BARBU I LUMINITA

1

Bilet nr. 807 Cadrul legislativ-normativ şi studiu de caz privind contabilitatea şi fiscalitatea contractelor de

lohn.

1. Prezentarea generală a societăţii

S.C. MODA S.A., cu sediul social în municipiul Arad, str. Liviu Rebreanu, nr.86 are forma juridică de

societate pe acţiuni, fiind înmatriculată la Registrul Comerţului cu numărul J04/1991 şi având codul

fiscal RO 1689052. Societatea îsi desfăşoară activitatea în conformitate cu legile române si cu Statutul

societăţii, fiind constituită în baza legii nr.15/1990.

Societatea are un capital social de 10 000 RON, fiind integral privată, toţii asociaţii având acţiuni la

această societate.

Obiectul de activitate al societăţii constă în următoarele: fabricarea de confecţii pentru femei (rochii,

compleuri, fuste, pardesie, cămăşi, jachete, pantaloni). Aceste activităţi principale sunt realizate

începând cu anul 1991.

Referitor la numărul de angajaţi al societăţii, situaţia a evoluat în felul următor:

în anul 2000, întreprinderea avea 1200 angajaţi;

în anul 2012, întreprinderea are 850 angajaţi.

Pentru buna desfăşurare a activităţii, la sfârşitul anului 2011 firma achiziţionează de pe piaţa externă

următoarele utilaje moderne:

85 maşini de cusut;

3 utilaje pentru tăierea şi plierea tesaturilor;

1 utilaj pentru lipit căptuseală pe ţesătură;

2 sisteme de executat tipare.

Referitor la activitatea financiară societatea a înregistrat în ultimii doi ani următoarele rezultate:

în anul 2011 în urma activităţii desfăşurate firma a avut un profit brut în valoare de 1

600 000 euro;

în anul 2012 firma obţine un profit brut total de aproximativ de 950 000 euro .

Perspectivele firmei pentru următorii ani, previzionate de conducere, sunt următoarele:

până la sfârşitul anului se doreşte construirea unei săli noi de croit;

în decursul acestui an se vrea începută modernizarea depozitelor de produse

cu dispozitive moderne de încărcare.

BARBU I LUMINITA

2

Punctul forte al firmei îl reprezintă faptul că firma nu are litigii semnificative pe rol şi

nu are datorii către stat sau partenerii de afaceri, societatea lucrează calitativ şi cantitativ foarte

bine şi respectă contractele.

Punctul slab il reprezintă faptul că firma are o fluctuaţie medie de personal.

Structura organizatorică actuală ţine seama de natura activităţilor ce se desfăşoară şi

este prezentată în organigrama funcţională, în care sunt prezentate subordonările ierarhic

funcţionale.

Conducerea firmei este asigurată de directorul general şi directorul economic.

Directorul general, pe lângă faptul că reprezintă firma în relaţiile cu partenerii de afaceri,

asigură exercitarea controlului specific al utilizării resurselor materiale şi financiare, precum

şi al gestiunii.

Managementul de mijloc este constituit din şefii compartimentelor funcţionale.

Atribuţiile şi zonele de autoritate ale acestora sunt stabilite prin Regulamentul de Organizare

şi Funcţionare şi fişele postului, care se actualizează periodic.

În privinţa salariaţilor, aceştia sunt organizaţi în sindicat. Drepturile şi obligaţiile cu

privire la stabilirea condiţiilor generale de muncă sunt cuprinse în contractele individuale de

muncă. Contractele individuale de muncă s-au întocmit în urma negocierilor individuale, cu

fiecare salariat în parte. La angajare, salariaţilor li se completează contractul individual de

muncă primind fişa postului pe care urmează să-l ocupe. Ori de câte ori, intervin modificări,

acestea sunt operate în contractul de muncă.

Pentru realizarea obiectivelor de producţie societatea dispune de personal calificat.

Producţia obţinută în cadrul firmei este destinată atât pieţei interne, dar mai ales exportului,

firma lucrând pe baza de contracte ferme incheiate cu diverşi parteneri din străinatate (în

special, în sistem lohn).

Exportul propriu-zis al mărfurilor fabricate se derulează dupa cum urmează:

beneficiarul extern deţine contracte cu societăţi de transport extern de

marfă, societăţi care la solicitare, prin comandă scrisă din partea

BARBU I LUMINITA

3

producătorului, se obligă să pună la dispoziţie mijloacele de transport, cu

care se expediază produsele finite;

documentaţia privind exportul se întocmeşte de către societatea de

expeditii S.C. Agrispedition S.R.L. Arad, iar contravaloarea comisioanelor

de expediţie sunt suportate de către beneficiar.

2. Analiza activităţii comerciale a S.C. Moda S.A.

2.1 Prezentarea produselor

În cadrul activităţii pe care o desfăşoara S.C. Moda S.A. produce şi exportă un

sortiment variat de produse de confecţii pentru femei.

Cele mai reprezentative sunt jachetele, rochiile, fustele si paltoanele, realizate fiecare

într-o sortimentaţie destul de variată. Acestea sunt redate in Tabelele 1.,2., impreună cu

consumurile de materiale şi cu preţurile de producţie şi de export.

Tabelul 1.

Sortimente de produse destinate exportului direct

Nr.

Crt.

Tipul

produsului

Consum de materiale Preţ de

producţie

(eur)

Preţ de

export (eur) Ţesătură Captuşeală Auxiliare

1 Jachete 15.25 3.12 4.92 28.29 30.77

2 Fuste 8 1.5 1 10.5 13.65

3 Paltoane 14 4.8 2 20.8 17.04

4 Rochii 7.8 0.9 0.5 9.2 11.96

Tabelul 2.

