Academia de Studii EconomiceFacultatea de Comerţ

Analiza serviciului de telefonie mobile

Studiu de caz

Anul I, Seria E, Grupa 319

Bucureşti2008

Cuprins:

1. Prezentarea serviciului……………………………………………………………31.1 Scurt istoric la nivel mondial…………………………………………………..31.2 Scurt istoric la nivel naţional………………………………………………… 3

2. Analiza ofertei……………………………………………………………………..42.1 Prezentarea principalilor ofertanţi……………………………………………..42.2 Volumul vânzărilor şi al traficului înregistrat………………………………....72.3 Evaluarea repartiţiei vânzărilor şi a cotelor de piaţă pe ofertanţi……………...72.4 Elementele care individualizează cele mai importante mărci…………………8

3. Analiza cererii……………………………………………………………………113.1 Unitatea de cuonsum, de cumpărare şi de decizie……………………………113.2 Identificarea principalelor segmente de piaţă şi analiza acestora…………….123.3 Scurt raport al cererii calitative……………………………………………… 133.4 Dezvoltarea pieţei…………………………………………………………….14

4. Distribuţie………………………………………………………………………...14

5. Preţ………………………………………………………………………………..16

6. Promovarea serviciului………………………………………………………….27

7. Previziuni asupra pieţei…………………………………………………………29

8. Bibliografie………………………………………………………………………31

1. Prezentarea serviciului

2

1.1 Scurt istoric la nivel mondial

În 1876 a avut loc prima transmisiune telefonică, a lui Graham Bell. În 1895 Marconi a dezvoltat radio-ul comercial. Primul telefon radio wireless a fost prezentat într-o demonstraţie chiar din 1906 de către Reginald Aubrey Fessenden. În 1908 există deja şi un patent pentru primul handset wireless, deţinut de Nathan B. Stubblefield. Telefonia radio a fost folosită la început, în special de către armată, în al doilea război mondial. După război, în 1947, laboratoarele Bell propun celulele hexagonale pentru telefoane mobile, folosind celebra antenă pe care o cunoaştem astăzi. În anul 1956 apare primul telefon mobil automat, o adevărată “cărămidă”, ce cântarea 40 de kg, iar în 1970 este lansat un sistem care permite deplasarea utilizatorului unui telefon mobil în mai multe zone, fără a pierde semnalul. Anul următor, ARP, prima reţea comercială de telefonie mobilă (care era o reţea analogică) este lansată în Finlanda. În anul 1982, Nordic Telecom şi Netherlands PTT au propus CEPT (Conference of European Post and Telecommunications), dezvoltarea unui nou standard de telefonie celulară digitală, care va fi aprobat începând cu anul 1990. La 1 iulie 1991 are loc primul apel comercial GSM din lume, iar în 1993 ia naştere SMS-ul. Sărim în era modernă, în anul 2000, când a fost lansată tehnologia 3G. În 2003 sunt lansate tehnologiile GPRS şi EDGE. Anul 2007 este marcat de popularizarea conectivităţii 3G şi lansarea lui iphone. Reţelele analogice sunt închise definitiv, în anul 2008, în data de 19 februarie.

1.2 Scurt istoric la nivel naţional

În România, telefonia mobilă a fost introdusă în 1993 de Telefonica (cu serviciul Telemobil). Societatea nu a reuşit totuşi să dezvolte piaţa. În aprilie 1997 ş-au lansat servicile GSM prin Connex – numele de marcă al societăţii Mobifon şi de către Orange , denumit anterior Dialog – operat de societatea MobilRom). Aceste două societăţi au dezvoltat rapid piaţa de telefonie mobilă. Ambii operatori GSM au acordat o atenţie specială acoperirii. Mai întâi s-au concentrat pe marile zone urbane, acoperind aproximativ 80% din teritoriu după primul an şi 90% după al doilea an. Rezultatul investiţiilor puternice în infrastructură, în personal şi în campanii de promovare a depăşit aşteptările: la sfârşitul anului 2000, Mobifon avea 1,17 milioane abonaţi iar MobilRom, 1,22 milioane abonaţi. În mai 2000 Cosmorom, deţinut în totalitate de Romtelecom a introdus de asemenea un serviciu GSM. La sfârşitul. anului 2000 existau 36.000 abonaţi şi gradul de acoperire era de 40%. În anul 2000 Telefonica a vândut Telemobil societăţii americane Inquam care a lansat serviciul Zapp. În prima jumătate a anului 2002, au apărut de aproximativ zece ori mai mulţi abonaţi la telefonia mobilă faţă de cea fixă; astfel numărul de abonaţi a devenit 2,337,000 pentru Mobifon (Connex), 1,840,000 pentru Orange, 292,500 pentru Cosmorom şi 27,300 pentru Telemobil (Zapp). Cu un total de 4,496,800 abonaţi telefonia mobilă a depăşit numărul de abonaţi la liniile fixe ale Romtelecom. Raţa de penetrare a serviciului de telefonie mobilă a atins 96,7 % în 2007, calculată prin raportarea numărului total de

3

“utilizatori” (cartele SIM active) (22,1 milioane) la populaţia totală a ţării (21.530.000), conform datelor furnizate de Agenţia Naţională pentru Reglementare în Telecomunicaţii şi Informaţii (ANRTI).

2. Analiza ofertei

2.1 Prezentarea principalilor ofertanţi

Principalii ofertanţi de telefonie mobilă sunt :

Orange România S.A. – Orange ; Vodafone România S.A. – Vodafone ; Cosmote România S.A. – Cosmote ; Telemobil S.A. – Zapp Mobile.

Orange

Număr clienţi : 9.800.000 (la finele anului 2007)

Cota de piaţă : 44,3 %

Orange SA este un operator de telecomunicaţii mobile şi o subsidiară a grupului France Telecom. Compania este prezentă în Europa, mai exact în Franţa, Belgia, Marea Britanie, Elveţia, Austria, Polonia, Slovacia, România, Moldova, Spania; în Africa, Orientul mijlociu şi în Caraibe.

Orange este parte a grupului France Telecom, una dintre cele mai mari companii de comunicaţii din lume, cu peste 163 milioane de utilizatori pe cinci continente (noiembrie 2007).

Orange România este filiala românească a operatorului global de telefonie mobilă Orange SA, divizia de telecomunicaţii mobile a France Telecom.

Orange România este cel mai mare operator GSM din România. Până în aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog. Având o acoperire a populaţiei de 96,6%, Orange România oferă fiecărei persoane din România posibilitatea de a alege între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, şi cartele PrePay. Principalul competitor al operatorului de telefonie mobilă Orange este Vodafone, Orange reuşind să depăşească Vodafone (care pe atunci era Connex) în privinţa numărului de utilizatori în septembrie 2004.

Orange a introdus la începutul lui 2005 tehnologia EDGE în patru oraşe româneşti (Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara şi Braşov), o tehnologie de tranziţie spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie 2006. Serviciile de

4

generatia a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, pana la sfarsitul anului fiind acoperite 20 de orase. În luna martie a acestui an, Orange a atins pragul de 10 mil. de utilizatori.

Vodafone

Număr clienţi: 8.800.000 (la finele anului 2007)

Cota de piaţă: 39,8 %

Vodafone este o companie britanică de telecomunicaţii, prezentă în 67 de ţări prin subsidiare sau participări minoritare la alte companii. Cu o valoare de piaţă de 84 miliarde £ în luna iulie a anului 2007, compania are peste 200 de milioane de clienţi.Vodafone România este o divizie a Vodafone Group Plc.

Vodafone este filiala românească a operatorului internaţional de telefonie mobilă Vodafone, care deţine întreg acţionariatul companiei.

Vodafone România este al doilea operator de telefonie mobilă ca mărime în România după numărul de clienţi. Compania este o marcă a Vodafone România SA şi a fost lansată în aprilie 1997 ca prima reţea GSM din România. Înainte de noiembrie 2005, marca era cunoscută doar sub numele Connex, după care numele a fost schimbat (printr-o perioada de tranziţie în care compania a purtat numele de Connex-Vodafone) în intenţia de a fi integrată în reţeaua globală Vodafone.

Vodafone este în competiţie directă cu Orange, la ora actuală cel mai mare operator român după numărul de clienţi, deşi Vodafone a deţinut acest titlu până în septembrie 2004.

