COLEGIUL AGRICOL ,, SANDU ALDEA ‘’ CALARASICATEDRA - DISCIPLINE TEHNOLOGICEPROFIL - SERVICIISPECIALIZARE – TEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE

PROIECT PENTRU EXAMEN DE CERTIFICARE A COMPETENTELOR PROFESIONALE

PROF INDRUMATOR , ELEVEC. DEACU ELENA NICULA PETRONEL-VALENTIN CLASA a XII a E

TEMA PROIECT

Obiective si Principii ale Marketingului.

1.1 Obiectivele şi principiile marketingului

Unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne îl constituie

comerţul, el devenind elementul principal al economiei de piaţă.

Noţiunea de comerţ are un conţinut complex, determinând o funcţie economică

ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stagiu

fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor de loc, timp, cantitate, sortiment şi preţ.

Piaţa este reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceeaşi nevoie sau

dorinţă,care sunt dispuşi şi care au capacitatea de a se angaja într-o relaţie de schimb

pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinţe.

În cadrul tranzacţiilor de piaţă marketingul joacă un rol semnificativ în

satisfacerea nevoilor şi cerinţelor consumatorilor.

Termenul marketing este de origine anglo-saxona şi provine din verbul to market

care înseamnă a desfăşură tranzacţii de piaţă, a cumpăra şi a vinde.

Într-o viziune modernă, marketingul poate fi definit drept un proces managerial şi

social prin care indivizii sau grupurile obţin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea

şi schimbul de produse având o anumită valoare.

Marketingul este un proces responsabil privind: identificarea, anticiparea

şi satisfacerea în mod profitabil a necesităţilor clientului.

Abordări în

definirea marketingului

marketingul ca instrument de conducere bazat pe metode şi tehnici specifice de

cercetare şi planificare.

marketingul ca o filosofie de afaceri, în care clientul ocupă locul central, ca o artă

de a depista nevoile, de a crea cerere şi a fideliza consumatorul;

marketingul ca activitate practică, o funcţie a întreprinderii, un proces de

organizare şi conducere a unui ansamblu de activităţi comerciale capabile să transforme

nevoia în cerere, crearea şi dirijarea produsului la locul, momentul şi în sortimentul cerut,

în condiţii de profitabilitate pentru ofertant şi eficienţă pentru consumator;

Marketingul joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic

ajutând la:

identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor: Cine este clientul nostru? Ce

beneficii caută clientul nostru? Cum cumpără clientul nostru?

crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii;

stabilirea preţului, respectiv valoarea pe care consumatorul o acordă unui produs şi

pe care este dispus să o plătească pentru a intra în posesia acestuia;

plasarea şi distribuirea produselor şi serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau

consumate;

promovarea produselor pe piaţă şi comunicarea cu potenţialii consumatori.

Fig. 1. Concepte de bază în activitatea de marketing

Activitatea de marketing desfăşurată de agentul economic urmăreşte să

satisfacă cerinţele efective şi potenţiale ale consumatorului astfel :

întotdeauna producţia să se orienteze în funcţie de nevoile pe care le exprimă

consumatorul şi nu invers;

întreaga activitate a agentului economic să se orienteze spre consumatorul care

cumpără produsele;

programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze pe cerinţele

anticipate ale consumatorului.

Marketing şi agenţi

comerciali

Dorinţe, necesităţi şi

cereri Produse

Utilitate, cost şi

satisfacţieSchimb, tranzacţii şi satisfacţie

Pieţe

…… În marketing se folosesc o serie de activităţi practice formând un ansamblu

de metode, procedee, tehnici de cercetare şi acţiune:

Fig. 2 Tehnici de cercetare şi acţiune în marketing

Obiectivele activităţii de marketing la nivelul întreprinderii se împart în:

Obiective economice:

creşterea cifrei de afaceri , creşterea vânzărilor;

creşterea sau menţinerea cotei de piaţă ;

creşterea profitului şi a ratei profitului;

creşterea nivelului investiţiilor;

reducerea riscului.

