1

Investeşte în oameni!

FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013

Axa prioritară 1 „Educaţie şi formare profesională în sprijinul creşterii economice şi dezvoltării societăţii bazate pe cunoaştere”

Domeniul major de intervenţie 1.5. „Programe doctorale şi post-doctorale în sprijinul cercetării” Titlul proiectului: Burse doctorale si postdoctorale pentru cercetare de excelenta

Numărul de identificare al contractului: POSDRU/159/1.5/S/134378

Beneficiar: Universitatea Transilvania din Braşov Partener:

Universitatea Transilvania din Brașov

Școala Doctorală Interdisciplinară

Departament: Marketing, Turism-Servicii și Afaceri Internaționale

Ec. Irina Elena PETRICĂ

POLITICI ȘI STRATEGII DE MARKETING ÎN

UNIVERSITĂȚILE PRIVATE DIN ROMÂNIA

POLICIES AND MARKETING STRATEGIES IN

PRIVATE UNIVERSITIES OF ROMANIA

Conducător știinţific

Prof.dr.ec. Liliana DUGULEANĂ

BRASOV, 2014

2

MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE

UNIVERSITATEA “TRANSILVANIA” DIN BRAŞOV

BRAŞOV, B-DUL EROILOR NR. 29, 500036, TEL. 0040-268-413000, FAX 0040-268-410525

RECTORAT

D-lui (D-nei) ..............................................................................................................

COMPONENŢA

Comisiei de doctorat

Numită prin ordinul Rectorului Universităţii „Transilvania” din Braşov

Nr. 6754 din 11.07.2014

PREŞEDINTE: Prof. dr. ec. Gabriel BRĂTUCU

Universitatea Transilvania din Brașov

CONDUCĂTOR ŞTIINŢIFIC: Prof. dr. ec. Liliana DUGULEANĂ

Universitatea Transilvania din Brașov

REFERENŢI: Prof. dr. ec. Nicolae Alexandru POP

Academia de Studii Economice din București

Prof. dr. ec. Ilie ROTARIU

Universitatea Lucian Blaga din Sibiu

Conf. dr. ec. Dana BOȘCOR

Universitatea Transilvania din Brașov

Data, ora şi locul susţinerii publice a tezei de doctorat: 25.09.2014, ora

14.00, sala UII3.

Eventualele aprecieri sau observaţii asupra conţinutului lucrării vă rugăm să

le transmiteţi în timp util, pe adresa Facultății de Științe Economice, Colina

Universității, nr. 1, 500068, Brașov.

Totodată vă invităm să luaţi parte la şedinţa publică de susţinere a tezei de

doctorat.

Vă mulţumim.

3

CUPRINS

Pg.

teza

Pg.

rezumat

LISTA FIGURILOR 5

LISTA DE ABREVIERI 6

LISTA TABELELOR 7

INTRODUCERE 8 10

STADIUL ACTUAL AL CUNOAȘTERII 11

CAPITOLUL I. PIAŢA SERVICIILOR EDUCAŢIONALE DE

ÎNVĂŢĂMÂNT SUPERIOR DIN ROMÂNIA

19 13

1.1 Elemente definitorii ale pieţei universitare 20

1.1.1. Beneficiarii de servicii educaţionale 21

1.1.2. Consumatorii de servicii educaţionale 22

1.2. Cererea de servicii educaţionale universitare, în România şi coordonate

statistice ale acesteia

23

1.3. Oferta de servicii educaţionale universitare în România 34

1.4. Evoluţia sistemului de învăţământ superior public şi privat din România 35

1.5. Adaptarea ofertei educaţionale la cerinţele pieţei forţei de muncă 39

1.5.1. Efectul Agendei Lisabona asupra pieţei forţei de muncă din România 49

1.5.2. Percepţiile angajatorilor despre sistemul univeritar 51

1.5.3. Percepțiile absolvenților și studenților despre sistemul univeritar 54

CAPITOLUL II. CONCEPTE DE BAZĂ ALE MARKETINGULUI

EDUCAŢIONAL ÎN UNIVERSITĂŢI

57 16

2.1 Conceptul de marketing 57

2.2 Conceptul de marketing social 58

2.3. Marketing educațional – concept și funcții 59

2.3.1 Caracteristicile marketingului educațional 59

2.3.2. Funcțiile marketingului educațional 63

2.4. Organizarea activităţii de marketing în instituţiile de învăţământ superior 64

2.4.1. Marketingul universitar: definiţie și scop 65

2.4.2. Integrarea conceptului de marketing universitar 68

2.4.3. Necesitatea și utilizarea marketingului în mediul universitar 69

CAPITOLUL III. CARACTERISTICI ALE MIXULUI DE MARKETING

EDUCAŢIONAL ÎN ÎNVĂŢĂMÂNTUL SUPERIOR

73 19

3.1. Politica de produs în marketingul universitar 75

3.1.1. Conţinutul politicii de produs educațional 76

3.1.2. Particularităţile produsului în învăţământul superior 78

3.1.3. Ciclul de viaţă al produselor – programelor de studii 89

3.1.4. Calitatea produsului – programului de studii și direcțiile asigurării

calităţii

90

3.1.5. Strategiile de produs/serviciu educațional 95

3.2. Politica de preţ în marketingul universitar 96

3.2.1. Factorii de influenţă ai preţului 96

3.2.2. Procedura stabilirii preţului 97

3.2.3. Alternative strategice de preţ 99

3.3. Politica de distribuţie în marketingul universitar 100

3.4. Politica promoţională în marketingul universitar 102

3.4.1. Particularităţi ale comunicaţiei promoţionale în universităţi 103

3.4.2. Forme de promovare în marketingul universitar 106

3.4.3. Strategii de promovare în marketingul educațional 107

4

3.5. Politica de personal în marketingul universitar 108

3.6. Politica dovezilor fizice în marketingul universitar 110

3.6.1. Tipologia și rolul dovezilor fizice 110

3.6.2. Gestiunea dovezilor fizice 112

CAPITOLUL IV. CERCETĂRI CALITATIVE DE MARKETING

PENTRU IDENTIFICAREA ABORDĂRILOR DE MARKETING ÎN

UNIVERSITĂŢILE PRIVATE DIN ROMÂNIA

115 21

4.1. Abordări conceptuale privind cercetările calitative de marketing în

învăţământul universitar

115

4.1.1. Consideraţii teoretice privind cercetarea de marketing 115

4.1.2. Cercetările calitative de marketing utilizate în domeniul serviciilor de

învăţământ superior

119

4.1.2.1. Cercetările exploratorii 120

4.1.2.2. Cercetările calitative de investigare a atitudinilor, motivelor și

comportamentelor

120

4.2. Cercetare calitativă de marketing: „Opinii și percepţii ale managerilor

universităţilor private din România privind rolul strategiilor de marketing și

comportamentul absolvenţilor de liceu”

124

4.2.1. Ipotezele și obiectivele principale ale cercetării calitative 124

4.2.2. Metodologia de proiectare a cercetării 125

4.2.3. Analiza și interpretarea rezultatelor obţinute 127

4.2.3.1. Analiza pe verticală a interviurilor de profunzime

semidirective

127

4.2.3.2. Analiza pe orizontală a interviurilor de profunzime

semidirective

129

4.2.3.3. Caracteristici ale absolvenţilor de liceu, viitori studenţi în

universităţile private

129

4.2.3.4. Comportamentul absolvenţilor de liceu privind accesarea

serviciilor educaţionale oferite de universităţile private

130

4.2.3.5. Relaţia universitate – absolvenţi de liceu, în contextul actual

al unei oferte educaţionale excedentare cererii

131

4.2.3.6. Strategiile de marketing specifice serviciilor educaţionale din

învăţământul superior privat

132

4.3. Limitele cercetării calitative 134

4.4. Concluzii privind rezultatele cercetării calitative 134

CAPITOLUL V. CERCETĂRI CALITATIVE DE MARKETING

PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR DE SERVICII

EDUCAŢIONALE OFERITE DE UNIVERSITĂŢILE PRIVATE DIN

ROMÂNIA

137 26

5.1. Aspecte metodologice privind cercetările cantitative de marketing utilizate

în învăţământul superior

137

5.2. Cercetare cantitativă de marketing: „Opinii, atitudini și comportamente ale

studenţilor și absolvenţilor de învăţământ superior privind serviciile

educaţionale oferite de universităţile private din România”

140

5.2.1. Obiectivele și ipotezele cercetarii de marketing 140

5.2.2. Populaţia cercetată și formarea eșantionului 142

5.2.3. Validarea eșantionului 144

5.2.4. Prezentarea chestionarului cercetării de marketing 145

5.3. Rezultatele cercetării cantitative de marketing 148

5.3.1. Caracteristicile eșantionului 148

5

5.3.2. Opiniile respondenţilor privind calitatea serviciilor educaţionale

oferite de universităţile private

151

5.3.3. Comportamentul candidaţilor privind înscrierea în cadrul unei

instituţii de învăţământ superior privat din România

154

5.3.4. Atitudini și opinii ale studenţilor și absolvenţilor privind oferta

universităţilor private din România

161

5.4. Concluzii privind rezultatele cercetării cantitative 165

CAPITOLUL VI. FUNDAMENTAREA POLITICILOR ŞI

STRATEGIILOR DE MARKETING PENTRU SERVICIILE

EDUCAŢIONALE OFERITE DE UNIVERSITĂŢILE PRIVATE DIN

ROMÂNIA

168 29

6.1. Proiectarea strategiilor de marketing universitar 169

6.2. Strategii ale mixului de marketing în universităţile private din România 170

6.2.1. Politica de produs 172

6.2.2. Politica de preţ 176

6.2.3. Politica de distribuţie 178

6.2.4. Politica de promovare 179

6.2.5. Politica dovezilor fizice 180

6.2.6. Politica de personal 181

6.2.7. Politica de procese 182

6.3. Elaborarea și implementarea strategiilor de piață la nivelul universităților 183

6.3.1. Identificarea principalelor oportunități și amenințări 183

6.3.2. Viziunea, misiunea și valorile universităților 185

6.3.3. Segmentarea pieţei educaţionale a învăţământului superior din

România

186

6.3.4. Poziţionarea pe segmentele de consumatori ai serviciilor educaţionale

de învăţământ superior

187

6.3.4.1. Nivelul de diferenţiere între instituţii în sectorul învătământul

superior

187

6.3.4.2. Diferenţierea în rândul instituţiilor de învătământ superior

după linii principale de activitate

189

6.3.4.3. Diferenţierea în rândul instituţiilor de învătământ

superior după forma de proprietate și studenţi

190

6.3.5. Obiective 191

6.3.5.1. Obiective specifice în domeniul „Învățământ” 191

6.3.5.2. Obiective specifice în domeniul „Cercetare” 192

6.3.5.3. Obiective specifice în domeniul „Resurse umane” 193

6.3.5.4. Obiective specifice în domeniul „Managementul calităţii” 193

6.3.5.5. Obiective specifice în domeniul „Management financiar” 194

6.3.5.6. Obiective specifice în domeniul „Studenţi” 194

6.3.5.7. Obiective în domeniul „Organizare și comunicare” 194

6.4. Implementarea politicilor de marketing în universitățile private din

România

195

CONTRIBUŢII PERSONALE ŞI CONCLUZII FINALE 199 35

ANEXE 206

Anexa 1, Oferta educaţională a universităţilor acreditate private din România,

aprilie 2014

207

Anexa 2, Matricea Cadrului Naţional al Calificărilor din Învăţământul

Superior: tipuri de rezultate ale învăţării, niveluri de calificare, descriptor

214

Anexa 3, Grila de analiză a interviurilor de profunzime semidirective 215

6

Anexa 4, Analiza pe verticală a interviurilor de profunzime semidirective 224

Anexa 5, Chestionar de recrutare/selecţie 230

Anexa 6, Analiza pe verticală detaliată a interviurilor de profunzime

semidirective

232

Anexa 7, Chestionar 246

Anexa 8, Analiza datelor. Testarea ipotezelor. Testarea diferenţelor dintre

medii și a diferenţelor dintre procente. Analiza bivariată. Analiza multivariată

253

Anexa 9, Grafic 5.7. Specializările pentru care studenţii au optat în cadrul

universităţilor private

287

Anexa 10, Rezumatul tezei de doctorat 288 50

Anexa 11, Curriculum vitae 289 51

Anexa 12, Declarație de autenticitate 295

BIBLIOGRAFIE 297 41

Summary

Pg.

thesis

Pg.

summary

LIST OF NOTATIONS 5

LIST OF ABBREVIATIONS 6

INTRODUCTION 8 10

THE CURRENT STATE OF KNOWLEDGE 11

CHAPTER I. THE MARKET OF EDUCATIONAL SERVICES OF

HIGHER EDUCATION IN ROMANIA

19 13

1.1 Defining elements of the academic market 20

1.1.1. The beneficiaries of educational services 21

1.1.2. The consumers of educational services 22

1.2. The application for university education services in Romania and

statistical coordinates of it

23

1.3. The offer of academic educational services in Romania 34

1.4. The evolution of public and private higher education system in

Romania....

35

1.5. Adaptation of the educational offer to labor market demand 39

1.5.1. Lisbon Agenda effect on the labor market in Romania 49

1.5.2. The perceptions of employers about the university system 51

1.5.3. Perceptions of graduates and students about the university system 54

CHAPTER II. BASIC CONCEPTS OF EDUCATIONAL MARKETING IN

UNIVERSITIES

57 16

2.1 The concept of marketing 57

2.2 The concept of social marketing 58

2.3. Educational Marketing - concept and functions 59

2.3.1 Characteristics of educational marketing 59

2.3.2. Functions of educational marketing 63

2.4. Organization of marketing activities in higher education institutions 64

2.4.1. The university marketing: definition and purpose 65

2.4.2. Integrating the concept of academic marketing 68

2.4.3. The necessity and use of marketing in academic environment 69

CHAPTER III. CHARACTERISTICS OF THE EDUCATIONAL

MARKETING MIX TO HIGHER EDUCATION

73 19

7

3.1. Product policy in academic marketing 75

3.1.1. The content of educational product policy . 76

3.1.2. Product particularities to higher education 78

3.1.3. Product life cycle - the study programs 89

3.1.4. Product quality - the study programs and quality assurance

directions

90

3.1.5. Strategies for educational product / service 95

3.2. Price policy in academic marketing 96

3.2.1. Factors that influence the price 96

3.2.2. The pricing procedure 97

3.2.3. The alternative of pricing strategy 99

3.3. Distribution policy in academic marketing 100

3.4. Promotional policy in academic marketing 102

3.4.1. Characteristics of promotional communication in universities 103

3.4.2. Forms of promotion in academic marketing 106

3.4.3. Promoting strategies to the educational marketing 107

3.5. Personnel policy in academic marketing 108

3.6. Physical evidence policy in academic marketing 110

3.6.1. The typology and the role of physical evidence 110

3.6.2. The management of physical evidence 112

CHAPTER IV. QUALITATIVE MARKETING RESEARCH TO

IDENTIFY THE MARKETING APPROACHES OF PRIVATE

UNIVERSITIES IN ROMANIA

115 21

4.1. Conceptual approaches concerning the qualitative marketing research

higher education

115

4.1.1. Theoretical considerations concerning the marketing research 115

4.1.2. Qualitative marketing research used in the field of higher education

services

119

4.1.2.1. Exploratory research 120

4.1.2.2. Qualitative research for investigating attitudes, motives and

behaviors

120

4.2. Qualitative Marketing Research: "Opinions and perceptions of managers

of private universities in Romania regarding the role of marketing strategies

and behavior of high school graduates'