În anul 2000 a avut loc lansarea serviciului de WAP, iar în 2002 a fost introdus serviciul de GPRS la cartelele reîncărcabile (Kamarad GPRS). Un an mai târziu, a lansat serviciul myBanking (începutul colaborării cu Raiffeisen Bank, dând posibilitatea utilizatorilor de servicii Connex să îşi monitorizeze în timp real situaţia contului bancar, să îşi debiteze plăţile către Connex din propriul cont şi să facă reîncărcări de cartele Connex).

La 25 aprilie 2005, Connex a lansat în premieră în România serviciul 3G, în prezent, serviciul 3G fiind disponibil în oraşele Bucureşti, Ploieşti, Braşov, Cluj, Timişoara, Craiova, Iaşi, Constanţa, Galaţi, Piteşti, Arad, Sibiu, Oradea, Târgu Mureş precum şi parţial pe Drumul Naţional 1, acoperind peste 30% din clienţii operatorului de telefonie mobilă. În octombrie 2006, Vodafone a lansat în Bucureşti serviciul 3G Broadband (HSDPA - 3.5G).

5

Serviciul roaming de la Vodafone era disponibil la 25 martie 2005 în 119 ţări, prin 262 de operatori. Serviciul GPRS putea fi folosit la aceaşi dată în roaming în 34 de ţări, prin 55 de operatori. Serviciile 3G oferite de Vodafone sunt disponibile în roaming în 28 de ţări.

Cosmote

Număr clienţi: 3.000.000 (la finele anului 2007)

Cota de piaţă: 14 %

Cosmote este al treilea operator de pe piaţa de telefonie mobilă din România. Operatorul a primit a treia licenţă GSM de la guvernul român în decembrie 1998 şi s-a lansat comercial în martie anul următor, sub numele de Cosmorom, schimbat mai târziu în COSMOTE. Compania a anunţat în aprilie 2007 depăşirea pragului de 2 milioane de clienţi, reprezentând o dublare a bazei de clienţi în decurs de un trimestru.

Cel mai nou şi cel mai mic operator de telefonie din ţară, o divizie a operatorului de telefonie fixă naţional Romtelecom, nu a rezistat concurenţei iar în anul 2005, cu mai puţin de 100 de clienţi noi de la începutul anului, şi cu peste 80% din baza de clienţi compusă din angajaţi şi parteneri Romtelecom (care nu plătesc), compania a început să fie monitorizată, putând să intre în faliment oricând.

La sfârşitul verii 2005 a fost preluat de operatorul mobil grec Cosmote, care face parte din grupul OTE, acţionarul majoritar al Romtelecom. Romtelecom a păstrat 30% din acţiunile operatorului. Pe 6 decembrie 2005, cu mai puţin de 20 000 de clienţi şi o cotă de piaţă mai mică de 1%, s-a relansat comercial printr-o campanie agresivă din punct de vedere al preţurilor. Procesul de rebranding, lansat la începutul lunii decembrie 2005, a inclus o nouă politică şi o nouă strategie: compania oferă, atât clienţilor utilizatori de cartele Cosmote cât şi abonaţilor, tarife unice în orice retea şi mai scăzute decât ale principalilor competitori. Compania a lansat, de asemenea, soluţii de comunicare atractive pentru utilizatorii de business şi a adus pe piaţa din România, în exclusivitate, serviciul de date şi multimedia i-mode.

În anul 2007, Cosmote a fost cel mai dinamic operator de pe piaţa românească de telefonie mobilă, înregistrând 2,4 milioane de utilizatori noi.

Urmare a investiţiilor semnificative, Cosmote România şi-a extins în timp record acoperirea reţelei. În prezent COSMOTE oferă acoperire pentru 98,2% din populaţie şi 87,5% din teritoriu.

Zapp

Număr clienţi: 500.000 (la finele anului)

Cota de piaţă: 2,2 %

6

Zapp este un operator de telefonie mobilă CDMA deţinut de Telemobil S.A.

România. Compania a fost înfiinţată în 1993 sub numele Telefonica România şi timp de

patru ani a fost singurul furnizor de telefonie mobilă de pe piaţa românească. Reţeaua

NMT 450 a fost modernizată începând cu 1998 pentru a face trecerea la tehnologia

digitală. Începând cu anul 2000, odată cu preluarea companiei de către grupul Inquam,

Zapp a i ntrodus în premieră mondială o reţea CDMA 2000 în banda de 450 MHz.

2.2 Volumul vânzărilor şi al traficului înregistrat

În anul 2007, numărul utilizatorilor sreviciilor de telefonie mobilă a crescut cu 31,3 % , atingând cifra de 22,1 milioane. Aşadar, rata de penetrare a serviciului de telefonie mobilă a fost de 96,7 %, potrivit unui raport al Agenţiei Naţionale pentru Reglementare în Telecomunicaţii şi Informatică. În acelaşi raport se mai arată că din totalul numărului de utilizatori ai acestui serviciu, 67 % folosesc serviciul pa bază de cartele preplătite (14,8 milioane), doar 33% (7,3 milioane) dintre utilizatori preferând serviciul pe bază de abonament lunar, datorită cheltuielilor mai reduse pe care le presupune utilizarea serviciului de telefonie mobilă pe bază de cartelă preplătită. Numărul de abonaţi la serviciile de telefonie mobilă cu acces la serviciul WAP a crescut în 2007 cu 33%, ajungând la cifra de 7 milioane.

De asemenea, în raportul statistic al agenţiei se mai arată că veniturile obţinute în primul trimestru al anului 2007 de la prestarea serviciilor de telefonie mobilă au crescut, faţă de perioada corespunzătoare a anului 2006, cu 36,45% şi au constituit 473,5 milioane lei.

În ceea ce priveşte traficul de voce realizat în anul 2007 (în creştere cu 47, 9% faţă de anul precedent), din totalul de 21,2 miliarde de minute, 16,8 miliarde (79,2% din totalul realizat) au fost efectuate în reţeaua proprie de telefonie mobilă, 3,3 miliarde (15,5% din totalul traficului realizat) către alte reţele publice mobile, 0,6 miliarde (3,2% din totalul realizat) în reţelele publice fixe şi 0,4 miliarde (2,0% din totalul realizat) către reţele internaţionale.

Numărul şi durata convorbirilor efectuate de utilizatorii de servicii de telefonie mobilă cresc de la an la an. Dacă în 2005, durata medie a unui apel era de 1,27 minute, în 2006 aceasta a urcat la 1,33 minute, iar în anul 2007 durata medie a unui apel a fost de 1,44 minute. În anul 2007, în funcţie de destinaţie, durata medie a unui apel către internaţional a fost de 2,38 minute, către reţeaua proprie 1,47 minute, către reţelele fixe 1,34 minute, şi către alte reţele publice mobile de 1,32 minute, potrivit unui raport statistic al Agenţiei Naţionale pentru Reglementarea în Telecomunicaţii şi Informatică.

2.3 Evaluarea repartiţiei vânzărilor şi a cotelor de piaţă pe ofertanţi

În anul 2007, valoarea pieţei serviciilor furnizate prin intermediul reţelelor publice de telefonie mobilă a fost de aproximativ 2,7 miliarde Euro, iar valoarea investiţiilor totale (inclusiv investiţiile realizate în clădiri şi terenuri) se ridică la peste 100,5 milioane Euro.

7

La sfârşitul anului 2007 existau 74 de companii autorizate să furnizeze servicii de telefonie prin intermediul reţelelor publice mobile (Orange, Vodafone, Cosmote, Zapp). Ofertele operatorilor de servicii de telefonie mobilă sunt variate, tentante şi de aceea apariţia clienţilor nu se lasă aşteptată, putându-se observa o creştere a cererii pentru toate tipurile de servicii oferite: servicii de voce, servicii de date, SMS-uri, MMS-uri, iar mai nou tehnologiile 3G şi I-mode.

În anul 2007, traficul total de voce realizat prin intermediul reţelelor publice mobile a fost cu 47,9% (21,2 miliarde minute) mai mare decât traficul total de voce realizat în anul 2006 (14,3 miliarde minute), numărul de mesaje scrise trimise a crescut cu 9 milioane (de la 2,2 miliarde în 2006, la 3,1 miliarde SMS-uri în 2007), numărul mesajelor multimedia trimise a crescut cu 4 milioane (de la 25 milioane în 2006 la 29 milioane de MMS-uri în 2007), iar traficul total de apeluri video 3G a crescut cu 100.000, atingând valoarea de 1,6 milioane la finele anului 2007.