Obiective psihologice:

imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă sau

firmă;

gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii;

gradul de satisfacţie a clientului;

fidelizarea clienţilor;

previziune

control

analiză

organizare

MARKETING

Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste. Nivelurile stabilite trebuie să fie rezultatul analizei ocaziilor şi a punctelor tari ale organizaţiei şi nu dorinţele personale ale managerilor.

Principiile marketingului sunt realizate prin: satisfacerea clienţilor şi obţinerea

de profit. Aceste principii sunt materializate în:

Maximizarea consumului - se consideră că rolul activităţii de marketing

este să stimuleze la maximum consumul, ceea ce va conduce la

maximizarea producţiei, a gradului de ocupare a forţei de muncă şi a

veniturilor.

Maximizarea satisfacţiei consumatorului trebuie să evidenţieze latura

calitativă a consumului de bunuri şi servicii. Evaluarea nivelului de satisfacţie

pe care o produce bunul sau serviciul oferit consumatorului este dificil de

făcut întrucât nu există mijloace de măsurare, iar oamenii sunt influenţaţi de o

mulţime de factori subiectivi în aprecierea gradului de satisfacere a

necesităţilor lor.

Maximizarea posibilităţilor de alegere a consumatorului presupune ca

varietatea bunurilor şi serviciilor ce ar corespunde dorinţelor sale să fie

imensă, ceea ce conduce la mărirea costurilor şi a preţurilor acestora, iar în

condiţiile veniturilor limitate posibilităţile de cumpărare se reduc şi nu se mai

pot atinge celelalte obiective.

Maximizarea calităţii vieţii vizează nu doar cantitatea, calitatea,

disponibilitatea şi costul bunurilor materiale şi serviciilor, ci şi calitatea

mediului natural şi cultural.

1.1. Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru

satisfacerea nevoilor acestora

Comunicarea este o caracteristică fundamentală a existenţei. Toate funcţiile

manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicării, ca un proces de înţelegere între

oameni cu ajutorul transferului de informaţie.

Pentru ce comunicămpentru a transmite informaţiipentru a împărţi informaţiipentru a schimba mărfuripentru a convingepentru a demonstra că existăm

De aici rezultă cele trei aspecte semnificative ale comunicării:

Idee: adică ideea care trebuie transmisă receptorului.

Emiţător - receptor: comunicarea implică prezenţa a cel puţin două persoane

fără de care comunicarea nu are sens.

Cuvânt - înţelegere: utilizarea cuvintelor astfel încât să fie înţelese de către

participanţii la procesul comunicării.

EMIŢĂTORUL este iniţiatorul comunicării, cel care elaborează mesajul. El alege

mijlocul de comunicare şi limbajul astfel încât receptorul să–i înţeleagă mesajul formulat.

Emiţătorul are dreptul de a alege receptorul cu care doreşte să comunice.

MESAJUL este forma fizică în care emiţătorul codifică informaţia, poate fi un

ordin, o idee, un gând. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea,

amuzarea, obţinerea unei acţiuni.

MIJLOCUL DE COMUNICARE sau canalul de comunicare este drumul parcurs

de mesaj dinspre emiţător spre receptor. Poate fi formal – comunicare ce urmează

structura ierarhică a organizaţiei şi informal – când comunicarea provine din

interacţiunile sociale şi legăturile informale din cadrul organizaţiei. Aceasta din urmă

poate îmbrăca forme ca : idei, opinii, zvonuri.

Emiţătorul

Mesajul

Mijlocul de comunicare

Limbajul comunicării

Receptorul

Contextul

Elementele

procesului de

comunicare

Mijlocul de comunicare cuprinde discuţia de la om la om, corespondenţa oficială,

şedinţa, telefon, fax, internet.

LIMBAJUL DE COMUNICARE poate fi:

verbal: prin cuvinte;

non-verbal: prin limbajul corpului, timpului, spaţiului, lucrurilor,

paraverbal: prin folosirea tonalităţii, accentuării, ritmului de vorbire;

RECEPTORUL este persoana care primeşte mesajul, dar ascultarea mesajului

este la fel de importantă ca şi transmiterea lui.