124

4.2.1. Assumptions and main objectives of qualitative research 124

4.2.2. The methodology for designing the research 125

4.2.3. Analysis and interpretation of results 127

4.2.3.1. Vertical analysis of semidirective depth interviews 127

4.2.3.2. Horizontal analysis of semidirective depth interviews 129

4.2.3.3. Characteristics of high school graduates, prospective

students in private universities

129

4.2.3.4. The behavior of high school graduates on accessing of

educational services offered by private universities

130

4.2.3.5. Relationship university - high school graduates in the current

context of an educational offer in excess demand

131

4.2.3.6. Specific marketing strategies of educational services in

private higher education

132

4.3. The limits of qualitative research 134

4.4. Conclusions on the results of qualitative research 134

CHAPTER V. THE QUALITATIVE MARKETING RESEARCH 137 26

8

CONCERNING CONSUMER BEHAVIOR OF EDUCATIONAL

SERVICES OFFERED BY PRIVATE UNIVERSITIES IN ROMANIA

5.1. Methodological aspects concerning quantitative marketing research used

in the higher education

137

5.2. Quantitative Marketing Research: "Opinions, attitudes and behaviors of

students and graduates of higher education concerning the educational services

offered by private universities in Romania"

140

5.2.1. Marketing research objectives and hypotheses 140

5.2.2. The researched population and forming of the sample 142

5.2.3. Validation of the sample 144

5.2.4. Presentation of marketing research questionnaire 145

5.3. The results of quantitative marketing the research 148

5.3.1. Sample characteristics 148

5.3.2. Respondents' opinions concerning quality of educational services

offered by private universities

151

5.3.3. Candidates behavior concerning enrollment in a private higher

education institution in Romania

154

5.3.4. Attitudes and opinions of students and graduates concerning the

offer of private universities in Romania

161

5.4. Conclusions regarding the results of the quantitative research 165

CHAPTER VI. THE FUNDAMENTATION OF MARKETING POLICIES

AND STRATEGIES TO EDUCATIONAL SERVICES OFFERED BY OF

PRIVATE UNIVERSITIES IN ROMANIA

168 29

6.1. The design of academic marketing strategies 169

6.2. Marketing mix strategies of of private universities in Romania 170

6.2.1. Product policy 172

6.2.2. Price policy 176

6.2.3. Distribution policy 178

6.2.4. Promotion policy 179

6.2.5. Physical evidence policy 180

6.2.6. Personnel policy 181

6.2.7. Processes policy 182

6.3. Elaboration and implementation of marketing strategies in universities 183

6.3.1. Identifying the main opportunities and threats 183

6.3.2. Vision, mission and values of universities 185

6.3.3. Educational market segmentation of higher education in Romania 186

6.3.4. Positioning on the segments of consumers of educational services of

higher education

187

6.3.4.1. The level of differentiation between institutions in the higher

education sector

187

6.3.4.2. Differentiation among higher education institutions as main

lines of activity

189

6.3.4.3. Differentiation among higher education institutions by form

of ownership and students

190

6.3.5. Objectives 191

6.3.5.1. Specific objectives in the field of "Education" 191

6.3.5.2. Specific objectives in the field of "Research" 192

6.3.5.3. Specific objectives in the field of "Human Resources" 193

6.3.5.4. Specific objectives in the field of "Quality Management" 193

6.3.5.5. Specific objectives in the field of "Financial Management" 194

9

6.3.5.6. Specific objectives in the field of "Students" 194

6.3.5.7. Specific objectives in the field of "Organization and

Communication"

194

6.4. Implementing marketing policies in private universities in Romania 195

PERSONAL CONTRIBUTIONS AND FINAL CONCLUSIONS 199 35

APPENDIXES 206

Annex 1, Edu cational offer of accredited private universities in Romania, april 2014

207

Annex 2 National Qualifications Framework Matrix in Higher Education:

types of learning outcomes, levels of skill, descriptor

214

Annex 3, Analysis grille of semidirective depth interviews 215

Annex 4, Vertical analysis of semidirective depth interviews 224

Annex 5, Questionnaire for recruitment / selection 230

Annex 6, Detailed vertical analysis of semidirective depth interviews 232

Annex 7, Questionnaire 246

Annex 8, Dates analysis. Hypothesis testing. Testing the differences between

means and differences between percentages. Bivariate analysis. Multivariate

analysis

253

Annex 9, Chart 5.7. Specializations for which students have opted in private

universities

287

Annex 10, Summary of PhD thesis 288 50

Annex 11, Curriculum vitae 289 51

Annex 12, Statement of Authenticity 295

REFERENCES 297 41

10

INTRODUCERE

Educaţia este un proces complex care implică decizii nu doar de asigurare a continuităţii

activităţii, dar cu implicaţii asupra viitorului indivizilor, organizaţiilor și societăţii. Rolul

educaţiei în economia bazată pe cunoaștere nu mai este o problemă controversată, ci universal

recunoscută de toţi subiecţii care participă în calitate de furnizori sau receptori de educaţie:

studenţi, profesori, universităţi, angajatori, administraţii publice.

Orientarea de marketing în sfera educaţiei înseamnă cercetarea de piaţă și adaptarea

ofertei la cerere, ceea ce înseamnă nu doar declarativ construirea unei educaţii centrate pe

student, ci chiar conceperea de programe de studii care să fie cerute de piaţă.

Astfel, în mediul competitiv actual, universităţile încep să recunoască importanţa tot mai

mare a serviciilor pe care le oferă și, în consecinţă, să se concentreze pe întâmpinarea nevoilor și

așteptărilor studenţilor. Pentru a avea succes, o universitate trebuie să identifice care sunt

aspectele importante pentru studenţi și, în consecinţă, să le ofere studenţilor ceea ce ei așteaptă.

În particular, în această nouă piaţă, școala este încurajată să examineze cu mare atenţie nevoile

clienţilor și cumpărătorilor ei, cu scopul de a satisface aceste nevoi cu precizie.

Obiectivul principal, în realizarea prezentei lucrări, a fost studierea opiniilor, atitudinilor

și comportamentelor studenţilor și absolvenţilor de învăţământ superior privind serviciile

educaţionale oferite de universităţile private din România.

Teza de doctorat este structurată pe șase capitole. Acestea urmăresc abordarea logică și

coerentă a temei propuse. Plecând de la o trecere în revistă a principalelor concepte ce alcătuiesc

marketingul educațional se face o analiză a situației actuale a pieței serviciilor educaționale și a

caracteristicilor mix-ului de marketing educațional.

Ultimele trei capitole sunt dedicate cercetărilor de marketing și fundamentării politicilor și

strategiilor de marketing pentru serviciile educaţionale oferite de universităţile private din

România, astfel încât să se poată realiza integrarea informațiilor prezentate și să poate fi dezvoltate

concluzii aplicabile întregului domeniu analizat.

Primul capitol tratează conceptele de bază ale marketingului educaţional în universităţi.

Printre aspectele urmărite se pot enumera: concepte de marketing și marketing social, concepte

și funcţii ale marketingului educaţional, organizarea activităţii de marketing în instituţiile de

învăţământ superior. Acest capitol pune bazele conceptuale ale tezei de doctorat.

Cel de-al doilea capitol Piaţa serviciilor educaţionale de învăţământ superior din

România urmărește elementele definitorii ale pieţei universitare, cererea și oferta de servicii

11

educaţionale universitare în România, evoluţia sistemului de învăţământ superior public și privat

la nivel naţional dar și o problematică de actualitate, adaptarea ofertei educaţionale la cerinţele

pieţei forţei de muncă.

Capitolul al treilea Caracteristici ale mixului de marketing educaţional în învăţământul

superior abordează componentele mixului de marketing cu politicile sale în marketingul

universitar, ce au fost realizate până în prezent. Astfel, sunt analizate politica de produs, de preţ,

de distribuţie, politica promoţională, de personal și politica dovezilor fizice.

Capitolele patru și cinci sunt dedicate cercetărilor de marketing: cercetări calitative de

marketing pentru identificarea abordărilor de marketing în universităţile private din România

(capitolul patru) și, cercetări cantitative de marketing privind comportamentul consumatorilor de

servicii educaţionale oferite de universităţile private din România (capitolul cinci). Cercetarea

calitativă de marketing urmărește identificarea opiniilor și percepțiilor managerilor universităților

private din România privind rolul strategiilor de marketing și comportamentul absolvenților de liceu.

În acest sens s-a optat pentru metoda interviului de profunzime semidirectiv în vederea obținerii

informațiilor capabile să răspundă obiectivelor propuse. Pe baza acestei cercetări, dar și a

rezultatelor prezentate pe parcursul tezei, este dezvoltată o cercetare cantitativă de marketing,

cercetare ce urmărește cuantificarea anumitor aspecte ale comportamentului consumatorului de

servicii educaționale ale studenților și absolvenților a 8 universități private din România.

Efectuarea acestor cercetări prezintă o importanţă deosebită având în vedere faptul că, în prezent,

literatura de specialitate care tratează această temă este relativ restrânsă, iar cea existentă este

deseori axată doar pe anumite aspecte.

Ultimul capitol încununează cercetarea realizată până la acel moment, prin

fundamentarea politicilor și strategiilor de marketing pentru serviciile educaţionale oferite de

universităţile private din România. În acest capitol sunt prezentate: proiectarea strategiilor de

marketing universitar, strategii ale mixului de marketing în universităţile private din România,

elaborarea și implementarea strategiilor de piață la nivel de universitate, segmentarea pieţei

educaţionale a învăţământului superior din România și poziţionarea pe segmente de consumator

ai serviciilor educaţionale de învăţământ superior. Ultimul capitol are în vedere integrarea

tuturor informațiilor obținute.

Lucrarea se încheie cu o sinteză a principalelor coordonate ale tezei de doctorat, unde

sunt prezentate principalele concluzii ale tezei și contribuțiile personale.

Întregul demers al acestei lucrări nu ar fi fost posibil fără sprijinul și încrederea acordată

de doamna profesoară Liliana Duguleană căreia, pe această cale, doresc să îi aduc calde

mulțumiri.

12

De asemenea doresc să mulțumesc colectivului Facultății de Științe Economice și

Administrarea Afacerilor pentru recomandările pe care le-am primit de la dânșii și conducerilor

celor 8 universităţi (Universitatea Alma Mater din Sibiu, Academia Comercială Satu Mare,

Universitatea Bioterra din București, Universitatea Constantin Brâncoveanu din Pitești,

Universitatea Dimitrie Cantemir din Târgu – Mureș, Universitatea Româno – Americană din

București, Universitatea Româno-Germană din Sibiu, Universitatea Hyperion din București),

care au participat la studiul și cercetările întreprinse prin prezenta teză de doctorat, cu ocazia

desfășurării cercetărilor calitative și cantitative.

13

CAPITOLUL I

PIAŢA SERVICIILOR EDUCAŢIONALE DE ÎNVĂŢĂMÂNT SUPERIOR

DIN ROMÂNIA

Pentru a răpunde cerințelor beneficiarilor sistemului de învățământ superior românesc,

instituția este obligată să cunoască nevoile acestora și chiar să le anticipeze, acest lucru

realizându-se cu ajutorul studiului de piață educațională. Această piață este simbolizată prin

locul de întâlnire al cererii cu oferta educațională și cu serviciile specifice ale acestui domeniu.

Investigarea nevoilor și cererii consumatorilor de servicii educaționale reprezintă primul

pas al activității de marketing, de vreme ce esența marketingului este satisfacerea cererii și

creșterea portofoliului de consumatori de servicii educaționale.

În desfășurarea relațiilor de piață sunt implicați patru agenți de mediu: unitatea de

învățământ, întreprinderea beneficiară de forță de muncă, posesorii de forță de muncă și statul.1

Studierea pieței educaționale constă în adunarea informațiilor referitoare la componentele care o

alcătuiesc.

Agenda Lisabona 2010 sau Strategia de la Lisabona a fost iniţiată de Uniunea Europeană

în vederea creării unei economii europene competitive, capabilă să facă faţă îmbătrânirii

populaţiei, cu care se confruntă cele mai multe ţări. Scopul strategiei a fost de a transforma

Uniunea Europeană în „economia cea mai dinamică și competitivă bazată pe cunoaștere,

capabilă de creștere economică durabilă, cu locuri de muncă mai multe și mai bune și o mai

mare coeziune socială și respect pentru mediu”. Pentru a atinge aceste obiective, ţările din

Uniunea Europeană trebuie să își ordoneze eforturile de adaptare la un program ambiţios de

modernizare a sistemului educaţional2.

Elementele fundamentale ale reformei educaţionale din Europa, s-au lansat cu un an

înainte de Tratatul de la Lisabona, odată cu adoptarea Declaraţiei de la Bologna.

România participă în procesul Bologna încă de la lansarea sa, din 1999. De atunci și până

în prezent, a fost adoptat un cadru cuprinzător pentru sistemul de învăţământ pentru a se alinia

cerinţelor europene: creșterea mobilităţilor studenţilor și a oportunităţilor pe piaţa muncii,

diminuarea specializărilor universitare și creșterea participării la programele de masterat și

1 Valerica Olteanu, Marketingul serviciilor, Editura Uranus, București, 2001, pp. 36-40.

2 Cotoi, E., Sulea, I.C., Cotoi, I.C., 2012. Higher education reform in Romania. Present and perspective. Procedia –

Social and Behavioral Sciences 46, 1096-1100

14

doctorat. Prin Legea nr. 1/20113 se propune o reformă în întregul sistem de învăţământ

românesc, cu implicaţii majore pentru învăţământul superior.

Corporaţia Financiară Internaţională (eng. International Finance Corporation – IFC),

divizia de finanţare a sectorului privat al Grupului Băncii Mondiale, este în prezent cel mai mare

investitor multilateral în învăţământul privat în ţările în curs de dezvoltare4. Activitatea IFC în

domeniul educaţiei a început în anii 1990, cu o serie de investiţii mici. Ulterior, s-au realizat

investiţii însemnate în învăţământul superior, în special în America Latină5.

Ca și în cazul unei pieţe clasice și în domeniul învăţământului există elemente ce

caracterizează piaţa educaţională: cerere, ofertă, concurenţă.

În accepţiunile cele mai frecvente, piaţa reprezintă forma de organizare a schimbului de

bunuri si servicii bazat în special pe existența preţului. Piaţa desemnează un ansamblu coerent, un

sistem sau o reţea în care sunt uniţi prin legaturi de interdependenţă, dar și raporturi de opoziţie,

furnizorul si beneficiarul (clientul), fiecare urmărindu-și propriul interes.

Particularizând, piaţa serviciilor educaţionale6 reprezintă acel ansamblu consistent și

coerent de componente educaţionale care se constituie într-un sistem sau reţea naţională, oferind

membrilor societăţii rezolvarea și/sau satisfacerea unor nevoi de natura educaţională, interese

profesionale, dorinţe și căutări de învăţare, perfecţionare, de afirmare, la nivel individual sau

colectiv. În această piaţă acţionează legea cererii și ofertei de capital uman.

Similar oricărei alte pieţe, și în domeniul educaţiei (îndeosebi a celei formale și parţial

nonformale), în afară de cerere și ofertă, despre existenţa a încă cel puţin două elemente definitorii,

respectiv preţul și concurenţa, la care se atașează legislaţia, reglementările, tradiţiile, dar și

prejudecăţile participanţilor.

Specificul pieţei educaţionale este caracterul său de quasi market, numit astfel deoarece

există posibilitatea de alegere pentru client, dar banul nu trece de la client la vânzător ci, de regulă,

este alocat de către diverse nivele de autoritate educaţională (stat, familie, comunitate locală etc.)

De asemenea, datorită specificului său de piaţă a serviciilor, conceptele de cerere și

ofertă, trebuie aplicate cu maximă prudenţă în educaţie, deoarece intervenţia statului în acest

domeniu este activă, după cum dorinţele, așteptările, prejudecăţile oamenilor – deși definite în

mod diferit de la individ la individ – joacă un rol important.

3 http://www.edu.ro/index.php/legaldocs/14847

4 Mundy, K., Menashy, F., 2014. Investing in private education for poverty alleviation: The case of the World

Bank’s International Finance Corporation. International Journal of Educational Development 35, p. 16-24. 5 Maas, J.V.L., 2001. Investing in private higher education in developing countries: recent experiences of the

International Finance Corporation. Economic Affairs 21(3), p.30-37.

