-a situat la 142.000, ajungând la un total de 9,73 milioane clienţi, la

31 martie 2010. Comparativ cu anul 2008/2009, operatorul şi-a majorat baza de

clienţi cu 1%. Din total, 38% erau clienţi ai serviciilor pe bază de abonament, iar

restul de 62% utilizatori ai Cartelei Vodafone.

În ultimul trimestru al anului fiscal (ianuarie-martie 2010), comparativ cu

perioada anterioară de referinţă, veniturile din servicii au scăzut cu 10%, în timp

ce numărul de clienţi a crescut cu 67.000.

Pe viitor Vodafone România intenţionează să-şi diversifice gama de servicii

online disponibila de pe telefoanele mobile si PC-uri, prin care grupul speră să

crească apetitul clienţilor pentru internet mobil şi terminale mai performante.

Serviciul, denumit Vodafone 360, va integra într-un spaţiu comun atât

informaţiile având drept sursă alte reţele sociale (cum este Facebook) dar şi date

privind apelurile sau locul în care se află persoanele din agenda unui utilizator,

plus fotografii şi muzică. În acelaşi spatiu vor fi sincronizate şi contactele din

telefon. In fapt, Vodafone 360 va fi la rândul său o reţea socială, pe lângă

"importul" datelor din reţelele existente. De exemplu, din interiorul aplicaţiei

Vodafone 360, un utilizator va putea contacta un alt utilizator fie printr-un apel

telefonic, fie prin SMS, chat sau trimiţându-i coordonatele GPS - utilizarea

oricărui serviciu dintre acestea fiind într-un fel sau altul generatoare de venituri

pentru operator. În Romania, Vodafone 360 va fi lansat anul viitor.

Este de menţionat că piaţa de telecomunicaţii mobile are în are în faţă un

viitor promiţător pe măsură ce se vor intensifica formele de e-commerţ, adică

comerţul prin Internet sau lanţurile de hipermarketuri vor decide trecerea la

tehnoligii avansate de comunicare şi gestionare a propriilor afaceri cu ajutorul

43

tehnologiei informaţiei. În acest sens menţionez, că trecerea la sistemul de

etichetare RFID, etichetele inteligente, indentificate prin radio – frecvenţe, care

vor inlocui codurile de bare, vor lărgi tot mai mult aria comunicaţională inclusiv

în domeniul telefoniei mobile.

Companiile de telefonie mobilă trebuie să întreprindă tendinţele şi să

investească în infrastructură şi terminalele apte a deservii noua tehnologie, adică

telefoanele mobile care să facă accesibilă infrastructura tehnologică inovatoare

pentru un magazin inteligent ce integrează diverse tehnologii: RFID (pentru

identificarea automată a produselor) sau RFID – interfaţă de plată, GPS, GIS

(pentru localizarea clienţilor sau a magazinului şi activarea alertelor de

proximitate), comunicaţii prin reţele fără fir, acces mobil la informaţii (pe PDA

sau SMartPhone), mediu integrat de analiză a datelor (Business Intelligence)

pentru gestionarea clienţilor şi a stocurilor.

44

BIBLIOGRAFIE

1. Al Ries, Căderea adertisingului şi ascensiunea PR-

Laura Ries, ului, Editura Brandbulders, Iaşi, 2005

2.Aura Matei-Savulescu Mass-media-structuri, tipologii, conexiuni,

Editura Independenţa Economică, Piteşti, 2005

3.Adascăliţei, V Euromarketing, Editura Uranus, Bucureşti,

2006

4.Anghel I Modalităţi de măsurare a eficienţei activităţii

promoţionale, Editura A.S.E., Bucureşti, 1999

5.Anghel, I Elemente de marketing în INTERNET, Editura

Onete, B., A.S.E., Bucureşti, 2000

Nistoreanu, P.,

Bonciu, F.