CONTEXTUL este foarte important pentru că aceleaşi cuvinte vor suna altfel într-

un birou decât pe strada. Orice comunicare are contextul ei.

Fig. 3 Schema comunicării

Comunicarea umană se poate desfăşura pe mai multe niveluri distincte:

Comunicarea intrapersonală….este comunicarea individului cu sine

însuşi, atunci când îşi ascultă vocea interioară. Astfel el se cunoaşte şi se judecă pe

sine. Se întreabă şi îşi răspunde. Gândeşte, analizează, reflectează. Evaluează decizii.

Repetă mesajele destinate altora.

Emiţător

Mesaj

Mijloc de comunicare

Receptor

Răspuns

Feed -back

Da, ma interesează

Nu mă interesează încă

Nu ma interesează

ZgomotPerturbaţii

Comunicarea interpersonală….permite dialogul cu celălalt. Ne ajută să-i

cunoaştem pe ceilalţi. Ne cunoaştem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne

ajută să stabilim, întreţinem, distrugem relaţii umane( prieteni, colegi, familie, cunoştinţe

noi).

Comunicarea în grup…asigură schimburile în interiorul micilor grupuri

umane. În cadrul lor individul petrece o mare parte din viaţa socială şi profesională. Se

împărtăşesc cunoştinţe, experienţe, se rezolvă probleme, apar idei noi (colectivul clasei,

cerc de prieteni)

Comunicarea publică….orice gen de cuvântare, expunere, prezentare

susţinută în faţa unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.

Comunicarea de masă….este cea prin care informăm pe alţii sau suntem

informaţi, panicaţi, amuzaţi, stresaţi de alţii prin intermediul comunicaţiilor de masă

(televiziune, radio, ziare, Internet) şi în afara unei relaţii interpersonale.

Obiectivele comunicării sunt :

receptarea corectă a mesajului;

înţelegerea corectă a mesajului;

acceptarea mesajului;

provocarea unei reacţii (o schimbare de comportament sau de atitudine).

Funcţiile comunicării

Indiferent de sistemul social, într-o organizaţie comunicarea îndeplineşte opt

funcţii: informarea, socializarea, motivaţia, dialogul, educaţia, promovarea culturii,

distracţia, integrarea.

Comunicarea în cadrul organizaţiilor se realizează prin:

Informare:

asigurarea accesului la informaţii

furnizarea informaţiilor necesare desfăşurării unei activităţi care să permită

realizarea obiectivelor

furnizarea informaţiilor necesare implementării deciziilor

Transmiterea deciziilor:

comunicarea operativă a deciziilor

crearea unui climat care să stimuleze asumarea responsabilităţii pentru

îndeplinirea deciziei

Influenţarea receptorului:

organizarea de dialoguri cu angajaţii cu asigurarea de feedback

stimularea comunicării dintre angajaţi

impulsionarea iniţiativei şi creativităţii

Instruirea angajaţilor:

transmiterea cunoştinţelor necesare perfecţionării pregătirii profesionale,

dezvoltării spirituale

dobândirea aptitudinilor şi competenţelor necesare exercitării profesiei

amplificarea capacitaţii de a percepe şi interpreta fenomenele,de a aborda şi

soluţiona eficient problemele

Motivarea angajaţilor:

furnizarea informaţiilor menite să consolideze interesul şi participarea angajaţilor

la realizarea sarcinilor

recunoaşterea realizărilor performante

evaluarea corectă a angajaţilor

întreţinerea unui climat favorabil de muncă

stimularea încrederii în sine

creşterea răspunderii personale

Promovarea culturii organizaţionale:

transmiterea elementelor culturii organizaţionale (sloganuri, norme, sisteme de

valori)

lărgirea orizontului cultural al angajaţilor

dezvoltarea imaginaţiei şi creativităţii

stimularea nevoilor etice şi estetice

Comunicarea verbală este folosită în viaţa de zi cu zi dar şi în relaţiile

interumane din cadrul unei organizaţii.