6 Grigoruț, C., Ploae, V., Zagan, R., Micu, A., Marketing universitar. Ediție online, UEFISCDI, București, 2011, pg.

39, sursa online: http://www.management-universitar.ro/UserFiles/File/Module/10_Marketing%20universitar.pdf

15

Există o strânsă corelaţie între piaţa educaţiei și piaţa muncii, aceasta din urmă este una

dintre cele mai importante pieţe ale economiilor contemporane. Este acea piață care captează,

potenţează și recompensează investiţiile efectuate pe piaţa educaţiei. Dacă ne referim la piaţa

educaţiei universitare, identificăm studentul ca produs educaţional iar universitatea ca instituţie

furnizoare de absolvenţi, asemeni unei fabrici cu producţie de masă, precum cele descrise de

Tofler în lucrarea sa ”Al treilea val”7.

Piaţa educaţiei este într-o permanentă schimbare. Dezvoltarea economico-socială,

globalizarea, revoluţia informaţională determină universităţile românești să-și revizuiască

misiunile și să încerce să se adapteze cât mai bine la cerinţele pieţei. Cererea de educaţie

exprimă nevoia de cunoștinţe din domeniul învăţământului superior, cunoștinţe care pot fi

solicitate atât de agenţii din mediul economic, cât și de către persoane care urmează cursurile de

învăţământ în acest domeniu, respectiv cererea educaţională individuală. Considerând aceste

două categorii de purtători ai nevoii, se observă că cererea este diversă. De aceea, abordarea de

marketing a activităţii de învăţământ superior necesită identificarea, descrierea și dimensionarea

unor segmente de piaţă la care unitatea de învăţământ superior se raportează și se conectează.

Analizând natura consumativă a educaţiei, Gravot distinge în cadrul cererii sociale de

educaţie, una colectivă și una individuală. Cererea colectivă are ca obiect educaţia obligatorie

văzută ca un bun colectiv. Cererea individuală este specifică pieţei educaţiei private, dar ea se

manifestă și în cadrul educaţiei publice considerată a prezenta atributele unui sistem cvasi privat

de educaţie.8 Văzută ca investiție în capitalul uman educațional, cererea de educație este

determinată economic și de alți factori precum: relația dintre mărimea veniturilor existente și

avantajele fluxului de venituri, venitul marginal.

7 Tofler, A., Al treilea val, Editura Lucman, Bucureşti, 2002

8 Gravot, Pierre, Economie de l’Education, Les fondements: La theorie du capital humain aplique a la formation

initiale. Editura Economică, Paris, 1993, p. 29-37

16

CAPITOLUL II

CONCEPTE DE BAZĂ ALE MARKETINGULUI EDUCAŢIONAL ÎN

UNIVERSITĂȚI

Într-o societate mereu în schimbare, care traversează o perioadă cu transformări rapide

și semnificative, domeniul educaţional nu trebuie neglijat. Transformările profunde care se petrec

în societatea contemporană impun instituţiilor de învățământ superior noi exigenţe de pregătire

a tinerei generaţii. Asumându-și responsabilităţile de formare a cetăţenilor, acestea se văd nevoite

să se adapteze mereu, prin proiecte curriculare reformate, schimbărilor economice și sociale

accelerate care influenţează decisiv concepţia privind rolul sistemului de învăţământ.

În literatura de specialitate, primele studii ce abordează conceptul de marketing erau

centrate pe produse, instituții responsabile de schimbul/transferul acestora și pe moduł de

funcționare a acestor organizații. Realizarea beneficiului și maximizarea profitului obținut

reprezenta punctul de referință pentru marketing.

Termenul de marketing este de origine anglo-saxona și provine de la verbul to market

care înseamna a desfășura tranzacții pe piață, a cumpara și a vinde. Sunt implicate două

elemente: piața și rentabilitatea. Conceptul cuprinde: o activitate practică, o funcție a

managementului, un demers științific, o artă, o latura socială.

Marketingului îi mai sunt asociate și alte accepțiuni în literatura de specialitate: a face

marketing înseamna a acționa pe piață dezvoltând produse și servicii, distribuindu-le acolo unde

este nevoie de ele, celor care le așteaptă și care sunt dispuși să plătească pentru ele.

American Marketing Association (1985) defmește marketingul ca totalitatea „proceselor

de planificare și executare a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuției ideilor,

bunurilor și serviciilor pentru a crea schimburile care satisfac scopurile indivizilor și

organizațiilor”.9

Philip Kotler, considerat a fi părintele marketingului modern, cel mai renumit nume

atunci când vorbim despre marketing, întrucât definește acest concept de peste 40 de ani, a fost

votat drept primul Lider în Gândirea de Marketing de catre A.M.A. și numit fondatorul

Managementului Marketingului Modern de către Handbook of Management Thinking, definește

marketingul ca fiind „un proces prin care firmele creează valoare pentru clienți și construiesc

relații puternice cu clienții, pentru a obține în schimb valoare de la aceștia”10

. Prin marketing

organizațiile se racordează la piață în mod creativ, productiv și profitabil.

9 Victor Manole, Mirela Stoian, Raluca Andreea Ion, Marketing, Editura A.S.E., București, 2011, p. 10.

10 Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile Marketingului, editia a IV-a, Editura Teora, Bucuresti, 2008, p. 5.

17

Ultima definiție a fost adoptată în anul 2007 de către consiliul director al A.M.A. și a fost

publicată în 2008: Marketingul reprezintă totalitatea activităților și proceselor pentru crearea,

comunicarea, livrarea și schimbul de oferte care au valoare pentru clienți, parteneri și

societate în generał.11

Marketingul social a devenit disciplină de sine stătătoare pentru întâia dată în anul 1971

când a fost definită de către Kotler Ph. și Zaltman G. (1971) „reprezintă elaborarea, punerea în

aplicare și controlul programelor urmărind creșterea adeziunii la o idee, la o cauză sau la un

comportament social, în cadrul unuia sau mai multor grupuri vizate”.12

Marketingul social utilizează principiile și tehnicile marketingului având drept scop

îmbunătățirea calității vieții prin provocarea publicului țintă să fie de acord cu un comportament

care este în folosul unor indivizi, grupuri sau al comunității din care face parte.

Sectorul public poate utiliza metodę de marketing social pentru a îmbunătății promovarea

serviciilor competente și a obiectivelor publice prioritare.

Manole V. și colaboratorii (2011) consideră cele mai importante specializări ale

marketingului social ca fiind marketingul educațional, marketingul cultural, marketingul rutier,

marketingul în domeniul sănătății, marketingul ecologic, marketingul electoral, marketingul

sportiv, marketingul ecleziastic. 13

Marketingul educațional reprezintă acea parte a marketingului social care supune atenției

maximizarea urmărilor procesului de instruire al studenților.

Conform lui Sica Stanciu „Marketingul educațional reprezintă o nouă concepție cu

privire la desfășurarea activităților educaționale, ca expresie a prospectării și perfecționării

mijloacelor prin care învățământul poate utiliza posibilitățile sale de integrare și influențare a

societății. În acest domeniu, piața este reprezentată de nevoia manifestă sau latentă a elevilor și

studenților, familiei și societății, de educare a tineretului concomitent cu înzestrarea lui cu

deprinderi și cunoștințe utile societății moderne.”14

Marketingul educational are ca scop realizarea și aplicarea strategiilor și programelor de

formare prin evaluarea corectă și reproiectarea acestora corelându-le cu schimbările apărute pe

piața muncii având drept obiectiv formarea beneficiarilor educației în concordanță cu interesele

generale ale societății contemporane. Acest obiectiv este realizat prin prospectarea cerințelor

11

A.M.A., Definition of marketing (2007), disponibil la http://www.marketingpower.com/

Community/ARC/Pages/Additiona/Definition/ddefault.aspx. consultat în data de 12.01.2014.

12 Philip Kotler, Gerald Zaltman, Social marketing: an approach to planned social change, Journal of Marketing

35, 1971, pp. 3-12 13

Victor Manole, Mirela Stoian, Raluca Andreea Ion, Marketing, Editura A.S.E., Bucurecti, 2011, p. 30. 14

Sica Stanciu, Bazele generale ale marketingului, disponibila la http://ebooks.unibuc.ro/ StiinteADM/sica/2.htm,

consultat în data de 11 februarie 2014.

18

sociale, investigarea aspirațiilor și opțiunilor individuale ale beneficiarilor, creșterea

adaptabilității învățământului la cerințele societății, satisfacerea aspirațiilor individuale și

educaționale, evaluarea continuă a sistemului de învățământ, care asigură organizarea eficientă a

satisfacerii cererii pe baza descoperirii nevoilor și a decalării dinamicii acestora.

19

CAPITOLUL III

CARACTERISTICI ALE MIXULUI DE MARKETING EDUCAŢIONAL ÎN

ÎNVĂŢĂMÂNTUL SUPERIOR

Creatorul conceptului de mix de marketing este considerat a fi profesorul Neil Borden de

la Universitatea Harvard care a lansat o formulă elaborată a acestuia. Aceasta includea

Dezvoltarea produsului

Dezvoltarea prețului

Adaptarea mărcilor

Canale de distribuție

Vânzarea directă

Publicitatea

Promovarea la locul vânzării

Condiționarea

Expunerea la raft

Serviciile

Logistica

Cercetarea și analiza informațiilor

Conform opiniei sale, mixul de marketing era definit: pe o piață în care oferta este

superioară cererii, optimul de beneficiu constă în unificarea politicilor de marketing.15

Profesorul Philip Kotler definește mixul de marketing ca fiind ansamblul instrumentelor

controlabile și tactice de marketing pe care firma le combină pentru a obține răspunsul dorit pe

piața-țintă16

, diferite niveluri aferente deciziilor de marketing al întreprinderii la un moment

dat. Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă

ansamblul instrumentelor tactice de marketing pe care organizaţia le poate controla și combina în

așa fel încât să producă pe piaţa-ţintă reacţia dorită.

Mixul de marketing se referă la cei patru mari ”P”: produs, preţ, plasament (distribuţie)

și promovare. Cei „patru P” prezintă o viziune asupra pieţei educaţiei din perspectiva

universităţii/ facultăţii/ instituţiei/ departamentului specializat din universitate și nu a clientului/

consumatorului/ studentului.

15

Borden, Neil H., 1964, The concept of the Marketing mix, in Journal of Advertising Research, June, 1964,

disponibil la adresa http//www.commerce.utc.ac.za/management studies/Course/bus2010s/2007/20marketing.pdf,

accesat în data de 11 septembrie 2013. 16

Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, ediția a IV –a , Editura Teora, București, 2008, p. 67.

20

Pentru a considera mixul de marketing din punct de vedere al clientului/ consumatorului/

studentului, instituţia de învăţământ superior/ universitatea trebuie să aibă în vedere cei „patru

C” – cumpărătorul/ studentul (dorinţele și nevoile sale); costul suportat de student/ consumator;

confortul/ comoditatea achiziţiei și activitatea de comunicare17

. La mixul de marketing

tradițional s-au introdus alți 3P: personal, dovezi fizice și proces18

19

. Combinația celor patru

elemente definesc rata de succes a unei organizații de învățământ. În ultima perioadă, în

domeniul educațional, începe să se adauge la cele patru politici de marketing și politica de

personal, prin punerea unui accent major pe recrutarea, selecția, încadrarea și formarea continuă

a personalului didactic.

Rata de succes nu este condiționată de utilizarea în mixul de marketingal tuturor celor

patru politici, însă este direct condiționată de dozajul fiecăruia. Prea puțin sau prea mult dozată,

oricare dintre politici poate influența negativ rata de succes.

Mixul de marketing reprezintă un proces continuu, care se desfășoară pe mai multe

niveluri, de la produs până la însăși companie.

Stancu A. (2012) consideră că rolul marketingului în asigurarea dezvoltării durabile a

societății este unul crucial, întrucât marketingul reprezintă interfața dintre producție și consum.20

17

Kotler, P. Marketing Management, 11th

Edition, Pearson Education International, 2003, p. 108 18

Ivy, J., 2008. A new higher education marketing mix: the 7Ps for MBA marketing. International Journal of

Educational Management. Vol.22. No 4. 288-299. 19

Zeithaml, A.V., Bitner, J.M., Gremler, D.D., 2006. Services Marketing. New York: McGraw Hill. 20

Alin Stancu, Marketing și responsabilitate socială, Editura ASE, București, 2012, p. 145.

21

CAPITOLUL IV

CERCETĂRI CALITATIVE DE MARKETING PENTRU

IDENTIFICAREA ABORDĂRILOR DE MARKETING ÎN

UNIVERSITĂŢILE PRIVATE DIN ROMÂNIA

În prezent, problematica cercetărilor de marketing preocupă lumea afacerilor moderne

prin actualitatea aspectelor analizate, prin încercarea sistematică de a găsi soluții eficiente pentru

firme sau oragnizații în desfășurarea activității lor în contextul actual conturat de un mediu

turbulent, din ce în ce mai schimbător și greu de previzionat.

Pentru a proiecta și implementa cele mai adecvate planuri și strategii de marketing,

managementul întreprinderilor trebuie să cunoască piaţa și implicit atitudinile, opiniile,

motivaţiile și comportamentul consumatorilor. Aceste informaţii devin vitale în contextul unui

mediu concurenţial instabil, cunoașterea lor contribuind semnificativ la reducerea riscurilor în

demersurile de adoptare a deciziilor firmei. Contextul economico – social din ultimii ani a

demonstrat că lipsa informaţiilor cu privire la transformările realizate în atitudinile și

comportamentele clienţilor sau în acţiunile de marketing ale concurenţilor a condus la o

vulnerabilitate crescută și chiar la eșecul unor mari companii . În consecinţă, apare nevoia unei

mai bune informări și, implicit, necesitatea realizării unei cercetări de marketing.

Fiind un proces continuu și constând nu doar în ceea ce se întâmplă în momentul în care

consumatorii beneficiază de un produs sau serviciu în schimbul unei sume de bani ,

comportamentul acestora a impus o atenţie deosebită din partea specialiștilor de marketing, în

sensul studierii permanente atât a aspectelor privind indivizii care cumpără, utilizează și

consumă produsele și serviciile oferite, cât și a factorilor temporali, spaţiali și motivaţionali care

le influenţează conduita de achiziţie și consum. Astfel, cercetările de marketing au devenit

indispensabile în demersurile de cunoaștere a particularităţilor comportamentale ale

consumatorilor individuali și organizaţionali, precum și a evoluţiei principalelor componente ale

mediului de marketing al întreprinderii.

Literatura de specialitate evidenţiază multiple abordări conceptuale ale cercetării de

marketing. Astfel, ea este definită ca fiind:

activitatea formală prin intermediul căreia, cu ajutorul unor concepte, metode și

tehnici știinţifice de investigare, se realizează în mod sistematic specificarea,

măsurarea, culegerea, analiza și interpretarea obiectivă a informaţiilor de marketing,

destinate conducerii unităţilor economice pentru cunoașterea mediului în care

22

funcţionează, identificarea oportunităţilor, evaluarea alternativelor acţiunilor de

marketing și a efectelor acestora;

funcţia care leagă consumatorul, cumpărătorul și publicul larg cu specialistul de

marketing prin intermediul informaţiilor – informaţii prin care se identifică și se

definesc oportunităţile și problemele de marketing, se generează, clarifică și

evaluează acţiunile de marketing, se monitorizează performanţele de marketing și se

asigură înţelegerea marketingului ca un proces; cercetările de marketing stabilesc

informaţiile cerute de investigarea aspectelor legate de problema cercetată, stabilesc

metodele de obţinere a informaţiilor, dirijează și asigură realizarea procesului de

culegere a datelor, analizează și comunică rezultatele și implicaţiile lor .

Potrivit acestor definiţii, colectarea și analiza sistematică a datelor asigură accesul la

informaţii și constatări relevante privind diverse situaţii specifice de marketing. Abordarea

Asociaţiei Americane de Marketing evidenţiază o serie de aspecte definitorii ale cercetării de

marketing, și anume:

rolul acesteia, care poate consta fie în soluţionarea unei probleme critice, fie în

valorificarea unor oportunităţi de afaceri;

caracterul procesual, determinat de succesiunea logică a activităţilor specifice;

obiectivitatea, asigurată de nivelul imparţialităţii cercetătorului în expunerea datelor

reale obţinute în cadrul cercetării.