6.Asandei, Mihaela Marketingul serviciilor, Editura

Ciochină Iuliana Independenţa Economică, Piteşti, 2009

Gangone Andreea

Iordache Carmen

Pănoiu Laura

7.Bruhn Manfred Orientarea spre clienţi, temelia afacerilor de succes, Editura Economică, Bucureşti, 2001

45

8.Blythe J., Comportamentul consumatorului, Editura

Teora, Bucureşti, 1998

9.Doug Newson, Redactara materialor de Relaţii Publice,

Bob Carrell Editura Polirom, Iaşi, 2004

10.David A. Aaker, Brand Leadership, The Free Press, 2000,

NewYork

11.David Aanker, Brandul este faţa strategiei de afaceri, The

free press, 2000, New York

12.Dacinina C. Petrescu Creativitate şi investigare în publicitate, Editura

Carpatica, Cluj-Napoca, 2002

13.Dan Petre, Introducere în publicitate. Editura

Mihaela Nicola Comunicare.ro, Bucureşti, 2004

14.FulKner, David Elemente de strategie concurenţială, Editura

Bowman, Cliff Teora, Bucureşti, 2001

15.Haineault D. Louise Publicitate şi psihanaliză.” Editura Polirom,

Bucureşti, 2005

16.Ioncică Maria Economia serviciilor – teorie şi practică, Editura

Uranus, Iaşi, 2003

17.Kotler Ph. Management şi marketing. Editura Teora, Bucureşti, 2003

46

18.Kotler Ph. Principiile marketingului. Editura Teora, Bucureşti, 2001

19.Larisa Ghitulescu Noua publicitate, Advertising Maker, nr. 13,

iulie, 2002

20.Luke Sullivan, Hei,whipple, incearca asta – un ghid pentru a

crea reclame de exceptie, Bucuresti, Curier

marketring, 2003

21.Marcenak, Luc Strategii publicitare. De la studiul de

Milon, Alain marketing la alegerea diferitelor media,

Saint Michel Serge Henri Editura Polirom, Iaşi, 2006

22.Marder Eric Comportamentul consumatorului, Editura

Teora, Bucureşti, 2002

23.Max Shutherland De la publicitate la consumator, Editura

Alice K.Sylvester Polirom, Iasi, 2008

24.Moarcăş Ovidiu Management în comunicarea şi promovarea

afacerilor economice. Editura Independenţa

Economică, Brăila, 1999

25.Miu, Al Studiu de piaţă, Editura All, Bucureşti, 1998

26.Moldoveanu, M Psihologia reclamei – Publicitatea în afaceri,

Miron, D Editura Libra, Bucureşti, 1995

47

27.MedrihanG., Marketing – concepte, metode şi tehnici”,

Boier R. Editura Gama, Iaşi, 1997

Bucur – Sabo

28.Moldoveanu M. Psihologia reclamei – Publicitatea în afaceri”,

Miron D. Editura Libia, 2004

29.Michaèle Jouve Publicitate şi relaţii publice. Editura Polirom,

Bucureşti, 2005

30.*** Ziarul Financiar, nr. 1866/21 aprilie 2008

31.*** Revista Biz, nr.110/ 15 – 30 septembrie 2009

32. *** Ziarul Financiar, nr. 1880/12 mai 2008 –

Brandurile locale le ajung din urmă pe cele

33.*** Raportul Comisiei Europene privind

telecomunicațiile din România pe anul 2007

34.*** Raportul de activitate 2007 privind piaţa unica a

comunicatiilor electronice si fisele nationale ale

tuturor celor 27 de state membre ale UE:

www.ec.europa.eu.

35.*** Raport al Autorităţii Naţionale pentru

Administrare şi Reglementare în Comunicaţii

(ANCOM), 2008.