Comunicarea

în

organizaţie

Comunicarea cu publicul

- vinderea produselor/serviciilor organizaţiei

Comunicarea instituţională

- promovarea imaginii organizaţiei către alte instituţii

Comunicarea internă

- informarea salariaţilor, crearea unei coeziuni, a unei mentalităţi de grup în cadrul

personalului organizaţiei

Comunicarea verbală trebuie tratată ca o parte integrantă a responsabilităţii

fiecărei persoane faţă de cei din jur.

Condiţiile de bază pentru realizarea procesului de comunicare

verbală:

1. Orice individ trebuie să fie pregătit atât pentru rolul de emiţător cât şi pentru

cel de receptor.

Emiţătorul are în vedere:

pregătirea atentă a mesajului

folosirea unei tonalităţi adecvate a vocii

practicarea unui debit adecvat de 5 – 6 silabe / secundă , cu interval de separaţie

de 0,5 secunde între cuvintele cheie

verificarea înţelegerii mesajului

Receptorul trebuie:

să cunoască ce doreşte emiţătorul de la el

să identifice părţile utile din mesaj pe care să le reţină

să cunoască credibilitatea emiţătorului

2. Orice receptor trebuie să se autoeduce pentru a putea “asculta activ”, ceea

ce înseamnă:

crearea unei stări de spirit favorabilă ascultării

participarea la discuţie

concentrarea atenţiei asupra esenţialului

ascultare inteligentă în sensul acordării atenţiei asupra pronunţiei timbrului vocii,

gesturilor

Principiile comunicării eficiente

1. Principiul coerenţei

O comunicare eficientă presupune că receptorul primeşte şi înţelege mesajul

conform intenţiilor emiţătorului.

2. Principiul schimbului permanent

Pentru a se realiza o bună comunicare între emiţător şi receptor trebuie să existe

posibilitatea unui schimb permanent de mesaje.

3. Principiul percepţiei globale

Comunicarea nu înseamnă numai un schimb de cuvinte. Emiţătorul şi receptorul

trebuie să fie atenţi fiecare la ceea ce simte celălalt.

….. O problemă a comunicării este distorsionarea mesajului.

Ceea ce am de spus (100%) Ceea ce gândesc să spun (90%) Ceea ce ştiu să spun (80%) Ceea ce spun efectiv (70%) Ceea ce se înţelege (60%) Ceea ce se ascultă (50%) Ceea ce se înţelege efectiv (40%) Ceea ce se admite (30%) Ceea ce se reţine (20%) Ceea ce se va repeta (10%)

Comunicarea verbală se poate realiza sub mai multe forme:

Conferinţa

Dezbaterea

Dizertaţia

Discursul

O comunicare verbală eficientă presupune nu numai să ştii să vorbeşti dar şi să ştii să asculţi.

O bună ascultare presupune să respectaţi următoarele reguli:

Fiţi pregătit să ascultaţi.

Fiţi interesat.

Arătaţi-vă interesat.

Păstraţi-vă mintea deschisă.

Urmăriţi ideile principale.

Ascultaţi critic.

Ascultaţi cu atenţie.

Luaţi notiţe.

Ajutaţi vorbitorul.

Comunicarea scrisă,alături de cea verbală, reprezintă o componentă a

comunicării umane.

are anumite restricţii de utilizare

trebuie să fie conceput explicit

implică un control exigent privind

informaţiile, faptele şi argumentele

folosite

poate fi exprimat sub diferite forme

este judecat după fondul şi forma

textului

Caracteristicile

mesajului

scris

……. există tipuri diferite de documente?

Procesul verbal…este un document oficial în care se înregistrează o

anumită constatare sau se consemnează pe scurt discuţiile şi hotărârile

unei anumite adunări (de constatare, de contravenţie, de predare-primire,

de consemnare a unei şedinţe).

Minuta…este un document care consemnează anumite lucruri.

Înregistrează o propunere sau acţiune întreprinsă la un moment dat ce

urmează a fi completată ulterior.