Cercetările de marketing pot fi abordate și ca o reacţie la noile cerinţe ale dezvoltării

activităţii de afaceri, îndeosebi după orientarea tot mai puternică a acesteia către satisfacerea

cerinţelor consumatorilor . În consecinţă, studiul pieţei nu mai poate fi considerat o activitate

opţională pe care o organizaţie o desfășoară doar în condiţiile în care dispune de resursele umane

și temporale necesare.

Analiza cercetărilor de marketing în raport cu o serie de criterii evidenţiază mai multe tipuri,

dintre care se disting:

cercetări fundamentale și aplicative, în funcţie de direcţiile de bază ale activităţii de

cercetare; cele fundamentale vizează evaluarea unor concepte, teorii și instrumente de

măsurare și analiză a datelor și informaţiilor de marketing, iar cele aplicative

urmăresc găsirea unor răspunsuri la anumite probleme sau oportunităţi reale;

cercetări exploratorii, descriptive, cauzale (explicative) și instrumentale, în raport cu

scopul funcţional al acestora; cele exploratorii au rolul de a clarifica o serie de

aspecte legate de problemele cu care se confruntă factorii de decizie, iar cele

descriptive vizează descrierea caracteristicilor fenomenelor de marketing și

23

determinarea frecvenţei lor de manifestare; cercetările cauzale au în vedere

identificarea și cunoașterea relaţiilor dintre variabile, iar cele instrumentale au ca

scop conceperea, testarea și validarea metodelor și instrumentelor de investigare

știinţifică;

cercetări calitative și cantitative, în funcţie de tipul informaţiilor generate; cele

calitative urmăresc cunoașterea cauzelor profunde ale atitudinilor, comportamentelor,

preferinţelor și opiniilor consumatorilor precum și elementele subiective, emoţionale

sau inconștiente care stau la baza lor, iar cele cantitative au rolul de a defini și

caracteriza sub aspect cantitativ, cu precizie, aspectele relevante identificate prin

metodele calitative.

În domeniul serviciilor de învăţământ superior cercetarea de marketing poate fi utilizată, în

principal, pentru studierea unor aspecte, cum ar fi:

oferta educaţională (ce cred candidaţii – potenţiali studenţi cu privire la serviciile

oferite de universităţi);

preţul (cum percep candidaţii nivelul taxelor practicate de către o universitate

comparativ cu cele ale concurenţei);

canalele de distribuţie (ce avantaje și dezavantaje există, în opinia candidaţilor, în

ceea ce privește canalele de distribuţie a serviciilor educaţionale prestate de către

unitatea de învăţământ superior);

promovarea ofertei și imaginii instituţiei (ce părere au candidaţii și actualii studenţi

cu privire la tehnicile și metodele de promovare utilizate de către instituţie);

personalul (cum apreciază studenţii nivelul pregătirii cadrelor didactice);

procesul educaţional (care este nivelul calitativ al actului educaţional perceput de

către studenţi);

dovezile fizice (în ce măsură dotările tehnico – materiale ale universităţii respectă

standardele în vigoare și sunt apreciate de către studenţi).

În consecinţă, cercetarea de marketing în domeniul serviciilor de învăţământ superior poate

răspunde la o serie de întrebări, dintre care se disting următoarele:

Care sunt principalele motive care stau la baza deciziei de accesare și utilizare a

serviciilor educaţionale ale universităţii?

Care sunt factorii care influenţează procesul decizional de alegere a unei specializări?

Cine sunt candidaţii – potenţiali studenţi?

Care sunt motivele care au stat la baza alegerii instituţiei de învăţământ superior?

24

Care este gradul de satisfacţie/insatisfacţie al studenţilor privind oferta de servicii

educaţionale a universităţii?

Ce tendinţe se manifestă în cadrul pieţei serviciilor de învăţământ superior, la un

moment dat?

Răspunsurile la aceste întrebări pot fi obţinute prin 2 modalităţi, și anume:

cercetările primare, care urmăresc obţinerea de noi informaţii prin intermediul

telefonului, poștei, interviului personal și panelului;

cercetările secundare (de birou) care se bazează pe informaţii ce există deja în diverse

documente interne (cererea de înscriere la facultate, actele depuse la dosarul de

înscriere etc.) și/sau externe (statistici guvernamentale, bazele de date ale autorităţilor

locale și centrale etc.).

Dintre diversele categorii de cercetări primare se disting, în principal, cele calitative și

cantitative.

Cercetările cantitative devin esenţiale în încercarea de definire și evaluare a anumitor aspecte

relevante pentru unitatea de învăţământ superior, ele fiind identificate, în prealabil, prin

intermediul metodelor calitative. Necesitatea realizării lor apare atunci când managementul

universităţii vizează cunoașterea, caracterizarea și cuantificarea segmentelor de piaţă interesate

de oferta educaţională a instituţiei, precum și stabilirea modului în care candidaţii poziţionează

în cadrul pieţei anumite servicii prestate de către universitate.

Cercetarea calitativă de marketing realizată în domeniul serviciilor de învăţământ superior se

caracterizează prin nivele diferite de complexitate, fiind utilizate diverse metode și tehnici

specifice investigaţiilor psihologice și sociologice. În cadrul acestora, cercetătorul deţine un rol

activ în obţinerea informaţiilor de natură calitativă, utilizând eșantioane de mici dimensiuni și

riguros stabilite.

O variantă a cercetării calitative tot mai des utilizată de specialiștii în marketing este cea

online, care comportă o serie de avantaje, precum:

costurile mici;

scurtarea duratei cercetării;

respondenţii se simt relaxaţi; nu există tensiuni sau mici animozităţi între participanţi;

în focus-grupurile asincrone, respondenţii au timp de reflecţie;

internetul permite prezentarea de imagini, mesaje lungi de text, filme etc.;

anumite tehnici proiective, cum sunt cele de completare sau construcţie, funcţionează

mai bine în condiţii de anonimat, decât dacă respondentul e observat de moderator în

timp ce completează o frază sau o poveste neterminată;

25

se simplifică la maximum transcrierea pe hârtie a interviurilor individuale sau de

grup.

Având în vedere aspectele menţionate anterior, se poate concluziona faptul că cercetările de

marketing au un rol important în activitatea desfășurată de unităţile de învăţământ superior din

România, fără acestea, managerii universităţilor aflându-se în imposibilitatea de a elabora și

implementa strategiile de marketing adecvate pentru instituţia lor.

26

CAPITOLUL V

CERCETĂRI CANTITATIVE DE MARKETING PRIVIND

COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR DE SERVICII

EDUCAŢIONALE OFERITE DE UNIVERSITĂŢILE PRIVATE DIN

ROMÂNIA

Chintesența marketingului educațional este exprimată de orientarea instituțiilor de

învățământ superior către piața educațională, către consumatorii de produse / servicii

educaționale și implică culegerea, stocarea, prelucrarea, analiza și interpretarea unui număr de

informații prin intermediul cercetărilor de marketing.

Studierea comportamentului de accesare și utilizare a serviciilor educaţionale oferite de

către universităţile din România reprezintă, pentru managerii acestora, o reală sursă de informaţii

ce pot fi valorificate în procesul de fundamentare a politicilor și strategiilor de marketing care au

un rol decisiv în creșterea eficienţei activităţii instituţiilor de învăţământ superior. Pentru

realizarea acestui demers se impune proiectarea și implementarea unor cercetări cantitative de

marketing care să permită determinarea principalelor caracteristici ale segmentelor de candidaţi

vizate de către universităţi.

Cercetările cantitative de marketing au rolul de a defini și caracteriza sub aspect cantitativ,

cu precizie, aspectele relevante identificate prin metodele calitative . Astfel, ele devin necesare

în demersurile de cunoaștere și cuantificare a segementelor de piaţă, precum și a particularităţilor

comportamentale ale indivizilor.

În domeniul serviciilor educaţionale, metodologia de realizare a cercetărilor cantitative de

marketing presupune parcurgerea anumitor etape , care pot fi sintetizate astfel:

A. Descoperirea și definirea temei de cercetat. Această fază presupune în primul rând

identificarea problemei, oportunităţii sau cerinţei care impune realizarea studiului, ulterior

putându-se defini tema cercetării avându-se în vedere:

scopul și obiectivele acesteia;

dimensiunea reală a aspectului cercetat;

esenţa aspectului care face obiectul cercetării.

B. Stabilirea ipotezelor și obiectivelor cercetării. Având în vedere faptul că ipotezele

reprezintă afirmaţii sau supoziţii prin care se urmărește explicarea anumitor fenomene,

formularea corectă a acestora impune luarea în considerare a unor informaţii provenind din

diverse surse, cum ar fi: statisticile oficiale ale Ministerului Educaţiei Naţionale, rapoartele unor

27

cercetări de marketing realizate anterior, teoriile susţinute de anumiţi specialiști din domeniul

învăţământului etc.

Stabilirea obiectivelor presupune transpunerea temei de cercetare în enunţuri care exprimă

scopul cercetării în termeni cuantificabili și care reflectă cu precizie ceea ce se urmărește prin

intermediul acesteia.

C. Proiectarea propriu – zisă a cercetării presupune realizarea unui plan în cadrul căruia

sunt stabilite următoarele:

tehnica de cercetare – cea mai uzuală este ancheta, care impune conceperea unui

chestionar și aplicarea acestuia la nivelul unui eșantion reprezentativ pentru populaţia

cercetată; o altă metodă de cercetare aplicabilă în domeniul educaţiei o constituie

experimentul care vizează cunoașterea relaţiilor cauză – efect; o importanţă deosebită

este acordată și datelor secundare care pot fi interne (date disponibile în cadrul unei

universităţi: lista studenţilor și absolvenţilor pe facultăţi și specializări, evidenţa

taxelor achitate de către cursanţi, date privind costurile generate de activităţile de

promovare ale instituţiei etc.) și externe (date disponibile în diverse lucrări de

specialitate, rapoarte ale unor organizaţii, publicaţii ale ministerelor etc.);

metodele de prelucrare a datelor obţinute, în funcţie de scalele utilizate și de mărimea

eșantionului supus anchetei;

bugetul cercetării, care trebuie să ţină cont de toate fazele cercetării.

D. Culegerea datelor se realizează în funcţie de tehnica de cercetare aleasă. De exemplu, în

cazul unei anchete desfășurate la nivelul studenţilor, datele pot fi colectate prin intermediul unor

interviuri personale directe, pe baza unui chestionar conceput anterior.

E. Pregătirea și analiza datelor. Această etapă presupune în primul rând identificarea pe de-

o parte, a unor omisiuni sau erori în cadrul răspunsurilor oferite de subiecţii intervievaţi, iar pe

de altă parte, a greșelilor realizate de operatorul de interviu. Acestea pot fi corectate în cadrul

procesului de introducere a datelor în calculator în vederea prelucrării lor.

Analiza datelor constă în prelucrarea statistică a acestora care se poate realiza cu ajutorul

foilor de calcul tabelar (Lotus, Quattro Pro, Excel), dar posibilităţi mai avansate de prelucrare

sunt oferite de programul SPSS.

F. Interpretarea rezultatelor și formularea concluziilor. Pornind de la informaţiile rezultate

în urma prelucrării statistice a datelor, pot fi evidenţiate o serie de legături și corelaţii între

variabilele cercetate, respectiv se pot confirma sau infirma ipotezele cercetării. Pe baza acestei

analize pot fi formulate anumite concluzii care permit elaborarea unor propuneri care să asigure

suportul necesar adoptării celor mai potrivite decizii.

28

G. Elaborarea raportului cercetării are ca principal scop comunicarea orală și scrisă a

rezultatelor obţinute.

În domeniul serviciilor educaţionale, cea mai utilizată metodă de cercetare o constituie

ancheta, care se poate realiza:

faţă în faţă – implică o interacţiune directă între operator și respondent; interviurile

pot avea loc, de exemplu, atât la sediul universităţilor, cât și la domiciliul studenţilor

incluși în eșantion; printre principalele avantaje ale acestei metode se numără și

posibilitatea de a convinge respondenţii să participe la interviu, respectiv interval de

timp mai îndelungat de desfășurare a interviurilor (până la două ore); cele mai

importante dezavantaje se referă la costurile ridicate ale interviurilor personale, la

perioada mare de timp necesară completării tuturor chestionarelor, dar și la

intervenţiile operatorilor care pot denatura rezultatele cercetării prin completarea

parţială sau integrală a unor chestionare fără a le supune atenţiei subiecţilor incluși în

eșantion;

prin poștă – impune existenţa unei baze cu datele de contact ale subiecţilor (de

exmplu, adresele poștale ale studenţilor); această metodă implică costuri reduse și

permite respondenţilor să completeze chestionarele în ritmul propriu; cu toate

acestea, rata răspunsurilor este scăzută, iar returnarea chestionarelor se face cu mare

întârziere;

prin intermediul telefonului – presupune contactarea telefonică a subiecţilor;

interviurile astfel derulate sunt mai puţin costisitoare decât cele personale directe;

au o durată de desfășurare de maximum 15 minute și prin absenţa contactului faţă în

faţă permit obţinerea unor răspunsuri și la anumite întrebări mai dificile; cu toate

aceste ele impun și o serie de limitări privind atât tipul și numărul scalelor utilizate în

conceperea chestionarului, cât și rata răspunsurilor persoanelor contactate;

online – prezintă atât avantaje, precum: costuri reduse, posibilitatea constituirii unor

eșantioane de mari dimensiuni și ușurinţa culegerii, respectiv prelucrării datelor

obţinute, cât și o serie de dezavantaje: autoselecţia respondenţilor și rata de răspuns

relativ scăzută.

Având în vedere avantajele și dezavantajele pe care le comportă diferitele categorii de

interviuri din perspectiva volumului de informaţii generat, al costurilor implicate, al timpului de

colectare a datelor, precum și al modului de stabilire a eșantionului, în anumite situaţii se poate

utiliza o combinaţie de mai mule tipuri de interviu.

29

CAPITOLUL VI

FUNDAMENTAREA POLITICILOR ȘI STRATEGIILOR DE

MARKETING PENTRU SERVICIILE EDUCAŢIONALE OFERITE DE

UNIVERSITĂŢILE PRIVATE DIN ROMÂNIA

În prezent, învâţământul superior are un caracter dinamic determinat de necesitatea

adaptării permanente la schimbările continue pe care societatea românească le parcurge, însă

într-un ritm mai alert. Această particularitate este rezultatul influenţei unor factori care au avut

rolul de a accelera o serie de transformări în învăţământul superior românesc, dintre acestea

distingându-se următoarele:

crearea Spaţiului European al Învăţământului Superior;

accentuarea mobilităţii studenţilor, cadrelor didactice și cercetătorilor ca efect al

globalizării și liberalizării circulaţiei forţei de muncă;

fragmentarea accentuată a pieţei învăţământului superior, respectiv apariţia unor

diferenţe semnificative între categoriile de public deservite în mod tradiţional de către

instituţiile de învăţământ superior;

modificarea fundamentală a sistemului de alocare a resurselor;

schimbarea cerinţelor pieţei muncii, atât din perspectiva modului de desfășurare a

procesului de învăţământ, cât și din cea a beneficiilor obţinute de către absolvenţi în

urma finalizării studiilor;

evoluţia mediului tehnologic care are un impact semnificativ asupra modului în care se

dobândesc, se transmit, se stochează, se gestionează, se selectează, se evaluează și se

folosesc informaţiile care intervin în procesul de învăţământ;

compatibilizarea ofertei universităţilor din România cu cele ale instituţiilor europene

similare prin trecerea la învăţământul de trei ani, diversificarea ofertelor de studii

postuniversitare, expansiunea învăţământului la distanţă și a formelor de educaţie a

adulţilor.

Toate aceste aspecte au contribuit decisiv la intensificarea demersurilor de integrare a

marketingului în activitatea instituţiilor de învăţământul superior, impunând totodată proiectarea

și implementarea unor strategii care să asigure realizarea obiectivelor fundamentale pe care

universităţile și le-au propus. În acest sens, strategiile trebuie să îndeplinească două condiţii

esenţiale, și anume: să utilizeze eficient resursele, capacităţile și competenţele specifice,

respectiv să permită obţinerea unor avantaje competitive durabile.

30

Cunoașterea și luarea în considerare a caracteristicilor universităţii ca sistem este

esenţială în proiectarea strategiilor universitare performante21

.