În ceea ce priveşte repartiţia pe ofertanţi, Orange România a înregistrat venituri di servicii de 1,234 miliarde de euro pe 2007, în creştere cu 24,3% faţă de anul precedent, în timp ce principalul competitor, Vodafone România a înregistrat o crştere a veniturilor din servicii cu 18,8% faţă de anul 2006, atingând astfel pragul de 1,2 miliarde de euro. Referitor la numărul de utilizatori, Orange a adăugat un număr de 1.757.000 numai în ultimul an, iar Vodafone un număr de 1.091.154. Aşadar, Orange a depăşit anul trecut Vodafone, atât la cadenţa creşterii veniturilor, cât şi la ritmul de creştere a numărului de clienţi, comparativ cu 2006. De asemenea, abonamentele cu minute incluse folosite de către utilizatori tind sa fie abonamente Orange intr-o masura mai mare decat abonamente Vodafone (44.6% vs. 23.2%). Pe de altă parte, majoritatea abonamentelor fără minute incluse sunt abonamente Vodafone (33.4%). În ceea ce priveşte repartizarea utilizatorilor în funcţie de serviciile pe care le utilizează, la Vodafone clienţii serviciilor pe bază de abonament reprezentau 34,8 % din baza totală de clienţi, iar cei ai serviciilor preplătite, 65,2%, la finele anului 2007.

Cosmote a avut cea mai mare rată de creştere a numărului de clienţi - 1,8 milioane pe anul 2007, iar veniturile companiei au atins valoarea de 426 milioane de euro, ceea ce reprezintă o majorare cu 24,6% comparativ cu anul 2006. De asemenea, din numărul total de clienţi, de 3 milioane, doar 18% utilizează servicii pe bază de abonament, restul preferând serviciile pe bază de cartele preplătite.

Orange a avut în 2007 o cotă de piaţă de 44,3%, Vodafone, aflată în plină campanie de rebranding, având ca scop recâştigarea poziţiei de lider pe piaţă, a înregistrat o cotă de piaţă de 39,8%, Cosmote, operatorul cu cea mai dinamică evoluţie de pe piaţa serviciului de telefonie mobilă, a avut o cotă de 14%, iar Zapp o cotă de 2,2% la finele anului 2007. Aşadar, competitia devine tot mai acerba intre operatorii de telefonie mobilă, mai ales între Orange şi Vodafone, care cu siguranţă se va lupta şi anul acesta pentru a-şi recâştiga poziţia de lider pe această piaţă.

2.4 Elementele care individualizează cele mai importante mărci

Cele patru firme concurente se individualizează pe piaţă prin ofetele pe care le pun la bătaie.Cartele cu mii de minute de la Cosmote, abonamente cu un cent pe minut de la Vodafone, convorbiri gratuite în reţea de la Zapp, bonus de 25 % la cartela

8

reincarcarcabilă de la Orange, emisiuni TV pe telefonul mobil sunt doar câteva din ofertele tentante lansate în această primăvară de marile companii de telefonie mobilă.

OrangeOrange România este lider pe piaţa telefoniei mobile, având o cotă de piaţă de

44,3%. Succesul Orange in România se datorează calităţii reţelei, a serviciilor oferite şi brandului. Având o acoperire a populaţiei de 96,6%, Orange România oferă fiecărei persoane din România posibilitatea de a alege între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, şi cartele PrePay.

Orange vine în întâmpinarea clienţilor cu numeroase oferte împărţite în două categorii: personal şi business. La categoria personal clienţii pot alege dintr-o varietate de oferte speciale la abonamentele de voce, abonamentele de date, cartele PrePay, precum şi o ofertă specială pentru studenţi, Orange Young, unde poţi vorbi cu 1 cent/minut în reţea şi cu 9 cenţi/minut în alte reţele. De asemenea, abonamentele de voce cuprind trei posibilităţi de alegere (abonamentul de 3 euro, abonamentul flexibil şi abonamentul de familie), iar abonamentele de date cuprinnd şi ele câteva oferte tentante (cum ar fi, Orange World Unlimited, WAP Unlimited ş.a.). Pe parte de business, Orange oferă o gamă variată de pachete: Business Flexibil şi Business Flexibil Group, unde se primeşte cu 50% mai mult credit inclus pentru apeluri naţionale, Business Plus, Business Everywhere 3G, Business Start pentru firme mici.

Avantajul dintotdeauna Orange a fost acela că este lider pe piaţa clienţilor business din punct de vedere al numărului de sim-uri. Conform unor studii recente ,firma deţine 42%din piaţă ,faţă de 41.8% cât deţine Vodafone.

Orange, unul din liderii telecomunicaţiilor mobile în România, este primul operator care extinde conceptul de numere favorite şi pentru serviciul de mesaje scrise. Astfel, începând de acum, abonaţii Orange pot comunica cu prietenii lor din târâ şi din străinătate la tarife reduse, nu numai prin apeluri de voce, ci şi prin mesaje scrise.

Vodafone Vodafone a fost mereu lider în ceea ce priveşte opţiunile şi avantajele de

roaming. Spre exemplu, noua oportunitate Vodafone Passport este o opţiune internaţională de roaming care poate fi activată gratuit de către clienţii serviciului standard de roaming, Vodafone World. Vodafone Passport le permite clienţilor aflaţi în roaming să efectueze apeluri la tarifele lor naţionale, în schimbul unei taxe de conectare per apel, într-un număr de 19 reţele Vodafone şi reţele preferate Vodafone.

Operatorul de telefonie mobilă Vodafone România a lansat de asemenea un serviciu care le permite clienţilor să utilizeze telefonul mobil ca un dispozitiv de navigare. Denumită Vodafone Navigator, aplicaţia le permite utilizatorilor să caute locaţii şi să identifice trasee în România şi 18 regiuni din Europa.

Un alt serviciu special este Vodafone Family în cadrul căruia vorbeşti la tarife foarte avantajoase cu membrii familiei tale şi primeşti o singură factură.

Mai mult decât atât , Vodafone este cel mai important furnizor de servicii de Internet din România, cu peste 220.000 de clienţi ai serviciului de Internet dial-up şi mai mult de 5.000 de linii dedicate/VPN în sectorul business.

Tot pentru sectorul business, compania a lansat serviciul Vodafone Gold care are ca principal beneficiu faptul că Întreaga valoare inclusă a abonamentelor Vodafone Gold

9

poate fi consumată utilizând următoarele servicii: apeluri naţionale şi internaţionale, SMS, MMS, date mobile sau sesiuni live!. Acestea se scad din pachet în ordinea efectuării lor, la valoarea dată de tariful fiecăruia.

Un pas important în evoluţia companiei (care pe atunci era Connex) a fost lansarea serviciului 3G, la 25 aprilie 2005. În prezent, serviciul Vodafone 3G este disponibil în oraşele Bucureşti, Ploieşti, Braşov, Cluj, Timişoara, Craiova, Iaşi, Constanţa, Galaţi, Piteşti, Arad, Sibiu, Oradea, Târgu Mureş precum şi parţial pe Drumul Naţional 1, acoperind peste 30% din clienţii operatorului de telefonie mobilă.

Cosmote Pe 6 decembrie 2005, când Cosmote şi-a anunţat intrarea pe piaţa românească

prin resuscitarea defunctului Cosmorom, managerii companiei au promis mai multe surprize pentru utilizatorii români de telefonie mobilă. Procesul de rebranding, a inclus o nouă politică şi o nouă strategie: compania oferă, atât clienţilor utilizatori de cartele Cosmote cât şi abonatilor, tarife unice în orice reţea şi mai scăzute decât ale principalilor competitori (0.16 cent/minut). Aşadar, Cosmote a intrat pe piaţă din România, mizând pe tariful unic inclus în abonamentul standard, şi pe preţurile mici pentru utilizatorii de cartele.

Cosmote a lansat pe piaţă o nouă ofertă tarifară pentru clienţii prepay, care transforma telefonia mobilă într-un serviciu aproape gratuit: 2.000 de minute în reţea, pentru doar trei euro pe luna. Pe 2 martie 2006, directorii Cosmote au convocat o conferinţă de presă în care au anunţat începutul unei aşa-zise revoluţii: lansarea unei cartele preplatite cu valoarea de trei euro-sumă în care sunt incluse 2.000 de minute în reţeaua Cosmote. În prezent, de la tariful unic în orice reţea de 0.16 cent/minut cu care s-a lansat, Cosmote a scăzut tariful la 0.10 cent/minut în orice reţea, indiferent de zi sau palier orar.