48

ANEXE

49

- Anexa 1 -

Lista principalilor distribuitori ai serviciilor de telefonie mobilă Vodafone

GLOBALNET - CÂMPULUNG

Str. Republicii nr. 55, parter

Mobil: 723554620, 724245545

Contact: Ivan Otilia

NEW VISION CO

Str. Negru Voda nr. 128,

Mobil:726222385,723550581

Contact: Raluca Voicu

NYO FON VIRTUAL

Str. Negru Voda, nr. 148,

Contact: Nicu Baciu

TERRA SOFT

Str. Republicii nr 37,

Mobil: 729333373,

EW VISION CO COSTESTI

Str. Victoriei, bl. C4, parter,

Mobil: 724037373,

Contact: Florin Sabie

GLOBALNET - CURTEA DE ARGES

Str. Negru Voda nr. 31-33,

Mobil: 726217777, 729019657

Contact: Daniela Murariu

50

ILEX COM

Bdl. Basarabilor, Bloc E 5, parter,

Mobil: 72313368,

Contact: Alina Dinescu

NEW VISION CO

Str. Basarabilor, nr.105,

Mobil: 726341134, 723550490,

Contact: Eugen Talmaciu

NYO FON VIRTUAL

Str. San Nicoara, nr. 1, parter,

Contact: Nicu Baciu

NEW VISION CO – MIOVENI

Bdul. Dacia, bl.D1, parter,

Mobil: 722202514, 723550463,

Contact: Florin Sabie

NEW VISION CO

Bdul. Dacia, bl.V1, parter,

Mobil: 726122261,

PROTON TEHNOLOGIES

Bd.Dacia, blc. V2B, PARTER,

Contact: Laurentiu Ludica

ARSIS TRADING - PITESTIo Str. D-na Balasa, nr.13 (Victoriei, nr.1),

o Mobil: 724363517,51

o Contact: Catalin Cernea

ARSIS TRADING

Str. Grivitei, bl. B14, parter,

Mobil: 728444577,

ARSIS TRADING

EuroMall Pitesti, Zona Podul Viilor Calea Bucuresti, nr. 36,

stand 113,

Mobil: 723500613,

Contact: Cristian Popescu

ARSIS TRADING

Sat Geamana, Comuna Bradu, Complex Comercial Auchan, stand B-

17,

Contact: Cristian Popescu

ARSIS TRADING

Comuna Bradu, DN65B, km 6+0.72, Complex Comercial Jupiter,

stand 118B

Contact: Cristian Popescu

CARREFOUR ROMANIA SA

Com Bradu, DN65B, Complex Comercia Jupiter,

Contact: Cezar Mihoc

FLAMINGO INTERNATIONAL

Sat Geamana, Comuna Bradu, Complex Comercial Auchan,

Tel: 0248/610.699

Contact: Caciula Daniel Constantin

GLOBALNET

52

Str. Exercitiului, nr. 216, mag. Kaufland,

Mobil: 728556661, 728556675,

Contact:

NEW VISION CO

Str. Victoriei nr 12,

Mobil: 723550474, 723320413,

Contact: Cosmin Rizoiu

NEW VISION CO

Str. Victoriei, complex Fortuna 05, Bl. A4, parter,

Mobil: 723586456, 726122163,

Contact: Florin Sabie

TERRA SOFT

Piata Vasile milea, nr. 2, Fortuna,

Mobil: 724585045,

Contact: Alexandru Cristian

TERRA SOFT

Gavana II, str. Schitului, bloc M3, parter,

Mobil: 724363194,

Contact: Burlacu Florentina.

53

- Anexa 2 -

CHESTIONAR

DETERMINARE EŞANTIONULUI DE UTILIZATORI VODAFONE ROMÂNIA

1) Aţi auzit de Vodafone Mobile România?

a) Da;b) Nu.

2) Prin ce împrejurări aţi auzit de Vodafone Mobile România?

a) mass-media;b) campanii promoţionale, bannere, alte forme de publicitate;

3) În ce categorie de vârstă vă încadraţi?

a) până la 20 ani;b) între 20-50 ani;c) peste 50 ani.

4) În ce categorie de venituri vă încadraţi?

a) până la 700 lei;b) între 700 -1400 lei;c) peste 1400 lei.

5) Din cele trei mărci de telefonie mobilă, care răspunde cel mai bine cerinţelor dumneavoastră?

a) Vodafone Mobile România;b) Orange;c) Cosmote

6) Apreciaţi pe o scală de la 1 la 5 importanţa pe care consideraţi că o are telefonia mobilă pentru dumneavoastră:

1 2 3 4 5

54

7) Pentru care dintre următoarele servicii suplimentare aţi opta?

a) Internet;b) fax;c) transmisii rapide de date;d) roaming.