Ca sistem educaţional, universitatea încorporează conceperea și operaţionalizarea

proceselor de formare și de perfecţionare a specialiștilor cu studii superioare. În cadrul său se

structurează procese specializate și subdiviziuni organizatorice care, potrivit anumitor

secvenţialităţi, asigură însușirea de către participanţi a informaţiilor, cunoștinţelor, abilităţilor,

deprinderilor și concepţiei specifice utile societăţii.

Ca sistem inovaţional, universitatea, prin activităţile de cercetare – dezvoltare și

consultanţă derulate în cadrul său, generează noi cunoștinţe fundamentale, aplicative și de

dezvoltare. Universitatea modernă evoluează pe coordonatele societăţii bazate pe cunoștinţe și

devine din ce în ce mai inovaţională, atât în plan știinţific, cât și în plan didactic, aceasta

constituind o precondiţie a unor performanţe pedagogice competitive pe plan internaţional și

naţional.

Ca sistem socio – economic, universitatea semnifică grupuri de studenţi și cadre didactice

ce derulează procese de muncă generatoare de cunoștinţe, educaţie, specialiști prin care se

satisfac cerinţe ale societăţii și economiei. Rolul său în activitatea unei ţări este deosebit de

important, de unde și necesitatea respectării acestei dimensiuni socio – economice în strategia

globală.

Ca sistem tehnico-material, cu o multitudine de factori materiali interconectaţi precum

spaţiile, echipamentele educaţionale, informatice și de altă natură, universitatea se caracterizează

printr-o dependenţă tehnologică, mai mult sau mai puţin intensă, care se manifestă între

componentele sale procesuale și structurale, situaţie ce se reflectă în aspectele tehnice și

funcţionale ale strategiei.

Ca sistem de management, structurat în patru importante subsisteme (decizional,

informaţional, organizatoric și metodologic) între care există relaţii de intercondiţionare,

universitatea prezintă o serie de particularităţi ce se impun a fi integrate în proiecţile sale

strategice. În mod similar pot fi evidenţiate și alte elemente de caracterizare a organizaţiilor, care

să influenţeze tipul de strategie, componentele acesteia – misiune, obiective, modalităţi, resurse,

termene și avantaje competitive, precum și mecanismul său de fundamentare, elaborare și

aplicare.

Ca sistem cultural, universitatea, prin publicistică, prin reuniunile știinţifice găzduite,

prin prezentarea membrilor comunităţii academice în mass-media și prin ceremoniile organizate

21

Nicolescu, O. Strategia universităţii. Metodologii şi studii de caz. Editura Economică, 2007, pg. 116-117.

31

cu prilejul evenimentelor știintifice, educaţionale și aniversare special organizate contribuie la

dezvoltarea culturii de specialitate.

Din strategia generală a universităţii derivă strategia de marketing. O strategie de

marketing a unei universități trebuie să aibă în vedere definirea și analizarea unei pieţe-ţintă,

precum și crearea și îmbunătăţirea permanentă a mix-ului de marketing adresat acesteia.

Având în vedere caracterul complex al procesului educaţional, se impune ca strategia de

marketing a unei universităţi să fie proiectată pornind de la nevoile, percepţiile și preferinţele

grupului-ţintă vizat. Este relativ ușor (și, adesea, greșit) pentru o universitate să presupună că știe

ce vrea sau de ce are nevoie grupul-ţintă vizat. În realitate, identificarea nevoilor și dorinţelor

acestora trebuie să se realizeze prin intermediul unor cercetări directe.

Standardele ridicate din învătământul superior și dinamica pieţei globalizate au

determinat universităţile să adopte noi strategii pentru a face faţă noilor provocări și pentru

menţinerea activităţilor desfășurate la un nivel competitiv.

Creșterea concurenţei dintre universităţi favorizează, pe de-o parte, adoptarea unei

atitudini selective din partea studenţilor în ceea ce privește preferinţa pentru o anumită instituţie

de învăţământ superior la care să studieze, iar pe de altă parte, creșterea așteptărilor acestora cu

privire la instituţia aleasă. De aceea, este tot mai important ca instituţiile să cunoască și să

înţeleagă necesităţile și așteptările viitoriilor studenţi, dar și a celor existenţi. Provocările se referă

atât la cercetarea științifică și calitatea activităților didactice, cât și la celelalte dimensiuni

complementare care vizează studenţii – condițiile învățării, serviciile oferite studenţilor, costurile

școlarizării, calitatea vieţii de student.

Pe fondul dinamicii cererii și a ofertei de servicii educaţionale, importanţa satisfacerii

nevoilor și cerinţelor studenţilor privind serviciile oferite de instituţiile de învăţământ superior

este în continuă creștere. În consecință, la nivel didactic, de cercetare știinţifică și administrativ

se impune o concetrare a eforturilor asupra proiectării unor strategii care să asigure creșterea

satisfacţiei studenţilor și, implicit, realizarea dezideratelor instituţiilor.22

Modernizarea învăţământului superior constituie o prioritate pentru multe universităţi

private. Prin această strategie, universităţile private au ca obiectiv creșterea cu 40% a ponderii

persoanelor aflate în intervalul de vârstă de 30-34 de ani cu studii superioare sau calificări

echivalente. Realizarea acestui obiectiv va însemna un plus de 2,6 milioane de absolvenţi de

învăţământ superior.

Eforturile întreprinse de universităţiile private din România pentru asigurarea integrării

sale în spaţiul naţional și european al cercetării știinţifice au fost orientate în direcţia conceperii

22

Kotler, P.R., Fox, K. Strategic Marketing for Educational Institution, Pearson Education, 1985

32

propriei strategii de cercetare – dezvoltare, pornind de la evaluarea stării de fapt, definirii setului

de obiective strategice și specifice ale cercetării-dezvoltării, elaborării planului de cercetare-

dezvoltare și stabilirii instrumentelor necesare pentru realizarea sa.

Politica acestor universităţi referitoare la calitate se axează pe îmbunătăţirea continuă a

tot ceea ce acestea întreprind, prin promovarea spiritului de creativitate și responsabilizarea

fiecărui cadru didactic în realizarea misiunii sale, prioritățile fiind: beneficiarii, resursele,

cercetarea știinţifică, comunicarea.

Multe universităţi recunosc importanţa tot mai mare pe care o are marketingul pentru

succesul activităților pe care le desfășoară, însă nu alocă suficiente resurse în această direcție23

,

mai ales în ceea ce privește segmentarea, ţintirea sau poziţionarea pe piaţă24

. Unele instituţii au

început să aplice instrumente și concepte din lumea afacerilor, observând o creștere a valorii și a

eficacităţii, în încercarea de a transforma instituţia și de a-i îmbunătăţi performanţele25

. Cu toate

acestea, Akonkwa26

arată că instituţiile de învăţământ superior nu pot fi tratate ca simple

organizaţii comerciale, însă abordarea de marketing poate fi o strategie relevantă pentru a susţine

efortul acestora de a face faţă schimbărilor și presiunilor din mediul dinamic în care își

desfășoară activitatea.

Orientarea de piață (sau de marketing) este frecvent recunoscută în literatură ca fiind un

element care influenţează performanţa instituţiilor de învăţământ27

. De asemenea, strategia de

marketing a unei instituţii este cea care ghidează activităţile acesteia într-un mod care să-i

asigure obţinerea unui avantaj competitiv, și deci, performanţe superioare faţă de concurenţi28

.

Orientarea de marketing presupune abordarea diferenţiată a pieţei, așadar instituţiile care

adoptă activităţile specifice marketingului și le implementează într-o mai mare măsură vor fi

cele care reușesc să se diferenţieze în faţa concurenţilor.

Având în vedere aceste aspecte, considerăm că este esenţial ca instituţiile de învăţământ

superior să analizeze impactul orientării spre piaţă, precum și necesitatea implementării

marketingului în activitățile desfășurate, pentru a putea concepe strategii eficiente, care să

conducă la obţinerea de performanţe superioare.

23

McGrath, J.M. (2002). Attitudes about marketing in higher education: an exploratory study, Journal of Marketing

for Higher Education, vol. 12 (1), pg. 1-14. 24

Newman, C.M. (2002). The Current State of Marketing Orientation on Business Profitability, Journal of

Marketing, vol. 54(4), pg. 20-35. 25

Hamsley-Brown, J., Oplatka, I. (2010). Market Orientation in Universities: A comparative study of two national

higher education systems, International Journal of Educational Management, vol. 24(3), pg. 204-220. 26

Akonkwa, D.B.M. (2009). Is market orientation a relevant strategy for higher education institutions? Context

analysis and research agenda, International Journal of Quality and Service Sciences, vol. 1(3), pg. 311-333. 27

Caruana, A., Ramaseshan, B, Ewing, M.T. (1998). Do universities that are more market orientated perform?

International Journal of Public Sector Management, vol. 11(1), pg. 55-70. 28

Gilligan, C., Wilson, R.M.S. (2009). Strategic Marketing Planning, 2nd

edition, Butterworth-Heinemann, Oxford.

33

În vederea optimizării și eficientizării procesului educaţional privat, dar și în vederea

sporirii încrederii în acest proces, se propune un mix de marketing, constituit din: politica de

produs, politica de preţ, politica de distribuţie, politica promoţională, politica privind divezile

fizice, politica de personal și politica privind procesele.

Strategiile de marketing în instituțiile de învățământ superior românești pot fi

fundamentate plecând de la mixul de marketing educațional și politicile ce îl alcătuiesc. Pentru

găsirea variantei optime a mixului de marketing este necesară înțelegerea modului în care aceste

componente afectează satisfacția consumatorului de servicii educaționale.

Strategiile sunt procese decizionale complexe care se desfășoară la nivelul universității și

care sunt orientate spre realizarea obiectivelor fundamentale pe care universitatea și le-a propus.

Un aspect foarte important în elaborarea unei strategii îl constituie oportunitatea ei.

Operaționalitarea strategiei necesită o pregătire temeinică, datorită atât multitudinii, cât și

complexității și dificultăților schimbărilor ce urmează a fi operate, astfel încât, este necesar ca

implementarea propriu-zisă să se bazeze pe un program de pregătire adecvat, ce se referă, atât la

universitate în ansamblul ei, cât și la componentele procesuale și structurale ale acestuia.

Prin elaborarea și implementarea unei strategii universitare riguroase, bazate pe un

mecanism metodologic coerent și corect structurat, se realizează o serie de avantaje care sunt de

natură să contribuie la îmbunătățirea calității proceselor manageriale, la creșterea competivității

universităților și la adaptarea lor profitabilă la noile exigențe și provocări.

Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizează printr-un

complex de acţiuni practice, ce reflectă viziunea organizaţiei cu privire la modalităţile concrete

de atingere a obiectivelor stabilite, concentrată în noţiunea de mix de marketing.

Atât planurile strategice cât și politicile de marketing alcătuite de instituțiile de

învățământ superior privat pleacă de la premisa existenței unei misiuni a respectivei instituții și de la

necesitatea atingerii unor obiective. În acest sens, identificarea și analiza acestor două

componente este un bun punct de plecare în dezvoltarea unor strategii adresate acestor instituții.

Au fost identificate patru teme principale (propuneri) ce pot genera modificări pozitive

ale abordărilor de marketing utilizate de universitățile private românești. Aceste teme se referă la:

promovarea unui proces de învăţământ modern, centrat pe student şi pe rezultatele învăţării,

adaptat cerinţelor de pe piaţa muncii, promovarea nivelului calitativ oferit de universitate şi a

standardelor pe care aceasta le respectă atât în rândul potenţialilor studenţi cât şi în rândul

angajatorilor, actualizarea criteriilor de performanţă şi a modului în care sunt motivate cadrele

didactice performante și la dezvoltarea unui sistem de monitorizare a percepţiilor studenţilor şi

utilizarea informaţiilor obţinute de la aceştia pentru îmbunătăţirea serviciilor oferite.

34

Consumatorii critici la adresa produsului sau serviciului pe care îl achiziţionează sunt

cele mai importante voci ce pot îmbunătăţii un produs. Efectuarea unor cercetări atât cantitative

cât și calitative bine organizate oferă marele avantaj al reprezentativităţii în raport cu populaţia

cercetată. Pe baza datelor culese şi a aplicării testelor statistice adecvate, problemele identificate

vor putea fi ierarhizate atât din punct de vedere al gravităţii percepute (cât de rea este situaţia?)

cât şi din punct de vedere al impactului (câte de multe persoane sunt afectate?). Pe baza acestei

ierarhizări se pot extrage concluziile care sunt menite să urmărească găsirea unor soluții pentru

problemele constatate în funcție de interesele universității și să îmbunătățescă sistemele de

promovare utilizate în cadrul acesteia.

În concluzie, cele patru propuneri prezentate prezintă valoare de întrebuinţare la nivelul

fiecărei instituţii de învăţământ superior. Modul în care acestea pot fi implementate poate varia

în funcţie de caracteristicile instituţiei. Rezultatele analizei şi implementării acestor propuneri

vor contribui la satisfacția consumatorului de servicii educaționale.

Propunerile prezentate implică numeroase riscuri necesitând de asemenea investiţii de

timp. În această situaţie interesul factorilor implicaţi poate să scadă pe măsură ce procesele ajung

să le consume prea multe resurse sau pe măsură ce rezultatele obţinute din aceste activităţi nu

satisfac aşteptările sau interesele celor implicaţi.

35

CONCLUZII FINALE ȘI CONTRIBUȚII PERSONALE

Necesitatea și oportunitatea tezei de doctorat

Sistemul educațional românesc, ca parte integrată a societății răspunde necesităților unui

număr însemnat de părți interesate. Societatea, fie prin reprezentanții aleși, fie prin societatea

civilă, fie prin canalele de comunicare în masă, ia act de existența unor manifestări ale părților

interesate față de sistemul de educație și încearcă să le controleze și să își impună punctul de vedere.

Exemple relevante în acest sens sunt: rapoartele organizațiilor neguvernamentale, rapoartele

ministerului de profil, Legea Educației Naționale dar și subiectele de presă ce abordează problema

„fabricilor de diplome”, a „exodului creierelor” sau, mai nou, a plagiatului în mediul universitar.

Totodată se constată adoptarea de către comunitatea academică a propriului set de priorități,

ierarhizate diferit chiar și între membrii aceleiași comunități.

Rezultă că sistemul educațional românesc este dependent de o serie de factori de

influență, iar învățământul superior, ca și componentă de bază a acestuia, îndeplinește un rol

constant în reducerea discrepanțelor existente între așteptările diverselor părți interesate și

serviciilor ofertate de comunitatea academică. Pentru aceasta comunitatea academică utilizează

concepte și metode dezvoltate de marketing educațional, ale cărui tehnici permite identificarea

unor particularități insuficient explorate prin intermediul altor concepte și metode.

Oportunitatea tezei de doctorat rezidă atât în evoluțiile actuale ale pieței educaționale, cât și

în interesul tot mai mare acordat marketingului educațional. Impactul acestuia este elocvent

exemplificat prin numărul articolelor indexate în Web of Science în perioada anilor 2000-2014.

Spre exemplu, din anul 2000 până în anul 2014 numărul articolelor indexate în Web of Science

a căror cuvinte cheie conțin sintagma „educational marketing” a crescut de mai mult de 3,5 ori.

În acest sens, este considerată ca fiind oportună integrarea acestor tendințe în domeniul dinamic

al marketingului educațional.

Noutatea științifică a tezei de doctorat

Perspectiva asupra noutății tezei de doctorat are în vedere elementele de analiză și sinteză a

fenomenelor considerate relevante pentru tema abordată. Primul, al patrulea, al cincilea și ultimul

capitol sunt dedicate unor asemenea analize ce fundamentează oportunitatea tezei și modul de

abordare novativ al acesteia.

O atenție deosebită este acordată particularităților învățământului superior din România.