Scrisoare de afaceri….trebuie să câştige atenţia, să capteze interesul,

să aprindă dorinţa, să îndemne la acţiune (de vânzări, de însoţire, de

remedieri, de reclamaţii).

Referatul…este un document scris în care sunt prezentate aspecte

concrete, date şi aprecieri în legătură cu o anumită problemă şi propuneri

de modificare a situaţiei existente (cuprinde: prezentarea succintă a

problemei abordate, concluzii şi propuneri, semnătura).

Raportul…cuprinde o relatare a unei activităţi (titlu, obiectul controlului,

data, numele şi calitate a celor ce l-au întocmit, actul normativ, faptele,

concluzii şi propuneri, încheiere, semnături).

Memoriul…este o prezentare amănunţită şi documentată a unei

probleme, situaţii (cuprinde: formula de adresare, numele, funcţia,

adresa, prezentarea şi analiza problemei, soluţii preconizate, semnătura,

funcţia adresantului şi organizaţia).

Darea de seamă….este documentul care cuprinde prezentarea şi analiza

activităţii unei organizaţii, într-o anumită etapă sau justificarea unei

gestiuni. Materialul e critic evidenţiind dificultăţile, cauzele, soluţii de

remediere. Se prezintă de conducere în faţa salariaţilor.

Alte documente: misiunea, obiectivele, strategiile organizaţiei,

regulament de ordine interioară, fişa postului

O scrisoare de afacere trebuie:

să câştige ATENŢIA cititorului;

să-i trezească şi să-i capteze INTERESUL

să-i aprindă DORINŢA pentru ceea ce-i propune scrisoarea;

sa-l îndemne la ACŢIUNE în direcţia sugerată de scrisoare.

O scrisoare de afaceri trebuie întocmită cu multă grijă, respectându-se

anumite reguli:

redactare îngrijită si estetică;

limbaj simplu, fără a exagera în acest sens;

stilul energic pentru a sugera siguranţa şi încrederea în sine;

evitarea amănuntelor neimportante;

evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate;

evitarea unor critici nefondate.

Pentru a avea o comunicare scrisă eficientă trebuie respectate câteva reguli:

Adoptă o atitudine responsabilă cu privire la conţinutul mesajului;

Concentrează-te asupra ideilor din mesaj;

Găseşte răspunsul la întrebări ca: ce vreau să spun, cui, ce responsabilităţi

am, ce argumente pot folosi, etc;

Foloseşte un stil propriu;

Foloseşte un vocabular adecvat;

Utilizează pluralul în loc de singular la persoana I şi II

Comunicarea nonverbala

Oamenii folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica, aceştia comunică şi

nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feţei, modului cum se îmbracă sau cum îşi

aranjează biroul.

Comunicarea nonverbala poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea

verbala având şi un rol regulator şi de control al acesteia.

Elementele comunicării nonverbale

Element Concretizare

Limbajul corpuluiExpresia feţei, gesturi, poziţia corpului.

Limbajul spaţiului Modul în care utilizăm spaţiul personal,

social, intim, public.

Limbajul timpului A veni la timp sau a întârzia la o şedinţa,

a alege sau nu să îţi petreci timpul cu

cineva.

Prezenţa personală Comunică prin vestimentaţie, igiena

personală, accesorii vestimentare.

Limbajul tăcerii Comunică aprobare, dezaprobare,

păstrarea unei taine, admiraţie, etc.

Limbajul lucrurilor Colecţiile, obiectele de uz curent (casa,

maşina, biblioteca).

Limbajul culorilor Culorile calde stimulează comunicarea,

cele reci o inhibă.

Limbajul paraverbal Calităţile vocii (ritm, rezonanţă, viteza de

vorbire).

Caracteristicile vocale (râs, plâns, şoptit,

oftat).

Parametrii vocali (intensitate, înălţime).

LIMBAJUL CORPULUI

Corpul uman “vorbeşte” şi uneori spune mai mult decât gura. Unele gesturi sunt

înnăscute altele se învaţă. De exemplu: când oamenii sunt fericiţi zâmbesc, când sunt

supăraţi au o figură tristă.