8) Care este opinia dumneavoastră în ceea ce priveşte accesul la Internet de pe telefonul mobil?

a) este absolut necesară şi folosesc frecvent acest serviciu;b) nu acord o atenţie deosebită;c) prefer utilizarea altor metode de informare/comunicare.

9) Vodafone România oferă transfer rapid de date şi o securitate sporită. Acest lucru vă determină să optaţi pentru serviciile Vodafone România ?

acord total acord indiferent dezacord dezacord total

10)Cunoscând următoarele date repartizaţi suma de 100 următoarelor perechi în funcţie de importanţă:

A. Convorbiri neîntrerupte şi de calitate,B. Serviciile de reţea,C. Transmisii rapide de date

A B B C A C

11) Oferta Vodafone Mobile România este orientată către 4 domenii diferite: telefonie, Internet, servicii de reţea (abonamente cu minute incluse), transmisii rapide de date. Câte servicii sunteţi dispuşi să achiziţionaţi?

a) unul;b) două;c) cel mult trei;d) toate.

12) De ce elemente aţi ţine cont în alegerea serviciilor Vodafone Mobile România?

55

a) calitate;b) preţ;c) tehnologie.

13)Cum apreciaţi calitatea serviciilor de telefonie mobilăde la noi din ţară?

f.bună bună satisfăcătoare slabă f. slabă 5 4 3 2 1

14) Pe o scală de la –5 la +5 bifaţi opţiunea dumneavoastră. Consideraţi că preţul serviciilor Vodafone Mobile România este justificat de calitatea acestora?

-5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5

15) Sunteţi mulţumiţi de diversitatea serviciilor oferite de Vodafone Mobile România?

a) da;b) nu;c) relativ.

PRELUCRAREA INFORMAŢIILOROBŢINUTE PE BAZA FIŞELOR DE LUCRU

ÎNTREBAREA NR. 1

„Aţi auzit de Vodafone Mobile România?”a) da;b) nu.

Frecventa răspunsurilor %Da 88 88nu 12 12total 100 100 %

56

danu

Analizând răspunsurile date, este lesne de înţeles că cea mai mare parte a

populaţiei (majoritatea intervievaţilor au spus „da”) au auzit de Vodafone Mobile

România. În procentul de 12% au fost incluse persoanele care nu au auzit de

aceasta marcă de telefonie mobilă sau nu sunt interesaţi de telefonia mobilă.

ÎNTREBAREA NR. 2

„ Prin ce împrejurări aţi auzit de Vodafone Mobile România?”

a) mass-media;

b) campanii promoţionale, bannere, alte forme de

publicitate.

Frecventa răspunsurilor %Mass-media

6464

Campanii promoţionale, bannere, alte forme de publicitate

36 36

Total 100 100 %

57

m ass-m edia

cam paniiprom otionale ,bannere, alte form e depublicitate

Din răspunsurile date se observă că rezultatele campaniei de promovare atât

a serviciilor cât şi a imaginii mărcii Vodafone Mobile România au avut un succes

mai mare folosind canalele mass-media. O parte din persoanele intervievate (36%)

au afirmat că marca Vodafone Mobile România le este cunoscută şi din campanii

promoţionale, bannere, alte forme de publicitate.

ÎNTREBAREA NR.3

„În ce categorie de vârstă vă încadraţi?”

a) până la 20 ani;

b) între 20-50 ani;

c) peste 50 ani.

Frecvenţa răspunsurilor %Până la 20 ani 33 33

20-50 ani 50 50Peste 50 ani 17 17Total 100 100 %

58

0

10

20

30

40

50

60

pana la 20 ani

20-50 ani

peste 50 ani

Din cele 100 de persoane chestionate 50% se regăsesc în intervalul de

vârstă 20- 50 ani, ceea ce reprezintă că serviciile de telefonie mobilă sunt

cunoscute şi folosite cu precădere de aceasta grupă de vârstă. De asemenea, se

poate observa că şi tineretul (33%) preferă servicii de telefonie mobilă, procentul

fiind în creştere faţă de anul trecut.

ÎNTREBAREA NR. 4

„În ce categorie de venituri vă încadraţi?”

a) până la 700 lei;

b) între 700 -1400 lei;

c) peste 1400 lei.