Ultima ofertă de abonament, Cosmote România (pentru un abonament nou de 3 euro, contractat pe 2 ani) cuprinde: abonamentul gratuit în primele 2 luni ale fiecărui an contractual; 30 de minute naţionale gratuite, lunar, pe toată durată contractului; 600 de minute naţionale; cu o extraoptiune de 3 euro pe lună-lunar, 500 de minute şi 500 de SMS-urî în reţea, indiferent de zi sau palierul orar, pentru orice număr Cosmote.

Cosmote a lansat şi serviciul i-mode, care transformă telefonul mobil într-un instrument complex de acces la servicii informaţionale şi de conţinut de ultimă generaţie. Prompte, competenţe, informate şi permanent actualizate, serviciile i-mode au un impact considerabil asupra vieţii oricărui utilizator, oferindu-i facilităţi moderne de acces la informaţii din toate domeniile, noutăţi utile, reviste, divertisment, jocuri, multimedia şi multe altele.

10

3. Analiza cererii

3.1 Unitatea de consum, de cumpărare şi de decizie

Serviciul de telefonie mobilă este folosit de către o gamă largă de consumatori. Atât abonamentele, cât şi serviciile preplătite sunt diferenţiate pe criterii de vârstă, ocupaţie, stare civilă şi venituri, în cazul operatorilor Orange şi Vodafone, în timp ce în cazul celor de la Cosmote sau Zapp, serviciile sunt diferenţiate doar pe criterii de ocupaţie şi venituri, deşi cei de la Cosmote vor să acopere o gamă cât mai diversificată de consumatori şi să facă din serviciul de telefonie mobilă un serviciu cât mai accesibil, indiferent de criteriile socio-economice sau demografice. Există în telefonia mobilă un număr mare de consumatori, însă numărul de cumpărători este mai restrâns. De exemplu, angajaţii unei firme care beneficiază de telefon mobil de serviciu nu au un cuvânt de spus în alegerea reţelei sau a tipului de abonament, aceştia reprezentând simpli utilizatori. Diferenţa între utilizator, sau consumator, şi cumpărător este acea că , spre deosebire de utilizator, cumpărătorului i se impun termeni şi condiţii pentru a putea beneficia de servicii de telefonie mobilă. Astfel în ceea ce priveşte avantajele oferite studenţilor companiile Orange şi Vodafone au creat planuri tarifare speciale, introduse prin campania Orange Young prin care în funcţie de extraoptiunea aleasă, poţi vorbi cu 1 cent/minut cu cei din grupul tău şi cu 9 cenţi/minut în alte reţele şi beneficiezi şi de minute şi mesaje scrise în orice reţea naţională, plătind doar 7 euro pe luna, şi prin campania Vodafone Campus prin care apelurile între cei participanţi la extraoptiune sunt taxate cu 1 cent/minut de asemenea. Prin intermediul acestor oferte avantajoase Orange şi Vodafone şi-au crescut popularitatea la nivelul tinerilor, realizând astfel o creştere a numărului de abonaţi, dar şi a numărului de utilizatori de cartele prepay. Motivul alegerii uneia dintre cele două extraoptiuni de către elevi sau studenţi este acele ca oferă un plan tarifar accesibil. O altă categorie de utilizatori este reprezentată de segmentul business. În întâmpinarea acestora toate cele patru reţele de telefonie mobilă vin cu pachete speciale care cuprind o gamă largă de servicii, taxabile şi netaxabile, precum VOX, SMS, Internet şi Date, acces WAP, Teleconferinţă, abonament 3G, Mesagerie Fax, Sumarul facturii pe e-mail, mobile banking, Apel în aşteptare, Redirecţionare apeluri, Restricţionare apeluri şi Identificarea sursei apelurilor. Acest tip de abonament este destinat unei game de utilizatori ce dispune de venituri medii şi superioare şi un timp liber limitat . Utilizatorii abonamentului Business sunt în cel mai frecvent caz persoane juridice care pot avea sau nu un rol în procesul decizional al alegerii acestui tip de abonament. Vodafone Family şi “abonamentul de familie” oferit de Orange sunt un alt tip de serviciu pe bază de abonament adresat întregii familii, în cadrul acestuia fiind oferite numeroase beneficii precum: o singură pentru familia, control bugetului familiei, tarife avantajoase cu membrii familiei, libertate comunicare, la Vodafone Family, minute incluse la un abonament de 8.33 euro/, precum o reducere de 50% la abonament timp de un an, la abonamentul de familie oferit de Orange. Astfel cadrul acestui abonament întâlnim utilizatori reprezentaţi prin membrii familiei, cumpărători reprezentaţi prin membrii majori familiei care îndeplinesc condiţiile contractuale legate de domiciliu, de venit ocupaţie.

11

Cartelele prepay, fie Orange, Vodafone Cosmote un mod simple, avantajos de beneficia de serviciile de voce de date. Ele sunt destinate unei game de consumatori cu venituri restrânse, care nu îndeplinii anumite condiţii contractuale.

3.2 Identificarea principalelor segmente de piaţă şi analiza acestora Operatorii de telefonie mobilă din România vin pe piaţă cu oferte care se împart în două categorii, în funcţie de tipul de consumator vizat: Business, pentru persoane juridice, în general, şi Personal, pentru persoane fizice. Sectorul Business reprezintă o piaţă foarte eterogenă, specificul economiei de piaţă moderne impunând ca factor de eficienţă în activitatea firmei o comunicare rapidă şi facilă, independentă de poziţionarea în spaţiu a persoanelor. Astfel, apelarea la telefonia mobilă a devenit o necesitate ce se manifestă la toate nivelurile şi în toate tipurile de firme. Clienţii din mediul de afaceri solicită din ce în ce mai mult acces la datele de la birou prin intermediul telefonului mobil, cum ar fi accesul 3G la fişierele din computerul de la birou sau Mesageria Fax. Primii care au aderat la acest tip de comunicare au fost firmele cu capital privat, beneficiind de un management dinamic şi flexibil, firmele cu capital străin a căror conducere cunoştea deja avantajele acestor servicii. În ceea ce priveşte domeniul de activitate, cele mai deschise firme au fost cele cu mobilitate mare în spaţiu a personalului. In ceea ce priveşte consumatorii persoane fizice, se conturează două segmente de piaţă distincte: segmentul de vârstă 16-25 de ani, al persoanelor care găsesc un plus de utilitate în deţinerea de telefoane mobile, alături de facilitarea comunicării intervenind şi contribuţia la crearea unei imagini superioare.Cel de-al doilea segment este cel al persoanelor între 26 şi 55 de ani, care sunt interesate de comunicarea propriu-zisă şi de preţ. Media de vârstă a noilor clienţi este într-o continuă scădere, iar aceştia folosesc din ce în ce mai mult serviciile de comunicaţii mobile pentru nevoi personale şi sociale.

Se remarcă independenţa de sex şi tendinţa de concentrare a achiziţiei în segmentul cosumatorilor din mediul urban, cu studii cel puţin medii şi a căror profesie impune o mare mobilitate în spaţiu şi un cost ridicat al şansei de timp. În ceea ce priveşte nivelul veniturilor, acestea sunt medii şi superioare. In ceea ce priveşte segmentul 16-25 de ani, aderent la acest tip de servicii, în special pe bază de cartele PrePay, dar şi abonament lunar în ultimul timp, datorită ofertelor avantajoase, acesta se caracterizează printr-o personalitate pregnantă, o puternică tendinţă de individualizare, trăsături ce influenţează pozitiv cererea de servicii GSM. De remarcat este şi dependnţa de reţeaua GSM utilizată de membrii anturajului, tendinţă mai slab reflectată la cel de-al doilea segment analizat.

12

3.3 Scurt raport al cererii calitative Chestionar 1. Ce operator de telefonie mobilă utilizaţi? 2. Sunteti pe cartela sau abonament? 3. De ce aţi ales această variantă? 4. Ce criterii aţi folosit în alegerea dumneavoastră? 5. La ce costuri lunare se ridică acest serviciu? 6. Ati dori să utilizaţi şi serviciile altui operator? 7. Ce aşteptări aveţi de la operatorul dumneavoastră de telefonie mobilă?