Sortimente de produse obtinuţe prin prelucrare în lohn

Nr.crt. Tipul produsului Pret de productie (eur) Pret de export (eur)

1 Jachete 9.9 11.38

2 Fuste 10.5 6.03

3 Paltoane 20.8 17.82

BARBU I LUMINITA

4

4 Rochii 9.2 20.7

2.2 Furnizorii de materiale

S.C. Moda S.A. are ca furnizori de bază pentru materiile prime şi materialele utilizate ,

firmele cu care are relaţii contractuale de perfecţionare activă (lohn).

Firmele care furnizează materia prima de bază sunt : Montana Gil Bret Gmbh, Germania ;

Karpelle Limited, Marea Britanie.

Acest lucru se datorează mai multor factori, dintre care cei mai importanţi sunt:

· furnizorii externi sunt mult mai serioşi decât cei interni şi livrează materialele cu

promtitudine;

· calitatea materialelor livrate de catre furnizorii externi este mult superioară decât

calitatea mărfurilor livrate de către furnizorii interni;

· majoritatea materialelor necesare firmei provin, în baza contractului de lohn, de la

partenerii externi.

Pe lângă partenerii externi firma mai are ca furnizori de materie primă firme autohtone.

O situaţie a achiziţiilor, în ultimii doi ani, executate de societate de la furnizorii externi,

în paralel cu cele executate de la furnizorii interni, este prezentată în Tabelul 3.

Tabelul 3.

Evoluţia achiziţiilor de materiale în perioada 2011-2012

Achiziţii 2011 2012

Furnizori externi (eur) 1500000 2200000

Furnizori interni (eur) 143000 144000

Total achiziţii 1643000 2344000

Dupa cum se poate observa din tabel societatea are un program de achiziţii care a

evoluat în cei 2 ani, datorită creşterii productiei şi implicit a cererii de materiale.

Furnizorii de materiale de pe piaţa internă sunt:

Pobac Bacau;

BARBU I LUMINITA

5

Laficio Lanieri Iaşi.

2.3 Clienţii

S.C. Moda S.A. are ca şi clienţi externi cele trei firme cu care are încheiate contracte

de lohn: Karpelle Limites din Marea Britanie; Montana Gmbh din Germania; Marc Cain din

Germania si QUI din Germania.

Dintre clienţii interni cei mai importanţi cu care firma colaborează sunt Metro şi

Selgros din Arad.

2.4 Concurenţa

În acest domeniu de activitate operează o multitudine de producători atât pe plan intern,

cât şi pe plan extern.

Prin urmare se poate afirma ca S.C. Moda S.A. are un număr simţitor de mare de

concurenţi mai ales pe piata internă.

Cu toate acestea datorită seriozităţii de care dă dovadă şi a profesionalismului

conducerii şi a angajaţilor firma reuşeşte să reziste pe piaţa şi chiar să surclaseze alte firme de

renume din domeniu.

Cei mai importanţi şi mai puternici concurenţi ai S.C. Moda S.A. sunt:

a) concurenţa internă:

· S.C. Arcom S.A. Arad - este unul dintre principalii concurenţi pe piata specifică a

confecţiilor de femei, atât datorită pieţelor pe care le deţine, dar şi a unei ponderi ridicate a

exporturilor de confecţii pentru femei în cifra de afaceri a S.C. Arcom S.A. Arad.

Conform rapoartelor de vânzări ale S.C. Arcom S.A. situaţia exporturilor pe tipuri de

confecţii în 2011 se prezintă în modul următor (Tabelul 4.):

Tabelul 4.

Situaţia exporturilor pe tipuri de confecţii pentru femei a S.C. Arcom S.A. in anul 2012

Tip confecţii Export (eur) Procentual (%)

BARBU I LUMINITA

6

Jachete 384359 35,22

Fuste 102364 9,38

Paltoane 183558 16,82

Rochii 285741 17,02

Camasi 235285 21,56

Total 1191307 100

· S.C. Mondiala S.A. este o întreprindere privată din Satu Mare cares-a profilat in

producerea si exportarea confecţiilor pentru femei în diferite sortimente;

· S.C. Mureş S.A. din Târgu Mureş este unul dintre cei mai mari producători de confecţii

pentru femei din ţară;

· S.C. Modatim S.A. din Timisoara.

b) concurenta externă este foarte numeroasă, principalii concurenţi direcţi fiind

evidentiaţi in Tabelul 5.

Tabelul 5.

Concurenţa externă directă

Compania Tara in care activeaza Cifra de afaceri (mii Euro)

Karpelle Lituania 800-1000

Karpelle Bulgaria 800-1000

Gil Bret Montana China 300-400

2.5 Analiza vânzărilor produselor, în ultimii ani, la S.C. Moda S.A.

S.C. Moda S.A. realizează în baza contractului de lohn pe care îl are cu Karpelle din

Marea Britanie. Mai multe modele de jachete, fuste paltoane şi rochii. Acestea se

comercializează în cea mai mare parte la export, cu unele mici excepţii societatea colaborând

pe plan intern cu diferite firme, care se ocupă de vânzarea cu amănuntul de confecţii pentru

femei.

Volumul vânzcrilor pe plan extern şi pe plan intern sunt reliefate în Tablelul 6.

Tabelul 6.

Volumul vânzărilor pe piaţa internc şi externă a S.C. Moda S.A.