Frecvenţa răspunsurilor %Până la 700 lei 28 28

700 - 1400 lei 62 62Peste 1400 lei 10 10Total 100 100 %

59

pana la 700 lei700 - 1400peste 1400 lei

Din graficul alăturat se poate observa că persoanele intervievate încadrate în

grupa de venituri 700 - 1400 lei sunt cuprinse într-un procent majoritar de 62%,

fiind urmate de grupa de venituri „până la 700 lei” cu 28%. Acest lucru evidenţiază

nivelul mediu de trai al populaţiei, în ciuda căruia oamenii caută să-şi satisfacă pe

lângă nevoile de bază şi pe cele personale, în măsura posibilităţilor.

ÎNTREBAREA NR. 5

„Din cele trei mărci de telefonie mobilă, care răspunde cel mai bine cerinţelor

dumneavoastră?”

a) Vodafone România;

b) Orange;

c) Cosmote.

Frecvenţa răspunsurilor %Vodafone România

59 15

Orange 26 26Cosmote 15 59

Total 100 100 %

60

15%

26%59%

CosmoteOrangeVodafone

Analizând răspunsurile date în chestionar, persoanele intervievate au

declarat - având la bază diverse elemente de comparaţie, de ex. tehnologia folosită

- că preferă serviciile Vodafone România (59%) în locul celor de la Cosmote

(15%), şi sunt urmate imediat de serviciile celor de la Orange (26%), aceştia fiind

deci principalii competitori.

ÎNTREBAREA NR. 6„Apreciaţi pe o scală de la 1 la 5 importanţa pe care consideraţi că o are

telefonia mobilă pentru dumneavoastră?”

1 2 3 4 5

Frecventa răspunsurilor %1 12 122 8 83 5 54 28 285 47 47

total 100 100 %

61

y

47%

28%

12% 8% 5%

1 2 3 4 5 x

Subiecţii chestionaţi au apreciat importanţa telefoniei mobile aşa cum

reflectă şi graficul: 47% dintre aceştia consideră că telefonia mobilă e esenţială, în

timp ce 12% afirmă că nu e foarte importantă, pentru aceştia existând alte

priorităţi.

ÎNTREBAREA NR. 7

„Pentru care din următoarele servicii suplimentare aţi opta?

a) Internet;

b) Fax;

c) transmisii rapide de date;

d) Roaming.

Frecvenţa răspunsurilor %A 32 23.88B 44 32.83C 36 26.86D 22 16.41total 134 100 %

62

3244

3622

0

32,83

65,66

98,49 %

frecvenţa răspunsurilor

Internet

Fax

Transmisii rapide dedateRoaming

Din graficul alăturat se constată că 32.83% dintre subiecţi acordă o atenţie

mai mare serviciului de fax, faţă de folosirea serviciului de roaming (16.41%), deşi

valorile sunt destul de apropiate, (23.88%) sunt preocupaţi de Internet, iar 26.86 de

transmisiile rapide de date.

ÎNTREBAREA NR. 8

„Care este opinia dumneavoastră în ceea ce priveşte accesul la Internet de pe telefonul mobil?”

a. este absolut necesară şi folosesc frecvent acest serviciu;b. nu acord o atenţie deosebită;c. prefer utilizarea altor metode de informare/comunicare.

Frecvenţa răspunsurilor %A 47 47B 34 34C 19 19total 100 100 %

esteabsolutnecesaranu acordo atentiedeosebitapreferaltem etode

63

47% dintre persoanele chestionate au afirmat că accesul la Internet de pe

telefonul mobil este absolut necesară şi folosesc frecvent acest serviciu, crescând

astfel importanţa utilizării Internetului. Însă, 34% dintre subiecţi consideră – din

diferite motive - că utilizarea Internetului de pe telefonul mobil nu merită o

atenţie prea sporită. De asemenea, într-un procent de 19% se regăsesc şi persoane

care apelează pentru utilizarea internetului la alte metode decât telefonul mobil.