Centralizarea rezultatelor În urma chestionarului efectuat pe un eşantion restrâns de persoane, cu vârste cuprinse între 17 şi 27 de ani, se poate observa un avantaj clar în favoarea principalului operator de telefonie mobilă din România – Orange România. Cu un procent de 56.75 % Orange se află în fruntea clasamentului datorită serviciilor de calitate, ofertelor avantajoase şi planurilor tarifare accesibile. Există însă şi numeroase motive subiective pentru care majoritatea persoanelor intevievate au ales acest operator. În urma studiului aflăm că un număr seminficativ de persoane au ales acest tip de abonament datorită faptului că prieteni sau familia fac parte din aceeaşi reţea, dar şi că preferinţa lor nu a constituit un factor decisiv în alegerea unui operator, existând astfel cazuri în care altcineva a ales pentru ei. În ceea ce priveşte compania Vodafone, aceasta se situează pe locul 2 în preferinţele persoanelor intervievate, cu mult în spatele operatorului Orange. În urma analizei amănunţite a datelor statistice obţinute se poate observă că această diferenţă apare în principal datorită tarifelor ridicate pe care Vodafone le percepe pentru abonamentele lunare, dar şi datorită nemulţumirii clienţilor în ceea ce priveşte calitatea serviciilor. Cosmote aflat pe locul 3 în studiul efectuat obţine acest procentaj de 12.5% în principal datorită faptului că numeroşi utilizatori se plâng se proastele servicii de acoperire şi de reţeaua de telefonie mereu ocupată. Un alt motiv pentru care Cosmote obţine acest procentaj destul de mic, în comparaţie cu cei doi mari operatori, este acela că operatorul se află pe piaţă de un timp mult mai scurt şi de aceea are un număr mult mai mic de clienţi “fidelizaţi”. În ceea ce priveşte Zapp acesta obţine cel mai scăzut procentaj, două persoane din studiul nostru apelând astfel la serviciile acestui operator. Principalul motiv pentru care aceştia folosesc acest tip de reţea este acela că nu ei au fost factorii decisivi în alegerea operatorului, ci companiile pentru care lucrează, acestea oferindu-le gratuit telefonul. În ceea ce priveşte preferinţa persoanelor interogate pentru utilizarea serviciilor de tip cartelă sau abonament, studiul nostru arată că în mare parte sunt utilizate planurile tarifare de tip abonament cu un procent de 76,8 %.

13

Principalul motiv pentru care aceştia preferă abonamentul este acela că acesta anumite avantaje precum: minute naţionale incluse, minute reţea incluse, sms- gratuite numeroase alte extraopţiuni. Cartela se situează la un nivel mult jos preferinţele utilizatorilor având cu un procent de 23,2%. Principalul avantaj pe care este acela vorbeşti plăteşti, oferindu-ne astfel posibilitatea de ne cheltuielile sectorul telecomunicaţiilor. un mod mult ieftin de utilize serviciile de telefonie mobile , acelaşi timp, unul avantajos. de bonusuri extraoptiuni gratuite face astfel numărul de utilizatori fie unul mult redus, cel rândul persoanelor intervievate de noi. 3.4 Dezvoltarea pieţei

Rata de penetrare a serviciului de telefonie mobilă a atins pragul de 97,6% la finele anului 2007, piaţa telefoniei mobile din România fiind astfel deja matură.

Din această cauză considerăm, că în următorii ani principalii operatori de telefonie mobilă se vor lupta pentru poziţia de lider pe această piaţă, lansând în acest scop noi oferte care să vină în întâmpinarea nevoilor consumatorilor, oferte care să conţină serevicii de cea mai bună calitate, la costuri reduse, astfel încât comunicarea prin intermediul telefoniei mobile să fie accesibilă cât mai multor categorii de consumatori, indiferent de factorii economico-sociali sau demografici. Aşadar, aceştia se vor orienta către o strategie de fidelizare a consumatorilor, pe de o parte, şi de atragere a unor potenţiali consumatori care nu au posibilitatea de a beneficia de acest serviciu deocamdată, pe de altă parte.

O altă strategie de dezvoltare a pieţei de telefonie mobilă o reprezintă investirea în infrastructura necesară serviciilor de “mobile internet” şi 3G, pentru a creşte consistent numărul de utilizatori ai acestor servicii.

De asemenea, o strategie de dezvoltare a pietei telefoniei mobile o reprezintă creşterea pieţei de servicii Roaming prin lansarea unor planuri tarifare accesibile.

Cea mai bună strategie de dezvoltare a pieţei este aceea de a veni în întâmpinarea consumatorilor cu produse şi servicii compatibile cu nevoile acestora şi de cea mai înaltă calitate.

4. Distribuţie

Produsele şi serviciile de telefonie mobilă destinate sectorului retail, sunt disponibile în întreagă ţară printr-o reţea de firme partenere, cu experienţă îndelungată în acest domeniu. Partenerii certificaţi sunt singurele firme care au permisiunea de a revinde produsele şi serviciile în cadrul unei zone geografice delimitate pe baza contractului de acreditare. Fiecare partener certificat posedă cunoştinţe temeinice cu privire la serviciile furnizate de operatorii ce activează pe piaţa serviciilor de telefonie mobilă din România, putând efectua împreună cu fiecare client analiza amănunţită a cerinţelor. Această

14

estimare se concretizează într-un contract de achizitie în baza căruia, este livrată soluţia integrată. Fiecare partener certificat a efectuat un curs de training finalizat cu certificarea dreptului de comercializare a serviciilor, astfel fiecare partener certificat este capabil să furnizeze servicii de înaltă calitate. Piaţa este împărţită între marile reţele, magazinele proprii ale operatorilor telefonici şi micii investitori. Reţeaua de distribuţie a operatorului Cosmote, are la îndemână magazinele proprii, oficiile Romtelecom şi câţiva dealeri,contracte de abonament la Cosmote se putându-se semna acum şi în magazinele ce aparţin unor reţele puternic reprezentate în piaţă.De exemplu, Cosmote la făcut o mişcare strategică pentru a avea o reţea de distribuţie comparabilă cu cea a celor doi mari competitori, Vodafone şi Orange. Germanos devine astfel distribuitor pentru produsele Vodafone, cât şi Cosmote.De asemaenea a încheiat şi un parteneriat strategic cu grupul francez Avenir Telecom, care deţine lanţul de magazine sub marca Internity. O mutare la fel de interesantă a fost efectuată de fondul de investiţii spaniol GED. După ce a analizat efervescenta pieţei de profil din România şi posibilitatea unei creşteri viitoare prin intermediul GED Eastern Fund, spaniolii au achiziţionat patru companii din piaţă. Este vorba despre distribuitorii Dasimpex, Lexor, Puls GSM şi GSM Land. Operatorul telecom Orange România a încheiat un parteneriat cu MCS Communications, companie care deţine reţeaua naţională de magazine de retail GSM Say, operatorul marindu-şi astfel cu 63 numărul de magazine partenere. Prin acest parteneriat, Orange România îşi continuă strategia de a extinde reţeaua de distribuţie cu parteneri atent selectaţi şi de a aduce serviciile şi produsele Orange cât mai aproape de clienţii săi din întreaga ţară. Reţeaua de distribuţie a Orange România numără momentan 77 de magazine proprii şi 1.000 de magazine partenere. În ceea ce priveşte operatorul Vodafone, reţeaua sa de distribuţie cuprinde în prezent 150 de magazine proprii şi alte câteva sute de dealeri, Vodafone preluând pachetul majoritar de acţiuni al Proton Tehnologies, unul dintre cei mai importanţi parteneri de distribuţie de produse şi servicii de telefonie mobilă ai rivalilor. Reţeaua de dealeri Vodafone acoperă tot teritoriul României şi răspunde unor standarde bine definite privind calitatea serviciilor, aspectul şi locaţia. Vodafone a pătruns prin ofertele firmei în mai toate oraşele . Mii de magazine specializate telefonie mobile se găsesc la tot pasul.