BARBU I LUMINITA

7

Valoarea vânzărilor Unitate de măsura 2011 2012

Extern Euro 3500000 3600000

Intern Euro 1000000 1200000

Total Euro 4500000 4800000

Procent intern % 11,2 11,2

Procent extern % 88,8 88,8

Din analiza tabelului mai sus prezentat reiese clar ca exportul deţine ponderea cea mai

mare din totalul vanzarilor firmei, peste 88% din produsele fabricate fiind exportate.

2.6 Analiza indicatorilor economico - financiari ai S.C. Moda S.A.

Principalii indicatori economico-financiari de caracterizare a activităţii societăţii sunt

prezentaţi în Tabelul 7.

Tabelul 7.

Principalii indicatori economico-financiari de caracterizare a activitatii S.C. Moda S.A.

in perioada 2006-2007

Nr. crt. Denumire indicator 2011 2012

1 Venituri totale (euro) 12400000 11800000

2 Cifra de afaceri (euro) 12300000 10730000

3 Cheltuieli totale (euro) 10800000 11100000

4 Profit brut (euro) 1600000 700000

5 Impozit pe profit (euro) 465000 145000

6 Profit net (euro) 1135000 555000

7 Numar de angajati 1100 950

8 Angajati direct productivi 1085 935

9 Angajati TESA 15 15

10 Productivitatea muncii/angajat(euro) 11182 11295

11 Rata profitului (%) 10,5

5

3. Derularea unei operaţiuni de prelucrare activă

În acest subcapitol vom analiza derularea unei operaţiuni de prelucrare activă în sistem

lohn, pe care S.C. Moda S.A. o va realiza în colaborare cu un partener din Marea Britanie,

Karpelle.

BARBU I LUMINITA

8

3.1 Etapele derulării operaţiunii de prelucrare activă în lohn

3.1.1 Negociere şi contract

Negocierea poate fi definită ca un complex de procese, de activităţi constând în,

contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurare între noi sau mai mulţi parteneri, în scopul

realizării unor acorduri, convenţii şi alte întelegeri la nivelul unor afaceri economice.

Negocierea contemporană presupune o pregătire temeinică, improvizaţiile neputând să ducă

decât la succese întamplătoare. Pregătirea presupune şi exigente specifice privind comnicarea,

argumentarea intereselor proprii, combaterea obiecţiilor partenerilor străini, competenţa şi

discernământ în luarea deciziei. În zilele noastre s-au dezvoltat şi perfecţionat numeroase

strategii,tactici şi tehnici de negociere ce presupun un înalt profesionalism care, dacă este

dublat de talent şi intuiţie, asigură premise puternice pentru obţinerea unor înalte performanţe

în afacerile economice internaţionale.

Caracteristicile de bază ale negocierii sunt urmatoarele:

· este un fenomen social ce constituie un instrument/o metoda de colaborare ce implică

consensul de voinţă;

· este un proces competitiv, partenerii urmărind satisfacerea unor interese comune, dar şi

a unor interese contradictorii care reclamă eforturi spre compromis;

· evită confruntarea, şi vizează ajungerea la soluţii reciproc avantajoase;

· presupune comunicarea, deci o cunoaştere în profunzime a comportamentului uman.

Clasificarea negocierii:

având în vedere domeniile în care se realizează, negocierea poate fi:

diplomatică, economică, socială;

ţinând cont de nivelul juridico-politic al părtilor, negocierile pot fi:

interguvernamentale(interstatale) si neguvernamentale (între unităţi

economice);

având în vedere numărul participanţilor, negocierile sunt: bilaterale şi

multilaterale.

3.1.2 Etapele negocierii

BARBU I LUMINITA

9

Etapele negocierii, utilizate in contractele încheiate cu partenerii externi de catre S.C.

Moda S.A. sunt:

· Prenegocierea începe cu momentul pregătirii pentru angajarea afacerii economice,

continuă cu primele discuţii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de

comunicare, terminându-se odată cu începerea tratativelor;

· Negocierea propriu-zisă este, în fond, etapa desfăşurării tratativelor, a expunerii şi

argumentării, a combaterii obiecţiilor şi se încheie odată cu luarea deciziei care, în cazul

finalizării favorabile, se concretizează într-un contract;

· Postnegocierea începe din momentul adoptării deciziei şi presupune o serie de activităţi

menite să asigure aplicarea corectă a acesteia, precum şi controlul în vederea identificării unor

eventuale abateri şi erori faţă de cele convenite;

· Protonegocierea este o activitate care se desfăşoară în paralel cu celelalte etape şi în

special cu primele două, având rolul de a influenţa partenerii în direcţia dorită. Se poate spune

că protonegocierea este o activitate de public - relations, orientată către un scop bine definit şi

anume acela al creării unui anumit climat pentru iniţierea şi desfşurarea tratativelor.

În cazul S.C. Moda S.A. nu există o echipă specială de negociatori. Când sunt purtate

negocieri directorul general, împreună cu directorul economic negociază cu reprezentanţii

firmei din ţară sau din străinătate.

Prenegocierea, sau pregătirea negocierii, presupune unele componente ca:

definirea şi delimitarea cât mai exactă a obiectivelor proprii;

identificarea obiectivelor partenerilor;

alegerea tehnicilor de conducere pentru viitoarea afacere ce urmează a fi

negociată.

Motivaţiile pregătirii temeinice a unei negocieri sunt reprezentate de:

concurenţa accentuată care caracterizează piaţa contemporană;

diversificarea considerabilă a tehnicilor manageriale de afaceri economice

internaţionale.