ÎNTREBAREA NR. 9

„Vodafone oferă transfer rapid de date şi o securitate sporită. Acest lucru va

determina să optaţi pentru serviciile Vodafone?”

acord total acord indiferent dezacord dezacord total

+2 +1 0 -1 -2

Frecventa răspunsurilor%

Scorul

Acord total

54 54 108

Acord 30 30 30Indiferent 7 7 0Dezacord 9 9 -9Dezacord

total0 0 0

total 100 100 % 129

54%30%

7%9% 0%

acord totalacordindiferentdezacorddezacord total

Calitatea serviciilor oferite de Vodafone Mobile România îi determină pe

intervievaţi să opteze pentru ele şi chiar să le achiziţioneze. De asemenea, există şi

64

un procent de 7% dintre persoanele întrebate care spun că le este indiferent că

Vodafone Mobile România oferă transfer rapid de date şi o securitate sporită.

ÎNTREBAREA NR. 10

„Cunoscând următoarele date repartizaţi suma de 100 următoarelor perechi

în funcţie de importanţă:

A. Convorbiri neîntrerupte şi de calitate

B. Serviciile de reţea

C. Transmisii rapide de date

A B B C A C

70 30 60 40 40 60

SA = (70 + 40) / 2 = 55

SB = (30 + 60) / 2 = 45

SC = (40 + 60) / 2 = 50

Având în vedere rezultatele obţinute se observă că scorurile obţinute sunt

apropiate ca valoare. Totuşi se observă o preferinţă mai mare în ceea ce priveşte

calitatea convorbirilor şi interesul pentru serviciile oferite de tehnologia Vodafone

în ceea ce priveşte transmisiile rapide de date. Toate acestea trebuiesc susţinute de

servicii de reţea diversificate având în vedere importanţa acordată acestei categorii

ÎNTREBAREA NR. 11

„Oferta Vodafone Mobile România este orientată către 4 domenii diferite:

telefonie, Internet, transmisie rapidă de date, servicii de reţea (abonamente cu

minute incluse). Câte servicii sunteţi dispuşi să achiziţionaţi?

a. unul;

b. două;65

c. cel mult trei;

d. toate.

Frecvenţa răspunsurilor%

Toate 26 26Cel mult 3 42 42

2 25 251 7 7

Total 100 100

26

42

25

7

0

10

20

30

40

50

toatecel m ult 321

Dintre cele 4 domenii ce compun oferta Vodafone Mobile România există

tendinţa de a cumpăra cel mult trei, aşa cum indică şi graficul. Dintre cele patru

variante considerate, cea mai mare parte a persoanelor chestionate afirmă că pot

cumpăra cel mult trei produse, deşi din sondaj reiese că 26% dintre intervievaţi

sunt dispus să le achiziţioneze pe toate.

ÎNTREBAREA NR. 12

„De ce elemente aţi ţine cont în alegerea serviciilor Vodafone Mobile România?

a) calitate;

b) preţ;

c) tehnologie.

Frecvenţa răspunsurilor%

Calitate 73 73Preţ 7 7

Tehnologie 20 20Total 100 100

66

7%

20%

73%

calitateprettehnologie

Cea mai mare parte a subiecţilor chestionaţi (73%) au declarat că ar alege

serviciile Vodafone Mobile România datorită calităţii acestora, iar 20 % au mers

pe tehnologia care stă la baza acestor servicii.

ÎNTREBAREA NR. 13

„Cum apreciaţi calitatea serviciilor de telefonie mobilă de la noi din ţară?”

f.bună bună satisfăcătoare slabă f. slabă 5 4 3 2 1

Frecvenţa răspunsurilor% Scorul

Satisfăcătoare 74 74 148Bună 20 20 20

Foarte bună 6 6 0Slabă 0 0 0

Foarte slabă 0 0 0Total 100 100 168

67

74

20

6

0

20

40

60

80

satisfăcătoarebunafoarte bună

Conform sondajului efectuat, 74% din persoanele întrebate au menţionat că

în opinia lor, calitatea serviciilor de telefonie mobilă de la noi din ţară este

satisfăcătoare. Doar 6% dintre aceştia au considerat că este foarte bună.