Cartelele reincarcabile se găsesc următoarele centre: • benzinariile Agip, Mol, OMV, Lukoil, Petrom, Rompetrol • retelele de magazine METRO, Billa, Carrefour, Selgros, Flanco • reteaua de magazine Trodat (sub siglă COLOR ŞTAMPILE EXPRESS) • reteaua de magazine DIVERTA • reteaua • reteaua Loteria • centrele foto Fuji (ATLAS CORPORATION) • chioscurile de distribuire presei Polygon, Press Com, Europress, , NDC etc. • reţeaua de distribuţie Mega Image

15

5. Preţ

Un operator de telefonie din România oferă opt tarife diferite pentru aceleaşi apeluri de voce, în funcţie de distanţă, destinaţie, interval orar şi alte opţiuni. Astfel, există pentru cartelele prepaid şapte planuri diferite, fiecare având 4-6 tarife diferite pentru apelurile naţionale. În cazul abonamentelor sunt 26 de planuri tarifare şi 12 extraoptiuni care pot modifica tarifele, iar aceste extraoptiuni au preţuri diferite în funcţie de planul iniţial adoptat de client. Unele extraoptiuni se pot aplica şi în serie, afectând şi mai mult preţul final plătit de utilizator. Analiştii spun că această complexitate a pachetelor îi aduce pe utilizatori în imposibilitatea de a controla costurile legate de comunicaţii şi astfel îi împiedică să ia decizii bine informate în privinţa schimbării furnizorului sau a planului tarifar. Utilizatorii de telefonie mobilă se confruntă cu o multitudine de tarife diferite care creează confuzie şi reduc transparenţa costurilor reale. Aceste costuri depind de planul tarifar, apel în reţea sau în afara ei, linie fixă sau mobilă, oră de vârf sau nu, numere favorite sau nu şi aşa mai departe. Planurile tarifare ale operatorului Orange se împart în două categorii:planuri tarifare pentru serviciul cu abonament şi fără abonament (Orange Prepay).Pentru serviciul cu abonament, Orange are următoarea ofertă:

• Abonamentul de 3 euro:

tarife pentru apelurile naţionale EUR / minut

în Orange şi către reţele fixe 0,11

către alte reţele mobile 0,16

• Abonament cu minute incluse:

minute incluse

taxă lunară (EUR)

tarife pentru apelurile naţionale (EUR/minut)

în Orange şi către reţelele fixe

către alte reţele mobile

60 14 0,10 0,13

120 23 0,09 0,13

180 31 0,08 0,13

300 45 0,07 0,12

600 70 0,07 0,12

16

minute incluse

taxă lunară (EUR)

tarife pentru apelurile naţionale (EUR/minut)

1000 100 0,07 0,11

2000 195 0,07 0,11

3000 285 0,07 0,11

4000 375 0,07 0,11

5000 465 0,07 0,11

6000 530 0,07 0,11

Tarifele prezentate nu includ TVA; taxarea convorbirilor se face la secundă, după primul minut care este indivizibil.

• Abonament reîncarcabil:

Taxa lunară este 5,5 EUR fără TVA. În fiecare lună ai 4 EUR credit inclus în abonament. Şi un numãr favorit cu 9 euro cenţi/minut si mesaje scrise cu 3,5 euro cenţi/ mesaj la orice orã.

• Abonament flexibil:

Credit inclus (EUR)

taxă lunară (EUR)

tarife pentru apelurile naţionale (EUR/minut)

în Orange şi către reţelele fixe

către alte reţele mobile

7 7 0,11 0,15

10 10 0,11 0,14

15 15 0,10 0,14

20 20 0,09 0,14

30 30 0,08 0,13

50 50 0,07 0,12

Tax area convorbirilor se face la secundă, după primul minut care este indivizibil.

• Abonamentul de familie:

abonament lunar (EUR)

10 15 20 30 50 70

credit 10 15 20 30 50 70

tarife (EUR/minut) 10 15 20 30 50 70

17

apeluri între membrii familiei tale 0,05 0,05 0,05 0,04 0,04 0,04

apeluri în Orange sau către reţele fixe naţionale

0,11 0,10 0,09 0,08 0,07 0,07

apeluri către alte reţele mobile naţionale

0,14 0,14 0,14 0,13 0,12 0,11

mesaje scrise naţionale între membrii familiei

0,025

Tarifele prezentate nu includ TVA; taxarea convorbirilor se face la secundă, după primul minut de convorbire care este indivizibil

• Shared minutes:

minute naţionale incluse

abonamentlunar (EUR)

tariful pentru apeluri după consumarea minutelor incluse (EUR/minut)

în Orange sau către reţele fixe

în Orange, între utilizatori

către alte reţele mobile

120 23 0,09 0,045 0,13

180 31 0,08 0,04 0,13

300 45 0,07 0,035 0,12

600 70 0,07 0,035 0,12

1000 100 0,07 0,035 0,11

2000 195 0,07 0,035 0,11

3000 285 0,07 0,035 0,11

4000 375 0,07 0,035 0,11

5000 465 0,07 0,035 0,11

6000 530 0,07 0,035 0,11

Tarifele prezentate nu includ TVA; taxarea convorbirilor se face la secundă, după primul minut indivizibil.

• Abonament 3G:

tarife adiţionale (EUR/minut)

apeluri de voce naţionale în Orange şi în reţelele fixe 0,09

în alte reţele mobile 0,13

apeluri video naţionaleîn Orange 0,15

în alte reţele mobile 0,21

18

tarife adiţionale (EUR/minut)

traficul national wap si de internet (EUR/MB) 0,30

Tarifele prezentate nu includ TVA; taxarea se face la secundă, după primul minut de convorbire care este indivizibil.

Pentru Orange Prepay exista urmatoarele planuri tarifare:

Planul tarifar Standard

tarife Standard

apeluri nationale (euro centi/minut)

cãtre Numãrul Favorit cãtre alte numere

în Orange si în retelele fixe 9 16

cãtre alte destinatii nationale 9 23

mesaje scrise nationale (euro centi/mesaj)

cãtre Numãrul Favorit cãtre alte numere

în orice retea nationalã 3,5 5

Plan tarifar Unic

tarife Unic

apeluri nationale (euro centi/minut)

cãtre Numãrul Favorit cãtre alte numere

în orice retea nationalã 9 18

mesaje scrise nationale

(euro centi/mesaj)cãtre Numãrul Favorit cãtre alte numere

în orice retea nationalã 3,5 5

Plan tarifar Numere Favorite

tarife Numere Favorite

apeluri nationale (euro centi/minut)

cãtre Numerele Favorite cãtre alte numere

în Orange si în retelele fixe 9 18

cãtre alte destinatii nationale 13,5 27,5

19

mesaje scrise nationale (euro centi/mesaj)

cãtre Numerele Favorite cãtre alte numere

în orice retea nationalã 3,5 5

Plan tarifar Timp Favorit

tarife Timp Favorit

apeluri nationale (euro centi/minut)

cãtre Numãrul Favorit

cãtre alte numereîn afara orelor de vârf*

cãtre alte numereîn orele de vârf**

în Orange si în retelele fixe

9 9 18

cãtre alte destinatii nationale

9 13,5 27,5

mesaje scrise nationale (euro centi/mesaj)

cãtre Numãrul Favorit

cãtre alte numereîn afara orelor de vârf*

cãtre alte numereîn orele de vârf**

în orice retea nationalã 3,5 5 5

Plan tarifar Mesaje Scrise

tarife plan Mesaje Scrise

apeluri nationale (euro centi/minut)

cãtre Numãrul Favorit cãtre alte numere

în orice retea nationalã 9 23

mesaje scrise nationale

(euro centi/mesaj)cãtre Numãrul Favorit cãtre alte numere

în orice retea nationalã 3,5 3,5

Plan tarifar Orange Click

tarife Orange Click

apeluri în reteaua Orange 9

20

(euro centi/minut)în alte retele nationale 13

cãtre membrii Orange Student - apeluri cu *074/*075

1

mesaje scrise(euro centi/mesaj)

în orice retea nationalã 3,5

cãtre retele internationale 12

Plan tarifar PrePay Music

tarife PrePay Music

apeluri nationale (euro centi/minut)

cãtre Numãrul Favorit cãtre alte numere

în Orange si în retelele fixe 9 14

cãtre alte destinatii nationale 9 20

mesaje scrise nationale (euro centi/mesaj)

cãtre Numãrul Favorit cãtre alte numere

în orice retea nationalã 3,5 5

Planurile tarifare ale operatorului Vodafone sunt structurate astfel:• Abonamente de bază:

1.Vodafone Simplu:Tarife:

Vodafone Simplu

Abonament lunar(EUR)

Tarif naţional (EUR/min)

Vodafone şi destinaţii fixe

Alte reţele mobile

3 0,11 0,17

2. Vodafone Ore Favorite:Tarife:

AbonamentVodafone Ore Favorite

Vodafone Ore Favorite Plus

Minute incluse 80 150

21

Abonament lunar 7 12

Tarif naţional (EUR/min)

Vodafone şi destinaţii fixe

0,12 0,12

Alte reţele mobile 0,18 0,18

• Minute incluse:

Denumire abonament

Abonament lunar (EUR/lună)

Număr de minute incluse

Tarife convorbiri naţionale la depăşirea minutelor incluse în abonament (EUR/min)

Tarif Vodafone + reţele fixe

Tarif alte reţele mobile

Vodafone 50 7,50 50 0,14 0,19

Vodafone 75 11 75 0,13 0,18

Vodafone 100 13 100 0,12 0,17

Vodafone 150 18 150 0,11 0,16

Vodafone 200 23 200 0,11 0,16

Vodafone 400 43 400 0,11 0,16

Vodafone 700 67 700 0,10 0,15

Vodafone 1000

93 1000 0,10 0,15

Tarifele nu includ TVA.