……Gesturile omului au o semnificaţie şi se poate învăţa interpretarea lor. Dacă

la negocierea unei afaceri potenţialul cumpărător se lasă pe spate în fotoliu sau cu

picioarele şi mâinile încrucişate sau începe să răsfoiască documente în timp ce

partenerul său vorbeşte înseamnă că nu este dispus să încheie afacerea. Desfacerea

hainei ca şi înclinarea capului sunt considerate manifestări spre deschidere,spre o

atitudine pozitivă.

Interpretarea gesturilor

Gest Interpretare

Mângâierea bărbii, sprijinirea capului, sau un

deget pe obraz, un altul sub bărbie, celelalte

îndoite

Ezitare, reflectare,

evaluare

Capul sprijinit pe mână Plictiseală

Lăsare pe spate pe scaun, mâinile după ceafă Superioritate

Mâinile adunate cu degetele sprijiniteÎncredere în sine

Palma pusă pe ceafă Exasperare

A ţine între buze un braţ al ramei de ochelari Câştigare de timp

Încrucişarea braţelor Apărare

Există anumite aspecte ale limbajului gesturilor care privesc pe fiecare dintre noi:

când dai mâna cu cineva, trebuie să o faci cu fermitate;

când vorbeşte cineva trebuie să-l asculţi cu atenţie şi să nu dai semne de

plictiseală;

când vrei să-ţi impui opiniile trebuie să stai în picioare ,cât mai drept;

când vorbeşti trebuie să-ţi reţii neastâmpărul mâinilor şi al degetelor. .

LIMBAJUL SPAŢIULUI

În funcţie de spaţiul personal stabilit de un manager, de distanţa pe care o alege

faţă de interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre

personalitatea sa, stilul de conducere practicat.

Studiul modului în care oamenii folosesc spaţiul din jur, aranjează spaţiul din

încăperi, stabilesc distanţa dintre ei se numeşte proxemica.

Practica arată că fiecare om percepe spaţiul în mod diferit şi că există diferenţe

culturale privind folosirea spaţiului.

În funcţie de spaţiul personal, de distanţa faţă de interlocutor de mărimea

camerei, mobilierul ales, modul în care este amplasat în încăpere putem afla diferite

lucruri despre personalitatea respectivului. Practica arată că fiecare om percepe spaţiul

în mod diferit şi că există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului.

Distanţa personală: zona apropiată 0,5-0,8 m, zona îndepărtată: 0,7- 1,3 m.

Distanţa socială: zona apropiată 1,2-2 m, zona îndepărtată 2-3,5 m.

Distanţa publică: zona apropiată 3,5- 8, zona îndepărtată mai mult de 8 m.

Aceste distanţe sunt mai mari pentru America, Australia, Canada şi mai mici pentru

Europa, Japonia.

LIMBAJUL VESTIMENTAŢIEI

Există numeroase materiale de specialitate privind felul în care trebuie să se

îmbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Părerile celor în cauza asupra eficienţei

acestor recomandări variază.

Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată muncii pe care o efectuăm. Este indicat

să purtăm haine de calitate, într-un stil care nu se va demoda uşor şi câteva accesorii

elegante. În funcţie de sex putem schimba frecvent cravata, cămaşa, eşarfa, bluza etc.

Totul trebuie să fie curat şi călcat.

Chiar dacă deţinem funcţii de conducere, în situaţii neoficiale, de lucru, putem

practica un stil informal, la care renunţăm (apelăm la costum) în situaţii formale.

LIMBAJUL TIMPULUI

Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispoziţie pentru a-şi desfăşura

în condiţii bune activitatea, una singura este distribuită în mod egal: timpul.

Acesta, ca resursă prezintă următoarele particularităţi:

nu poate fi înmagazinat sau stocat;

orice am face timpul se consumă în acelaşi ritm: 60 minute intr-o ora, 24

ore / zi etc.

timpul neutilizat sau utilizat neraţional este irecuperabil.