Datele analizate relevă modul în care sistemul de învățământ s-a dezvoltat și a reușit să răspundă

exigențelor părților interesate. Un punct forte al analizei sistemului de învățământ superior este

36

constituit de agregarea informațiilor referitoare la discrepanțele existente între sistemul public și

sistemul privat. Analiza cererii și ofertei de programe educaționale, precum și identificarea

particularităților sistemului educațional românesc nu sunt doar două elemente de noutate. Aceste

aspecte au jucat un rol esențial în adaptarea conceptelor marketingului la piața educațională din

România și au stat la baza dezvoltării cercetărilor de marketing prezentate în teză.

Teza de doctorat a beneficiat de aportul unei cercetări calitative de marketing, cercetare a

cărei temă este „Opinii și percepţii ale managerilor universităţilor private din România privind

rolul strategiilor de marketing și comportamentul absolvenţilor de liceu”. Din multitudinea

tehnicilor specifice cercetărilor calitative de marketing s-a optat pentru metoda interviului de

profunzime semidirectiv, care a pus bazele dezvoltării unei cercetări cantitative, ce a permis o mai

bună înțelegere a atittudinilor și comportamentelor studenţilor și absolvenţilor de facultate

privind serviciile educaţionale oferite de universităţile private din România. Interviul de

profunzime semidirectiv a fost realizat în luna octombrie 2013, la nivelul a opt manageri de

universităţi private din România.

Pentru o corectă înțelegere a fenomenelor de marketing a fost necesar ca informațiile

referitoare la populația cercetată să fie reprezentative și relevante. O nouă perspectivă asupra

înțelegerii și aplicării conceptelor marketingului educațional a fost obținută cu ajutorul cercetării

cantitative de marketing, intitulată „Opinii, atitudini și comportamente ale studenţilor și

absolvenţilor de învăţământ superior privind serviciile educaţionale oferite de universităţile

private din România”. Rezultatele acestei cercetări, împreună cu rezultatele cercetării calitative,

ca urmare a activităţii de marketing desfăşurate de către universităţile private din România au

condus nu doar la formularea unor concluzii referitoare la politicile și strategiile de marketing, ci și

la clarificarea impactului anumitor caracteristici ale mixului de marketing educațional, precum și

elaborarea și implementarea strategiilor de piață la nivelul universităților private din România.

Concluziile ating componentele mixului de marketing și evidențiază modul în care acestea

pot fi îmbunătățite. Rezultatele obţinute ca urmare a activităţii de marketing educațional

desfăşurate de către universităţile private pot fi concretizate, în principal, în atragerea unui

număr mare de studenţi şi implicit, în menţinerea acestora pe piaţa serviciilor de învăţământ

universitar.

Concluzii finale

Marketingul educational are ca scop realizarea și aplicarea strategiilor și programelor de

formare prin evaluarea corectă și reproiectarea acestora corelate cu schimbările apărute pe piaţa

37

muncii. Obiectivul principal este formarea beneficiarilor educaţiei în concordanţă cu interesele

generale ale societăţii contemporane.

Marketingul educațional universitar abordează o problematică complexă, orientată

îndeosebi spre echilibrarea raportului cerere – ofertă.

Scopul marketingului educaţional este de a pune la dispoziţie un mix de marketing

educaţional racordat cu nevoile beneficiarilor sistemului educațional, asigurându-se satisfacerea

cererii, în concordanță cu schimbările apărute pe piața muncii.

Cererea de servicii universitare (programe de studii/consultaţii pentru proiecte de cercetare

știinţifică) se referă la educaţia terţiară și la cererea manifestată.

Tematica abordată este de interes național și internațional așa cum rezultă din studiul

realizat de Baciu29

care arată că performanţa învăţământului românesc ar putea fi îmbunătăţită

prin politici și strategii educaţionale, respectiv din studiul de caz realizat de Cardona și Bravo30

pe o universitate columbiană privitor la percepţiile asupra calităţii serviciilor instituţiilor de

învăţământ superior. Aceștia testează modelul 5Q propus de Zineldin31

și determină o serie de

variabile care explică satisfacţia studenţilor: încrederea în universitate și programul academic, și

percepţia studenţilor asupra tehnicilor de evaluare în vederea îmbunătăţirii creșterii intelectuale.

Oferta serviciilor universitare trebuie să îmbine așteptările consumatorilor de servicii

universitare și cerinţele pieţei muncii cu misiunile universităţii. Aceasta se poate realiza prin

promovarea acelor specializări/programe de studii care conferă absolvenţilor șanse sporite pe

piaţa muncii, prin asigurarea standardelor educaţionale și nu în ultimul rând prin centrarea

calităţii acestor servicii pe performanţe probate după absolvire.

Una dintre cele mai eficiente strategii educaţionale poate fi considerată aceea în care sunt

puse în relaţie oferta educativă și cerinţele de pe piaţa forţei de muncă.

Învăţământul privat din România este în plin proces de dezvoltare și chiar dacă, atât la

nivelul autorităţilor cât și la nivelul populaţiei, percepţia asupra acestui tip de învăţământ nu este

una tocmai favorabilă, dezvoltarea sa are meritul de a diminua, într-o oarecare măsură, presiunea

asupra bugetului public, aflat în imposibilitatea de a acoperi costurile cu educaţia la nivelul cererii.

În prezent, în România, sunt 37 de universităţi private acreditate.

Alegerea serviciilor educaționale implică un proces complex de luare a deciziilor. Acest

fapt se datorează costurilor și riscurilor semnificative asociate cu achiziția de astfel de servicii.

29

Baciu, L., 2012. An analysis of the Romanian compulsory education from the perspective of institutional

efficiency. Procedia – Social and Behavioral Sciences 46, 2056-2067. 30

Cardona, M.M., Bravo, J.J., 2012. Service quality perceptions in higher education institutions: the case of a

colombian university. Estudios Gerenciales 28, 23-29. 31

Zineldin, M., 2007. The quality of higher education and student satisfaction self assessment and review process a

TRM philosophy and 5Qs model. Paper presented at Second International Conference Education, Economics, and

Low: Traditions and Innovations. Vaxjo University, Sweden.

38

Aceste decizii fac parte din categoria deciziilor extinse, necesitând un timp îndelungat de analiză

și un consum însemnat de resurse. De asemenea, satisfacția consumatorului de servicii

educaționale este un deziderat greu de atins, ce poate fi abordat din mai multe perspective, dar

care este esențial pentru atingerea obiectivelor instituției.

Utilizarea unui mix de marketing alcătuit din cei 7 P, produs, preț, plasament, promovare,

procese, personal și probă fizică, a relevat puternica legătură dintre marketingul serviciilor și

marketingul educațional. Particularizând aceste concepte la nivelul serviciilor educaționale a fost

scos în evidență rolul fiecărei componente. Fiind vorba de o piață atipică, puternic reglementată, pe

care se manifestă o multitudine de interese, adaptarea acestor instrumente s-a dovedit nu doar

necesară ci și esențială pentru obținerea de informații relevante. Astfel, pentru fiecare politică de

marketing au fost analizați factorii de influență și impactul acestora asupra modului în care

aceasta își fundamentează deciziile.

Astfel devine necesară aplicarea tehnicilor cercetărilor de marketing în vederea

identificării particularităților ce pot conduce la atingerea acestui deziderat.

În acest sens au fost desfășurate două cercetări de marketing, una calitativă și una

cantitativă. Acestea au identificat principalele așteptări ale studenților și au cuantificat modul de

raportare a populației cercetate la acești factori de influență. Principalele teme abordate au avut în

vedere serviciile oferite de universitate, personalul acesteia și baza materială.

Ambele cercetări au relevat importanța atingerii anumitor parametrii ai satisfacției

consumatorului de servicii educaționale. Totodată, cele două cercetări au permis înțelegerea

modului în care variabile de marketing precum politica de produs și calitatea serviciilor, politica de

preț și nivelul taxelor, strategia de promovare și imaginea universității sau a bazei materiale

influențează atingerea acestei satisfacții.

Tema cercetării calitative de marketing Opinii și percepţii ale managerilor universităţilor

private din România vizează analiza aprofundată a opiniilor și percepţiilor managerilor

universităţilor private din România privind rolul strategiilor de marketing în cadrul instituţiilor

de profil și comportamentul absolvenţilor de liceu în raport cu acestea.

O preocupare importantă a managerilor universităţilor private din România o constituie

crearea și menţinerea unei relaţii avantajoase atât pentru instituţie, cât și pentru studenţii

acesteia.

Analizând rezultatele obţinute în urma cercetării calitative, se poate constata faptul că la

baza deciziei de accesare a serviciilor educaţionale oferite de universităţile private, se află o serie

de nevoi specifice studentului modern, și anume: frecventarea cursurilor universitare în

39

localitatea de domiciliu concomitent cu posibilitatea de a avea un loc de muncă, cu normă

întreagă, respectiv obţinerea unor burse de studiu și de practică, atât în ţară cât și în străinătate.

În general, cei care optează pentru o universitate privată au deja un loc de muncă sau sunt

în căutarea unuia, locuiesc în orașul în care își are sediul instituţia sau cel mult în judeţele

limitrofe, aproximativ o treime dintre ei fiind căsătoriţi. De asemenea, ei sunt interesaţi doar de

acele specializări adaptate la cerinţele de pe piaţa forţei de muncă, așteptându-se, totodată, ca

personalul didactic să le satisfacă nevoile și cerinţele educaţionale cu profesionalism și în

condiţiile unui raport preţ/calitate corect.

Avându-se în vedere contextul actual al unei oferte excedentare cererii de servicii de

învăţământ superior, relaţia dintre universităţile private din România și candidaţii – potenţiali

studenţi este dezvoltată și susţinută printr-o serie de măsuri. În acest sens sunt implementate

anumite strategii de marketing specifice domeniului serviciilor educaţionale (strategiile celor

„7P”), și anume: diversificarea ofertei, diferenţierea prin preţ, distribuţia proprie și prin

intermediari, promovarea agresivă a imaginii instituţiei și a serviciilor prestate de către aceasta,

asigurarea resursei umane calificate, menţinerea, dezvoltarea și utilizarea eficientă a acesteia,

orientarea procesului educaţional către identificarea și dezvoltarea calităţilor și aptitudinilor

fiecărui student și respectarea standardelor privind spaţiile de învăţare și dotarea corespunzătoare

a acestora.

Deși rezultatele cercetării calitative au evidenţiat faptul că, în general, absolvenţii

universităţilor private sunt dezavantajaţi pe piaţa forţei de muncă, în raport cu cei care au

freceventat cursurile unei facultăţi de stat, în cadrul cercetării cantitative 8 din 10 subiecţii

intervievaţi au indicat faptul că universităţile de stat nu oferă o pregătire mai bună decât cele

private.

Rezultatele anchetei prin sondaj au evidenţiat faptul că majoritatea studenţilor și

absolvenţilor (292 din 384 de subiecţi) consideră că principalul avantaj al frecventării unei forme

de învăţământ superior îl constituie dobândirea unui volum mare de cunoștinţe din domenii

diverse, această variantă fiind urmată de oportunitatea angajării cu normă întreagă/parţială

înainte de finalizarea studiilor universitare (indicată de 164 de respondenţi), respectiv de

posibilitatea dezvoltării abilităţilor individuale în cadrul unor organizaţii studenţești (răspuns

pentru care au optat 109 subiecţi).

Răspunsurile obținute, centralizate, prelucrate și analizate au permis cunoașterea

opiniilor, atitudinilor și comportamentelor cu privire la serviciile educaționale oferite de

universitățile private din România.

40

Informațiile obținute au constituit suportul practic pentru identificarea specificului

educațional al universităților private, modelator al strategiilor de promovare pe piața serviciilor

educaționale.

Cu acest prilej au fost obținute și unele informații privind dimensiunile și structura pieței,

tendințele în evoluția acestui segment de piață.

Principalele concluzii ale cercetărilor de marketing au scos în evidență imaginea pozitivă de

care se bucură universitățile private și cursurile pe care le oferă. De asemenea s-a constatat că

studenţii doresc și o comunicare permanentă și eficientă cu instituţia care să asigure premisele:

modernizării serviciilor oferite; perfecţionării actului educaţional; orientării procesului

educaţional către identificarea și dezvoltarea calităţilor și aptitudinilor fiecărui student, precum

și către formarea de abilităţi practice; recompensării studenţilor merituoși; extinderii relaţiilor de

cooperare cu universităţi și institute de cercetare din ţară și din străinătate; derulării unor

proiecte de cercetare cu finanţare proprie sau cofinanţare europeană.

Studierea comportamentului de accesare și utilizare a serviciilor educaţionale oferite de

către universităţile din România reprezintă, pentru managerii acestora, o reală sursă de

informaţii, care pot fi valorificate de către către managerii unităţilor de învăţământ, în procesul

de fundamentare a politicilor și strategiilor de marketing care au un rol decisiv în creșterea

eficienţei activităţii instituţiilor de învăţământ superior.

Direcții viitoare de cercetare

Prezenta lucrare a tratat aspectele principale legate de marketingul instituțiilor de

învățământ superior privat din România. Pe lângă aspectele menționate în lucrare, au fost

identificate o serie de direcții viitoare de cercetare ce constituie obiecte de studiu pentru alte

demersuri de acest gen.

Una dintre direcțiile viitoare de cercetare constă în efectuarea analizelor periodice de

piață, pentru a avea o viziune mereu actualizată asupra acestei piețe.

Cercetările de marketing efectuate în sensul determinării direcțiilor de dezvoltare

strategică reprezintă un subiect deschis viitoarelor demersuri în sensul în care pot fi îmbogățite

cu alte obiective și pot fi efectuate periodic în vederea actualizării rezultatelor.

Realizarea unui program de marketing educațional menit să reducă discrepanțele

existente între cerințele părților interesate și serviciile ofertate de instituțiile de învățământ

superior particular. Extinderea acestui program la universitățile de stat și promovarea acestui

program în cadrul unui parteneriat public – privat care vizează schimbările produse pe piața

muncii.

41

BIBLOGRAFIE SELECTIVĂ

Publicaţii

1. Balaure, V. (coord), 2000. Marketing, Editura Uranus, București

2. Bogdan, A., 2010. Branding pe frontal de Est, București, Brandient Consult SRL.

3. Borden, Neil H., 1964, The concept of the Marketing mix, in Journal of Advertising

Research, June, 1964, disponibil la adresa http//www.commerce.utc.ac.za /management

studies/Course/bus2010s/2007/20marketing.pdf, accesat în data de 11 septembrie 2013.

4. Brătucu, G., Brătucu, T., 2006. Metode calitative utilizate în cercetarea pieţei, în revista

„Management & Marketing”, nr.1.

5. Brătucu, G., Chiţu, I., Ispas, A., 1998. Marketingul serviciilor, Editura Infomarket,

Brașov

6. Burns, A.C., Bush, R.F., 2012. Marketing Research – 7th edition, Prentice Hall.

7. Cătoiu, I., Bălan, C., Popescu, I.C., Orzan, G., Vegheș, C., Dăneţiu, T., Vrânceanu, D.,

2002. Cercetări de marketing, Editura Uranus, București.

8. Cătoiu, I., coord. 2009. Cercetări de marketing. Tratat, Ediţia a II-a revăzută și

adăugită, Editura Uranus, București.

9. Cătoiu, I., Teodorescu, N. 2004. Comportamentul consumatorului, Editura Uranus,

București.

10. Ciucur, D., Gavrilă, I., Popescu, C., 2007. Teorie economică generală, vol. II, Editura

ASE, București

11. Cowell, D., 1984. The marketing of services. William Heinemann Ltd., 10 Upper

Grosvenor Street, London.

12. Dătculescu, P., 2006. Cercetarea de marketing. Cum pătrunzi în mintea consumatorului,

cum măsori și cum analizezi informaţia, Editura Brandbuilders, București.

13. Demetrescu, M.C., 2001. Metode de analiză în marketing, Editura Teora, București.

14. Dirks, L., 1998. Higher Education in Market Theory. Published on-line by author

15. Drăgan, J.C., Demetrescu, M.C., 1996. Practica prospectării pieţei, Editura Europa Nouă,

București.

16. Duguleană, L, 2012. Bazele statisticii economice, Editura C.H. Beck, București.

17. Duguleană, L., 2002. Statistică, Editura Infomarket, Brașov.

18. Duguleană, L., Petcu, N., 2005. Metode cantitative în analiza datelor, Editura

Infomarket, Brașov.