• One4AllIntegrated:

Denumire Număr de minute

Abonamentlunar

Tarife convorbiri nationalela depasirea minutelor

22

abonament incluse

incluse in abonament(EUR/min)

companie (EUR)

utiliza-tor (EUR)

In grup

Tarif Vodafone + Alteretelefixe

Tarifalte retele mobile

One4All 300 Integrated

300 30 5 0,03 0,10 0,15

One4All 450 Integrated

450 40 5 0,03 0,10 0,15

One4All 600 Integrated

600 50 5 0,03 0,10 0,15

One4All 1200 Integrated

1200 100 5 0,03 0,10 0,15

One4All 2000 Integrated

2000 160 5 0,03 0,10 0,15

One4All 3000 Integrated

3000 240 5 0,03 0,09 0,14

One4All 4000 Integrated

4000 320 5 0,03 0,09 0,14

One4All 5000 Integrated

5000 395 5 0,03 0,09 0,14

One4All 6000 Integrated

6000 460 5 0,03 0,09 0,14

One4All 8000 Integrated

8000 610 5 0,03 0,09 0,14

One4All 10000 Integrated

10000 760 5 0,03 0,08 0,12

Tarifele nu includ TVA.

23

• Abonamente Gold:

Denumire abona-ment

Abona-ment(EUR/lună)

Bonus(EUR/lună)

Credit lunar(EUR/lună)

Tarife în reţeaua Vodafone şi în reţele fixe naţionale(EUR/min)

Tarife în alte reţele mobile(EUR/min)

Tarif transfer date(EUR/MB)

Vodafone Gold 12

12 - 12 0.11 0.16 0.70

Vodafone Gold 20

20 1 21 0.11 0.16 0.70

Vodafone Gold 27

27 3 30 0.11 0.16 0.70

Vodafone Gold 40

40 4 44 0.09 0.14 0.70

Vodafone Gold 60

60 10 70 0.09 0.14 0.70

Vodafone Gold 100

100 20 120 0.09 0.14 0.70

Vodafone Gold 150

150 30 180 0.09 0.14 0.70

Vodafone Gold 200

200 40 240 0.08 0.12 0.70

Vodafone Gold 275

275 60 335 0.08 0.12 0.70

Vodafone Gold 350

350 90 440 0.08 0.12 0.70

Planurile tarifare pentru operatorul Cosmote sunt:

PLANURI TARIFARE

24

COSMOTE 10

Abonament lunar 3 Euro

Minute naţionale incluse lunar 10

Tarife/min, către toate reţelele naţionale, după terminarea minutelor incluse în abonament

0.15 Euro

Tarif/SMS0.05 Euro

COSMOTE 30

Abonament lunar 5 Euro

Minute naţionale incluse lunar 30

Tarife/min, către toate reţelele naţionale, după terminarea minutelor incluse în abonament

0.14 Euro

Tarif/SMS0.05 Euro

COSMOTE 60

Abonament lunar 9 Euro

Minute naţionale incluse lunar 60

Tarife/min, către toate reţelele naţionale, după terminarea minutelor incluse în abonament

0.13 Euro

Tarif/SMS0.05 Euro

COSMOTE 90

Abonament lunar12.5 Euro

Minute naţionale incluse lunar 90

Tarife/min, către toate reţelele naţionale, după terminarea minutelor incluse în abonament

0.13 Euro

Tarif/SMS0.05 Euro

COSMOTE 120

Abonament lunar 16 Euro

Minute naţionale incluse lunar 120

Tarife/min, către toate reţelele naţionale, după terminarea minutelor incluse 0.12

25

în abonament Euro

Tarif/SMS0.05 Euro

COSMOTE 180

Abonament lunar22.5 Euro

Minute naţionale incluse lunar 180

Tarife/min, către toate reţelele naţionale, după terminarea minutelor incluse în abonament

0.12 Euro

Tarif/SMS0.05 Euro

COSMOTE 240

Abonament lunar 29 Euro

Minute naţionale incluse lunar 240

Tarife/min, către toate reţelele naţionale, după terminarea minutelor incluse în abonament

0.11 Euro

Tarif/SMS0.05 Euro

COSMOTE 480

Abonament lunar 53 Euro

Minute naţionale incluse lunar 480

Tarife/min, către toate reţelele naţionale, după terminarea minutelor incluse în abonament

0.10 Euro

Tarif/SMS0.05 Euro

6. Promovarea serviciului

Sărbătorile de iarnă şi perioada concediilor de vară constituie în fiecare an pentru operatori momentele potrivite de a atrage sau fideliza consumatorii. Astfel, şi în acest an, companiile româneşti de telefonie măresc pasul în promovarea propriilor servicii. Mai mult, segmentul clienţilor care călătoresc şi care are au nevoie să comunice cînd sunt în

26

afara României este mult mai larg: oamenii de business rămân o "ţintă" predilectă a acestui serviciu. Promovarea serviciilor şi produselor oferite de cele patru companii furnizoare de service de telefonie mobile se face la nivel înalt. Publicitate prin spoturi publicitare care se difuzează pe toate posturile de televiziune naţionale.Nu există pauză publicitară în care o companie de telefonie mobile să nu îşi facă reclamă la produsele şi servicile sale. În materie de spoturi publicitare reclama este mai scăzută, dar existentă şi e gata să ne gâdile urechile într-un mod plăcut prin mesajele destul de atractive pe care ni le transmit. Aproape în toate ziarele importante regăsim oferte de telefonie mobile care ne fură ochii pentru un moment de pe articolul pe care tocmai îl citeam. Şi lista merge mai departe, pentru că la tot pasul ne lovim de banare şi afişe publicitare care ne atrag atenţia şi ne fac să ne oprim pentru un moment în loc. Categoria telecomunicaţii se află de ani buni în fruntea topului cu cei mai puternici jucători de pe piaţa publicităţii. Cel mai mare volum de publicitate a fost alocat pentru promovarea serviciilor de telefonie mobilă: 223,5 milioane de euro, reprezentând 122.144 de inserţii.

Televiziunea este principalul suport de promovare a jucătorilor de pe această piaţă. Mai mult de 90% din inserţiile totale, pe fiecare subcategorie, au fost difuzate la televiziune, restul fiind distribuite la radio şi presă. Conform Alfa Cont, posturile tv care au difuzat cele mai multe spoturi pentru companiile de servicii de telefonie mobila au fost ProTV (12.867 de clipuri), Antena 1 (10.010), Prima TV (8.007) şi Naţional TV (7.790).

Pe radio, operatorii au comandat 23.361 de difuzări, reprezentând aproximativ 7 milioane de euro. Kiss FM a difuzat cele mai multe spoturi (8.760), fiind urmat de Radio 21 (5.443), ProFM (3.920) şi Europa FM (2.334).

În cele 10 luni analizate, presa scrisă a adunat 7.888 de machete publicitare, echivalentul unui volum brut de 13,4 milioane de euro. Cele mai mai multe au fost publicate în „Libertatea" (420), „Gazeta Sporturilor" (399) şi „Evenimentul zilei" (453). Concurenţa dintre operatori a condus şi la o aglomerare a mesajelor publicitare, acest lucru a devenit vizibil mai ales după lansarea Cosmote. Operatorul grec a dovedit că ştie foarte bine lecţia publicităţii, fiind un competitor redutabil pentru Vodafone şi Orange. Mai ales spoturile tv par să sufere de această încărcătură informaţională. Rareori un spot axandu-se pe transmiterea unui singur mesaj si reusind in acelasi timp sa se impuna pe piata.