Folosirea eficienta a timpului de lucru presupune prezenţa unor trăsături ca:

memorie, flexibilitate, spirit de observaţie, capacitatea de a stabili priorităţi, priceperea

de a contacta, întreţine şi cultiva relaţii amiabile, capacitate de efort.

În funcţie de modul în care fiecare îşi gestionează timpul său, putem afirma că

foloseşte această resursă pentru a comunica.

Ştiinţa care se ocupa cu studiul limbajului timpului se numeşte cronemica.

LIMBAJUL TĂCERII

A şti să taci este o calitate a omului preţuită din cele mai vechi timpuri. Chiar şi

prin tăcere, oamenii comunică ceva: aprobare, dezaprobare, discreţie, raţiune, păstrarea

unei taine, admiraţie.

Un manager apelează la tăcere ca mijloc de comunicare nonverbala, din

următoarele raţiuni:

dezaprobă anumite opinii şi nu vrea să discute în contradictoriu;

consideră că exista anumite fapte, situaţii, asupra cărora este mai bine să

cadă tăcerea;

doreşte să nu divulge un secret de serviciu, o taină;

doreşte să nu facă rău cuiva;

apreciază că timpul poate rezolva o situaţie delicată; crede că dacă

vorbeşte îşi face duşmani.

Apelăm la tăcere atunci când:

Dezaprobăm anumite opinii.

Dorim să nu divulgăm un secret.

Dorim să nu facem rău cuiva.

Apreciem că timpul poate rezolva o situaţie delicată.

Credem că dacă vorbim ne facem duşmani

LIMBAJUL CULORII

Culorile influenţează şi ele comunicarea. Ele evidenţiază atitudinea omului faţă

de viaţă şi faţă de cei din jur.

Deci trebuie să cunoaştem culoarea care ne caracterizează.

… culorile calde favorizează comunicarea, cele reci o inhibă. Culoarea

vestimentaţiei folosite ne comunică o serie de lucruri.

Culoarea Informaţia

Roşu Om plin de sentimente.

Roz Îmi place să iubesc, să fiu iubită, să am grijă de alţii.

Portocaliu Sunt organizat şi hotărât să-mi realizez planul.

Galben Doresc să discutăm.

Verde Îmi place schimbarea.

Corelaţia culoare – personalitate

Culoarea vestimentaţiei folosită de către manager ne comunică o serie de lucruri

despre acesta.

CuloareaInformaţie

Roşu om plin de sentimente

Roz îmi place să iubesc, să fiu iubită şi să

am grijă de alţii

Portocaliu sunt organizat şi hotărât să-mi realizez

planul

Când vorbeşti cu

oamenii fii atent la

semnalele emise de ei:

Dacă o persoană

nu spune tot adevărul

sau chiar minte, atunci

cel mai probabil se

joacă cu ceasul de la

mână, îşi scarpină

gâtul, îşi freacă nasul,

nu te priveşte direct în

ochi.

Dacă

doresc să discutăm

interlocutorul e plictisit

sau nu mai are timp să

te asculte atunci el va

deveni neliniştit, îşi va

schimba continuu

poziţia, se va uita des

la ceas, va privi prin

încăpere şi mai ales

spre uşă.

Dacă

interlocutorul este în

schimb interesat de ce

îi spui te va privi în

ochi, se va apropia de

tine concentrându-se la

ce îi spui.

Galben

Verde îmi place schimbarea

Bleu sunt inventiv

Bleumarin îmi place să fiu şef şi să dau ordine

Negru ştiu foarte bine ce am de făcut

Ce transmite culoarea vestimentaţiei?

Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi. De exemplu: în timp ce în

Europa negrul este culoarea tristeţii, în China şi Japonia albul înseamnă tristeţe.

Culorile calde (roşu, portocaliu, galben) favorizează comunicarea, iar cele reci

(gri, verde, albastru) o inhibă. Comunicarea se desfăşoară greoi şi în cazul monotoniei

sau varietăţii excesive de culori.