BARBU I LUMINITA

10

Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluţiile

din economia internă şi de pe piaţa internaţională, studierea partenerilor, a situaţiei economice

a acestora şi chiar a unor trăsături şi obiceiuri personale ale lor:

perspectivele economiilor lor;

legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică comercială,

monetară;

starea economică si financiară a partenerului;

identificarea surselor de finanţare;

documentarea asupra concurenţei;

aspecte etnice, politice, juridice, sociale, tradiţii, preferinţe, interdicţii în

consum.

3.1.3 Cererea de ofertă şi ofertă

Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voinţă a unei firme de a cumpăra o marfă

sau de a solicita prestarea unui serviciu. Cererea de ofertă se poate transforma în comandă,

importatorul indicănd marfa sau tipul de serviciu de prestat, cantitatea şi un nivel limita al

preţului.

Principala funcţie a cererii de ofertă este deci de a iniţia tratativele cu partenerii externi

în vederea încheierii unor tranzacţii comerciale. Ea poate avea însă, şi alte funcţii, printre care

aceea de informare şi cercetare asupra pieţelor externe.

Cererea de ofertă trebuie să îndeplinească anumite cerinţe de conţinut şi forma, iar

elementele sale sunt:

· adresele partenerilor;

· formula de adresare introductivă;

· marfa sau serviciul de prestat, cantitatea pe care o solicită;

· data până la care oferta este aşteptată;

· semnătura solicitantului.

Un model de cerere de ofertă, în relaţia comercială pe care S.C. Moda S.A. o are cu

partenerii externi, este cererea de ofertă întocmită de reprezentantul Firmei Karpelle din Marea

Britanie, pe care o vom analiza în lucrare.

BARBU I LUMINITA

11

Analizandu-se cererea de ofertă a firmei britanice, se constată urmatoarele:

· S.C. Moda S.A. dispune de necesarul de personal pentru realizarea comenzii;

· exista necesarul de spatiu de productţe, de maşini şi utilaje pentru producerea produselor

solicitate;

· există spaţiile de depozitare necesare pentru materiile prime şi produsele finite;

· conform legislaţiei vamale în vigoare, România permite prelucrarea activă de produse.

Transmiterea ofertei

Oferta reprezintă propunerea pentru încheierea unei afaceri, care poate să pornească din

iniţiativa exportatorului sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă.

Oferta trebuie sa indeplinească o serie de condiţii de formă şi conţinut.

Oferta poate fi:

· fermă - exportatorul se obligă să păstreze mărfurile pentru clientul căruia i-a oferit-o, în

anumit termen de optiune, care diferă în funcţie de felul mărfii, conjunctura pieţei;

· facultativă- vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o lua în considerare

sau de a modifica oferta iniţială.

Oferta are următoarele caracteristici:

· absenţa formalismului (nu este impusă o anumită redactare);

· obligatorie precizarea cantitătii şi a preţului;

· intrarea în vigoare din momentul în care a ajuns la destinatar;

· revocarea trebuie să fie loială şi făcută înainte de acceptare;

· oferta este irevocabilă atunci cand este rezonabil să fie considerată ca atare (conţine o

menţiune expresă în acest sens, în termen de acceptare);

· încetarea ofertei are loc atunci cand este respinsă de beneficiar;

· acceptarea se face potrivit dreptului national, fără formalism;

· acceptarea intra în vigoare atunci cand parvine la ofertant sau se traduce prin acte în

sensul acceptării.

Un model de ofertă pe care îl analizez în lucrare este cea transmisă de S.C. Moda S.A.

firmei britanice, Karpelle.

3.1.4 Programul de negociere

BARBU I LUMINITA

12

Obiectivele negocierii cu firma Karpelle din Marea Britanie este atragerea noului

partener (S.C. Moda S.A. avand deja un contract de prelucrare activa incheiat cu firma Gil Bret

Montana din Germania), deoarece firma dispune de personal, spatiu si dotare tehnica pentru a

face fata unui nou contract, un alt obiectiv major al societatii este obtinerea unui pret al

manoperei convenabil.

In urma stabilirii obiectivelor si dupa confirmarea primirii si acceptarii ofertei,

managerul general al S.C. Moda S.A., incepe pregatirile pentru intalnirea cu reprezentantul

firmei Karpelle din Marea Britanie.

Desi S.C. Moda S.A. a intocmit doar o singura varianta de oferta de negociere, cea

transmisa prin scrisoarea de oferta, in cazul in care nu reuşea să obţină preţul propus managerul

general şi-a întocmit şi alte liste de preţuri de compromis.

Datorită faptului ca negocierea a fost pregatită foarte bine nu a fost nevoie sa recurgă

la soluţia de compromis, managerul general S.C. Moda S.A. reuşind să-şi convingă

partenerul de negocieri că oferta este convenabilă ambelor părţi implicate în negociere.

Negocierile s-au purtat in Marea Britanie la sediul firmei Karpelle şi s-au finalizat prin

încheierea unui contract de prelucrare activă în sistem lohn.

3.1.5 Contractul de vânzare internaţională de bunuri materiale

Aspecte juridice fundamentale

Contractul extern de vânzare cumpărare este un acord de voinţă bilateral prin care una din

părţi, denumită vânzător, dintr-o anumită ţară, se angajează să livreze celeilalte părţi,

denumită cumpărător, dintr-o altă ţară, un bun material al sau, determinat cantitativ şi cali-

tativ, într-un anumit loc şi la o anumită dată, în condiţiile convenite, contra unui preţ.