19. Enache, R., Brezoi, A., Crișan, A., 2013. Marketing educaţional, Institutul European,

Iași.

42

20. Evans, M., Jamal A., Foxall, G., 2009. Consumer Behaviour, John Wiley&Sons, Ltd.

21. Farganel, J.-P., 1990. Createurs d’entreprise: votre strategie marketing. Ed.

d’Organisations.

22. Florescu, C. (coordonator), 2003, Marketing: dicţionar explicativ, Editura Economică,

București;

23. Grigoruţ, C., Ploae, V., Zagan, R., Micu, A., 2011. Marketing universitar. Ediţie online,

UEFISCDI, București, sursa online: http://www.management-

universitar.ro/UserFiles/File/Module/10_Marketing%20universitar.pdf

24. Hoyer, W.H., MacInnis, D.J., Pieters, R., 2010. Consumer Behaviour – 6th edition,

South-Western, Cengage Learning.

25. Kant, I., 1967. Reflexions sur l’education. Editura Vrin, Paris.

26. Korka, M. Coord., 2009. Educaţie de calitate pentru piaţa muncii. Editura Universitară

București

27. Kotler, P., 1999. Kotler on marketing: how to create, win and dominate markets, Simon

and Schuster Inc., New Zork.

28. Kotler, P., & Fox, K., 1995. Strategic Marketing for Educational Institutions. (2nd ed.).

Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall.

29. Kotler, P., 2003. Marketing Management, 11th

Edition, Pearson Education International

30. Kotler, P., Amstrong, G., 1990. Marketing: An Introduction, Second Edition, Prentice-

Hall, Inc. New Jersey, p. 16-17.

31. Kotler, P., Armstrong, G., 2004. Principles of Marketing, 10th edition, Pearson Prentice

Hall, pg. 134.

32. Kotler, P., Zaltman, G., 1971. Social marketing: an approach to planned social change,

Journal of Marketing 35, p. 3-12.

33. Kotler, P.R., Fox, K., 1985. Strategic Marketing for Educational Institution, Pearson

Education.

34. Kotler, Ph. & Armstrong, G., 2008. Principles of Marketing, 12th Edition, Pearson

Education International, Upper Saddle River, New Jersey.

35. Kotler, Ph., 2008. Kotler despre marketing: cum să creăm, cum să câștigăm și cum să

dominăm pieţele, Brainbuilders Group, București.

36. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., 1999. Principiile marketingului,

Editura Teora, București.

37. Krueger, R., Casey, M.A., 2005. Metoda focus grup, Editura Polirom, Iași.

38. Lambin J.-J., 1994. Le marketing strategique, Editura Ediscience International, Paris.

43

39. Laursen, Gert H. N., 2011 Business Analytics for Sales and Marketing Managers: How to

Compete in the Information Age, John Wiley & Sons Ltd., United Kingdom.

40. Lefter, C. (coord.), 2006. Marketing, vol I, Editura Universităţii „Transilvania”, Brașov.

41. Lefter, C.(coord.), Brătucu, G., Răuţă, C., Chițu, I., Bălășescu, M., 2000. Marketing. Vol.

II, Universitatea Transilvania, Brașov, p. 231

42. Lefter, C., 2004. Cercetarea de marketing – teorie și aplicaţii, Editura Infomarket,

Brașov.

43. Machin, S., McNally, S. 2007. Tertiary Education Systems and Labour Markets,

Education and Training Policy Division, OECD

44. Malhotra, N.K., 2014. Essentials of Marketing Research: A Hands-On Orientation,

Prentice Hall

45. Manole, V., Stoian, M., 2004. Marketing. Sursa on-line: http://www.biblioteca-

digitala.ase.ro/ biblioteca/ carte2.asp?id=306&idb

46. Manole, V., Stoian, M., Ion, R.A., 2011. Marketing, Editura A.S.E., București.

47. Mitran, D., Creativitatea și ciclul de viaţă a produselor. Dezvoltarea economiei.

Schimbări tehnologice. Sursa on-line: http://oeconomica.org.ro/files/pdf/57.pdf

48. Nicolescu, O. Strategia universităţii. Metodologii și studii de caz. Editura Economică,

2007.

49. Olteanu, V., 2001. Marketingul serviciilor, Editura Uranus, București.

50. Pop, N., Andronov, E.D., Lefter, C. Marketing strategic, Editura Economică, București,

2000.

51. Pop Ciprian-Marcel, Marketingul serviciilor, Cluj-Napoca 2012.

52. Popescu, S., Brătianu, C., 2004. Ghidul calităţii în învăţământul superior – proiectul

Calistro, director Pânzaru I., Editura Universităţii din București.

53. Prutianu, S., Anastasiei, B., Jijie, T., 2005. Cercetarea de marketing – studiul pieţei pur

și simplu, Editura Polirom, Iași.

54. Ristea, A.L. (coord.), 2002. Marketing. Premise și provocări ale economiei înalt competitive,

Editura Expert, București.

55. Rosca, I.G. et al. Analiza diagnostic „Universitatile si dezvoltarea capitalului uman”,

Panelul nr. 1, WP1 Viziune si strategie, sursa online:

http://edu2025.ro/UserFiles/File/LivrabileR1/diagnostic_panel1.pdf

56. Schiffman, L.G. & Kanuk L.L., 2009. Consumer behavior, Pearson Prentice Hall, New

Jersey.

57. Silverman, D., 2004. Interpretarea datelor calitative, Editura Polirom, Iași.

44

58. Smith, S.M., Albaum, G.S., 2012. Basic Marketing Research: Volume 1. Handbook for

Research Professionals, Qualtrics Labs, Inc.

59. Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S., Hogg, M., 2006. Consumer behaviour – a

european perspective, Pearson Education, Prentice Hall.

60. Solomon, M.R., 2007. Consumer behaviour: buying, having and being – 7th edition,

Pearson Prentice Hall, New Jersey.

61. Solomon, Michael R., 2009. Consumer Behavior. Buying, having and being, Pearson

Prentice Hall, New Jersey.

62. Stancu, A., 2012. Marketing și responsabilitate socială, Editura ASE, București.

63. Tofler, A., 2002. Al treilea val, Editura Lucman, București

64. Tudorică, R., 2007. Managementul educației în context european, ediția a II-a revizuită,

Editura Meronia, București

65. Vlasceanu, L., Hancean, G., Voicu, B., Tufis, C., 2010. The State of Quality in the

Romanian Higher Education – Quality Barometer 2009, ARACIS, sursa online:

http://www.aracis.ro/en/latest-all/view/view/comunicat-de-presa-5/22/.

66. Zaiţ, A., 2004. Marketingul serviciilor, Ed. Sedcom Libris.

67. Zaltman, G., 2007. Cum gândesc consumatorii – aspecte esenţiale pentru studiile de

piaţă, Editura Polirom , Iași.

68. Zeithaml, A.V., Bitner, J.M., Gremler, D.D., 2006. Services Marketing. New York:

McGraw Hill.

Lucrări în reviste, baze de date, ISI

1. Abrams, K.., Meyers, C., Irani T., Baker, L., 2010. Branding the Land Grant University:

Stakeholders` Awareness and Perception of the Tripartite Mission. Journal of Extension,

Vol 48, No. 6.

2. Akabayashi, H., Araki, H.. 2011. Do education vouchers prevent dropout at private high

schools? Evidence from Japanese policy changes, Journal of the Japanese and

International Economics, Vol. 25(3), pg. 183-198

3. Amjad, R., MacLeod, G., 2014. Academic effectiveness of private, public and private-

public partnership schools in Pakistan, International Journal of Educational

Development, available online

4. Arcalean, C., Schiopu, I., 2010. Public versus private investment and growth in a

hierarchical education system, Journal of Economic Dynamics and Control, Vol. 34(4),

pg. 604-622

45

5. Au, J., 2012. A Comparison of the Visual Branding of the University of Tennessee to the

University of Minnesota and Clemson University.

6. Baciu, L., 2012. An analysis of the Romanian compulsory education from the perspective

of institutional efficiency. Procedia – Social and Behavioral Sciences 46, 2056-2067.

7. Bazarbekova, A.D., 2013. Economic Diagnostics of Private Higher Education Activities:

Organisation and Methodology, Procedia Economics and Finance, Vol. 5, 93-102

8. Chapleo, C., 2010. What defines „successful” university brands? International Journal of

Public Sector Management, Vol 23, No.2, 169-183.

9. Chapleo, C., 2011. Exploring rationales for branding a university; should we be seeking

to measure branding in UK universities? Journal of Brand Management, Vol 18, 411-

422.

10. Chen, C.-H., 2006. Choosing Canadian graduate schools from afar: East Asian students`

perspectives. Higher Education, Vol 54(5), 759- 780.Cherchye, L., De Witte, K., Ooghe,

E., Nicaise, I., 2010. Efficiency and equity in private and public education: A

nonparametric comparison, European Journal of Operational Research, Vol. 202(2),

563-573

11. Cotoi, E., Sulea, I.C., Cotoi, I.C., 2012. Higher education reform in Romania. Present

and perspective. Procedia – Social and Behavioral Sciences 46, 1096-1100

12. Curtis, T., Abratt, R., Minor, W., 2009. Corporate brand management in higher

education: the case of ERAU. Journal of Product & Brand Management, Vol 18(6), 404-

413.

13. Drummond, G., 2004. Consumer confusion: reduction strategies in higher education,

International Journal of Educational Management, 18(5),317-323.

14. Duguleană, C., Duguleană, L., 2011. Efficiency in higher education, Bulletin of the

Transilvania University of Brasov, Vol. 4(2)

15. Duguleană, L., 2011. Influences of education level on the economic development,

Proceedings of the 1st International Scientific Conference, Belgrad, 201-204

16. Filip, A., 2011. The role of stakeholders in relationship marketing theory. Quality-access

to success, no. 122 (3-June), 27-30.

17. Filip, A., 2012. Marketing Theory Applicability in Higher Education, Procedia-Social

and Behavioral Sciences, Vol. 46, 912-916

18. Fuciu, M., Gorski, H., 2013. Marketing Research Regarding the Usage of Online Social

Networking Sites bz High School Students, Procedia Economics and Finance, Vol. 6,

482-490

46

19. Gibbs, P., 2002. From the invisible hand to the invisible hand shake - marketing higher

education. Res Post-High Educ.7, 323–35.

20. Gibbs, P., 2007. Marketing and education – A clash or a synergy in time? Journal of

Business Research, Vol. 60(9), 1000-1002

21. Hayes, T., 2007. Delphy study of the future of marketing of hayer education. Journal of

Business Research, 60, 927-931.

22. Hemsley-Brown, J.V, Goonawardana S., 2007. Brand Harmonization in the International

Higher Education. Journal of Business Research , Vol.60, 942-948.

23. Hewitt, F., & Clayton, M., 1999. Quality and complexity lessons from English higher

education. International Journal of Quality & Reliability Management, 16(9), 838-858.

24. Iatagan, M., 2012. Strategii de finanţare a învăţământului superior românesc în context

european, Ed. Universitară, Bcurești.

25. Ilieș, V.I., Fărcaș, P.-A., 2013. Definirea principiilor de bază ale brandingului

universitar în România. Management Intercultural, vol. XV, nr. 3(29).

26. Iqbal, M. J., Rasli Amran Bin, M.D., Hassan, I., 2012. University Branding: A Myth or a

Reality. Journal Education Soceity, Vol 6(1), 168-184

27. Kalenskaya, N., Gafurov, I., Novenkova, A., 2013. Marketing of Educational Services:

Research on Service Providers Satisfaction, Procedia Economics and Finance, Vol. 5,

368-376

28. Khan, R.H., 2013. Marketing Education Online: A Case study of New Yealand Higher

Education Institutions, Procedia-Social and Behavioral Sciences, Vol. 103, 637-646

29. Levy, D.C., 2010. Viewing Private Higher Education: How Much, Where, Why, and

What? International Encyclopedia of Education (3rd edition), 622-627

30. Maas, J.V.L., 2001. Investing in private higher education in developing countries: recent

experiences of the International Finance Corporation. Economic Affairs 21(3), 30-37.

31. McKinnon, M., Barza, L., Moussa-Inaty, J., 2013. Public versus private education in

primary science: The case of Abu Dhabi schools, International Journal of Educational

Research, Vol. 62, 51-61

32. Mitrut, A., Wolff, F.-C., 2011. Do private and public transfers received affect life

satisfaction? Evidence from Romania, Journal of Economic Psychology, Vol. 32(6), 969-

979

33. Ministerul Educației, Cercetării Tineretului și Sportului, Raport asupra Stării Sistemului

Național de Învățământ, București, 2010;

47

34. Mundy, K., Menashy, F., 2014. Investing in private education for poverty alleviation:

The case of the World Bank’s International Finance Corporation, International Journal

of Education Development, Vol. 35, 16-24

35. Mundy, K., Menashy, F., 2014. Investing in private education for poverty alleviation:

The case of the World Bank’s International Finance Corporation. International Journal

of Educational Development 35, 16-24.

36. Nistor, C.S., Deaconu, A., 2012. The Link between Human Resources Competitively and

Romanian Academic Education, Procedia Economics and Finance, Vol. 3, 806-816

37. Nistor, C.S., Deaconu, A., 2012. The link between human resources competitively and

Romanian academic education. Procedia Economics and Finance 3, 806-816

38. Nonis, S.A., Hudson, G.I., Philhours, M.J., Teng, J.K., 2005. Changes in college student

composition and implications for marketing education: revisiting predictors of academic

success, Journal of Business Research, Vol. 58(3), 321-329

39. Opoku, R., Abratt, R., Pitt, L, 2006. Communicating brand personality: are the websites

doing the talking for the top South African business schools? Brand Management, Vol.

14, No 1/2, 20-39.

40. Orzan, M.C., Vranceanu, D.M., Radulescu, V., 2012. Qualitative Research on Improving

the Educational Offer of Economic Academic Institutions from Romania, Procedia-Social

and Behavioral Sciences, Vol. 46,1730-1734

41. Petrică E.I. 2014. Marketing qualitative research. Managers views and perceptions of

private universities in Romania regarding the role of marketing strategies and high school

graduates behavior in relation to these, 3rd World conference on Bussiness, Economics

and Management (BEM-2014), 09-11 April 2014, Rome-ITALY.

http://www.globalcenter.info/wc-bem/.

42. Petrică E.I. 2014. Quantitative researches of marketing concerning consumer behavior

of educational services offered by private universities in Romania, MBD Conference,

2nd International Conference on Marketing and Business Development, 26-28 June,

2014, Bucharest.

43. Petrică E.I. 2014. Qualitative Marketing Researches Used in The Field of Higher

Education, The 20th International Scientific Conference. The Knowledge-Based

Organization. KBO 2014, Sibiu 12-14 June 2014, Nicolaie Balcescu Land Forces

Academy Publishing House, Sibiu, 2014, ISSN 1843-6722, pg.126-129.

44. Petrică E.I. 2014. The adjustment of Supply to Educational Institutions of Higher

Education in Romania to Labor Market Requirements, MBD Conference, 1st

48

International Conference on Marketing&Business Development, 21-24 November, 2013,

Bucharest, International Journal of Economic Practices and Theories, Vol 4, No. 2 , 2014

(February 2014), (IJEPT) ISSN: 2247-7225 (online), pg. 273-280.

45. Petrică E.I. 2013. Management and Marketing Systems Used for the Private Tertiary

Education in Romania, Conference Proceedings 1, Management and Military Sciences,

The 19th International Scientific Conference. The Knowledge-Based Organization. KBO

2013, Sibiu 13-15 June, Nicolaie Balcescu Land Forces Academy Publishing House,

Sibiu, 2013, ISSN 1843-6722, pg.392-397, ISSN 1843-6722.

46. Petrică E.I. 2013. The Assessment of Student Satisfaction at the Alma Mater University

of Sibiu by Using Its Educational Services, Conference Proceedings 1, Management and

Military Sciences, The 19th International Scientific Conference. The Knowledge-Based

Organization. KBO 2013, Sibiu 13-15 June, Nicolaie Balcescu Land Forces Academy

Publishing House, Sibiu, 2013, ISSN 1843-6722, pg.398-403, ISSN 1843-6722.