1.2. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea

scopurilor propuse

Marketingul este înţeles astăzi drept o funcţie managerială, el având rolul de a

asigura un mod sistematic de conducere a întreprinderii orientat către piaţă. Funcţia

desemnează o grupare de activităţi determinate pe baza unui anumit criteriu esenţial,

care oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului.

Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel:

Cercetarea pieţei, a nevoilor de utilizare sau de consum;

Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele

mediului său de piaţă;

Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum;

Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului.

Cercetarea pieţei, a nevoilor de utilizare sau de consum - constituie funcţia

premisă, prin a cărei exercitare se urmăreşte obţinerea informaţiilor cu privire la pieţele

efective şi potenţiale, la ansamblul necesităţilor de consum solvabile şi insolvabile, dar şi

la comportamentul consumatorului.

Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele

mediului său de piaţă - este considerată funcţia mijloc, prin care se asigură

înfăptuirea obiectivelor strategice ale agentului economic. Prin creşterea capacităţii de

antrenare a tuturor resurselor de care dispune în fiecare moment (resurse materiale,

financiare şi umane) se asigură adaptarea operativă a activităţii desfăşurate la cerinţele

pieţii, ale consumatorului. Constituie în cele mai multe cazuri cheia succesului în afaceri.

Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare reprezintă

raţiunea de a fi a agentului economic, prin realizarea bunurilor şi serviciilor. Este

considerată funcţia obiectiv sau scop prin care se vizează producerea şi oferirea numai

a acelor produse şi servicii necesare consumului productiv şi personal.

Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului este tot funcţie

obiectiv, deoarece scopul final al activităţii economice a agentului economic este

obţinerea de profit, care-i asigură existenţa şi dezvoltarea. Realizarea ei presupune

alocarea raţională a resurselor productive, optimizarea structurilor de producţie, dar şi a

întregului flux al procesului economic.

Obiectivele

marketingului

o Obiective economice

o Obiective psihologice

Principiile

marketingului

o Satisfacerea clienţilor

o Obţinerea de profit

Comunicare

eficientă cu

consumatorii

o Comunicare verbală

o Comunicarea scrisă

o Comunicarea nonverbală

Funcţiile

marketingului

o Cercetarea pieţei, a nevoilor de

utilizare sau de consum;

o Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii

de adaptare a întreprinderii la cerinţele

mediului său de piaţă;

o De satisfacerea în condiţii superioare a

necesităţilor de consum;

o De maximizare a eficienţei economice

sau maximizarea profitului.

Rezumat

Marketingul este un proces managerial şi social prin care indivizii sau grupurile

de indivizi obţin ceea ce le este necesar. Acesta joacă un rol important în cadrul

activităţii agentului economic, ajutând la realizarea obiectivelor economice şi

psihologice.

Principiile marketingului sunt realizate prin satisfacerea cerinţelor clienţilor şi

obţinerea de profit.

În cadrul activităţii de marketing, comunicarea eficientă cu consumatorii joacă un

rol important în satisfacerea nevoilor acestora. Indiferent de sistemul social, într-o

organizaţie, comunicarea îndeplineşte următoarele funcţii: informarea, socializarea,

motivarea, dialogul, educaţia, promovarea culturii, distracţia şi integrarea.

Comunicarea poate fi: verbală, nonverbală şi scrisă. Imporatnţa fiecărui tip de

comunicare diferă de la un agent economic la altul, în funcţie de domeniul de activitate şi

de obiectivele fixate.

BIBLIOGRAFIE

MARKETING – MANUAL PENTRU CLASA A –XI-A

- AUTORI : ANGHEL LAURENTIU-DAN, DANETIU TIBERIU,

SERBANICA DANIEL, ZAHARIA RAZVAN

- EDITURA : ALL

MARKETINGUL AFACERII – MANUAL PENTRU CLASA a XI-a

- AUTOR : VALENTINA CAPOTA

- EDITURA : AKADEMOS ART

CERCETARI DE MARKETING – Revista

- AUTOR : IACOB CATOIU

- EDITURA : URANUS