În contractul de vânzare internaţională apare ca particularitate, elementul de extraneitate

care le oferc părţilor dreptul de a stabili legea care să le cârmuiască contractul. Prin prezenta

elementului de extraneitate, raporturile juridice civile de comerx exterior depăsesc sfera dreptului

civil intern şi ies de sub cârmuirea exclusivă a acestui drept spre a cadea sub influenta principiilor

de drept international privat. Contractul de vanzare internatională poate sa aiba unul sau mai

multe elemente de extraneitate printre care: partenerul este străin, obiectul contractului poate fi

străin, locul unde se execută contractul este străin.

Operatiuni precontractuale

BARBU I LUMINITA

13

Înaintea încheierii contractului de vânzare internaţională, atat exportatorul cât şi

importatorul vor trebui să efectueze unele operaţiuni precontractuale, a căror complexitate

depinde de obiectul tranzacţiei avute în vedere. Se porneşte de la premisa ca şi unul şi altul sunt

la curent cu prospectarea pieţei în cadrul politicii de marketing pe care o promovează.

Exportatorul va trebui să pregătească şi să lanseze oferta sau să analizeze şi să reacţioneze la

cererea de ofertă, adoptand una dintre variantele: acceptare, respingere, acceptare condiţionată,

invitare la negocieri.

Importatorul va trebui sa pregatească cererile de ofertă în lipsă de oferte, să analizeze ofertele

primite şi să le accepte sau să lanseze contraoferte. În cazuri bine determinate, el poate acţiona

pe calea dării de comenzi ferme sau condiţionate, pe baza relaţiilor tradiţionale.

Operaţiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro-forma, cererea de ofertă şi comandă.

Acceptarea ofertei produce efecte juridice din momentul în care a ajuns la ofertant sau din

momentul în care, deşi nu a ajuns la ofertant, destinatarul ofertei a trecut la îndeplinirea unor

obligaţăţii contractuale.

Factura pro-forma. Oferta uneori este însoţită sau chiar substituită de factura pro-forma emisă de

exportator. Factura pro-forma este necesară în avans, înainte de expedierea mărfii, pentru unul

sau mai multe din următoarele scopuri:

• pentru ca importatorul să poată obţine de la bancă valuta necesară importului;

• pentru ca importatorul să poată obţine licenţa de import de la organele guvernamentale

abilitate;

• banca importatorului cere o factura pro-forma pentru a perfecta un credit documentar;

• vămile din unele ţări cer importatorului o factura pro-forma consulară (vizată de consulatul

ţării importatorului) pentru certificarea originii, chiar dacă se prezintă şi certificatul de origine.

Cererea de ofertă este propunerea făcută de cumpărător prin care îsi manifestă voinţa de a

cumpăra o anumită marfă, în condiţii determinate de calitate, preţ, termen de livrare, plată.

Aceasta poate fi făcută în scris sau verbal, urmată de confirmarea scrisă. Cererea de ofertă

poate fi adresată sub formă de circulară către ofertanţii potenţiali sau adresată individual.

Cererile de ofertă pot fi generate, cu scopul de obţinere de informaţii în vederea cunoaşterii

dinamicii preţurilor şi nivelului tehnic şi de calitate al concurenşei caracteristice.

Comanda este documentul comercial emis de cumpărător prin care acesta se angajează să

cumpere, în condiţii determinate un bun material sau serviciu. Comanda poate să fie emisă din

proprie iniţiativă a cumpărătorului său în baza unei oferte de principiu. În ambele cazuri se vor

preciza condiţiile de calitate, cantitate, preţ, termen de livrare, modalitatea de plată, condiţia de

livrare şi alte elemente esenţiale ale contractului, în funcţie de natura mărfii şi a tranzacţiei.

BARBU I LUMINITA

14

Comanda poate să fie fermă sau condiţionată. Confirmarea comenzii ferme de către vânzător

echivalează cu încheierea contractului, iar confirmarea condiţionată duce la intrarea în

negocieri sau la retragerea comenzii.

Oferta, confirmarea ofertei, factura pro-forma, cererea de ofertă, comandă şi confirmarea

comenzii în relaţia dintre exportator şi importator, se elaborează în limbi de uz internaţional

accesibile celor implicaţi.

Elementele contractului

Elementele contractului comercial de vânzare cumpărare sunt: părţile contractante,

obiectul contractului, nivelul tehnic şi calitativ, ambalajul şi marcarea, termenul de livrare,

preţul mărfii, condiţiile de livrare (termenii, clauzele sau sistemele de livrare bazate pe reguli

publicate în diferite etape, de Camera Internatională de Comert de la Paris şi grupaţi în patru

categorii: E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C (CFR, CIF, CPT, CIP) si D (DAF, DES, DEQ,

DDU, DDP).

Recomandările pentru alegerea condiţiei: se împart recomandări generale, pe care le face statul,

în dorinţa sa de a economisi valută şi de a stimula dezvoltarea propriilor companii de transport

maritim sau aerian, recomandări în funcţie de modul de transport, de locul livrării, precum şi în

funcţie de modurile de utilizare optimă, privind transportul combinat (multimodal) şi cel

convenţional (din port în port).

Alte clauze ale contractului comercial internaţional sunt: garanţiile cu privire la calitatea mărfii,

controlul şi recepţia mărfii, respingerea mărfii, întocmirea şi transmiterea documentelor, modul

de efectuare a transportului, condiţiile şi modalitaţile de plată, reclamaţiile, penalităţile şi

daunele, instrucţiuni privind expedierea mărfii, forţa majoră şi cazurile fortuite, soluţionarea

litigiilor, dispozitiile finale.