47. Petrică E.I. 2011. Econometric Modeling of The Teacher-Student Relation, Revista

Aspeckt, Nr. 7/2011, Brașov, Editura Universităţii Transilvania din Brașov, ISSN 1844–

1777.

48. Petrică E.I. 2009. Research concerning the life, the needs and the expectations of

Romanian students, Sibiu Alma Mater University Journals. Series A. Economic Sciences,

2(4), 34–37, Editura Alma Mater, Sibiu, ISSN 2065–2372.

49. Petrică E.I. 2009. The knowledge and the satisfaction of the consumer’s exigencies-

prerequisite of the achievement of superior quality services, Sibiu Alma Mater University

Journals. Series A. Economic Sciences, 2(3), 54–57, Editura Alma Mater, Sibiu, ISSN

2065–2372.

50. Pimpa, N., 2003. The influence of family on Thai students` choice of international

education. International Journal of Education Management, Vol 17(5), 211-219.

51. Pinar, M., Trapp, P., Girard, T., Boyt, T., 2011. Utilizing the brand ecosystem framework

in designing branding strategies for higher education. International Journal Of

Educational Management, Vol 25, No.7, 724-739.

52. Serban, D., Gruiescu, M., Mitrut, C., 2013. Quantitative Study on Students Satisfaction

Concerning Private Economics Universities in Romania, Procedia-Social and Behavioral

Sciences, Vol. 83, 723-728

53. Soedijati, E.K. and S.A. Pratminingsih, 2011. The impact of marketing mix on students

choice of university study case of private university in Bandung, Indonesia. Proceeding

49

of the 2nd International Conference on Business and Economic Research (2nd ICBER

2011).

54. Stanciu, S., Banciu, V., 2012. Quality of higher education in Romania: are graduates

prepared for the labour market?. Procedia – Social and Behavioral Sciences 69, 821-

827.

55. Brătucu, G., Brătucu, T., 2006. Metode calitative utilizate în cercetarea pieţei, Revista

Management&Marketing , nr. 1

56. Maringe, F., Gibbs, P., 2009. Marketing Higher Education, Open University Press,

Berkshire.

57. Pop, M. D., și alţii, September 2008. The impact of educational experience on

students’satisfaction in the Roumanian higher education system, International Journal of

Business Research.

58. Shoemaker, Craig, September 1998. Are You Marketing Focused? Profiling a Marketing-

Focused Institution, in Marketing Higher Education, Vol. XII, no. 9.

50

Rezumatul tezei de doctorat

Contextul actual al descentralizării învățământului universitar impune dezvoltarea

competențelor decizionale ale actorilor educaționali – premisă necesară asigurării calității în

educație.

Lucrarea propune parcurgerea unor aspecte practice ale marketingului educațional,

supunând atenției cititorului rezultatele cercetărilor de marketing realizate la nivelul a opt

universități private din România, care au condus nu doar la formularea unor concluzii

referitoare la această populație, ci și clarificarea impactului anumitor caracteristici asupra mixului

de marketing educațional, precum și elaborarea și implementarea strategiilor de piață la nivelul

universităților private din România.

Prin problematica abordată lucrarea se adresează cititorilor preocupați de dezvoltarea

personală în domeniul marketingului educațional, punându-le astfel la dispoziție un ghid practic, și

nu doar un suport pur teoretic.

Obiectivul principal, în realizarea prezentei lucrări, a fost studierea opiniilor, atitudinilor

și comportamentelor studenţilor și absolvenţilor de învăţământ superior privind serviciile

educaţionale oferite de universităţile private din România.

Întreaga lucrare valorifică informațiile teoretice și practice privind comportamentul

consumatorilor de servicii educaționale oferite de universitățile private din România.

The curent context of decentralization of academic education requires the development of

decision-making skills of educational actors - prerequisite of quality assurance in education.

This paper proposes covering practical aspects of educational marketing, submitting to

the reader attention the results of marketing research conducted at the level of eight private

universities in Romania, which led not only to draw conclusions about this population, but also

to clarify the impact of certain features on the mix of educational marketing, and developing and

implementing marketing strategies in the private universities in Romania.

Through the issues addressed, the paper is addressed to the readers interested in personal

development in the field of educational marketing, so setting them to provide a practical guide

and not just a theoretical support.

The main objective in carrying out the present paper was to study the opinions, attitudes

and behaviors of students and university graduates on educational services offered by private

universities in Romania.

The entire work capitalizes theoretical and practical information concerning consumer

behavior of educational services offered by private universities in Romania.

51

Curriculum vitae – limba română

Informaţii personale

Nume / Prenume PETRICĂ I. Elena Irina

Adresă Șelimbăr, Str. Mihai Viteazu nr. 306, Bloc 1, Apartament 3, 557260,

Sibiu, România

Telefon mobil: +40 723 309562 Mobil : +40 743 078819

E-mail irina_petrica@yahoo.com

Nationalitate Română

Data nașterii 09.11.1985

Experienţa profesională

Perioada iunie 2010 –prezent

Funcţia sau postul ocupat Asistent universitar

Principalele activităţi și responsabilităţi Activităţi didactice

Numele și adresa angajatorului Universitatea Alma Mater din Sibiu, str. Someșului, nr. 57

Tipul activităţii sau sectorul de activitate Învăţământ universitar

Perioada 01 iulie 2008 –prezent

Funcţia sau postul ocupat Secretar șef universitate

Principalele activităţi și responsabilităţi - organizarea și coordonarea sub îndrumarea rectorului a întregii

activităţi de secretariat de la universitate și facultăţi;

- răspunde de efectuarea corectă și în termen a lucrărilor de

secretariat pe care le coordonează;

- studierea, urmărirea și asigurarea cunoașterii și aplicării corecte a

legislaţiei în vigoare în activitatea secretariatelor;

- îndrumă și coordonează activitatea de secretariat a facultăţilor în

ceea ce privește lucrările tehnice de secretariat

- coordonarea și desfășurarea acţiunilor necesare optimizării

rezolvării problemelor nemijlocite ale studenţilor

- participarea, în calitate de secretar șef la ședinţele Senatului

etc.

Numele și adresa angajatorului Universitatea Alma Mater din Sibiu, Str. Someșului, Nr. 57

Tipul activităţii sau sectorul de activitate Învăţământ universitar

Perioada 1 ianuarie 2008 – prezent

Funcţia sau postul ocupat Coordonator transport

Principalele activităţi și responsabilităţi - urmărirea îndeaproape a realizării transportului și acurateţea

întocmirii actelor

- planificarea, organizarea și controlarea activităţilor legate de

transport

- răspunde de respectarea legalităţii referitoare la circulaţia pe

drumurile publice a tuturor autovehiculelor din parcul auto etc.

Numele și adresa angajatorului Fundaţia Universitară Alma Mater din Sibiu, Str. Someșului, Nr. 57

Perioada 01.10 2005 – 01.07.2008

Funcţia sau postul ocupat Secretar Rectorat

52

Principalele activităţi și responsabilităţi Activităţi specifice de secretariat:

- gestionarea, distribuirea și elaborarea corespondenţei

- preluarea și distribuirea apelurilor telefonice

- elaborarea și redactarea documentelor cerute de management

- efectuarea corectă și în termen a lucrărilor de secretariat

alte sarcini de secretariat și protocol etc.

Numele și adresa angajatorului Universitatea Alma Mater din Sibiu, str. Someșului, nr. 57

Tipul activităţii sau sectorul de activitate Învăţământ universitar

Perioada 01.02. 2005 – 30.09.2005

Funcţia sau postul ocupat Operator xerox

Principalele activităţi și responsabilităţi - fotocopierea documentelor;

- listarea diferitelor fișiere solicitate de către clienţi;

- tehnoredactarea, paginarea documentelor;

- laminarea documentelor;

- legarea documentelor etc.

Numele și adresa angajatorului Fundaţia Universitară Alma Mater, Editura Alma Mater din Sibiu,

str. Aurel Vlaicu, nr.1

Tipul activităţii sau sectorul de activitate Grafica/Design, Vânzări

Educaţie și formare

Perioada 2011-prezent

Calificarea / diploma obţinută Doctorandă în domeniul Marketing

Numele și tipul instituţiei de învăţământ Universitatea Transilvania din Brașov, Facultatea de Știinţe

Economice și Administrarea Afacerilor

Perioada 2008-2010

Calificarea / diploma obţinută Studii de masterat

Numele și tipul instituţiei de învăţământ Universitatea Româno-Germană din Sibiu, Facultatea de Știinţe

Economice, Specializarea Marketing și comunicare în afaceri

Perioada 2005-2008

Calificarea / diploma obţinută Diplomă de licenţă în Știinţe economice

Disciplinele principale studiate /

competenţe profesionale dobândite Marketing, Cercetări de marketing, Relaţii publice, Economie,

Management

Numele și tipul instituţiei de învăţământ

/ furnizorului de formare Universitatea Alma Mater din Sibiu, Facultatea de Știinţe

Economice, Sociale și Politice, Specializarea/Programul de studii

Marketing

Perioada 2004-2008

Calificarea / diploma obţinută Diplomă de licenţă în Istorie

Disciplinele principale studiate / Istorie

Numele și tipul instituţiei de învăţământ

/ furnizorului de formare Universitatea Lucian Blaga din Sibiu, Facultatea de Istorie și

Patrimoniu Nicolae Lupu, Specializarea/Programul de studii Istorie

53

Perioada 2001-2005

Calificarea / diploma obţinută Diploma de bacalaureat

Disciplinele principale studiate /

competenţe profesionale dobândite Matematică-Informatică

Numele și tipul instituţiei de învăţământ

/ furnizorului de formare Grupul Școlar Preda Buzescu, Orașul Berbești, jud. Vâlcea

Perioada Ianuarie 2008

Numele și tipul instituţiei de învăţământ

/ furnizorului de formare Institutul de Formare Profesională în Transporturi Rutiere, IFPTR

Sibiu, curs de coordonator transport

Calificarea / diploma obţinută Certificat de coordonator transport

Aptitudini și competenţe personale

Limba maternă Română

Limbi străine cunoscute

Autoevaluare Înţelegere Vorbire Scriere Ascultare Citire Participare la

conversaţie Discurs

oral Exprimare

scrisă Limba străină 1 Engleză B1 B1 B1 B1 B1 Limba străină 2 Franceză B1 B1 B1 B1 B1

Competente și abilităţi sociale - Capacitate de adaptare rapidă la nou;

- Spirit de echipă și ușoară relaţionare;

- Aptitudini de analiză și sinteză Competenţe și aptitudini de folosire a

calculatorului - Utilizarea programelor din pachetul Microsoft Office (dintre

acestea, Word, Excel, Access și PowerPoint la nivel avansat);

- Exploatarea reţelelor de calculatoare;

- Accesarea INTERNET-ului în scopuri diverse: documentare,

comunicare etc.

Permis de conducere Categoria B din februarie 2008

54

Curriculum vitae – limba engleză

Personal Information

Name / Surname PETRICĂ I. Elena Irina

Address Șelimbăr, Mihai Viteazu Street, no. 306, Block 1, Apartment 3,

557260, Sibiu, Romania

Phone Mobile: +40 723 309562 Mobile : +40 743 078819

E-mail irina_petrica@yahoo.com

Nationality Romanian

Birthday 09.11.1985

WORK EXPERIENCE

Period June 2010 –present

Occupation or position held University assistant

Main activities and responsibilities Teaching activities

Name and address of employer Alma Mater University of Sibiu, Someșului Street, No.. 57

Type of activity or sector Academic education

Period 01st July 2008 –present

Occupation or position held University Chief Secretary

Main activities and responsibilities - Organization and coordination of all secretarial activities of the

university and faculty under the guidance of the rector;

- Responsible for proper and timely conducting of the coordinated

secretarial work;

- Studying, monitoring and ensuring knowledge and correct

application of legislation on secretarial activity;

- Directs and coordinates the secretariat of the faculty in the technical

work of the secretariat;

- Coordinating and carrying out the necessary actions to optimize

students' problem by solving them;

- Participation as chief secretary to the Senate meetings, etc..

- organizarea și coordonarea sub îndrumarea rectorului a întregii

activităţi de secretariat de la universitate și facultăţi;

- răspunde de efectuarea corectă și în termen a lucrărilor de

secretariat pe care le coordonează;

- studierea, urmărirea și asigurarea cunoașterii și aplicării corecte a

legislaţiei în vigoare în activitatea secretariatelor;

- îndrumă și coordonează activitatea de secretariat a facultăţilor în

ceea ce privește lucrările tehnice de secretariat

- coordonarea și desfășurarea acţiunilor necesare optimizării

rezolvării problemelor nemijlocite ale studenţilor

- participarea, în calitate de secretar șef la ședinţele Senatului

etc.

Name and address of employer Alma Mater University of Sibiu, Someșului Street, No.. 57

Type of activity or sector Academic education

Period 1st January 2008 – present

Occupation or position held Transport Coordinator

Main activities and responsibilities - Follow closely the achievement of transport and the accuracy of

drawing up documents

- Planning, organizing and controlling activities related to

transport

- Responsible for the observance of legality on public roads

traffic of all vehicles in the fleet, etc..

Name and address of employer Alma Mater University Foundation of Sibiu, Someșului Street, No.. 57

Period 01.10 2005 – 01.07.2008

Occupation or position held Secretary of Rector

55

Main activities and responsibilities Specific activities of secretariat:

- managing, distribution and preparation of correspondence;

- taking and distributing telephone calls;

- Development and drafting documents at management required;

- performed correctly and timely secretarial work and other

secretarial tasks and protocol, etc..

Name and address of employer Alma Mater University of Sibiu, Someșului Street, No.. 57

Type of activity or sector Academic education

Period 01.02. 2005 – 30.09.2005

Occupation or position held Photocopying operator

Main activities and responsibilities - Photocopying of documents;

- Listing the various files required by customers;

- Editing, pagination of documents;

- Laminating documents;

- Binding documents etc.

Name and address of employer Alma Mater University Foundation of Sibiu, Aurel Vlaicu Street, No. 1

Type of activity or sector Graphics / Design, Sales

Education and Training

Period 2011-present

Qualification / diploma awarded PhD in Marketing

Name and type of educational institution Transilvania University of Brasov, Faculty of Economics and

Business Administration

Period 2008-2010

Qualification / diploma awarded Masters Degrees

Name and type of educational institution Romanian-German University of Sibiu, Faculty of Economic Sciences

Specialization Marketing and Business Communication

Period 2005-2008

Qualification / diploma awarded Bachelor of Economics

Main disciplines studied /

occupational skills Marketing, Marketing Research, Public Relations, Economics,

Management

Name and type of educational institution Alma Mater University of Sibiu, Faculty of Economic, Social

and Political Sciences Specialization / Study Program Marketing

Period 2004-2008

Qualification / diploma awarded Bachelor of History

Main disciplines studied / occupational

skills History

Name and type of educational institution Lucian Blaga University of Sibiu, Faculty of History and

Heritage Nicolae Lupu, Department / Program History Studies

Period 2001-2005

Qualification / diploma awarded Baccalaureate degree

Main disciplines studied /

occupational skills Mathematics and Informatics

56

Name and type of educational institution Preda Buzescu School Group Berbești city, Vâlcea

Period January 2008

Name and type of educational institution Institute of Road Transport Training, IFPTR Sibiu, course of transport

coordinator

Qualification / diploma awarded Certificate of transportation coordinator

Personal skills and competences

Mother tongue Romanian

Other language(s)

Autoevaluare Understanding Speaking

gdffgggg

Writing

Listening Reading Spoken interaction

Spoken productio

n

written

expre

ssion Limba străină 1 English B1 B1 B

1 B1 B

1 Limba străină 2 French B1 B1 B1

B1 B1 Social skills and competences - Ability to adapt quickly to new;

- Team spirit and easy networking;

- Skills of analysis and synthesis

Computer skills and competences - Using Microsoft Office programs (among them, Word, Excel,

Access and PowerPoint to advanced);

- Exploitation of of computer networks;

- Access the Internet in various purposes: research, communication,

etc..

Driving license Category B in February 2008