Volumul brut de publicitate consumat de serviciile de telefonie mobilă (inclusiv dealerii), în perioada ianuarie – octombrie 2007, pe televiziuni, presă şi radio, s-a ridicat la 223,5 milioane de euro. (Monitorizare Alfa Cont, pe baza tarifelor-listă de publicitate). Volumul este cu 13% mai mare decât cel înregistrat în aceeaşi perioadă a anului trecut. Numărul de inserţii publicitare, în primele 10 luni ale acestui an, a fost de 122.144, cu 6.100 de reclame mai mare decât în 2006. Pe radio, telefonia mobilă a înregistrat un volum brut de 7 milioane de euro (23.000 de spoturi), iar pe presa scrisă, 13,4 milioane de euro (7.888 de inserţii). Grosul publicităţii a fost consumat de tv: 90.895 de inserţii. Pentru abonamente, Vodafone a lansat o oferta speciala pentru Sarbatorile de iarna, bazata pe motto-ul "Fă pe cineva fericit!". Pentru contractele pe 2 ani, conform site-ului www.vodafone.ro, consultat de www.SMARTfinancial.ro, "primeşti câte 1000 de minute gratuite lunar cu un Happy Number din reţea, ai abonamentul gratuit şi câte 25 SMS-uri

27

naţionale gratuite lunar, totul în primele 3 luni din primul an şi în primele 3 luni din anul 2 de contract".

Orange Romania a lansat de curând o ofertă specială valabilă până la 1 iunie pentru cartelele Orange Prepay având motto-ul “Joacă jocuri de cuvinte”.Dacă activeazi orice cartelă SIM Orange PrePay poţi cumpăra:• 60 de minute naţionale, cu 4 euro/lună • sau • 180 de minute în reţea cu 4 euro/lună Dacă activezi oricare dintre cele doua opţiuni beneficiezi automat de tariful de 9 cenţi/minut în reţeaua Orange. În plus primeşti bonus dublu pentru primele 5 reîncărcări dacă îţi reîncarci contul în mai putin de 24 de ore de la activarea cartelei SIM.

Un exemplu de ofertă realizată de către operatorul Cosmote, pentru cartele, este cea intitulată ” Fii alături de prieteni în orice situaţie”. Aceasta constă în 300 minute + 300 sms-uri în reţea + 10 min în altele reţele cu doar 5 euro/ luna.De asemenea la activarea cartelei primeşti 200 de minute bonus.

După numărul de reclame difuzate pe tv, presă şi radio, cele mai promovate branduri ale serviciilor de telefonie mobilă au fost: Orange (40.533 inserţii), Vodafone (38.236), Cosmote (38.125) şi Zapp (5.150). De menţionat că brandul Cosmote a cheltuit un volum brut (tarife listă) de 88 de milioane euro, faţă de Orange, 68,6 milioane de euro, şi Vodafone, 56,9 milioane de euro).

Promovarea vânzărilor Alături de activităţile promoţionale tradiţionale, operatorii de telefonie mobilă

acţionează şi prin intermediul promovării vânzărilor (reduceri de tarife, programe sociale, concursuri promoţionale etc.).

Batalia continuă pentru o cotă cât mai mare de piaţă a determinat cele patru companii de telefonie mobilă de pe piaţa românească să-şi supraliciteze continuu ofertele. Dacă, până acum doi ani, promotiile valabile 2-3 luni le aduceau noilor clienţi beneficii limitate în timp (reduceri la preţul mobilelor, minute de convorbiri, SMS-uri şi MMS-uri gratuite etc.), din 2006, în special Vodafone şi Orange, au pluşat cu beneficii extinse “pe viaţă” – adică pe toată durată abonamentului.

În ceea ce priveşte promovarea vânzărilor, aceasta se realizează prin îmbogăţirea conţinutului ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul serviciului, preţului, distribuţiei, pe o perioadă limitată de timp, cu scopul de a câştiga un avantaj temporar faţă de concurenţă. Telefonia mobilă îşi promovează produsele de obicei prin

28

adoptarea vânzărilor grupate, şi anume posibilitatea de a achiziţiona un telefon mobil la un preţ redus dacă optează pentru un anumit tip de abonament mai scump, de asemenea promoţiile se mai pot realiza şi prin oferirea la acelaşi preţ a mai multor minute în reţea, minute naţionale sau mai multe sms-uri. Atragerea de noi utilizatori de către operatorii de telefonie mobilă ,care duce indubitabil la creşterea vânzărilor acestora, se realizează şi prin organizarea unor concursuri, care au rolul de a stimula clienţii să activeze anumite opţiuni pentru a putea câştiga anumite sume de bani.

Însă operatorii nu sunt singurii care vin cu oferte promoţionale. Campaniile producatorilor vin în completarea celor lansate de operatori, stimulând vânzarea pe anumite mărci de telefoane. La fel, cele ale dealerilor sprijină local consumatorul, adăugând o notă personală ofertei operatorului.

7. Previziuni asupra pieţei

Publicitatea pe telefonul mobil, serviciile integrate PC-mobil şi oportunităţile create de substitutia telefonului fix cu cel mobil & serviciile de Internet broadband vor atinge o proporţie semnificativă. Studiul Previziuni în domeniul telecomunicaţiilor 2008 arată că numărul comunicaţiilor digitale va creşte considerabil, acestea se vor diversifica şi vor avea un rol vital în viaţa noastră. România a fost de multe ori "în pas cu dezvoltarea" în ceea ce priveşte implementarea soluţiilor noi de telecomunicaţii, un ritm care va fi probabil păstrat şi în 2008. Evoluţia suprinzatoare din 2007 a pieţei de telefonie mobilă din România, care a demonstrat că mai există suficiente resurse de creştere atât ca număr de clienţi noi cât şi ca venituri, va trebui să se adapteze competiţiei feroce din 2008 când vor intra doi noi jucători (RDS&RCS şi re-lansarea Zapp) şi vor ataca podiumul ocupat de Orange, Vodafone şi Cosmote. Compania Vodafone, cel mai mare operator de telefonie mobilă din lume, se aşteaptă ca în trei-patru ani să obţină până la zece la sută din venituri din trei noi linii de business, respectiv crearea unui nou flux de venituri din publicitatea pe telefonul mobil, lansarea unor pachete de servicii care să încurajeze clienţii să folosească telefonul mobil în detrimentul celui fix, şi lansarea unor servicii integrate PC-mobil, a declarat Bobby Rao, Corporate Strategy Director în cadrul Vodafone Group. “Zece la sută din venituri poate părea un obiectiv nu tocmai important, dar având în vedere mărimea grupului Vodafone, vă asigur că aceasta nu e o aspiraţie nesemnificativă", a spus Bobby Rao. În primul semestru fiscal al acestui an, grupul Vodafone, a raportat venituri de 22,8 mld. euro. Orange România îşi va continuă programul de investiţii atît în dezvoltarea reţelei cât şi în componenţa comercială şi anume: creearea şi lansarea de noi produse şi servicii, urmărind atît atragerea de noi clienţi cât şi menţinerea profitabilităţii. „Suntem un operator care vrea sa participe activ la dezvoltarea economiei româneşti, nu ne uităm numai la cifre”, a declarat pentru Business Standard Didier Lombard, CEO France Telecom.

29

Anul acesta, Orange va continua să investească în dezvoltarea serviciilor de date mobile şi va mări viteza de transfer al datelor până la 14,4 Mbps. În ceea ce priveşte evoluţia operatorului Cosmote, acesta se va axa pe dezvoltarea parteneriatului cu Romtelecom, vor continua adauge valoare serviciilor vor testarea serviciilor de IPTV. "Printre obiectivele noastre pentru 2008 se stabilizarea creşterea bazei de clienţi pentru serviciile de telefonie , precum încercarea de numărul de clienţi pentru serviciile de internet televiziune prin satelit. Suntem conştienţi ne-am propus foarte ambiţioase, rezultatele proiectului «Clientul pe locul 1» din 2007 ne fac le privim cu optimism", declarat Cătălin Dima, director executiv juridic de relaţii publice la Romtelecom. În 2008, literă de lege pentru toţi operatorii care activează pe piaţa de telecomunicaţii din România este fidelizarea clientelei cu orice preţ.

Bibliografie

www.vodafone.rowww.orange.rowww.cosmote.rowww.zapp.ro

30

www.businessexpert.rowww.biztime.rowww.zf.rowww.comunic.rowww.hp.comwww.computerworld.rowww.blogmobil.wordpress.comwww.smartfinancial.rowww.wall-street.rowww.technorati.rowww.bizwords.ro

31