3.2 Prezentarea contractului de prelucrare activă în lohn

Contractul de prelucrare activă în lohn cuprinde următoarele elemente:

A. Părţile contractante:

· Karpelle Limited, cu sediul in Marea Britanie, Bengal Mill, Upper Helena Street,

Manchester, M40 7EQ, C.F. 125905-2-19, reprezentată legal de Dl.Sthephen Cooper, în

calitate de beneficiar;

· S.C. Moda S.A., cu sediul in România, Loc.Arad, Str.Liviu Rebreanu, Nr.86, înregistrată

la O.R.C. sub nr. J04/1991, C.F. RO 1698052, reprezentată legal de D-na. Fufezan Monica, în

calitate de producător în sistem Lohn.

BARBU I LUMINITA

15

a) Obiectul contractului - beneficiarul pune la dispoziţia producătorului, materia primă,

materialele, ambalajele, mai precis tot ceea ce e necesar pentru execuţia, etichetarea, ambalarea

şi exportarea produselor comandate de beneficiar şi realizate în sistem lohn, respectiv: jachete,

rochii, fuste, paltoane.

Producătorul va realiza produsele la preţul negociat, utilizand echipamente şi utilaje

importante, cu personalul de execuţie propriu.

b) Valorarea contractului - beneficiarul se obligă să asigure şi desfacere pentru întreaga

cantitate produsă de către producător. Articolele, modelele şi preţurile la manoperă vor fi

stabilite ulterior, în mod periodic, întelegerea devenind parte integrantă a prezentului contract.

B. Materia primă, materiale, accesorii şi ambalaje - vor fi furnizate de către beneficiar,

ţinând cont de consumuri şi pierderi tehnologice specifice.

C. Furnizarea, recepţia şi transportul

furnizarea- beneficiarul se obligă să furnizeze producătorului toate materialele

necesare, în asa fel încat să-i fie acoperită capacitatea de producţie cu o rezervă

de 15 zile lucrătoare şi să preia produsele finite ori de câte ori este cazul.

recepţia -în termen de 10 zile de la data primirii materiei prime, a materialelor,

accesoriilor şi ambalajelor, producătorul va confirma telefonic cu privire la

eventualele nereguli constatate şi, la fel şi beneficiarul cu privire la produsele

finite.

transportul - toate cheltuielile ce decurg cu ocazia transporturilor de la

beneficiar la producător şi a produselor finite de la producător la adresele de

destinaţie convenite, vor fi suportate de către beneficiar şi sunt în sarcina

exclusivă a acestuia.

D. Calitate, preţuri - producătorul va executa produsele finite de o calitate acceptabilă,

corespunzătoare, iar preţul manoperei se va negocia ori de câte ori este cazul, ţinând cont de

cheltuielile ce se vor ivi.

E. Condiţii de plată - plata se va efectua prin virament bancar în contul indicat de

producător în factura emisă. Pentru ultima furnizare, producătorul va trimite factura proformă

la beneficiar, iar produsele finite se vor livra numai după confirmarea plăţii cu document

bancar şi după ce valută se va afla în contul producătorului.

BARBU I LUMINITA

16

F. Cazuri de forţa majoră - sunt acele evenimente independente de voinţa părţilor pe

care acestea le invocă, fie că sunt imprevizibile sau previzibile, dar inevitabile şi care impiedică

realizarea obligaţiilor contractuale. Aceste situaţii se vor rezolva de comun acord între părti

(cu motivaţiile de rigoare).

G. Durata contractului - prezentul contract este valabil pe o perioada de 10 ani începand

cu 13.06.2006, cu posibilitatea prelungirii pe aceeaşi perioadă. Dacă una dintre părţi doreşte

rezilierea contractului, aceasta trebuie să anunţe în scris intenţia sa cu minim 90 de zile înainte.

H. Clauza de arbitraj - eventualele neînţelegeri între parteneri vor fi rezolvate de către

aceştia pe cale amiabilă, în baza regulilor de corectitudine între partenerii de afaceri, iar în caz

de nerezolvare a litigiului se va putea apela la organele competente din România.

Contractul se încheie în două exemplare originale, având ştampila şi semnăturile părţilor

implicate în contract.

3.3 Mecanismul derularii operaţiunii de lohn.

Operaţiunea de lohn presupune desfaşurarea mai multor faze:

importul de materie primă;

producţia propriu-zisă;

exportul de produse finite.

Importul de materie primă.

Materia primă şi materialele care se vor folosi pentru producerea de produse finite

(jachete, rochii, fuste, paltoane) sunt asigurate conform contractului încheiat de firma Karpelle

Limited. Factura proforma care însoţeşte materia primă este redată în Anexa..

Factura proformă este un document solicitat de importator exportatorului pentru a-i

servi la realizarea unor formalităţi prealabile. Adică poate servi pentru obţinerea licenţei de

import sau pentru deschiderea acreditivului.

Producţia.

Prin semnarea contractului de prelucrare activă cu firma Karpelle Limited, S.C. Moda

S.A. va trebui să livreze la termenele stabilite prin contract următoarele produse : jachete,

rochii, fuste, paltoane.

BARBU I LUMINITA

17

În continuare vom analiza procesul tehnologic ce se desfăşoara în cadrul S.C. Moda S.A.