ÎNTREBAREA NR. 14

„Pe o scală de la –5 la +5 bifaţi opţiunea dumneavoastră. Consideraţi că preţul

serviciilor Vodafone Mobile România este justificat de calitatea acestora?”

-5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5

Frecvenţa răspunsurilor% scorul

+5 41 41 205+4 15 15 60+3 22 22 66+2 22 22 44+10-1-2-3-4-5

total 100 100 375

68

0 10 20 30 40 50

2

34

5

Cea mai mare parte a subiecţilor chestionaţi (41%) au considerat că preţul

serviciilor Vodafone Mobile România este justificat de calitatea acestora.

ÎNTREBAREA NR. 15

„Sunteţi mulţumiţi de diversitatea serviciilor oferite de Vodafone Mobile

România?

a) da;

b) nu;

c) relativ.

Frecvenţa răspunsurilor%

Da 74 74Nu 4 4

Relativ 22 22Total 100 100

74%

4%

22%

danurelativ

74% dintre subiecţi consideră că sunt mulţumiţi de diversitatea serviciilor

oferite de Vodafone Mobile România, în timp ce 22% au reţineri în a afirma acelaşi

lucru.

69

Consider la fel de bine venită în vederea identificării opţiunii clienţilor

pentru un anumit serviciu sau altul, prin intermediul unei platforme de socializare

online, accesibilă atât de pe telefonul mobil cât şi de pe PC (calculator, netbook,

PDA, etc). Această platformă ar putea avea rolul unei baze de date ce ar putea

determina covârşitor la stabilirea profilului şi înclinaţiile viitorului consumator

spre un anumit gen de servicii sau altul. Promovarea acestor servicii va determina

schimbări majore şi în rândul conduitei antreprenorilor de business şi mă refer cu

precădere la hipermarket-uri.

Hipermarket-urile vor intregra creativ tehnologia de ultimă oră (rafturi

inteligente şi senzori) cu afişaje sofisticate şi sisteme interactive destinate

stimulării şi impresionării clientului, făcând procesul de cumpărare al clientului,

mai prietenos, mai flexibil şi mai distractiv. Clientul va avea posibilitatea să

folosească în procesul de cumpărare un dispozitiv PDA sau un telefon mobil

inteligent ce va selecta articolele disponibile în magazin, localizându-le pe planul

grafic al magazinului. Va putea citi etichetele RFID ale produselor (folosind PDA-

ul sau telefonul mobil) şi va cere informaţii detaliate asupra produsului. Pe serverul

Web al hipermarketului se vor instala aplicaţiile care selectează informaţiile din

bazele de date furnizând serviciile utilitare accesibile printr-un portal atât din

locaţii fixe (PC, chioşcuri informaţionale), cât şi din locaţii mobile (PDA, telefon

mobil). Cu ajutorul telefonului mobil inteligent sau al PDA-ului se va putea accesa

conţinutul personalizat, informaţii multimedia despre produs şi magazine (preţ,

disponibilitate), orientare vizuală referitoare la magazin, ofertele speciale orientate

pe brand-uri. Sistemul va mai putea localiza locurile de parcare disponibile,

chemarea unui taxi sau chiar invitarea prietenilor la cumpărături.

Produsele selectate pentru cumpărare vor fi înregistrate automat prin trecerea

prin dispozitivul de citire de la poarta de acces. PDA-ul sau telefonul clientului va

afişa lista de plată cu eventualele reduceri. Plata se realizează în magazin sau cu

ajutorul telefonului mobil.

Companiile de telefonie mobilă trebuie să înţeleagă această schimbare şi să

se pregătească cu infrastructura şi produsele, terminalele, telefoanele mobile care

70

să facă accesibilă infrastructura tehnologică inovatoare pentru un magazin

inteligent ce integrează diverse tehnologii: RFID (pentru identificarea automată a

produselor) sau RFID – interfaţă de plată, GPS, GIS (pentru localizarea clienţilor

sau a magazinului şi activarea alertelor de proximitate), comunicaţii prin reţele fără

fir, acces mobil la informaţii (pe PDA sau SMartPhone), mediu integrat de analiză

a datelor (Business Intelligence) pentru gestionarea clienţilor şi a stocurilor.

71