Procesul tehnologic în cadrul producţiei de lohn se referă la următoarele operaţiuni:

prelucrarea materiei prime şi auxiliare aferente;

verificarea cantitativă şi calitativă a materiei prime şi auxiliare;

lansarea în producţie a modelelor conform fişei de lansare;

încadrare şi croire conform tiparelor şi şabloanelor;

cusut, etichetat, ambalat, verificat produs finit conform mostră;

predare la magazia produse finite;

sortarea pe mărime, culoare şi lot de produse;

livrarea la partenerul extern, conform contractului.

Derularea operaţiunii de export cuprinde ansamblul activităţilor prin intermediul cărora

are loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător, pe de o parte şi efectuarea plăţii de către

cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.

În cadrul operaţiunii de livrare internaţională a mărfii principalele activităţi sunt:

pregătirea mărfii în vederea exportului şi facturarea la extern;

expediţia şi transportul internaţional;

asigurarea mărfurilor;

vămuirea.

Conform contractului încheiat între cele două firme plata se efectuează prin acreditiv

documentar irevocabil la Banca Romana de Dezvoltare, BRD, cu sediul in Arad.

Facturarea la extern este operaţiunea esentială în tranzacţiile comerciale internaţionale,

iar factura comercială numită în comerţul exterior factura externă reprezintă documentul cel

mai important în operaţiunea de comert exterior.

Factura externă (engl.export invoice) este un înscris întocmit de exportator prin care se

arată condiţiile în care are loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde în detaliu mărfurile

comercializate şi condiţiile de comercilizare aferente acestora.

BARBU I LUMINITA

18

În cazul operaţiunii de prelucrare activă analizată, factura externă nr.5.2011 întocmită

de S.C. Moda S.A. în data de 29.04.2011 este însoţită de o notă de consum nr.

5.2..006/29.04.2011, în baza căreia se încheie operaţiunea.

În factura externă / invoice se specifică următoarele:

tipul de jachete care se exportă :

tipul de fuste care se exportă:

tipul de pantaloni care îi exportă:

tipul de paltoane care le exportă:.

tipul de bluze pe care le exportă:.

valoarea totală ce se facturează este de:

Din aceasta factură externă rezultă faptul că firma S.C. Moda S.A. are de încasat de la

firma Carpelle Limited suma de .euro reprezentand valoarea manoperei celor.kg confecţii

femei.

CONCLUZII

Lucrarea intitulată, ''Cadrul legislativ-normativ şi studiu de caz privind

contabilitatea şi fiscalitatea contractelor de lohn'' este structurata pe trei capitole,fiecare

continand problematica specifica.

În cadrul capitolului I am abordat problema relaţiei dintre comerţul exterior şi dezvoltarea

economică sub aspectele : mediului de afaceri şi internaţionalizarea lui ; trăsăturile comerţului

international.

Problema rolului firmelor în desfăşurarea tranzacţiilor internaţionale constituie obiectul

analizei efectuate în cadrul capitolului II unde am subliniat aspecte privitoare la :

internaţionalizarea firmei ; operatiunile comerciale internationale; implantarea in strainatate ;

aliante si cooperari internaţionale ; obiectivele internaţionalizării firme; motivaţii şi avantaje

ale internaţionalizării ; activitatea de export a firmei pe piaţa internaţională ; exportul direct ;

exportul indirect; formele principale ale operaţiunilor combinate; particularitţile operaţiunilor

comerciale combinate ; operaţiunile în contrapartidă ; operaţiuni de prelucrare activă ;

BARBU I LUMINITA

19

avantajele şi limitele activităţii de lohn ; contractul de prelucrare activă în lohn ; regimul vamal

al operaţiunilor de prelucrare activă .

Studiul de caz efectuat in cadrul SC MODA SA constituie segmentul de bază a lucrării şi

este tratat în cadrul celui de-al III-lea capitol . Aici am tratat aspecte legate de prezentarea societăţii

; adresa şi numărul de înregistrare la Registrul Comerţului , capitalul social şi asociaţii , obiectul de

activitate, numărul de angajaţi, achiziţii de utilaje, activitatea financiară , perspectivele firmei ,

previzionate de conducere.

Punctul forte al firmei il reprezinta faptul ca nu are litigii si nu are datorii catre stat sau

parteneri de afaceri .

Pentru realizarea obiectivelor de producţie societatea dispune de personal

calificat.Contractele individuale de munca s-au întocmit în urma negocierilor individuale cu

fiecare salariat , apoi întocmindu-se fişa postului. Orice modificare se operează in cartea de

muncă .

Exportul se derulează astfel : beneficiarul extern deţine contracte cu societăţi de

transport , cu care se expediază produsele finite , iar contravaloarea comisioanelor de expediţie

sunt suportate de beneficiar .

Analiza activităţi comerciale , constă în prezentarea produselor cum ar fi : jachete,

rochii, fuste şi paltoane .

Furnizorii de materiale sunt furnizori externi şi interni . Aceste materiale provin în baza

contractului de lohn de la parteneri externi , care sunt şi mai promţi în livrări cât şi calitatea

mărfurilor fiind superioară.

Clienţii sunt şi ei externi şi interni .

Concurenţa , în acest domeniu operează cu o multitudine de producători , atât pe plan

intern cât şi pe plan extern .

BARBU I LUMINITA

20

SC MODA SA are un număr mare de concurenţi mai ales pe piata internă , dar datorită

seriozitătii şi profesionalismului conducerii şi angajaţilor firmei reuşeşte să reziste pe piaţă şi

chiar să surclaseze alte firme din domeniu .

Analiza vanzarilor produselor se realizeaza in baza contractului de lohn pentru

partenerii externi , iar pentru cei interni pe baza vanzarii cu amanuntul .

Exportul deţine ponderea cea mai mare din totalul vânzărilor firmei , peste 88% din

produsele fabricate fiind exportate.

Etapele derularii operaţiunii de prelucrare activă în lohn sunt :

a) negociere şi contract - care poate fi definită ca un complex de procese , de activităţi

, constând în contracte , întâlniri , consultări , tratative , în scopul realizării unor acorduri ,

convenţii şi alte înţelegeri la nivelul unor afaceri economice .

Caracteristicile de bază ale negocierii : este un fenomen social , este un proces

competitiv , evită confruntarea , presupune comunicare .

Clasificarea negocierii: - negocierea poate fi diplomatica, economica, sociala,

interguvernamemtala , neguvernamentala , bilaterala si multilaterala .

Etapele negocierii: - prenegocierea - începe cu momentul pregătirii pentru angajarea

afacerii economice , continuarea cu primele discuţii purtate direct ; - negocierea- etapa

desfăşurării tratativelor , a expunerii şi argumentării , a combaterii obiecţiilor şi se încheie cu

luarea deciziei , concretizându-se într-un contract ; - postnegocierea - aplicarea corectă ,

precum şi controlul în vederea identificării unor eventuale abateri şi erori faţă de cele convenite

; - protonegocierea - se desfăşoară în paralel cu celelalte etape şi în special cu prenegocierea şi

negocierea , având rolul de a influenţa partenerii în direcţia dorită. Pregătirea temeinică a

negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluţiile din economia internă şi de pe

piaţa internaţională , studierea partenerilor , a situaţiei economice a acestora ( starea economică

şi financiară , identificarea surselor de finanţare , documentarea asupra concurenţei ,aspecte

etnice , politice , juridice , sociale , tradiţii , preferinţe ) .

b) cererea de ofertă şi ofertă - reprezintă manifestarea de voinţă a unei firme de a

cumpăra o marfă sau de a solicita prestarea unui serviciu. Cerea de ofertă se poate transforma

BARBU I LUMINITA

21

în comandă. Principala funcţie a cererii de ofertă este deci de a iniţia tratativele cu partenerii

externi în vederea încheierii unor tranzacţii comerciale. Cererea trebuie să îndeplinească

anumite cerinţe de conţinut şi formă : adresele partenerilor , formula de adresare , marfă sau

serviciul de prestat , data până la care ofertă este asteptată , semnătura solicitantului .

Oferta reprezintă propunerea pentru încheierea unei afaceri,care poate să pornească din

iniţiativa exportatorului sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă.

Oferta poate fi :

ferma - exportatorul se obligă să păstreze marfurile pentru clientul ;

căruia i-a oferit-o , în anumit termen de opţiune , care diferă în funcţie de felul

mărfii , conjunctura pieţei ;

facultativă- vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă , de a nu

o lua în considerare sau de a modifica oferta initială .

Contractul de prelucrare activa in lohn cuprinde urmatoarele elemente :

partile contractante ;

obiectul contractului ;

valoarea contractului ;

materia primă ,materiale , accesorii si ambalaje ;

furnizarea , recepţia şi transportul ;

calitate , preţuri ;

condiţii de plată ;

cazuri de forţă majoră ;

durata contractului ;

clauze de arbitraj .

Mecanismul derulării operaţiunii de lohn presupune mai multe faze :

importul de materie primă ,

producţia propriu-zisă ,

exportul de produse finite .

BARBU I LUMINITA

22

Operaţiunile de lohn pot favoriza diminuarea necesarului de active circulante , rezolvă

sau conciliază discrepanţele ce se manifestă din punct de vedere cantitativ şi sortimental între

posibilităţile interne şi cerinţele pieţelor externe , favorizând utilizarea optimă a capacităţilor

de producţie. Executanţii prin prelucrare în lohn sunt firme care dispun de factori de producţtie ,

clădiri ,maşini , utilităţi , forţa de muncă , dar nu au produse de marcă , prezinta slăbiciuni în

activitatea de management şi marketing în afaceri economice în general,în cele internaţionale

în special .

Lohnul reprezintă o afacere economică internaţională prin care se îmbină

caracteristicile operaţiunilor comerciale ca cele ale producţiei, într-o măsură, ale cooperării

industriale . Lohnul mai este denumit şi '' producţia la comandă ''.

Într-o anumită măsura, lohnul constituie o sursă de promovare a reexportului , deoarece

importatorul , de regulă , vinde produsele respective în principal pe pieţe străine .

Operaţiunea de prelucrare în lohn se diferenţiază de operaţiunile clasice de import -

export prin faptul că obiectul operaţiunii îl constituie prelucrarea materiilor, a materialelor , a

produselor finite, apartinând de regulă uneia dintre părţi ( importatorul ), de către cealaltă parte

( exportatorul ).

BARBU I LUMINITA

23

BIBLIOGRAFIE

TOMA, M. Initiere în evaluarea întreprinderii

Ghid privind aplicare OMFP 3055/2009;

OMFP 2861/2009;

IAS-IFRS;

CODUL FISCAL;

NORME DE APLICARE A CODULUI FISCAL;

CODUL DE PROCEDURA FISCAL;

LEGEA 85/2006;

SP21-ed.CECCAR;

SP22-ed.CECCAR;

OMFP 3512/2008;

RISTEA, M. Contabilitate aprofundată.